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SE INICIA CUANDO UNA PERSONA (U
ORGANIZACIÓN HACE UN RECLAMO O
EXIGENCIA A OTRA QUE LA RECHAZA
Tomado de : Ury, Brett y Goldberg, , Getting Disputes Resolved ,
Jossey Bass Publishers, San Francisco 19981
CONFLICTO
METODOS DE RESOLUCIÓN
NEGOCIACION
Angela Maria Arias Toro2
 “ DOS O MAS PARTES
RECONOCEN QUE
EXISTEN ENTRE ELLAS
DIFERENCIAS DE
INTERÉS Y VALORES,
EN LAS CUALES
QUIEREN BUSCAR UNA
AVENIENCIA A TRAVÉS
DE LA NEGOCIACIÓN, O
EN LAS CUALES UNA O
MÁS DE LAS PARTES
ESTÁN OBLIGADAS
HACERLO”
RAIFFA, H. 1994. EL ARTE Y LA
CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.
 Conciliar es un método
alternativo de solución de
conflictos donde las partes, con
ayuda de un tercero neutral
llamado conciliador,
solucionan directamente sus
diferencias, haciendo poner a
cada uno en los zapatos del
otro para que abran las
posibilidades de ver y entender
la posición de la contraparte
para finalmente llegar a un
acuerdo. Lo bueno de este
método es que establece de
nuevo la posibilidad de diálogo
entre las partes, un diálogo que
muchas veces se ha perdido.
Tomado de:
http://www.camarapereira.org.co/e
CONCILIACION
¿Cuando es necesaria la
mediación?
METODOS DE RESOLUCIÓN
MEDIACIÓN
Angela Maria Arias Toro4
 La Mediación no se
encuentra regulada por la
Ley.
 En la Mediación, el tercero
(mediador) puede ser
cualquier persona de la
comunidad (alumnos de
colegio, padres, profesores,
etc.).
 La Mediación fomenta el
acuerdo de palabra.
 La designación del
Mediador, puede efectuarse
por acuerdo de las partes,
cuando las partes eligen al
Mediador por convenio.
.
 La Conciliación se
encuentra regulada por
la Ley.
 En la Conciliación, el
tercero (conciliador)
debe ser un funcionario
público, administrativo o
judicial.
 Requiere de un acta
escrito (acta de
conciliación).
 El acuerdo conciliatorio
se instrumentara en un
acta especial. Los
términos del acuerdo
CONCILIACION
NEGOCIACIÓN
ARTE
 “Es el conjunto de
habilidades
interpersonales, la
capacidad de
convencer y ser
convencido, la
capacidad de emplear
tácticas de regateo y
tener la sabiduría de
cuando y cómo
utilizarlas”
CIENCIA
 “Análisis sistemático
para resolver
problemas.”
Angela Maria Arias Toro5
Con el cual se logra diferenciar:
 Conflictos internos vs
externos.
 Sincronizar
negociaciones
externas e internas.
 Identificación de
contendientes y su
cantidad.
 Identificar si es
necesario un acuerdo
o un contrato.
 Verificar si es posible
y necesario el uso de
amenazas. Es
necesario un tercero?
 Responder a las
restricciones de costo
y tiempo a través de
la planeación.
 Identificar las normas
de la negociación.
Angela Maria Arias Toro6
Teoria de la Negociación
Angela Maria Arias Toro7
Individuos Grupos
Grupos Grupos
Individuos Individuos
The group and what
happens on the way
to YES.
Autores: Ancona,
Friedman, Kolb.1991.
Objetivo: Examinar
los acuerdos entre
los empleados y los
administradores. El
modelo puede
extenderse a otro
tipo de
negociaciones.
CULTURA
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 20008
 Es un punto de anclaje, una identidad así como
códigos de conducta
 Es la forma correcta de hacer las cosas.
 La cultura es aprendida, compartida y transmitida
de una generación a otra.
 Abarca lo material e inmaterial.
 Involucra elementos interdependientes.
Elementos de la cultura
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 20009
 Idioma.
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 Valores y actitudes.
 Maneras y
costumbres.
 Elementos materiales.
 Estética.
 Educación.
 Instituciones sociales
.
POLÍTICA
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200010
 Es el proceso
orientado
ideológicamente en la
toma de decisiones
en pro de la
consecución de
objetivos.
 Política
Gubernamental:
Acciones que afectan el
comercio y la
inversión de manera
directa o indirecta
Política doméstica:
busca aumentar el
estándar de vida de
los ciudadanos y
mejorar su calidad de
vida.
