Rentabilidad de productos y servicios “Más ingresos no necesariamente significa más ganancias”. Elías Manuel Sánchez Castañeda

1. TítuloConsultor
ELÍAS MANUEL SÁNCHEZ CASTAÑEDA
Marzo 7 de 2019

2. Rentabilidad de productos y
servicios
“Más ingresos no
necesariamente significa más
ganancias”.
Elías Manuel Sánchez Castañeda

3. Sesión/
Instructor
Tema “Entregable”
7
Elías
Rentabilidad de
productos y/o
servicios.
Qué el participante analice y
cuantifique que productos y/o
servicios son los que mejor
rentabilidad (ingreso-costo) le
dejan al negocio.
Sub-tema
(transversal):
Transformación de tu
empresa para la era
digital.
Continuar con la elaboración de
una lista de verificación (ckecklist)
de los pasos para iniciar y/o
reforzar tu plan de Transformación
digital.
Rentabilidad de productos y servicios

4. Alcanzar resultados económicos en las empresas implica asumir riesgos y un
gran esfuerzo.
Ejercicio: Si tuvieras que elegir sólo una, en cuál
estrategia consideras que debe enfocarse tu empresa
para el 2019
1. ¿Incrementar los ingresos de ventas?
2. ¿Incrementar la utilidad de tu negocio?
3. ¿Incrementar la rentabilidad de tu negocio?
Justifica tu respuesta
Rentabilidad de productos y servicios

5. ¿Qué son los ingresos? Ingresos, en términos económicos, son todas
aquellas entradas financieras que recibe una entidad, sin importar si se
trata de una persona, una empresa o una organización.
¿Qué es la utilidad? La utilidad (también llamada ganancia) es la
diferencia entre los egresos e ingresos de una entidad.
¿Qué es la rentabilidad económica? La rentabilidad económica es el
beneficio económico de una entidad medido contra su activo. (Esto es
mejor explicarlo con un ejemplo)
La rentabilidad mide la eficiencia con la cual
una empresa utiliza sus recursos.
El consejo es: Administra para la
rentabilidad, no para las ventas.
Recuerden esto para sus estrategias de
negocio: El que vive para las ventas morirá
por las ventas.
Fuente: Luis Maran
Rentabilidad de productos y servicios

6. Ejercicio: Si tuvieras que elegir sólo una, ¿cuáles
objetivos consideras que debe perseguir tu empresa
para el 2019?:
 Baja rentabilidad y enfocarse a la supervivencia
de la empresa.
 Rentabilidad igual al promedio del sector y
crecimiento en los ingresos.
 Rentabilidad arriba del promedio del sector y
mejoría significativa en el desempeño del
modelo de negocios.
Depende el momento que este viviendo tu empresa y
el entorno de negocios.
Igual al sector Mejor al sector
Rentabilidad de productos y servicios

7. Ejercicio: ¿Cuál de las cuatro palancas
elegirías para aumentar la rentabilidad?
 Los costos fijos.
 Los costos variables.
 El volumen de ventas.
 El precio.
En el año 2003, la prestigiosa compañía de consultoría McKinsey publicó un
estudio sobre el impacto del precio en la rentabilidad operacional de las 1,200
empresas más grandes del mundo. Manteniendo estables volumen, costos
fijos y costos variables
Reducir costo
variable 1%
Rentabilidad
Operacional
aumentaba 7%
PRECIO:
Incremento 1%
Rentabilidad
Operacional
aumentaba 11%
Aumentar el
volumen 1%
Rentabilidad
Operacional
aumentaba 4%
Reducir costo
fijo 1%
Rentabilidad
Operacional
aumentaba 3%
Rentabilidad de productos y servicios

8. DIFERENCIACIÓN
ALTABAJA
ALTO
BAJO
Margen
Operativo
BAJO
COSTO
EL MEJOR
COSTO
DIFERENCIACIÓN
NICHO
MERCADO
VOLUMEN
MUY
ALTO
MUY
BAJO
PRECIO
MUY
ALTO
MUY
BAJO
COSTOS
MUY
ALTOS
MUY
BAJOS
Modelo
Comercial
Debe ser
coherente
con
El Modelo
Financiero
Rentabilidad de productos y servicios

