Spanish language materials provided in advance to workshop participants

1. El Programa de Líderes Corporativos:
Taller de Trabajo Sobre Modelos para la
Base de la Pirámide (BP)
Modelos de Negocio y Ejemplos para Alcanzar la BP
Julio 2010

2. BP COMO CONSUMIDORES: MODELOS DE NEGOCIO Y EJEMPLOS
Modelos de
Consumidores Descripción Ejemplos
• Simplificación de un • Amanco (Mexico): Estandarización de pequeños sistemas de riego para la venta a
PRODUCTO O producto o servicio través de empresas sociales
SERVICIO BÁSICO existente • LifeSpring Hospitals (India): Hospitales con servicios básicos y sin lujos con un
enfoque en servicios natales y de parto
PRODUCTO NUEVO • Productos creados o • BCI (Chile): Microcréditos para micro emprendedores usando modelos de asociación
O PERSONALIZADO personalizados para con otras organizaciones (ej: proveedores) para desarrollar perfiles de crédito que
satisfacer una permitan reducir el riesgo
necesidad de la BP • Mibanco (Perú): Préstamos para mujeres micro emprendedoras para que inviertan
en activos productivos o la mejora de instalaciones, combinado con capacitación
financiera y administrativa
• Fonavipo (El Salvador): Fondo para la vivienda que provee de préstamos a micro
financieras no reguladas que a su vez otorgan crédito para la vivienda económica
• Safaricom M-PESA (Kenya): Ofrece servicios de transferencia de dinero y servicios de
pago utilizando la red de telefonía móvil y una red extensa de kioscos
FINANCIAMIENTO • Préstamos a individuos • CEMEX (México): Microcréditos para que las comunidades lleven a cabo mejoras
PARA ADQUISICIÓN o grupos para financiar urbanas en asociación con las municipalidades
DE BIENES la compra de bienes • EPM (Colombia): La información sobre pagos de EPM es usada para crear perfiles de
crédito y ofrecer líneas de crédito en sucursales de tiendas de autoservicio
PAGO POR USO • Los clientes pagan • Sunlabob (Laos): Renta de estaciones eléctricas y lámparas solares para villas sin
cada vez que usan en electricidad
vez de poseer bienes • Union Fenosa (Colombia): La recolección de pagos y el servicio de atención al cliente
es llevado a cabo por empresas locales de BP para reducir así las pérdidas de pago
FRAGMENTACIÓN
• Productos vendidos en • Procter & Gamble (Venezuela): Venta a granel de shampoo, pañales, y detergente a
DEL PRODUCTO
tamaño y precio más clubes de compradores que pueden vender a la BP en menores cantidades
económico • Danone (Senegal): Porciones de 50 gramos de yogurt vendido a precios más baratos
Fuente: Los ejemplos MARCADOS son clientes del programa OMJ y se pueden encontrar datos adicionales en los casos de estudio 1
incluidos. El resto de los ejemplos son de fuentes públicas revisadas en el análisis de Dalberg.

3. BP COMO DISTRIBUIDORES/VENTA AL DETALLE O EMPLEADOS: MODELOS
DE NEGOCIO Y EJEMPLOS
Modelos de
Distribuidores Descripción Ejemplos
• La BP es usada como • MiTienda (México): Provee de equipos y asistencia técnica sobre la cadena de
PENETRACIÓN canales de distribución de productiva que es propiedad de la BP
DEL ÚLTIMO productos y servicios a
SEGMENTO • Holcim Apasco (México): Provee de materiales de construcción en bodegas y
mercados de difícil acceso puntos de venta cercanos a los hogares de la BP
• Coca-Cola (East Africa): Utiliza centros de distribución manuales para distribuir
bebidas a centros urbanos y peri-urbanos
AUMENTO DE • La BP es usada para • Nestlé (Brasil): Utiliza la BP como puntos de venta directos de productos
PUNTOS DE aumentar los puntos de empacados en menores cantidades para alcanzar consumidores dentro de las
VENTA venta (ej: agentes de favelas
venta, micro-detallistas) • Lydec (Morocco): Trabajadores locales proporcionan apoyo técnico y asegurando
así la satisfacción/retención del cliente
Modelos de
Empleados Descripción Ejemplos
• Outsourcing del trabajo a • LabourNet (India): Provee de una base de datos para emparejar trabajadores no
OUTSOURCING
empleados pertenecientes sindicalizados con las compañías que requieren empleados
a la BP, usualmente a través • TeamLease (India): Servicio que identifica y contrata trabajadores temporales para
de un intermediario empresas del sector servicios
CAPACITACIÓN • Capacitación de la BP para • Guangsha Construction (China): Curso de capacitación gratuito y obligatorio para
proveer empleados los trabajadores de la construcción para reducir los accidentes en el lugar de
trabajo
SIMPLIFICACIÓN • Desagregación del trabajo • Aravind EyeCare (India): Incrementó el número de operaciones realizadas por
DEL TRABAJO operativo para que pueda trabajadores menos capacitados para optimizar la utilización de doctores e
ser realizado por la BP incrementar su rendimiento
Fuente: Los ejemplos MARCADOS son clientes del programa OMJ y se pueden encontrar datos adicionales en los casos de estudio 2
incluidos. El resto de los ejemplos son de fuentes públicas revisadas en el análisis de Dalberg.

4. BP COMO PROVEEDORES: MODELOS DE NEGOCIO Y EJEMPLOS
Modelos de
Proveedores Descripción Ejemplos
• Compra directa de proveedores • Colineal (Ecuador): Carpinteros locales recibieron la asistencia técnica
COMPRA que pertenecen a la BP, que para producir muebles de acuerdo a ciertas especificaciones
DIRECTA pueden o no haber agregado su • Mundo Verde (Brasl): Se utilizaron pequeños productores agrícolas
producción locales para aumentar la diversidad y mejorar la comercialización de
productos naturistas
• Natura (Brasil): Utiliza campesinos artesanales para proveer materiales
para una nueva línea de cosméticos ecológicos
• Pronaca (Ecuador): Apoyo a productores agrícolas con capacitación,
acceso a programas de crédito, y nuevas tecnologías para estabilizar la
producción del maíz
• Starbucks (América Latina): Compra de café a proveedores que
cumplan con los estándares de producción sustentable del café
BP-DUEÑOS DE • Compra a cooperativas o otro • Wal-Mart (América Latina): Compra a cooperativas locales de
COOPERATIVA tipo de organización que es pequeños productores agrícolas para la diversificación de la cadena de
propiedad de proveedores proveedores
pertenecientes a la BP • Amul (India): Cooperativa multinivel que concentra la producción de
leche de varios pequeños productores de leche
• Fabindia (India): Cooperativas de co-propiedad que utilizan artesanos
locales en la producción de ropa y mobiliario para la casa
INTERMEDIARIOS • Compra a intermediarios que • InterfaceFLOR (India): Asociación con una empresa social de
agregan la producción de artesanos locales que producen azulejos de piso
proveedores pertenecientes a • SABMiller (India): Provee a los pequeños productores agrícolas con
la BP
semillas de cebada certificadas y con capacitación; compra la
producción de un intermediario que agrega la producción de cebada
Fuente: Los ejemplos MARCADOS son clientes del programa OMJ y se pueden encontrar datos adicionales en los casos de estudio 3
incluidos. El resto de los ejemplos son de fuentes públicas revisadas en el análisis de Dalberg.