<ul><li>asdf </li></ul>CAJAMARCA: DESARROLLO DE LOS  MERCADOS EN EL PERÚ JULIO 2010
PERÚ AHORA HOY ES EL MOMENTO
Una mirada de largo plazo Crecimiento promedio del PBI per cápita 1950-2009 (Var.% reales) Fuente: BCRP
Perú entre las economías que más crecieron en la década Crecimiento económico acumulado 2002-2009 (Porcentaje) Fuente: FMI...
Crecimiento espectacular del país PBI del Perú (Miles de millones de Us$) 56.75 51.55 53.32 53.93 57.04 61.49 69.66 79.39 ...
Pasada la crisis se retoma el crecimiento aceleradamente 2009 2010 Primer trimestre 2010 Producción  Mensual (%) Fuente: I...
Indicadores de empleo (%) Trimestre febrero-abril 2010 Impulsada por algunos sectores y generando empleo Fuente: Inei, Bcrp
Locales Internacionales Los pronósticos de crecimiento son muy positivos Fuente: Inei, Bcrp Macroconsult 6.5   IPE 6.0   A...
Perú liderará el crecimiento durante la próxima década Fuente: FMI; Latin American Consensus Forecast – Octubre 2009 Proye...
Cambio estructural en el manejo económico Deuda Pública  (% PBI) Inflación  (Var.% anual) Fuente: BCRP
Economía integrada al mundo Apertura Comercial (Porcentaje del PBI) Fuente: BCRP
Cambio estructural en la inversión pública Inversión pública (Porcentaje del PBI) Fuente: BCRP, MEF Déficit fiscal (Porcen...
Círculo virtuoso de riqueza PBI per cápita (US$) Pobreza (% de la población) Fuente:  Ministerio de Economía y Finanzas
Aumento del ahorro (S/.) Fuente:  ASBANC Depósitos  Totales en MN: Oct08- Oct09
Inicio acelerado del proceso de bancarización Fuente: BCRA, FMI Crédito Sistema Financiero (Millones de US$) PBI (Miles de...
Manteniendo las tasas de morosidad Fuente:  ASBANC Morosidad: Dic 81 – Oct 09 (En porcentaje)
Aunque el techo aún es muy alto para seguir creciendo Fuente: FELABAN, Bancos Centrales Créditos del Sistema Bancario Dici...
La empresa privada apuesta con fuerza en este proceso <ul><li>Existen un gran número de propuestas de inversión en todo el...
PERU AHORA RECONOCER LAS OPORTUNIDADES HOY ES EL MOMENTO
RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
<ul><ul><ul><li>La hipótesis es que el significativo avance del PBI per capita hace que no podamos proyectar el consumo en...
<ul><ul><ul><li>A medida que nuestro PBI per cápita y el proceso de migración social ascendente continua avanzando se prod...
1.3% 3.6% 6.0% 6.4% 6.5% 9.1% 9.1% 10.8% 14.7% 15.5% 15.7% 17.1% Vivienda y Energía Comunicaciones Alcohol y Tabaco Salud ...
<ul><li>Los cambios previstos en la canasta de gastos y consumo generan excelentes oportunidades. </li></ul><ul><ul><ul><l...
RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
0 0 <ul><li>El proceso de “upgrade” socioeconómico de los últimos años ha sido contundente.   </li></ul>NSE – Gran Lima % ...
<ul><li>El segmento de “Consumidores Globales” ha sido, por diferencia, el mas beneficiado por el crecimiento económico   ...
<ul><li>Este segmento representa una extraordinaria oportunidad para rentabilizar los resultados de las empresas/marcas. <...
<ul><li>Aprovechar esta oportunidad implica gestionar correctamente el proceso de “Trading Up”  </li></ul><ul><li>Experien...
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<ul><ul><ul><li>Todos los analistas coinciden en que la gran tendencia mundial en referencia al marketing y al consumo es ...
<ul><ul><ul><li>En el Perú la clase media está creciendo y el ingreso de la clase “pobre” ha aumentado significativamente....
1.5% 1.8% 4.3% 8.4% 42.8% 41.1% 45.5% 53.0% 35.4% 34.2% 28.8% 21.0% 7.6% 7.3% 6.4% 5.3% 6.0% 9.2% 9.0% 7.5% 6.6% 6.2% 5.9%...
Categorías de Alimentos y Bebidas 2003 – 2009 <ul><li>En las categorías de “bajo valor” se aprecia un sustantivo increment...
<ul><li>Es indispensable conocer el nivel de penetración de nuestras categorías para poder entender cual será el efecto de...
RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
<ul><li>El Boston Consulting Group afirma que una de las principales tendencias globales es el significativo incremento de...
<ul><li>En el Perú ,las mujeres se incorporan masivamente al mundo laboral, con mejor preparación que los hombres. </li></...
<ul><li>Y asumen con mayor frecuencia la jefatura del hogar. </li></ul>Evolución % Jefatura de Hogar Femenina - Nacional 2...
<ul><li>Y  un rol decisivo en categorías consideradas tradicionalmente masculinas.  </li></ul>Fuente: Diario Gestión Nuevo...
<ul><li>Es indispensable por lo tanto comenzar a considerar a las mujeres, especialmente a aquellas que han asumido el rol...
RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
Las provincias no son ajenas al proceso Fuente: INEI, 2007 <ul><li>Lima continúa siendo la región que concentra el  mayor ...
% Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2009 Distribución de hogares según NSE Las provincias no son ajenas al proceso
Las provincias no son ajenas al proceso Distribución de hogares según NSE Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2009 Fuent...
Crecimiento de ingresos en todas las regiones y quintiles Ingreso promedio mensual por hogar, según región natural (En nue...
Fuerte crecimiento de mercados fuera de Lima Líneas de celulares por cada 100 habitantes Fuente: OSIPTEL, Septiembre de 20...