9. Ejercicio: ¿Cuál es la rentabilidad de?
¿Rentabilidad de tus productos?
¿Rentabilidad de tus servicios?
¿Rentabilidad de los clientes?
¿Rentabilidad de los vendedores?
Etc.
Pero antes déjame mostrarte un
ejemplo
Rentabilidad de productos y servicios

10. Rentabilidad de productos y servicios
Ejemplo:
Empresa X
Ventas anuales: $6,446,676
Número de clientes: 184
Margen operativo $2,094,243 (32%)
Con estos datos
¿identifican algún
aspecto de negocio
importante?

11. Rentabilidad de productos y servicios
Ejemplo:
Empresa X
Ventas anuales: $6,446,676
Número de clientes: 184
Margen operativo $2,094,243 (32%)
Estableció categorías por
volumen de compra
Identifico la facturación
anual por categoría
Con estos datos
¿identifican algún
aspecto de negocio
importante?
Con estos datos ¿identifican algún aspecto de
negocio importante?

12. Rentabilidad de productos y servicios
Con estos datos ¿identifican algún aspecto de
negocio importante?
Cuantifica cuanto
significa o contribuye (%)
cada categoría en la
venta total

13. Rentabilidad de productos y servicios
Con estos datos ¿identifican algún aspecto de
negocio importante?
73% 13.6
%
37%

14. Rentabilidad de productos y servicios
Con estos datos ¿identifican algún aspecto de
negocio importante?
Cuantifica cuanto significa el margen en cada categoría
Pero cuando se profundizó más, resultó que los márgenes
estimados de las categorías E, F y G estaban SOBREVALUADOS

15. Ahora si realiza el ejercicio: ¿Cuál es
la rentabilidad de?
¿Rentabilidad de tus productos?
¿Rentabilidad de tus servicios?
¿Rentabilidad de los clientes?
¿Rentabilidad de los vendedores?
Etc.
Rentabilidad de productos y servicios

16. Margen
Operativo
Volumen
(ingreso por
ventas)
ALTO
ALTO
MEDI
O
MEDI
O
BAJO
BAJO
Rentabilidad de productos y servicios
$35,144/cliente
35%
45%
30%
15%
$2,408/cliente $884,492/cliente
A
BC
DE
FG

17. ¡RENTABILIDAD DEL
PERSONAL!
V P = (C + H)
A

18. Checklist de la transformación
de tu empresa para la era
digital;
Busca herramientas que
combinen el resultado y la
inversión.

19. Activo más importante = ¡TU TIEMPO!
Checklist de la transformación de tu empresa para la era
digital;
Busca herramientas que combinen el resultado y la
inversión
¡Llamar la ATENCIÓN de forma
efectiva a clientes potenciales!
Opciones: ¿Hacerlo sólo o contratar un especialista en marketing digital?
…. que según destaca el informe “i3D Desafíos Digitales del
Director de Marketing”, elaborado por Evercom, la Asociación de
Marketing de España y GfK, las empresas no aprueban en sus
prácticas de marketing digital y un 90% de las empresas
suspenden en este sentido.

20. Activo más importante = ¡TU TIEMPO!
Checklist de la transformación de tu empresa para la era
digital;
Busca herramientas que combinen el resultado y la
inversión
¡Llamar la ATENCIÓN de forma
efectiva a clientes potenciales!
Opción elegida: Contratar un
especialista en marketing digital.
¿Cómo elijo a un buen proveedor de
MKT-D?
Qué en su propuesta te transmita el
valor real de su trabajo.
Vamos a ver a continuación algunos
elementos que deben contener una
buena propuesta de Marketing Digital
para varios tipos de campañas.
Fuente: Sebastián Pendino

