Emprendimiento 3º nivel listo 2015 2016

EMPRENDIMIENTO
Y GESTION
COMPENDIO BIBLIOGRÁFICO.
TOMADO DEL TEXTO DE EMPRENDIMIENTO Y GESTIÓN
CARLOS VILLALBA AVILÉS
“ELPRINCIPIOES SIEMPRE LA PARTE MÁS DIFICIL, NO TE RINDAS”
CARLOS BERNAL

EMPRENDIMIENTO Y GESTIÓN 3º BGU 2015-2016
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BLOQUE 1. GESTIÓN DE LA IDEA EMPRENDEDORA
INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO
El emprendimiento siempre ha estado presente en la historia de la
humanidadpueshasidoimportante enlasuperaciónde loscontinuos y
crecientes problemas económicos del mundo.
La generaciónde microempresashapermitidosostenerlaeconomíadel
país, por estarazón,el emprendimientose vuelve la mejor opción para
crecer económicamente, tener independencia y alcanzar un nivel de
vida según las expectativas personales, por lo tanto el objetivo del
Estado es crear en el país una “Cultura de Emprendimiento”.
DESTREZA CON CRITERIO DE DESEMPEÑO
1. EMPRENDEDORES
Los emprendedores surgen por dos motivos:
Necesidad: cuando una persona necesita tener un ingreso económico extra y busca una
actividad adicional a su trabajo.
Oportunidad: cuando se puede iniciar un negocio propio o apoyar a fundaciones sin fines de
lucro.
En cualquiera de los casos se presenta o nace una idea generadora; para gestar esta idea es
necesariotomarencuentavariosfactores,el primeroesrealizarunsondeorápidode mercado
o SRM.
Los datos del SRMson confiables, apropiados, significativos e imparciales
SONDEO RÁPIDO DE MERCADO (SRM) PARA GESTAR LA IDEA EMPRENDEDORA
El SRMes una metodologíaparticipativa, práctica y de carácter informal que se aplica cuando
existe poca información, y es muy valiosa porque en poco tiempo se obtiene los datos
necesarios y con disponibilidad inmediata.
Esta metodología SRM, permite “tomar decisiones, definir estrategias de producción, pos-
cosecha, comercialización y elaborar un plan de acción”, (DAVID PARSON).
Las etapas para realizar el SRMson:
Idea
Emprendedora
Necesidad económica
Ocupación adicional
Ayudar sin fines de lucro (fundaciones)
Oportunidad de
negocio propio
Elaborar el mapeo de negocios
existentes en la zona
determinada, aplicando el
sondeo rápido de mercado.

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PREPARACIÓN PARA LA INVESTIGACIÓN:
Antes de aplicar esta metodología es importante tomar en cuenta varios aspectos como el
producto que se va a investigar, la zona del mercado, los informantes, los factores,
información secundaria, las personas que van a participar en esta investigación y diseñar la
encuesta.
INVESTIGACIÓN EN EL MERCADO:
Se formangrupos o equiposcontodoslosintegrantesquienesdespuésde definirel lugar,díay
hora, realizan las entrevistas, es aconsejable hacerlo en dos días con el fin de verificar la
información recolectada.
ORDENAMIENTO E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN:
Al terminar la investigación se debe documentar y sistematizar la información, luego se
procesa y analiza para identificar los productos con mayor potencial, volúmenes y calidad
requeridos y otras variables importantes.
PRESENTACIÓN DE ORIENTACIONES PARA LA ACCIÓN:
Con el resultado del sondeo se elabora una estrategia de competitividad de la cadena
productiva y se diseña un plan de acción que permita tomar decisiones con base a las
necesidades del mercado y a las preferencias de los comerciantes.
TAREA 1.
1. En una tabla referencial analiza los aspectos positivos y negativos del SRM
ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS
2. Investigar cinco aspectos que se deben considerar con la argumentación respectiva.
ASPECTO CLAVE ARGUMENTO
Diferenciación del producto Los productos se diferencian en los mercados a través de la
variedad, fuente de origen, marca, presentación, etc.
PROYECTO
Realiza un croquis de la zona geográfica donde se encuentra tu Institución Educativa.
Investiga los negocios existentes en la zona donde se ubica el establecimiento educativo:
a) Formar equipos o grupos de trabajo.
b) Delimitar la zona geográfica donde está ubicado el establecimiento educativo.
c) Elaborar un cuadro de doble entrada que contenga: el tipo de negocios y el número de
negocios existentes
c) Determinar ¿Cuáles son los negocios que se encuentran en mayor número?
d) Establecer los posibles negocios que faltan en la zona y los productos potenciales.
Preparación
para la
investigación
Investigación
enel mercado
Ordenamiento
e
interpretación
de la
información
Presentación
de
orientaciones
para la acción

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2. DISEÑO DE LA ENCUESTA:
En esta etapa, una vez identificados los pasos para aplicar el SRM, es importante diseñar la
encuestaque se va a aplicar,el objetivoescontar con una herramienta que permita organizar
la información.
Para recoger la información es necesario hacer una lista de preguntas claves y escoger el
formato de encuesta que se va a utilizar:
Para seleccionar la encuesta es importante determinar a quién va dirigida: productores;
comerciantes, tiendas, dueños de locales y/o negocios o clientes.
La encuesta debe tener:
 Datos del comerciante
 Datos del producto y requisitos de compra
Ejemplo de encuesta.
DATOS DEL COMERCIANTE
Nombre Completo
Dirección: Celular: Correo electrónico:
Teléfono: Fax:
Tipo de comprador 1. Mayorista
2. Intermediario
3. Supermercado
4. Hotel
5. Restaurante
6. Institución
Tipo de producto que
compra
1. Granos básicos
2. Hortalizas
3. Frutas
4. Lácteos
5. Miel
6. Mariscos
7. Pescado
¿Que información
se obtendrá
Producto
¿Cuáles son las
características del
producto que la
gente compra?
¿Qué calidad de
producto busca la
gente?
¿Qué tan seguido
se solicita el
producto? ¿En
qué épocas hay
mayor oferta?
Precio
¿Precios de venta?
¿Costo de
producción?
¿Precios de la
competencia?
¿Costo de
transporte, cargas,
descargas?
Plaza
¿A quién vender?
¿Dónde vender?
¿Condiciones de
compra?
¿Tiempo de pago?
¿Condiciones de
crédito?
Promoción
¿Cuáles son las
marcas
comercializadas?
¿Qué servicio al
cliente es
requerido? ¿Para
qué sirvela
publicidad?
¿Qué servicio al
cliente es
requerido?
Elaborar entrevistas en un registro
físico aplicando el Sondeo Rápido de
Mercado

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8. Otros
Perspectivade crecimiento
de la demanda:
DATOS DEL PRODUCTO Y REQUISITOS DE COMPRA
Descripcióndel
producto
Unidad de medida Empaque/Presentación Calidad del producto
Quintal
Ciento
Unidad
Libras
Peso
Correo electrónico
Caja
Red
Saco
Bulto
Granel
Bandeja
Variedad
Color
Tamaño
Época de mayor
demanda
Requisitos legales
para comercializar
Formas de
pago
Precio del producto Precio pagado
por el producto
Volumen
demandado
por el
comprador
Frecuenciaenla
entrega del
producto
Contado
Crédito
A cuantos días
Máximo promedio
Mínimo promedio
Por calidad
Por variedad
Por tamaño
Diario
Semanal
Mensual
Otros
Forma de entrega En la finca En el local del
comprador
En un lugar
determinado
Observaciones
3. TABULACIÓN DE LA INFORMACION
La tabulaciónde lainformaciónesunprocesoque permite organizarlainformaciónentablaso
cuadros que están compuestos por filas y columnas, se incluyen todas las operaciones que
permitan obtener resultados numéricos; es importante seleccionar uno que permita la
comparaciónde los resultados. Esta información se organiza en una Base de Datos; que debe
tener las siguientes características:
PARTES DE UNA TABLA
TITULO CONTENIDO
Fila deencabezamiento (Título de las columnas) Filade
resultados
NOTAS EXPLICATIVAS
Elaborar entrevistas en un registro físico
aplicando el Sondeo Rápido de Mercado.

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Ejemplo:
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Mercado/Comerciante
Dirección
Cantidad demandada. Día, semana mes, año
Frecuencia de compra
Día de entrega
Calidad o variedad
Empaque
Precio
Forma de pago
Procedencia
Requisitos especiales
Posibilidades de venta
La base de datos permite analizar y procesar la información con el fin de identificar:
 Productos
 Volúmenes
 Calidad preferida
 Datos numéricos
TALLER
1. Investiga la diferencia entre una entrevista y una encuesta
2. Comentacon tus compañeros;¿Porqué resulta más práctico realizar una encuesta que una
entrevista?
PROYECTO
1. Diseña una encuesta aplicable a los resultados obtenidos en la primera investigación del
proyecto.
a) Designación de responsabilidades dentro del grupo o equipo de trabajo.
b) Diseño de la encuesta.
2. Aplicala encuesta a 10 negocios; que se encuentren ubicados dentro de la zona geográfica
del establecimiento educativo.
a) Organización del equipo o grupo para la aplicación de las encuestas.
b) El equipo en coordinación con el docente eligen la fecha y hora para la aplicación de la
encuesta.
c) La aplicación de las encuestas debe ser en horario extracurricular.
d) Es importante que los padres o representantes conozcan el día, hora y lugar en el que se
realizará la aplicación de la encuesta.
NOTA: Es importante que siempre vayan entre 2 o 3 estudiantes.
Tabula la información.
a) Con los resultados de las encuestas; los integrantes del equipo se reúnen para realizar la
tabulación de la información.
Crea una base de datos en Excel con la información obtenida.
a) Investigarlasdiferentesbasesde datos,seleccionarlamásadecuaday crear utilizandoExcel
su propia base de datos, identificando los clientes y la competencia.
SEGMENTACION DEL MERCADO
La realización del estudio de mercado, implica un grupo muy amplio, con características
diferentes;porlocual esnecesariodividirenáreaso gruposmás pequeños,para ello, se toma
en cuenta las características y necesidades semejantes.
La segmentación del mercado facilita la diferenciación de los posibles clientes según varios
criterios y establece una estrategia de marketing para cada segmento.

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La segmentación puede ser por varias características como: la ubicación geográfica, marcas,
nivel económico, tipo de productos, edades, etc.
4. IDEA DEL EMPRENDIMIENTO
La importanciade conocerlarealidaddel entornoevitaráque el futuroemprendedor caiga en
un segmento del mercado de necesidades saturadas.
¿Cómo nace una idea emprendedora?
•Analizando los cambios
•Analizando necesidades
•Estudiando la forma de ofrecer un producto
•Estudiando la forma de ofrecer un servicio
Para activar el pensamiento creativoesnecesario:recoger,organizaryprocesarla información
entre los miembros que forman el grupo o equipo; se puede aplicar técnicas para activar la
creación de ideas. Ejemplo:
Técnica Tormenta de Ideas
Toda crítica está prohibida
Construir sobre las ideas de los demás
Experimentar con tantas ideas como sea posible
Un coordinador del grupo selecciona las mejores ideas para tomar una decisión
La idea del emprendimiento define el servicio o el producto que se iniciará.
Las mejores oportunidades vienen disfrazadas de problemas y obstáculos
SERVICIO O PRODUCTO
Para que una ideallegue a convertirse en servicio o producto, debe pasar por varias pruebas,
para lo cual resultamuyútil elaboraruna lista junto con factores de peso específico para cada
uno de ellos.
Segmentación
del mercado
Geográficos
•División en
unidades
geográficas Simbólica
•Distingue varios sujetos
que componen un mismo
consumidor y varios
objetos que producen un
mismo producto.
Demográficos
•Usa variables
demográficas como edad,
sexo, tamaño familiar,
raza, nacionalidad, etc.Comportamental
•La división es
sobre el
conocimiento de
un producto
Psicogràfica
•División según el estilo
de vida, actitudes,
intereses, personalidad,
opiniones, etc.
Producto beneficio
•Beneficios que se busca
en el producto.
Plantear las ideas propias de formas de
emprendimientoparaintegraciónsocial,cultural,
económica y ambiental.

