Dirección y Administración General de Empresas Junio 2008 Tecnología orientada a Pymes
¿Cómo negociar un  contrato con un proveedor de soluciones informáticas?
Introducción La implantación de una solución informática, como por ejemplo un ERP (Enterprise Resource Planning), es un  h...
Introducción Por desgracia, la emoción de la selección de la funcionalidad y las pruebas del software suele detenerse en s...
# 1: Entender el valor real de su solución Ni arduos debates sobre gastos y descuentos menores, que alargan la negociación...
# 2: Considerar el momento de negociar Muchos clientes potenciales se encuentran con ofertas más favorables hacia el  fina...
# 3: Obtener asesoramiento externo Considerar formar un  equipo  de garantías que pilote el proceso de  negociación . Es a...
# 4: Descifrar el lenguaje técnico-jurídico La comunicación entre el comprador y el vendedor es generalmente cálida y amig...
# 5: Pensar en relaciones a largo plazo Las conversaciones se suelen romper cuando las partes se centran en objetivos a co...
# 6: Acordar métricas a cumplir La mayoría de los conflictos entre clientes y proveedores tienen que ver con disputas sobr...
# 7: Especificar la formación Algunos proveedores impresionan a sus potenciales clientes con casos de éxito que remarcar l...
# 8: Definir el protocolo de  emergencia Los expertos alertan a los clientes a  visionar escenarios de desastre  que invol...
# 9: Protegerse de vaivenes del mercado Generalmente, las soluciones más populares e implantadas ofrecen mejor estabilidad...
# 10: Respetar al proveedor Todos los que se sientan en la mesa de negociación son seres humanos, y por tanto tienen, como...
Conclusión Dedicar algo de tiempo y energía a la revisión de estos  diez consejos  antes de reunirse con su proveedor de s...
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Como negociar un contrato ERP

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  • Elegir un ERP es una labor que requiere tiempo y atención para poder evaluar todas las alternativas que se tengan, pero cuando se trata de una PyME el reto es todavía mayor, porque se debe encontrar un ERP que cubra todas sus necesidades pero que no rebase su presupuesto.

    Cimatic pensando en las PyMEs creo Infor ERP SyteLine Express.

    http://www.cimatic.com.mx
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Como negociar un contrato ERP