Fuerte crecimiento de mercados fuera de Lima Fuente: Ministro de Economía y Finanzas
Mayor presencia de las Microfinancieras a nivel nacional Nivel Pobreza 1 2 3 4 5 Oficinas Bancarias Oficinas IMF Fuente: S...
B C D E A Variación 2007/2003 (#) +89,751 +188,189 -112,166 -17,318 20.7% 19.1% 36.2% 30.0% 28.7% 32.5% 12.4% 14.6% 2.0% 3...
Ingreso familiar mensual en las principales ciudades del Perú (US$) Fuente: NSE Perú – Ipsos APOYO 2007  – Elaboración Mét...
Distribución de hogares  A/B  por ciudad (%) Fuente: NSE Perú – Ipsos APOYO 2007  – Elaboración Métrica 14% 20% 14% 16% 9%...
<ul><li>Todo indica que el fenómeno del mayor crecimiento en provincias no sólo continuaría sino que se estaría acelerando...
RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
Evolución Ventas Supermercados  (S/. MM) + 13% +2% +2% +12% +21% Se esta viviendo un “boom” sin precedentes del retail mod...
Evolución de la Facturación de Centros Comerciales (US$ MM) Fuente: Principales empresas, Elaboración: Métrica En centros ...
Incluyendo una agresiva expansión en provincias Número de c. comerciales y Área Arrendable  (Miles de M 2 ) Área Arrendabl...
En farmacias Cadenas de farmacias   (# Tiendas) Fuente: IMS 2002 2003 2004 2005 2006 2007 301 342 442 516 616 931 1014 200...
Con resultados muy superiores a los previstos… Inauguración Plaza Vea Trujillo Julio 2007 2 horas antes
Con resultados muy superiores a los previstos… Inauguración Plaza Vea Trujillo Julio 2007 2 horas después 2 horas antes
Resultados centros comerciales ACCEP 2008 * Para establecer el consumo promedio se procedió a dividir el total de ventas m...
Centros comerciales en funcionamiento en 2009 * En la inversión se considera también el costo del terreno . Fuente:  ACCEP...
Proyectos de centros comerciales para el 2009 y 2010 * En la inversión se considera también el costo del terreno. Fuente: ...
<ul><li>La agresiva expansión del retail moderno en todas las categorías obliga a los proveedores a contemplar los siguien...
<ul><li>En resumen, todo indica que a pesar de las crisis internacional del 2009 el Perú retomará niveles elevados de crec...
PERU AHORA RECONOCER LAS OPORTUNIDADES CRECER Y GANAR COMERCIALMENTE HOY ES EL MOMENTO
Los clientes NO son iguales
ENFOQUE: “TODO PARA TODOS” Mezcla Comercial Unica Organización Mercados Seleccionados como metas Segmentación de mercados ...
<ul><ul><li>Grupos de consumidores con características relativamente homogéneas en cuanto a sus percepciones, valoración, ...
ENFOQUE: ESTRATEGIA DE MULTISEGMENTOS Segmentación de mercados Mezcla Comercial  I Mezcla Comercial II Mezcla Comercial II...
SERVICIO VALOR ECONOMÍA MASS Ejemplo en Supermercados
Crear Marcas Fuertes
Crear Marcas Fuertes
GRATED DE SARDINAS <ul><li>Carne molida de pescado. </li></ul><ul><li>No hay 100% seguridad que es pescado. </li></ul><ul>...
<ul><ul><ul><li>Debo conocer de manera profunda las necesidades de mi consumidor </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qué b...
<ul><li>Controlar y hacer seguimiento periódico de los principales aspectos de mi negocio: </li></ul>AREAS DE CONTROL INDI...
<ul><li>“ Servicio es una palabra demasiado amplia y genérica… En Wong dividimos el concepto servicio en dos ejes muy dist...
<ul><li>… en este eje es muy difícil ofrecer algo sustantivamente diferente a los clientes. Nosotros los intentamos con ac...
<ul><li>“ Nosotros intentamos diferenciarnos en el otro eje del concepto de servicio: la cortesía, dedicación e interés co...
<ul><li>“ La competencia no puede copiar la magia de esos momentos, porque depende de nuestra gente… La verdadera estrateg...
<ul><li>La cultura de “servicio al cliente” sólo puede transmitirse de arriba hacia abajo y a través de los mismos suminis...
Cajamarca <ul><li>INFORMACIÓN GENERAL </li></ul><ul><li>Ubicación:  Sierra norte del Perú, frontera con Ecuador </li></ul>...
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  1. 1. <ul><li>asdf </li></ul>CAJAMARCA: DESARROLLO DE LOS MERCADOS EN EL PERÚ JULIO 2010
  2. 2. PERÚ AHORA HOY ES EL MOMENTO
  3. 3. Una mirada de largo plazo Crecimiento promedio del PBI per cápita 1950-2009 (Var.% reales) Fuente: BCRP
  4. 4. Perú entre las economías que más crecieron en la década Crecimiento económico acumulado 2002-2009 (Porcentaje) Fuente: FMI-WEO Octubre 09
  5. 5. Crecimiento espectacular del país PBI del Perú (Miles de millones de Us$) 56.75 51.55 53.32 53.93 57.04 61.49 69.66 79.39 93.26 109.05 137.22 0 20 40 60 80 100 120 140 160 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Fuente: BID/IPE – Elaboración Métrica
  6. 6. Pasada la crisis se retoma el crecimiento aceleradamente 2009 2010 Primer trimestre 2010 Producción Mensual (%) Fuente: Inei, Bcrp
  7. 7. Indicadores de empleo (%) Trimestre febrero-abril 2010 Impulsada por algunos sectores y generando empleo Fuente: Inei, Bcrp
  8. 8. Locales Internacionales Los pronósticos de crecimiento son muy positivos Fuente: Inei, Bcrp Macroconsult 6.5   IPE 6.0   Apoyo Consultoría 5.6   Scotiabank 5.0   BCP 4.9   BBVA 4.3   Promedio 5.4 FMI 6.3   Merryl Lynch 6.1   JP Morgan 6.0   Capital Economics 6.0   Goldman Sachs 5.5   CEPAL 5.0   Deutsche Bank 5.0 Citigroup 5.0 Promedio 5.6
  9. 9. Perú liderará el crecimiento durante la próxima década Fuente: FMI; Latin American Consensus Forecast – Octubre 2009 Proyecciones de largo plazo del PBI (Var.% anual) Nota: Para 2009 y 2010 se tomaron las proyecciones más recientes del FMI. A partir del 2011, los estimados corresponden al Latin American Consensus Forecast.
