Bölüm 6 satışta sunum

GİRİŞ… ,[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object]

Sunumda Dikkat Edilmesi Gereken Konular ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Sunumda Dikkat Edilmesi Gereken Konular

Sunum Stratejilerinin Hazırlanmasında İlkeler ,[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Sunum Stratejilerinin Hazırlanmasında İlkeler

[object Object],[object Object],[object Object],Sunum Stratejilerinin Hazırlanmasında İlkeler

Sunum Esnasında Dikkat Edilmesi Gereken Konular ,[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Sunum Esnasında Dikkat Edilmesi Gereken Konular

SUNUM (TAKDİM) STRATEJİLERİ

Ürün özellikleri yaklaşımı ,[object Object],[object Object],[object Object]

Ürün avantajı yaklaşımı ,[object Object],[object Object]

Ürün faydası yaklaşımı ,[object Object],[object Object],[object Object]

Tepki stratejisi ,[object Object]

Sorun çözme yaklaşımı ,[object Object],[object Object]

Karma yaklaşım ,[object Object],[object Object]

NAIDAS MODELİ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

NAIDAS Modeline Göre Takdim Stratejisi

İhtiyacın Hissettirilmesi ,[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],Dikkati Çekme

Satışçılıkta Unutmaması Gereken Bazı İlkeler ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Sunumda Öneriye Yönelik Dikkat Edilmesi Gerekenler ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Dikkat Çekmede Görsel, İşitsel ve Sembolik Unsurlar ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İlgi ve İstek Uyandırma ,[object Object],[object Object]

İstek Uyarmada Dikkat Edilecekler ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Sunumda İkna Etkinliğinin Değerlendirilmesi

BÖLÜM: VII SATIŞTA İTİRAZLARI KARŞILAMA VE SATIŞ KAPAMA

Giriş ,[object Object],[object Object],[object Object]

Çeşitli İtiraz Gerekçeleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Çeşitli İtiraz Gerekçeleri ,[object Object],[object Object]

İtirazlara Yaklaşım ,[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazlara Yaklaşım2 ,[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazlara Yaklaşım3 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İtiraz Türleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Gerçek İtirazlar ,[object Object],[object Object]

Gizlenmiş İtirazlar ,[object Object],[object Object]

Fiyat İtirazları ,[object Object],[object Object]

Spesifik İtirazlar ,[object Object]

Yavaşlatma İtirazları ,[object Object],[object Object]

Gizli İtirazların Ortaya Çıkarılması ,[object Object]

Gizli İtirazların Ortaya Çıkarılması ,[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazların Ardındaki Nedenin Ortaya Çıkarılmasına Yönelik Sorular ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazların Ardındaki Nedenin Ortaya Çıkarılmasına Yönelik Sorular ,[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazların Karşılanması Süreci ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazların Karşılaması Süreci ,[object Object],[object Object]

Tipik Bir Müşteri itiraz Örneği ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazları Karşılama Örnekleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazları Karşılama Örnekleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazları Karşılama Örnekleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İtirazları Karşılama Örnekleri ,[object Object],[object Object]

Tüketicilerin Uyguladıkları Pazarlık Taktikleri ,[object Object],[object Object]

Taktikler ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Taktikler ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Müşteri Tipleri ve özellikleri Karşılama Stratejileri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Kapama (Bağlama/Onay Alma) ,[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Kapama Türleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

1. Doğrudan Satış Kapama ,[object Object]

2. Varsayımsal Kapatma ,[object Object],[object Object]

Varsayımsal Kapatma2 ,[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Varsayımsal Kapatma3 ,[object Object],[object Object],[object Object]

Varsayımsal Kapatma4 ,[object Object]

3.Özetleme Yoluyla Satış Kapama ,[object Object]

4.Gösteriyle Satış Kapama ,[object Object]

5.Negatif Satış Kapama ,[object Object],[object Object]

6.Özel Şartlı (Teklifle) Satış Kapama ,[object Object],[object Object]

Satış Kapatmada Satış elemanının Dikkat Etmesi Gereken Konular ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satışta Başarı İçin ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

