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01 marketing y ventas

El documento habla sobre la importancia del marketing y las ventas para una empresa. Explica que el marketing implica conocer las necesidades de los clientes para ofrecer productos y servicios que los satisfagan, mientras que las ventas se enfocan en que los clientes compren los productos existentes. También destaca que un buen plan de marketing debe incluir un análisis del mercado, objetivos claros, estrategias y acciones medibles para alcanzar dichos objetivos en un tiempo determinado.

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crece tu empresa
Marketing y Ventas
Los goles que le gusta a la gente
2 crecemype.pe crecemype.pe 3
Pelé o Maradona? La discusión no tiene fin.
Lo cierto es que los mejores '10' jugaron
siempre con la cabeza en alto, analizando
el panorama de toda la cancha y midiendo
con el rabillo del ojo la marca rival.
Esa información les dio la pauta para
decidir mejor que el resto y, por algo,
siguen siendo los genios del fútbol. En la
empresa, la cancha es tu mercado; el rival,
tu competencia, y a tus clientes tienes que
convertirlos en tus hinchas dándoles lo
que necesitan: éxito y satisfacción.
satisfacción de ida y vuelta
El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de aprovechar bien
las oportunidades para incrementar las ventas de la empresa.
El valor del marketing
El descubrimiento de una necesidad
insatisfecha -en un grupo de
personas o de empresas- es lo
que generalmente lleva a los
emprendedores a establecer un
negocio. Eso explica el que alguien
se anime a abrir un restaurante
a dos cuadras de un centro de
oficinas, o a fabricar cierto tipo
de envases para determinada
compañía industrial, o a instalar una
pequeña bodega en un lugar muy
habitado y que no tenga uno o más
supermercados cerca. Aprovechar
la oportunidad: de eso se trata.
El hincha en
tu corazón
Tomada la decisión, concéntrate
en averiguar con el mayor detalle
posible qué es lo que tus clientes
reales y potenciales desean.
Para eso debes obtener de ellos
la información que te permita
elaborar un producto o servicio
capaz de responder a ese deseo.
El marketing es un conjunto de
actividades destinadas a planificar,
fijar precios, promover y distribuir
productos o servicios que satisfagan
necesidades de los consumidores
actuales o potenciales, de una
forma que resulte beneficiosa para
las dos partes.
4 crecemype.pe crecemype.pe 5
Concéntrate en averiguar
con detalle qué es lo que
tus clientes desean. Ellos
tienen la información que
te permitirá elaborar un
producto o servicio capaz
de responder a ese deseo.
Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de
marketing debe considerar:
Lo que quiere el cliente 	 d	 ¿Comida tipo, menú o buffet?
Quién realmente lo quiere 	 d	 ¿El ejecutivo, el empleado o ambos?
Por qué puede quererlo 	 d	 ¿Porque no tiene otra opción cerca o porque
		quiere otra variedad de comida?
Cuándo lo quiere 	 d	 ¿A la hora del almuerzo o de la cena?
Dónde lo quiere 	 d	 ¿En el propio restaurante o delivery?
Cómo quiere comprarlo 	 d	 ¿Al contado o con tarjeta de crédito?
Cuánto quiere y cuánto está 	 d	 ¿Todos los días a la hora del almuerzo,
dispuesto a pagar 	 	 por un precio razonable?
Qué estrategia utilizarás para 	 d	 ¿Volantes, correo electrónico o degustación
que se decida a comprarlo 	 	 gratuita en la inauguración?
PLAN DE MARKETING
Una mejor posición para tu empresa en el mercado
o mantenerla en una posición constante.
Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa.
Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir
las segundas.
Conocer tendencias de consumo (qué es lo que
quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas.
Mantener una comunicación constante entre tu
negocio y el consumidor.
Especificar las características del producto, su
precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la
distribución no funciona bien, buscar nuevas vías.
En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.
Una buena estrategia permite:
PIZARRA T ÁCT ICA
la venta consiste en adquirir
los productos existentes,
mientras que el marketing trata
de adaptar los mismos a las
necesidades del consumidor, de
tal forma que puedan construir
una relación de largo aliento.
Principios del juego marketero
Importancia del cambio tecnológico
Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone
de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil,
etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios.
Direccionalidad
Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se
conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia
a un segmento de mercado específico, de preferencia a
consumidores con alguna característica común.
Flexibilidad
Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los
constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos.
Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival.
Relación a largo plazo
Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente
en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se
sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios
aplicar para tenerlos siempre contentos.
Orientación al cliente
El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora
que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de
sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus
productos o servicios en todo momento.
No es lo mismo la jugada que el gol
Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo
mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la
empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con
la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último
exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o
usuario de nuestro producto.
Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el
cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación
del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que
el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente
quiere, de modo que facilita la actividad comercial.
De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la
venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que
se adquieran los productos actuales, el marketing supone un
proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los
productos a las necesidades de los consumidores. En el primer
caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el
segundo, se aspira a un beneficio mutuo.
6 crecemype.pe crecemype.pe 7
La venta es la actividad con
la que culmina el plan de
marketing, y forma parte de la
estrategia de comunicación-
promoción. Todo negocio que
busca mayores ganancias debe
contar con un Plan.
OK
Mentalizados en el objetivo
El plan de marketing es un documento en el que se definen los
objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo
determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias
y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un proceso previo de
análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen plan de marketing debe
considerar, como mínimo, las siguientes variables:
Diagnóstico de la situación
Comprende el levantamiento
de información relacionada al
contexto que rodea a la empresa,
a la competencia y al mercado del
producto o servicio que queremos
ofrecer. La información obtenida
será clave para definir la estrategia.
Análisis estratégico
Esa información será analizada
para entender cómo se relaciona
la empresa con ese diagnóstico.
Para este análisis se utiliza la
evaluación FODA, herramienta que
permite distinguir las fortalezas, las
oportunidades, las debilidades y las
amenazas a las que se enfrenta el
negocio. A partir de este ejercicio,
el emprendedor descubre las
ventajas de su empresa.
Marketing operativo
Incluye el desarrollo de todas
las variables de las que un
emprendedor puede disponer
para cumplir con los objetivos
del negocio (comúnmente
denominadas Marketing Mix). Estas
variables son conocidas como las
‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto,
plaza (distribución), precio y
promoción.
Presupuesto
Para sostener económicamente
las actividades que se identifiquen
como parte del plan.
Control
Incorpora los mecanismos de
verificación que se deben poner en
marcha para medir los resultados.
8 crecemype.pe crecemype.pe 9
El plan de marketing debe
tener objetivos, estrategias
y acciones claros, medibles y
desarrollarse en un tiempo
determinado. Detrás de él
debe haber un buen esfuerzo
de análisis. investiga para decidir mejor
Explora el entorno de tu negocio. Investiga las condiciones generales,
los futuros clientes y, especialmente, lo que ofrecen tus competidores.
Análisis del mercado
El análisis de mercado es
un estudio de todos los
aspectos que pueden
influir en la definición
de estrategias de tu
negocio, entre ellas, la
de marketing. Este
análisis debe reflejar
tu conocimiento del
producto o servicio
que ofreces y de
su mercado. Está
compuesto por un
análisis general,
otro de la
demanda y un
último de la
competencia.
Un panorama de
todo el campo
Análisis general o del sector
ImportanciaPermite visualizar cuán atractivo es tu sector.
AlcancesAnálisis del mercado en su conjunto: grado de madurez,
potencial crecimiento y tendencias.
Preguntas que podrías responder
•	¿Es un mercado en expansión o en decadencia?
•	¿Es un sector concentrado (operan pocas empresas)
o fragmentado (operan muchas empresas)?
•	¿Existen factores que pueden modificar
considerablemente la actual estructura del mercado?
(Por ejemplo, nuevas tendencias, riesgos políticos, nuevas
regulaciones administrativas, etcétera).
•	¿Aporta tu producto o servicio algo nuevo para el
mercado? ¿Estás ofreciendo algo diferente de lo que
ya existe?
Fuentes de información
Periódicos, revistas especializadas, estudios e informes
en Internet, Cámaras de Comercio, asesores
especializados, etcétera.
10 crecemype.pe crecemype.pe 11
Análisis de la demanda
Importancia
Permite cuantificar la demanda y conocer a tu futuro
cliente.
Alcances
Identificación de clientes actuales o potenciales,
necesidades, poder y hábitos de compra, opinión de
consumidores.
Preguntas que podrías responder
•	¿Quién comprará tu producto?
•	¿Dónde viven estos compradores y cuál es su perfil?
•	¿Cuánto están dispuestos a pagar?
•	¿Qué factores influyen en su decisión de compra?
•	¿Quién tomará la decisión de compra?
•	¿Con cuánta frecuencia comprarán tus productos?
•	¿Dónde, cuándo y cuánto comprarán?
•	¿Cuáles son sus preferencias y necesidades?
•	¿Qué otros productos o servicios similares compran
actualmente?
Fuentes de información
Investigación de mercado:
entrevistas personales, encuestas,
focus groups, atención personal
a clientes, entre otras.
Análisis de competenciaImportanciaPermite analizar aspectos clave de aquellos que competirán
directamente con tu empresa.AlcancesCompetencia:•	Directa: Compiten con los mismos productos.
