〜新しい契約形態での受託開発サービス立ち上げ 1,396日間の記録〜 2010年11月に「価値創造契約」を発表してから4年。数案件を実施し、さまざまな経験をしてきました。その貴重なエピソードを発表します。 @XP祭り2014

1. 俺2014
り価値創造
祭XPの契
新しい契約形態での受託開発
約
サービス立ち上げ
木下 史彦
1,396日間の記録
(株)永和システムマネジメント
Ore no New Agile Contracts in Action
f-kinoshita@esm.co.jp
早稲田大学理工学部キャンパス; 2014-09-06(Sat)

2. こんにちは

3. 木下史彦
です

7. さて

11. おさらい

12. 2010年11月11日

14. ソフトウェア
開発の契約を
アジャイルに

15. ✓ システムを初期費用0円
で提供します。
✓ サービス利用料を月々お
支払いいだいたきます。

16. 従来型のサービス・契約との比較
本サービス一括受託SaaS パッケージ
支払い月額払い納品時に一括払い月額払い納品時に一括払い、
Copyright (c) 2010 Eiwa System Management, Inc.
もしくは、月額払い
カスタマイズ可
能性
オーダーメイド（お客
さま毎にカスタマイズ
可能）
オーダーメイド（お客
さま毎にカスタマイズ
可能）
可能な場合もあるが、
基本的には難しい
可能な場合もあるが、
基本的には難しい
顧客要望による
機能追加
月額費用の中で対応、
追加費用を払うことで
大きな機能追加も可能
追加費用を払えば可能基本的に未対応基本的に未対応
保守・サポート月額費用の中に保守・
サポートも含まれる
別途、保守契約を結ぶ
必要がある
月額費用の中に保守・
サポートも含まれる
別途、保守契約を結ぶ
必要がある
用途・分野特殊な業務・サービス特殊な業務・サービス汎用的な業務・サービ
ス
汎用的な業務・サービ
ス

17. 所有から
利用へ

18. お客さまにとってのメリット
o初期投資が不要なため、まとまった資金を調達する必要がありま
せん。
o一定量の追加開発についてはサービス利用料の範囲で対応できる
ため、追加開発の度に社内決済を通していただき、契約するとい
う面倒な手続きを踏む必要がありません。
o継続してメンテナンス（必要な機能の追加開発や不要な機能の削
除）をし続けますので、短期的にリプレイスを繰り返すことなく、
システムを長く使っていただくことができます。
o毎月、費用対効果を測定し、効果がなければすぐに止められます
（手数料なしで解約できます）。
Copyright (c) 2011 Eiwa System Management, Inc.

19. 解約手数料 なし

20. お客さまにとってのメリット
✓初期投資不要
✓ノーリスク

21. プラン料金
（1ヶ月あたり）
プランSS 150千円
プランS 350千円
プランM 700千円
プランL 1,000千円
プランLL 1,350千円

22. 目標

23. 長く使い続けられるシステムを
育てていくことがお客さまとサー
ビス提供者である私たち双方に
とっての価値であり、そういっ
た価値をお客さまと私たちが共
同で創り出していく

25. Traditional Iron Triangle
Scope
Cost Schedule

26. Scope
Agile Iron Triangle
Value
Cost Schedule Quality
Constraints

27. 仮説

28. システムの価値は、
そのシステムがどれ
だけ長く使われた
かではかれる

29. Scope
Agile Iron Triangle
Value
Cost Schedule Quality
Constraints

30. 2011年2月18日

31. https://www.flickr.com/photos/sean_san_francisco/5454760157/

32. 実績

33. 実績数
2社
3システム (うち1システムは解約)

34. 営業 (2013年度実績)

35. テレアポ
８００社

36. 展示会

37. コンタクト数 12社

38. 受注数 ０件

40. うまくい
かなかった話

41. 失敗 サービス利用
検討段階

42. Episode1

43. いつでも解約できま
すはお客さまにとっ
てのメリットになら
ない

44. 解約手数料 なし

46. ✓ 失敗する前提でシステム開発をしな
いため、解約をメリットとして社内
に説明できない。
✓ 解約すれば金銭的な損害は受けない
かもしれないが、再び、別の会社に
発注してシステムを作り直さなけれ
ばならない。
✓ ユーザー企業の情シスは絶対に失敗
を認めない。

47. Episode2

48. サービス利用料の設
定が高い

49. プラン料金
（1ヶ月あたり）
プランSS 150千円
プランS 350千円
プランM 700千円
プランL 1,000千円
プランLL 1,350千円

50. ✓ 初期費用が準備できないような会社
はそもそもシステム開発なんて考え
ない。
✓ 業務システムの開発は儲かっている
会社がすること。

51. Episode3

52. そもそも怪しい

53. ✓ システムを初期費用0円
で提供します。
✓ サービス利用料を月々お
支払いいだいたきます。

54. お客さまにとってのメリット
✓初期投資不要
✓ノーリスク

55. リスク

56. 意志決定をするということは、
リスクを冒すことである。
̶P.F.ドラッカー

57. リスクを皆無にすることは不毛
である。最小にすることも疑問
である。得るべき成果と比較し
て冒すべきリスクというものが
必ずある。
̶P.F.ドラッカー

58. RubyxAgileの推移
売上顧客数
プロジェクト数
Copyright (c) 2014 Eiwa System Management, Inc.

59. 自信と覚悟

60. ｢ちゃんと
やります｣

63. 社員のビジネスアイデア
を会社がバックアップす
る自己実現プログラム

64. 新規ビジネス
創生事業

65. 条件:
｢売上｣と｢コスト｣が比例
しないビジネスモデルで
あること

66. 会社から
10,000,000円の
融資を受けた

67. ✓ 自信と覚悟が伝わっていない

68. 失敗 サービス提供
開始後

69. Episode4

70. 社内のシステム化方
針が変更されたこと
による解約

71. 実績数
2社
3システム (うち1システムは解約)

