Maurício Golfette de Paula - Consultor Comércio Exterior do SEBRAE/SP, fala sobre "Exportação através do varejo online" no Congresso de Operações & Negócios 2014.

1. Exportação Através do Varejo
Online

2. Objetivos
 Apresentar as vantagens e possibilidades de
exportação a partir de lojas virtuais
 Mostrar como preparar sua loja virtual para
vendas a clientes de outros países
 Explicar os trâmites logísticos e burocráticos dos
processos de exportação
 Recomendar ações para reduzir riscos e aumentar
a segurança dos processos de exportação

3. Planejamento para Exportação
– Determinação da Política de Vendas
Internacionais:
• Resulta no conjunto de elementos que
permite que a empresa consiga
comercializar seus produtos no exterior
– É diferente da utilizada no mercado interno
– Possui elementos próprios da atividade de
comércio exterior

4. Como Deve Ser o Planejamento para Exportação?
Elaboração de
Diagnóstico sobre a
empresa – pontos
fortes, pontos fracos,
ambiente, etc...
Desenvolvimento de plano
para exportação -
Elaboração de política de
vendas – “menu” de oferta
Elaboração de
pesquisas de
mercado para
identificação e
orientação das
ações
estratégicas e
táticas de
vendas
1
Definição das ações de
vendas – participação em
feiras, rodadas, visitas, etc..
2
3
4
EXECUÇÃO DAS AÇÕES
DO PLANO
Revisão do
Planejamento com
ajustes necessários
5
6

5. INTERVENIENTES NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
Vendedor
Exportador
Comprador
Importador
País
Exportador
País
Importador
Banco
Exportador
Banco
Importador
GOVERNOS
Organismos e Acordos Internacionais
Despachantes, Forwarders,
Terminais, Transporte interno
Aduana Aduana
Transporte e seguro
Internacional
Documentos/Garantias/Pagamento
SETOR PRIVADO

6. Política de Vendas Internacionais
• Definições específicas sobre:
– Composto de Marketing:
• Produto
• Preço
• Ponto de Venda
• Promoção
• “Plus” – Assistência Técnica, Garantia, Atendimento
ao Cliente, etc..
– Política de Vendas:
• Representantes
• Exclusividade
• Pedido Mínimo
• Descontos
– Questões Legais:
• Marcas e Patentes
• Contratos

7. No caso do site de vendas, temos de incluir, essencialmente:
- Linguagem e Apresentação - Idioma: Inglês, Espanhol ou idioma
do consumidor que queremos atingir
- Preços: Em moeda conversível: Dólar Americano, Euro, Iene, etc..
- Dados sobre a entrega/logística: Disponibilidade de entrega no
local do cliente, Prazo para entrega, valor do frete, etc..
- Meios de pagamento: Disponibilidade de aceitação de meios de
pagamentos eletrônicos – cartão de crédito, paypall, google
wallet, depósito/ordem de pagamento, etc..
- Outras informações relevantes para o cliente, disponíveis
conforme a situação da ocorrência e no idioma do cliente – por
exemplo, informações sobre devolução, garantia, etc..

8. MODALIDADES DE PAGAMENTO
• São formas pré-definidas para o recebimento do valor da
exportação
• Quanto maior a segurança oferecida, normalmente maior é o
custo do uso da modalidade, para exportador e importador
• Modalidades usuais:
– Pagamento Antecipado (Advance Payment) – Ex. ordem de
pagamento bancária (swift)
– Cobrança Bancária (Collection) – Documentária ou Limpa
– Carta-de-Crédito (L/C) (Letter of Credit)
– Simples Remessa ou Pagamento Postecipado (Remmitance)
– Cartão-de-Crédito Internacional: direto do cliente ou via
Intermediadores de Pagamento: paypal, google wallet, etc..
– Vale Postal Eletrônico: Correios
• As modalidades mais complexas vinculam a remessa dos
documentos da operação ao pagamento
• As modalidades podem ter variações em sua utilização

