SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 27
Descargar para leer sin conexión
Mayo, 2012
El antiguo Modelo
- La meta es “vender” a como
                       dé lugar!
- Vender lo que tienes, no lo
        que necesita el cliente.
  - El vendedor más hábil: “El
   que tiene más saliva, traga
                    más pinole”
           - Se vale vender por
 “atarantamiento” y sin ética.
     - El mejor vendedor es el
                      ¡agresivo!
      - Motivación extrínseca.
El antiguo modelo de ventas



                 Confianza
                   10%

                Necesidades
                   20%

                Presentación,
              demostración 30%

                 Cierre 40%
Modelo Consultivo de
             Ventas

                         -¿Qué es?
 -   Un sistema para que el cliente
     “compre”, en lugar de que
     tengas que vender.
 -   Un sistema enfocado en
     satisfacer necesidades del
     cliente y proveer alto valor
     para el cliente, en lugar de
     vender por vender.
 -   Un modelo donde la habilidad
     principal es “escuchar”, no
     hablar.
 -   Un modelo en el que se
     persuade más eficientemente
     porque el cliente se convence a
     sí mismo, en lugar de que el
     vendedor lo convenza.
 -   El cliente cierra la venta, no el
     vendedor.
Confianza 40%



Necesidades 30%


 Presentación,
 demostración
     20%
  Asesoría en
   la compra
  (cierre) 10%
- Tiene la necesidad
-Tiene el dinero
- Tiene la capacidad de
                                      Prospectos        •15%
decisión
                                       Difíciles

-¿Cómo   seleccionar al             Prospectos que      •70%
cliente?                          necesitan y valoran
- Identifica el Perfil :              tu producto
    - Sociodemográfico:
      edad, sexo, ubicación,                            •15%
                                  Prospectos Fáciles
      ingreso, estudios, etc.
    - Psicológico:
      personalidad
    - Comportamiento: jobys,                            El cliente
      actividades,
      preferencias e intereses,
      etc.
Un referido es
                                           Por los siguientes 2
            Supera el miedo al                                    valorado de 10 a 15
                                          años encontrarás que
                rechazo                                           veces más que uno
                                              te compraran
                                                                         en frío



                                                                  Convénceles de tu
            Supera el miedo a
                                             Aumentarás tu        excelente calidad y
             abordar nuevos
                                              autoestima          que tratarás bien a
                clientes
                                                                     sus referidos




            Método de las 100              Aprende de las 100
                                                                    Pide referidos
            visitas-contactos                   visitas




         Prospección
-Relaciónate    y vende!
-Nivel 1.   Saluda a la gente que te encuentres en la calle
-Nivel 2.   Platica, conoce a las personas, pide su nombre.
-Nivel 3.   Saca una cita.
-Nivel 4.   Vende
Confianza 40%



Necesidades 30%


 Presentación,
 demostración
     20%
  Asesoría en
   la compra
  (cierre) 10%
Confianza 40%
Tipo de producto:
                                 Característica   Beneficio
                                 1.
Elabora la lista de beneficios   2.
que otorga tu producto o
servicio a tus clientes.         3.
                                 4.
                                 5.
                                 6.
                                 7.
                                 8.
                                 9.
                                 10.
Habilidades básicas para vender

-Escuchar
-Preguntar
-Pedir
-Callar
Modelo para sacar citas
Tips básicos:
-Concéntrate en el propósito de la llamada:
sacar la cita.
-Habla rápido y con energía.
-Expresa sólo tu beneficio principal, y deja la
duda.
-No trates de vender por teléfono.