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Cada factor se debe calificar en base a una escala y se realiza un cálculo total balanceado; se
compara losresultadosparacalificarlosproductosenordende prioridadparasu seleccióny la
idea del producto que tenga una calificación que esté por encima de un nivel mínimo; se la
puede seleccionar para un desarrollo posterior.
Ejemplo:
LISTA DE PRODUCTOS (ESCOGER EL PRODUCTO)
ESCALA MALO REGULAR BUENO MUY
BUENO
EXCELENTE TOTAL PESO
ESPECIFICO
CARACTERÍSTICAS 20 40 60 80 100
PRECIO DE VENTA 15%
CALIDAD DEL
PRODUCTO
10%
VOLUMEN DE
VENTAS
20%
OPERACIONES
COMPATIBLES
10%
VENTAJAS SOBRE
LA COMPETENCIA
10%
RIESGO TÉCNICO 15%
CONCORDANCIA
ESTRATÉGICA
20%
TOTAL 100%
Fuente: unidademprendimientovirtual.blogspost.com
La idea del emprendimiento siempre debe tener como objetivo que el producto o servicio
debe satisfacer al ser humano en cada uno de sus requerimientos.
Para encontrarla ideaque permita llegar al logro de un negocio o empresa se debe tomar en
cuenta lo siguiente:
 La ideadebe seroportuna:se presentajustoenel momentoque se le necesitaporque
existen clientes que demandan el producto o servicio, pero que se mantenga a
mediano plazo.
 La ideadel serviciooproductodebe tenerunvalorañadido:ofreceralgo nuevo que el
cliente demande y satisfaga sus necesidades.
 El segmento del mercado debe ser mínimo.
 Utilizar la creatividad.
 Trabajar en equipo.
 Estar siempre motivado para sacar adelante la idea aún ante las dificultades que se
presenten.
TALLER
1. Reflexiona sobre tu proyecto de vida; respondiendo las siguientes preguntas:
 ¿Quién soy?
 ¿Dónde estoy?
 ¿Hacia dónde voy?
 ¿Cómo me veo en el futuro?
 ¿Cómo quiero que me vean en el futuro?
2. Escribe tus metas y tus habilidades para alcanzarlas, ayúdate reflexionando en las
siguientes preguntas:
 ¿Qué deseas de tu vida?
 ¿En qué tipo de actividad te sientes a gusto?
 ¿En qué campo te ves más proyectado?
 ¿Eresconsciente de losretosque hassuperadoy de losque tienes hoy en día?

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3. Formula ideas emprendedoras que creas ayudarán a realizar tus metas a partir de las
oportunidades de negocio que detectaste al realizar la encuesta; analiza tu base de
datos.
5. ANÁLISIS
Al generar ideas de emprendimiento, después de aplicar el SRM; surgen aspectos que
favorecen (oportunidades) y dificultan (amenazas) su realización.
Los resultados que se determinan a través del sondeo rápido de mercado permiten obtener
variosfactoresque puedenserlimitanteso que favorezcan el desarrollo de una iniciativa; sin
embargotambiénesimportante tomaren cuenta los factores internos que podrían influir; es
decir,tomar concienciade unomismo,sinserdemasiadocríticoomuy condescendientes para
tener una idea de las capacidades y debilidades con que se cuentan.
Los factores que permiten realizar el análisis son: F. O. D. A.
FODA DEL SERVICIO
Es una herramienta que permite el diseño e implantación de estrategias, su seguimiento y
evaluación para mantener a la empresa o negocio dentro del mercado.
Análisis Externo:
Este proceso permite identificar las oportunidades o posibles amenazas para emprender un
negocio o empresa; las áreas que se pueden analizar son:
 Mercado: identificar el target o grupo objetivo y sus características; el tamaño y
segmento de mercado, las necesidades del consumidor la evolución de la demanda,
entre otros.
 Sector: detectar posibles oportunidades de éxito, al estudiar las empresas,
proveedores, clientes, etc.
 Competencia: Identificar a la competencia y evaluar su productos, precios,
distribución, etc.
 Entorno: cambios económicos, políticos, sociales, aspectos legales o tecnológicos.
Oportunidades:
Son los factores positivos, favorables, que se pueden explotar y permiten a una empresa
obtener una ventaja.
Amenazas:
Son los factores negativos que pueden llevar a quebrar un negocio o empresa.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Falta de productos que satisfagan al cliente.
• Necesidad de productos o servicios nuevos.
• Alianzas Estratégicas
• Proveedores
• Monto de inversión
• Escasez de productos
• Economía
INTERNOS
Propios de cada individuo o empresa
FORTALEZAS
DEBILIDADES
EXTERNOS
Del Entorno
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Proponer y definir la idea factible innovadora
determinada por necesidades de su entorno a
travésdel análisisde la realidad y de los trabajos
en campo.

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• Ubicación geográfica
Análisis interno:
Este procesopermite identificar las fortalezas y debilidades que posee la persona, negocio o
empresa.
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Habilidades tecnológicas
• Creatividad
• Habilidad para innovar
• Capacidad de liderazgo
• Responsabilidad
• Perseverante
• Intuitivo
• Ubicación geográfica adecuada
• Infraestructura
• Capacidad financiera
• Relación entre socios
• Apatía
• Exceso de confianza
• Flojera
• Miedo
• Desconfianza
• Avaricia
• Ansiedad
El objetivo de aplicar el FODA, es determinar las ventajas que se tiene sobre otras empresas
para ofertarun determinadoproductooservicioe implementarposibles estrategias; así como
tomar conciencia de los obstáculos (amenazas) que se pueden encontrar en el camino y la
formade evitarlosocontrarrestarlos,de igual formapotenciarlasdebilidades encontradas en
cada persona.
FactoresClave:el análisistambién permite identificar los factores claves para el éxito de una
empresa o negocio, se conoce como las 4 P que son:
LAS CUATRO P DEL PRODUCTO
Producto: se refiere al análisis de todos los detalles del producto o servicio que se ofrecerá.
Precio: es importante definir el costo que va a tener el producto que se ofertará, para eso es
necesario revisar los precios de los productos similares que hay en el mercado.
Punto de venta: se refiere al lugar o espacio donde se ofrecerá el producto o servicio.
Promoción: se refiere a los diferentes medios que se utilizará para publicar el servicio o
producto.
En resumen con toda la información obtenida y el debido análisis del FODA y de las 4P; se
puede definir la IDEA INNOVADORA, teniendo en cuenta las necesidades del entorno.
•Canales deventa
•Comercialización
•¿Dónde se ofrecerá el
producto o servicio?
•¿Dónde están los clientes?
•¿Qué valor tiene?
•¿Qué valor tiene un producto
similar?
•¿Va a ser más económico?
•¿Va a ser exclusivo?
•¿Qué se ofrece?
•¿Qué beneficios ofrece?
•¿Qué característicastiene?
Producto Precio
PromociónPunto de
venta

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TALLER
1. Elabora una lista de tus fortalezas y debilidades.
2. Elabora una matrizFODA,para contrastar lasfortalezasyoportunidadesconlas debilidades
y amenazas que encontraste al realizar el taller del SRMy del proyecto de vida.
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
3. Con tu grupo o equipo, escojan un producto o servicio (tomando en cuenta los
resultados de las Investigaciones anteriores) y apliquen las 4R Reflexionen sobre los
pro y los contras.
BLOQUE 2 ESTUDIO DE MERCADO PARA EL EMPRENDIMIENTO
6. ESTUDIO DEL MERCADO
El mercado es un conjunto formado por un grupo de personas que ofertan sus productos o
servicios:losvendedoresyotrogrupoque busca esos productos o servicios: los compradores;
convirtiéndose enunainstitución social en la cual los bienes, servicios y factores productivos
se intercambian generalmente por dinero.
El estudiodel mercadose refiere alainvestigaciónrealizadaparaobtenerinformaciónsobre la
respuestade undeterminadoproductooservicioenel mercado,permite contestar preguntas
como: ¿porqué un productose vende másque otro?,¿porqué una marca tiene máséxitoque
otra?, ¿porqué una empresavende másque otra?,analizarlasytenerclaraslasoportunidades
que un nuevo producto tendrá en un mercado determinado.
ENCUESTAS
Al realizar el estudio se aplican encuestas que servirán para determinar la oferta y demanda
del producto que se desea ofertar.
Las encuestas son instrumentos de investigación que se utiliza para recolectar información.
Analizar y segmentar el mercado conociendo la
oferta y demanda, determinando el rango o
universo de productores y consumidores.

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OFERTA.
Es un términoderivado del latín offerre que significa ofrecer, dar; por tanto se puede definir
como lacantidadde producto que un vendedor está dispuesto a ofrecer por un determinado
precio.
DEMANDA.
Es la cantidad y calidad de productos o servicios que los compradores están dispuestos a
adquirir por un determinado precio.
TAMAÑO DEL MERCADO.
El tamañodel mercadodel productose refiere ala cantidadvendidade un producto o servicio
durante un periodo de tiempo y en un espacio o lugar determinado.
La segmentacióndel mercadopermite encontrarlossegmentosdondese generamayorventa,
expectativa de crecimiento, poca competencia y mayor beneficio, el mercado meta.
“El Mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o
características comunesalos que laempresau organizacióndecideservir” Kotlery Armstrong:
Se puede aplicar tres estrategias de segmentación para el estudio de mercado:
Ejemplos:
Estrategia Diferenciada: necesidad de cada segmento.
Objetivosde la
aplicaciónde una
encuestade
estudiode
mercado
Actualizarofertasde
productoso mejorar
precios Elaborar estrategias
y diseñode
campañas
promocionales
Segmentacióndel
mercado
Medirel grado de
satisfaccióndel
cliente sobre un
producto
Medirel grado de uso
de un producto
Obtenerdatosde
clientes
Investigacióny
análisisdel mercado
Concentrada
IndiferenciadaDiferenciada
El producto se adapta
a las necesidades de
cada uno de los
segmentos
Todos los segmentos
tienen el mismo
producto
El producto se adapta a las
necesidadesde un segmento

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FUNDACIÓN UNILEVER
MANTEQUILLA PRIMAVER
EN CREMA SIN SAL
PARA LA COCINA
PARA LA COCINA SIN SAL
CON FREGANCIA CON LIMON CON SUAVIZANTE
ESTRATEGIA INDIFERENCIADA
TODOS TIENEN EL MISMO PRODUCTO
Estrategia Concentrada: necesidad de transporte.
FUENTES ESTADÍSTICAS
Para hacer el estudioesnecesarioobtenertodalainformaciónde cadauno de losagentes que
intervienenenel mercado(fuentes),atravésde representaciónde datosográficos;es decirse
utiliza la estadística. Los datos estadísticos producto de las encuestas y observaciones deben
cumplir con varios aspectos:
Las fuentesde datosse laspuede clasificarporsudisponibilidadyporel grado de elaboración.
Obsolescencia Fiabilidad
Validezcontrasta Origen
Aspectosde lasfuentes
de datos

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Las fuentes primarias necesitan de personas y técnicas especializadas por lo que se vuelven
costosas, por ello se utilizan sólo si las fuentes secundarias no tienen datos precisos.
Las fuentes secundarias son fuentes estadísticas porque proporcionan:
 Datos cuantitativos
 Datos cualitativos: bibliográficos o documentados
Ejemplo:
TALLER
1. Explica con tus palabras: ¿Qué son la oferta y la demanda?
2. Investiga:
¿Qué agentes Intervienen en el mercado
¿Qué aspectos de las fuentes de datos se deben tener en cuenta para determinar su valor?
PROYECTO
Producto:
Segmentos:
¿Cuál es el elemento diferenciador?
¿Con cuál de ellos se podría quedar?
Escoge un producto de la investigación realizada en el bloque uno y realiza la siguiente
actividad:
FUENTES DE DATOS
DISPONIBILIDAD
INTERNAS:
Información
obtenidade la
mismaempresa
EXTERNAS:
Información
obtenidade
otros medios
GRADO DE ELABORACIÓN
PRIMARIAS:
Cuandola
informaciónla
entregael propio
investigador
SECUNDARIA:
Cuandola
informaciónse
obtiene de otras
investigacioneso
trabajos
FUENTES INTERNAS
PRIMARIAS
Departamentos
de la empresa
SECUNDARIAS
Estudios previos
realizados.
Estudios
interempresarial
es. En general,
cualquier
información
disponible en la
empresa
FUENTES EXTERNAS
PRIMARIAS
El mercado en
general
SECUNDARIAS
Guías
bibliográficas.
Centros de
documentación.
Bancos de datos