9. PONTO DE VENDA – CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
• Define a escolha dos mercados aonde serão
vendidas as mercadorias
– Pesquisas dos mercados mais adequados (proximidade, maior
demanda, em crescimento, etc..)
• Definição do local aonde a venda será feita:
– No mercado doméstico (para comercial exportadora –
exportação indireta)
– Para distribuidores locais no país escolhido
– Para consumidor final no exterior
– Para a própria filial da empresa no exterior
– Etc...
• Ligada à própria estratégia de internacionalização
da empresa

10. PROMOÇÃO
• Definição das formas de promoção que serão utilizadas
• Ligada à estratégia de internacionalização da empresa,
mercado e produto
• Pode ser desenvolvida de forma conjunta com entidades
governamentais, associações e entidades de classe
• Definida a partir de estudo de adequação de produto,
mercado, nível de gastos, etc..
• Pode compreender:
– Mailings e sites
– Visita a potenciais compradores
– Divulgação em revistas, jornais, etc..
– Participação em feiras, missões e rodadas de negócios
• As ações de promoção devem ser cuidadosamente estudadas
pois podem ser grande fonte de desperdícios de recursos,
caso não sejam focadas adequadamente.

11. Pesquisas de Mercado

12. Promoção via Portais

15. PÓS-VENDA
• Estruturação para ações ocorridas após a venda dos
produtos, na forma de suporte para clientes finais e
compradores
• Compreende:
– Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC)
– Estrutura para Assistência Técnica e Manutenção
– Definição de condições para garantia dos produtos
– Logística Reversa
– Abastecimento de peças de reposição
– Apoio aos clientes locais em ações mercadológicas e
institucionais
– Trabalho de relações com o mercado e consumidores
• O pós-venda tem grande influência na continuidade das
operações da empresa nos mercados escolhidos e pode
depender de parcerias locais

16. POLÍTICA DE VENDAS INTERNACIONAIS
• Definição de outros elementos que compõem a
política de vendas;
 Pedido mínimo
 Prazo para entrega
 Envio de amostras (grátis/mediante pagamento)
 Informação sobre processamento dos pedidos
 Uso de representantes locais
 Registro de Marcas e Patentes
 Formatação de contratos
 Regionalização de vendas / exclusividades
 Descontos e bonificação
 Participação em ações de promoção com parceiros locais
 Etc..

17. ROTEIRO PARA LOJA VIRTUAL
• “Convencer a exportar” – saber vantagens e riscos
• Elaborar Planejamento para desenvolver atividade
• Desenvolver “Plano de Ação” – Elementos:
• Definição de Forma/Modelo de Negócios:
• Loja Virtual – Varejo
• Prestação de serviços via web
• B2B – Atacado
• Colocar em prática aspectos “burocráticos”:
• Habilitação no Radar (exceto exportação por correio)
• Credenciamento de responsável legal para uso do SISCOMEX
• Eventuais exigências de outros órgãos anuentes – ANVISA, IBAMA,
etc.
• Detalhes sobre emissão de notas e questões fiscais/tributárias, etc..
• Não esquecer do fator TEMPO para cada atividade
• Sempre mapear os processos e cuidar da logística geral

18. ROTEIRO PARA LOJA VIRTUAL
• Principais elementos da atividade:
• Marketing – pesquisas de mercado, preparação/adaptação
do site – divulgação
• Logística para envio dos produtos
• Administrativo – faturamento/emissão de notas
fiscais/contabilização
• Meios de Recebimento
• Comércio exterior – formas de exportação, classificação de
mercadorias, incoterms, formação de preço para
exportação, pesquisas de mercados importadores, etc..
• Aspectos Legais – Documentação de exportação, despacho
aduaneiro, contratos, etc..
• Atendimento ao cliente internacional – desenvolvimento de
canais de atendimento

