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Consejos Marketing para Startups

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Más detalles en mi blog: <a>http://francoisderbaix.com/2011/11/30/consejos-marketing-startup/</a>

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  1. 1. Consejos Marketing para Startups François Derbaix @fderbaix, @soysuper #SME2014
  2. 2. (co-)fundador Inversor Socio
  3. 3. En resumen: CAC < LTV CAC = Coste de Adquisición de un Cliente LTV = LifeTime Value de un cliente @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  4. 4. CAC = Coste variable del Marketing de un mes / número de nuevos clientes del mes Se calcula (no se estima), incluyendo todos los costes de marketing variables (no los sueldos internos, o costes externos fijos) Ej. 1.000 para adquirir 100 clientes = 10€ / nuevo cliente @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  5. 5. LTV = recurrencia de un cliente * margen bruto por venta 1. Recurrencia = cuántas veces comprará (se extrapola en base a un análisis de cohortes) 2. Margen bruto = precio de venta – costes directos (ej. aprovisionamientos, manipulación, transporte) @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  6. 6. Aquel bicho llamado “Análisis de cohortes” Paso 1. Sacar una tabla de las compras en mes 1, mes 2, mes 3, … de los nuevos compradores de cada mes Nuevos comprado res 0 1 2 3 4 5 6 jul-13 28 58 5 7 4 3 2 8 ago-13 27 33 4 5 3 2 2 sep-13 57 82 17 9 5 5 oct-13 106 133 21 9 3 nov-13 156 195 27 16 dic-13 138 185 2 ene-14 225 265 Compras nuevos compradores @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  7. 7. Análisis de cohortes Paso 2. Calcular las compras por comprador en mes 1, mes 2, mes 3, … de los nuevos compradores de cada mes Nuevos comprado res 0 1 2 3 4 5 6 jul-13 28 2,07 0,18 0,25 0,14 0,11 0,07 0,11 ago-13 27 1,22 0,15 0,19 0,11 0,07 0,07 sep-13 57 1,44 0,30 0,16 0,09 0,09 oct-13 106 1,25 0,20 0,08 0,03 nov-13 156 1,25 0,17 0,10 dic-13 138 1,34 0,01 ene-14 225 1,18 Compras / nuevo comprador promedio 1,43 0,17 0,16 0,09 0,09 @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com 0,07
  8. 8. Análisis de cohortes Paso 3. Extrapolar las compras / mes para los 24 próximos meses (= línea azul) Análisis cohortes 0,20 0,18 Compras / mes 0,16 0,14 0,12 0,10 0,08 y = 0,185x-0,546 R² = 0,881 0,06 0,04 0,02 0,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Meses @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  9. 9. Análisis de cohortes Paso 4. Recurrencia = 1ª compra + línea verde (observación) + línea azul (extrapolación) = en este caso 2,0 compras Análisis cohortes 0,20 0,18 Compras / mes 0,16 0,14 0,12 0,10 0,08 y = 0,185x-0,546 R² = 0,881 0,06 0,04 0,02 0,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Meses @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  10. 10. LTV = recurrencia de un cliente * margen bruto por venta 1. Recurrencia = en este caso hemos extrapolado que cada nuevo cliente hará en promedio 2 compras 2. Margen bruto = precio de venta – costes directos = por ejemplo 40 € de pedido medio – 30 € de costes directos = 10 € En nuestro ejemplo el LifeTime Value es de 2 * 10 € = 20 € @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  11. 11. El CAC y el LTV se pueden calcular por línea de productos, por país, fuente de captación de clientes, … Acción: • Tener un responsable de captación (bajar el CAC) y 1 responsable de fidelización (subir el LTV) • Si CAC > LTV: reducir inversión marketing • Si CAC < LTV: aumentar inversión marketing @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  12. 12. Fuentes de captación de clientes: ¡probarlo todo!, medir, aprender y crecer • SEO • SEM (adwords) • PR (comunicación), blog, twitter, Facebook, … • SMM (social media marketing) • Captación de registros, email marketing • Patrocinios, afiliación, widgets, prensa, radio, TV, etc. Para cada fuente, idealmente medir el CAC y la recurrencia @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  13. 13. Optimización del embudo de conversión: optimizar cada paso de la conversión de visita a venta. Ej.: 1. Visitante 2. Añadir al carrito 3. Login 4. Datos de envío 5. Pago 6. Venta hecha @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  14. 14. Buscar el apoyo de expertos en cada área. En UX (User Experience, usabilidad), programación, SEO, SEM, PR, analítica web, … @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  15. 15. Conclusión: • Apoyarse en expertos • Probar, medir, medir y medir, aprender • Mantener el CAC < LTV • ¡Y correr! startup = maximizar el crecimiento @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  16. 16. Más info en mi blog (francoisderbaix.com): • Consejos marketing para startups 1 • Consejos marketing para startups 2 • Modelo de estudio de cohortes en slideshare: buscar “consejos marketing Derbaix” @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com
  17. 17. ¡gracias! @fderbaix - @soysuper - https://soysuper.com - http://francoisderbaix.com

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