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UNIDAD 1 - NATURALEZA E IMPORTANCIA DE
LA MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA
Lic. Manuel Ortiz Cortés
Departamento de Educación Presencial a Distancia
Instituto Tecnológico de Querétaro
CAMPO DE LA MERCADOTECNIA
APLICADA A LA ING. INDUSTRIAL
• SURGIMIENTO DE LA ING. INDUSTRIAL
SEGUNDA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL (1850-1914)
Antecedentes
Proceso histórico de innovaciones tecnológicas,
científicas, sociales y económicas.
EXPANSIÓN INDUSTRIAL (SIGLO XX)
Especialización y división del trabajo, surgimiento de los grandes consorcios
comerciales, dominación de las grandes a las pequeñas empresas a raíz de prácticas
monopólicas y acumulación de capital. .
La ingeniería industrial es una disciplina, dentro de
la ingeniería, que se ocupa del diseño de esfuerzo
humano y la eficiencia del sistema en todas las
ocupaciones: agrícola, manufacturero y de servicios.
Sus objetivos son la optimización de la
productividad del trabajo y de sus sistemas, la
comodidad del trabajo, la salud, la seguridad y el
beneficio económico de las personas involucradas.
- DEFINICIÓN DE ALBERTO AUNÉ
La mercadotecnia es un proceso social de satisfacción de
deseos. Este proceso tiene sus orígenes en el hombre
primitivo cuando este vivía en las cavernas.
• SURGIMIENTO DE LA MERCADOTECNIA
Antecedentes
NECESIDAD MATERIAL
INTERCAMBIO
COMERCIAL
EXPANSIÓN COMERCIAL E INDSUTRIAL
-En 1800 las empresas en Europa y EEUU comenzaron a mostrar
una clara orientación hacia la producción. Todo se consumía, la
manufactura determinaba las características de los productos. No
era necesario comercializar para vender.
-En 1920 la capacidad de compra se redujo, se crearon y
desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el
mercado pero muchos no tuvieron éxito, y otros tuvieron un éxito
momentáneo, ahí se creó la necesidad de una disciplina que
estudiara la dinámica del mercado.
-El concepto que dio origen al mercadeo, fue el de orientar Junto
con ello se dirigen los esfuerzos de promoción a las masas por
medio de los medios masivos (cine, radio, televisión). Y de aquí
surge el concepto de mercadotecnia que determina que el logro
de las metas de la organización depende de determinar las
necesidades y deseos de los mercados metas y proporcionar las
satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que la de
los competidores.
Siglo XX
• RELACIONES ENTRE MERCADOTECNIA E INGENIERÍA INDUSTRIAL
. Planeación estratégica de mercados industriales,
esto es, evaluación sobre el productos y la
determinación del mercado hacia los conceptos
de un producto.
- Formulación de objetivos para el crecimiento de la empresa y los medios
para alcanzarlos así como los pronósticos sobre el impacto que pueden
sufrir los mercados, debido a cambios tecnológicos en los productos o en
los recursos económicos de un país y en las regulaciones que se originan
por el progreso mismo de la tecnología.
- Planeación de estrategia
mercadológico de producto, que
incluye el desarrollo de
especificaciones, precios tecnología,
promoción publicidad ventas,
distribución, y planes que conlleven
a obtener una extensa penetración
del mercado.
Según Francisco Boils en Mercadotecnia Industrial
• CONCEPCIÓN DE LA MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
La Mercadotecnia es una filosofía de empresa, es una
forma de entender el negocio, es una forma de ser,
que vive al cliente como centro de las decisiones. La
Mercadotecnia Industrial es gestionar desde esa
mentalidad un empresa industrial.
A diferencia de la mercadotecnia de servicios y el de productos de consumo, la
mercadotecnia industrial es aquella que se avoca a bienes y servicios dirigidos a
empresas comerciales, gobierno u otras instituciones sin fines de lucro, para uso
en los bienes y servicios que ellos, a su vez, producen para revender a otros
clientes industriales. Por el contrario, el marketing de bienes al consumidor es el
marketing de bienes y servicios a personas y familias para consumo personal y a
mayoristas y minoristas del sistema de distribución de bienes al consumidor.
Definición de Raymond E. Corey – Casos y conceptos de Mercadotecnia Industrial
Formar ingenieros industriales, líderes, creativos y
emprendedores con visión sistémica, capacidad analítica y
competitiva, que les permita diseñar, implementar, mejorar,
innovar, optimizar y administrar sistemas de producción de
bienes y servicios en un entorno global, con enfoque
sustentable, ético y comprometido con la sociedad.
