Bootcamp nº2 Energia de Portugal 2015 Versão 3.0

Copyright Fábrica de Startups S.A.
Sessão nº2
9 de Novembro de 2015

10:00 Introdução
10:15 Proposta de Valor
11:30 Validação do Problema-Solução
11:45 Coffee-break
12:00 Entrevistas e Sondagens
12:45 Canais
13:15 Almoço
14:30 Relacionamento com Clientes
15:00 Landing Pages
15:30 Validação do Produto-Mercado
16:45 Próximos Passos
Agenda

Semana 2
9 a 13 de Novembro
2ª 4ª 4ª 5ª 6ª
10:00-11:00 Proposta de
Valor
Protótipo 1.0
11:00-12:00
12:00-13:00
13:00-14:00
14:00-15:00 Relacionamento
com Clientes
Validação do
Produto -
Mercado
15:00-16:00
Lessons
Learned
16:00-17:00
17:00-18:00
18:00-19:00
19:00-20:00

Segmentos de
Clientes
Parceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receita
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades
Chave
Recursos
Chave
Proposta
de Valor
6

Desenvolvimento de Clientes
9
Descobrir
Clientes
pesquisa
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
execução

Descobrir Clientes
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
• Deixa de vender, começa a ouvir
• Testa as tuas hipóteses
• Processo de descoberta contínua
10
Pivot

Validar Clientes
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
• Hipóteses validadas?
• Fazer “Pivot” para “Descobrir Clientes” se
hipótese inválidas
11
Pivot

Desenvolvimento de Clientes
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
• O “Pivot” é o coração do Desenvolvimento de
Clientes.
• O Modelo de Negócio altera-se sem dramas
• Rapidamente e com custos reduzidos
12
Pivot

Criar Clientes
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
13

Crescer Empresa
Descobrir
Clientes
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
14

Processo de Validação
1)
Desenhar
Modelo
2) Definir
Hipóteses
3)
Prioritizar
Hipóteses
4) Testar
Hipótese
5) Analisar
Resultados
Copyright Fábrica de Startups 18

Hipótese
• Acredito que [segmento de
mercado] irá [fazer esta acção
/ utilizar este solução] quando
[esta experiência] tiver [este
resultado].

Como definir prioridades?
(Matriz de Risco)
22

Hipótese Post-it #1
CH01 20
A Loja Electrónica
é o principal
canal de vendas

CH03 15
As redes sociais são
a principal
ferramenta para
conseguir visitantes
do nosso site

CH02 25
A maioria das
oportunidades
serão geradas
através de visitas
ao nosso site

Quadro de Validação
(Quadro de Validação)

Como Testar as Hipóteses?
• Entrevistas
• Sondagens através de email ou telefone
• Adwords
• Landing Page
• A/B Testing
• Protótipo
• Venda à consignação
• Venda porta-a-porta
• Plataformas de Crowdfunding
• Wizard of Oz
• Lojas Electrónicas
36Copyright Fábrica de Startups

Elevator Pitch
• [nome do produto ou serviço] ajuda o
[segmento de mercado] a resolver o
[problema] utilizando [a solução] que
é melhor do que [concorrentes]
porque [atributos distintivos].

Propostas de Valor
• Qual o problema que
estamos a resolver?
• Trata-se de um
problema importante?
• Que valor fornecemos
ao cliente?
• Quais os principais
atributos de valor da
nossa oferta?
39Copyright Fábrica de Startups 2015

Problema
Copyright Fábrica de Startups 2015 40

Solução

“The aim of the wise is not to secure
pleasure, but to avoid pain.”
Aristotle

“O sábio procura a ausência de dor, e
não o prazer.”
Aristótles

Curvas de Valor
• “Esta ferramenta é extremamente útil para
podermos definir quais os atributos relevantes
quanto ao nosso produto e se temos ou não
propostas que nos permitam diferenciar dos
nossos concorrentes”.
Fonte: http://www.thebusinesszoom.com/curvas-de-valor.html