•	Indirecta: Ofrecen productos distintos pero que satisfacen
las mismas necesidades (por ejemplo, gaseosas frente a
jugos).
Preguntas que podrías responder
•	¿Quiénes son tus principales competidores?
•	¿Qué parte del mercado tienen (alcance geográfico)?
•	¿Cuáles son los puntos fuertes y cuáles los puntos débiles
de tus competidores? (Por ejemplo, calidad, precio, servicio,
condiciones de pago, ubicación, prestigio, canales de
distribución, tecnología, etc).
•	¿Cómo te comparas con tus competidores y cómo
reaccionarán éstos cuando entres al mercado?
Fuentes de información
Fuentes de información:	Consultando a los clientes,
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01 marketing y ventas

  • 1. crece tu empresa Marketing y Ventas Los goles que le gusta a la gente
  • 2. 2 crecemype.pe crecemype.pe 3 Pelé o Maradona? La discusión no tiene fin. Lo cierto es que los mejores '10' jugaron siempre con la cabeza en alto, analizando el panorama de toda la cancha y midiendo con el rabillo del ojo la marca rival. Esa información les dio la pauta para decidir mejor que el resto y, por algo, siguen siendo los genios del fútbol. En la empresa, la cancha es tu mercado; el rival, tu competencia, y a tus clientes tienes que convertirlos en tus hinchas dándoles lo que necesitan: éxito y satisfacción. satisfacción de ida y vuelta El marketing, también llamado mercadeo, es el arte de aprovechar bien las oportunidades para incrementar las ventas de la empresa. El valor del marketing El descubrimiento de una necesidad insatisfecha -en un grupo de personas o de empresas- es lo que generalmente lleva a los emprendedores a establecer un negocio. Eso explica el que alguien se anime a abrir un restaurante a dos cuadras de un centro de oficinas, o a fabricar cierto tipo de envases para determinada compañía industrial, o a instalar una pequeña bodega en un lugar muy habitado y que no tenga uno o más supermercados cerca. Aprovechar la oportunidad: de eso se trata. El hincha en tu corazón Tomada la decisión, concéntrate en averiguar con el mayor detalle posible qué es lo que tus clientes reales y potenciales desean. Para eso debes obtener de ellos la información que te permita elaborar un producto o servicio capaz de responder a ese deseo. El marketing es un conjunto de actividades destinadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos o servicios que satisfagan necesidades de los consumidores actuales o potenciales, de una forma que resulte beneficiosa para las dos partes.
  • 3. 4 crecemype.pe crecemype.pe 5 Concéntrate en averiguar con detalle qué es lo que tus clientes desean. Ellos tienen la información que te permitirá elaborar un producto o servicio capaz de responder a ese deseo. Usando como ejemplo un negocio de comida, un buen plan de marketing debe considerar: Lo que quiere el cliente d ¿Comida tipo, menú o buffet? Quién realmente lo quiere d ¿El ejecutivo, el empleado o ambos? Por qué puede quererlo d ¿Porque no tiene otra opción cerca o porque quiere otra variedad de comida? Cuándo lo quiere d ¿A la hora del almuerzo o de la cena? Dónde lo quiere d ¿En el propio restaurante o delivery? Cómo quiere comprarlo d ¿Al contado o con tarjeta de crédito? Cuánto quiere y cuánto está d ¿Todos los días a la hora del almuerzo, dispuesto a pagar por un precio razonable? Qué estrategia utilizarás para d ¿Volantes, correo electrónico o degustación que se decida a comprarlo gratuita en la inauguración? PLAN DE MARKETING Una mejor posición para tu empresa en el mercado o mantenerla en una posición constante. Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas. Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor. Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías. En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS. Una buena estrategia permite: PIZARRA T ÁCT ICA
  • 4. la venta consiste en adquirir los productos existentes, mientras que el marketing trata de adaptar los mismos a las necesidades del consumidor, de tal forma que puedan construir una relación de largo aliento. Principios del juego marketero Importancia del cambio tecnológico Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios. Direccionalidad Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia a un segmento de mercado específico, de preferencia a consumidores con alguna característica común. Flexibilidad Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival. Relación a largo plazo Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios aplicar para tenerlos siempre contentos. Orientación al cliente El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus productos o servicios en todo momento. No es lo mismo la jugada que el gol Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber -con la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o usuario de nuestro producto. Dicho de otra manera: la venta tiene como objetivo que el cliente “quiera” lo que la empresa tiene —y por eso la colocación del producto constituye un objetivo en sí mismo—; en tanto que el marketing trata de que la empresa “tenga” lo que el cliente quiere, de modo que facilita la actividad comercial. De esto se deduce otra diferencia importante: mientras la venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que se adquieran los productos actuales, el marketing supone un proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores. En el primer caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el segundo, se aspira a un beneficio mutuo. 6 crecemype.pe crecemype.pe 7 La venta es la actividad con la que culmina el plan de marketing, y forma parte de la estrategia de comunicación- promoción. Todo negocio que busca mayores ganancias debe contar con un Plan. OK
