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Business Management & Holistic Training




CANALES DE COMERCIALIZACIÓN




FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ                        29/10/2011
Business Management & Holistic Training




          Qué son los Canales de Comercialización?

                Son Formas o Medios de realizar las ventas.




         Los canales de Comercialización son el medio por el cual se lleva un
                   producto o servicio al consumidor o cliente final.




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CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
                 1.        Representantes intermediarios
                 2.        Distribuidores Mayoristas
                 3.        Venta Directa
                 4.        Distribuidores Minoristas
                 5.        Call Center
                 6.        Retail
                 7.        Social Cites
                 8.        Web
                 9.        Referidos
                 10.       Licitaciones
                 11.       Venta Pública
                 12.       Sell all

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CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
                           Representantes intermediarios y Franquicias

                                    Distribuidores Mayoristas

                                          Venta Directa

                                    Distribuidores Minoristas                                     Tradicional

                                           Call Center
                                                                                               Diferente
                                             Retail

                                          Social Cites

                                          Páginas Web                            Emergente

                                           Referidos

                                          Licitaciones
                                                                      Cíclicos
                                             Venta
                                            Pública
                                             Sell All      Olvidado
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COSTOS Y VALOR EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN




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1.        Representantes intermediarios y Franquicias

                  Se trabaja en base a modelos de gestión que deben ser desarrollados de
                                  acuerdo a un plan de trabajo específico.
                               Aquí no se venden productos, se venden ideas.




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2. Distribuidores Mayoristas
             Se debe buscar siempre el Mix mas exacto posible para encontrar la mayor
                                            rentabilidad.
                      Altos montos en inversión, fuertes barreras de entrada.
            Negocio muy atractivo en cualquier industria si el inversionista está capacitado
                                    para desarrollar el esquema.




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3. Venta Directa
        Todo el esquema depende de una fuerte y organizada estructura empresarial.
            Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el mercado en que se
         desarrollan y ser competitivos en salarios para mantener el talento humano.
         Permite en base al control de la productividad garantizar un nivel de ventas.




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4. Distribuidores Minoristas
                   Se trabaja manuales de gestión, políticas de calidad.
      Se debe cuidar la no proliferación, es importante para masificar la presencia y
        disponibilidad del producto. Te acerca al canal final y al cliente específico.
       Esquema muy usado por los importadores de productos para introducirse al
                            mercado y tener ventas crecientes.




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5. Call Center
             Modelo de gestión basado el altos estándares de calidad, se busca siempre
                               sacarle el máximo de la productividad.
                           Los costos de operación siempre se reducen.
                 Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar la gestión.




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6. Retail
                 Se trata de una pelea por una parte del mercado, se usa mucho el buen
                     nombre (fama o nivel de recordación) y respaldo de la cadena de
                comercialización. Se logra mucha presencia y disponibilidad para el usuario
                            final. Bajos costos de operación para el fabricante.
                            La relación se debe cuidar ya que es muy sensible.




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7. Social Cites
          Canal emergente que nació como forma de hacerse presente en los lugares
          donde el cliente quiere. Luego fue usado para dar servicio al cliente, entregar
                      servicios de valor agregado y dar atención a reclamos.
          Cada vez mas veremos que por estos medios electrónicos-tecnológicos a las
                empresas comercializando sus servicios con bajísimos costos.




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                                                                         Business Management & Holistic Training
8. Web
              Es un canal de ventas que todos los días se populariza, se están eliminando
             las barreras de restricción. Ya no es necesario una Pay Pal, puedes pagar por
                        transferencias, depósitos, en cheque, contra entrega, etc.
               Amazon en USA y Mercado Libre en Latinoamérica son los mas populares.




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9. Referidos
               Se trabaja con el marketing boca a boca creando una cadena de referencia
              positiva, es muy sensible el trato con el cliente, se trabaja fuerte en retención.
              La fidelización a los clientes es la clave, al cliente actual se lo premia por traer
                            referidos y eso afirma a la empresa en ese entorno.




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10. Licitaciones
                   Es un proceso de compra y venta en el que el cliente califica a sus
              proveedores y luego se llama a concurso para conocer la propuesta que mas
                                        conviene al comprador.
                  Usada en industrias como: farmacéutica, alimentos, provisiones para
                                    entidades públicas, entre otras.




