1. Palvelutoimittajaverkostot ja –suhteet
jakeluverkkoliiketoiminnassa
PAVE-hankkeen julkaisutilaisuus
30.1.2012
Hannu Makkonen, Kauppat. tri, Erikoistutkija
Rami Olkkonen, Kauppat. tri, Professori
Turun kauppakorkeakoulu/Turun yliopisto
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

2. 2
ESITYKSEN SISÄLTÖ
1. Pave-hankkeen kuvaus
2. Tutkimuksen teoreettinen tausta ja
aineistonkeruu
3. Tutkimuskysymyksittäin esitetyt tulokset
ja johtopäätökset
4. Avoin keskustelu
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

3. HANKKEEN LÄHTÖKOHDAT
• Jatkoa hankkeelle Ostopalvelut
verkkoliiketoiminnassa (2009) (VTT, Lappeenrannan
teknillinen yliopisto, Tampereen teknillinen
yliopisto).
• PAVE-hanke: Turun kauppakorkeakoulu,
Lappeenrannan teknillinen yliopisto.
• Hanketta rahoittivat: Tekes (Serve-ohjelma), ST-
pooli, Fortum Sähkönsiirto Oy, Empower Oy ja
tutkimusmateriaalia antoi Vattenfall Verkko Oy.
• Näkökulma sekä verkkoyhtiöiden että
palveluntarjoajien.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

4. 4
HANKKEEN LÄHTÖKOHDAT
• Palveluverkostot energiatoimialalla ovat melko uusi ilmiö:
alalla on tapahtumassa ”kulttuurinmuutos” omasta
tekemisestä ulkoistamiseen.
• Palvelumarkkinaympäristö vielä kehitysvaiheessa, josta
seuraa:
• Resurssiongelmat (ja kannattavuusongelmat)
palvelutoimittajapuolella
• Toimintamallien hahmottumattomuus, Jossakin määrin
ennakkoluuloja/luottamuksen puutetta verkkoyhtiöiden ja
palvelutoimittajapuolen välillä
• Toimialatasolla asenteita sekä puolesta että vastaan
• Tavoitteena tuottaa jäsennetty ja puolueeton kuvaus
kokonaistilanteesta ja ratkaisuehdotuksista.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

5. HANKKEEN JOHTORYHMÄ
• Osmo Huhtala, Fortum Sähkönsiirto Oy
• Antti Jukarainen, Headpower Oy / ST-pooli
• Pertti Lindberg, Energiateollisuus ry
• Martti Mäkiranta, Vattenfall Verkko Oy
• Harri Salomäki, Vattenfall Verkko Oy
• Ville Tuominen, Empower Oy
• Hannu Makkonen, Turun kauppakorkeakoulu/Turun Yliopisto
• Rami Olkkonen, Turun kauppakorkeakoulu/Turun Yliopisto
• Jarmo Partanen, Lappeenrannan teknillinen yliopisto
• Kaisa Tahvanainen, Lappeenrannan teknillinen yliopisto
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

6. HANKKEEN TOTEUTUS
• Hankkeen aikataulu: joulukuu 2010 - tammikuu
2012
• Julkinen loppuraportti
• Haastatteluja 17.5.2011 – 16.12.2011
• Verkkoyhtiöitä, 11kpl,
• Palveluntarjoajayhtiöitä, 17kpl,
• Tukkureita, 2kpl,
• Viranomaiset, 2kpl (EMV, TEM),
• Yksilöhaastatteluja toimialalta 57 kpl
• Lukuisia epävirallisia keskusteluja ja
osallistumisia toimialan tilaisuuksiin
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

7. 7
Tutkimuksen teoreettinen
tausta ja tutkimusmalli
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

