1. consulenza strategica d’impresa
come aiutare i clienti a sceglierci

2. consulenza strategica d’impresa

3. consulenza strategica d’impresa
Posizionamento - Positioning
Posizionamento è trovare una nicchia
nella testa del tuo prospect.
E riempirla di qualcosa che
si “appiccichi”

4. consulenza strategica d’impresaFonte: National Sales Executive Association
Appuntamenti vincenti
• il 2% delle vendite avviene al primo contatto;
• il 3% delle vendite avviene al secondo contatto;
• Il 5% delle vendite avviene al terzo contatto;
• Il 10% delle vendite avviene al quarto contatto;
• l’80% delle vendite avviene tra il quinto e il
dodicesimo contatto

5. consulenza strategica d’impresa
Scaricare la potenza a terra.
dati al 16/09/2014

6. consulenza strategica d’impresa
COME ?
Scaricare la potenza a terra.

7. consulenza strategica d’impresa
METODO
Scaricare la potenza a terra.

8. consulenza strategica d’impresa
“
”
Follia è fare sempre
la stessa cosa
aspettandosi risultati
diversi.

9. consulenza strategica d’impresa

10. consulenza strategica d’impresa

11. consulenza strategica d’impresa

12. consulenza strategica d’impresa
DEFINIAMO IL NOSTRO PROCESSO KILLER
LA SVEGLIA
FLOW CHART

13. consulenza strategica d’impresa
DEFINIAMO IL NOSTRO PROCESSO KILLER
PROSPECT
FLOW CHART

14. consulenza strategica d’impresa
RENDIAMOCI MISURABILI

15. consulenza strategica d’impresa
VALUE PROPOSITION - generarla
Generatore
di Value Proposition

16. consulenza strategica d’impresa
VALUE PROPOSITION - generarla
3 elementi

17. consulenza strategica d’impresa
VALUE PROPOSITION - generarla
Business Drivers

18. consulenza strategica d’impresa
VALUE PROPOSITION - generarla
Azione

19. consulenza strategica d’impresa
VALUE PROPOSITION - generarla
Metrica

20. consulenza strategica d’impresa
SMART CALLING – cos’è
INTELLIGENCE

21. consulenza strategica d’impresa
SMART CALLING – cos’è
INTELLIGENCE
• REGISTRO IMPRESE – bilanci e atto costitutivo
• Google
• Siti delle aziende
• Quotidiani locali

22. consulenza strategica d’impresa
SMART CALLING – cos’è
INTELLIGENCE
Fai lavorare i motori di ricerca per te.
Google Alert – https://www.google.it/alerts
Mention – https://en.mention.com
Talkwalker – www.talkwalker.com/it/
Topsy – Topsy.com

23. consulenza strategica d’impresa
Come fare una telefonata SMART
1. Presentati e presenta l’azienda che rappresenti: “Buongiorno, sono Enrico
Florentino di Apogeo Consulting, la rete di Private Banking del gruppo Azimut”
Questa apertura mostra che non stai nascondendo nulla.
2. Chiedi aiuto. “Spero possa aiutarmi” e “Avrei bisogno di aiuto” sono richieste
che possono aprire delle strade. Buona parte delle persone ha un innato
desiderio di poter aiutare gli altri in qualche modo.
3. Usa un giustificativo. Questa è la chiave che ti farà accedere a buona parte
delle informazioni. Alcuni esempi:
a. Vorrei essere sicuro di poter parlare con la persona giusta
b. Ho intenzione di parlare con il vostro responsabile vendite e voglio essere sicuro
di avere delle informazioni accurate.
c. Per arrivare maggiormente preparato all’incontro con il vostro amministratore
delegato, ho alcune domande alle quali probabilmente lei potrà darmi risposta.
3. Fai le domande. Naturalmente dovrai chiedere quel tipo di informazioni che
non hai ancora a disposizione. Questo dipende sia da cosa stai proponendo, sia
dal livello di persona con la quale stai parlando. In generale, più sali più salirà la
qualità delle informazioni.

24. consulenza strategica d’impresa
CHECK-LIST DI INTELLIGENCE
✦ PRESENZA SUL WEB
✦SITO
✦LINKEDIN
✦SOCIAL NETWORK
✦ISCRITTO ALL’ALBO - DA QUANTO ?
✦PRESENZA DI ALTRI COMMERCIALISTI ALLO STESSO INDIRIZZO.
✦DATA DI NASCITA
✦SPECIALIZZAZIONI (REVISORE CONTABILE, COLLEGIO SINDACI, ALTRO)
✦INCARICHI IN SENO ALL’ORDINE DEI DOTTORI COMMERCIALISTI
✦INCARICHI PRESSO ALTRE ASSOCIAZIONI: ROTARY, LIONS, SOROPTIMIST
✦PRESENZA SU QUOTIDIANI LOCALI

25. consulenza strategica d’impresa
Grazie per l’attenzione