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NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS - Resumo -
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Fernando Silveira
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NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS - Resumo -
1.
© 2015 Fernando
Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro - Brasil
2.
CONCEITOS • COMPRAS • processo
técnico- administrativo pela procura, negociação e obtenção de materiais e serviços na qualidade adequada, na quantidade certa, dentro do prazo requerido e obtido de fonte racional. • NEGOCIAÇÃO • Processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório, para a resolução de diferenças, onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação. (FS) © 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
3.
Evolução histórica /
mundo 1- REVOLUÇÃO AGRICOLA (Idade média) 2- Revolução industrial (Final século XIX- surge o negociador) 3- Revolução do conhecimento (2ª.metade do século XX – sistemas informatizados – negociador/comprador holístico) © 2010 Fernando Silveira T&C
4.
Evolução Histórica -
BRASIL 1- Até anos 80: Visão ligada a“pechinchar” A partir de final dos 80 com o início da GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise em negociação. 2- Anos 90 – Evolução dos modelos conceituais . Negociador/Comprador. Negociação como matéria de formação universitária. 3- 2000 em diante – Consolidação dos modelos conceituais e processuais da negociação em compras. © 2010 Fernando Silveira T&C
5.
EVOLUÇÃO de COMPRAS •
ANTES • Subord.Ñ/Estrat. • É centro de custo • Recebe especific. • Rejeita defeitos • Responsabilidade do fornecedor • Preço • Sist.idepende do fornecedor • ATUAL/FUTURA • Estratégica • Adiciona valor • Contribui • Evita defeitos • Responsabilidad e compartilhada • Custo • Integra-se ao fornecedor © 2014 Fernando Silveira T & C
6.
Baseado em Fisher/Ury/Patton
– Harvard Negotiation Project © 1997/2000/2004 HARVARD BUSINESS
7.
OS 5 PARADIGMAS •
1- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS •2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES • 3- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)- •4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS •5- USE ALTERNATIVAS (meios) FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.
8.
AS 3 CHAVES
para NEGOCIAR PROFISSIONALMENTE: ©2012 Fernando Silveira T&C
9.
© 2012 Fernando
Silveira T & C
10.
Os 4 EFs ©
2012 Fernando Silveira T&D
11.
1-Onde estou? 2-Onde quero chegar? 3- Como chegar
? 4- Como fui ? Acordo 1 Status 2 Objetivo 3 E T T 4 Avalia © 2012 Fernando Silveira T & D
12.
A terceira chave
é © 2012 Fernando Silveira T&C
13.
ETAPAS DO PROCESSO 2
– Execução (Negociação) 1- Planejamento ´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO) 3 – Controle (Pós Negociação) © 20012 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
14.
Perfil do Negociador ©
2010 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
15.
Fonte: L.A. Junqueira.
© 2005/ 13 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
16.
ESTRATÉGIAS • LEGITIMIDADE • Vinculação
à missão • Concentração nos interesses • Ambiente P.E.E.S. • Políticas • Avaliação C.M.L. prazos • INFORMAÇÃO • Ouvir e ser ouvido • Info.privilegiada • Agentes de info. • Conhecimento • Pergunta proativa • Aspectos legais e organizacionais © 2014 Fernando Silveira T&C
17.
ESTRATÉGIAS TEMPO Agenda
Interesses em função do tempo Balizamento Tempo outra parte Use o tempo dentro do objetivo PODER Amplitude decisão Assumir riscos custo/benefício Predominancia perfil vendedor Perspectivas pessoais Ceder a princípios nunca a pressões © 2014 Fernando Silveira T&C
18.
PRINCIPAIS DESVIOS 1- OBJETIVOS
NÃO CLARIFICADOS 2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2) 3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS SEPARAR ‘PARCEIRO’ DE FORNECEDOR PRAZOS CRITERIZAR A ZPA ESTABELECER OPÇÕES PARA O VENDEDOR PREDOMINANCIA DO PERFIL DO VENDEDOR BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES © 2009/15 Fernando Silveira T & C (
19.
A seu dispor
em: fsilveira10@hotmail.com Para artigos e filmes tecle no Google e/ou Youtube Fernando Silveira Negociação
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