-Guión:
   - Saludo: “Hola, qué tal? Cómo estás?”
   - Ir al grano: “¿No te agarro ocupado? Te llamo
     rápidamente, no te quiero quitar el tiempo.
     Me preguntaba si te gustaría duplicar tu
     dinero de manera rápida y segura?
   - Cliente: “Por supuesto, eso me gustaría.”
   - Saca la cita: “Perfecto! Cuándo quieres que
     nos veamos para platicar? Cómo andas
     mañana a las 10?”
   - Cliente:”No puedo, me queda mejor en la
     tarde, a las 5 pm.”
   - “ok, perfecto. Te veo en tu oficina”
Confianza 40%



Necesidades 30%


 Presentación,
 demostración
     20%
  Asesoría en
   la compra
  (cierre) 10%
Necesidades 30%
Detectar necesidades
Pregunta:
-Los beneficios de tu producto,
conviértelos en preguntas abiertas:
   - ¿Qué estás haciendo para invertir tus
     ahorros?
   - ¿Qué rendimiento estás obteniendo?


-Averigua   lo que valora:
   - Cuando inviertes, ¿qué es lo más importante
     para ti?
-Inducehacia los beneficios de tu
producto:
   - ¿Haz considerado la posibilidad de obtener
     un mayor rendimiento?
   - ¿Qué pasaría si te encontraras con una
     mejor opción, por rendimiento y seguridad?
     ¿Invertirías en ello?
   - ¿Tendrías algún inconveniente en conseguir
     un servicio más barato y efectivo?
   - ¿Preferirías conseguir algo de mayor
     plusvalía?
Preguntar
  ¿Qué tienen de especial las
                 preguntas?       Descubrir       Desarrollar
 -Desarrollan  tu habilidad de
                 investigación
     -Descubren necesidades.
                                    Necesidades      Dramatizar
    -Tienen poder persuasivo

      -Hacen hablar al cliente

-Controlan la atención ya que
             exigen respuesta                          Preguntas
 -Controlan, las razones para       No exagerar
                                                    tristes/alegres
    no comprar. Formular las
         preguntas adecuadas
      permite que la gente se
      convenza por sí misma.
       -Inducen a la Acción!!!!
Confianza 40%



Necesidades 30%


 Presentación,
 demostración
     20%
  Asesoría en
   la compra
  (cierre) 10%
Presentación,
demostración
    20%
Presentación y demostración
              -Centrado en demostrar que
    satisfacemos la necesidad del cliente.
       -La presentación busca “Impactar”.

       -Se habla de ventajas y beneficios,
                      luego se pregunta:
    - El producto ayuda a bajar de peso
      rápidamente, ¿te gustaría bajar en 3
      meses 6 kg, sin rebote y sin daño a la
      salud?
       -Así  durante toda la presentación,
  calibrando la atención y entusiasmo del
                                   cliente.
       -Cuando preguntas ,tú o el cliente,
       detalles del pedido, como tamaño,
         fecha de entrega, precio, etc., ve
        tomando nota y acordando con el
  cliente. Da por hecho el pedido! Y toma
                 el pedido = pide el Beso!
   La mejor manera de
    manejar las objeciones es
    “Previniéndolas”
   Escucha sus objeciones
    desde la fase de detección
    de necesidades
   La consigna es encontrar
    siempre la objeción real.
   Nunca dejar objeción sin
    responder.
Confianza 40%



Necesidades 30%


 Presentación,
 demostración
     20%
  Asesoría en
   la compra
  (cierre) 10%
Asesoría en
 la compra
(cierre) 10%
   Es orientar al cliente
    para que tome una
    decisión.
   Llevar siempre la orden
   Llenar la orden o la
    papelería mientras vas
    averiguando necesidades
   Siempre pedir firmar la
    orden
   La venta se logra después del quinto o
    sexto intento de cierre
   Conclusión: concluyo que si lo quiere
   Doble alternativa: este o este
   Boomerang: no tendrá rojo
¿lo quiere en rojo?
   Compromiso: ¿si se lo demuestro lo compraría? ¿Si
    cuesta menos lo compraría?
   Cierre de Propiedad: “Mira el tamaño de la cochera,
    caben sus dos autos y hasta para 3 visitas”, “¿Qué tal
    el tamaño del jardín?, ¿cabe la piscina y la oficina que
    quieres ?”
   Silencio: después de hacer la propuesta te callas.
   Eliminación: eliminar objeciones para encontrar la
    real.
   Amarre: ¿cierto?, ¿verdad? ¿a poco no? al final.
   Amarre invertido: ¿cierto?, ¿verdad? ¿a poco no? al
    principio.
   Cierre 1902: ¿estás dispuesto a invertir un peso
    por día por una esposa feliz, en lugar de tener
    sólo una esposa?
   Benjamín Franklin: cuando la objeción es lo
    voy a pensar, dejar una lista de ventajas y
    desventajas.