  • 5. Mentalizados en el objetivo El plan de marketing es un documento en el que se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos. Su elaboración requiere un proceso previo de análisis, reflexión y toma de decisiones. Un buen plan de marketing debe considerar, como mínimo, las siguientes variables: Diagnóstico de la situación Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer. La información obtenida será clave para definir la estrategia. Análisis estratégico Esa información será analizada para entender cómo se relaciona la empresa con ese diagnóstico. Para este análisis se utiliza la evaluación FODA, herramienta que permite distinguir las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas a las que se enfrenta el negocio. A partir de este ejercicio, el emprendedor descubre las ventajas de su empresa. Marketing operativo Incluye el desarrollo de todas las variables de las que un emprendedor puede disponer para cumplir con los objetivos del negocio (comúnmente denominadas Marketing Mix). Estas variables son conocidas como las ‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto, plaza (distribución), precio y promoción. Presupuesto Para sostener económicamente las actividades que se identifiquen como parte del plan. Control Incorpora los mecanismos de verificación que se deben poner en marcha para medir los resultados. 8 crecemype.pe crecemype.pe 9 El plan de marketing debe tener objetivos, estrategias y acciones claros, medibles y desarrollarse en un tiempo determinado. Detrás de él debe haber un buen esfuerzo de análisis. investiga para decidir mejor Explora el entorno de tu negocio. Investiga las condiciones generales, los futuros clientes y, especialmente, lo que ofrecen tus competidores. Análisis del mercado El análisis de mercado es un estudio de todos los aspectos que pueden influir en la definición de estrategias de tu negocio, entre ellas, la de marketing. Este análisis debe reflejar tu conocimiento del producto o servicio que ofreces y de su mercado. Está compuesto por un análisis general, otro de la demanda y un último de la competencia. Un panorama de todo el campo Análisis general o del sector ImportanciaPermite visualizar cuán atractivo es tu sector. AlcancesAnálisis del mercado en su conjunto: grado de madurez, potencial crecimiento y tendencias. Preguntas que podrías responder • ¿Es un mercado en expansión o en decadencia? • ¿Es un sector concentrado (operan pocas empresas) o fragmentado (operan muchas empresas)? • ¿Existen factores que pueden modificar considerablemente la actual estructura del mercado? (Por ejemplo, nuevas tendencias, riesgos políticos, nuevas regulaciones administrativas, etcétera). • ¿Aporta tu producto o servicio algo nuevo para el mercado? ¿Estás ofreciendo algo diferente de lo que ya existe? Fuentes de información Periódicos, revistas especializadas, estudios e informes en Internet, Cámaras de Comercio, asesores especializados, etcétera.
  • 6. 10 crecemype.pe crecemype.pe 11 Análisis de la demanda Importancia Permite cuantificar la demanda y conocer a tu futuro cliente. Alcances Identificación de clientes actuales o potenciales, necesidades, poder y hábitos de compra, opinión de consumidores. Preguntas que podrías responder • ¿Quién comprará tu producto? • ¿Dónde viven estos compradores y cuál es su perfil? • ¿Cuánto están dispuestos a pagar? • ¿Qué factores influyen en su decisión de compra? • ¿Quién tomará la decisión de compra? • ¿Con cuánta frecuencia comprarán tus productos? • ¿Dónde, cuándo y cuánto comprarán? • ¿Cuáles son sus preferencias y necesidades? • ¿Qué otros productos o servicios similares compran actualmente? Fuentes de información Investigación de mercado: entrevistas personales, encuestas, focus groups, atención personal a clientes, entre otras. Análisis de competenciaImportanciaPermite analizar aspectos clave de aquellos que competirán directamente con tu empresa.AlcancesCompetencia:• Directa: Compiten con los mismos productos. • Indirecta: Ofrecen productos distintos pero que satisfacen las mismas necesidades (por ejemplo, gaseosas frente a jugos). Preguntas que podrías responder • ¿Quiénes son tus principales competidores? • ¿Qué parte del mercado tienen (alcance geográfico)? • ¿Cuáles son los puntos fuertes y cuáles los puntos débiles de tus competidores? (Por ejemplo, calidad, precio, servicio, condiciones de pago, ubicación, prestigio, canales de distribución, tecnología, etc). • ¿Cómo te comparas con tus competidores y cómo reaccionarán éstos cuando entres al mercado? Fuentes de información Fuentes de información: Consultando a los clientes, comprando el producto de la competencia para analizarlo, contactándote con los vendedores de la competencia, revisando sus páginas web.
