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Como Convertirse en Un
Campeón En Manejo de
Objeciones

Manejo de objeciones
¡Que es una
objeción!
 Unaobjeción es una
 preocupación o pregunta
 que presente el comprador.
Lista
   Preparen un lista de las empresas que
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     Únicamente
         10
¿Que vende MacDonal’s?
¿Qué vende Pollo Campero?
¿Qué vende Domino’s Pizza?
Regla numero 1(uno)

En el manejo de
 objeciones
 “Saber que le vendo a
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 El motivo dominante de compra
Ejercicio
Desde sus lugares.

1. Seleccionen a un vendedor y a
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2. ahora el vendedor tome su
   lapicero y véndaselo al
   comprador.
Regla numero 2 (dos)

En el manejo de
 objeciones
 “Conocer que le voy a
   vender a mi cliente”
 El motivo dominante de compra
   DEBEMOS TENER EN MENTE La
    gran mayoría de la gente percibe las
    objeciones como obstáculos en el
    camino de poder lograr concluir una
    venta. Sin los aspectos de gran reto
    de las objeciones de ventas, te
    convertirías en una persona que
    trabaja como un simple vendedor
    cualquiera, no creo que ese sea tu
    objetivo. Las Objeciones son el más
    Preciado Regalo (zig ziglar)
Regla mas importante para el
manejo de las objeciones
   Una objeción es una preocupación o
    pregunta que presente el comprador.




          Anticipar las
           objeciones
Ejercicio numero 3 (tres)
   En la hoja que dice cuales son las
    razones por las cuales no compran los
    clientes

El gran listado de las
 50 objeciones.
Grupo
 Clasifiquencuales son
 las objeciones que más
 tengan cosas en común.
REDUCE SU RIESGO Y CONVERTIRAS
LA VENTA EN COMPRA
   La forma obvia de vender: ¡Eliminar el
                 riesgo de comprar!
Elimina el riesgo con una poderosa herramienta
  de cierre: la remoción del riesgo.
En resumen:
La mayor barrera para una venta es el riesgo
  no mencionado que percibe un cliente
  potencial.
Si eliminas el riesgo, te comprarán.
No riesgo, no objeciones
LA FORMA OBVIA DE VENCER: ¡ELIMINAR
EL RIESGO DE COMPRAR!
   Para reforzar el poder de esta estrategia, plantéate
    estas cinco preguntas en relación con tu producto o
    venta:
 ¿Cuál  es la definición de riesgo?
 ¿Cuál es la causa del riesgo?
 ¿Cuánto riesgo estoy pidiendo a mis
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El riesgo
 Elriesgo de una compra es
 una especie de barrera mental
 o física, real o imaginada, que
 lleva a una persona a dudar o
 a pensar detenidamente la
 compra. Tu tarea como
 comercial es identificar el
 riesgo y eliminarlo.
El riesgo
   El riesgo es más difícil de identificar que
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    es un riesgo, para otras es un paseo por
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    o sin consecuencias para el comercial,
    supone un alto riesgo para un cliente
    potencial. Lo que para algunos puede
    ser <<sólo unos cuantos miles de
    Quetzales>>, para otros puede ser
    <<Hay, Dios mío, TRES MIL
    QUETZALES>>.
Clasificación de riesgos
 Error Financiero. La preocupación por el valor
  de los dólares gastados. El riesgo de pagar más
  de lo debido o de que no compense el valor de
  mi dinero.
 Riesgo Financiero. ¿Es asequible? ¿Estoy
  gastando demasiado? ¿me estoy saliendo del
  presupuesto o quizás no lo voy a poder pagar?
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  compro y no lo uso nunca? ¿Necesito realmente
  esto? ¿Estoy arriesgando?
 Quizás pueda conseguir lo mismo más barato
  en otros sitios. No lo quiero comprar ahora.
  Quiero ver más cosas y puede que me esté
  arriesgando a pagar más de la cuenta.
Mas riesgos
 No  es lo que tengo en mente. Esto no
  es lo que realmente quiero. Me estoy
  arriesgando a comprar algo que
  realmente no quiero.
 No es lo que he percibido o pensado
  al principio. Esto no es como lo he
  concebido. (Esto se conoce también
  como segunda conjetura.) Me estoy
  arriesgando a comprar algo equivocado.
 Error al juzgar la calidad del producto.
  El riesgo de un rendimiento pobre. Me
  arriesgo a que esto se deshaga.
Mas riesgos
 El producto no va a rendir como he esperado.
  Es dudosa la función o la utilización del producto.
  Me estoy arriesgando a un mal rendimiento.
 Existe algo mejor. El riesgo de que pudiera
  haber algo mejor sólo con que me moleste en
  buscar un poco más.
 Obsoleto poco después de adquirirlo. El
  riesgo de que salga un nuevo modelo el mismo
  día que hago la compra (los computadores
  funcionan así siempre).
 Hacer una tontería. El riesgo de hacer una
  elección mala/tonta de acuerdo contigo mismo o
  con los demás. El riesgo al ridículo.
Mas riesgos
 El vendedor miente. El riesgo de que no lo
  entreguen, o de que se hagan promesas que
  sobrevaloren el producto. No confío en este
  tipo.
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  tener problemas? Pauta de pensamiento
  obvia en los compradores que tienen
  problemas para tomar una decisión por si
  mismos. ¿Me voy a arriesgar a que me griten
  por esta compra?
 El servicio postventa no va a responder.
  ¿Será como lo espero? ¿Va a acudir cuando
  lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a un mal
  servicio?
ESTRATEGIA DE ÉXITO:
   Descubre su tolerancia a la toma de
    riesgos. Algunas personas asumen
    más riesgos que otras. Pregunta por
    el juego. Pregunta por riesgos
    empresariales asumidos con
    anterioridad. Pregunta por las previas.
    Mide su tolerancia y sus experiencias
    previas. Busca las causas.
ESTRATEGIA DE ÉXITO:
   Conoce tus riesgos de compra. Son
    menos de diez. Has una lista de los
    mismos y prepara respuestas de
    <<eliminación del riesgo>> para ellos.
    Has una lista de lo que tu cliente
    potencial tiene que perder si compra.
    Has una lista de las correspondientes
    ganancias si compra. Pide a tu cliente
    potencial que sopese el total y no sólo
    la parte débil o el riesgo.
ESTRATEGIA DE ÉXITO:
 Identifica y elimina (supera).
 Pregunta a tu cliente potencial:
 <<¿Cuál es el riego?>>.
 Después responde:
 <<¿Cuál es la recompensa?>>.
 Si el riesgo es bajo y la recompensa es
  alta, la decisión es obvia.
SUPRESION DEL RIESGO