GİRİŞ ,[object Object],[object Object],[object Object]

Yönetim ve Satış Yönetimi Kavramı ,[object Object],[object Object]

Satış Elemanlığından Yöneticiliğe Geçiş ,[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Elemanlığından Yöneticiliğe Geçiş ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Yöneticiliğine Atanmada Karşılaşılan Durumlar ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Yönetiminin Görevleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Yöneticisinin Yapmak Durumunda Olduğu Bazı Görevler ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Elemanlarının Seçimi ,[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Elemanlarının Eğitimi ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış elemanının eğitimi SATIŞ BİLGİSİ SATIŞ BECERİSİ KİŞİSEL ETKİNLİK Ürün Bilgisi Randevu Alma Sunuş Kıyafet Müşteri hakkında Bilgi Dinleme Spor İşletme Hakkında Bilgi Satış kapama İlk izlenim Konuşma İkna Satış Sonrası Sağlık Kişisel Gelişim

Satış elemanında Olması Gereken Özellikler ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Elemanlarının Organizasyonu ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Elemanlarının Motivasyonu ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Başarı Değerleme ,[object Object],[object Object],[object Object]

Başarı Ölçmenin Amaçları ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Başarı Değerlendirme Süreci ,[object Object],[object Object],[object Object]

Başarı Kriterleri ve Standartları ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Başarı Kriterleri ve Standartları ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Başarı Kriterleri ve Standartları ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Başarı Değerleme Sonuçları ,[object Object],[object Object]

BÖLÜM:9 SATIŞ PLANLAMA VE BÜTÇELEME

Giriş ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Giriş2 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Planlaması ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Tahmini ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Tahmini ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Tahmin Yöntemleri ,[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Bütçesinin Özellikleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Satış Bütçesinin Unsurları Satış Bütçesi Operasyonel Bütçe Üretim Bütçesi Ticaret Harcamaları Bütçesi Genel ve Yönetim Giderleri Bütçesi Tedarik Bütçesi İşçilik Harcamaları Genel Üretim Giderleri Finansal Bütçe Genel Üretim Giderleri Tahmini Gelir ve Gider Bütçe R. Sermaye ---Maliyeti Bütçesi Mali Kaynaklar Bütçesi ----------- Mali Denge Bütçesi

Bölge Satış Tahminleri ve Planlaması ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Bölge Satış Tahminleri ve Planlaması ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Tablo:9.1. İşletmenin Satış Hacmi Hedefi (Ocak Ayı) Ürünler Birim Fiyat Tutar A 1000 10 10 000 B 1500 20 30 000 C 2000 10 20 000 D 5000 15 75 000 Toplam 135 000

Satış Bölgelerini Oluşturma ,[object Object],[object Object],[object Object]

Şekil:9.2.Bir Satış Bölgesi A İli 10 müşteri B İli 6 müşteri C İli 10 müşteri F ili 10 müşteri D İli 20 müşteri E ili 12 müşteri 4 Saat 2 saat 2 saat 5 saat 4 saat 1 saat 2 saat

Satış Bölgeleri Oluşturma ,[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Bölgelerin Satış ve Harcama Bütçeleri ,[object Object]

Tablo:9.2. X Bölgesi Miktar Satış Bütçesi A Malı Ocak Ayı Şubat Ayı Bölge Planlanan Satılan Sapma Planlanan Satılan Sapma X Bölgesi 100 80 -20 80 ----- -----

Tablo: 9.3: X Bölgesi Harcama Bütçesi (Ocak Ayı) Harcamalar Planlanan Gerçekleşen Sapma Personel Mas. 250 255 + 5 Depo Mas. 70 75 + 5 Seyahat Mas. 50 40 ,[object Object],Tutundurma M. 75 80 + 5 Toplam Sapma + 5

Rut Planlaması ,[object Object],[object Object]

Bölüm 6 satışta sunum

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Destacado

Destacado (20)

Similar a Bölüm 6 satışta sunum

Similar a Bölüm 6 satışta sunum (20)

Más de ersinweb

Más de ersinweb (12)

Bölüm 6 satışta sunum