Exemplo: Transportadora Aérea XYZ
1
5
3
6
4
2
0
7

Exemplo: Transportadora Aérea Low-Cost
1
5
3
6
4
2
0
7

Exemplo: Comparação de Curvas de Valor
1
5
3
6
4
2
0
7

Processo de Definição dos Atributos de Valor
Etapa 4: Comparação com Concorrentes
Etapa 3: Valorização Relativa dos Atributos
Etapa 2: Selecção de Atributos de Valor
Etapa 1: Identificação de Atributos de Valor

Etapa 1: Identificação dos Atributos
• Juntar um grupo de pessoas com diferentes
experiências e de diferentes áreas da empresa para
discutir propostas de valor e atributos distintivos
• Deixar cada pessoa pensar e escrever
aproximadamente 8 factores chave de diferenciação
dos concorrentes. Cada atributo deve ser escrito
num Post-It
• Colocar todos os Post-Its num quadro ou parede
• Agrupar os Post-Its em grupos de atributos
semelhantes

Exemplos de Atributos
• Conveniência
• Rapidez
• Simpatia
• Preço
• Credibilidade
• Disponibilidade
• Localização
• Variedade
• Design
• Ambiente
• Simplicidade
• Facilidade
• Divertimento
• Conhecimento
• Qualidade
• Capacidade

Perguntas para Definição de Atributos
• Qual é a experiência que os nossos clientes
querem?
• Quais os os atributos que os nossos clientes
valorizam?
• Podemo-nos distinguir dos nossos concorrentes
através da experiência que lhes
proporcionamos?

Etapa 2: Selecção dos Atributos
• Reduzir para 8 atributos, pedindo aos
participantes que seleccionem os mais
importantes

Curva de Valor
1
5
3
6
4
2
0
7

1
5
3
6
4
2
0
7

Etapa 3: Avaliação dos Atributos
• Pedir para que cada um faça uma avaliação de
como a empresa se posiciona em relação a
cada um dos atributos escolhidos

1
5
3
6
4
2
0
7

Etapa 4: Comparação com Concorrentes
• Deixar o grupo definir quem são os
concorrentes principais
• Deixar o grupo fazer uma avaliação de como
cada concorrente se posiciona em cada um
dos atributos escolhidos
• Comparar as diferentes propostas de valor
• Discutir a visualização das mesmas

Exemplo: Comparação de Curvas de
Valor
1
5
3
6
4
2
0
7

Exercício
• Definam a Curva de Valor para um dos
segmentos do vosso Modelo de Negócios

Equipa: ____________________________
1
5
3
6
4
2
0
7

Tempo Disponível
15 Minutos

Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com os
outros o trabalho que
realizaram.

Validação do
Problema-Solução
64

FastStart Readiness Level 1.0
65
10 Preparados para Investiment Pitch
9 Validação do Modelo de Negócio
8 Evidências de Tracção
7 Validação da Equipa
6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity)
5 Validação de Produto-Mercado
4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity)
3 Validação de Problema-Solução
2 Entrevistas Realizadas
1 Modelo de Negócio Desenhado

Problem-Solution Fit
Problem Solution Fit happens when you:
• Have evidence that customers care about
certain problems, needs, pains, gains or jobs;
• Designed a value proposition that addresses
those problems, needs, pains, gains or jobs.
Note: At this moment you may not yet have
evidence that customers really care about your
value proposition.
66

Problem-Solution Fit
• Have the startup discovered a real problem
worth solving and is the solution going to deliver
on the customer value proposition they
promised? Does the startup have valid MVP
that proves there is a strong Problem/Solution
Fit?