  1. 1. Dirección y Administración General de Empresas Junio 2008 Tecnología orientada a Pymes
  2. 2. ¿Cómo negociar un contrato con un proveedor de soluciones informáticas?
  3. 3. Introducción La implantación de una solución informática, como por ejemplo un ERP (Enterprise Resource Planning), es un hito importante para cualquier empresa. Las empresas que contratan por primera vez una implantación de un ERP suelen estar celebrando el crecimiento de su negocio, mientras que las empresas más veteranas en estas lides suelen centrarse en los beneficios del proceso integrado de gestión.
  4. 4. Introducción Por desgracia, la emoción de la selección de la funcionalidad y las pruebas del software suele detenerse en seco cuando clientes y proveedores se sientan a la mesa de negociación . Usuarios experimentados y expertos en implantaciones de soluciones informáticas nos ofrecen los siguientes diez consejos para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes sobre el coste de la implantación y el nivel de servicio asociado.
  5. 5. # 1: Entender el valor real de su solución Ni arduos debates sobre gastos y descuentos menores, que alargan la negociación del contrato de implantación durante meses, ni asumir que el retraso en el acuerdo del contrato no afecta a los objetivos de la empresa. Los negociadores han de entender cuando es el momento de dejar las discusiones sobre demandas que sólo afectan a los aspectos financieros a corto plazo, para centrarse en los objetivos a largo plazo de la empresa .
  6. 6. # 2: Considerar el momento de negociar Muchos clientes potenciales se encuentran con ofertas más favorables hacia el final de un trimestre o un año fiscal . Ofrecer cerrar un acuerdo en el trimestre en curso a cambio de descuentos o servicios de valor añadido, puede acelerar el proceso de negociación .
  7. 7. # 3: Obtener asesoramiento externo Considerar formar un equipo de garantías que pilote el proceso de negociación . Es altamente recomendable incluir en el equipo un abogado con experiencia en TIC para aportar su visión tecnológica en la interpretación del contrato. Pedir referencias sobre el proveedor a sus propios clientes puede ayudar a plantear preguntas y temas importantes.
  8. 8. # 4: Descifrar el lenguaje técnico-jurídico La comunicación entre el comprador y el vendedor es generalmente cálida y amigable, hasta que llega el momento de abordar el contrato. Muchos clientes expresan su frustración al enfrentarse a la fría e impersonal jerga técnico-jurídica en letra diminuta de las cláusulas del contrato. En lugar de afrontar la lectura del contrato a la defensiva, es recomendable aprovechar la oportunidad para plantear preguntas sobre las razones qué existen detrás de dicho lenguaje.
  9. 9. # 5: Pensar en relaciones a largo plazo Las conversaciones se suelen romper cuando las partes se centran en objetivos a corto plazo. Muchos proveedores ofrecen descuentos o servicios adicionales a cambio de referencias o publicación de los casos de éxito con sus clientes. Abordar la negociación del contrato con una actitud positiva , en la que ambas partes vean crecer su negocio a largo plazo, siempre ayuda a suavizar las negociaciones.
  10. 10. # 6: Acordar métricas a cumplir La mayoría de los conflictos entre clientes y proveedores tienen que ver con disputas sobre el rendimiento, la velocidad de respuesta, disponibilidad del sistema y otros factores medibles. Sin objetivos medibles , los usuarios finales de un sistema sólo pueden informar de experiencias subjetivas . En el proceso de negociación, los clientes y proveedores pueden prevenir futuras frustraciones al llegar a acuerdos con el proveedor sobre métricas que desencadenen escalado de los problemas y respuestas de servicio adecuadas.
  11. 11. # 7: Especificar la formación Algunos proveedores impresionan a sus potenciales clientes con casos de éxito que remarcar las mejoras en la fabricación, distribución, suministro, ... Sin embargo, si los objetivos específicos de formación no están incluidos en el contrato, la empresa nunca será capaz de alcanzar ese nivel de éxito . Para evitar esto, los contratos deben especificar los miembros del equipo que han de recibir formación en todos los aspectos de la solución.
  12. 12. # 8: Definir el protocolo de emergencia Los expertos alertan a los clientes a visionar escenarios de desastre que involucren pérdidas de datos críticos para la organización. Cualquier proveedor profesional debe ayudar al cliente a elaborar un plan de continuidad para su sistema. Un buen contrato de implantación de una solución TIC debe documentar que acciones tomará el proveedor si el cliente activa el protocolo de emergencia .
  13. 13. # 9: Protegerse de vaivenes del mercado Generalmente, las soluciones más populares e implantadas ofrecen mejor estabilidad tecnológica, respaldada por una amplia gama de profesionales locales. El seguimiento de los estándares tecnológicos , actuales y futuros, y la proximidad de los implantadores son factores a tener en cuenta en la elección del proveedor. De esta forma, si un proveedor cierra sus puertas, otro proveedor puede fácilmente intervenir para hacerse cargo de un contrato de mantenimiento.
  14. 14. # 10: Respetar al proveedor Todos los que se sientan en la mesa de negociación son seres humanos, y por tanto tienen, como mínimo, el derecho al respeto . Visualizar al proveedor, no tan sólo como un socio tecnológico, sino como un socio del éxito del negocio, es un paso importante para lograr acuerdos y consolidar relaciones a largo plazo. Comunicar al proveedor, clara y abiertamente, necesidades, presupuesto, retos, metas, etc., es la mejor manera de alcanzar acuerdos donde las dos partes salgan ganando (win-win) .
  15. 15. Conclusión Dedicar algo de tiempo y energía a la revisión de estos diez consejos antes de reunirse con su proveedor de soluciones TIC puede conducir, más allá del hecho de sellar un contrato, a una relación duradera y satisfactoria .
  16. 16. Gracias Enric Alegre i Bayarri

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