  10. 10. Cambio estructural en el manejo económico Deuda Pública (% PBI) Inflación (Var.% anual) Fuente: BCRP
  11. 11. Economía integrada al mundo Apertura Comercial (Porcentaje del PBI) Fuente: BCRP
  12. 12. Cambio estructural en la inversión pública Inversión pública (Porcentaje del PBI) Fuente: BCRP, MEF Déficit fiscal (Porcentaje del PBI)
  13. 13. Círculo virtuoso de riqueza PBI per cápita (US$) Pobreza (% de la población) Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas
  14. 14. Aumento del ahorro (S/.) Fuente: ASBANC Depósitos Totales en MN: Oct08- Oct09
  15. 15. Inicio acelerado del proceso de bancarización Fuente: BCRA, FMI Crédito Sistema Financiero (Millones de US$) PBI (Miles de millones de US$ ) 5,5 veces 2,6 veces
  16. 16. Manteniendo las tasas de morosidad Fuente: ASBANC Morosidad: Dic 81 – Oct 09 (En porcentaje)
  17. 17. Aunque el techo aún es muy alto para seguir creciendo Fuente: FELABAN, Bancos Centrales Créditos del Sistema Bancario Diciembre 2008 (% PBI) 30 mil millones 50 mil millones 88 mil millones Créditos Hipotecarios (% PBI) 4 mil millones 14 mil millones 19 mil millones
  18. 18. La empresa privada apuesta con fuerza en este proceso <ul><li>Existen un gran número de propuestas de inversión en todo el país. </li></ul><ul><li>El sector privado tiene un rol muy importante en continuar con el desarrollo del país, impulsando proyectos de inversión en las distintas regiones del Perú, pero dialogando con las comunidades para así evitar problemas sociales. </li></ul>Estado de visibilidad Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas, al 22 Julio 2009 Año EN EVALUACIÓN NO VIABLE VIABLE Total General 2004 3 1 8 12 2005 18 1 14 33 2006 13 8 21 2007 16 2 2 20 2008 36 5 5 46 2009 54 1 5 60 Total General 140 10 42 192
  19. 19. PERU AHORA RECONOCER LAS OPORTUNIDADES HOY ES EL MOMENTO
  20. 20. RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
  21. 21. RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
  22. 22. <ul><ul><ul><li>La hipótesis es que el significativo avance del PBI per capita hace que no podamos proyectar el consumo en función a lo que ocurrió en el pasado ya que: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>La estructura de gastos y la canasta de consumo de la población sufre cambios relevantes a medida que los consumidores disponen de mas ingresos. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>La proporción y velocidad de crecimiento de las distintas categorías de consumo variará significativamente en el futuro. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Para proyectar el futuro es más relevante observar lo ocurrido en países “similares” que ya experimentaron aumentos significativos de su PBI per cápita. </li></ul></ul></ul></ul>Canasta de consumo
  23. 23. <ul><ul><ul><li>A medida que nuestro PBI per cápita y el proceso de migración social ascendente continua avanzando se producen cambios significativos en la estructura de gastos de los consumidores. </li></ul></ul></ul>Consumo Alcohol y Tabaco Consumo Vivienda y Energía Gasto en Salud Gasto en Transporte Gasto en Comunicaciones Gasto en Recreación y Cultura Gasto en Educación Gasto en Hoteles y Restaurantes Gasto en Misceláneos Consumo individual por categorías – Perú (%) Consumo Ropa y Calzado Gasto en Muebles y Equipos para el Hogar Consumo Alimentos y Bebidas Canasta de consumo 2005 2008 2010 2012 20% 3% 5% 15% 6% 11% 4% 5% 9% 5% 8% 9% 21% 3% 5% 15% 10% 9% 4% 5% 9% 5% 8% 6% 30% 2% 6% 8% 5% 7% 8% 2% 5% 10% 8% 9% 24% 3% 5% 14% 6% 10% 9% 4% 5% 8% 5% 7%
  24. 24. 1.3% 3.6% 6.0% 6.4% 6.5% 9.1% 9.1% 10.8% 14.7% 15.5% 15.7% 17.1% Vivienda y Energía Comunicaciones Alcohol y Tabaco Salud Muebles y Equipo Hogar Transporte Recreación y Cultura Educación Ropa y Calzado Misceláneos Alimentos y Bebidas Hoteles y Restaurantes <ul><ul><ul><li>En conclusión, lo que este análisis nos indica es que el crecimiento en el consumo tendrá el siguiente comportamiento. </li></ul></ul></ul>Crecimiento Promedio Anual por Categorías de Consumo (%) 2005/2012 Fuente: ICP World Bank; Elaboración: Métrica Canasta de consumo
  25. 25. <ul><li>Los cambios previstos en la canasta de gastos y consumo generan excelentes oportunidades. </li></ul><ul><ul><ul><li>3 de las 5 categorías que más crecerán en el futuro no tienen aún una buena oferta desarrollada, marcas posicionadas ni canales de distribución bien establecidos: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Vivienda </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Salud </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Muebles y Equipos para el Hogar </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>En las otras 2 categorías con alto crecimiento previsto – comunicaciones y licores -existen empresas y marcas que han venido invirtiendo sostenidamente. Los retornos sobre esas inversiones se acelerarán en los próximos años. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Las categorías con menores crecimientos relativos no son necesariamente menos interesantes. Como se verá mas adelante, los cambios previstos al interior de los segmentos de estas categorías generan también buenas oportunidades </li></ul></ul></ul>Canasta de consumo