       VENTAJAS          DESVENTAJAS

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS
TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDASTECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS
TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS
 
Curso de ventas amway
Curso de ventas amwayCurso de ventas amway
Curso de ventas amway
 
Cierre de ventas
Cierre de ventasCierre de ventas
Cierre de ventas
 
Taller de manejo de objeciones
Taller de manejo de objecionesTaller de manejo de objeciones
Taller de manejo de objeciones
 
Las objeciones
Las objecionesLas objeciones
Las objeciones
 
Técnicas de ventas, influencia y persuasion
Técnicas de ventas, influencia y persuasionTécnicas de ventas, influencia y persuasion
Técnicas de ventas, influencia y persuasion
 
Argumentacion y objeciones
Argumentacion y objecionesArgumentacion y objeciones
Argumentacion y objeciones
 
TéCnicas De Ventas Directa Ii
TéCnicas De Ventas Directa IiTéCnicas De Ventas Directa Ii
TéCnicas De Ventas Directa Ii
 
Técnica de ventas aida
Técnica de ventas aidaTécnica de ventas aida
Técnica de ventas aida
 
Curso de Técnicas de Venta
Curso de Técnicas de VentaCurso de Técnicas de Venta
Curso de Técnicas de Venta
 
Venta personal de productos y servicios ut 5
Venta personal de productos y servicios ut 5Venta personal de productos y servicios ut 5
Venta personal de productos y servicios ut 5
 
Ejemplo de seminario de Ventas
Ejemplo de seminario de VentasEjemplo de seminario de Ventas
Ejemplo de seminario de Ventas
 
Clinicas de ventas
Clinicas de ventasClinicas de ventas
Clinicas de ventas
 
Venta minorista
Venta minoristaVenta minorista
Venta minorista
 
Manejo de clientes
Manejo de clientesManejo de clientes
Manejo de clientes
 
Manejo de objeciones
Manejo de objecionesManejo de objeciones
Manejo de objeciones
 
Saber vender
Saber venderSaber vender
Saber vender
 
Taller de negociación y cierre de ventas
Taller de negociación y cierre de ventasTaller de negociación y cierre de ventas
Taller de negociación y cierre de ventas
 
Técnicas y herramientas en el cierre de ventas
Técnicas y herramientas en el cierre de ventasTécnicas y herramientas en el cierre de ventas
Técnicas y herramientas en el cierre de ventas
 
Conferencia sobre tecnicas de ventas
Conferencia sobre tecnicas de ventasConferencia sobre tecnicas de ventas
Conferencia sobre tecnicas de ventas
 

Destacado

Self training y el vendedor consultivo
Self training y el vendedor consultivo Self training y el vendedor consultivo
Self training y el vendedor consultivo Freddy Camacho
 
01tv gg - técnica de venta - modelo ipc ri-s
01tv   gg - técnica de venta - modelo ipc ri-s01tv   gg - técnica de venta - modelo ipc ri-s
01tv gg - técnica de venta - modelo ipc ri-sGustavo Gerlini
 
Desarrollo profesional para el vendedor consultivo
Desarrollo profesional para el vendedor consultivoDesarrollo profesional para el vendedor consultivo
Desarrollo profesional para el vendedor consultivoRafael Lopez Rodriguez
 
Representación de la respiración pulmonar
Representación de la respiración pulmonarRepresentación de la respiración pulmonar
Representación de la respiración pulmonarmartajoanmanel
 