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EJEMPLO
Producto: La empresade autosChevrolet, segmentó el mercado en el sector Norte de Quito
con los siguientes resultados:
Segmento 1: Nivel económico elevado, todos tienen autos.
Segmento 2: Nivel económico medio que utilizan su auto a diario.
Segmento 3: Sector en el que no hay transporte público.
¿Cuál es el elemento diferenciador?
¿Con cuál de ellos se podría quedar?
Elemento diferenciador:
Segmento1: Ofreceratenciónde primera, cuidando la apariencia del lugar y del personal de
trabajo.
Segmento 2: Ofrecer asistencia mecánica rápida y disponer de vehículos para el traslado
hasta el lugar de trabajo, en el momento de dejar el vehículo en el taller.
Segmento 3: Ofrecer un sistema de servicio de autos para recoger o llevar a las personas de
ese lugar.
Para decidirel elementodepende del desembolsoque debarealizar la empresa, tomando en
cuenta la cantidad de clientes y la disponibilidad de autos con sus señores choferes.
Es probable que al analizar la competencia se deba replantear la idea gestora original.
7. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
La segmentacióndel mercadoyproductoamplíala visiónparalarealizaciónde laideagestora,
ahora es importante conocer la competencia, sus productos, servicios, puntos fuertes o
débiles, así como el número de empresas que están inmersas en el mercado para tomar las
mejores decisiones sobre el producto o servicio y su situación en el mercado.
Competencia:
Son todos los negocios o empresas que ofrecen el mismo producto o servicio.
¿Cómoestánuestraempresaenel mercado?Hacerse estapreguntapermite encontrar alguna
ventaja respecto a la competencia; si se va a emprender un negocio es importante valorar el
producto que se va a ofrecer en relación a los ofrecidos; la ventaja puede ser en cuanto a
costos, calidad, ampliar los servicios, etc.
Conocer a la competencia permite:
 Determinarlas ventajas y desventajas de los productos que se quiere ofrecer con los
de la competencia.
 Establecer beneficios que van a obtener los clientes y que no los oferta la
competencia.
 Identificar los beneficios que ofrece la competencia.
 Conocer las estrategias que tiene la competencia para vender.
El análisis de la competencia permite responder estas preguntas:
 ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?
 ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza financiera?
 ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?
 ¿Cuál es la calidad del producto, mercancías o servicios ofrecidos por sus
competidores actuales y potenciales?
La mayoríade empresaso negocios operan dentro de límites muy estrechos, por ejemplo las
tiendasvenden los mismos productos, las farmacias las mismas medicinas, las ferreterías los
Identificarlas oportunidades del mercado
mediante el análisis estadístico de las
líneas de emprendimiento

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mismosmaterialesenfin;sinembargoentre estos límites hay medios que permiten destacar
el uno sobre el otro.
Comprenderlacompetenciaesimportante paraque el negociose iniciecon pie derecho. Si se
conoce a loscompetidoresensuspuntosfuertesydébilesse puede establecer una diferencia
con ellos.
PROYECTO
Realiza un análisis de los servicios que ofrece la competencia y qué hacer para superarla
1. Producto de la competencia:
Producto:
Variedad:
Competidor:
Calidad:
Precio:
¿Qué hacer al respecto?
2. Servicios que ofrece la competencia
Horarios:
Servicios:
Condiciones del establecimiento:
Número de personal:
Presentación personal:
3. Promociones que ofrece la competencia
Señale con una x
Superable
Inalcanzable
Equiparable
8. NORMATIVA
Para iniciar un negocio es importante conocer la normativa o requisitos que se necesitan; en
nuestropaís Ecuador para crear una empresaocompañía se realizauncontrato por el cual dos
o más personasunensuscapitalesyse rigenporlas disposicionesde la Ley de Compañías, por
lasdel Códigode Comercio,porlos convenios de las partes y por las disposiciones del Código
Civil.
IEPI
Es una institución pública comprometida con la promoción de la creación intelectual y su
protección, apoyados en un sistema de gerencia de calidad, talento humano competitivo y
serviciostécnicosque satisfaganlas necesidades de los usuarios de acuerdo a la ley nacional,
tratados y convenios internacionales vigentes, (www.trámites ciudadanos.gob.ec 2014)
Según la legislación ecuatoriana el IEPI protege tres ramas:
 Propiedad Industrial
 Derecho de Autor y Derechos Conexos
 Obtenciones Vegetales
Propiedad Industrial:
Se respetaa travésde lavigilanciadel cumplimiento de la normativa jurídica vigente, incluye
invenciones, patentes, marcas, dibujos y modelos industriales e indicaciones geográficas.
Realizartodoslosprocesosde legalización del
emprendimiento, cumpliendo con los
requerimientosde lanormativa legal vigente.

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Derechos de autor:
Derechos morales y patrimoniales sobre obras, dura la vida del creador más 70 años después
de su muerte,incluye cualquierformade expresión,méritoofinalidad en el ámbito artístico o
literario.
Obtenciones vegetales:
El Estado certifica al obtentor que haya creado o descubierto y desarrollado una especie
vegetal sin que el cultivo o mejoramiento se encuentre prohibido por razones de salud
humana, animal o vegetal.
Conocimientos tradicionales:
El Estado protege los recursos genéticos y conocimientos tradicionales asociados, incluye la
participación de las nacionalidades, pueblos indígenas y otras comunidades ancestrales.
EMPRESA: TIPOS DE EMPRESAS
Una empresaesuna organización,instituciónoindustria,dedicadaaactividadesopersecución
de fineseconómicosocomerciales,parasatisfacerlasnecesidadesde bieneso servicios de los
demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la estructura productivo-comercial así
como sus necesarias inversiones. http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa.
Para Adam Smith, la empresa es la “organización que permite la internacionalización de las
formas de producción: por un lado permite que los factores de producción (capital, trabajo,
recursos) se encuentren y por el otro permite la división del trabajo”.
A partir de estas definiciones se puede establecer varios tipos de empresas:
PERMISOS
Para crear una empresa en Ecuador se debe cumplir con varios requisitos, normados por la
Ley.
Pasos para crear una empresa:
 Poner nombre a la empresa y acudir a la Superintendencia para comprobar que no
exista ese nombre.
 Abrir una Cuenta de Integración de Capital, mínimo $200 en un banco.
 Redacción de la escritura de la Compañía por un abogado, elevarlo como público y
hacerlo notariar.
 Presentarunacarta conel nombre del representantelegal de lacompañíajunto con el
documento en el Registro Mercantil para su aprobación.
 Los papeles deben ingresar a la Superintendencia de Compañías para que queden
inscritos en su libro de registro.
TIPOSDE
EMPRESA SEGÚN:
Naturaleza
actividad
económica
Sectorprimario
Sectorsecundario
Sectorterciario
Forma Jurídica
Individuales
Societarias
Sociedad
anónima
Sociedad
limitada
Sociedad
colectiva
Sociedad
comanditaria
Sociedadde
interéssocial
Otros criterios
Tamaño
Ámbitode
actuación
Titularidadde su
capital

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 Crear un Registro Único de Contribuyentes RUC.
Al contar con toda la documentaciónde la empresa, es importante obtener el Permiso Anual
de Funcionamiento (PAF), otorgado por las Intendencias Generales de Policía de cada
Provincia; para obtenerlo los requisitos son:
 Fotocopia legible de la Cédula de Ciudadanía Fotocopia legible del RUC
 Fotocopia legible de la Patente (en caso de tenerla)
 Permiso de Funcionamiento del Ministerio de Salud
 Permiso de Funcionamiento del Cuerpo de Bomberos
 Permiso de Funcionamiento de la Comisaría de Ornato del Cantón
 Permiso de Uso de suelo (Licoreras, Bar, Discotecas, Nigth club, Karaokes,
Restaurantes).
 Solicitud en papel valorado (original y copia)
 Para loslocalesque expendenbebidasalcohólicas: informe de la inspección realizada
del local; adjuntando croquis de ubicación y fotografías.
Registro Único de Contribuyente RUC:
Registra e identifica al contribuyente con fines impositivos y proporciona información a la
administración tributaria, el plazo para inscribirse es de treinta días contados a partir de la
constitución o inicio de las actividades económicas, se lo realiza en el Servicio de Rentas
Internas SRI.
Los requisitos son:
 Cédula de identidad
 Formulario
 Escritura de Constitución de la Compañía.
ORDENANZAS
Es un tipode norma jurídicaque regulaaspectosfundamentalesdel Municipio, subordina da a
la Ley,de ahí el nombre de ORDENANZA MUNICIPAL,suejecuciónestá a cargo de los alcaldes,
para iniciar una empresa pública es necesario conocer la Ordenanza Municipal de la ciudad.
PATENTE
Es un derecho concedido por el Estado a una persona o sociedad, para crear un negocio o
empresa es necesario obtener este derecho llamado Patente Municipal, el permiso del
Municipio es obligatorio para realizar una actividad económica, la inscripción se realiza en la
jefaturade Rentasdel Municipio,cancelandoel impuestoalapatente anual para lainscripción
y mensual para el ejercicio de la actividad.
Los requisitos son:
• Copia de la cédula de identidad.
• Informe sobre ladirecciónde laempresa, tiene un plazo de 30 días contados a partir
del inicio del negocio, el costo depende de la naturaleza, volumen y ubicación del
negocio.
• Están exonerados del pago los artesanos calificados.
PROYECTO
Elabora con tu grupo o equipo el Acta de Constitución de la Empresa
ACTA DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
PRIMERA: COMPARECIENTES. En la ciudad de_____________ a los_____días del mes de
_________ del año _____ comparecen los señores _______________________________
_____________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
todos mayores de edad, de nacionalidad ________________________________________
legalmentecapacesparacontratar y obligarse.Loscomparecientesmanifiestansuvoluntadde
constituir, como en efecto constituyen a través de esta acta, una microempresa de
RESPONSABILIDAD LIMITADA, que se regirá de conformidad a los presentes estatutos:

18
SEGUNDA: DENOMINACIÓN Y OBJETO. La microempresa que constituimos se denominará
_____________________________________________________________________________
y tendrá como objetivo principal ______________________________________________
_____________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
TERCERA: DOMICILIO. La microempresa "_______________________________________"
tendrá el domicilio en la ciudad de _______________________, sin perjuicio de que pueda
abrir sucursales en otras ciudades del país o del exterior.
CUARTA: PLAZO. El plazo por el cual se constituye la microempresa es de ________________,
tiempo que puede ser ampliado o restringido, de conformidad a estos estatutos.
QUINTA: CAPITAL. El capital de la microempresa es de ______________________________
y que el o los socios han aportado de la siguiente manera.
NOMBRE DEL SOCIO CAPITAL O BIEN QUE APORTA PORCENTAJE QUE REPRESENTA
DEL CAPITAL TOTAL
SEXTA: SEGURIDAD DEL APORTE. Si algunode los sociosdecide separarse de la microempresa
antes de los dos años de actividades y retirar el dinero o bienes, será sancionado con la
reducción del _______ % del aporte, y tendrá derecho a recibir exclusivamente el _______%
de lo que entregó como capital.
SÉPTIMA: RESPONSABILIDAD DE LOS SOCIOS. Los socios serán responsables ante terceros
hasta el monto de sus aportes.
OCTAVA: ADMINISTRACIÓN. Todo lossociostendránderechoaparticiparen el gobierno de la
microempresaylaadministracióncorresponde al Gerente y/oResponsable, nombrado por los
socios.
En calidad de Responsable y Representante de la Microempresa, nombramos al sr (a)
_______________________________________________________________________
En calidad de Técnico encargado de la producción y/o servicio, estará el Sr (a) ____________
_______________________________________________________________________
En calidad de Contador, estará el Sr(a) __________________________________________
En calidad de Vendedor estará el Sr (a) _________________________________________
NOVENA: DERECHO A VOTO. _________________________________________________
_____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
DÉCIMA: REMUNERACIONES. Los socios que participen en calidad de técnicos y/o
administrativosde lamicroempresase fijarán unaremuneración _______________, durante el
primersemestre,luego de los cuales podrán elevarse, teniendo en cuenta la capitalización y
rentabilidad de la microempresa.
DÉCIMA PRIMERA: GANANCIAS Y/O PÉRDIDAS. ___________________________________
_____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
DÉCIMA SEGUNDA: RESERVA LEGAL ___________________________________________
_____________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
DÉCIMA TERCERA: FISCALIZACIÓN. ____________________________________________
_____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
DÉCIMA CUARTA: TERMINACIÓN DE ACTIVIDADES. ________________________________