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                                                                        Business Management & Holistic Training
11. Venta Pública o por Catálogo
                 Poco nivel de capacitación y control, es importante mantener la calidad del
                      producto para que los clientes permanezcan dentro del círculo.
                 Muchas veces no se vende sino se toman pedidos, ejemplo las ventas con
                  revista que se hacen circular para que el interesado escoja su compra.




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                                                                              Business Management & Holistic Training
12. Sell all
               Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran satisfacción de los
                empleados con la empresa, las compensaciones son de acuerdo a los
                               esfuerzos. Todos son parte de un equipo.
              Cada empleado de la empresa se convierte en un vendedor, nada tiene que
                ver el área en que se desenvuelva. Alto nivel de comunicación efectiva.




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                                                                         Business Management & Holistic Training
RESUMEN

             TODOS LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN TIENEN
                SUS BENEFICIOS, ES MUY PROBABLE QUE UNA
              EMPRESA USE VARIOS DE ELLOS. EN TODOS SERÁ
             IMPORTANTE SIEMPRE LA EFECTIVA COMUNICACIÓN,
                EL CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA GESTIÓN.

              DEPENDIENDO DE LA INDUSTRIA Y EL TAMAÑO DE LA
               EMPRESA SE DEBERÁ ESCOGER POR INVERSIÓN,
              MERCADO, COBERTURA, NIVEL DE PRODUCTIVIDAD.

             SE DEBE CONSIDERAR QUE TIPO DE SERVICIO Y CUAN
                PERSONALIZADO SE LO QUIERE ENTREGAR AL
                             CLIENTE FINAL.




FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ                                 29/10/2011
                                                          Business Management & Holistic Training
BIBLIOGRAFÍA:

                                    Canales de comercialización
                                    Escrito por Louis W. Stern

                                    Gestión de la distribución comercial
                                    Escrito por Alan West

                                    Distribución comercial
                                    Escrito por Salvador Miquel Peris

                                    Distribución comercial
                                    Escrito por Publicaciones Vértice

                                    Fundamentos de marketing
                                    Escrito por Philip Kotler, Gary Armstrong




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                                                   Business Management & Holistic Training
Muchas Gracias!!!



    FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ
“Compartir conocimiento trae bendición”

 Conferencista:

 Franco Fernández Sánchez.
 Jefe de Canales Externos Regional Sierra
 Quito. Ecuador.
 CELULAR: (593)      085 48 88 66
 OFICINA: (593) 5000000 EXT: 2214