  26. 26. RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
  27. 27. 0 0 <ul><li>El proceso de “upgrade” socioeconómico de los últimos años ha sido contundente. </li></ul>NSE – Gran Lima % B1 7.8 B2 8.3 C1 9.1 C2 18.2 D 30.6 E 21.2 2 4 4.0 B1 7.7 B2 8.3 C1 9.6 C2 22.2 D 30.1 E 16.1 +113% +47% -1% 0% +5% +22% -1% -24% A1 A2 US$ / MES 6,050 2,700 1,100 590 400 290 190 US$ / MES 7,017 2,667 1,649 737 673 463 351 235 ∆ % ( # HOGARES) Fuente: Ipsos – Apoyo; Elaboración: Métrica TOTAL HOG. 1 ‘705,056 US$ / MES: 419 TOTAL HOG. 2 ‘170,700 US$ / MES: 701 A1 A2 2002 2009 140 Consumidores globales %
  28. 28. <ul><li>El segmento de “Consumidores Globales” ha sido, por diferencia, el mas beneficiado por el crecimiento económico </li></ul>Evolución NSE A1 11,900 27,700 9.6% 20.0% 2002 2009 # Hogares % Ingreso Total Lima Fuente: Ipsos – Apoyo; Elaboración: Métrica 0.8 % 1.7% % Hogares Consumidores globales Ingreso Mensual Lima ($/Mes) 6,050 7,017
  29. 29. <ul><li>Este segmento representa una extraordinaria oportunidad para rentabilizar los resultados de las empresas/marcas. </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Alto nivel de ingresos. </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Importante porción de ingresos “nuevos”, no comprometidos. </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Bajo gasto de comunicación: </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>No medios masivos </li></ul><ul><li>Internet </li></ul><ul><li>Eventos </li></ul><ul><li>Bases de datos </li></ul>Consumidores globales
  30. 30. <ul><li>Aprovechar esta oportunidad implica gestionar correctamente el proceso de “Trading Up” </li></ul><ul><li>Experiencias, no productos ni servicios </li></ul><ul><li>Lujo asequible </li></ul><ul><li>Tecnología </li></ul><ul><li>“ Wellness” </li></ul><ul><li>Branding Diferenciado </li></ul>Consumidores globales
  31. 31. RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
  32. 32. <ul><ul><ul><li>Todos los analistas coinciden en que la gran tendencia mundial en referencia al marketing y al consumo es el crecimiento de una nueva clase media emergente. </li></ul></ul></ul>Latin American ETFs Bank On Emerging Middle Class TODAY FROM BARRON'S Middle-Class Power Play Las multinacionales y la nueva clase media global Paz, amor y compras. La nueva clase media en Brasil. Disminuye la pobreza y la clase media ya es mayoría en Brasil Una emergente clase media ansiosa por consumir Clase Media
  33. 33. <ul><ul><ul><li>En el Perú la clase media está creciendo y el ingreso de la clase “pobre” ha aumentado significativamente. </li></ul></ul></ul>0 .8 29.2 48.8 21.2 1.7 39.9 52.3 16.1 “ GLOBALES” (A1) “ CLASE MEDIA” (A2  C1) “ POBRES” (C2 + D) “ MARGINADOS” (E) # HOG US$ / MES 2002 2009 11,900 495,550 829,950 359,750 6,050 880 227 140 # HOG 7,017 1,197 399 235 36,890 648,830 1’134,910 349,370 US$ / MES % % Fuente: Ipsos – Apoyo Elaboración: Métrica Clase Media
  34. 34. 1.5% 1.8% 4.3% 8.4% 42.8% 41.1% 45.5% 53.0% 35.4% 34.2% 28.8% 21.0% 7.6% 7.3% 6.4% 5.3% 6.0% 9.2% 9.0% 7.5% 6.6% 6.2% 5.9% 4.8% 2005 2006 2007 2008 9,300 13,132 18,655 31,736 +41.2% +42.1% +70.1% Evolución de ventas vehículos nuevos Autos + SUV + Minivans <ul><ul><ul><li>En las categorías de “alto valor” se produce un ensanchamiento en la base del mercado. </li></ul></ul></ul>Lujo Grandes Monovolumen Medianos Subcompactos Fuente: Araper; Elaboración: Métrica Clase Media Compactos
  35. 35. Categorías de Alimentos y Bebidas 2003 – 2009 <ul><li>En las categorías de “bajo valor” se aprecia un sustantivo incremento en el hogar de consumo de productos más modernos/sofisticados. </li></ul>Fuente: Liderazgo en Productos Alimenticios, IPSOS Apoyo; Elaboración: Métrica % Penetración 2003 % Penetración 2009 ∆ % Clase Media 1. Helados 24 61 154 2. Corn Flakes 17 32 88 3. Jugos Envasados 22 34 55 4. Yogurt Regular 59 65 11 5. Yogurt Light 10 15 50 6. Conservas de Pescado 63 67 6 7. Condimentos / Especias 73 76 4 8. Jamón 24 42 75 9. Queso Edam 17 26 53 10. Mayonesa Envasada 39 49 26 Aceite de Oliva ND 19 ND Comida para Perros ND 16 ND
  36. 36. <ul><li>Es indispensable conocer el nivel de penetración de nuestras categorías para poder entender cual será el efecto del crecimiento de la clase media en las mismas. </li></ul><ul><ul><li>En categorías de baja o mediana penetración (menor a 40%) los ganadores serán aquellos que logran desarrollar ofertas para los “primerizos”: beneficios básicos a un costo/precio razonable (i.e. subcompactos/compactos en el mercado de vehículos, 4 x2 versus 4 x 4) </li></ul></ul><ul><ul><li>En las categorías de alta penetración es necesario desarrollar ofertas de mayor valor que propongan beneficios diferenciales en atributos que están ganado importancia: salud, nutrición, modernidad, tecnología, estética. </li></ul></ul>Clase Media