Investigación sobre la influencia de las características de la explotación y...
 Investigación sobre la influencia de las características de la explotación y... Investigación sobre la influencia de las características de la explotación y...
Investigación sobre la influencia de las características de la explotación y...CTAEX
 
Trabajo final gestion_documental_3
Trabajo final gestion_documental_3Trabajo final gestion_documental_3
Trabajo final gestion_documental_3ElianaMayorgaB
 
10 final pitch_business model presentation
10 final pitch_business model presentation10 final pitch_business model presentation
10 final pitch_business model presentationAngela Ferrara
 
Seminar Presentation on Raspberry Pi
Seminar Presentation on Raspberry PiSeminar Presentation on Raspberry Pi
Seminar Presentation on Raspberry PiShahrikh Khan
 
Automatizacion de-un-torno-paralelo-con-control-basado-en-pc
Automatizacion de-un-torno-paralelo-con-control-basado-en-pcAutomatizacion de-un-torno-paralelo-con-control-basado-en-pc
Automatizacion de-un-torno-paralelo-con-control-basado-en-pcRobertoH1234
 
Wirtschaft im Lande Digitalien | Gastvortrag FH Münster Fachbereich Wirtschaft
Wirtschaft im Lande Digitalien | Gastvortrag FH Münster Fachbereich WirtschaftWirtschaft im Lande Digitalien | Gastvortrag FH Münster Fachbereich Wirtschaft
Wirtschaft im Lande Digitalien | Gastvortrag FH Münster Fachbereich WirtschaftKai Heddergott
 
How to make your app last longer than 30 days - Developer's Guide to the Para...
How to make your app last longer than 30 days - Developer's Guide to the Para...How to make your app last longer than 30 days - Developer's Guide to the Para...
How to make your app last longer than 30 days - Developer's Guide to the Para...Caroline Lewko
 
Introductory webinar on iRidium
Introductory webinar on iRidiumIntroductory webinar on iRidium
Introductory webinar on iRidiumiRidiumMobile365
 
JEEVAN NAMBIAR PORTFOLIO
JEEVAN NAMBIAR PORTFOLIOJEEVAN NAMBIAR PORTFOLIO
JEEVAN NAMBIAR PORTFOLIOjeevan Nambiar
 
Rocio diez trabajo arabia saudi
Rocio diez trabajo arabia saudiRocio diez trabajo arabia saudi
Rocio diez trabajo arabia sauditimefordreaming
 

Destacado (20)

Self training y el vendedor consultivo
Self training y el vendedor consultivo Self training y el vendedor consultivo
Self training y el vendedor consultivo
 
01tv gg - técnica de venta - modelo ipc ri-s
01tv   gg - técnica de venta - modelo ipc ri-s01tv   gg - técnica de venta - modelo ipc ri-s
01tv gg - técnica de venta - modelo ipc ri-s
 
Desarrollo profesional para el vendedor consultivo
Desarrollo profesional para el vendedor consultivoDesarrollo profesional para el vendedor consultivo
Desarrollo profesional para el vendedor consultivo
 
Representación de la respiración pulmonar
Representación de la respiración pulmonarRepresentación de la respiración pulmonar
Representación de la respiración pulmonar
 
Investigación sobre la influencia de las características de la explotación y...
 Investigación sobre la influencia de las características de la explotación y... Investigación sobre la influencia de las características de la explotación y...
Investigación sobre la influencia de las características de la explotación y...
 