                  @francofer1
 franco.fernandez@claro.com.ec




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Canales De Comercialización

  • 1. Business Management & Holistic Training CANALES DE COMERCIALIZACIÓN FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
  • 2. Business Management & Holistic Training Qué son los Canales de Comercialización? Son Formas o Medios de realizar las ventas. Los canales de Comercialización son el medio por el cual se lleva un producto o servicio al consumidor o cliente final. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
  • 3. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN 1. Representantes intermediarios 2. Distribuidores Mayoristas 3. Venta Directa 4. Distribuidores Minoristas 5. Call Center 6. Retail 7. Social Cites 8. Web 9. Referidos 10. Licitaciones 11. Venta Pública 12. Sell all FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 4. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Representantes intermediarios y Franquicias Distribuidores Mayoristas Venta Directa Distribuidores Minoristas Tradicional Call Center Diferente Retail Social Cites Páginas Web Emergente Referidos Licitaciones Cíclicos Venta Pública Sell All Olvidado FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 5. COSTOS Y VALOR EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 6. 1. Representantes intermediarios y Franquicias Se trabaja en base a modelos de gestión que deben ser desarrollados de acuerdo a un plan de trabajo específico. Aquí no se venden productos, se venden ideas. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 7. 2. Distribuidores Mayoristas Se debe buscar siempre el Mix mas exacto posible para encontrar la mayor rentabilidad. Altos montos en inversión, fuertes barreras de entrada. Negocio muy atractivo en cualquier industria si el inversionista está capacitado para desarrollar el esquema. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 8. 3. Venta Directa Todo el esquema depende de una fuerte y organizada estructura empresarial. Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el mercado en que se desarrollan y ser competitivos en salarios para mantener el talento humano. Permite en base al control de la productividad garantizar un nivel de ventas. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 9. 4. Distribuidores Minoristas Se trabaja manuales de gestión, políticas de calidad. Se debe cuidar la no proliferación, es importante para masificar la presencia y disponibilidad del producto. Te acerca al canal final y al cliente específico. Esquema muy usado por los importadores de productos para introducirse al mercado y tener ventas crecientes. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 10. 5. Call Center Modelo de gestión basado el altos estándares de calidad, se busca siempre sacarle el máximo de la productividad. Los costos de operación siempre se reducen. Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar la gestión. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 11. 6. Retail Se trata de una pelea por una parte del mercado, se usa mucho el buen nombre (fama o nivel de recordación) y respaldo de la cadena de comercialización. Se logra mucha presencia y disponibilidad para el usuario final. Bajos costos de operación para el fabricante. La relación se debe cuidar ya que es muy sensible. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 12. 7. Social Cites Canal emergente que nació como forma de hacerse presente en los lugares donde el cliente quiere. Luego fue usado para dar servicio al cliente, entregar servicios de valor agregado y dar atención a reclamos. Cada vez mas veremos que por estos medios electrónicos-tecnológicos a las empresas comercializando sus servicios con bajísimos costos. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 13. 8. Web Es un canal de ventas que todos los días se populariza, se están eliminando las barreras de restricción. Ya no es necesario una Pay Pal, puedes pagar por transferencias, depósitos, en cheque, contra entrega, etc. Amazon en USA y Mercado Libre en Latinoamérica son los mas populares. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 14. 9. Referidos Se trabaja con el marketing boca a boca creando una cadena de referencia positiva, es muy sensible el trato con el cliente, se trabaja fuerte en retención. La fidelización a los clientes es la clave, al cliente actual se lo premia por traer referidos y eso afirma a la empresa en ese entorno. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 15. 10. Licitaciones Es un proceso de compra y venta en el que el cliente califica a sus proveedores y luego se llama a concurso para conocer la propuesta que mas conviene al comprador. Usada en industrias como: farmacéutica, alimentos, provisiones para entidades públicas, entre otras. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 16. 11. Venta Pública o por Catálogo Poco nivel de capacitación y control, es importante mantener la calidad del producto para que los clientes permanezcan dentro del círculo. Muchas veces no se vende sino se toman pedidos, ejemplo las ventas con revista que se hacen circular para que el interesado escoja su compra. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 17. 12. Sell all Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran satisfacción de los empleados con la empresa, las compensaciones son de acuerdo a los esfuerzos. Todos son parte de un equipo. Cada empleado de la empresa se convierte en un vendedor, nada tiene que ver el área en que se desenvuelva. Alto nivel de comunicación efectiva. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 18. RESUMEN TODOS LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN TIENEN SUS BENEFICIOS, ES MUY PROBABLE QUE UNA EMPRESA USE VARIOS DE ELLOS. EN TODOS SERÁ IMPORTANTE SIEMPRE LA EFECTIVA COMUNICACIÓN, EL CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA GESTIÓN. DEPENDIENDO DE LA INDUSTRIA Y EL TAMAÑO DE LA EMPRESA SE DEBERÁ ESCOGER POR INVERSIÓN, MERCADO, COBERTURA, NIVEL DE PRODUCTIVIDAD. SE DEBE CONSIDERAR QUE TIPO DE SERVICIO Y CUAN PERSONALIZADO SE LO QUIERE ENTREGAR AL CLIENTE FINAL. FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 19. BIBLIOGRAFÍA: Canales de comercialización Escrito por Louis W. Stern Gestión de la distribución comercial Escrito por Alan West Distribución comercial Escrito por Salvador Miquel Peris Distribución comercial Escrito por Publicaciones Vértice Fundamentos de marketing Escrito por Philip Kotler, Gary Armstrong FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011 Business Management & Holistic Training
  • 20. Muchas Gracias!!! FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ
  • 21. “Compartir conocimiento trae bendición” Conferencista: Franco Fernández Sánchez. Jefe de Canales Externos Regional Sierra Quito. Ecuador. CELULAR: (593) 085 48 88 66 OFICINA: (593) 5000000 EXT: 2214 @francofer1 franco.fernandez@claro.com.ec Business Management & Holistic Training