72. ✓ 『価値創造契約』で開発したシステ
ムをリリースした直後、経営者
（CIO）が交代し、『価値創造契
約』で運用しているシステムをERP
に入れ替える方針となった。
✓ 方針転換は想定外。

73. 解約手数料 なし

75. Episode5

76. チケットの使用に承
認が必要なため、あ
まり使われていない

77. 保守・サポート
oプランに応じて毎月、下記の枚数のチケット
を発行します。
プランチケット枚数
プランSS 1チケット
プランS 2チケット
プランM,L,LL 3～10チケットの予定
Copyright (c) 2011 Eiwa System Management, Inc.
!
!
!
!
!
!
n 1チケットで1日程度の保守・サポート対応が可能です。
n 必要に応じて別途チケットをご購入いただくことも可能です。

78. お客さまにとってのメリット
o初期投資が不要なため、まとまった資金を調達する必要がありま
せん。
o一定量の追加開発についてはサービス利用料の範囲で対応できる
ため、追加開発の度に社内決済を通していただき、契約するとい
う面倒な手続きを踏む必要がありません。
o継続してメンテナンス（必要な機能の追加開発や不要な機能の削
除）をし続けますので、短期的にリプレイスを繰り返すことなく、
システムを長く使っていただくことができます。
o毎月、費用対効果を測定し、効果がなければすぐに止められます
（手数料なしで解約できます）。
Copyright (c) 2011 Eiwa System Management, Inc.

79. ✓ チケットの使用にお客さまの社内決
裁が必要となり、追加開発のために
予算を確保する場合と同じフローに
なるという状況が発生した。

80. Episode6

81. 最終的な仕様は弊社
で決めるという『価
値創造契約』のルー
ルは受け入れられに
くい

82. Scope
Agile Iron Triangle
Value
Cost Schedule Quality
Constraints

83. ✓ 対象としているシステムの性質上、お客さま
に判断を仰ぐ場面が多くなる。
✓ 弊社で仕様を判断したとしても、使いものに
ならないシステムが出来上がってしまうこと
がある。
✓ 仕様は弊社で決めると言っておきながら、知っ
ていて当たり前の業務知識についてまったく
不勉強であった。知識・勉強不足により、お
客さまに確認すべきことが確認できていない
ことがあった。

84. Episode7

85. お客さまに理解いた
だけるドキュメント
の不足

86. 権利関係
o本サービスではシステムをレンタルするという
形態をとるため、ソフトウェアの著作権は当
社に帰属します。
n 提供するのはあくまでもシステムを使ったサービスで
あり、システムそのものではありません。
n ソースコードは納品しません。
Copyright (c) 2011 Eiwa System Management, Inc.

87. ✓ 『価値創造契約』で開発したシステ
ムはお客さまに納品せず、弊社の資
産になるため、弊社の開発者が分か
るレベルの仕様書しか残してこなかっ
た。
✓ お客さまが自分たちのシステムとし
て運用していくために、必要な情報
が不足した。

88. 自分たちの
システム

89. Episode8

90. お客さまの担当者変
更に伴う進め方、考
え方の擦り合わせの
難しさ

91. ✓ 『価値創造契約』はこれまでにない新しい契
約であるため、途中でお客さまのシステム担
当者が交代した場合、新しい担当者から理解
を得るのが難しい。
✓ 開発時は新しいものが段階的にできていく姿
を見せながらお客さまの要望を取り入れてい
くため、お客さまに加点法で評価していただ
ける。しかし、運用に入ったシステムは障害
発生や過去のシステムと比較して使いづらく
なったなど、お客さまは減点法で評価される
ことが多い。

92. Episode9

93. システム利用料に対
する成果を求められ
る

94. ✓ システムを初期費用0円
で提供します。
✓ サービス利用料を月々お
支払いいだいたきます。

95. ✓ エンジニアの稼働に対する対価を支
払うという考え方が抜けきらず、シ
ステムの運用に入ってから、対価に
対してエンジニアの稼働が少ないと
いう不満を抱かれるケースがあった。

96. 以上

97. 課題
山積

98. これから

99. 原点

104. 私たちが一番大切にして
いることは、利用者に喜
んでもらうことです。
私たちは早く継続的に価
値あるソフトウェアを利
用者に届けることで、こ
れを実現します。

105. 仮説

106. システムの価値は、
そのシステムがどれ
だけ長く使われた
かではかれる

107. 目標

108. 長く使い続けられるシステムを
育てていくことがお客さまとサー
ビス提供者である私たち双方に
とっての価値であり、そういっ
た価値をお客さまと私たちが共
同で創り出していく

109. 課題
山積

112. Scrum is about
organizational change.
Scrumとは組織のありかた
を変えていくこと

113. XP is about
social change.
XPとは人と人のつながりの
ありかたを変えていくこと

115. 学び

116. コミュニティ
実績・事例
私たちの
やり方
お客さま
の価値
私たち
のやり方に
変換
市場
イケてるPO
開発チーム
お客さま
アジャイルコーチ
共感
実績・事例
講演
OSS
人材
ソフトウェア
支援要求
支援
口コミ
評判
参加
ファン
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117. コミュニティ
実績・事例
私たちのやり方
お客さまの価値
私たちのやり方
に変換
イケてるPO
開発チーム
お客さま
ャイルコーチ
共感
実績・事例
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OSS
人材
ソフトウェア
援要求
支援
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