Analystenkonferenz 19 03_15
Analystenkonferenz 19 03_15Analystenkonferenz 19 03_15
Analystenkonferenz 19 03_15
 
Taller 10
Taller 10Taller 10
Taller 10
 
Tesis%20 de%20computacion%20%28web%29
Tesis%20 de%20computacion%20%28web%29Tesis%20 de%20computacion%20%28web%29
Tesis%20 de%20computacion%20%28web%29
 
Trabajo final gestion_documental_3
Trabajo final gestion_documental_3Trabajo final gestion_documental_3
Trabajo final gestion_documental_3
 
10 final pitch_business model presentation
10 final pitch_business model presentation10 final pitch_business model presentation
10 final pitch_business model presentation
 
Seminar Presentation on Raspberry Pi
Seminar Presentation on Raspberry PiSeminar Presentation on Raspberry Pi
Seminar Presentation on Raspberry Pi
 
La cala del dolor relato completo
La cala del dolor  relato completoLa cala del dolor  relato completo
La cala del dolor relato completo
 
Iam 2
Iam 2Iam 2
Iam 2
 
Automatizacion de-un-torno-paralelo-con-control-basado-en-pc
Automatizacion de-un-torno-paralelo-con-control-basado-en-pcAutomatizacion de-un-torno-paralelo-con-control-basado-en-pc
Automatizacion de-un-torno-paralelo-con-control-basado-en-pc
 
Wirtschaft im Lande Digitalien | Gastvortrag FH Münster Fachbereich Wirtschaft
Wirtschaft im Lande Digitalien | Gastvortrag FH Münster Fachbereich WirtschaftWirtschaft im Lande Digitalien | Gastvortrag FH Münster Fachbereich Wirtschaft
Wirtschaft im Lande Digitalien | Gastvortrag FH Münster Fachbereich Wirtschaft
 
How to make your app last longer than 30 days - Developer's Guide to the Para...
How to make your app last longer than 30 days - Developer's Guide to the Para...How to make your app last longer than 30 days - Developer's Guide to the Para...
How to make your app last longer than 30 days - Developer's Guide to the Para...
 
Introductory webinar on iRidium
Introductory webinar on iRidiumIntroductory webinar on iRidium
Introductory webinar on iRidium
 
SMT - Rework on the PTH
SMT - Rework on the PTHSMT - Rework on the PTH
SMT - Rework on the PTH
 
JEEVAN NAMBIAR PORTFOLIO
JEEVAN NAMBIAR PORTFOLIOJEEVAN NAMBIAR PORTFOLIO
JEEVAN NAMBIAR PORTFOLIO
 
Rocio diez trabajo arabia saudi
Rocio diez trabajo arabia saudiRocio diez trabajo arabia saudi
Rocio diez trabajo arabia saudi
 

Similar a Curso de ventas Modelo Consultivo

HABILIDADES DE NEGOCIACION Y VENTAS DE SERVICIOS.pptx
HABILIDADES DE NEGOCIACION Y VENTAS DE SERVICIOS.pptxHABILIDADES DE NEGOCIACION Y VENTAS DE SERVICIOS.pptx
HABILIDADES DE NEGOCIACION Y VENTAS DE SERVICIOS.pptxJuan Carlos Viera Lucero
 
Atención al cliente Noviembre 2014
Atención al cliente Noviembre 2014Atención al cliente Noviembre 2014
Atención al cliente Noviembre 2014Javi Rocamora
 
40 ideas-atencion
40 ideas-atencion40 ideas-atencion
40 ideas-atencionAngel Perea
 
Proceso inicial de ventas
Proceso inicial de ventasProceso inicial de ventas
Proceso inicial de ventasjrome78456
 
EL ARTE DE VENDER UDA.pptx
EL ARTE DE VENDER UDA.pptxEL ARTE DE VENDER UDA.pptx
EL ARTE DE VENDER UDA.pptxJesús Trillini
 
Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)
Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)
Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)Maxivideos
 
Tecnicas para aumentar tus ventas
Tecnicas para aumentar tus ventasTecnicas para aumentar tus ventas
Tecnicas para aumentar tus ventasinglesoaxaca
 
C:\Documents And Settings\Patriciag\Mis Documentos\Tareas Maestria\Experienci...
C:\Documents And Settings\Patriciag\Mis Documentos\Tareas Maestria\Experienci...C:\Documents And Settings\Patriciag\Mis Documentos\Tareas Maestria\Experienci...
C:\Documents And Settings\Patriciag\Mis Documentos\Tareas Maestria\Experienci...patriciam71 *
 