19. Possibilidades para Exportação (Resumo):
Forma de Exportação Tipo de Produto
Exportado e Limitações
Tipo de Procedimento
Operacional
Vantagem
Correio ou Courier
(P.Ex.: Exportafácil dos
correios)
Pequeno peso e volume /
tipo de produto
Simplificado / DSE com ou
sem RSE
Agilidade e custos
reduzidos
Convencional - Direta Qualquer produto, sujeito
às normas específicas do
modal
(aéreo, marítimo,
rodoviário, etc.)
Completo - SISCOMEX Permite utilização de
qualquer modal, para
diversos tipos de cargas e
operações
Convencional Indireta Idem anterior Através de Comercial
exportadora (trading) –
venda no mercado interno
com benefícios da
exportação direta para
grande parte dos casos
Não necessita habilitação
junto à Receita Federal.
Permite remessa
praticamente imediata.
Conta com suporte da
trading.
Venda com entrega no
mercado interno –
equiparada à exportação
Somente para alguns
produtos – joalheria, uso e
consumo de bordo ou
casos de “exportação ficta”
Com emissão de nota fiscal
e procedimentos
específicos
Entrega do produto ao
cliente no mercado
interno; venda de “balcão”

20. ERROESr rMosA MISa isC OCoMmUunNsS
 Falta de avaliação da capacidade de internacionalização;
 Falta de estrutura de gerenciamento da exportação;
 Diversificação excessiva de mercados;
 Seleção errada do parceiro;
 Não efetuar pesquisa e monitoramento da marca;
 Não considerar as diferenças culturais;
 Falta de Planejamento
 Não mensurar o riscos de ser “comprado” – começar a exportar
por eventual oportunidade, sem conhecimento da atividade – o
que pode gerar equívocos e prejuízos.

21. OPERAÇÃO
SIMPLIFICADA

22. Fluxo dos procedimentos de Exportação – Exemplo
1. Identificar mercados de destino
2. Verificar se o produto fabricado não tem restrições para ser exportado
3. Efetuar o credenciamento como exportador
4. Obter informações sobre a incidência de impostos e sobre os incentivos às
exportações
5. Enviar informações sobre o produto ao importador, tais como catálogos, lista de
preços e amostras
6. Definir se a exportação vai se realizada com ou sem intermediário
7. Formalizar o negócio
8. Preparar a mercadoria para ser embarcada
9. Programar a produção para entregar as quantidades e especificações acordadas com
o cliente.
10. Confirmar com o importador se já providenciou a abertura da carta de crédito ou o
pagamento e solicitar a autorização para efetuar o embarque
11. Providenciar o processo de preparação da documentação pré-embarque
12. Embarque da mercadoria e despacho aduaneiro
13. Efetuar a contratação da operação de câmbio
14. Preparar a documentação pós-embarque
15. Apresentar os documentos ao importador
Liquidação do câmbio

23. Ferramentas Eletrônicas de Apoio à Exportação
Oportunidades de Negócios e Informações sobre exportação:
http://www.brasilglobalnet.gov.br
Auto-Diagnóstico On-line - SEBRAE:
http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br
Curso Virtual de Exportação:
http://www.aprendendoaexportar.gov.br
Pesquisas Estatísticas:
http://aliceweb2.mdic.gov.br/
Classificação Fiscal e oportunidade de negócios:
http://www.brasilglobalnet.gov.br/frmprincipal.aspx
Informações Gerais sobre Comércio Exterior e Negócios Internacionais
http://www.comexbrasil.gov.br/
Relatórios e Estudos de Mercado:
http://www.radarcomercial.mdic.gov.br/
http://www.apex.gov.br

24. Produtos e Serviços do SEBRAE-SP para
Apoio à Internacionalização de MPE
• Palestras Gerenciais – Importação e Exportação –
Agenda nos Escritórios Regionais – Portal SEBRAE:
http://www.sebraesp.com.br e 0800 570 0800
• Consultorias Individuais e Coletivas
(preferencialmente Pessoas Jurídicas)
• Programa SEBRAE-MAIS Empresas Avançadas –
Planejando para Internacionalizar
• Ações com parceiros estratégicos – ACSP,
CORCESP, etc..

25. Contato para Informações
MAURICIO GOLFETTE DE PAULA
Consultor de comércio exterior:
E-mail: mauriciogp@sebraesp.com.br