8. 8
Palveluntarjoajan Verkkoyhtiön
Toimijaverkosto Toimijaverkosto
Palvelutoimittajasuhde
Sosiaalinen &
Rakenteellinen Sidos
Palveluntarjoajan Verkkoyhtiön
Arvontuottoprosessit Vaihdanta Arvontuottoprosessit
Sopeuttaminen,
Koordinointi
Palveluntarjoajan Verkkoyhtiön
Organisaatio Organisaatio
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

9. Makroympäristö 9
Palveluntarjoajan Verkkoyhtiön
Toimijaverkosto Toimijaverkosto
Palvelutoimittajasuhde
Sosiaalinen &
Rakenteellinen Sidos
Palveluntarjoajan Verkkoyhtiön
PT:n VY:n
Arvontuottoprosessit Vaihdanta Arvontuottoprosessit
Tavoitteet Tavoitteet
Sopeuttaminen,
Koordinointi
Palveluntarjoajan Verkkoyhtiön
Organisaatio Organisaatio
Palvelutoimittajasuhteen lopputulemat:
Suorituskykyyn liittyvät/taloudelliset tulokset (palvelun laatu, hinta)
Psykososiaaliset tulokset (vuorovaikutus, henkilötason suhteet, koettu
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics luottamuksen ja sitoutumisen taso)
vastavuoroisuus, koettu

10. 10
TUTKIMUSKYSYMYKSET
1. Millaisista ja minkä luonteisista toimittajasuhteista
sähköverkkoverkkoyhtiöiden palveluntuottajaverkostot
muodostuvat?
2. Miten palveluntuottajaverkostoja hallitaan ja ohjataan
toimitusketjuissa?
3. Miten erityyppisissä suhteissa toimitaan, ja miten osapuolet
kokevat keskinäisen yhteistyön, vuorovaikutuksen ja
saavutetut tulokset?
4. Voisivatko muiden alojen hyvät toimintatavat olla siirrettävissä
energiatoimialalle?
5. Mitkä tekijät edistävät tai estävät palvelutoimittajasuhteiden
toimivuutta? Miten erityyppisiä suhteita olisi johdettava
tehokkaasti niin, että taataan hyvä tekninen ja toiminnallinen
laatutaso ja osapuolten tyytyväisyys?
6. Miten hyvät käytännöt levitetään toimialalle, ja mitä työkaluja
tarvitaan suhteiden ja verkostojen hallintaan?
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

11. 11
Millaisista ja minkä luonteisista
toimittajasuhteista
sähköverkkoverkkoyhtiöiden
palveluntuottajaverkostot
muodostuvat?
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

12. 12
SUHTEIDEN LUONNE JA TYYPPI
• Verkkoyhtiön ulkoinen – Konsernin/yhtiön
sisäinen palveluntoimittaja.
• Vuosisopimusurakoitsijat – Projektiurakoitsijat.
• Suuri variaatio kriteereissä milloin työ tilataan
projektina, milloin vuosisopimuksen puitteissa.
• Palvelutoimittajasuhteiden sosiaalinen sidos
(luottamus, sitoutuminen, vastavuoroisuuden
kokemus) on yleisesti ottaen alikehittynyt
liikesuhteen rakenteelliseen sidokseen verrattuna.
• Sopimusten rooli ylikorostuu (vrt. suuri variaatio
työkohteissa/olosuhteissa, valvonnan vaikeus).
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

13. 13
SUHTEIDEN LUONNE JA TYYPPI
• Tavarakaupan tai tavaravetoisten tuotteiden
ostamisesta ja myymisestä palveluliiketoimintaan.
• Potentiaalisten tarjoajien määrän ja suoritteiden
hinnan sijasta palvelujen turvattu saanti pitkällä
aikavälillä ja palvelujen vaikuttavuus.
• Toimialalla seuraava vaihe tiiviimpien liikesuhteiden
ja yhteisten toimintaprosessien ja näitä tukevien
rakenteiden kehittäminen (mm. toimialatasoiset
verkonarvon ja toiminnallisuuden mittarit).
• Ostotoiminnan/hankintatoimen muuttumista voi
nopeuttaa uusien innovatiivisten toimintamallien
myymisellä, ja kääntäen niitä on vaikea ostaa, jos
niitä ei ole.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

