Ángel García Butragueño de Brain Trust CS nos ayuda a identificar las preguntas clave sobre como vender más y mejor en nuestro negocio.

1. “Las claves de la comercialización”
¿ Cómo vender más en mi empresa ?
Angel García Butragueño
Miembro del Consejo Asesor
Brain Trust Consulting Services
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2. Sumario
Reflexiones
El proceso estratégico
Las necesidades de los clientes
Las expectativas de los clientes
La vinculación emocional de los clientes
El proceso de compra
El proceso de venta
La estrategia de mi empresa
Conclusiones
Casos de éxito
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3. Reflexiones
“Las personas sabias crean sus
acontecimientos, las débiles sufren lo
que les impone el destino.”
Alfred de Vigny(1.797-1.863)
Dramaturgo francés
“Hacer preguntas es prueba de que se
piensa.”
Rabindranath Tagore(1.861-1.941)
Poeta y filósofo bengalí
“El hombre se descubre cuando se mide
con el obstáculo.”
A. de Sant Exupery(1900-1944)
Escritor y aviador francés
“Cristaliza tus metas. Elabora un plan
para alcanzarlas. Fíjate una fecha
límite. Entonces, con suprema
confianza, lleva adelante tu proyecto"
Paul J Meyer (1928-)
Coacher americano
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4. El proceso estratégico
Consultoría de alto valor
Soluciones y herramientas de trabajo para la
gestión y toma de decisiones
“Integramos método científico,
visión de negocio, innovación y
espíritu artesanal”, en:
Turismo, Telecomunicaciones, Banca,
Salud, Automoción, Energía…
www.braintrust-cs.com
Inteligencia de Marketing de Gestión avanzada de
Estrategia y planes Operaciones
mercado producto y canal clientes
 Entorno económico  Visión  Valor aportado  La promesa  Fidelización
 Entorno sectorial  Misión  Valor vs necesidad  Los procesos  Expansión
 Necesidades del  Estrategia  Público objetivo  La productividad  Optimización
mercado  Objetivos  Plan de marketing  La calidad  Prescripción
 Análisis competitivo  Planes  Producto  “La experiencia”  Rentabilización
 DAFO propio  Precio
 Promoción
 Distribución
 Inteligencia negocio
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5. Las necesidades de los Clientes – Los 3 anillos del valor percibido
Servicio
superior
Excede expectativas
Complementos
Cumple expectativas
Producto básico
Cumple requisitos
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6. Las expectativas de los Clientes
Hacerme las cosas fáciles
Darme soluciones
Entender mi problema
Ponerse en mis zapatos
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7. La vinculación emocional de los Clientes
Experiencia
de servicio
Conexión
emocional
Conexión
racional
El efecto “Wow”
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8. El proceso de compra
“El punto G”
Reconocimiento
“El punto G es el punto de hipersensibilidad del cliente en el que el
del problema beneficio que le ofrece el proveedor satisface y excede sus necesidades.”.
Problemas
Búsqueda
de información Soluciones
Necesidades y
preocupaciones
Motivación y El punto G
evaluación de
alternativas
Beneficios
Ventajas
Decisión de compra
Atributos
Sentimiento
después de la compra
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9. El proceso de venta
 El mercado
 El modelo de negocio
Análisis de mercado  La viabilidad
 El sector
 Lo que yo sé hacer mejor
 Sector
Definición de  Geografía
público objetivo  Tamaño
y oportunidades  Comportamientos y hábitos
 Mis competidores y YO
 Modas
Identificación de  Propuesta diferencial (ej. Starbucks)
necesidades  Necesidades estructurales vs coyunturales
 Saber qué le pasa al cliente
y escucha activa
 Cómo le puedo ayudar en su problemática
 EL
 YO
Presentación de  Solucionando las necesidades de EL
nuestra propuesta  Plan de cómo le ayudo YO
 Colaboración entre EL y YO
 El precio
 El acuerdo y el compromiso
Negociación y cierre  Los resultados esperados
 Funciones y responsabilidades
 “Qué, quién, cómo y cuándo”
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10. La estrategia de mi empresa
INTELIGENCIA DE MERCADO ALTA
Océanos azules
LA VIDA ES BELLA HORIZONTES LEJANOS
→Estrategia de empresa defensiva focalizada en →Estrategia de empresa ofensiva que investiga nuevas
dominar la actividad esencial en el entorno posibilidades , persigue la innovación y busca nuevas
competitivo a través de prácticas convencionales. áreas de crecimiento.
→Decisiones tomadas a través de análisis detallados →Éxito a través de análisis adecuados así como pruebas
pero con poca visión de futuro. de aciertos-errores.
→Inteligencia de negocio para entender el mercado y →Decisiones basadas en evaluación de oportunidades.
ganar posición competitiva impidiendo a los nuevos →Inteligencia de negocio alineada entre departamentos
“actores” entrar en el sector pero juega en contra de con un enfoque de 360º.
la innovación. →Organización enfocada al cliente que escucha al
mercado y sabe combinar la calidad y la productividad.
BAJO VALOR AÑADIDO ALTO VALOR AÑADIDO
FORREST GUMP CITA A CIEGAS
→“Business as usual” sin respuestas significativas al →Lucha por sobrevivir en aguas turbulentas sin
entorno cambiante., ni en competitividad ni en conocimiento del entorno, que significa una aventura.
propuesta de valor. →Decisiones tomadas en base a la intuición.
→Decisiones basadas en la intuición y en datos →Éxito a través de la suerte así como en pruebas de
históricos. aciertos-errores.
→Poca actividad de inteligencia de negocio que se → Peligro de verse desbordado por los el entorno, los
traduce a una falta de percepción del mercado, no se acontecimientos y las acciones de la competencia.
escucha al mercado.
→Desconocimiento de riesgos y oportunidades.
→Riesgo de desaparición.
Océanos rojos
INTELIGENCIA DE MERCADO BAJA
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11. Conclusiones
1.- Convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.
2.- Tener una base de datos de clientes, y poder segmentarla lo más ampliamente posible.
3.- Trabajar mediante gestión por objetivos, con metodología que muestre éxito y errores.
4.- Planificar el trabajo para la consecución de resultados positivos.
5.- Saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
6.- Tratar a los clientes como si fueran socios del negocio.
7.- Saber que un cliente fidelizado acepta la política de precios y actúa como el mejor prescriptor.
8.- Tener en las tecnologías un aliado manejándolas con soltura en beneficio propio y de la empresa.
9.- Disponer de una clara orientación hacia el marketing.
10.-Comunicar el producto, la empresa y mi valor diferencial , ya que es la clave del éxito
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12. Casos de éxito
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13. Angel García Butragueño
Director División Turismo y Ocio
Miembro del Consejo Asesor
Oficina de referencia
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28108-Alcobendas (Madrid). España
Teléfonos: +34.91.490.48.14 // 15
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