19
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Nota: Es importante hacer el reconocimiento de firma y rúbrica ante uno de los Jueces de lo
Civil, para que este documento privado se convierta en documento público y tenga la fuerza
legal para demandar, en caso necesario.
BLOQUE 3. ESTUDIO TECNICO DEL PROYECTO
LECTURA. DETECTAR NECESIDADES, LA CLAVE DE LORD GUAU
Es una pasión convertida en un negocio. Nació del amor que Gabriel Carrión, de 40 años, le
tiene a las mascotas, en especial a los perros, lo que lo llevó a crear un emprendimiento
temerario para el mercado local: un espacio que funcionara como hotel, peluquería, escuela
de adiestramiento, veterinaria y para cremación de mascotas.
Lo fundóen1995, cuandono existíaun lugar donde dejar a sus “amigos peludos" mientras se
ausentaba del país.
Con másde 15 añosen el mercado,este halogradovender franquicias en Guayaquil y Cuenca
y tiene mirasde seguirexpandiéndose enotraspartes del país.¿Pero,cómologróconsolidarse
enun mercadoque ni siquieraexistíaantesde su llegada?Precisamenteesafue suclave:nose
involucró en un mercado, lo creó.
Para abrir su negocio, Gabriel realizó un estudio “muy empírico”, porque hace 18 años no
existíanlugaresque ofrecieran esta clase de servicios, en especial el hotel para mascotas. Se
dio cuenta de esto cuando, al querer, este no le ofrecía una categoría adecuada. “Por este
motivo tuve que agregarle venta de productos para mascotas y veterinaria, que era lo único
que existía en esa época. Fui pionero en este mercado y en detectar las necesidades que yo
tenía y que compartía con varias personas dueñas de mascotas”, recuerda.
Con el crematorio encontró otro nicho de mercado, ya que muchos clientes le pedían un
espacio en su finca para poder enterrar a sus perros: detectó la necesidad e implemento un
crematorio y un cementerio en Lord Guau. “Creo que es una forma más humana de tratarlos,
porque hay personas que han hecho velaciones y ceremonias, pero otros que solo desean
enterrarlos”, cuenta Gabriel, quien asegura que creman entre 2 y 5 perros al día.
Tambiénpudodarse cuentade que otra fuente de ingresosesel adiestramiento de perros. En
consecuencia, Lord Guau se ofrece a recoger a la mascota en su casa, llevarla a la escuela
donde se juntacon otras y aprendenreglasbásicasde educaciónotrucosque desee el dueño.
Como parte de ayudar a las personas que deseen comprar o adoptar un cachorro, este
emprendedorofrece asesoramiento de manera gratuita a los potenciales clientes o personas
que deseen aceptar un perro sin pedigrí. “De esta forma lo ayudamos para que obtenga la
mascota adecuada adaptándose a sus necesidades”, asegura Gabriel.
Además, Lord Guau identificó la necesidad que tenían algunas personas de llevar a sus
animalesde viaje conellos,poreste motivosupropietario decidió implementar el servicio ce
trasladode la mascota a otro país. Ellos se encargan de transportar a la mascota desde la casa
hasta el aeropuerto,asícomo de obtenerlos documentos necesarios y regulaciones para que
pueda viajar.
Gabriel asegura, con mucho orgullo, que su trabajo es como tener una guardería, porque los
perros son como niños a quienes les gusta jugar. Su próxima meta es tener su propio ^ avión
para mascotas, como los tienen en otros países para el traslado internacional.
Elaborar entrevistas en un registro físico
aplicandoel Sondeo Rápido de Mercado.

20
9. DIAGNÓSTICO
El EstudioTécnicodel proyectose iniciaconel estudio en una determinada área del producto
o servicio que se desea ofrecer y todos los elementos que intervienen.
¿Qué es el diagnóstico?
Es un estudio que se realiza antes de iniciar un proyecto, consiste en recopilar toda la
informaciónposible sobre el productooservicio,el áreageográfica,laofertayla demanda, las
marcas existentes, etc.; ordenar esta información, interpretar los resultados y obtener
conclusionesparacomprendersufuncionamientoyproponercambiospositivos o crear lo que
hace falta.
El diagnóstico sirve para:
• Conocerla realidad:debilidadesyfortalezasdel entorno,producto,servicioo de la
persona para prever posibles reacciones.
• Identificar problemas y potencialidades y priorizarlos
• Diseñar estrategias, determinar alternativas y tomar decisiones.
Para realizar el diagnóstico es importante guiarse con preguntas:
¿QUÉ?
Es la primera pregunta que se debe hacer al iniciar un proyecto, cuando se ha identificado a
necesidad, de esta se deriva el objetivo.
Ejemplo de la lectura “Lord Guau”
Necesidad: No existía un lugar donde dejar a sus mascotas cuando salía de viaje.
Objetivo: Crear un hotel para mascotas.
Recuerda: El objetivo es un enunciado claro y preciso de las metas que se persiguen; cuando
se responde la pregunta ¿Cómo?, el objetivo será general y cuando se responda a pregunta
¿para qué?, el objetivo será específico.
Los objetivos tienen que estar perfectamente enunciados, por lo cual deben:
• Ser claros y concretos; es decir con pocas palabras lo que se desea alcanzar.
• Ser factibles (realizables); se toma en cuenta todos los elementos que van a
participar.
• Indicar la forma o diseño cualitativo y cuantitativo del proyecto (destino y
recursos)
• Redactarse en infinitivo.
El estudiotécnicodel Proyectopara iniciarunnegocioporlo general tiene objetivos de acción
Ejemplo: adquirir, aplicar, comunicar, construir, coordinar, describir, diseñar, experimentar,
formular, investigar, planificar, tomar.
Se inicia desde el objetivo general a los específicos.
NOTA: Si es necesario se deben realizar ajustes en las actividades para alcanzar las metas.
¿CÓMO?
En la segundafase del diagnósticose debe determinarlasactividadesque se van a desabollar,
¿Cómose va a realizar?;esimportante pensarendiferentesactividadesque logren cumplirlos
objetivos,luegose debe colocarestasactividadesenuncronogramapara establecertiemposy
responsables.
Ejemplo:
Actividades del proyecto Meses
Nª Actividades Responsables Duración (días) 1 2 3 4 5 6
1 Panificaciónde reuniones Líder 10
2 Preparar el material Secretario/a 3
3 Reuniones Líder 7
4
5
6

21
¿CON QUÉ?
La tercerafase del diagnósticopermite identificar los recursos con los que se cuenta o que se
van a necesitarycotizarlos(presupuesto).Se iniciaconunlistado de materiales con su precio.
Ejemplo:
Recursos
Materiales Técnicos Financieros
¿CON QUIÉN?
Se toma encuenta laspersonasque vana trabajaren el proyecto;a estosse lesllama recursos
humanos; deben constar en el cronograma de trabajo para saber los responsables y cuánto
tiempo van a trabajar.
Recursos Humanos Actividades
El presupuesto se lo realiza en una matriz en la que conste: los insumos de gestión como
papelería,teléfono, luz,transporte,etc.;recursoshumanos,materiales,técnicosyfinancieros.
Ejemplo:
Fuente de Financiación
Nº Rubro Monto Descripción/Justificación
1 Personal
1.1
1.2
Subtotal
2 Materialesysuministros
2.1
2.2
2.3
Subtotal
3 Gastos Institucionales
3.1
3.2
3.3
Subtotal
TALLER
1. En base a la ideagestoraobtenida en los bloques anteriores: establece el diagnóstico para
iniciar el proyecto de emprendimiento:
¿Qué?:
• Necesidad:
• Objetivos:
¿Cómo?
• Elabora la matriz según ejemplo
¿Con qué?
• Determina posibles materiales
¿Con quién?
• Determina las personas que colaborarán en la realización del proyecto con las
actividades y trabajos que van a realizar
TALLER
Con las actividades y tiempos planteados en el taller anterior establece:
a) El tiempode Iniciomáspróximo,el tiempode terminaciónmáspróximo,el tiempo de inicio
más lejano, el tiempo de terminación más lejano.
b) Las holguras.

22
c) Identifique la ruta crítica.
10. PROVEEDORES
Persona o sociedad que suministra la materia prima utilizada para producir los bienes o
servicios necesarios para una actividad, http://es.wiktionary.org/wiki/proveedor.
Los proveedores son personas naturales o jurídicas, de derecho público o privado, que
elaboran, fabrican, preparan, almacenan o suministran productos o prestan servicios a los
consumidores.
PROVEEDORES DE BIENES:
Se refiere alaspersonas o empresas que comercializan o fabrican algún tipo de producto, los
cualestienenunvalor monetario en el mercado; su característica es satisfacer una necesidad
tangible del mercado.
Ejemplos:
• Industrias de la construcción de bienes muebles como GEO
• Industria automotriz como Chevrolet
PROVEEDORES DE SERVICIOS:
Se refiere a las personas o empresas que responden las necesidades del cliente; su
característica es intangible pero apoyada por bienes tangibles para lograr la actividad.
Ejemplos.
• Compañía telefónica Movistar
• Servidos públicos de luz, agua y teléfono
PROVEEDORES DE RECURSOS:
1. Proveedorinterno:cuandolasmercancíasse suministran en forma de pedido de traslado o
de entrega.
2. Proveedor externo: cuando tiene un surtido particular de mercaderías en oferta en
condiciones de set.
3. Fabricante: es el que fabrica los productos
4. Mayorista: es el intermediario entre el productor y el detallista.
5. Minorista: se relaciona con el consumidor
6. Distribuidor:eslaempresaque llevalosproductososervicioshastalosconsumidoresfinales
ya sea por tiendas o a distancia por catálogos o internet.
7. Importador: es el que compra los productos o servicios de otros países y los lleva a su país.
8. Exportador: es el que vende los productos o servicios de su país a otro.
Los proveedores utilizan diversas formas de promoción
TIPOSDE PROVEEDORES
BIENES
SERVICIOS
RECURSOS
Contrastar las diferentes ofertas de los proveedores
analizando cual es la más conveniente.

23
Para iniciarunaempresao negocioes necesario tener en cuenta los proveedores porque eso
permite compararpreciosyescogeral proveedorque se ajuste a las necesidades, para eso se
debe analizar los siguientes puntos:
1. Presupuesto
2. Necesidad de materias primas
3. Cálculo de los productos o servicios
4. Ventas provisionales
Una vez analizado estos aspectos se debe conseguir de distintos proveedores:
1. La relación de la calidad
2. Los precios
3. El suministro de tiempo
4. Los materiales estándar
Se puede elaboraruncuadro de doble entradadonde se ubicanlas variables confrontándolas,
para lo cual se puede dar una ponderación y un puntaje de 0 a 5 para cada criterio y se
determina cuál es la mejor oferta.
Ejemplo:
PONDERACIÓN PUNTUACIÓN
Calidad de suministros 40% 5 No hay ningún incumplimiento
Fiabilidad de suministro 25% 4 Cuando hay incumplimiento entre el 1% y 2%
Flexibilidad proveedor 15% 3 Cuando el incumplimiento está entre el 3% y 5%
Flexibilidad de la información 10% 2 Cuandoel incumplimientoestá entre el 6% y 10%
Competitividad 10% 1 Cuando el incumplimiento está entre el 11% y el
20%
0 Cuando el incumplimiento supera el 20%
FICHA DE EVALUACIÓN DE PROVEEDDORES
Proveedor Embalajes del Noreste S.A.
Producto Cajas de cartón de 12 botellas
Periodo de evaluación 1 julio - 31 diciembre
RESULTADO DE LA EVALUACIÓN
CRITERIOS PESO PUNTUACIÓN TOTAL
Calidad suministros 50% 4 2,00
Fiabilidad del plazo entrega 20% 2 0,40
Flexibilidad proveedor 20% 3 0,60
Fiabilidad información 5% 5 0,25
Competitividadprecios 5% 4 0,20
TOTAL 3,45
FUENTE: httD://www.atilafacil.com/calidad-empresa/curso/Lecc-19.htm
La evaluación permite eliminar a los proveedores que no ofrecen calidad y escoger a los
proveedores que cumplen con los criterios.
Proveedores
Vendedores
Trípticos
Promociónonline
Ferias
Puntosde venta
Publicidadenmedios

24
TALLER
1. Elabora una lista de los posibles proveedores que necesitaría la empresa
PROVEEDORES SUMINISTROS
1.
2.
3.
4.
5.
2. Diseña un cuadro de doble entrada que permita identificar los criterios.
PROVEEDOR
/EMPRESA
CRITERIO PONDERACIÓN PUNTUACIÓN TOTAL
1.
Calidad de suministros
Fiabilidad de suministro
Flexibilidad proveedor
Flexibilidad de la información
Competitividad
2.
Competitividad
3.
Competitividad
4.
Competitividad
5.
Competitividad
3. Enumera las mejores ofertas con su argumento.
11. COSTOS
El costo esel gastoeconómicoque representalafabricaciónde unproductoo la prestación de
un servicio. Al determinar el costo de producción, se puede establecer el precio de venta al
público del bien en cuestión (el precio al público es la suma del costo más el beneficio).
Elaborar el plan de costos de producción del
emprendimiento analizando que pueda garantizar su
rentabilidad y sostenibilidad económica y social.