• PERFIL DEL ING. INDUSTRIAL SEGÚN EL ITQ
Rasgos del perfil profesional relacionados con la Mercadotecnia
• Analizar, diseñar y gestionar sistemas productivos desde la
provisión de insumos hasta la entrega de bienes y servicios,
integrándolos con eficacia y eficiencia.
• Implementar sistemas de gestión de calidad para satisfacer
los requerimientos del cliente y partes interesadas.
•Identificar necesidades de su entorno y desarrollar
investigación aplicada para crear e innovar bienes y servicios.
•Emprender e incubar empresas con base tecnológica, que
promueva el desarrollo socioeconómico de una región, así
como su constitución legal.
• Los ingenieros consideran a los
mercadólogos “incapaces de valorar los
detalles técnicos, impacientes interesados
sólo en soluciones temporales, difíciles de
entender y siempre enfocados a los
síntomas y no a los problemas”
¿Cómo se ven entre sí los Ingenieros y los Mercadólogos?
Según las investigaciones empíricas de Souder y Williams
• Los mercadólogos consideran a los
ingenieros “demasiado científicos y
sofisticados, demasiado
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mundo real, difíciles de entender e
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Según Weinrauch y Andersen:
– Diferencias en tareas,
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– Polarización del
comportamiento: Ingeniería
busca productos estandarizados
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– Estereotipado (peyorativo) de
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– Ignorancia sobre el poder y la
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Según Griffin y Hauser:
– Diferencias de personalidad,
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 Porque los ingenieros muy frecuentemente ocupan los
cargos directivos de las empresa industriales.
 Porque la relación entre mercadólogos e ingenieros al
interior de las organizaciones no es muy buena.
 Porque buena parte de los problemas de esa realización
provienen de actitudes personales de ambas partes y
no de imposibilidades estructurales.
 Porque para ofrecer productos o servicios rentables y
exitosos es necesaria una integración entre ambas
disciplinas en cada paso del proceso de producción.
 Porque el profesional de la Ingeniería tiene las aptitudes
idóneas para liderar esa integración tanto a nivel local
(en su ciudad o país), regional o global.
 Edición de catálogos técnicos de producto.
 Diseño y evaluación de estrategias de producción a raíz de
estudios estadísticos de mercado al interior y al exterior de la org.
 Diseño y ejecución de campañas al interior de la organización.
 Difusión estratégica de folletos, dípticos o trípticos
informando sobre las novedades de producto.
 Cultivar relaciones públicas a través de la asistencia y
participación en ferias, conferencias, encuentros, congresos, etc.
 Inserción de publicidad en publicaciones profesionales:
anuncios, encartes, publireportajes, etc.
 Invitación a eventos como
• Foros o consultas de ciencia y tecnología públicas y privadas
• ‘Open House' o jornada de puertas abiertas.
• Jornadas técnicas. Suelen consistir en un conjunto de charlas impartidas por
expertos relacionadas con el sector al que se dirigen los productos.
• Envío de entradas o pases para ferias sectoriales en las que va a participar la
empresa.
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dentro del quehacer del Ingeniero Industrial
CONCLUSIONES
 La Mercadotecnia aplicada en la Ingeniería
industrial (Mercadotecnia Industrial) se avoca a
estudiar las relaciones y estrategias comerciales con
otros clientes de la misma esfera industrial.
 Ésta subdisciplina socieconómica ha tomado
recientemente gran importancia a raíz de la
transformación de la concepción del Mercado
(necesidades des los clientes VS adaptabilidad de
las empresas).
 Ha detonado una notable preocupación por la
calidad a partir de la competencia corporativa, lo
que ha provocado a su vez una necesidad por hacer
los procesos más eficientes.
 Amerita una cercanía más intensa entre los
procesos de producción o logística y los procesos de
planeación o evaluación de estrategias.
• Isaacson, Bruce. (1994). ¿Qué es el marketing industrial?. Harvard Bussines School.
Recuperado el 5 de agosto de 2013
En http://ocw.uniovi.es/file.php/61/MK_INDUSTRIAL_1.pdf
• Cuellar Lobato, Paul. (2012) La mercadotecnia dentro de la ingeniería industrial.
Recuperado el 5 de agosto de 2013
En http://www.slideshare.net/PaulCuellarLobato/la-mercadotecnia-dentro-de-la-ingeniera-
industrial
• García Pardo, Pedro José. (2011) El marketing en la empresa industrial y de ingeniería.