  37. 37. RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
  38. 38. <ul><li>El Boston Consulting Group afirma que una de las principales tendencias globales es el significativo incremento de las mujeres como decisoras críticas de los gastos más importantes del hogar. </li></ul>68 64 63 63 60 60 67 51 49 50 46 45 43 48 42 20 21 22 19 21 20 8 22 23 21 22 21 22 16 13 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Francia Australia Suecia EE.UU. Canadá Reino Unido Japón Brasil México China Rusia Latino America España Italia India Compartido Sola 89 85 85 82 80 79 74 73 72 70 68 67 65 64 55 Fuente: The Boston Consulting Group % 100 % Mujeres que Gestionan Pago Cuentas y Otras Tareas Administrativas del Hogar Global Compartido: 76% Global Sola: 57% Nuevo Rol de la Mujer
  39. 39. <ul><li>En el Perú ,las mujeres se incorporan masivamente al mundo laboral, con mejor preparación que los hombres. </li></ul>71% 29% 62% 38% 1993 2007 Evolución PEA femenina % Mujeres Económicamente Activas % Mujeres Económicamente No Activas % PEA con Educación Superior 36.7% 33.3% 42.8% TOTAL HOMBRES MUJERES Fuente: Censos INEI Nuevo Rol de la Mujer
  40. 40. <ul><li>Y asumen con mayor frecuencia la jefatura del hogar. </li></ul>Evolución % Jefatura de Hogar Femenina - Nacional 23.3% 28.5% 1993 2007 Fuente: Censos INEI 2007 Evolución % Jefatura de Hogar Femenina - Lima 24% 30% 31% 2005 2006 2007 Fuente: Perfil de Jefe de Hogar, Ipsos Apoyo 2009 Nuevo Rol de la Mujer 32% 30% 2008 2009
  41. 41. <ul><li>Y un rol decisivo en categorías consideradas tradicionalmente masculinas. </li></ul>Fuente: Diario Gestión Nuevo Rol de la Mujer
  42. 42. <ul><li>Es indispensable por lo tanto comenzar a considerar a las mujeres, especialmente a aquellas que han asumido el rol de jefes de hogar, como target en categorías tradicionalmente dirigidas a hombres: </li></ul>Fuente: Diario Gestión <ul><li>Considerar el target mujeres va más allá de una estrategia de comunicación y medios. Deben contemplarse cambios en las políticas de: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Producto </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Promoción </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Distribución </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Vivienda </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Salud </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Seguros </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Servicios Financieros </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Automóviles </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Licores </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Viajes </li></ul></ul></ul></ul></ul>Nuevo Rol de la Mujer
  43. 43. RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
  44. 44. Las provincias no son ajenas al proceso Fuente: INEI, 2007 <ul><li>Lima continúa siendo la región que concentra el mayor porcentaje del PBI, con más del 40% del total, sin embargo hay regiones muy representativas y con una tasa de crecimiento mayor a la de Lima. </li></ul>Arequipa Piura La Libertad Ancash Lima Mayores aportantes al PBI en el 2007 Fuente: Araper; Elaboración: Métrica Distribución del PBI 2007 Lima vs Provincia
  45. 45. % Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2009 Distribución de hogares según NSE Las provincias no son ajenas al proceso
  46. 46. Las provincias no son ajenas al proceso Distribución de hogares según NSE Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2009 Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2009
  47. 47. Crecimiento de ingresos en todas las regiones y quintiles Ingreso promedio mensual por hogar, según región natural (En nuevos soles) Ingreso promedio mensual por hogar , según quintil (En nuevos soles) Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas
  48. 48. Fuerte crecimiento de mercados fuera de Lima Líneas de celulares por cada 100 habitantes Fuente: OSIPTEL, Septiembre de 2009 Líneas en servicio (Millones)
  49. 49. Fuerte crecimiento de mercados fuera de Lima Fuente: Ministro de Economía y Finanzas
  50. 50. Mayor presencia de las Microfinancieras a nivel nacional Nivel Pobreza 1 2 3 4 5 Oficinas Bancarias Oficinas IMF Fuente: SBS / INEI 2001 2009 Bancos 822 IMF 250 N° Oficinas Bancos 1 445 IMF 1 033 N° Oficinas
  51. 51. B C D E A Variación 2007/2003 (#) +89,751 +188,189 -112,166 -17,318 20.7% 19.1% 36.2% 30.0% 28.7% 32.5% 12.4% 14.6% 2.0% 3.8% 2003 2007 +201,349 +13.4% -7.7% -17.1% +17.4% +89.2% Distribución de los hogares por NSE (PERÚ URBANO) Fuente: NSE Perú, Ipsos APOYO. 2003-2007 – Elaboración Métrica El proceso genera riqueza a lo largo de todo el país
  52. 52. Ingreso familiar mensual en las principales ciudades del Perú (US$) Fuente: NSE Perú – Ipsos APOYO 2007 – Elaboración Métrica 434 209 220 256 255 263 214 230 602 405 398 388 371 355 353 325 304 Lima Cajamarca Cusco Iquitos Arequipa Piura Trujillo Huancayo Chiclayo n.d. 90.4% 76.4% 44.9% 39.2% 34.2% 51.9% 32.2% 38.7% 2003 2007 El proceso genera riqueza a lo largo de todo el país