  • 7. 12 crecemype.pe crecemype.pe 13 lo que te compra el hincha Lo que tú crees que vendes no necesariamente refleja el valor que le da el cliente a tu producto. Pregúntale qué es lo que valora del mismo. Análisis del producto Producto es cualquier objeto, servicio o idea que puede ser ofrecido por una empresa y ser considerado, por otras o por un grupo de personas, como capaz de satisfacer una necesidad. Es el resultado de un esfuerzo creador del emprendedor y se ofrece al cliente con determinadas características. Ten presente que el marketing trata de ayudarte a definir con éxito tu producto o servicio, tomando siempre en cuenta el punto de vista del consumidor. Por ello, es indispensable que conozcas cuatro niveles de producto: Producto principal Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor? Cuando un consumidor compra una cámara de fotos, en realidad adquiere una “promesa de notodoesjuegobonito un electrodoméstico, el “producto aumentado” sería la instalación, garantía, servicio posventa, financiación, etc. Atributos del producto Es importante que al definir tu producto o servicio le des la misma importancia a sus atributos físicos y técnicos (contenido, forma, color, presentación, calidad, etc.) que a los psicológicos (imagen, reputación, beneficios, etc.), pues estos últimos son un símbolo de tu producto. Dos atributos merecen una especial dedicación: Marca • La marca es una imagen o un nombre que suele aparecer con un diseño determinado y que sirve para reconocer los productos o servicios de determinada empresa. • La marca revela por sí misma un conjunto de características o atributos que son apreciados por los clientes como calidad, precio, servicio, etc. mantener recuerdos”. Siempre es necesario descubrir el beneficio principal. Productos auxiliares Son los servicios o artículos que están presentes para que el cliente se anime a consumir el producto principal. En un hotel/hostal, los “productos auxiliares” son los registros de entradas y salidas, teléfonos, personal de servicio, alimentación, etc. Productos de apoyo Sirven para incrementar el valor del producto principal. En un restaurante, un televisor amplio podría ayudar a atraer mayor número de clientes. Producto aumentado Es lo que se ofrece demás sin que sea esperado por el consumidor. Esto diferencia a tu producto de productos sustitutos. En el caso de • Sirve para diferenciar tu producto del que ofrece la competencia y tiene como objetivo garantizar la fidelidad de los consumidores. • La elección del nombre de la marca es clave para definir la estrategia de comunicación que implementará la empresa. • Debe contemplar aspectos para diferenciarte de la competencia, destacar ventajas del producto o servicio, ser de fácil recordación, comprensible y de pronunciación sencilla, entre otros. Empaque • En un mercado con productos cada vez más parecidos o rápidamente imitados, el empaque cumple un papel fundamental. • Su función principal es contener y proteger el producto. • Es un elemento importante para la comunicación y promoción. • Ayuda a preservar mejor el producto durante el consumo y a evitar alteraciones que rebajen su calidad durante el proceso de comercialización. El producto es el elemento más importante de la estrategia de marketing. Tanto, que el resto de las estrategias girarán siempre en torno a él.
  • 8. 14 crecemype.pe crecemype.pe 15 comunica con sentimiento Si nadie te conoce, nadie te compra. Examina algunas estrategias para poner tus productos o servicios en el corazón y en la mente de la gente. Hazte una barra bullanguera Promoción comercial Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar el éxito. Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa información. El propósito: incentivar o convencer al comprador de adquirir tu producto o servicio y no otro similar. El siguiente cuadro te ayudará a definir los primeros pasos de tu estrategia: Preguntas Alcances Ejemplo ¿Qué quieres comunicar? Objetivos ¿Algún atributo particular del producto: su bajo costo, por ejemplo? ¿A quién quieres Público objetivo ¿Niños, adultos, mujeres, comunicárselo? hombres? ¿Cómo vas a decir lo Contenido, formulación, ¿Lenguaje coloquial, que quieres comunicar? formato y estilo del mensaje formal, jerga? ¿Qué medios vas En función de los objetivos, ¿Volantes, medios de a utilizar? mensaje, alcance y frecuencia comunicación, correo deseados electrónico, otros? ¿Cuándo y durante cuánto Cobertura y ¿Una vez por semana, todos tiempo vas a comunicarlo? frecuencia los días, cada mes? Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios: • Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas. • Marketing directo: mailing (correo), teléfono (telemarketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de venta a segmentos específicos de clientes. • Publicidad en medios de comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local). • Incentivos materiales o económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc. • Otros: muestras gratuitas, material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc. ¿De qué dependerá que uses tal o cual medio de promoción? Toma en cuenta: ¡Importante! La venta personal y el marketing directo hacen posible una comunicación en doble sentido (vendedor-comprador), con un mensaje más selectivo y personalizado. • Los recursos de los que dispones para este fin (con dinero puedes publicitar en un programa de fútbol por TV, pero si no tienes tanto en un diario local). • El producto o servicio que vendes (cosméticos - venta personal; jabón - publicidad masiva). • Las características del mercado donde operas (la publicidad en radio local cumplirá para un mercado con cantidad de clientes potenciales; la venta personal será mejor para un mercado chico). • La etapa en el proceso de compra (la publicidad tiene gran importancia en la primera etapa, cuando el consumidor evalúa qué le conviene más. Pero la venta personal es preferible cuando el comprador inicia la transacción en el establecimiento). • La fase del ciclo de vida de tu producto: introducción, desarrollo, madurez o declive. Los gastos de promoción son superiores en las primeras fases. En la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa de la venta personal.