Recuperado el 5 de agosto de 2013
En http://pedrojgarcia.files.wordpress.com/2011/10/tema-08-el-papel-de-los-ingenieros-en-el-
marketing-industrial.pdf
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Campo de la Mercadotecnia

  • 1. UNIDAD 1 - NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA Lic. Manuel Ortiz Cortés Departamento de Educación Presencial a Distancia Instituto Tecnológico de Querétaro CAMPO DE LA MERCADOTECNIA APLICADA A LA ING. INDUSTRIAL
  • 2. • SURGIMIENTO DE LA ING. INDUSTRIAL SEGUNDA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL (1850-1914) Antecedentes Proceso histórico de innovaciones tecnológicas, científicas, sociales y económicas. EXPANSIÓN INDUSTRIAL (SIGLO XX) Especialización y división del trabajo, surgimiento de los grandes consorcios comerciales, dominación de las grandes a las pequeñas empresas a raíz de prácticas monopólicas y acumulación de capital. . La ingeniería industrial es una disciplina, dentro de la ingeniería, que se ocupa del diseño de esfuerzo humano y la eficiencia del sistema en todas las ocupaciones: agrícola, manufacturero y de servicios. Sus objetivos son la optimización de la productividad del trabajo y de sus sistemas, la comodidad del trabajo, la salud, la seguridad y el beneficio económico de las personas involucradas. - DEFINICIÓN DE ALBERTO AUNÉ
  • 3. La mercadotecnia es un proceso social de satisfacción de deseos. Este proceso tiene sus orígenes en el hombre primitivo cuando este vivía en las cavernas. • SURGIMIENTO DE LA MERCADOTECNIA Antecedentes NECESIDAD MATERIAL INTERCAMBIO COMERCIAL EXPANSIÓN COMERCIAL E INDSUTRIAL -En 1800 las empresas en Europa y EEUU comenzaron a mostrar una clara orientación hacia la producción. Todo se consumía, la manufactura determinaba las características de los productos. No era necesario comercializar para vender. -En 1920 la capacidad de compra se redujo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado pero muchos no tuvieron éxito, y otros tuvieron un éxito momentáneo, ahí se creó la necesidad de una disciplina que estudiara la dinámica del mercado. -El concepto que dio origen al mercadeo, fue el de orientar Junto con ello se dirigen los esfuerzos de promoción a las masas por medio de los medios masivos (cine, radio, televisión). Y de aquí surge el concepto de mercadotecnia que determina que el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados metas y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que la de los competidores. Siglo XX
  • 4. • RELACIONES ENTRE MERCADOTECNIA E INGENIERÍA INDUSTRIAL . Planeación estratégica de mercados industriales, esto es, evaluación sobre el productos y la determinación del mercado hacia los conceptos de un producto. - Formulación de objetivos para el crecimiento de la empresa y los medios para alcanzarlos así como los pronósticos sobre el impacto que pueden sufrir los mercados, debido a cambios tecnológicos en los productos o en los recursos económicos de un país y en las regulaciones que se originan por el progreso mismo de la tecnología. - Planeación de estrategia mercadológico de producto, que incluye el desarrollo de especificaciones, precios tecnología, promoción publicidad ventas, distribución, y planes que conlleven a obtener una extensa penetración del mercado. Según Francisco Boils en Mercadotecnia Industrial
  • 5. • CONCEPCIÓN DE LA MERCADOTECNIA INDUSTRIAL La Mercadotecnia es una filosofía de empresa, es una forma de entender el negocio, es una forma de ser, que vive al cliente como centro de las decisiones. La Mercadotecnia Industrial es gestionar desde esa mentalidad un empresa industrial. A diferencia de la mercadotecnia de servicios y el de productos de consumo, la mercadotecnia industrial es aquella que se avoca a bienes y servicios dirigidos a empresas comerciales, gobierno u otras instituciones sin fines de lucro, para uso en los bienes y servicios que ellos, a su vez, producen para revender a otros clientes industriales. Por el contrario, el marketing de bienes al consumidor es el marketing de bienes y servicios a personas y familias para consumo personal y a mayoristas y minoristas del sistema de distribución de bienes al consumidor. Definición de Raymond E. Corey – Casos y conceptos de Mercadotecnia Industrial
  • 6. Formar ingenieros industriales, líderes, creativos y emprendedores con visión sistémica, capacidad analítica y competitiva, que les permita diseñar, implementar, mejorar, innovar, optimizar y administrar sistemas de producción de bienes y servicios en un entorno global, con enfoque sustentable, ético y comprometido con la sociedad. • PERFIL DEL ING. INDUSTRIAL SEGÚN EL ITQ Rasgos del perfil profesional relacionados con la Mercadotecnia • Analizar, diseñar y gestionar sistemas productivos desde la provisión de insumos hasta la entrega de bienes y servicios, integrándolos con eficacia y eficiencia. • Implementar sistemas de gestión de calidad para satisfacer los requerimientos del cliente y partes interesadas. •Identificar necesidades de su entorno y desarrollar investigación aplicada para crear e innovar bienes y servicios. •Emprender e incubar empresas con base tecnológica, que promueva el desarrollo socioeconómico de una región, así como su constitución legal.