  53. 53. Distribución de hogares A/B por ciudad (%) Fuente: NSE Perú – Ipsos APOYO 2007 – Elaboración Métrica 14% 20% 14% 16% 9% 9% 3% 8% 9% 18% 24% 19% 15% 11% 11% 7% 18% 14% 16% Perú Urbano Lima Arequipa Trujillo Chiclayo Piura Iquitos Cusco Huancayo Cajamarca 2003 2007 n.d. 27.1% 20.0% 35.7% -6.3% 22.2% 22.2% 133.3% 125.0% 55.6% El proceso genera riqueza a lo largo de todo el país
  54. 54. <ul><li>Todo indica que el fenómeno del mayor crecimiento en provincias no sólo continuaría sino que se estaría acelerando. Esto requiere reevaluar las estrategias en estos mercados en términos de: </li></ul><ul><ul><ul><li>Productos / Marcas “ad-hoc” </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Estrategias de comunicación hechas a la medida, incluyendo la utilización de medios locales (especialmente radios) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Monitoreo de los niveles de distribución y cambios del “go to market” en caso la estrategia actual no esté funcionando. El planteamiento logístico es especialmente importante. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reorganización / refuerzo de la organización comercial en provincias. </li></ul></ul></ul>El auge de las provincias
  55. 55. RECONOCER LAS OPORTUNIDADES
  56. 56. Evolución Ventas Supermercados (S/. MM) + 13% +2% +2% +12% +21% Se esta viviendo un “boom” sin precedentes del retail moderno Fuente: Principales Empresas, Elaboración: Métrica +20% +10%
  57. 57. Evolución de la Facturación de Centros Comerciales (US$ MM) Fuente: Principales empresas, Elaboración: Métrica En centros comerciales
  58. 58. Incluyendo una agresiva expansión en provincias Número de c. comerciales y Área Arrendable (Miles de M 2 ) Área Arrendable Total 403 455 584 845 Nº de Malls 14 16 18 25 Fuente: Principales empresas, Elaboración: Métrica
  59. 59. En farmacias Cadenas de farmacias (# Tiendas) Fuente: IMS 2002 2003 2004 2005 2006 2007 301 342 442 516 616 931 1014 2008 1214 2009
  60. 60. Con resultados muy superiores a los previstos… Inauguración Plaza Vea Trujillo Julio 2007 2 horas antes
  61. 61. Con resultados muy superiores a los previstos… Inauguración Plaza Vea Trujillo Julio 2007 2 horas después 2 horas antes
  62. 62. Resultados centros comerciales ACCEP 2008 * Para establecer el consumo promedio se procedió a dividir el total de ventas mensual entre el promedio de visitas mensuales. Fuente: ACCEP Grupo Económico Centro Comercial Tipo de Centro Comercial Area de terreno m2 Area Arrendable Ventas 2008 US$ incl IGV % Ventas Visitas Prom mensual Empleos Altas Cumbres Jockey Plaza Regional 130,000 74,242 480,000,000 21% 2,000,000 4,000 Brescia Molina Plaza Power Center 18,329 15,819 45,000,000 2% 235,000 4,000 Cencosud Lima Plaza Sur Neighborhood 116,000 47,900 160,000,000 7% 1,000,000 4,000 Ekimed El Quinde Cajamarca Community Center 18,000 11,500 35,400,000 2% 420,000 4,000 Falabella Malls Perú - Open Plaza Power Center 138,000 80,600 256,000,000 11% 3,350,000 4,000 Graña y Montero Larcomar Open Air Center 44,675 24,662 58,000,000 3% 507,000 4,000 Ibarcena Sur Plaza Boulevard Lifestyle Center 100,000 45,000 20,000,000 1% 1,300,000 4,000 Interbank Real Plaza Chiclayo Community Center 64,000 28,800 77,000,000 3% 825,000 4,000 Real Plaza Trujillo Community Center 80,000 23,400 45,400,000 2% 610,000 4,000 Real Plaza Huancayo Community Center 40,600 29,200 n.d. 0% n.d. 4,000 Primavera Park Plaza Community Center 35,000 34,500 141,000,000 6% 1,100,000 4,000 Aventura Plaza Mall Aventura Plaza Bellavista Regional 122,000 60,000 n.d. 0% n.d. 4,000 Mall Aventura Plaza Trujillo Regional 230,000 51,000 135,000,000 6% 1,000,000 4,000 Parque Arauco / Grupo Wiese Mega Plaza Regional 138,000 71,537 321,000,000 14% 2,890,000 4,000 Pontificia Universidad Católica Plaza San Miguel Neighborhood 71,000 54,000 321,000,000 14% 2,500,000 4,000 Romero Minka Regional 120,000 46,200 168,000,000 7% 1,700,000 4,000 Plaza del Sol Piura Community Center 8,384 8,378 29,000,000 1% 730,000 4,000 Total     1,473,988 706,738 2,291,800,000 100% 20,167,000 68,000
  63. 63. Centros comerciales en funcionamiento en 2009 * En la inversión se considera también el costo del terreno . Fuente: ACCEP Grupo Económico Centro Comercial Ubicación Inversión US$* Area Total de Terreno m2 Area Arrendable (m2) Ventas 2009 Proyectadas (US$ incl IGV) Visitas Prom mensual estimadas 2009 Empleos Altas Cumbres Jockey Plaza Lima   170,000 74,242   3,000,000 4,000 Parque Arauco / Grupo Wiese Mega Plaza Norte Lima   138,000 71,537   2,890,000 4,000 Romero Minka Lima 2,500,000 120,000 46,200   1,800,000 4,000 Plaza del Sol Piura Piura   10,500 8,370   700,000 4,000 Plaza del Sol Ica Ica 27,000,000 21,000 18,000   915,000 4,000 Ekimed El Quinde Cajamarca Cajamarca 2,000,000 25,000 17,000 37,000,000 450,000 4,000 Graña y Montero Larcomar