25
http://definicion.de/costo/
Para determinarel costode un producto se suma el precio de la materia prima, el de la mano
de obra directa e indirecta y el costo de amortización de la maquinaria que se va a utilizar.
El análisisde loscostospermite conocertodaslasvariablesque intervienenen la producción y
facilita una mejor administración.
El costo de producción es el valor de todos los bienes que se tiene o que se va a adquirir.
La función de determinar costos es:
• Controla las operaciones
• Permite una buena planificación y control de la empresa
• Sirve de base para fijar precios
• Permite establecer políticas de comercio
• Permite evaluar los inventarios
CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS:
Los costos se pueden clasificar según varios criterios:
COSTOS FIJOS
Son los permanentes, se debe pagar aun si no hay ventas
COSTOS VARIABLES
Son los que pueden cambiar de manera proporcional a la producción ya sea aumentando o
disminuyendo.
Es importante revisarloscostos, comparar con los que existen en el mercado y verificar si los
clientes están dispuestos a pagar.
PUNTO DE EQUILIBRIO
Puntode equilibrio:esuna forma de cálculo para mantener el negocio o empresa; se basa en
determinar cuál es el volumen de las ventas que necesita la empresa para que no gane ni
pierda; así; si el volumen de ventas es superior el negocio va a proporcionar utilidades caso
contrario; si el volumen de ventas es inferior se van a producir pérdidas.
Para encontrar el punto de equilibrio se puede aplicar una fórmula sencilla:
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 =
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒
Ejemplo:
Pastelería: ¿Cuántos pasteles debe vender para no ganar ni perder?:
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜
=
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜 (𝑠𝑢𝑒𝑙𝑑𝑜𝑠, 𝑎𝑙𝑞𝑢𝑖𝑙𝑒𝑟, 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑜𝑠, 𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠,𝑒𝑡𝑐.)
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑛 (𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑎𝑙𝑒𝑠, 𝑔𝑎𝑠,ℎ𝑜𝑟𝑛𝑜, 𝑒𝑡𝑐. )
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 =
$ 1.200,00
𝑃$ 20,00 − $ 10,00
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐸𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 = 120
•Costosdirectos:losque se puedenmedirycuantificar
(materiaprima) Costosindirectos:nose pueden
identificar,perosonnecesarios(agua)
Por suidentificaciónenel
producto
•Variables:sonlosrecursosque se utilizansolocuandose
realizalaactividad(comisiónde ventas)
•Fijos:se generanaunsi no se realizalaactividad
•Semifijos:se dividende losfijosparaunrango de actividad
Por surelacióncon el
volumende laactividad
•Costosfijosfácilmente asignables(arriendo)
•Costosfijosnofácilmente asignables(publicidad)
Por suasignabilidadalas
actividadesdel negocio

26
Resultado:el dueñode lapastelería debe vendermínimo120 pastelesparano ganar ni perder;
por lo tanto, debe analizar si es factible vender esa cantidad o más, para lograr utilidades al
final del mes.
GASTOS
Son todos los gastos monetarios, que significan desembolso para la empresa, los que van a
estar en función de su organización (En un ejercicio económico). Sarmiento Rubén 2006.
Proyección de Ganancias o Pérdidas:
es unaplanillaque se puede elaborar mensualmente para el primer año de actividades y una
vez concreto el negocio se puede realizar en forma anual; esta planilla refleja el resultado
esperado por el negocio o empresa y permite anticipar la necesidad de contar con un capital
efectivo y tomar precauciones.
Ejemplo:
Mes
1 2 3 4 5 6
Saldo inicial de caja
Ingresos de efectivo
Ventas
Otros ingresos
Tota de ingresos de efectivo
Egresos de efectivo
Compras
Pago de sueldos
Pago de servicios básicos
Arriendos
Impuestos
Gastos administrativos
Otros gastos en efectivo
Total egresos en efectivo
Flujo de fondos neto
GASTOS
Operacionales:sontodoslosgastos
realizadosynecesariosparael normal
desarrollode laactividadempresarial,
sonfijosy permanentes
Sueldos/salarios.Beneficiossociales
de Ley.Suministrosde oficina.
Serviciosbásicos:agua,luz,etc.
Arrendamientode local.
Depreciaciones.Publicidady
propaganda.Mantenimientoy
reparaciones
No operacionales:sontodoslosgastos
que puedenpresentarse enla
empresadurante sufuncionamiento
Gastos Financieros:Intereses
pagadospor compras a crédito.
Intereses,comisionesyotros
gastosbancarios.Por diferencial
cambiario
Otros Gastos:Comisiones
pagadas.Pérdidaenventade
Activosfijos

27
Cuandohay unexcedente de dinero en el fondo de flujos se considera positivo y cuando hay
un déficit en el fondo de ingresos se considera negativo y se debe buscar la forma de ganar.
PLANIFICACIÓN DE COSTOS DE UNA PRODUCCIÓN
La planificaciónde costosde unaproducciónesdeterminarpreviamente los gastos necesarios
para obtener un volumen de producción y entrega con la calidad establecida.
La planificación de costos se utiliza para:
• Elaborar planes
• Valorar la efectividad económica
• Valorar la eficiencia económica
• Analizar los precios de los productos.
Método Normativo de Planificación:
Consiste enlaaplicación de normas y normativas en el uso de materiales, equipos, personal,
etc., tiene dos formas de cálculo:
1. Presupuesto de gastos: determina en efectivo los recursos a emplear sobre normativas o
índices establecidos
2. Costo unitario: en base a las normativas se elabora fichas de costo de cada unidad de
producto.
Método de Cálculo Analítico:
Se basa en la reducción del costo para un período teniendo en cuenta las variables técnico -
económicas y condiciones de trabajo
Determinacióndel costo real: permite calcular la producción equivalente en la asignación de
costos sobre los productos y determina los costos unitarios.
TALLER
1. Elabora un plan de costos de producción del negocio o empresa, en base a los resultados
obtenidos en los talleres anteriores
a) Realiza una lista de los posibles costos fijos y variables
b) Determina los probables gastos
c) Desarrolla una planilla de Proyección de ganancias o pérdidas
d) Investiga y utiliza uno de los métodos de planificación de costos
BLOQUE 4 Estudio económico y financiero del proyecto
INVENTARIO DE BIENES
12. Inventario:
Es un documentoque registraycontrolatodoslosbienes, derechos y deudas de la empresa o
negocioenuntiempodeterminado, que fueron adquiridos con el fin de volverlos a vender o
transformarlos en otro tipo de bienes para venderlos.
Los bienes son tangibles o intangibles como: propiedades, dinero, automóviles, mobiliario,
créditos, deudas, objetos preciosos, etc.
Para realizaruninventariose puedenemplearvariossistemas que permiten valuar los bienes
para fijar su posible volumen de producción y ventas, es la mejor garantía para la protección
del patrimonio al iniciar un negocio.
Establecer el inventario de bienes del emprendimiento para
cumplir de manera eficiente con las metas y objetivos de la
planificación estratégica del emprendimiento.

28
Un inventario se divide en tres partes:
ACTIVO PASIVO CAPITAL
Conjunto de bienes
propiedad de la empresa, y
es con lo que cuenta para
trabajar y realizar sus
actividades.
Conjunto de deudas que la
empresa se ha obligado a
pagar en un plazo
determinado, que puede ser
a corto plazo (menor que un
año); o largo plazo (mayor
que un año).
Patrimonio propiedad de la
empresa o de los socios, la
inversión inicial que
aportaron los fundadores de
la empresa para comenzar a
trabajar. También incluye los
resultadosde lasoperaciones
de la empresa, es decir, las
ganancias o pérdidas que
resultan de su trabajo.
Ejemplo: cuando una
empresa adquiere un
vehículo para poder entregar
sus mercancías, está
adquiriendoo comprando un
ACTIVO
Ejemplo: cuando una
empresapide un préstamo al
banco para comprar
mercancías, tiene la
obligación de pagar y esta
obligaciónse convierte en un
PASIVO
Ejemplo: cuando una
empresa comienza sus
operaciones, los socios
aportan cierta cantidad de
dinero, esta aportación con-
forma el capital de la
empresa y se anota en el
CAPITAL
Fuente: imágenes capital + activo
El capital resulta de la diferencia entre el activo y el pasivo (costo real de la empresa).
Déficit: es lo que el comerciante quedaría debiendo, si al vender todo lo que posee y aun así
no cubre toda la deuda.
“Con la realización del inventario se busca comparar las cifras que tenemos según los libros
con las existentes reales que hay en el almacén, calculando su valor y la calidad de las
mismas”, según Thierry Casillas, profesor de Pymes de EOI Escuela a de negocios.
PASOS PARA ELABORAR EL INVENTARIO:
1. Elaborar una lista de bienes, muebles, inmuebles e insumos del negocio.
2. Clasificarlosbienes,muebles,inmuebles e insumos en: activos circulantes (mercancía para
la venta, insumos y los bienes consumibles como papelería, esteros, etc.) y activos fijos
(edificio, mobiliario, instalaciones, equipos, etc.); poner un precio en referencia a su valor
comercial en el mercado.
3. Crear una base de datos en Excel, o se puede descargar del Internet modelos de hojas de
inventarios.
4. Codificar todos los bienes: poner un código de ubicación y producto a cada bien.
5. Hacer unconteoproducto a producto para saber la cantidad que se tiene e ingresarlo en la
base de datos.
6. Los datos obtenidos serán el primer registro de libro de bienes.
7. Se debe realizar inventarios en forma anual o mensual; esto permite detectar sí hay
desviaciones o ausencias de inventario.
EJEMPLO DE LA LECTURA:
HOTEL CANINO S.A
HOJA DE CONTROL DE INVENTARIO
ACTIVOS FIJOS
Inventario del 04 de mayo del 2014
ACTIVOS FIJOS VALOR CÓDIGO
Equipos de estética 828,00 A001
Herramientas de Estética 558,00 A002
Equipo de oficina 45,00 A003
Equipo de Computación 610,00 A004

29
Muebles y Enseres 5394,00 A005
Vehículo 13000,00 A006
TOTAL $20435,00
ACTIVOS DIFERIDOS
DESCRIPCIÓN VALOR CÓDIGO
Gastos de constitución $1300,00 D001
Gastos de legalización de la
empresa
$900,00 D002
Permisos de funcionamiento $400,00 D003
Gastos de adecuación $4195,00 D004
Publicidad $500,00 D005
Total $7295,00
CAPITAL DE TRABAJO
COSTOS DE OPERACIÓN VALOR CÓDIGO
Materiales e insumos 1440,86 C001
Utensilios 270,91 C002
Mano de obra 1688,02 C003
Servicios básicos 157,00 C004
Mantenimiento de máquinas 33,95 C005
Arriendo 800,00 C006
SUBTOTAL $4390,74
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Sueldos y salarios 1847,056 G001
Servicios básicos 96,00 G002
Suministros de oficina 30,00 G003
Suministrosde limpieza y aseo 50,00 G004
SUBTOTAL $2023,06
GASTOS DE VENTAS
Publicidad 330,00 V001
Combustible 160,00 V002
Mantenimiento de vehículo 40,00 V003
SUBTOTAL $580,00
GASTOS FINANCIEROS
Intereses pagados $173,55 F001
TOTAL $7167,35
Anotado por: __________________________ Calculado por: _____________________
TALLER
• Elabora un inventario de tu futura empresa: Es importante crear un código para cada
elemento
Activos
Artículo Ref. (código) Costo Unitario
Pasivos
Artículo Ref. (código) Costo Unitario

30
Capital: es la diferencia del activo y el pasivo
Activo - Pasivo = Capital
13. CALCULAR COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCION CONSIDERANDO LA CADENA
PRODUCTIVA
Cadena productiva: es la relación que se da entre el productor y el cliente. Una cadena
productiva tiene cinco dimensiones:
1. Eslabones
2. Actores
3. Ubicación
4. Nivel emprendedor
5. Nivel de servicio y apoyo
RELACIÓN ESTRATÉGICA ENTRE LOS ESLABONES
Eslabón 1
Desarrollo del
producto
Diseño e
investigación
Eslabón 2
Producción de
materia prima
Adquisiciones
Eslabón 3
Transformación
Procesamiento
Eslabón 4
Comercialización
Mercadeo, intermediarios
y distribución
Desarrollo del producto
Diseño e investigación
Eslabón 5
Desarrollo del
producto
Diseño e
investigación
RELACIÓN ENTRE LAS DIMENSIONES
ESLABONES
1-2-3-4-5
ACTORES
•COMPRADOR-
VENDEDOR
•PROVEEDOR-
CLIENTE
UBICACIÓN
•Actividades
productivas
•Cadena Global
NIVEL EMPRENDEDOR
•Transformaciónde los productos o
servicios
•Diseño delproducto,producción,
procesamiento, transformación,
comercializacióny venta
NIVEL DE SERVICIO Y
APOYO
•Brindado por actores privados o
públicos
•Provisión deinsumos, servicio de
comercioo diseño
Aplicarel procesocontable del emprendimientoparalatoma de
decisiones asertivas considerando la cadena productiva.
Encontrar el PVP del producto a través del
precio unitario y el margen de ganancia.