Dinamica_del_proceso_de_Venta.ppt
Dinamica_del_proceso_de_Venta.pptDinamica_del_proceso_de_Venta.ppt
Dinamica_del_proceso_de_Venta.pptAngel Cotera
 
Certificacion Instituto Hogar
Certificacion Instituto HogarCertificacion Instituto Hogar
Certificacion Instituto HogarInstitutoHogar
 
Curso de Ventas
Curso de VentasCurso de Ventas
Curso de Ventasingjazz
 
CRECEMYPE: atencion al cliente
CRECEMYPE: atencion al clienteCRECEMYPE: atencion al cliente
CRECEMYPE: atencion al clienteHernani Larrea
 
Sesion 01 mtpe - IDEAS DE NEGOCIO
Sesion 01 mtpe - IDEAS DE NEGOCIOSesion 01 mtpe - IDEAS DE NEGOCIO
Sesion 01 mtpe - IDEAS DE NEGOCIOWilly Calsina
 

Similar a Curso de ventas Modelo Consultivo (20)

50837863-TECNICAS-DE-VENTA-I.pptx
50837863-TECNICAS-DE-VENTA-I.pptx50837863-TECNICAS-DE-VENTA-I.pptx
50837863-TECNICAS-DE-VENTA-I.pptx
 
40 ideas atención al cliente
40 ideas atención al cliente40 ideas atención al cliente
40 ideas atención al cliente
 
HABILIDADES DE NEGOCIACION Y VENTAS DE SERVICIOS.pptx
HABILIDADES DE NEGOCIACION Y VENTAS DE SERVICIOS.pptxHABILIDADES DE NEGOCIACION Y VENTAS DE SERVICIOS.pptx
HABILIDADES DE NEGOCIACION Y VENTAS DE SERVICIOS.pptx
 
Atención al cliente Noviembre 2014
Atención al cliente Noviembre 2014Atención al cliente Noviembre 2014
Atención al cliente Noviembre 2014
 
La Venta
La VentaLa Venta
La Venta
 
40 ideas-atencion
40 ideas-atencion40 ideas-atencion
40 ideas-atencion
 
Proceso inicial de ventas
Proceso inicial de ventasProceso inicial de ventas
Proceso inicial de ventas
 
EL ARTE DE VENDER UDA.pptx
EL ARTE DE VENDER UDA.pptxEL ARTE DE VENDER UDA.pptx
EL ARTE DE VENDER UDA.pptx
 
Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)
Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)
Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)
 
Tecnicas para aumentar tus ventas
Tecnicas para aumentar tus ventasTecnicas para aumentar tus ventas
Tecnicas para aumentar tus ventas
 
C:\Documents And Settings\Patriciag\Mis Documentos\Tareas Maestria\Experienci...
C:\Documents And Settings\Patriciag\Mis Documentos\Tareas Maestria\Experienci...C:\Documents And Settings\Patriciag\Mis Documentos\Tareas Maestria\Experienci...
C:\Documents And Settings\Patriciag\Mis Documentos\Tareas Maestria\Experienci...
 
Dinamica_del_proceso_de_Venta.ppt
Dinamica_del_proceso_de_Venta.pptDinamica_del_proceso_de_Venta.ppt
Dinamica_del_proceso_de_Venta.ppt
 
Certificacion Instituto Hogar
Certificacion Instituto HogarCertificacion Instituto Hogar
Certificacion Instituto Hogar
 
Curso de Ventas
Curso de VentasCurso de Ventas
Curso de Ventas
 
CRECEMYPE: atencion al cliente
CRECEMYPE: atencion al clienteCRECEMYPE: atencion al cliente
CRECEMYPE: atencion al cliente
 