Política exterior:
diseñadas para
mejorar las
condiciones
domésticas , está
dirigida a impactar por
fuera de la frontera
Perspectivas geográficas
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200011
1. Ubicación.
2. Plaza.
3. Características
naturales.
4. Características
humanas.
5. Interacción.
6. Movimiento.
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Ventaja Competitiva
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200012
 Consiste en hacer
innovaciones.
 Se logra mediante el
mejoramiento constante
de bienes y servicios.
 Michael Porter, define 4
atributos generales que
individual e
interactivamente rigen
la ventaja competitiva a
nivel nacional
 Condiciones propuestas
por Porter:
 Condiciones de factor :
tierra, mano de obra y
capital.
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 Relaciones con el
gobierno.
Etapas de negociación.
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200013
1. Prenegociación.
2. Entrada.
3. Establecer
relaciones con La
Otra Parte –LOP-
4. Romper el hielo.
5. Regateo.
6. Acuerdo.
 Formas de
negociación:
 Posiciones: cursos
de acción en
particular que limitan
el rango de
soluciones posible s
en una situación
dada.
 Objetivos: Reflejan
las necesidades y
deseos a satisfacer.
Características del Negociador:
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200014
1. Conoce y maneja eficazmente los procesos de
toma de decisiones.
2. Flexible.
3. Intuitivo.
4. Observador.
5. Cordial .
6. Paciente.
7. Red de contactos.
ASPECTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
ESTILO DE
NEGOCIACIÓN:
ELEMENTOS
IMPORTANTES EN LA
NEGOCIACIÓN:
15
Desarrollo de una negociación
Vocabulario de un NEGOCIADOR16
Vocabulario de un NEGOCIADOR17
Fuente: Universidad de los Andes. Enrique Ogliastri F.LL/D.S
Vocabulario de un NEGOCIADOR
18
19
El resultado de un proceso de negociación puede
ser evaluado en términos de su eficiencia y la
distribución de beneficios.:
 Eficiencia se refiere a la minimización de los
costos del proceso de negociación (transacciones y
oportunidad de costos) y la creación de valor. La
última incluye el evitar el no acuerdo , en el caso de
una negociación que fuera beneficiosa para las
partes.
 Distribución: se refiere a la división del excedente
obtenido de una cooperación o coordinación ( en
contraste con la acción unilateral). Y depende del
poder de negociación de los actores involucrados.
Modelos DE NEGOCIACIONCaracterísticas del
“viejo modelo” de
negociación
• El regateo
• Ganadores y
perdedores
• Los trucos sucios • La
manipulación
• Desconfianza
• La venganza
• “No recibes lo que
mereces, recibes lo que
negocias” .
 Gana-Pierde, se
OBTIENEN ganancias
(lo que se recibe y se
deja de recibir)
Características del
MODELO HARVARD -
INTEGRATIVA
• Negociación basada en
los principios (los méritos)
• Orientada hacia los
resultados
• Requiere destrezas de
comunicación
• Énfasis en la dignidad
mutua
• Duro en cuanto a las
metas, suave en cuanto a
las personas.
 GANA- GANA: la base20
Vocabulario de un NEGOCIADOR21
Video : Escuela Harvard de
Negociación
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200022
 Introducción 14:09
https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos
 Introducción Fisher,
Ury & 4.07 https://www.youtube.com/watch?
v=Lr5Usrwwego
Fundamentos de Negocios Internacionales-
nociones. Fuente: Czinkota, 200023
¿ QUE OTROS MODELOS SE
UTILIZAN?
Modelos culturales de Administración
del
Conflicto-herramientas de análisis
- Kamil
Kozan-
• Modelo de :
• laArmonía
• Confrontaci
ón
• Regulación
Visiones de
negociación:
 Colectivista.
 Individualista
Auruch & Black
Etnoconflicto:
• Consiste en complejas e interdependientes determinantes que varían de
cultura a cultura.
•La forma como una sociedad conceptualiza y responde al conflicto.
•Sentido común local y cultural sobre el conflicto : ¿ como me veo en el
conflicto?
Etnopraxis:Técnicas y prácticas culturales para manejar el conflicto.
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
de la Negociación-
2
4
Determinantes: Variables que influencian los
patrones de comportamiento
1. Estructura social: valores, instituciones/
unidades sociales,
etc.
2. Estructura política: instituciones políticas que
regulan.
3. Estructura económica: esfera simbólica llena
de
significados.
4. Religión:Valores supremos y poder
último de una sociedad.
5. Lenguaje: el lenguaje no solo comunica sino
genera
significado.
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
de la Negociación-
2
5
Modelos de negociación
Paso
s:
Prescriptivo –ej.