31
CÁLCULO DE COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCIÓN
14. COSTOS Y GASTOS:
Se refiere al total económico para invertir en el negocio.
Según Gary Frank, “son los costos asociados con la producción divididos por el número de
unidadesproducidas”;de estaforma se deduce que el costo del producto o servicio debe ser
más alto que el costo de su producción para que sea rentable el negocio.
Para calcular estos costos se puede seguir los siguientes pasos:
Costos fijos + Costos Variables
1. Aplicar la fórmula:
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 + 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠
𝑁º 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
= 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛
2. Determinarloscostosfijos(FC);sonlosque nocambianenfuncióndel númerode pro-
ductos producidos es decir permanecen constantes. Ej.: sueldos, arriendos, servicios
públicos, etc.
3. Calcular los gastos variables (CV); son todos los costos asociados a la elaboración del
producto que cambian según la cantidad de productos. Ej.: si se va a crear un hotel
para perros un costo variable es el número de jaulas.
4. Suma loscostosfijosyvariablesydivide porel númerode productos elaborados; este
valor será el costo de producción.
Ejemplo: Hotel Canino
Gasto diarios Gasto mensual Gasto anual
Costos variables:
Alimentación $2,70 $81 $972
Productos de aseo y limpieza $4,13 $123,94 $1487,28
Subtotal costos variables: $2,70 $81 $2459,28
Costos fijos:
Mano de obra $53,33 $1599,9 $19198,8
Jaulas $0,52 $15.6 $187,12
Bañera $0,15 $4,66 $55,92
Subtotal costos fijos: $54 $1620 $19440
Costo del servicios $56,70 $1707 $21899,28
Gastos de administración:
Sueldos $250 $3000
Servicios básicos $60 $720
Enseres de oficina $14,65 $175,8
Arriendo $500 $6000
Subtotal gastos de administración $824,65 $9895,8
Total $2531,65 $31795,08
Aplicando la fórmula:
54.00 + 27.28
6
= $ 14.30
PRECIO UNITARIO, MARGEN DE GANANCIA MÁXIMO (30% PVP)
El costo de producción es de 14,03; es decir el PRECIO UNITARIO, según el ejemplo el
hospedaje de cada perro costará $14,03; por lo tanto el servicio debe tener un costo mayor
para que sea rentable el negocio.
MARGEN DE GANANCIA:
es el incremento de un determinado porcentaje sobre el precio unitario para establecer el
precio de venta al público.

32
Ejemplo:si el costo original en el hospedaje canino es de 14,03 y el margen de ganancia es el
30% el precio de venta debe ser $14,03 + (14,03*30/100) = $18,23.
Para calcularel PVPpreciode venta al público se iguala el costo original a 100%. El margen de
ganancia en el ejemplo es de 30%, entonces el precio de venta es 130% del costo original.
Es importante aclarar que el margen de ganancia es la diferencia entre el precio de venta sin
IVA y los costos de producción del producto.
TALLER
1. Calcular los costos de producción del producto, aplicando la fórmula:
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 + 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠
𝑁º 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
= 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛
2. Determina el PVP y el margen de ganancia.
15. ESTABLECER ORGANIGRAMAS
El organigrama es la representación gráfica de la estructura de la empresa o negocio, que
permite establecer niveles de responsabilidades y dependencias entre las personas.
El organigramadebe tenertantascasillas como puestos de trabajo y niveles existan; también
señala la vinculación que existe entre los niveles o departamentos.
Ejemplo:
Organigrama estructural del Hotel Canino
Para determinarlasfuncionesque vaa desempeñarel talentohumanose siguenlassiguientes
fases:
1. Determinar el número de personas necesarias para iniciar el negocio o empresa. Esto se
logra revisando el Plan de Negocios.
2. Organigrama de la empresa. Es la representación gráfica de la estructura de la empresa
3. Describirlasfunciones,tareasyresponsabilidadesde cadapuesto.Se establece el puestode
trabajo con las funciones básicas y las tareas que necesitan para cumplirlas, así como sus
responsabilidades.
4. Describir los perfiles de los puestos: El perfil está condicionado por las funciones y tareas
que va a cumplir una persona dentro del negocio, es necesario tomar en cuenta aspectos
como: formación profesional, experiencia, formación complementaria.
5. Selección del personal: Si existe la necesidad de contratar personal, es necesario definir
quién se encargará de la selección.
6. Calcular los costos de los salarios: Se debe considerar el Seguro Social, para este cálculo
existen tablas en función a la categoría y actividad. Se debe determinar el tipo de contrato
para cada empleado o socio.
GERENTE GENERAL
Áreade limpieza Áreade cuidadoyalimentación
Secretaria/Recepcionista Contabilidad
Encontrar el PVP del producto a través del precio
unitario y el margen de ganancia

33
MANEJO DE REGISTROS CONTABLE
Registro Contable: es un elemento físico que contiene los datos relacionados con las
operaciones de la empresa, se les conoce como “libros de comercio”
Los registros contables permiten conocer a futuro si la inversión de un negocio va a ser
rentable o no.
Existen dos clases de registros:
1. Obligatorios
2. No obligatorios
Entre los registros contables que se pueden utilizar como indicadores para la toma de
decisiones están:
CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
Es un documento contable que permite conocer el resultado económico del ejercicio, se
obtiene porladiferenciaentre losingresosybeneficiosporunlado y los gastos y pérdidas por
el otro.
FLUJO DE CAJA
Es la representación en cifras para diversos períodos en el futuro y para diversos factores, de
cuandova a entraro salirdinero;esdecirdeterminaenqué períodovaa sobrar o faltar dinero
para tomar decisiones.
Para representarel flujode cajase elaboraun cuadro en el cuál las columnas son los períodos
(días, meses, años) y las filas los factores (ingresos egresos).
FLUJO DE CAJA
MES 1 MES 2 MES 3
Ingresos por ventas 0,00 700,00 1200,00
TOTAL INGRESOS 0,00 700,00 1200,00
Materia prima 100 200,00 400,00
Herramientas 200 0,00 0,00
Mano de obra 200 300,00 350,00
TOTAL EGRESOS 500 500,00 750,00
SALDO (INGRESOS - EGRESOS) -500 200,00 450,00
SALDO ACUMULADO -500 -300,00 150,00
VAN
Es el valor actual neto, es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un
determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión, http://
es.wikipedia.org/wiki/Valor_ actual_ neto
La fórmula para calcular el VAN es
GERENTE GENERAL
Obligatorios
Libro diario:registra todaslasoperaciones
realizadas en la empresa, partiendo de
comprobante
Libro de inventarioybalances:registra los
estados contables yel detalledel
patrimonioinicial yal cierre de cada
ejercicio
No obligatorios
Son todos los registros necesarios para
determinar actividades que se considere de
utilidadcomoel librode caja determinar
cuanto tiene disponible)

34
𝑉𝐴𝑁 = ∑(
𝑉𝑡
(1 + 𝑘
) 𝐼𝑜
𝑛
𝑡=1
Vt = son los flujos de caja en cada período.
Io = es el valor del desembolso inicial de la inversión.
K = es el tipo de interés
n = es el número de períodos considerados.
Ejemplo:
Detalle 0 1 2 3 4
Flujo de caja 13103,82 14986,04 20088,63 23734,03
Flujo actualizado 11162,10 10873,83 12416,35 12495,76
Inversióninicial $ 26097,3
VAN Suma del flujo actualizado - inversión: 46948,04 - 26097,3= 20850,74
Una vez aplicadala fórmula se determina que el VAN para el proyecto del hotel canino es de
$20850,74, que representa la rentabilidad obtenida luego de recuperar la inversión.
TIR
Es la Tasa Interna de Retorno; según Baca Gabriel “la ganancia anual que tiene cada
inversionistase puedeexpresarcomouna tasa de rendimiento o de ganancia anual”; la TIR es
un indicador de rentabilidad.
RELACIÓN COSTO BENEFICIO
Es un indicador que determina la rentabilidad en términos relativos; en la relación costo-
beneficio se establece por separado los valores de los ingresos y egresos, luego se divide la
suma de los valores actuales de los costos e ingresos.
Valor actual ingresos
𝐵
𝐶 =
𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑖𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠
𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑒𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠
⁄
Por tanto si el B/C es mayor que uno el proyecto es aconsejable
Si B/C es = a uno el proyecto es indiferente
Si B/C es menor a uno el proyecto no es aconsejable
Ejemplo: Beneficio - Costo del hotel de perros
Detalle 1 2 3 4 5 Total
Ingresos 65332,80 74914,94 85612,10 97987,35 112195,52 436042,72
Egresos 49979,17 55093,06 58504,96 68537,31 70490,81 302605,31
Tasa de descuento 17,40% 17,40% 17,40% 17,40% 17,40%
Ingresosdescontados 55651,78 54358,08 52914,97 51589,49 50316,98 264831,31
Egresos descontados 42573,26 39975,37 36160,64 36084,30 31613,42 186406,99
InversiónInicial 26097,34
B/C 1,25
La relacióncosto - beneficioesmayor que uno por tanto el proyecto es aceptable, ya que por
cada dólar invertido se obtendrá una ganancia de 0,25 centavos.
TALLER
Utiliza por lo menos dos indicadores de registros contables para determinar si tu negocio es
rentable o no.

35
16. IMPUESTOS Y FACTURACIÓN
Impuestos:sonprestacionesu obligaciones con el Estado y demás entidades públicas a cargo
de personas físicas y morales para cubrir el gasto público.
En Ecuador cualquier empresa que inicie un negocio está sujeta a tributación por sus
transaccionesyactividadesatravésdel impuestoala renta, al valor agregado, a los consumos
especiales y otros tributos aplicables de carácter seccional.
Las empresastambiénestán sujetas a tributación sobre los inventarios y valores que tengan.
Los impuestos principales son:
• Impuesto sobre la renta, ganancia y activos:
Impuesto a la Renta, Impuesto sobre Activos Totales, Contribuciones a las Entidades
GubernamentalesReguladoras,Impuestoa la Propiedad Urbana, Impuesto Especial al Capital
Neto de Sociedades.
• Impuestos sobre Transacciones:
Impuesto al Valor Agregado IVA, Impuesto a los Consumos Especiales ICE (bebidas, licores,
vehículos, tabaco), Impuesto a la Transferencia de Títulos de Propiedad de Bienes Raíces,
Impuestos Aduaneros.
•Otros impuestos:
Son creadossegúnlajurisdicciónala que pertenezca la empresa, como el 2 por mil cobrado a
todo capital comercial, industrial y bancario de las entidades asociadas a la Cámara de
Comercio de Guayaquil.
Factura:
Es un documento tributario de compra y venta que registra la transacción comercial
obligatoria y aceptada por Ley.
El fin de una factura es acreditar la transferencia de bienes, la entrega en uso o la prestación
de servicios.
Las facturas se entregan a los usuarios que posean número de RUC.
La factura refleja toda la información de una operación de compra - venta, mostrando el
producto comprado o vendido.
Partes de una factura:
FACTURA
TIPOS
Rectificativa:cuando detalla alguna corrección a la
factura original o cuando sehace una devolución.
Recapitulativa:agrupa una seriedefacturas.
CLASES
A Plaza:cuando seextienden en el mismo lugar
donde radica el vendedor.
A Extensión: cuando se extienden a compradores
que radican en lugares diferentes a la del vendedor.
Establecerel presupuestoyfinanciamiento del emprendimiento
para cumplirde manera eficiente con las metas y objetivos de la
planificación estratégica del emprendimiento

36
Deben emitir factura todos los sujetos pasivos del impuesto es decir todo empresario o
profesional.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Si los recursos financieros no satisfacen las necesidades del proyecto es importante buscar
otras fuentes que lo hagan y elegir la que ofrezca mayor comodidad y seguridad.
Antes de elegir la fuente se debe analizar los siguientes aspectos:
1. Monto máximo y mínimo que otorgan.
2. Tipo de crédito que manejan y sus condiciones.
3. Tipo de documentos que solicitan.
4. Políticas de renovación de créditos (flexibilidad de reestructuración).
5. Flexibilidad que otorgan al vencimiento de cada pago y sus sanciones.
6. Los tiempos máximos para cada tipo de crédito.
Existen dos tipos de financiamiento:
PRIVADO
Las principales instituciones privadas que otorgan servicios financieros son los bancos,
cooperativas de ahorro y crédito y las fundaciones; el financiamiento se puede obtener
mediante varios servicios como créditos, subsidios, garantías, etc.
PUBLICO
Los organismos públicos pueden otorgar ayuda directa, pero es importante analizar los
siguientes factores:
 Subvención que es un incentivo económico que financia el 100% del negocio, por lo
que recae directamente sobre la persona que lo solicita.
 Es posible que se deba realizar la inversión y solicitar después la ayuda.