Gestion de ventas
Gestion de ventasGestion de ventas
Gestion de ventas
 
Tecnicas De Venta I
Tecnicas De Venta ITecnicas De Venta I
Tecnicas De Venta I
 
Sesion 01 mtpe - IDEAS DE NEGOCIO
Sesion 01 mtpe - IDEAS DE NEGOCIOSesion 01 mtpe - IDEAS DE NEGOCIO
Sesion 01 mtpe - IDEAS DE NEGOCIO
 
Aumenta Tus Vtas.pptx
Aumenta Tus Vtas.pptxAumenta Tus Vtas.pptx
Aumenta Tus Vtas.pptx
 
1000001440
10000014401000001440
1000001440
 

Curso de ventas Modelo Consultivo

  • 2. El antiguo Modelo - La meta es “vender” a como dé lugar! - Vender lo que tienes, no lo que necesita el cliente. - El vendedor más hábil: “El que tiene más saliva, traga más pinole” - Se vale vender por “atarantamiento” y sin ética. - El mejor vendedor es el ¡agresivo! - Motivación extrínseca.
  • 3. El antiguo modelo de ventas Confianza 10% Necesidades 20% Presentación, demostración 30% Cierre 40%
  • 4. Modelo Consultivo de Ventas -¿Qué es? - Un sistema para que el cliente “compre”, en lugar de que tengas que vender. - Un sistema enfocado en satisfacer necesidades del cliente y proveer alto valor para el cliente, en lugar de vender por vender. - Un modelo donde la habilidad principal es “escuchar”, no hablar. - Un modelo en el que se persuade más eficientemente porque el cliente se convence a sí mismo, en lugar de que el vendedor lo convenza. - El cliente cierra la venta, no el vendedor.
  • 5. Confianza 40% Necesidades 30% Presentación, demostración 20% Asesoría en la compra (cierre) 10%
  • 6. - Tiene la necesidad -Tiene el dinero - Tiene la capacidad de Prospectos •15% decisión Difíciles -¿Cómo seleccionar al Prospectos que •70% cliente? necesitan y valoran - Identifica el Perfil : tu producto - Sociodemográfico: edad, sexo, ubicación, •15% Prospectos Fáciles ingreso, estudios, etc. - Psicológico: personalidad - Comportamiento: jobys, El cliente actividades, preferencias e intereses, etc.
  • 7. Un referido es Por los siguientes 2 Supera el miedo al valorado de 10 a 15 años encontrarás que rechazo veces más que uno te compraran en frío Convénceles de tu Supera el miedo a Aumentarás tu excelente calidad y abordar nuevos autoestima que tratarás bien a clientes sus referidos Método de las 100 Aprende de las 100 Pide referidos visitas-contactos visitas Prospección -Relaciónate y vende! -Nivel 1. Saluda a la gente que te encuentres en la calle -Nivel 2. Platica, conoce a las personas, pide su nombre. -Nivel 3. Saca una cita. -Nivel 4. Vende
  • 8. Confianza 40% Necesidades 30% Presentación, demostración 20% Asesoría en la compra (cierre) 10%
  • 10. Tipo de producto: Característica Beneficio 1. Elabora la lista de beneficios 2. que otorga tu producto o servicio a tus clientes. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
  • 11. Habilidades básicas para vender -Escuchar -Preguntar -Pedir -Callar
  • 12. Modelo para sacar citas Tips básicos: -Concéntrate en el propósito de la llamada: sacar la cita. -Habla rápido y con energía. -Expresa sólo tu beneficio principal, y deja la duda. -No trates de vender por teléfono. -Guión: - Saludo: “Hola, qué tal? Cómo estás?” - Ir al grano: “¿No te agarro ocupado? Te llamo rápidamente, no te quiero quitar el tiempo. Me preguntaba si te gustaría duplicar tu dinero de manera rápida y segura? - Cliente: “Por supuesto, eso me gustaría.” - Saca la cita: “Perfecto! Cuándo quieres que nos veamos para platicar? Cómo andas mañana a las 10?” - Cliente:”No puedo, me queda mejor en la tarde, a las 5 pm.” - “ok, perfecto. Te veo en tu oficina”