MVP
• “É a versão mais simples de um produto que pode ser lançada com
uma quantidade mínima de esforço e tempo de desenvolvimento.
• Um MVP ajuda os empreendedores a iniciarem o processo de
aprender da forma mais rápida possível, pois poupa tempo e
esforços. Porém, ele não é necessariamente o menor produto
imaginável.
• Ao contrário do desenvolvimento tradicional de produtos, que
geralmente envolve um longo e pensativo período de incubação e
busca a perfeição do produto, o objetivo do MVP é começar o
processo de aprendizagem, e não finalizá-lo. Ao contrário de um
teste de protótipo ou conceito, um MVP foi concebido não apenas
para responder questões sobre o design do produto e questões
técnicas; Seu objetivo é testar hipóteses fundamentais do
negócio.”
Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Produto_vi%C3%A1vel_m%C3%ADnimo
68

Produto Viável Mínimo
• “Produto com o mínimo de recursos possíveis,
desde que (em sua totalidade) estes
mantenham sua função de solução ao problema
para o qual foi criado (não vale ser apenas
funcionalidades soltas: juntas, elas devem
configurar um produto, ainda que em forma de
protótipo!).
Fonte: https://endeavor.org.br/mvp/
69

Exercício
• Cada equipa deverá preparar um texto
explicando como determinar se a sua startups
conseguiu alcançar a Validação do Problema-
Solução.

Tempo Disponível
10 Minutos

Apresentações
Interrupção de 5
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
participantes que irão
partilhar com os outros
o trabalho que
realizaram.

Avaliação do FastStart Readiness Level
Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Modelo de Negócios desenhado
10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em
Formulários de Hipóteses
30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo,
12 clientes que partilham o problema
30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo,
12 clientes que querem a solução
Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5
clientes disponíveis para pagar
Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado
Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5
clientes comprometidos com o preço definido
Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado
Validação da Equipa, assegurando as competências chave
e capacidade de trabalho em grupo
Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de
interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que
utilizam regulamente a solução
Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido
validar as 10 hipóteses mais arriscadas
Apresentação para Investment Pitch criada e validada
74

Como Arranjar Pessoas para Entrevistar?
81

Tipos de Entrevistas
Entrevistas
sobre
Problemas
Entrevistas
sobre
Soluções
Validação
P-S
82

Entrevistas sobre Problemas
• Nestas entrevistas pretendemos descobrir:
• Problema- O que vamos resolver? – Como é
que os clientes hierarquizam os três principais
problemas?
• Alternativas Existentes - Quem são os
concorrentes? – Como é que os clientes
resolvem hoje os seus problemas?
• Segmentos de Clientes - Quem têm a dor? –
Trata-se de um segmento de clientes viável?
84

Exercício
• Tendo em atenção as recomendações referidas
em http://startitup.co/guides/285/problem-
interview-script elaborar um Roteiro para
Entrevista sobre Problemas.

Tempo Disponível
15 Minutos

Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
o trabalho que
realizaram.

Entrevistas sobre Soluções
• Nestas entrevistas pretendemos descobrir:
• Early Adopters - Quem tem este problema? –
Como identificar os “early adopters”?
• Solução - Como vamos resolver o problema? –
Quais as funcionalidades necessárias?
• Preço/Fontes de Receitas - Qual o modelo de
preço adequado? – Estarão os clientes
dispostos a pagar esse valor?
88

Exercício
• Tendo em atenção as recomendações referidas
em http://startitup.co/guides/978/solution-
interview-script elaborar um Roteiro para
Entrevista sobre Soluções.

Tempo Disponível
15 Minutos

Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
o trabalho que
realizaram.

Gerador de Roteiros de Entrevistas
92

Melhores Práticas
• Não fazer mais do que dez perguntas
• Colocar as perguntas mais importantes no início
do questionário
• Utilizar palavras simples e directas
• Utilizar perguntas com respostas fechadas
• Colocar apenas uma pergunta com resposta
aberta
• Colocar as perguntas demográficas no final do
questionário

Exercício
• Elaborar até 10 questões para a sondagem dos
potenciais clientes
• Verificar a congruência com a lista de melhores
práticas
• Fazer os ajustamentos necessários
101

Canais
• Como fazer com que
a proposta de valor
chegue aos clientes?
• Quais os canais que o
cliente prefere?
• Existe integração entre
os diferentes canais?
• Quais os melhores
canais em termos de
custo?