14. 14
Markkinat Verkostot Hierarkiat
Eriasteiset ostaja-myyjä -suhteet
”Hinta”, ”Valta”,
puhtaat tuotetaan
markkinat itse
O u t s o u r c i n g In house
Kilpailutus- Yhteistyö-
suuntautunut suuntautunut
suhdetyyppi suhdetyyppi
Toistuviin Pitkäkestoisiin
lyhytkestoisiin sopimuksiin
sopimuksiin
perustuvat perustuvat
suhteet suhteet
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

15. 15
Miten palveluntuottajaverkostoja
hallitaan ja ohjataan
toimitusketjuissa?
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

16. 16
HALLINTA JA OHJAUS
• Hallinta ja ohjaus liittyvät suhteen elinkaaren jokaiseen
vaiheeseen (suhteiden aloittaminen, suhteessa eläminen
ja suhteen hallittu lopettaminen).
• Periaatteena parhaan keskinäisen yhteensopivuuden
löytäminen palveluprosessin sisällön (se mitä
palvelukokonaisuuksia tuotetaan) ja
palvelutuotantoprosessiin linkittyvien tekijöiden
(makroympäristö, osapuolten tavoitteet, suhteen
infrastruktuuri) välille.
• Tehokkuus = yhteensopivuus
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

17. 17
HALLINTA JA OHJAUS
• Koordinointi viittaa muutoksiin palvelutarjooman
sisällössä (kuka tekee, mitä ja milloin).
• Tarkastelun keskiössä koko toiminnan arvoketju,
eli mikä on se loppuasiakkaalle tuotettu arvo
prosessin missäkin vaiheessa yhtiöiden sisällä ja
yhtiöiden välillä, ja miten vastuut näiden
arvoprosessien suhteen määrittyvät.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

18. 18
HALLINTA JA OHJAUS
• Toinen suhdejohtamisen prosessi on sopeuttaminen.
• Sopeuttaminen tarkoittaa tavoiteltuja muutoksia
palvelusuhteeseen vaikuttavissa tekijöissä (lähinnä;
palveluntarjoajan organisaatio, toimijaverkosto ja
tavoitteet, verkkoyhtiön organisaatio, toimijaverkosto
ja tavoitteet, ja palvelusuhteen infrastruktuuri)
paremman yhteensopivuuden löytämiseksi näiden
tekijöiden ja palveluprosessin välille.
• Muiden verkostosuhteiden johtaminen
(maanrakentajat, kunnat, yms.).
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

19. 19
Miten erityyppisissä suhteissa
toimitaan, ja miten osapuolet
kokevat keskinäisen yhteistyön,
vuorovaikutuksen ja saavutetut
tulokset?
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

20. 20
PALVELUSUHTEISSA TOIMIMINEN
JA SAAVUTETUT TULOKSET
• Kokonaisuudessaan verkkoyhtiö-
palveluntarjoajasuhteet toimivat alalla melko hyvin.
• Yhtiökohtaisia eroja on paljon, mutta markkinoiden
kehitysvaiheen huomioiden kokonaisuus ei vaikuta
mitenkään erityisen huolestuttavalta.
• Ongelmat enemmän ”huoli huomisesta” tyyppisiä
ja siinä miten tehdään ja millä liiketoiminnan
rakenteilla (tekninen ja sosiaalinen sidos) ja
tavoitteilla kuin lopputyön teknisessä laadussa.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