  • 7. • Los ingenieros consideran a los mercadólogos “incapaces de valorar los detalles técnicos, impacientes interesados sólo en soluciones temporales, difíciles de entender y siempre enfocados a los síntomas y no a los problemas” ¿Cómo se ven entre sí los Ingenieros y los Mercadólogos? Según las investigaciones empíricas de Souder y Williams • Los mercadólogos consideran a los ingenieros “demasiado científicos y sofisticados, demasiado inconscientes de los problemas del mundo real, difíciles de entender e inclinados a poner demasiado énfasis en hechos y pruebas”
  • 8. Según Weinrauch y Andersen: – Diferencias en tareas, objetivos y fines – Polarización del comportamiento: Ingeniería busca productos estandarizados y Marketing personalizados – Estereotipado (peyorativo) de personalidades – Sobrestimación de la competencia y los cambios de tendencia en el mercado – Ignorancia sobre el poder y la organización de la otra función Según Griffin y Hauser: – Diferencias de personalidad, cultura e “idioma” hablado – Diferencias en responsabilidades organizacionales – Barreras físicas entre funciones ¿Cuáles son las cusas del conflicto?
  • 9. Importancia de la integración de la Mercadotecnia en el ejercicio profesional de la Ing. Industrial  Porque los ingenieros muy frecuentemente ocupan los cargos directivos de las empresa industriales.  Porque la relación entre mercadólogos e ingenieros al interior de las organizaciones no es muy buena.  Porque buena parte de los problemas de esa realización provienen de actitudes personales de ambas partes y no de imposibilidades estructurales.  Porque para ofrecer productos o servicios rentables y exitosos es necesaria una integración entre ambas disciplinas en cada paso del proceso de producción.  Porque el profesional de la Ingeniería tiene las aptitudes idóneas para liderar esa integración tanto a nivel local (en su ciudad o país), regional o global.
  • 10.  Edición de catálogos técnicos de producto.  Diseño y evaluación de estrategias de producción a raíz de estudios estadísticos de mercado al interior y al exterior de la org.  Diseño y ejecución de campañas al interior de la organización.  Difusión estratégica de folletos, dípticos o trípticos informando sobre las novedades de producto.  Cultivar relaciones públicas a través de la asistencia y participación en ferias, conferencias, encuentros, congresos, etc.  Inserción de publicidad en publicaciones profesionales: anuncios, encartes, publireportajes, etc.  Invitación a eventos como • Foros o consultas de ciencia y tecnología públicas y privadas • ‘Open House' o jornada de puertas abiertas. • Jornadas técnicas. Suelen consistir en un conjunto de charlas impartidas por expertos relacionadas con el sector al que se dirigen los productos. • Envío de entradas o pases para ferias sectoriales en las que va a participar la empresa. Ejemplos específicos de estrategias mercadológicas dentro del quehacer del Ingeniero Industrial
  • 11. CONCLUSIONES  La Mercadotecnia aplicada en la Ingeniería industrial (Mercadotecnia Industrial) se avoca a estudiar las relaciones y estrategias comerciales con otros clientes de la misma esfera industrial.  Ésta subdisciplina socieconómica ha tomado recientemente gran importancia a raíz de la transformación de la concepción del Mercado (necesidades des los clientes VS adaptabilidad de las empresas).  Ha detonado una notable preocupación por la calidad a partir de la competencia corporativa, lo que ha provocado a su vez una necesidad por hacer los procesos más eficientes.  Amerita una cercanía más intensa entre los procesos de producción o logística y los procesos de planeación o evaluación de estrategias.
  • 12. • Isaacson, Bruce. (1994). ¿Qué es el marketing industrial?. Harvard Bussines School. Recuperado el 5 de agosto de 2013 En http://ocw.uniovi.es/file.php/61/MK_INDUSTRIAL_1.pdf • Cuellar Lobato, Paul. (2012) La mercadotecnia dentro de la ingeniería industrial. Recuperado el 5 de agosto de 2013 En http://www.slideshare.net/PaulCuellarLobato/la-mercadotecnia-dentro-de-la-ingeniera- industrial • García Pardo, Pedro José. (2011) El marketing en la empresa industrial y de ingeniería. Recuperado el 5 de agosto de 2013 En http://pedrojgarcia.files.wordpress.com/2011/10/tema-08-el-papel-de-los-ingenieros-en-el- marketing-industrial.pdf Referencias Bibliográficas