Canais
108
Internet
Lojas
Vendas Directas
VAR
Agente Comercial
Distribuidores
Retalhistas
Empresa Clientes

Canais
109
Consultor
Franchising
Integração de Sistema
OEM
Correio
TV
Telefone
Empresa Clientes

Funções dos Canais
Suporte Pós-Venda
Vendas e Distribuição
Marketing

Relacionamento
com Clientes
130

Relacionamento com Clientes
• Como vamos criar,
manter e desenvolver
as relações com
clientes?
• Qual o tipo de relações
é que os clientes
preferem?
• Quais os custos de
cada tipo de relação?
• Existe integração com
o resto do modelo?

Video: Customer Relationships
132

Obter Clientes
Aquisição
Ativação
Retenção
Receita
133

Táticas de Marketing
134Fonte: http://sidekickmark.com/internet-marketing/online-brand-strategies/

Cartas de Táticas de Marketing

Táticas Recomendadas
Landing Pages
Web Site
Social Media*
Email Marketing
Pay-Per-Click
* Facebook, Linkedin e Twitter)

Landing Pages

Web Site

Social Media

Email Marketing

Pay-Per-Click (PPC)

Manter Clientes
Atualização
Comunicação
Personalização
144

Web Site
Blog
Newsletter
Email Marketing
SEO

Blog

Newsletter

SEO

Checklist para SEO
(1 de 3)
149

Checklist para SEO
(2 de 3)
150

Checklist para SEO
(3 de 3)
151
Fonte: http://pt.wix.com/blog/2014/07/checklist-de-seo-para-o-seu-site/

Crescer Clientes
Recomendação
Cross-Selling
Up-Selling
Next-Selling
152

Web Site
Blog
Social Media*
Newsletters
Email Marketing
SEO
Pay-Per-Click

Landing Pages
• Landing page é a página de destino ou página de entrada;
• É a página por onde o visitante chega a um site, quando clica
num resultado de pesquisa ou num anúncio de banner ou
links patrocinados;
• É uma página criada para fazer com que o visitante
interessado por algum conteúdo, material ou ferramenta
forneça alguns dados que possibilitem iniciar um contacto;
• Este termo também é muito usado pelos profissionais de
marketing e especialistas em SEO. Neste caso a Landing
page é otimizada estrategicamente para vender um produto
ou serviço. O seu conteúdo é criado em forma de funil, de
forma a direccionar o visitante para uma outra página final,
onde poderá efetuará uma compra ou assinará um serviço.
Copyright Fábrica de Startups, 2015 155

Exemplos de Landing Pages

(Banda com a Mensagem Chave)
(Título com o principal desafio)
Benefício Chave #1
Descrever todas as grandes vantagens
do benefício #1.
do benefício #2.
do benefício #3.
Texto de suporte adicional, garantias,
testemunhos, etc.
Aproveite esta oferta
Download Grátis. Faça Já!
Descarregue Já!
Nome*
Email*

(Banda com a Mensagem Chave)
(Título com o principal desafio)
Texto de suporte adicional, garantias,
testemunhos, etc.
Aproveite esta oferta
Download Grátis. Faça Já!
Descarregue Já!
Nome*
Email*

Recomendações (1 de 2)
• Consistência entre o título da página e o texto
• Títulos claros e concisos
• Ortografia impecável
• Incorporar fomentadores de confiança
• Utilizar um forte “Call to Action”

Recomendações (2 de 2)
• Butões e “Call to Action” devem evidenciar-se
• Não abusar dos links
• Utilizar vídeos e fotografias relacionadas com o
texto
• Colocar as mensagens importantes acima do
“fold”
• Testar constantemente

Pinterest sobre Landing Pages

Exercício
• Utilizando o formulário disponibilizado cada
equipa irá desenhar uma Landing Page para a
PME que escolheram anteriormente.