  • 13. Confianza 40% Necesidades 30% Presentación, demostración 20% Asesoría en la compra (cierre) 10%
  • 15. Detectar necesidades Pregunta: -Los beneficios de tu producto, conviértelos en preguntas abiertas: - ¿Qué estás haciendo para invertir tus ahorros? - ¿Qué rendimiento estás obteniendo? -Averigua lo que valora: - Cuando inviertes, ¿qué es lo más importante para ti? -Inducehacia los beneficios de tu producto: - ¿Haz considerado la posibilidad de obtener un mayor rendimiento? - ¿Qué pasaría si te encontraras con una mejor opción, por rendimiento y seguridad? ¿Invertirías en ello? - ¿Tendrías algún inconveniente en conseguir un servicio más barato y efectivo? - ¿Preferirías conseguir algo de mayor plusvalía?
  • 16. Preguntar ¿Qué tienen de especial las preguntas? Descubrir Desarrollar -Desarrollan tu habilidad de investigación -Descubren necesidades. Necesidades Dramatizar -Tienen poder persuasivo -Hacen hablar al cliente -Controlan la atención ya que exigen respuesta Preguntas -Controlan, las razones para No exagerar tristes/alegres no comprar. Formular las preguntas adecuadas permite que la gente se convenza por sí misma. -Inducen a la Acción!!!!
  • 17. Confianza 40% Necesidades 30% Presentación, demostración 20% Asesoría en la compra (cierre) 10%
  • 19. Presentación y demostración -Centrado en demostrar que satisfacemos la necesidad del cliente. -La presentación busca “Impactar”. -Se habla de ventajas y beneficios, luego se pregunta: - El producto ayuda a bajar de peso rápidamente, ¿te gustaría bajar en 3 meses 6 kg, sin rebote y sin daño a la salud? -Así durante toda la presentación, calibrando la atención y entusiasmo del cliente. -Cuando preguntas ,tú o el cliente, detalles del pedido, como tamaño, fecha de entrega, precio, etc., ve tomando nota y acordando con el cliente. Da por hecho el pedido! Y toma el pedido = pide el Beso!
  • 20. La mejor manera de manejar las objeciones es “Previniéndolas”  Escucha sus objeciones desde la fase de detección de necesidades  La consigna es encontrar siempre la objeción real.  Nunca dejar objeción sin responder.
  • 21. Confianza 40% Necesidades 30% Presentación, demostración 20% Asesoría en la compra (cierre) 10%
  • 22. Asesoría en la compra (cierre) 10%
  • 23. Es orientar al cliente para que tome una decisión.  Llevar siempre la orden  Llenar la orden o la papelería mientras vas averiguando necesidades  Siempre pedir firmar la orden
  • 24. La venta se logra después del quinto o sexto intento de cierre
  • 25. Conclusión: concluyo que si lo quiere  Doble alternativa: este o este  Boomerang: no tendrá rojo ¿lo quiere en rojo?  Compromiso: ¿si se lo demuestro lo compraría? ¿Si cuesta menos lo compraría?  Cierre de Propiedad: “Mira el tamaño de la cochera, caben sus dos autos y hasta para 3 visitas”, “¿Qué tal el tamaño del jardín?, ¿cabe la piscina y la oficina que quieres ?”
  • 26. Silencio: después de hacer la propuesta te callas.  Eliminación: eliminar objeciones para encontrar la real.  Amarre: ¿cierto?, ¿verdad? ¿a poco no? al final.  Amarre invertido: ¿cierto?, ¿verdad? ¿a poco no? al principio.  Cierre 1902: ¿estás dispuesto a invertir un peso por día por una esposa feliz, en lugar de tener sólo una esposa?
  • 27. Benjamín Franklin: cuando la objeción es lo voy a pensar, dejar una lista de ventajas y desventajas. VENTAJAS DESVENTAJAS