El cliente potencial
siente que el riesgo de
la compra sobrepasa a
la RECOMPENSA.
 He aquí unas cuantas
 <<voces interiores>> (no
 constatadas) de miedo al
 riesgo que pudieran estar
 en el camino del SI:
Voces interiores
 Realmente no me puedo permitir
  esto. Puede que no sea capaz de
  cumplir con los pagos.
 Lo compraría, pero me lo voy a
  llevar a casa y no va a funcionar.
 Lo compraría, pero me lo voy a
  llevar a casa y va a parecer
  horroroso.
 Lo compraría, pero el jefe
  explotaría al ver mi decisión.
Voces interiores
 Lo compraría y después me daría
  cuenta de que si hubiese buscado
  un poco mas lo hubiese comprado
  por menos.
 Lo compraría y nunca lo utilizaría.
 Lo compraría y después saldría en
  dos semanas un modelo nuevo y
  mejor y yo me quedaría con una
  pieza histórica.
Voces interiores
 Lo compraría y a nuestros
  empleados no le iba a gustar.
 Lo compraría y me habría gastado
  un dinero cuando me podría haber
  pasado sin ello.
 Lo compraría y la semana que
  viene lo irían a poner de rebaja.
HE DEJADO LO MEJOR PARA
             EL FINAL
¿Cuál es el riesgo?   ¿Cuál es la recompensa?
Bibliografia
 El pequeño libro rojo de la venta, editorial
  Prentice Hall, autor Jeffriey Gitomer
 Ventas, editorial Mc Graw Hill, autores
  Weitz, Castleberry, Tanner.
 Ventas de alta confiabilidad, editorial
  Prentice Hall, autor Todd Duncan