____________________
________________________
___________________________________________________________
____________________________________
____________________________________
________________
Nome*
Email*
Copyright FabStart 2015
165Copyright Fábrica de Startups, 2015

Tempo Disponível
15 Minutos

Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao
palco alguns
o trabalho que
realizaram.

Diferentes Tipos de Testes
168

Validação do
Produto-Mercado
169

Product Market Fit
1. The customer is willing to pay for the product.
2. The cost of acquiring the customer is less
than what they pay for the product.
3. There’s sufficient evidence indicating the -mar
ket is large enough to support the business.
170

Sean Ellis Rule
• One metric for Product/Market Fit is if at least
40% percent of surveyed customers (Users)
indicate that they would be "very disappointed" if
they no longer have access to a particular
product or service. Alternatively, it could be
measured by having at least 40% of surveyed
customers considering the product or service as
"must have."
Source: Wikepedia
171

David Cummings Five Rules
1. “10+ customers have signed on in a modest period of
time (e.g. 3 – 9 months) and they haven’t been
friendlies (people you already knew, favours you called
in, etc.)”
2. “At least five customers actively using the product with
little / no product customization (e.g. the product is
valuable and mature enough that heavy development
work isn’t required for each new customer)”
3. “At least five customers have actively used the product
for over a month without finding a bug (no matter how
great the product is people always find issues with it,
which is natural for this beginning stage)”
172

David Cummings Five Rules
4. “At least five customers use the product in a similar way
and achieve similar results (early on you find that
customers use the product in ways you didn’t imagine,
which is great, but the goal is to find consistent,
repeatable patterns)”
5. “At least five customers exhibited a similar customer
acquisition and on-boarding process whereby they
bought and went live with the product in a timeframe
that was consistent with each other (e.g. had a two
month sales cycle and took a week to get the product
running)”
173

Processo de Validação
Optimizar Processo
Analisar Métricas (e.g. Google Analytics)
Enviar Oferta(s)
Enviar Conteúdos Valiosos (e.g. White Paper, Infográfico, etc.)
Recolher Informação (e.g. email, Facebook, etc.)
Despertar Atenção (e.g. Anúncios, Post no Blog, Tweet, etc.)
174

Avaliação do FastStart Readiness Level
Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Modelo de Negócios desenhado
10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em
Formulários de Hipóteses
30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo,
12 clientes que partilham o problema
30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo, 12
clientes que querem a solução
Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5
clientes disponíveis para pagar
Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado
Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5
clientes comprometidos com o preço definido
Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado
Validação da Equipa, assegurando as competências chave
e capacidade de trabalho em grupo
Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de
interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que
utilizam regulamente a solução
Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido
validar as 10 hipóteses mais arriscadas
Apresentação para Investment Pitch criada e validada
177

Home Work
• Actualizar o Modelo de Negócios em
função dos resultados dos testes
• Identificar ou actualizar as principais
hipóteses
• Realizar entrevistas e sondagens
• Criar o Protótipo 1.0
• Criar e actualizar o blogue
• Preparar a apresentação “Lessons
Learned”
178Copyright Fábrica de Startups

Material de Referência
• Summary of 'The Mom Test‘:
http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test
• Mom Test - Customer Development:
http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m
• BMC Channels
https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48716274
• BMC Customer Relationships: https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-
ep245/l-48722304/m-48712363
• The Ultimate Guide to Minimum Viable Products
http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/
• The Achilles Heel of Customer Development http://leanstack.com/customer-
development-getting-started/
• 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviews
https://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/
181

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