21. 21
PALVELUSUHTEISSA TOIMIMINEN
JA SAAVUTETUT TULOKSET
• Verkkoyhtiöt ovat saaneet selkeitä kustannussäästöjä
näiden palveluntarjoajasuhteiden kautta verrattuna
aiempaan omaan sisäiseen tekemiseen. Mutta jossain
määrin tuskailevat em. ongelmien kanssa.
• Palveluntarjoajilla haasteita toiminnan
kannattavuudessa (työntekijät, työkulttuuri,
järjestelmät, kustannustietoisuus, rajalliset
vaikutusmahdollisuudet omiin sisäisiin ja ulkoisiin
asioihin lyhyellä perspektiivillä).
• Ostaja-myyjä-asetelma (hankintatoimi/ostaminen vs.
partnerisuhteiden johtaminen).
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

22. 22
PALVELUSUHTEISSA TOIMIMINEN
JA SAAVUTETUT TULOKSET
• Tavoiteltava suhdetyyppi ja toiminnan luonne:
• Verkkoyhtiö: mitä kokonaisuuksia hankitaan ulkoa
nyt ja tulevaisuudessa, mitä näissä painotetaan ja
minkälaisia resursseja ja kyvykkyyksiä voidaan
ylläpitää organisaatiossa.
• Palveluntarjoaja: mihin verkkoyhtiöiden tarpeisiin
keskitytään, millä resursseilla ja kyvykkyyksillä ja
toimintamallilla.
• Avoin vuorovaikutus ja keskustelu näistä asioista
osapuolten välillä.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

23. 23
PALVELUSUHTEISSA TOIMIMINEN
JA SAAVUTETUT TULOKSET
• Tarkoituksenmukainen sekoitus operatiivisia, taktisia ja
strategisia kumppanuuksia ja niiden mukainen toiminta.
• Toimialalla yleisesti tämän hetkiset suhteiden tekniset
(ja myös sosiaaliset) sidokset tukevat vakioitujen
yksikkötuotteiden ostamista ja myymistä pääasiassa
hintaorientoituneesti.
• Kaikki palveluntarjoajat enemmän tai vähemmän
samanlaisia.
• Siirtyminen yhä laajempien palvelukokonaisuuksien
ostamiseen yhteisten tavoitteiden ohjaamana muuttaa
liiketoiminnan rakennetta ja pakottaa osapuolia
johtamaan näitä kumppanuusperusteisia suhteita yhä
räätälöidymmin yhtiö- ja toimintokohtaisesti.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

24. 24
PALVELUSUHTEISSA TOIMIMINEN
JA SAAVUTETUT TULOKSET
• Kaupankäynnin sijasta huomio tulisi kiinnittyä
tuotettuun arvoon ja vaikuttavuuteen koko
toimintaketjua ajatellen, ja ”minä-näkökulman”
sijasta pitäisi päästä ”me-näkökulmaan”.
• Kustannustehokas toiminta, käytännössä
kokonaiskustannukset huomioiden halpa hinta ja
parempi laatu, tulevat tällaisen toiminnan
oheistuotteena.
• Osaoptimointi, oman sisääntulevan rahavirran
maksimointi ja uloslähtevän rahavirran minimointi
”partnerihengessä” sekava, toimimaton,
kokonaisuus.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

25. 25
Mitkä tekijät edistävät tai estävät
palvelutoimittajasuhteiden
toimivuutta? Miten erityyppisiä
suhteita olisi johdettava tehokkaasti
niin, että taataan hyvä tekninen ja
toiminnallinen laatutaso ja
osapuolten tyytyväisyys?
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

26. 26
SUHTEIDEN TOIMIVUUTTA
ESTÄVÄT JA EDISTÄVÄT TEKIJÄT
• Toimivuus = palvelusuhteen lopputulemien
vastaavuus osapuolten palvelusuhteelle
asettamiin päämääriin.
• Päämäärät yleisellä tasolla:
• Verkkoyhtiölle: laadukkaat ja kustannustehokkaat
palvelut kokonaistaloudellisuuden ja -vaikutuksen
näkökulmasta nyt ja tulevaisuudessa.
• Palveluntarjoajalle: rahallinen ja muu
palvelutoiminnasta saatava kompensaatio nyt ja
tulevaisuudessa.
• Entäs ne keinot?
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