Lima   44,675 24,662   507,000 4,000 Pontificia Universidad Católica Plaza San Miguel Lima   71,000 74,000 400,000,000 2,500,000 4,000 Cencosud Lima Plaza Sur Lima         n.d. 4,000 Ibarcena Sur Plaza Boulevard Lima 5,000,000 100,000 45,000 25,000,000 2,000,000 4,000 Brescia Molina Plaza Lima   18,329 15,819   n.d. 4,000 Falabella La Marina Open Plaza Lima           4,000 Atocongo Open Plaza Lima 30,000,000 25,000       4,000 Chiclayo Open Plaza Chiclayo           4,000 Los Jardines Open Plaza Trujillo           4,000 Canta Callao Open Plaza Callao           4,000 Open Plaza Canta Callao Callao 30,000,000       n.d. 4,000 Aventura Plaza Mall Aventura Plaza Bellavista Callao 80,000,000 122,000 60,000 165,000,000 1,200,000 4,000 Mall Aventura Plaza Trujillo Trujillo 60,000,000 230,000 51,000 155,000,000 1,000,000 4,000 Interbank Primavera Park Plaza Lima n.d. 35,000 34,500 150,000,000 1,100,000 4,000 Real Plaza Chiclayo Chiclayo 300,000 64,000 28,800 87,000,000 900,000 4,000 Real Plaza Trujillo Trujillo 3,700,000 80,000 23,000 55,000,000 700,000 4,000 Real Plaza Huancayo Huancayo 10,000,000 40,600 29,200 60,000,000 800,000 4,000 Real Plaza Pro Lima 250,000 15,000 10,800 22,000,000 380,000 4,000 Total     250,750,000 1,330,104 632,130 1,156,000,000 20,842,000 96,000
  64. 64. Proyectos de centros comerciales para el 2009 y 2010 * En la inversión se considera también el costo del terreno. Fuente: ACCEP Grupo Económico Centro Comercial Ubicación Inversión 2009 US$* Area Total de Terreno m2 Area Arrendable (m2) Empleos Altas Cumbres Jockey Plaza Cusco Cusco       4,000 Parque Arauco / Grupo Wiese Strip Center Chorrillos Lima 6,000,000 7,000 6,000 4,000 Mega Plaza El Agustino Lima   100,000 32,000 4,000 Mega Plaza Este Lima   85,000 50,000 4,000 Parque Arauco Arequipa Arequipa       4,000 Parque El Golf Lima 50,000,000 25,000 17,000 4,000 Romero Plaza del Sol Piura ( Ampliación) Piura 8,000,000 7,800 6,700 4,000 Plaza de la Luna Piura n.d. 37,000 n.d. 4,000 Plaza del Sol Ica ( Ampliación ) Ica 3,000,000 9,000 7,500 4,000 Ekimed El Chilalo Shopping Plaza Sullana 1,500,000 40,000 10,000 4,000 El Piquero Shopping Plaza Chimbote 2,500,000 50,000 19,000 4,000 El Chaucato Shopping Plaza Ica 2,500,000 50,000 8,000 4,000 Graña y Montero Larcomar Campo de Marte Lima       4,000 Brescia Monterrico Plaza Lima       4,000 Falabella Proyecto Surquillo Lima 100,000,000     4,000 Proyecto Norte Provincia 40,000,000     4,000 Aventura Plaza Mall Aventura Plaza Arequipa Arequipa 80,000,000 100,000 50,000 4,000 Mall Aventura Plaza Santa Anita Lima       4,000 Interbank Real Plaza Puruchucho Lima n.d. 120,000 n.d. 4,000 Centro Cívico Lima 30,000,000 n.d 33,500 4,000 Real Plaza Piura Piura n.d n.d n.d 4,000 W. Administración y Servicios (Familia Wong) Plaza Norte Lima n.d n.d n.d 4,000 Grupo Torvisco Centro Imperial Norte Lima n.d n.d n.d 4,000 Total     323,500,000 630,800 239,700 92,000
  65. 65. <ul><li>La agresiva expansión del retail moderno en todas las categorías obliga a los proveedores a contemplar los siguientes cambios en sus planes comerciales: </li></ul><ul><ul><li>Poder de negociación / márgenes </li></ul></ul><ul><ul><li>Presupuestos / prioridades trade marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Márgenes de utilidad por canal </li></ul></ul><ul><ul><li>Enfrentamientos </li></ul></ul>Boom del retail moderno
  66. 66. <ul><li>En resumen, todo indica que a pesar de las crisis internacional del 2009 el Perú retomará niveles elevados de crecimiento de manera rápida. El sacar el máximo partido de las oportunidades de crecimiento pasa por tomar en cuenta en nuestros planes comerciales los significativos cambios que estamos observando en la estructura de los mercados: </li></ul><ul><ul><li>Distintas velocidades de crecimiento de las categorías de consumo en función a un nuevo nivel de PBI per cápita. </li></ul></ul><ul><ul><li>Consolidación del NSE A1 como un nicho atractivo del mercado. </li></ul></ul><ul><ul><li>Avance de la clase media, lo cual requiere estrategias distintas en función al actual nivel de penetración de nuestras categorías. </li></ul></ul><ul><ul><li>Nuevo rol de la mujer, que debe convertirse en target en muchas categorías. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aceleración del crecimiento en las provincias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Incremento de la participación y del poder de negociación del retail moderno. </li></ul></ul>Resumen de Principales Oportunidades
  67. 67. PERU AHORA RECONOCER LAS OPORTUNIDADES CRECER Y GANAR COMERCIALMENTE HOY ES EL MOMENTO
  68. 68. Los clientes NO son iguales
  69. 69. ENFOQUE: “TODO PARA TODOS” Mezcla Comercial Unica Organización Mercados Seleccionados como metas Segmentación de mercados Segmento I Segmento II Segmento III