Médico-
 Es un modelo que
incluye estratégias y
técnicas de
resolución de
conflictos. El objetivo
es aprender el
modelo.
 Asume:
cierta
universalid
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
26
1. Descripción
cognocitiva del
problema.
2. Se guía por las
demostraciones
dirigidas .
3. Se realizan
demostraciones.
4. Hay ejercicios para
conocer el modelo.
5. Evaluación y
retroalimentación.
6. Operación de
análisis de
Modelo Elicitivo.
 Construir o recrear estratégias o técnicas de
resolución de conflictos teniendo como fuente
los recursos culturales disponibles.
 El objetivo del modelo es destacar el
conocimiento implícito
 y hacerlo explícito.
 El entrenador es un facilitador.
 Los recursos primarios son la cultura y el
conocimiento de
los participantes sobre cómo la gente maneja sus
conflictos.Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
de la Negociación-
2
7
Modelo Elicitivo
Problemas
 Toma tiempo y
requiere
compromiso.
 Los resultados no
son
fácilmente medibles.
 El proceso de
creación
puede ser
doloroso.
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
28
Componentes:
 Descubrimie
nto
 Categorizaci
ón.
 Evaluación.
 Adaptación.
 Práctica.
Casos de toma de decisiones
influenciados por la cultura:
 En Zaire, un mesero
lleva un menú a
cuatro personas en
una mesa y se lo
entrega al mayor del
grupo, quien ordena
por todos. –
Jerarquía-
 En Francia, cada
miembro del grupo
ordena una entrada
diferente en el
restaurante. –
individualismo-
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
29
En la India, le proponen
a un ingeniero
trasladarse a
NewYorkcon un
salario 25 veces más
alto del que tiene en
Nueva Delhi, pero
rechaza la oferta. –
cultural-
En California, le
proponen a un
ingeniero trasladarse
a NY con un salario
que es 50% mayor
que el actual, el
Casos de toma de decisiones
influenciados por la cultura:
 En una calle en
Moscú, una mujer
mayor regaña a una
mamá porque el bebe
que lleva esta
desabrigado.-
protección colectiva-
 En NY, una mujer
pide ayuda en la
calle cuando su
novio la golpea,
nadie la ayuda. –
individualismo-
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
30
En Japón, un
supervisor conoce a
fondo la vida de sus
subordinados y facilita
para uno de sus
empleados una cita
con una mujer con
quien el empleado se
puede casar –
colectivismo-
MODELO DE LA
CONFRONTACION
 El conflicto es un evento natural y la competencia
es sana.
 Se promueve el individualismo y la competencia.
 Se promueve el comportamiento pragmático.
 Lo importante son los resultados individuales o
el cierre de
negocio en corto plazo.
 Culturas de la confrontación: países de habla
inglesa.
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
de la Negociación-
3
1
Modelo de la confrontación
 Para resolver los conflictos , las culturas tienden
a:
 Manejar el conflicto dentro de normas de juego
limpio, mutuas
 Concesiones y división de ganancias y pérdidas.
 La negociación es la herramienta predilecta.
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
de la Negociación-
3
2
Modelo de la Armonía
 Evita la confrontación, busca el consenso
y la armonía :
obediencia, autoridad, armonía , cumplimiento del
rol.
 Promueve la independencia:
 Normas y valores sociales priman sobre las individuales.
 Los lazos de familia o del clan so altamente valorados.
 Es importante la conservación de las relaciones personales en
el largo plazo.
 Culturas colectivistas: Asia, Medio Oriente yLatinoamérica.
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
de la Negociación-
10
Modelo de la Armonía
 Para resolver los conflictos estas culturas
tienden a:
 Enfatizar la norma social sobre el razonamiento
individual.
 Fomentar el comportamiento cooperativo.
 Resolver conflictos a través de terceros (no
cara a cara).
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
de la Negociación-
34
Modelo de la Regulación
 El conflicto se debe
evitar. Cuando se
presenta debe ser
canalizado a través de
los conductos
regulares.
 La estructura
social
Modelos culturales de Administración del conflicto-
Teoria
de la Negociación-
35
y canaliza
el (
autoridad
y
contiene
conflicto
burocraci
a)
 Cultura
s
de la
regulación:España, Francia
y Alemania
(Europa continental).
 Para resolver los
conflictos
 estas culturas tienden
a:
 Usar principios,
procedimientos y
aspectos legales
(énfasis
ideológicos).
 Las negociaciones
son más formales y
rígidas.
 Los terceros con
autoridad
Modelo de
negociación
ión del conflicto-TeoriaModelos culturales de
Administrac de la
Negociación-
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no
occidentales
Propósito Centrado en los
temas que generan
el conflicto
Centrados en
restaurar las
relaciones y
preservar la
armonía.
