La mayoría de los problemas con que se encuentran los emprendedores, organizaciones y empresas en el momento de consolidar un modelo de negocios están relacionados con alguna de las siguientes cuestiones: la formación de equipos de trabajo, el desarrollo de propuestas de valor, la relaciones con los clientes o la identificación de asociaciones claves. En este sentido, el “Business Model Canvas”, creado por Alexander Osterwalder, consiste en una potente herramienta que describe, comunica, cuestiona e innova modelos de negocios. En última instancia, la innovación en modelos de negocio consiste en crear valor para las empresas, los clientes y la sociedad, es decir, en sustituir los modelos obsoletos. Lo que debemos preguntarnos es cómo podemos inventar, diseñar y aplicar estos modelos de negocio eficaces de forma sistemática; cómo podemos cuestionar, desafiar y transformar los modelos obsoletos y cómo podemos convertir las ideas visionarias en modelos de negocios revolucionarios. El objetivo de este seminario será proporcionar respuestas a todas estas preguntas.

1. TALLER DE INTRODUCCIÓN
BUSINESS MODEL CANVAS
Webinar
24 de Mayo de 2014
Pablo Ruiz
@ruizgallardo #webinar #canvas

2. 2
S E R V I C I O P R O M O C I O N A D O
CONSULTORÍA ESTRETÁGICA
Oferta válida hasta el 15 de Junio de 2014
Revisión y corrección del BMC
2 horas de consultoría estratética
2 horas de consultoría marketing
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150 €
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Promoción: revisión y corrección del Canvas gratis con
la contratación de 2 o más horas de consultoría.
Tarifas 2014

3. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
o I N T R O D U C C I Ó N A L O S M O D E L O S D E G E S T I Ó N
o F A C T O R E S D E É X I T O D E U N M O D E L O D E G E S T I Ó N
o Ú LT I M A S T E N D E N C I A S
o Q U I É N U S A E L L I E N Z O D E N E G O C I O
o P O R Q U É U S A R E L L I E N Z O
o L A S V E N TA J A S
o E L L I E N Z O : V I S TA G E N E R A L
o L O S 9 M Ó D U L O S D E L L I E N Z O
o C A S O S D E É X I T O
CONTENIDOS DEL TALLER

4. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 4
¿ QUÉ ES UN MODELO DE GESTIÓN ?
Un modelo de gestión describe
cómo una organización :
VALOR
CREA ENTREGA CAPTURA

5. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Modelo
de
gestión
Estrategia
5
¿ QUÉ DIFERENCIA UN BUEN
MODELO DE GESTIÓN ?
Cultura
Ejecución
Estructura
Estrategia: concentración en la marcha
del negocio y su crecimiento constante.
Cultura: inspirada en el desempeño
como eje central del éxito.
Ejecución: cumplir con los objetivos
marcados. Búsqueda de la excelencia.
Estructura: propiciar la gestión del
cambio de forma rápida y flexible.

6. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 6
TENDENCIAS EN LOS MODELOS DE GESTIÓN
PLANIFICACIÓN
CONVENCIONAL
Necesidades
del clientes
GERENCIA POR
INSTRUCCIONES
PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA
Expectativas
del cliente
GERENCIA
POR OBJETIVOS
GERENCIA
ESTRATÉGICA
Éxito del cliente
GERENCIA
POR VALORES

7. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO
Herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur y que fue
presentada en sociedad en el libro “Business Model Generation” …"
… en español : “Generación de modelos de negocio”.
7

9. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
¿Quién usa el lienzo?
¿Quién usa este modelo de
generación de negocio?
9

10. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
¿Quién usa el lienzo?
10

11. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
¿Por qué?
11

12. 12
¿Por qué?
Detalle Enfocarse
LegibilidadSintetizar
Experimentar

13. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Construir un negocio …
… es fundamentalmente un proceso creativo
13
CONCLUSIÓN

14. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
... y por lo tanto necesitamos …
+
Herramientas… metodologías…
…creativas
14

15. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Color
de la
silla
Detalles de
ingeniería
un arquitecto:
No empieza su proceso
con el color de un mueble
o los detalles de
ingeniería
15

16. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
un arquitecto:
Empieza su proceso con
un boceto y va
solucionado los retos y
detalles según su visión
global
16

17. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Y como el boceto del arquitecto,
necesitamos también una plantilla de negocio.
17
El lienzo del modelo de negocio

18. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
El lienzo de negocio
… comenzamos …
18

19. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
El Lienzo está dividido
...en 9 módulos
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
9 x
=
19

20. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
Los módulos a la
izquierda representan
a la empresa
Los módulos a la
derecha representan
al mercado
20

21. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
propuestas
de valor
9 relaciones$
con clientes
1
canales
2
segmentos de
mercado
3
fuentes de
ingresos
4
actividades
claves
5
recursos
claves
6
socios
claves
7
estructura
de costes
8
21
empresa
mercado

22. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Exploremos cada uno de los
9 módulos
22

23. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
relaciones con
clientes1
¿Qué tipo de relación
vamos a tener con
cada segmento de
cliente?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
23

24. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
relaciones
con clientes1 categorías
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
o A S I S T E N C I A P E R S O N A L
o p e r a d o r e s d e t e l e f o n í a
o A S I S T E N C I A P E R S O N A L D E D I C A D O
a g e n c i a s d e p u b l i c i d a d
o A U TO - S E RV I C I O
g a s o l i n e r a s a u t o - s e r v i c i o d e l C a r r e f o u r
o SERVICIO AUTOMATIZADO
a m a z o n . e s
o C O M U N I D A D E S
s i s t e m a o p e r a t i v o L i n u x
o C O - C R E A C I Ó N
y o u t u b e . c o m
24

25. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
canales
2
¿Cómo nos
relacionamos
con el cliente?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
25

26. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
canales
2 tipos y fases
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
Por norma general, los canales tienen 5 fases
Equipo
comercial
Ventas por
internet
Tiendas
propias
Tiendas de
asociadas
Mayoristas
tipos de canal fases de canal
AJENOSPROPIO
DIRECTOINDIRECTO
información evaluación compra entrega post-venta
1 2 3 4 5
26

27. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
segmentos
de mercado3
¿Quién es nuestro
público objetivo?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
27

28. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
sus necesidades requieren y justifican
una oferta diferente
son necesarios diferentes canales de
distribución para llegar a ellos
requieren un tipo de relación diferente
están dispuestos a pagar por diferentes
aspectos de la oferta
su índice de rentabilidad es diferente
segmentos
de mercado3 segmentar
Grupos de clientes pertenecen$
a segmentos diferentes si...
28
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI

29. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Algunos ejemplos:
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
M E R C A D O D E
M A S A S
Los modelos de negocio que se
centran en el público general
sector del gran consumo
electrónico
N I C H O
D E M E R C A D O
Los modelos de negocio que
atienden a segmentos
específicos y especializados
fabricantes de piezas de
vehículos
M E R C A D O
S E G M E N TA D O
Los modelos de negocio que
distinguen varios segmentos de
mercado con necesidades y
problemas similares aunque
fluctuantes
sector bancario
segmentos
de mercado3 segmentar
29

30. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
M E R C A D O
P L ATA F O R M A
Los modelos de negocio que se
dirigen a dos o más segmentos
independientes, pero que ambas
partes son necesarias para que
el modelo funcione
tarjetas de crédito
M E R C A D O
D I V E R S I F I C A D O
Los modelos de negocio que
atienden varios segmentos de
mercado que no están
relacionados y que presentan
necesidades y problemas muy
diferentes
amazon.com
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
segmentos
de mercado3 segmentar
30
Algunos ejemplos:

31. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
fuentes de
ingresos4
¿Por qué pagarían
o estarían dispuestos
a pagar nuestros
clientes?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
31

32. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
fuentes
de ingreso4 categorías
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
FORMAS DE GENERAR FUENTES DE INGRESOS
o V E N TA S D E A C T I V O S
F N A C v e n d e l i b r o s
o C U O TA P O R U S O
N H H o t e l e s c o b r a n p o r n o c h e
d e h a b i t a c i ó n
o C U O TA S U S C R I P C I Ó N
B i c i n g c a r g a u n a s u s c r i p c i ó n
o P R É S TA M O / A L Q U I L E R / L E A S I N G
E u r o c a r a l q u i l a a l c l i e n t e u n
v e h í c u l o
o C O N C E S I Ó N D E L I C E N C I A S
S o n y l i c e n c i a a P a n a s o n i c e l "
u s o d e l B l u R a y
o G A S T O S D E C O R R E TA J E
V I S A c o b r a u n p o r c e n t a j e p o r
c a d a t r a n s a c c i ó n
o P U B L I C I D A D
G o o g l e c o b r a p o r l a p u b l i c i d a d
32

33. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
actividades
claves5
¿Qué actividades clave
requieren nuestro modelo
de negocio?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
33

34. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
actividades
claves5 tipología
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
PRODUCCIÓN
RESOLUCIÓN
DE PROBLEMAS
PLATAFORMA/
RED
Actividades relacionadas
con el diseño, el desarrollo
y la entrega de un
producto o servicio en
grandes cantidades o con
calidad superior.
Actividades que implican la
búsqueda de soluciones
nuevas a los problemas
individuales de cada cliente.
Los modelos de negocio
diseñados con una plataforma
como recurso clave están
subordinados a las actividades
clave relacionadas con la
plataforma o la red.
34

35. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
recursos
claves6
¿Qué recursos clave
requieren nuestro
modelo de negocio?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
35

36. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
recursos
claves6 categorías
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
FÍSICO INTELECTUAL EQUIPO ECONÓMICO
o instalaciones de
fabricación
o edificios
o vehículos
o máquinas
o sistemas
o puntos de venta
o red de distribución
o marcas
o información
privada
o patentes
o derechos de autor
o asociaciones
o bases de datos de
clientes
o investigadores
o ingenieros
o equipo comercial
o directores
creativos
cualquier recurso
humano vital al
modelo de negocio
o garantías
económicas
o reservas de
efectivo
o líneas de crédito
cualquier recurso
económico que
permite una ventaja
competitiva
36

37. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
socios
claves7
¿Quiénes son nuestros
socios clave y qué
actividades claves
realizan?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
37

38. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
socios
claves7 categorías
!
OPTIMIZACIÓN
Y ECONOMÍAS
DE ESCALA
REDUCCIÓN
DE RIESGOS E
INCERTIDUMBRE
COMPRA DE
DETERMINADOS
RECURSOS Y
ACTIVIDADES
38
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI

39. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
estructura
de costes8
¿Cuáles son
los costes más
importantes
inherentes al
modelo de
negocio?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
39

40. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
estructura
de costes8 estructuras
Podemos distinguir entre 2 clases de
estructuras de costes:
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
Según costes
R y a n A i r
Objetivo:
Crear y mantener una
estructura de costes lo más
reducida posible. La propuesta
de valor es un precio bajo, un
servicio automatizado y un
elevado grado de
externalización.
Según valor
M a n d a r i n O r i e n t a l
Objetivo:
Enfocar la creación de valor
entregando una propuesta de
valor premium o
personalizada.

41. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
estructura
de costes8 características
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
Las 4 características de las estructuras de costes
C O S T E S
FIJOS
C O S T E S
VARIABLES
EC ON OMÍA S
D E E S C A L A
ECONOM ÍA
D E C A M P O
Este tipo de costes no
varían en función del
volumen de bienes o
servicios producidos.
Este típo de costes
varían en proporción
directa al volumen de
bienes o servicios
producidos.
Este término se refiere a
las ventajas de costes
que obtiene una
empresa a medida que
crece su producción.
Este término se refiere a
las ventajas de costes
que obtiene una
empresa a medida que
amplía su ámbito de
actuación.
41

42. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
propuestas
de valor9PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
¿Qué valor
proporcionamos y qué
problema solucionamos a
nuestros clientes?
42

43. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
propuestas
de valor9 elementos
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
elementos que
contribuyen a la
creación de valor
cuantitativos
o precio
o reducción de costes
o reducción de riesgos
o accesibilidad
o mejora del rendimiento
43

44. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
propuestas
de valor9 elementos
o novedad
o comodidad/utilidad
o personalización
o “el trabajo, hecho”
o diseño
o marca/estatus
elementos que
contribuyen a la
creación de valor
cualitativos
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
EC
FI
44

45. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
CASO DE ÉXITO
45

46. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 46
• RELACIONES: uno de los aspectos clave del modelo,
se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo
fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que
es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva
cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
• INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos:
El principal viene de la venta de cápsulas (modelo
bait&hook), mientras que un flujo inferior de ingresos
viene de los fabricantes licenciatarios de su tecnología)
• RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio,
los principales recursos que utiliza Nespresso son $
la logística, la producción de cápsulas y la publicidad.
• ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos
recursos son las de fábrica (producción de cápsulas), la
I+D y la gestión del club Nespresso.
• ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la
compañía es con diversos fabricantes de cafeteras
(Krupps, DeLongui, …).
• COSTES: La estructura de costes que soporta el
modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del
marketing y publicidad, coste de la producción y coste
de la logística.
• PROPUESTA DE VALOR: Muy clara: “el mejor café
que puedas tomar, en tu casa”
• CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos
perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo
medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/
profesional.
• CANALES: Para entregar ésta propuesta utiliza
diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o
internet.

47. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
ACTIVIDAD :
Crea tu modelo de negocio
47

48. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Información de contacto:
w w w. r u i z g a l l a r d o . c o m
a d m i n i s t r a c i o n @ r u i z g a l l a r d o . c o m
P a b l o R u i z $
S o c i o d i r e c t o r $
p . r u i z @ r u i z g a l l a r d o . c o m
@ r u i z g a l l a r d o
48