37
 Es común que se demore unlargotiempo entre la solicitud, el estudio, la concesión y
el ingreso definitivo del dinero.
 Analizar detenidamente las bases y los requisitos de la ayuda.
TALLER
1. Investigalasdefinicionesde lossiguientestérminos y construye un ejemplo para cada
uno.
Impuesto a la Renta:
Ejemplo:
Impuesto sobre Activos Totales:
Ejemplo:
Contribuciones a las Entidades Gubernamentales Reguladoras:
Ejemplo:
Estudio económico y financiero del proyecto
Ejemplo:
Impuesto a la Propiedad Urbana:
Ejemplo:
Impuesto Especial al Capital Meto de Sociedades:
Ejemplo:
Estudio económico y financiero del proyecto
2. Diseñacontu equipoogrupo una facturacon el nombre de tu empresa o negocio y el
logo.
3. Determina qué tipo de financiamiento es mejor para tu negocio o empresa
BLOQUE 5. Estrategias de comercialización y ventas
17. PLANIFICAR VENTAS
PLANIFICAR:
Planear con anterioridad todos los pasos para poner en venta el producto.
¿Cuántos clientes voy a visitar?
¿Cuántos potenciales voy a incluir en mi recorrido?
¿Qué sector de la zona voy a recorrer?
¿Cuál es mi cuota en unidades?
¿Cuáles son las entrevistas?
La planificaciónesunaestrategiaimportante en el momento de iniciar un negocio, en ventas
se constituye una herramienta de gestión porque guía a las empresas en el desarrollo de sus
metasal tenerpresente todoslosfactoresque podríaninfluirenlaorganizaciónya seapositiva
o negativamente.
La planificación tiene tres beneficios:
• Sirve de guía para alcanzar el objetivo final.
• Controlael cumplimientode las actividades o desviaciones, analizando las causas
que favorecen o limitan la consecución de los objetivos y permite corregirlos.
• Permite la interrelación entre todos los componentes o departamentos de la
empresa, identificando las responsabilidades de cada uno en el logro de los
objetivos.
Elaborar estrategias de comercialización, describiendo los
productos y servicios, al posicionamiento (a través de la
promoción), la estrategia de precios y sistema de ventas.

38
PLAN DE VENTAS
Existen varios modelos del Plan de Ventas que se pueden utilizar, aquí se detallarán dos; el
primero se emplea cuando ya existe un registro por años y se desea continuar y mejorar las
ventas; mientras que el segundo se utiliza para iniciar un negocio.
Plan de Ventas 1:
1. Premisas: es sobre lo que se ha realizado el proyecto. Ejemplo: Todos los activos, pasivos,
gastos, etc., para crear el hotel canino.
2. El procesode venta:detallatodoel procesode venta,(bloque anterior).Ejemplo:Hospedaje
canino.
CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA
Costo de producción $14.03
Margen de ganancia
30%
$4.20
Costopropuestopordía
de hospedaje
$18.23
PREVISIÓN DE VENTAS EN UNIDADES
Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Ventaunidades 80 100 120 140 160 180
Venta prevista $1456 $1823 $2187.6 $2552.2 $2916.8 $3281.4
(El número de unidades por el precio de venta)
RESUMEN SEMESTRAL
Venta en unidades 780
Venta total $11920,00
Costo total $10943,40 %91,80
Margen total $ 976,60 %8,20
Para calcular los porcentajes se utiliza una regla de tres simple: Si 11920,00 equivale al 100%
de las ventas ¿A cuánto equivale 10943,40?
3. El presupuesto total: señala las ventas en unidades y los gastos generados por las ventas.
Ejemplo:
PRESUPUESTO TOTAL
Detalle 1 año 2 año 3 año 4 año 5 año Total
Ingresos 65332,80 74914,94 85612,10 97987,35 112195,52 436042,72
Egresos 49979,17 55093,06 58504,96 68537,31 70490,81 302605,31
Tasa de
descuento
17,40% 17,40% 17,40% 17,40% 17,40%
Ingresos
descontados
55651,78 54358,08 52914,97 51589,49 50316,98 264831,31
Egresos
descontados
42573,26 39975,37 36160,64 36084,30 31613,42 186406,99
CONSIDERAR
FACTORES
Medioexterno
Negociosque puedenafectar
Tendenciade unnegocioenunárea
Inflación - deflación
Situacióncompetitiva
Innovacionestecnológicas

39
4. El presupuesto periodificado: por meses o años y por zonas:
Se puede utilizar el formato anterior en Excel, siempre y cuando el producto o servicio se
oferte envariaszonaso áreas; para locual se añade una celdamás enla que se detalle la zona
o área.
PRESUPUESTO PERIODIFICADO
Zona Detalle 1 año 2 año 3año 4 año 5 año Total
Valle de
Tumbaco
Ingresos 65332,80 74914,94 85612,10 97987,35 112195,52 436042,72
Egresos 49979,17 55093,06 58504,96 68537,31 70490,81 302605,31
Tasa de
descuento
17,40% 17,40% 17,40% 17,40% 17,40%
Ingresos
descontados
55651,78 54358,08 52914,97 51589,49 50316,98 264831,31
Egresos
descontados
42573,26 39975,37 36160,64 36084,30 31613,42 186406,99
PLAN DE VENTAS 2:
1. Misión.
2. Objetivos
3. Estrategia de venta
4. Planeación
5. Organización
6. Dirección
7. Control
Ejemplo: Plan de Ventas del Hotel Canino
Misión:Somos una empresa de cuidado y servicio de hospedaje para perros mediante el uso
de insumos de calidad. Infraestructura adecuada y personal calificado, brindando con-
fiabilidad contribuyendo a mantener una buena salud que permita una convivencia cómoda.
Objetivo: Brindar un servicio de calidad tomando en cuenta los gustos y preferencias de los
clientesyel bienestarde losconsumidores(mascotas) al crearun espacio adecuado y cómodo
para la estadía de sus perros.
ESTRATEGIA DE VENTA:
 Acudir individualmente con familiares, amigos y conocidos a dejar boletines
informativos o propagandas.
 Crear ambientes propicios para entregar los boletines.
 Invertirenobjetosque se puedanregalarjuntocon los boletines (llaveros de perros).
PLANEACIÓN:
Antes de entregar los boletines, se hará un diseño atractivo sobre la oferta del servicio,
adquirir el equipo necesario para la promoción como adornar vehículos con gráficos de
perritos, poner letreros en tiendas o bazares cercanos a lugar del hotel canino.
ORGANIZACIÓN:
Elaborar hojas de registro para todo el equipo o grupo.
Fijar fechas para la entrega de los boletines informativos o propagandas.
DIRECCIÓN:
El coordinadorolíder elaboraráuncronograma de actividadesenel que se especifique el lugar
y la fecha de la entrega de propagandas.
CONTROL:
El coordinador o líder registra cada una de las acciones realizadas establecidas en el
cronograma.
TALLER
Elabora el Plan de Ventas Z.
1. Misión

40
2. Objetivo
3. Estrategia de venta
4. Planeación
6. Dirección
7. Control
DEFINIR EL TIPO DE PUBLICIDAD
La publicidad es la propagación o divulgación de un producto o servicio detallando sus
características, utilidades o prestaciones.
Es sumamente complejaporque trata de llegar a diversos tipos de audiencia, por eso existen
varios tipos.
SegúnO’Guinn,AlienySemenik,autoresdel libro “Publicidad” consideran que “algunos tipos
básicosde publicidadse basanenmetasfuncionales,esdecir,enloque el anunciante trata de
lograr”.
Al iniciar un negocio o empresa es importante definir el tipo de publicidad: prensa, escrita o
hablada.
Para realizar la publicación de un anuncio se debe cumplir con 10 argumentos:
 El problema - solución: se presenta el problema y el producto o servicio que lo
resuelve.
 La comparación: se compara el artículo con otros similares explicando las
características extras que tiene.
 La demostración: se demuestra las ventajas del producto o servicio.
 La analogía: se utilizacuandoesdifícil mostrarlafunción del producto o servicio y el
receptor realiza una asociación de ideas en su mente.
• El símbolo visual: se presenta una imagen fácil de recordar.
• El busto parlante: un presentador destaca las ventajas del producto.
• Trozos de vida: se extraenhistoriasde vidaparaque el espectadorse identifique con
la situación.
 El testimonio: se busca personas que hablen sobre las cualidades del producto.
• Trozos de cine: se extraen segmentos cortos de una película.
• La música: se utilizaunamelodíaenlaque se repitael eslogandel productosinllegar
a cansar al receptor.
Entre los tipos de publicidad están:
PRENSA ESCRITA
Los anuncios impresos se realizan a través de agencias de
publicidad, revistas o de periódicos en diferentes formas como
anuncios breves por palabras u ofertas; publicidad comercial y
nuevas formas de publicidad como el camuflaje (mientras más
escondida está mayor efecto tiene sobre el receptor).
Un anuncio escrito tiene los siguientes elementos:
El problema - solución
La comparación:
El testimonio
El busto parlante
Trozos de cine
La demostración:
La analogía
Trozos de vida:
La música:
El símbolo visual

41
La ilustración debe atraer, intrigar o cautivar al espectador.
El titular: debe incluir el nombre de la marca.
El texto debe ser claro para captar el interés.
El pie de foto: debe ser como un segundo titular.
Los anuncios publicitarios escritos también pueden realizase en hojas volantes.
PRENSA HABLADA
Los anuncios en forma hablada utilizan diferentes medios:
Radio:la publicidadutilizalapalabra,lamúsica,efectossonorosyel
silencio.
La palabra, el locutor puede informar sobre el producto o leer un
texto; se puede utilizar actores que interpretan a personajes con
efectos de sonido.
La música se puede presentar como jingle (mensaje cantado) al
estilode unacanciónpopular.Losefectossonorossonde tres tipos:
de archivo(colecciones),de sala(del estudiode grabación), efectos
especiales (ordenadores o sintetizadores).
El silencio crea en el radio escucha un estado de expectación.
Los anuncios radiofónicos se presentan como:
• Cuña: anuncio corto, independiente de los programas que se presenten (60 seg).
• Comunicado: el locutor lee un texto.
• Microespacio publicitario: emisiones de distinta duración (3 a 30 min).
• Publi-reportaje:reportaje comercial que se escucha en el transcurso de un programa.
Patrocinio: Cuando se publicita una sola marca durante el transcurso del programa.
Televisión: permite mostrar el anuncio con movimiento, color y sonido, se denomina spot o
anuncio.
El spotpublicitariotiene comofinvenderunproductodeterminado,aparece intercalado en la
programación habitual en los distintos canales de televisión.
Tiene las siguientes fases:
• Buscar la idea original
• Plasmar en un guión el anuncio
• Preparar la pre-producción
• Realizar el rodaje
• Hacer la post - producción
• Emitir por televisión
TALLER
Elabora un anuncio publicitario para prensa escrita (hojas volantes o para el periódico) de tu
futuro negocio.
18. HORARIOS DE TRABAJO
Al elaborar la estrategia de comercialización y ventas se deben establecer los horarios de
trabajo, para lo cual hay que tomar en cuenta los siguientes aspectos:
Compromiso de los trabajadores con la empresa.
El pago de horas
La carga horaria de cada trabajador
La formación profesional
Elaborar estrategias de promoción y
comunicación, utilizando diversos y
creativos instrumentos.