21. Activo más importante = ¡TU TIEMPO!
Checklist de la transformación de tu empresa para la era
digital;
Busca herramientas que combinen el resultado y la
inversión
Nombre del proyecto.
Responsable del proyecto.
Objetivo principal del proyecto.
Objetivos específicos: metas u objetivos parciales del
proyecto.
Ejemplo: 1: Generar más acceso al canal/medio apoyando
el posicionamiento en los motores de búsquedas.
Ejemplo 2: Construir y posicionar la marca en la mente de
los usuarios.
Ejemplo 3: Generar X me gusta o followers en las Redes
Sociales.
Audiencia (target) al que se dirige la campaña.
Resumen del proyecto: breve descripción de la forma que
se ejecutará el proyecto.
Indicadores de resultados: cantidad de visitas al sitio,
nuevos registros (sign ups), cantidad de consultas
recibidas, etc.
Riesgos posibles del proyecto. Ejemplo: en nuevos
mercados puede haber un exceso de gasto hasta entender
al público objetivo o la cultura local.
Acciones para minimizar los riesgos posibles.

22. Activo más importante = ¡TU TIEMPO!
Checklist de la transformación de tu empresa para la era
digital;
Busca herramientas que combinen el resultado y la
inversión
+ Definición de los canales/social
media: blogs, sitios, email-marketing,
redes sociales, medios tradicionales,
otros.
+ Acción para cada medio elegido.
+ Cronograma: etapas, días de
duración, fecha de inicio y finalización,
responsable (gráfico de Gantt).
+ Recursos: personal/equipo de
trabajo, sistemas, materiales,
servicios, equipos técnicos, otros.

23. Activo más importante = ¡TU TIEMPO!
Checklist de la transformación de tu empresa para la era
digital;
Busca herramientas que combinen el resultado y la
inversión
Análisis gerencial de una campaña de marketing digital
¿Qué es el análisis gerencial de un proyecto de marketing
digital?
Esto es un resumen de todo lo sucedido para que la gerencia
pueda tomar las decisiones adecuadas al repetir la acción de
marketing.
Veamos a continuación los puntos fundamentales a incluir en
este informe:
Análisis general del proyecto: son las acciones tomadas a lo
largo del proyecto de marketing digital.
Puntos de atención para futuros proyectos: son los puntos a
recordar en futuros proyectos. Incluye todos aquellos
factores detectados en el proyecto actual que puedan
beneficiar o perjudicar al siguiente proyecto.
Problemas del proyecto: se trata de posibles problemas que
haya sufrido el proyecto durante su curso. Es de gran
importancia tenerlos en cuenta para evitar que vuelvan a
suceder en el futuro y en otros proyectos de marketing
digital.
Evaluación final del proyecto: ¿Se cumplió el objetivo? ¿Se
cumplieron los plazos? ¿Se logro una campaña de calidad?
¿Se logro cumplir el presupuesto?

24. Evaluación de la sesión, por
parte de los participantes.
“No se puede medir lo que no
se define.
No se puede controlar lo que
no se mide.
No se puede mejorar lo que no
se controla”.
W. Edwards Deming

25. Criterio Calificación:
9: Alta-Alta
8: Alta-Media
7: Alta-Baja
6: Media-Alta.
5: Media-Media.
4: Media-Baja.
3: Baja-Alta.
2: Baja-Media.
1: Baja-baja
Utilidad del contenido para tu
negocio.
Dominio del tema por parte del
instructor.
Utilidad del material para tu
negocio.
Salón
Otro
Comentarios:

26. Fijación de precios basado en valor
P: PRODUCTO
(SERVICIO)
P: PRECIO P: PLAZA
(DISTRIBUCIÓN)
P: PROMOCIÓN
CLIENTE IDEAL
FIJAR
PRECIOS AL
“TANTEO”
FIJAR
PRECIOS BASADO
EN VALOR
9.- ¿….......................................................?
8.- Educar al Cliente.
7.- Proceso de Venta (Embudo de las Ventas)
6.- Rentabilidad de productos y/o servicios.
5.- Estrategia de comunicación (Neuromarke ng)
4.- Polí cas de ventas.
3.- Propuesta de valor.
2.- Cliente ideal iden ficado.
1.- Modelo de Negocio compe vo.
La
Escalera
De
Posicionamiento