  • 9. 16 crecemype.pe crecemype.pe 17 la venta es un golazo tips para no fallar penales Si sigues paso a paso este proceso, atraer la atención del cliente y provocar el deseo de compra de tu producto o servicio es muy posible. Técnicas de ventas Vender significa convencer a los clientes de que compren tu producto o servicio. ¿Cómo lograrlo? Demostrándoles que es la mejor opción que pueden elegir. Lo más probable es que debas contar “la historia” del producto que ofreces durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico, una página web, en una tienda o en cualquier otra circunstancia. Entonces, necesitas hacer uso de un conjunto de técnicas de venta que te permitan obtener la compra efectiva de tu público objetivo. A continuación te sugerimos algunas de estas técnicas, que hemos tomado del modelo AIDA: Atención del comprador, Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de compra. Para atraer la ATENCIÓN • Haz cumplidos y elogios al potencial comprador. • Da las gracias por el tiempo que se toma en escucharte. • Despierta su curiosidad con preguntas. • Presenta hechos relacionados con tu producto o servicio. • Procura informarle que siempre estarás ahí para ayudarlo. • Proporciónale noticias actuales. ¡No lo olvides! El objetivo principal de la venta es que el cliente adquiera el producto. Un vendedor puede tener muchos conocimientos teóricos, pero es en la cancha donde se mide su efectividad. Para crear y retener el INTERÉS • Ayuda al potencial cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o un problema. • Efectúa sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador. Para despertar el DESEO • Explica en detalle qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales ofrece. • Menciona las ventajas más importantes del producto con respecto a otro similar de la competencia. • Haz uso de los beneficios más fuertes ofrecidos por el producto. Para impulsar al cliente a la ACCIÓN • Evita una atmósfera de presión: no se debe insistir demasiado, porque eso podría terminar irritando al cliente. • Establece razones finales para comprar, pero basadas en hechos y beneficios. • Pon en boca del potencial cliente el cierre de la venta. d Asumir que sabes lo que tus clientes quieren. d No averiguar cómo tus clientes utilizan tus productos. d Enfocar en ti el aviso de promoción de tu empresa/producto, y no en los problemas, necesidades y deseos de tus clientes. d Querer gustar a todo el mundo al mismo tiempo. d Subestimar a tu competencia. d Seleccionar inadecuadamente las herramientas de marketing. ¡Cuidado! No cometas estos errores
  • 10. 18 crecemype.pe crecemype.pe 19 El Perú es un país minero por tradición y la plata es un mineral muy apreciado por su uso en la joyería. Somos el segundo país productor de plata en el mundo, La abundancia y la calidad de este mineral han permitido el desarrollo de una joyería de gran pureza, diversidad y riqueza. JOYERÍA ARTESANAL DE PLATA PERUANA La mayor parte de la producción de joyas de plata está destinada al mercado interno o a la comercialización hacia turistas. No obstante, la industria peruana de joyas de plata va ganando terreno en el exterior. Según cifras de PromPerú, las exportaciones en este rubro podrían crecer en más de 20% este año. Por eso, el diseño, producción y venta de joyas artesanales de plata constituyen una excelente oportunidad de negocio. En el caso de este coleccionable nos centraremos en el ensamblado de piezas terminadas de plata y piedras semipreciosas. En este rubro podrás encontrar distintas líneas de negocio complementarias: aretes, anillos, pulseras, collares, prendedores, entre otras. Selecciona una línea específica Para decidirte por una o más líneas de negocio, haz primero un análisis de tus propias capacidades y de tu experiencia. Luego, considera los recursos financieros de los que dispones o puedes disponer. Éstos y otros indicadores, comparados entre sí, te permitirán priorizar tus alternativas. Haz un listado de todos los factores que deberás analizar y aplícalo a tus potenciales líneas de negocio. Así podrás priorizar tus posibilidades. IDEA DE NEGOCIO ! La mejor forma de ataque Como normalmente las capacidades de diseño y producción las tiene el mismo emprendedor, y esta idea de negocio no requiere mayor inversión, se recomienda la formación