42
Las horas de trabajo se pueden fijar de dos formas:
1. TIEMPO COMPLETO: se puede realizar permanente o frecuentemente, son ocho horas
laborables y se incluye 30 minutos para el almuerzo, de lunes a viernes o por horarios
alternando dos días de descanso.
2. MEDIO TIEMPO: se toma como base cuatro horas de trabajoy se lopuede realizaren turnos
diurnos, vespertinos e incluso nocturnos.
Las horas laboralesde cadaempleadoosociosonimportantesenel momentode fijarel precio
de venta al público para cancelar sueldos y salarios.
ATENCIÓN AL CLIENTE
La atenciónal cliente enunaherramientaimportante enel inicio de un
negocioporque permite lainterrelaciónentre el vendedor y el cliente,
el cual debe tener lo que desea en el momento y lugar adecuado y el
vendedordebe asegurarse del correcto funcionamiento del producto.
La futura empresa debe crear una cultura de servicio “el cliente
primero”; en otras palabras es el cliente quien determinará la calidad
del servicio.
Estrategias de servicio.-
La atenciónal cliente ylacalidaddel productoconstituyenlaclave parael éxitode unnegocio,
la calidezconlaque se trate a losusuariosyla capacidadde resolveren forma proactiva todas
sus inquietudesmejoranlacalidaddel servicio.Las estrategias se realizan tomando en cuenta
varios componentes:
• El producto
• El cliente
• La competencia
• Los proveedores
• El capital
Entre las estrategias que se pueden aplicar están:
HORAS DE
TRABAJO
Tiempo
completo
Por turnos
Fijo
Medio
tiempo
FACTORES PARA MEJORAR LA ATENCIÓN AL CLIENTE
EMPATIA CONFIANZA
SEGURIDADRESPONZABILIDAD

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Para aplicaruna estrategiaesnecesarioanalizaralosclientes,segmentándolose identificando
sus necesidades.
Fuente:
https://www.aooale.com.ec/search?q=meiorar+el+servicio+al+cliente&neww¡ndow=1&source
=lnms&tbm=isch&sa= X&ei=k2oBU5zOHtGukAfOm4GoBw&ved=OCAkQ
AUoAQ&biw=1366&bih=667#facrc= &imadii= &imarc=d8V4kGKdSBok
OM%253A%3BZUrz7SOrPIOIiM%3BhttD%253A%252F%252FDaratenervid
MANEJO DE REGISTROS
Al crear un negocio o empresa es necesario llevar un registro de tos proveedores y clientes.
REGISTRO DE PROVEEDORES
Los proveedores son los encargados de abastecer los insumos y materiales necesarios para
crear el producto, se los considera como los aliados estratégicos al iniciar el negocio o
empresa;el manejo de proveedores consiste en crear una base de datos con la informa¬ción
necesariade cada proveedor,asícomo, saber quiénes cumplen con los estándares de calidad
que la empresa necesita.
Establecer una relación a largo plazo con los proveedores, garantiza el compromiso de éstos
con la empresa,atravésde la mejoradel productoo del aporte de nuevasideas;portanto una
buena gestión de proveedores genera beneficios para ambas partes.
Un registro de proveedores debe tener la siguiente información:
Proveedor Contacto Especificación
del producto
Precio del
producto
Tiempo de
entrega
Condiciones
de pago
Es importante establecer acuerdos por escrito entre ambas partes con el fin de evitar
problemas en el futuro.
ESTRATEGIAS
Atracción:se busca actividades
que atraigan a clientes,Ej.
promociones
Retención: son las quetratan
de retener clientes,Ej.
descuentos
Recuperación: sebasa en
actividades querecuperen
clientes,Ej. visitas a empresas
Mantenimiento: se basa en buscar
actividades quemantengan a los
clientes,Ej. buen trato
Fidelización:sebasa en buscar
actividades queayuden a tener
clientes fieles,Ej. otorgar
tarjetas VIP o especiales
Mandamientos para un excelente
servicio
Actitud positiva
Cortesia Colaboración
Presición
Atención Iniciativa
Rapidéz

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Para elegir a los proveedores se pueden seguir cuatro etapas:
• Especificación de productos o servicios: las especificaciones del producto permiten
cumplir con los estándares preestablecidos y ofrecer calidad.
• Identificación de los proveedores: identificar proveedores y evaluarlos según
parámetros preestablecidos por la empresa como costos, plazos de entrega, garantías,
etc.; luego se solicita que presenten sus ofertas.
• Selección de los proveedores: se revisa y analiza las propuestas de cada proveedor; la
empresa seleccionará a los proveedores según sus necesidades.
• Negociaciónyfirmadel contrato:laempresa debe legalizar el compromiso con los pro-
veedores a través de un contrato.
Ejemplo: Hotel para perros.
PROVEEDORES PARA ACCESORIOS DE PERROS
PROVEEDOR DIRECCIÓN CONTACTO PRODUCTO
Prode Pets Cdla. Ibarra Pedro
Castillón S37-105
Marco Fierro 26525-
724
Cepillos, peinillas.
Petcosolutions 9 de Octubre 599 y
Carrión
2222-545 Maquinaria de
peluquería.
La casa de la Mascota Av. Luis Cordero y
Gral Enríquez
Carolina Sánchez
2081-570
Jabón, cepillos,
peines.
REGISTRO DE CLIENTES:
El término cliente se refiere a la persona que adquiere o compra un bien o servicio. Para el
registro de información de clientes se elabora una cartera de clientes que permite tenerlos
bien ubicados, a través de una base de datos.
Para elaborar la cartera de clientes se puede utilizar Excel con los siguientes datos:
• Nombre del cliente: es la persona, negocio o empresa.
• Nombre del contacto: es la persona con quién se puede realizar el negocio.
• Dirección: barrio, calle, número de la vivienda, número telefónico, donde se pueda
localizar al cliente.
• Volumen de compra: se refiere a cuánto puede comprar.
• Regularidad de compras: puede ser diaria, semanal, mensual, anual.
• Observaciones: son las necesidades que se puede detectar y permiten establecer
nuevas estrategias de venta.
Ejemplo: Cartera de clientes para el hotel canino
HOTEL CANINO: "NEBRASKA"
CLIENTE DIRECCIÓN CANTIDAD REGULARIDAD
DEL
HOSPEDAJE
Barrio Calle
principal
N° Teléfono
Emilio Paredes Carcelén Diego
Vásquez
E036 2470-
651
2 perros 2 veces al año
Luis Lima Carcelén Jaime
Roldos
E065 2471-
502
1 perro 1 vez por
semana
Marco Báez La Kennedy Cap.
Ramón
Borja
N
136
2489-
256
1 perro 2 veces al mes
TALLER
1. Crea una estrategia para satisfacer al cliente en tu futuro negocio.
2. Construye en una hoja de Excel un registro de los posibles proveedores para tu negocio.
3. Edifica en una hoja de Excel una base de datos para los futuros clientes.

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19. PRESENTACION FINAL DEL PRODUCTO O SERVICIO
Presentarunnuevoproducto o servicio, implica considerar una serie de variables que deben
completar,engrandecerydistinguirlaofertainicialconel finde hacerlaviable paralaempresa
y atractiva para el consumidor.
• Imagen
• Pertinencia
• Precio
• Otros factores
La ofertade unproducto debe enfocarse enlosdetallesque lohacenúnicoydiferente a los ya
existentes, entre las variables que se pueden considerar están:
• La imagen:esloque permite distinguiraun productode otro similar,se toma en cuenta
la marca.
• Factores relacionados: son todos los factores añadidos del producto o servicio por
ejemplo la garantía o el mantenimiento.
• Pertinencia: se refiere a las cualidades que ofrece el producto para solucionar
determinadas necesidades.
• El precio:se refiere nosoloal preciosinoa las facilidades con las que se puede adquirir
el producto.
Es necesariomanejaradecuadamente lacomunicación verbal y gestual para poder convencer
y atrapar a los futuros clientes, para esto se puede aplicar lo siguiente:
• Hablar sobre el producto o servicio en forma clara, simple y concreta.
• Postura corporal erguida con los brazos abiertos, una sonrisa sincera y manteniendo
siempre el contacto visual con todas las personas que escuchan.
• Utilizar técnicas de persuasión como anécdotas o toques de buen humor.
• Visualizarse ante el público con seguridad y confianza
• Relajarse, respire profundo varias veces, realice gesticulaciones con los músculos
faciales.
• Concentrarse en el mensaje y en la audiencia.
• Ganar experiencia, cuántas veces más practique más seguro se sentirá.
Pasos para presentar el producto o servicio:
1. Investigar acerca de las personas a las que se va a presentar el producto o servicio.
2. Busca los contactos para describir la propuesta y crear interés.
3. Preparar una breve presentación, si se dispone de un espacio con computadora se
puede realizar la presentación en diapositivas.
4. Dividir la presentación en segmentos que sean fáciles de seguir.
5. Conocer muy bien las características del producto para solventar dudas e inquietudes.
6. La presentación es muy importante, mantener el contacto visual y sonreír.
7. Terminar la presentación con una nota positiva.
8. Patentar o registrar el producto o servicio si es nuevo en el mercado.
9. Se puede elaborar hojas volantes con la información necesaria para entregar a los
asistentes.
Participar con el producto o el servicio en la
feria de empresas, aplicando todas las
estrategias planificadas.

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PARTICIPACIÓN EN FERIAS DE EMPRESAS:
Las ferias y exhibiciones son una magnífica forma de
promocionar un producto o servicio de manera eficaz y
eficiente por medio del contacto directo con los futuros
clientes.
En Ecuador la CORPEI (Corporación de Promoción de
Exportaciones e Inversiones) es el centro de reunión de
proveedores, vendedores, inversionistas, distribuidores, etc.,
que facilita el acceso a la información de lo nuevo que hay en el mercado y por tanto de la
posible competencia, la CORPEI tiene en su página WEB www.corpei.ora. el listado de ferias.
DESTREZA CONCRITERIO DE DESEMPEÑO
20. ELABORACION DEL INFORME FINAL
La creaciónde emprendimientos eficientes, sostenibles y sustentables es uno de los ejes de
aprendizaje,esporelloque el criteriode impactoenlosresultadosessumamente importante
porque permite recogertodoslosparámetrosde medidaque sirvenparaestimarlaefectividad
del esfuerzo.
EJEMPLO:
PROYECTO EMPRENDEDOR: “Jugos de mora Nevados”
Descripción del negocio
El proyecto es crear un negocio de jugos de mora que tiene el nombre de “Jugos de mora
Nevados”, que constará de un área de ventas, una de producción y una pequeña bodega o
almacén. Trabajarán 3 personas, cada uno aportará económicamente para iniciar el negocio.
El negocio está ubicado en un sector transitado, comercial y de fácil acceso; en el cual no
existen fuentes de soda o tiendas de jugos naturales.
Análisis FODA
“Jugos de mora Nevados”
Fortalezas Debilidades
Insumos 100% naturales
Higiene en la preparación de los jugos
Personal capacitado
El objetivo del negocio está bien definido
Falta maquinaria o equipo necesario
No se tiene uncontrol para el abastecimiento
de la materia prima
No es conocido aún el producto
Amenazas Oportunidades
Incremento en el precio de los insumos
Competencia en la venta de bebidas
Escasos negocios de venta de jugos de mora
Aceptación de los clientes
Apoyode instituciones para emprendedores
ENCUESTAS
Estudio de mercado
Jugos de Mora
Pronto lanzaremos al mercado un nuevo jugo de mora 100% natural, por esta razón
solicitamos nos informe sus gustos y preferencias sobre estos productos, agradecemos su
apoyo.
Edad_____________ Sexo _________ Ocupación ______________________
1. ¿Consumes jugos de mora? Si la respuesta es NO, termina la encuesta.
SI NO
2. ¿Con qué frecuencia bebes jugos de mora?
Evaluar los resultados del emprendimiento
elaborando un informe final.

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