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Cómo eliminar el riesgo y vencer objeciones en ventas

  • 1. Como Convertirse en Un Campeón En Manejo de Objeciones Manejo de objeciones
  • 2. ¡Que es una objeción!  Unaobjeción es una preocupación o pregunta que presente el comprador.
  • 3. Lista  Preparen un lista de las empresas que para ustedes den un buen servicio: Únicamente 10
  • 7. Regla numero 1(uno) En el manejo de objeciones “Saber que le vendo a mi cliente” El motivo dominante de compra
  • 8. Ejercicio Desde sus lugares. 1. Seleccionen a un vendedor y a un comprador. 2. ahora el vendedor tome su lapicero y véndaselo al comprador.
  • 9. Regla numero 2 (dos) En el manejo de objeciones “Conocer que le voy a vender a mi cliente” El motivo dominante de compra
  • 10. DEBEMOS TENER EN MENTE La gran mayoría de la gente percibe las objeciones como obstáculos en el camino de poder lograr concluir una venta. Sin los aspectos de gran reto de las objeciones de ventas, te convertirías en una persona que trabaja como un simple vendedor cualquiera, no creo que ese sea tu objetivo. Las Objeciones son el más Preciado Regalo (zig ziglar)
  • 11. Regla mas importante para el manejo de las objeciones  Una objeción es una preocupación o pregunta que presente el comprador. Anticipar las objeciones
  • 12. Ejercicio numero 3 (tres)  En la hoja que dice cuales son las razones por las cuales no compran los clientes El gran listado de las 50 objeciones.
  • 13. Grupo  Clasifiquencuales son las objeciones que más tengan cosas en común.
  • 14. REDUCE SU RIESGO Y CONVERTIRAS LA VENTA EN COMPRA La forma obvia de vender: ¡Eliminar el riesgo de comprar! Elimina el riesgo con una poderosa herramienta de cierre: la remoción del riesgo. En resumen: La mayor barrera para una venta es el riesgo no mencionado que percibe un cliente potencial. Si eliminas el riesgo, te comprarán. No riesgo, no objeciones
  • 15. LA FORMA OBVIA DE VENCER: ¡ELIMINAR EL RIESGO DE COMPRAR!  Para reforzar el poder de esta estrategia, plantéate estas cinco preguntas en relación con tu producto o venta:  ¿Cuál es la definición de riesgo?  ¿Cuál es la causa del riesgo?  ¿Cuánto riesgo estoy pidiendo a mis clientes potenciales que asuman al realizar una compra?  ¿Cómo cubro los factores de riesgo?  ¿Cómo se puede obviar, eliminar o suprimir el riesgo?
  • 16. El riesgo  Elriesgo de una compra es una especie de barrera mental o física, real o imaginada, que lleva a una persona a dudar o a pensar detenidamente la compra. Tu tarea como comercial es identificar el riesgo y eliminarlo.
  • 17. El riesgo  El riesgo es más difícil de identificar que de eliminar. Lo que para unas personas es un riesgo, para otras es un paseo por el parque. Lo que puede parecer normal o sin consecuencias para el comercial, supone un alto riesgo para un cliente potencial. Lo que para algunos puede ser <<sólo unos cuantos miles de Quetzales>>, para otros puede ser <<Hay, Dios mío, TRES MIL QUETZALES>>.
  • 18. Clasificación de riesgos  Error Financiero. La preocupación por el valor de los dólares gastados. El riesgo de pagar más de lo debido o de que no compense el valor de mi dinero.  Riesgo Financiero. ¿Es asequible? ¿Estoy gastando demasiado? ¿me estoy saliendo del presupuesto o quizás no lo voy a poder pagar?  No lo necesito realmente. ¿Qué ocurre si lo compro y no lo uso nunca? ¿Necesito realmente esto? ¿Estoy arriesgando?  Quizás pueda conseguir lo mismo más barato en otros sitios. No lo quiero comprar ahora. Quiero ver más cosas y puede que me esté arriesgando a pagar más de la cuenta.