Proceso Formal, dirigido,
burocrático.
Consensual.
Basado en el individuo
Informal, no
dirigido,
interpersonal.
Consensual y/o
coercitivo (dado que
no todos están de
acuerdo.
Basado en la comunidad.
Escenario Privado, no familiar,
espacios internos y
confidenciales.
Público,
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comunitarios.
Manejo de tiempo Intervalo entre
conflicto y
mediación.
Proceso inmediato
Policromático (global y
dura tanto como sea
1
Modelo de
negociación
Modelos culturales de Administración del
conflicto-Teoria
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no
occidentales
Temas Centrado en los temas
que generan el
conflicto sin tener en
cuenta el contexto
social
Relacionados con el
contexto del conflicto.
Comunicación Verbal , directa.
Proceso lineal ( face to
face) Relacionado con
los hechos. Analítica
Indirectas (
historias). Proceso
circular Relacionado
con hechos y
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Relacional.
Roles y responsabilidad
de las partes
Expresar
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demandar derechos.
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Expresar
sentimientos.
Autoanálisis.
Restaurar relaciones.
14 de la
Negociación-
ción del conflicto-TeoriaModelos culturales de
Administra
5 de la Negociación-
1
Modelo Occidental
( Euro- Norteamericano)
Modelos no
occidentales
Roles y
responsabilidades de
los terceros
Profesional
externo y
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Facilita la
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Persona respetable,
conocida. Prima la
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NEGOCIACIÓN:
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negociación amigable
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Modelos de administración del conflicto - herramientas de análisis

  • 1. SE INICIA CUANDO UNA PERSONA (U ORGANIZACIÓN HACE UN RECLAMO O EXIGENCIA A OTRA QUE LA RECHAZA Tomado de : Ury, Brett y Goldberg, , Getting Disputes Resolved , Jossey Bass Publishers, San Francisco 19981 CONFLICTO
  • 2. METODOS DE RESOLUCIÓN NEGOCIACION Angela Maria Arias Toro2  “ DOS O MAS PARTES RECONOCEN QUE EXISTEN ENTRE ELLAS DIFERENCIAS DE INTERÉS Y VALORES, EN LAS CUALES QUIEREN BUSCAR UNA AVENIENCIA A TRAVÉS DE LA NEGOCIACIÓN, O EN LAS CUALES UNA O MÁS DE LAS PARTES ESTÁN OBLIGADAS HACERLO” RAIFFA, H. 1994. EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN.  Conciliar es un método alternativo de solución de conflictos donde las partes, con ayuda de un tercero neutral llamado conciliador, solucionan directamente sus diferencias, haciendo poner a cada uno en los zapatos del otro para que abran las posibilidades de ver y entender la posición de la contraparte para finalmente llegar a un acuerdo. Lo bueno de este método es que establece de nuevo la posibilidad de diálogo entre las partes, un diálogo que muchas veces se ha perdido. Tomado de: http://www.camarapereira.org.co/e CONCILIACION
  • 3. ¿Cuando es necesaria la mediación?
  • 4. METODOS DE RESOLUCIÓN MEDIACIÓN Angela Maria Arias Toro4  La Mediación no se encuentra regulada por la Ley.  En la Mediación, el tercero (mediador) puede ser cualquier persona de la comunidad (alumnos de colegio, padres, profesores, etc.).  La Mediación fomenta el acuerdo de palabra.  La designación del Mediador, puede efectuarse por acuerdo de las partes, cuando las partes eligen al Mediador por convenio. .  La Conciliación se encuentra regulada por la Ley.  En la Conciliación, el tercero (conciliador) debe ser un funcionario público, administrativo o judicial.  Requiere de un acta escrito (acta de conciliación).  El acuerdo conciliatorio se instrumentara en un acta especial. Los términos del acuerdo CONCILIACION
  • 5. NEGOCIACIÓN ARTE  “Es el conjunto de habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y ser convencido, la capacidad de emplear tácticas de regateo y tener la sabiduría de cuando y cómo utilizarlas” CIENCIA  “Análisis sistemático para resolver problemas.” Angela Maria Arias Toro5
  • 6. Con el cual se logra diferenciar:  Conflictos internos vs externos.  Sincronizar negociaciones externas e internas.  Identificación de contendientes y su cantidad.  Identificar si es necesario un acuerdo o un contrato.  Verificar si es posible y necesario el uso de amenazas. Es necesario un tercero?  Responder a las restricciones de costo y tiempo a través de la planeación.  Identificar las normas de la negociación. Angela Maria Arias Toro6
  • 7. Teoria de la Negociación Angela Maria Arias Toro7 Individuos Grupos Grupos Grupos Individuos Individuos The group and what happens on the way to YES. Autores: Ancona, Friedman, Kolb.1991. Objetivo: Examinar los acuerdos entre los empleados y los administradores. El modelo puede extenderse a otro tipo de negociaciones.
