Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Death of a B2B salesman

1.402 visualizaciones

Publicado el

Forbrukerne har blitt digitale. Hva får oss til å tro at ikke b2b kjøperen har blitt digital også?

Erik Eskedal om endringene i kjøpsprosessene for B2B og hva dette betyr for selskapene.

Av Erik Eskedal, Iteo

Publicado en: Ventas

Death of a B2B salesman

  1. 1. DEATH OF A (B2B) SALESMAN ERIK ESKEDAL
  2. 2. 92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  3. 3. OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  4. 4. FORBRUKEREN ER DIGITAL @Eskedal
  5. 5. HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT DIGITAL OGSÅ?
  6. 6. B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE MED SELGERE Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman @Eskedal
  7. 7. By 2020, customers will manage 85% of their relationships without talking to a human. Gartner Prediction DEATH OF A SALESMAN…
  8. 8. DEATH OF A (B2B) SALESMAN… 20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE DISPLACED BY SELF- SERVE ECOMMERCE BY 2020. Forrester;  Death  of  (B2B)  Salesman
  9. 9. SALG I 2015-> DIGITALT FØRST @Eskedal
  10. 10. WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ JOBB 365/24/7 @Eskedal
  11. 11. GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER @Eskedal
  12. 12. Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg» Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg» Forklarer Konsulenter Ordemottaker Navigatør Produktet eller tjenestens kompleksitet Kompleksitetet i kjøpsprosessen Høy Høy Lav Lav @Eskedal
  13. 13. SOCIAL ?SELLING @Eskedal
  14. 14. K KJENNSKAP I INTERESSE V VURDERING K KJØP B BRUK G M GJENKJØP MISJONERING MARKETING SALG ?SALG ? 70-90% av beslutningsprosessen er gjennomført før kunden kontakter salg.
 Kilde: Forrester ++ KUNDEREISEN
  15. 15. Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen* * Studie gjort av Forrester Consulting for LinkedIn, August 2012 KJENNSKAP I INTERESSE V VURDERING K KJØP B BRUK G M GJENKJØP MISJONERING 54% 45% 46% 47% 44% Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen* KUNDEREISEN
  16. 16. SOCIAL SELLING
  17. 17. EVERYBODY HATES A COLD-CALL
  18. 18. SOCIAL HUNTING?
  19. 19. SOCIAL ?YELLING @Eskedal
  20. 20. SOCIAL ?YELLING
  21. 21. SOCIAL ?BUYING
  22. 22. WHY? «Because truck buyers are surrounded by a lot of influencers»
  23. 23. Friend of mine Frame of Mind Top of Mind
  24. 24. er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess mennesker Sjef Meningsytrer Rapporterer direkte Avdelingsleder Konsulent Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Din innkjøper 5.4 Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
  25. 25. 75 % av B2B-innkjøpere bruker nå digitale kanaler for å holde seg oppdatert på leverandører International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
  26. 26. Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level 90% av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
  27. 27. 5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører % 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser % mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level Kjøpsprosessen er endret
  28. 28. PÅVIRK PÅVIRKERNE Det er de, og ikke beslutningstager som bestemmer.
  29. 29. I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?
  30. 30. SHORT & SIMPLE KORT OG ENKELT
  31. 31. HELPFUL GI VERDI
  32. 32. INFORMATIVE GI INFORMASJON
  33. 33. TELL A STORY FORTELLE EN HISTORIE
  34. 34. EVERYONE LOVES A GOOD STORY
  35. 35. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  36. 36. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  37. 37. HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE
  38. 38. HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER
  39. 39. KJENN KUNDEN DIN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  40. 40. KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  41. 41. SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  42. 42. VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN
  43. 43. KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK Da må vi posisjonere oss der!
  44. 44. VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
  45. 45. VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon
  46. 46. KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring og kan hjelpe dem å løse den.
  47. 47. TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN @ESKEDAL

×