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Taller de Negociación

            Noviembre 2012


           Franco Fernández Sánchez
La Negociación
    • Se define a la negociación como:
      El proceso de obtener algo que quieres de
      alguien que lo posee.
                              COMPETITIVA




                                               COLABORATIVA
•   Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Estrategia Competitiva
                         • El mas fuerte se come al mas débil.
                          • Es un proceso de ganar + perder.




                   • Pensamiento individual y a corto plazo.
•   Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Estrategia Cooperativa
        • Todos somos iguales y tenemos las mismas oportunidades.
                              • Es un proceso de ganar + ganar.




           • Busca el beneficio de ambos lados.
     • Pensamiento global con relaciones de largo plazo.
•   Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Ejercicio Práctico
                                            • Demuestra tu inteligencia




                                 • Qué tipo de relación buscas?
                                      Largo o Corto plazo.
•   Capacitador: Franco Fernández Sánchez
ROLL PLAY
            Ejemplo de negociación:

            •      Separación en dos grupos
            •      Asignación de casos
            •      Acuerdo de confidencialidad
            •      Libertad para ejecutar
            •      Levantar acuerdo de compra venta
            •      Sellar negocio.

•   Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Los 7 Tips de una negociación

    1. Relación, generar confianza.
    2. Comunicación, claro, corto y directo.
    3. Alternativas, que hago si no cumple el
              perfil.
    4. Intereses, cuales son sus deseos o
              preocupaciones.
    5. Criterios objetivos, por qué soy la mejor
              opción.
•
    6. Opciones, que posibilidades tiene el cliente
    Capacitador: Franco Fernández Sánchez
Grupo 1: Comprador
• Tengo interés en comprar un gran lote de terreno
  ubicado en las costas de la provincia de El Oro, un lote
  de 10mil metros cuadros de terreno con salida directa
  a la playa.
• Este terreno no cuenta con permisos municipales, solo
  se puede acceder por lancha ya que dentro de la isla no
  existen vías terrestres construidas.
• Usted ha hecho las respectivas investigaciones y todo
  parece indicar que para usted sería un gran negocio
  comprar el lote en 250 mil dólares.
• Su misión es comprar el terreno a como de lugar
  aunque sabe muy bien que no hay servicios básicos.
Grupo 1: Comprador




• Su deseo como gran inversionista de la industria del
  turismo es revolucionar las isla por el gran atractivo que
  estás tienen y las ventajas que le brinda la provincia.
Grupo 2: Vendedor
• Usted tiene un lote en una isla del archipiélago de
  Jambelí, la tierra no es cultivable y no existen
  servicios básicos.
• No necesita vender el terreno de 10000 metros
  cuadrados aunque se le ha presentado la
  magnifica oportunidad de invertir nuevos
  proyectos mineros para los cuales necesita al
  menos 100000 dólares.
• Ha consultado con amigos y familiares y usted
  está dispuesto a vender el terreno ya que quiere
  incursionar en la minería.
Grupo 2: Vendedor




• Este lote de 10mil metros ha sido parte del patrimonio de la
  familia por mas de 120 años y nunca ha producido nada,
  quizás este sea el momento de venderlo y sacarle provecho.
@francofer1




Éxitos y buenas ventas!!!

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Taller de negociación franco fernandez-nov 2012

  • 2. La Negociación • Se define a la negociación como: El proceso de obtener algo que quieres de alguien que lo posee. COMPETITIVA COLABORATIVA • Capacitador: Franco Fernández Sánchez
  • 3. Estrategia Competitiva • El mas fuerte se come al mas débil. • Es un proceso de ganar + perder. • Pensamiento individual y a corto plazo. • Capacitador: Franco Fernández Sánchez
  • 4. Estrategia Cooperativa • Todos somos iguales y tenemos las mismas oportunidades. • Es un proceso de ganar + ganar. • Busca el beneficio de ambos lados. • Pensamiento global con relaciones de largo plazo. • Capacitador: Franco Fernández Sánchez
  • 5. Ejercicio Práctico • Demuestra tu inteligencia • Qué tipo de relación buscas? Largo o Corto plazo. • Capacitador: Franco Fernández Sánchez
  • 6. ROLL PLAY Ejemplo de negociación: • Separación en dos grupos • Asignación de casos • Acuerdo de confidencialidad • Libertad para ejecutar • Levantar acuerdo de compra venta • Sellar negocio. • Capacitador: Franco Fernández Sánchez
  • 7. Los 7 Tips de una negociación 1. Relación, generar confianza. 2. Comunicación, claro, corto y directo. 3. Alternativas, que hago si no cumple el perfil. 4. Intereses, cuales son sus deseos o preocupaciones. 5. Criterios objetivos, por qué soy la mejor opción. • 6. Opciones, que posibilidades tiene el cliente Capacitador: Franco Fernández Sánchez
  • 8. Grupo 1: Comprador • Tengo interés en comprar un gran lote de terreno ubicado en las costas de la provincia de El Oro, un lote de 10mil metros cuadros de terreno con salida directa a la playa. • Este terreno no cuenta con permisos municipales, solo se puede acceder por lancha ya que dentro de la isla no existen vías terrestres construidas. • Usted ha hecho las respectivas investigaciones y todo parece indicar que para usted sería un gran negocio comprar el lote en 250 mil dólares. • Su misión es comprar el terreno a como de lugar aunque sabe muy bien que no hay servicios básicos.
  • 9. Grupo 1: Comprador • Su deseo como gran inversionista de la industria del turismo es revolucionar las isla por el gran atractivo que estás tienen y las ventajas que le brinda la provincia.
  • 10. Grupo 2: Vendedor • Usted tiene un lote en una isla del archipiélago de Jambelí, la tierra no es cultivable y no existen servicios básicos. • No necesita vender el terreno de 10000 metros cuadrados aunque se le ha presentado la magnifica oportunidad de invertir nuevos proyectos mineros para los cuales necesita al menos 100000 dólares. • Ha consultado con amigos y familiares y usted está dispuesto a vender el terreno ya que quiere incursionar en la minería.
  • 11. Grupo 2: Vendedor • Este lote de 10mil metros ha sido parte del patrimonio de la familia por mas de 120 años y nunca ha producido nada, quizás este sea el momento de venderlo y sacarle provecho.
  • 12. @francofer1 Éxitos y buenas ventas!!! http://www.slideshare.net/ffernandez3000