de una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.). Si bien la alternativa es formalizarse como persona natural, esto trae como desventaja que, en caso de incumplimiento de obligaciones con los acreedores, el emprendedor tendría que responder con su patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros bienes). Ahora bien, si ves que la incorporación de un socio podría fortalecer o incrementar las capacidades del negocio, te puedes asociar con otra persona y formar una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.) o una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.). Líneas de Factores por analizar negocio Conocimiento del Conocimiento de Capacidades mercado: la competencia: propias: ¿A qué público me dirijo? ¿En qué puedo ¿En qué poseo ¿Dónde están las diferenciarme? más interés y ganas oportunidades? de innovar? Aretes Anillos Pulseras Collares Prendedores los peruanos somos conocidos por el manejo exquisito de los metales desde la era precolombina hasta hoy. este año las exportaciones en el rubro de la joyería artesanal podrían crecer hasta en un 20% . 1
  • 11. 20 crecemype.pe Visita www.crecemype.pe, portal de Internet del Ministerio de la Producción (PRODUCE). Allí encontrarás apoyo para formalizar de manera simple tu negocio y mucho más. t u esquema paso a paso 1. Delimita los productos que vas a ofrecer, para lo cual debes seleccionar una o más líneas de negocio. 2. Determina los precios de los productos. Con este propósito, combina al menos dos datos básicos: el costo de los productos y los precios de la competencia. Fija siempre precios que te garanticen una ganancia atractiva, pero que, al mismo tiempo, no superen en mucho los de la competencia.3. Define dónde venderás tus productos: en puntos propios o en locales de terceros. 4. Establece acciones de promoción en función de las vías que has elegido para vender. Crea una página web y usa herramientas de Internet para aprovechar las redes sociales, el correo electrónico o portales especializados, entre otras.5. Asegura alianzas estratégicas con proveedores clave. En este caso, los proveedores de piezas de plata y piedras semipreciosas se convierten en aliados muy importantes.6. Selecciona un local para operar tu negocio. Inicialmente puedes evaluar hacerlo desde tu propia casa. 7. Adquiere equipos e insumos; en este caso, alicates especiales, piezas de plata, un surtido inicial de piedras y otros materiales que pudieran requerirse. Inversión y estimado de retorno Para este negocio se estima una inversión inicial de S/.3,200, seguida de una inversión mensual de S/.1,900. Con estos datos, y considerando una venta de 100 piezas mensuales a un valor unitario promedio de S/.30, se calcula que la inversión se recuperaría en no más de 3 meses. Tras ese plazo se esperaría una rentabilidad sobre la inversión superior al 40%. Es importante mantener una cultura de calidad: es lo único que garantiza un producto final que merezca el aprecio de los clientes. Las labores de responsabilidad social son un punto a favor si trabajas con artesanos y si compras la plata de manera formal. Puedes explotar este concepto como elemento diferenciador. Nunca olvides Es muy importante que Conozcas el mercado al cual se dirigirá tu producto. Analiza bien la moda y la intención de compra de un nicho de mercado para ajustar el producto a las exigencias del mismo. Conceptos Inversión inicial Inversión mensual en soles en soles (1º año)Curso de capacitación 500en joyería Herramientas 200 Diseño e implementación 2,500 300de página web Compra de insumos 1,000(plata, piedras y otros materialespara 100 unidades) Gastos de ventas (movilidad) 500Imprevistos 100 Totales 3,200 1,900 la inversión del campeón
