Cómo crear un Pipeline de ventas efectivo.

2. PIPELINE MOMENTUM
Agenda
1. Definición y Objetivos del Pipeline de ventas
2. Fases Básicas del Pipeline de ventas
3. Gestión del Pipeline de Ventas
4. Tips para Crear Más Momentum en el Pipeline

3. El Pipeline de ventas es una visualización del proceso de
ventas de la empresa en base a su progresión dentro del
ciclo transaccional de las ventas.
El Pipeline es una de las herramientas más importante del
líder de ventas ya que le ayuda a entender el potencial real
de su cartera de clientes y a mejorar la efectividad del
proceso de ventas.
En Pipeline de ventas debe incluir todas las oportunidades
pre-calificadas para asegurar una mayor efectividad en el
cierre de las ventas.
DEFINICIÓN

4. • Mejorar la Efectividad de la Gestión de Ventas
• Mejorar la Tasa de Cierre de Oportunidades
• Cerrar Más Oportunidades de Mayor Valor
• Obtener un Forecast (Pronóstico) Más Confiable
• Mejorar Las Mejores Prácticas de Ventas (Best-
Practices)
OBJETIVOS

5. Fase 1: Prospecteo
Es la etapa en la cual identificamos y clasificamos los prospectos
(hunters) y/o desarrollamos oportunidades (farmers) en base a nuestra
estrategia de ventas.
CRM: En esta fase medimos las cantidades de llamadas, visitas,
desarrollo de oportunidades, etc. ¡Si no hay prospectos, no habrá
pipeline!
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

6. Fase 2: Calificación
Es la etapa en la que validamos que el cliente tiene un potencial real de compra.
• Presupuesto
• Autoridad
• Necesidad
• Tiempo
Este proceso nos sirve de filtro para identificar el potencial del cliente y su prioridad
de enfoque.
CRM: En esta fase monitoreamos la adherencia al proceso de calificación y
hacemos un “Ranking” de los prospectos para identificar aquellos de mayor
potencial. También es importante medir la tasa de conversión de prospectos a
oportunidades.
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

7. Fase 3: Identificación Necesidades
En esta etapa, el objetivo es conocer más a fondo las necesidades reales del
cliente. Nuestra misión es detectar el producto o servicio correcto para el
cliente potencial, pero el proceso solo inicia ahí.
No limite su esfuerzo a las necesidades básicas, sino también invierta tiempo para
conocer los objetivos personales, preferencias, deseos y sueños del cliente.
Obtenga suficiente información para conocerle mejor y convertirse en un aliado
indispensable de valor.
CRM: En esta fase monitoreamos la adherencia al proceso de captación de
requerimientos personales, de negocio y de producto/servicio del cliente.
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

8. Fase 4: Propuesta de Valor
En esta etapa nos esmeramos en ofrecer el producto/servicio
correcto con beneficios y un valor que excedan las expectativas del
cliente.
Nuestra meta es demostrarle al cliente un futuro mejor con nuestra
empresa como su aliado indispensable de valor.
CRM: En esta fase monitoreamos la aplicación de mejores prácticas
a la propuesta (Best-Fit, ROI, VCT, etc.) y validamos una
identificación clara del decisor y proceso de decisión (b2b))
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

9. Fase 5: Negociación
Cuando el cliente quiere cambiar los términos y/o condiciones de la
propuesta se inicia un proceso critico de negociación.
La clave de este proceso es aplicar los principios básicos de
escucha pro-activa, asimilación y manejo de objeciones aplicando
siempre una estrategia Ganar:Ganar.
CRM: En esta fase monitoreamos la aplicación de mejores técnicas
de manejo de objeción e inclusión de coaching cuando aplique.
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

10. Fase 6: Cierre
Ésta es la etapa final del pipeline de ventas y se cumple cuando el
cliente acepta el pedido, compra o servicio. ¡Felicitaciones!
En el caso que la venta se cierre como Perdida, analizamos la data
para mejorar nuestro proceso y competitividad.
CRM: En esta fase medimos tiempo de cierre, duración de etapas,
tasa de ventas ganadas y adherencia al proceso para validar que las
mejores prácticas hayan sido utilizadas, captadas, compartidas y
automatizadas según aplique.
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

11. GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS

12. GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS

13. GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS
Sales Pipeline
Opportunity Contact Name Sales Stage
Duratio
n
Forecast
Amount
Probabilit
y
Weighted
Forecast
Expected
Close
Date
Aging
Sales
Rep
Next Steps Closing Plan Competitors
Q2 Deals $377,000 $316,950
Company A Sally Jones Negociación 10 $128,000 90% $115,200 05/23/11 15 Craig Reunión Final Decisor Mostrar Casos de
Éxitos, Entregar
Referencias ABC Co.
Competidor 1 y
Competidor 3
Company B Horace
Shackley
Negociación 3 $100,000 90% $90,000 05/30/11 30 Larry Convencer a Decisor Solicitar acceso a
CEO, Invitar a Jugar
Golf
Completidor 1,
Competidor 9
Company C John Smith Propuesta 120 $84,000 75% $63,000 05/27/11 425 Sandra Entregar Propuesta Generar analisis de
ROI y Presentar al
Comite Ejecutivo
Secreto RFP
Company D Jane Doe Propuesta 5 $65,000 75% $48,750 06/30/11 10 Craig Revisar Propuesta Pedir ayuda a CEO de
mi empresa. Es
relacionado de CEO
Competidor 1
Q3 Deals $248,000 $124,000
Company E Ralph Finley Prospecteo 1 $75,000 50% $37,500 06/15/11 5 Craig Coordinar llamada Por Definir Desconocido
Company F Jennifer Mosely Calificacion 2 $125,000 50% $62,500 06/03/11 7 Sandra Involucrar Jefe de
Compras
Por Definir Competidor 1 y
Competidor 4
Company G Grace Chu Necesidades 6 $48,000 50% $24,000 06/10/11 8 Larry Coordinar reunion.
Necesitamos mas
detalles.
Por Definir Competidor 1

14. TIPS PARA MEJORAR EL
MOMENTUM DEL PIPELINE
Estandarice Sus Mejores Prácticas:
Los equipos de ventas más eficaces invierten tiempo en identificar
mejores practicas y definir procesos de ventas estandarizados. Es decir,
tienen procesos de ventas (Metodologías) con etapas y actividades
claramente definidas que son entendidas universalmente por sus
vendedores.
• Concientice a su equipo de ventas en el “Porque” de sus procesos
• Automatice sus prácticas con flujos y tareas automatizadas
• Use reglas de aprobaciones para asegurar cumplimiento de procesos (ejemplo:
autorizaciones de descuentos)
• Valide que se cumplan los requerimientos mínimos (validaciones)
• Genere notificaciones que involucren a los interesados de manera oportuna

15. Mida los Esfuerzos, Adherencia a Procesos &
Resultados:
Los lideres de ventas más exitosos miden todos los aspectos de su proceso de
ventas para tomar mejores decisiones y actuar de manera pro-activa y no re-activa.
• Pipeline de Ventas*
• Top 10 Oportunidades*
• Ganadas vs Objetivos*
• Cantidad y Tipos de Prospecteos
• Tasa de Conversión a Oportunidades (% Prospectos => Oportunidades)
• Adherencia a Mejores Prácticas (Procesos Claves / Metodología)
• Tasa de Cierre (% Oportunidades Ganadas)
• Precisión de Pronósticos
• Análisis de Ventas Perdidas (¿por qué se pierden?)
• Incluso mida ”Actividades Tácticas”…empuje nuevos productos, up-selling, cross-selling, etc.
TIPS PARA MEJORAR EL
MOMENTUM DEL PIPELINE

16. Cree una Dinámica Organizacional Orientada la
Mejora Continua:
Identifique todo aspecto del proceso y de los resultados que se pueda mejorar y
promueva la colaboración & inteligencia colectiva del equipo comercial.
• Use métodos de ventas colaborativas. Ejemplo: Colaboración en tiempo real con equipos internos,
externos (socios, canales, contratistas) y clientes (Chatter y Comunidades)
• Use un portal de ideas para promover la innovación interna y externa (Ideas)
• Involucre a las áreas relacionadas (Mercadeo, Manejo de Ordenes y Atención al Cliente) para
desarrollar iniciativas conjuntas (Campañas, Aceleración Tiempo al Cash, Mejoras de Procesos, etc.)
• Mida el desempeño global de sus equipos de ventas (Work.com)
• Promueva el desarrollo profesional de sus equipos con reconocimientos, oportunidades de
entrenamientos, certificaciones & incentivos (Work.com)
Las mejores prácticas nacen de la experiencia organizacional. ¡Libere el potencial interno de su
organización!
TIPS PARA MEJORAR EL
MOMENTUM DEL PIPELINE

17. GRACIAS

18. Contáctenos
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n u b e N o . 1 e n e l m u n d o , S a l e s f o r c e .

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