  70. 70. <ul><ul><li>Grupos de consumidores con características relativamente homogéneas en cuanto a sus percepciones, valoración, comportamiento y necesidades de un producto o servicio, y en la medida en que sean: </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferentes de otros grupos en cuanto a su reacción ante acciones comerciales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Fácilmente identificables. </li></ul></ul><ul><ul><li>Accesibles en cuanto a grupo. </li></ul></ul><ul><ul><li>De cierta entidad. </li></ul></ul>Debemos tratarlos según sus necesidades
  71. 71. ENFOQUE: ESTRATEGIA DE MULTISEGMENTOS Segmentación de mercados Mezcla Comercial I Mezcla Comercial II Mezcla Comercial III Organización Segmento I Segmento II Segmento III
  72. 72. SERVICIO VALOR ECONOMÍA MASS Ejemplo en Supermercados
  73. 73. Crear Marcas Fuertes
  74. 74. Crear Marcas Fuertes
  75. 75. GRATED DE SARDINAS <ul><li>Carne molida de pescado. </li></ul><ul><li>No hay 100% seguridad que es pescado. </li></ul><ul><li>El olor y sabor más fuertes. </li></ul><ul><li>Es menos rendidor. </li></ul>TROZOS DE FILETE <ul><li>Trozos de pescado. </li></ul><ul><li>Seguridad 100% de que es pescado. </li></ul><ul><li>El olor y sabor más suaves. </li></ul><ul><li>Es más rendidor. </li></ul>Comparativo: Trozos/Grated Darle al cliente lo que necesite mejor que nadie
  76. 76. <ul><ul><ul><li>Debo conocer de manera profunda las necesidades de mi consumidor </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qué busca cuando compra mi producto o mi servicio </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sirve pensar en función de beneficios y no de características del producto o del servicio </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La mejor manera de saberlo es hablando y ESCUCHANDO a mi cliente </li></ul></ul></ul>Adecuar nuestros productos o servicios
  77. 77. <ul><li>Controlar y hacer seguimiento periódico de los principales aspectos de mi negocio: </li></ul>AREAS DE CONTROL INDICADORES <ul><li>Ventas </li></ul><ul><li>Márgenes </li></ul><ul><li>Costos </li></ul><ul><ul><li>Facturación diaria en soles </li></ul></ul><ul><ul><li>Número de comensales por turno </li></ul></ul><ul><ul><li>Cantidad de Olores, Polvo, manteles, servilletas, vestimenta del personal </li></ul></ul><ul><ul><li>Control de principales insumos </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta promedio por mesa </li></ul></ul><ul><ul><li>Ventas y margen bruto por vendedor </li></ul></ul>Supervisar el negocio
  78. 78. <ul><li>“ Servicio es una palabra demasiado amplia y genérica… En Wong dividimos el concepto servicio en dos ejes muy distintos. El primero tiene que ver con todo aquello que hace que el cliente haga su compra con la mayor comodidad posible: suficientes cajas y cajeras para evitar aglomeraciones, personal para embolsar y transportar paquetes a los automóviles, pago de servicios públicos en las tiendas, suficiente capacidad de estacionamientos, carnes y embutidos ya cortados para evitar demoras innecesarias…” </li></ul>Desarrollar capacidades de los colaboradores La Filosofía de E. WONG Erasmo Wong
  79. 79. <ul><li>… en este eje es muy difícil ofrecer algo sustantivamente diferente a los clientes. Nosotros los intentamos con actividades como el valet parking y la lustrada de zapatos de cortesía, pero la competencia puede copiarte en 24 horas…” </li></ul>Desarrollar capacidades de los colaboradores La Filosofía de E. WONG Erasmo Wong
  80. 80. <ul><li>“ Nosotros intentamos diferenciarnos en el otro eje del concepto de servicio: la cortesía, dedicación e interés con que atendemos a nuestros clientes. La diferencia de Wong está en la amabilidad de la cajera, en la voluntad del gondolero de conseguir el producto que el cliente no encuentra, en la sonrisa del chico cuando no acepta la propina de un cliente por tansportar sus cosas hasta el automóvil…” </li></ul>Desarrollar capacidades de los colaboradores La Filosofía de E. WONG Erasmo Wong
  81. 81. <ul><li>“ La competencia no puede copiar la magia de esos momentos, porque depende de nuestra gente… La verdadera estrategia de marketing de Wong es la estrategia de personal.” </li></ul>La Filosofía de E. WONG Erasmo Wong Desarrollar capacidades de los colaboradores
  82. 82. <ul><li>La cultura de “servicio al cliente” sólo puede transmitirse de arriba hacia abajo y a través de los mismos suministradores del servicio. </li></ul><ul><li>Ejemplaridad es fundamental. </li></ul>Desarrollar capacidades de los colaboradores
  83. 83. Cajamarca <ul><li>INFORMACIÓN GENERAL </li></ul><ul><li>Ubicación: Sierra norte del Perú, frontera con Ecuador </li></ul><ul><li>Extensión: 33,318 km 2 </li></ul><ul><li>Capital: Cajamarca (2,720 m.s.n.m) </li></ul><ul><li>Población total: 1’532,878 habitantes. </li></ul><ul><li>Nivel de pobreza: 76.8% </li></ul><ul><li>Nivel de pobreza extrema: 51.5% </li></ul><ul><li>Número de Provincias: 13 </li></ul><ul><li>Número de Distritos: 127 </li></ul>Fuente: CND, INEI, JNE
  84. 84. <ul><li>asdf </li></ul>CAJAMARCA: DESARROLLO DE LOS MERCADOS EN EL PERÚ JULIO 2010

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