  • 19. Mas riesgos  No es lo que tengo en mente. Esto no es lo que realmente quiero. Me estoy arriesgando a comprar algo que realmente no quiero.  No es lo que he percibido o pensado al principio. Esto no es como lo he concebido. (Esto se conoce también como segunda conjetura.) Me estoy arriesgando a comprar algo equivocado.  Error al juzgar la calidad del producto. El riesgo de un rendimiento pobre. Me arriesgo a que esto se deshaga.
  • 20. Mas riesgos  El producto no va a rendir como he esperado. Es dudosa la función o la utilización del producto. Me estoy arriesgando a un mal rendimiento.  Existe algo mejor. El riesgo de que pudiera haber algo mejor sólo con que me moleste en buscar un poco más.  Obsoleto poco después de adquirirlo. El riesgo de que salga un nuevo modelo el mismo día que hago la compra (los computadores funcionan así siempre).  Hacer una tontería. El riesgo de hacer una elección mala/tonta de acuerdo contigo mismo o con los demás. El riesgo al ridículo.
  • 21. Mas riesgos  El vendedor miente. El riesgo de que no lo entreguen, o de que se hagan promesas que sobrevaloren el producto. No confío en este tipo.  ¿Alguien se va a enfadar conmigo? ¿Voy a tener problemas? Pauta de pensamiento obvia en los compradores que tienen problemas para tomar una decisión por si mismos. ¿Me voy a arriesgar a que me griten por esta compra?  El servicio postventa no va a responder. ¿Será como lo espero? ¿Va a acudir cuando lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a un mal servicio?
  • 22. ESTRATEGIA DE ÉXITO:  Descubre su tolerancia a la toma de riesgos. Algunas personas asumen más riesgos que otras. Pregunta por el juego. Pregunta por riesgos empresariales asumidos con anterioridad. Pregunta por las previas. Mide su tolerancia y sus experiencias previas. Busca las causas.
  • 23. ESTRATEGIA DE ÉXITO:  Conoce tus riesgos de compra. Son menos de diez. Has una lista de los mismos y prepara respuestas de <<eliminación del riesgo>> para ellos. Has una lista de lo que tu cliente potencial tiene que perder si compra. Has una lista de las correspondientes ganancias si compra. Pide a tu cliente potencial que sopese el total y no sólo la parte débil o el riesgo.
  • 24. ESTRATEGIA DE ÉXITO:  Identifica y elimina (supera).  Pregunta a tu cliente potencial:  <<¿Cuál es el riego?>>.  Después responde:  <<¿Cuál es la recompensa?>>. Si el riesgo es bajo y la recompensa es alta, la decisión es obvia.
  • 25. SUPRESION DEL RIESGO El cliente potencial siente que el riesgo de la compra sobrepasa a la RECOMPENSA.
  • 26.  He aquí unas cuantas <<voces interiores>> (no constatadas) de miedo al riesgo que pudieran estar en el camino del SI:
  • 27. Voces interiores  Realmente no me puedo permitir esto. Puede que no sea capaz de cumplir con los pagos.  Lo compraría, pero me lo voy a llevar a casa y no va a funcionar.  Lo compraría, pero me lo voy a llevar a casa y va a parecer horroroso.  Lo compraría, pero el jefe explotaría al ver mi decisión.
  • 28. Voces interiores  Lo compraría y después me daría cuenta de que si hubiese buscado un poco mas lo hubiese comprado por menos.  Lo compraría y nunca lo utilizaría.  Lo compraría y después saldría en dos semanas un modelo nuevo y mejor y yo me quedaría con una pieza histórica.
  • 29. Voces interiores  Lo compraría y a nuestros empleados no le iba a gustar.  Lo compraría y me habría gastado un dinero cuando me podría haber pasado sin ello.  Lo compraría y la semana que viene lo irían a poner de rebaja.
  • 30. HE DEJADO LO MEJOR PARA EL FINAL ¿Cuál es el riesgo? ¿Cuál es la recompensa?
  • 31. Bibliografia  El pequeño libro rojo de la venta, editorial Prentice Hall, autor Jeffriey Gitomer  Ventas, editorial Mc Graw Hill, autores Weitz, Castleberry, Tanner.  Ventas de alta confiabilidad, editorial Prentice Hall, autor Todd Duncan