Negociacions

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Negociacions

  1. 1. MODELOS DE NEGOCIACIÓN: COMPETITIVO Y COOPERATIVO Negociación: aplicación de habilidades de comunicación y transacciones para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes. La negociación como arte (individual y colectivo): comunicación y su proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia, aprendizaje, cultura, personalidad. Actitud que nos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro desacuerdo sin entrar en el campo de la agresividad o la imposición de criterios individualistas. Elementos que definen una negociación: 1. Un conflicto de intereses 2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas. 3. Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar abiertamente. Modelos o estilos de negociación MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa) • Ganar a toda costa • Ganar - perder MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacción mutua) • Negociar sin ceder • Negociación eficaz • Negociación efectiva • Negociar para satisfacción mutua • Ganar - ganar • Modelo de las ocho fases (se explica en detalle) • Modelo cooperativo
  2. 2. MODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido como suma cero. Características: 1. Posiciones iniciales extremas 2. Autoridad limitada 3. Empleo de tácticas emocionales 4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades. 5. Mezquindad en las concesiones. 6. Ignorancia de fechas límites. Acciones para negociar en forma competitiva: 1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario. 2. Inexistencia de una relación continuada. Acciones a seguir frente a un negociador competitivo: 1. Abandonar la negociación. 2. Aceptar la situación. 3. Modificar la situación. MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado. Características: 1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales) 2. Lograr el compromiso de la contraparte. 3. Controlar al adversario. ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN Inicio (necesidad, motivación), desarrollo (vida), finalización (acuerdo, ruptura, languidecimiento). Posteriormente viene la etapa de implementación y administración del convenio o contrato colectivo. Modelo de las ocho fases:
  3. 3. 1. Preparación: Investigación del entorno, integración del plan negociador y el equipo, asegurar cierto grado de aprobación, preveer contingencias. 2. Discusión 3. Señales ... forma de comunicación 4. Propuesta 5. Paquete 6. Intercambio 7. Cierre 8. Acuerdo: aprobación del mismo. Etapas que atraviesa la negociación: 1. Decisión de negociar 2. Preparación o planificación 3. Ejecución (pasos 2 al 7) 4. Conclusión: acuerdo, ruptura o languidecimiento. 5. Materialización: implementación del acuerdo IMPORTANCIA DE LA EJECUCIÓN O EL MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN. - Etapa de comunicación, de posturas - Impacto de un mensaje: 7% palabras, 38% voz, matices y sonidos, 55% no verbal. - Body lenguaje: rostro, manos, cuerpo. - Venta del producto. - Algunas reglas: si no tiene que decir, no diga nada. No prometa si no va a cumplir, use espacios informales de diálogo. Que hacer en una negociación • Tenga claro el objetivo que se persigue • No inicie nunca ofreciendo un límite. Su adversario siempre buscará más. • No explore posibilidades que usted no desea ver transformadas en realidades. • Reconozca cuando necesita tiempo para pensar, consultar o aclarar ideas. • Nunca exprese un rotundo "no" a menos que esté convencido del apoyo incondicional de su organización.
  4. 4. • Jamás viole la confianza que deposite en usted la otra parte. • No llegue a soluciones demasiado rápido. Los actores piensan que si el proceso es corto, la solución podría haber sido más favorable. • Desaliente la participación de personal no experimentado aún siendo directivos de la empresa. Medidas para alentar la cooperación: 1. Consulta previa 2. Interés honesto por los problemas 3. Programas de capacitación y desarrollo 4. Comités conjuntos de estudios 5. Solicitud de apoyo de terceros

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