1. SER OU NÃO SER ESTRATÉGICO. EIS A QUESTÃO!
Leia esta história e veja por si mesmo.
O Conselheiro e o Remador
Era uma vez dois amigos que foram criados juntos.
Aprenderam a engatinhar, nadavam no rio,
brincavam e faziam tudo que todos os meninos
pequenos fazem juntos. Com o tempo foram se
distanciando, como acontece com todos os bons
amigos ao saírem para a vida. O primeiro conseguiu
descobrir prazer em aprender. Assim investia boa
parte do seu tempo nessa atividade. Nos estudos e
em qualquer outra coisa que se determinava
aprender.
Nas horas em que se concentrar não parecia ser
muito fácil, usava uma frase para se manter atento e
no caminho certo: Se isto faz parte da minha vida, eu
a farei muito bem-feito. Fixava-se nos seus
propósitos fazendo, primeiro, o que era preciso, para
depois fazer o que queria. Assim, era comum triunfar
nos exames. Quer seja da escola ou da vida
profissional. O outro resolveu que não era preciso
dedicar-se com tanto cuidado. Na escola passava,
mas estudava pouco. Obedecia sempre sua voz
interior. Fazia primeiro tudo o que queria e, depois,
no pouco tempo que lhe sobrava, atropelava-se para
fazer o que era preciso. Nos exames, não tinha lá
tanto sucesso. Não conseguia vencer seu impulso de
atender, primeiro o que o desejo pedia.
O reinado abriu concurso para prestadores de
serviço ao rei. Os dois amigos passaram. A sorte
maior apareceu para o primeiro. Foi contratado como
conselheiro do rei. O outro conseguiu serviço como
remador no navio da realeza. Um dia, o rei e todos
os conselheiros reais embarcaram para uma viagem
no mar. Falavam de negócios enquanto
aproveitavam a brisa que soprava do mar. Mais
próximo da popa, os remadores suavam para fazer o
navio seguir adiante. O remador, vendo o seu amigo
de infância bem à vontade em companhia do rei,
ficou abalado. - Olha só aquele preguiçoso, deitado
na sombra, enquanto eu aqui derretendo neste calor
infernal, disse para si mesmo enquanto continuava a
remar.
– Por que ele tem o direito de estar lá, e eu não?
Afinal, não somos filhos de Deus? Quanto mais
pensava mais furioso ficava. Já anoitecia e o
remador não se conteve e começou a resmungar
para outro amigo remador que estava ao seu lado.
-Olhe aqueles inúteis. Intitulam-se conselheiros
estratégicos, mas só ficam à toa, jogando conversa
fora. Por que é que nós temos que suar tanto para
puxar a carcaça deles contra a maré? Isto não é
justo! Eles deviam estar aqui, remando também.
Afinal, não somos filhos de Deus? Naquela noite,
ancoraram para pernoitar. O remador foi acordado
no meio da noite, por uma mão que lhe sacudia. Era
o rei em pessoa.
- Há um barulho esquisito vindo daquela direção,
disse apontando para a terra. Não consigo dormir,
imaginando o que seja. Por favor, vá lá e descubra.
O remador pulou do navio e subiu para o alto de um
morro. Voltou pouco depois. -Não é nada,
majestade, disse – Alguns lenhadores estão
cortando árvores, por isso tanto barulho na floresta. –
Ah sim, disse o rei – Quantos lenhadores? O
remador não tinha se dado ao trabalho de olhar com
mais cuidado. Correu de novo morro acima e voltou.
-Vinte e um, majestade, disse – E que tipo de árvore
estão cortando?, perguntou o rei.

2. Isso o remador também não tinha reparado. Voltou
lá. -Pinheiro majestade, disse o remador. – Por que
estão cortando as árvores? perguntou o rei. O
remador correu para lá mais uma vez. -Para vender,
disse o remador. – Ah, e quem é o dono das
árvores?, perguntou o rei. Mais uma vez o remador
sobe o morro. -Disseram que é um homem muito
rico, majestade, disse o remador, praticamente sem
fôlego. – Está bem – disse o rei – Venha comigo.
Foram até a proa do navio e o rei acordou o amigo
de infância do remador.
- Há um barulho esquisito lá em cima daquele morro
– disse- lhe o rei - vá lá e descubra o que é. O
conselheiro desapareceu rumo a terra e voltou pouco
depois. -É uma equipe de lenhadores, Majestade –
disse.- Quantos são?, perguntou o rei. -Vinte e um,
Majestade, respondeu o conselheiro. - que tipo de
árvore estão cortando?, perguntou o rei. -Pinheiro,
respondeu o conselheiro. - Por que estão cortando
as árvores? perguntou o rei. -Para negociarem,
Majestade. O reflorestamento de pinheiros é do
prefeito do vilarejo. Ele realiza os cortes a cada dois
anos. O corte é autorizado. Ele mostrou-me o ofício,
e... pede desculpas por tê-lo incomodado e para
compensar aguarda-o para o café da manhã que
será preparado especialmente para recebê-lo,
Majestade. São toras de 4 a 5 metros, excelentes
para construir casas. O rei olhou para o remador. -Eu
ouvi seus resmungos, hoje cedo – disse o rei – Sim,
todos somos filhos de Deus. Mas todos os filhos de
Deus têm o seu trabalho a executar. Precisei mandá-
lo 4 vezes à terra para obter respostas. Meu
conselheiro foi uma vez só. E é por isso que ele é
meu conselheiro estratégico, e você fica com os
remos do navio.
Podemos tirar boas e profundas lições desta história.
Mostra duas pessoas realizando a mesma tarefa,
porém com resultados bem diferentes. Fazendo uma
analogia com a atividade do vendedor, entendemos
a diferença entre os vendedores estratégicos
(conselheiros) e os vendedores comuns (remadores).
A grande diferença não está nas tarefas, mas nos
resultados que cada um obtém. O remador tem uma
forte tendência a pensar só no remo. Se vai pintá-lo,
construir um maior, se remará mais rápido. Pensa no
produto não no cliente. Do ponto de vista do
remador, os problemas e as alternativas de solução
concentram-se no remo. O conselheiro pensa no
navio como um todo. Como fazê-lo andar mais
rápido, como usá-lo melhor, como ele pode ser mais
útil se for utilizado de maneira diferente, como
transportar mais coisas.
Concentra-se no cliente, não no produto ou serviço.
Agindo e pensando no todo, chega à conclusão de
que uma das alternativas não está no navio e, sim,
no mar. As empresas de todos os portes estão
precisando mais do que em qualquer outro momento
não só de vendedores estratégicos como de pessoas
que pensem de maneira estratégica. Faça uma
avaliação para identificar qual é a sua atitude
profissional. Responda a pergunta abaixo e analise o
jeito como vem fazendo vendas: Quando você está
com o seu cliente, você se posiciona como alguém
que tem algo a aconselhar ou está se concentrando
somente em oferecer seus produtos e serviços?
Se você se vê diante da 2ª parte da pergunta, sua
postura é a do remador. O posicionamento
profissional dos vendedores estratégicos é diferente
dos demais vendedores. Agem movidos mais pela
importância da sua profissão do que pela simples
tarefa de colher um pedido. Pense nisso e avalie
como você se posiciona. Se o rei fosse lhe dar uma
oportunidade, qual deles seria; como Conselheiro ou
Remador?