27. 27
SUHTEIDEN TOIMIVUUTTA
ESTÄVÄT JA EDISTÄVÄT TEKIJÄT
• Ulkoistettuun toimintaan ladatun tehostamistavoitteen
ymmärtäminen ja hallittu kulttuurinmuutos (selkeät roolit
ja vastuut).
• Alhaiset yksikköhinnat vs. kokonaistehokkuus.
• Painetta parantaa tekemisen laatua ja volyymia kaikilla
tasoilla, sekä verkkoyhtiöissä että
palveluntarjoajayhtiöissä.
• Kannustimet sanktioiden rinnalle.
• Uusien resurssien ja kyvykkyyksien kehittämisen tarve
molemmissa yhtiöissä.
• Suhteiden syventäminen – uusien suhteiden luonti
(investoinnit, ”työrauha” – paljon monenlaisia toimijoita).
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

28. 28
SUHTEIDEN TOIMIVUUTTA
ESTÄVÄT JA EDISTÄVÄT TEKIJÄT
• Tasapainoinen riippuvuus osapuolten välillä ja
”omien hommien” huippuammattimainen
hoitaminen yhteisessä toiminnan viitekehyksessä.
• Laajempiin kokonaisuuksiin siirtyminen tekee
verkkoyhtiöt yhä riippuvaisemmiksi
palveluntarjoajayhtiöistä (ja tämä ahdistaa).
• Toisaalta palvelusektorin kokonaisvalmius ei vielä
riittävä nykyistä selkeästi laajempaan vastuuseen.
• ”Vaihtopenkin rakentaminen” vs. kumppanuus.
• Perinteistä kilpailuttamisen kulttuuria ja
kriteeristöä muutettava siten, että se on
yhdenmukainen haluttujen päämäärien kanssa.
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

29. TAVOITTEET - AIKAVÄLI
AJALLINEN PERSPEKTIIVI
Lyhyt Pitkä
”Palveluntarjoajan
Yhteisenä intressinä
kvartaalimaailma”
kokonaistaloudellisesti tehokas
Suhteessa – Kassavirtaa ja liikevoittoa
ja kannattava liikesuhde
kyseistä suhteesta myös
molemmille osapuolille
lyhyellä aikavälillä
TAVOITTEET
Palveluntarjoaja: omien
Suhteen resurssien ja prosessien ”Verkkoyhtiöiden
tehokas ja toisiaan täydentävä markkinankehitysmaailma”
ulkopuolella käyttö eri liikesuhteissa – Palvelujen turvattu saanti
Verkkoyhtiö: erilaisten pitkällä aikavälillä
palvelusuhteiden toisiaan kustannustehokkaasti
tukeva käyttö
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

30. 30
Miten hyvät käytännöt levitetään
toimialalle, ja mitä työkaluja
tarvitaan suhteiden ja verkostojen
hallintaan?
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

31. 31
JATKOTOIMENPITEET
• Raportti tuo jäsennellysti esiin kehittämisen
haasteet.
• Esitetyn ajattelumaailman (vrt. tutkimuksen
viitekehyskuvio) omaksuminen ja jalkauttaminen
• Koulutukset toimialan tasolla.
• Yhtiö- / liikesuhdekohtainen jatkuva kehittäminen,
ulkopuolinen sparraus ja liikesuhteen uudenlainen
tarkastelu ja liiketoiminta-ajattelu osaksi yritysten
arkea ja päätöksentekoa.
• Rekrytoinnit (teknisen osaaminen ja koulutuksen
lisäksi ihmissuhdetaidot ja kaupallinen
osaaminen).
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics

32. 32
Kiitos!
Kysymykset, kommentit & yhteydenotot:
Hannu.makkonen@utu.fi
utu = University of Turku
Turun kauppakorkeakoulu  Turku School of Economics