  • 12. 22 crecemype.pe “Nuestra visión es lograr que nuestra participación sea un complemento para que, junto con los demás artesanos y empresarios del rubro, Lambayeque se distinga en la joyería artesanal tanto en el país como en el extranjero”. María del Rosario Julca Lacrack 1 3 empresa: TILVI Tendencias Perú E.I.R.L. página web: www.tilvi.com empresaria: María del Rosario Julca Encomendero edad: 41 años educación: Administradora con Maestría en Administración de Negocios inicio de operaciones: Chiclayo, 2008 Plata hecha con las manos El sueño de dirigir una empresa de diseño de modas impulsó a María del Rosario Julca a estudiar Administración de Empresas, pero apenas egresó de la universidad se incorporó a la SUNAT, donde hizo una fructífera carrera de catorce años. Y aunque su experiencia en la entidad recaudadora del Estado le sirvió para desarrollarse profesionalmente, siempre mantuvo el deseo de hacer empresa y capitalizar su vocación creativa. Unos cursos de diseño de modas y joyería que tomó luego terminaron de despertar el deseo y, así, finalmente, María del Rosario decidió dejar su trabajo y conformar Tendencias Perú E.I.R.L., una empresa chiclayana dedicada a la producción y comercialización de joyas de plata peruana. Su marca: TILVI. Los avances de su empresa han sido notables. Hace ya un año que lleva un registro con la información de sus clientes, incluyendo gustos y preferencias, lo que le está permitiendo innovar y mejorar sus productos. De esta forma puede controlar al detalle el desempeño de su negocio y mantener un proceso de mejora continua que la hace muy competitiva. María del Rosario está convencida de que el crecimiento y diversificación de su cartera de clientes se debe a que ha establecido dos líneas de joyería: la exclusiva y la comercial. Con la primera, su mercado se concentra en los segmentos socioeconómicos medio y alto y, la segunda, le permite llegar también a otros sectores. Por ahora, su estrategia comercial está basada en las ventas directas a través de una tienda ubicada en el Centro Comercial Open Plaza Chiclayo y en su participación en ferias artesanales. Sirve de soporte a esta estrategia una campaña de promoción a través del correo electrónico y su página web; además de su aparición en medios de comunicación locales (tv, semanarios, eventos culturales, entre otros). Todo esto la ha ayudado a posicionar su marca no solo en el mercado chiclayano, sino también, de forma creciente, en otras ciudades del país como Trujillo y Piura. Actualmente, Tendencias Perú Las 3 claves de nuestra crack 2 E.I.R.L emplea a cuatro personas de forma directa, pero el crecimiento de su empresa ha llevado a María del Rosario a pensar en grande. Sabe, por eso, que lo primero que tiene que hacer es aumentar su capacidad de producción, manteniendo sus niveles de calidad e innovación. Solo así podrá consolidarse en el mercado local, regional y, por qué no, tentar su ingreso en el internacional. Crea una marca que se distinga por su calidad, su creatividad, su presentación y su servicio. Identifica y conoce el mercado objetivo. Cuenta con un diseño diferenciado para siempre sorprender al público objetivo. Aplica las mejores tácticas para dinamizar tu empresa. Refuérzate y a tu competencia… ¡gánale por goleada! Busca información en las oficinas regionales de PRODUCE / MI EMPRESA, de IPAE o llama a la línea gratuita: 0-800-77-8-77 También pregunta por el curso virtual. crece tu empresa Un curso para cada semana: 04/09 Marketing y ventas 11/09 Innovación 18/09 Gestión financiera 25/09 Ventas al Estado 02/10 Constitución y formalización 09/10 Abastecimiento y distribución 16/10 Marcas y franquicias 23/10 Exportaciones 30/10 Instrumentos financieros 06/11 Recursos humanos 13/11 Aseguramiento del trabajador 20/11 Calidad total 27/11 Atención al cliente 04/12 Negocios por internetwww.crecemype.pe
  • 13. Para mayor información llama a la línea gratuita: 0-800-77-8-77 o ingresa a www.crecemype.pe No dejes de asistir al taller presencial: crece tu empresa Marketing y Ventas 4 de setiembre Lima, Pueblo Libre Av. La Marina Cdra. 16 s/n, Pueblo Libre. (01) 417 1300 Lima, Surco Av. Los Ingenieros 845, Urb. Valle Hermoso. (01)275 0611 Lima , Los Olivos Av. Universitaria Norte 2086, 5to. piso. (01)531 8785 Huancayo Jr. Roosemberg 488, 2do. piso. El Tambo Huancayo. (064) 25 1018 ONG ADEC ATC. Arequipa Urb. Cabaña María J-5 , II Etapa, Cercado Arequipa. (054) 20 1363 ONG El Taller. Chiclayo Av. Sesquicentenario 200, Urb. Santa Victoria. (074) 206549 Trujillo Jr. Independencia 467, oficina 305. (044) 79 990, 0800 7 1234 Cajamarca Jr. 2 de Mayo 359. (076) 36 2450 0800 7 1234 Piura Calle Los Capulíes N-16, Parque Quiñones, Urb. Miraflores, Castilla. (073) 34 3230, 34 3266 Ica Calle Huacachina 188, Urb. Sol de Ica. (056) 23 3983, 22 4803 Iquitos Calle Echenique Cdra.3, Plaza Sargento Lores. (065) 24 2062, 24 1833, 23 2923