  • 8. CULTURA Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 20008  Es un punto de anclaje, una identidad así como códigos de conducta  Es la forma correcta de hacer las cosas.  La cultura es aprendida, compartida y transmitida de una generación a otra.  Abarca lo material e inmaterial.  Involucra elementos interdependientes.
  • 9. Elementos de la cultura Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 20009  Idioma.  Religión.  Valores y actitudes.  Maneras y costumbres.  Elementos materiales.  Estética.  Educación.  Instituciones sociales .
  • 10. POLÍTICA Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 200010  Es el proceso orientado ideológicamente en la toma de decisiones en pro de la consecución de objetivos.  Política Gubernamental: Acciones que afectan el comercio y la inversión de manera directa o indirecta Política doméstica: busca aumentar el estándar de vida de los ciudadanos y mejorar su calidad de vida. Política exterior: diseñadas para mejorar las condiciones domésticas , está dirigida a impactar por fuera de la frontera
  • 11. Perspectivas geográficas Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 200011 1. Ubicación. 2. Plaza. 3. Características naturales. 4. Características humanas. 5. Interacción. 6. Movimiento.  Regiones.  Gobierno.
  • 12. Ventaja Competitiva Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 200012  Consiste en hacer innovaciones.  Se logra mediante el mejoramiento constante de bienes y servicios.  Michael Porter, define 4 atributos generales que individual e interactivamente rigen la ventaja competitiva a nivel nacional  Condiciones propuestas por Porter:  Condiciones de factor : tierra, mano de obra y capital.  Rivalidad.  Industrias de soporte.  Relaciones con el gobierno.
  • 13. Etapas de negociación. Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 200013 1. Prenegociación. 2. Entrada. 3. Establecer relaciones con La Otra Parte –LOP- 4. Romper el hielo. 5. Regateo. 6. Acuerdo.  Formas de negociación:  Posiciones: cursos de acción en particular que limitan el rango de soluciones posible s en una situación dada.  Objetivos: Reflejan las necesidades y deseos a satisfacer.
  • 14. Características del Negociador: Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 200014 1. Conoce y maneja eficazmente los procesos de toma de decisiones. 2. Flexible. 3. Intuitivo. 4. Observador. 5. Cordial . 6. Paciente. 7. Red de contactos.
  • 15. ASPECTOS DE LA NEGOCIACIÓN ESTILO DE NEGOCIACIÓN: ELEMENTOS IMPORTANTES EN LA NEGOCIACIÓN: 15
  • 16. Desarrollo de una negociación Vocabulario de un NEGOCIADOR16
  • 17. Vocabulario de un NEGOCIADOR17
  • 18. Fuente: Universidad de los Andes. Enrique Ogliastri F.LL/D.S Vocabulario de un NEGOCIADOR 18
  • 19. 19 El resultado de un proceso de negociación puede ser evaluado en términos de su eficiencia y la distribución de beneficios.:  Eficiencia se refiere a la minimización de los costos del proceso de negociación (transacciones y oportunidad de costos) y la creación de valor. La última incluye el evitar el no acuerdo , en el caso de una negociación que fuera beneficiosa para las partes.  Distribución: se refiere a la división del excedente obtenido de una cooperación o coordinación ( en contraste con la acción unilateral). Y depende del poder de negociación de los actores involucrados.
  • 20. Modelos DE NEGOCIACIONCaracterísticas del “viejo modelo” de negociación • El regateo • Ganadores y perdedores • Los trucos sucios • La manipulación • Desconfianza • La venganza • “No recibes lo que mereces, recibes lo que negocias” .  Gana-Pierde, se OBTIENEN ganancias (lo que se recibe y se deja de recibir) Características del MODELO HARVARD - INTEGRATIVA • Negociación basada en los principios (los méritos) • Orientada hacia los resultados • Requiere destrezas de comunicación • Énfasis en la dignidad mutua • Duro en cuanto a las metas, suave en cuanto a las personas.  GANA- GANA: la base20
  • 21. Vocabulario de un NEGOCIADOR21
  • 22. Video : Escuela Harvard de Negociación Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 200022  Introducción 14:09 https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos  Introducción Fisher, Ury & 4.07 https://www.youtube.com/watch? v=Lr5Usrwwego
  • 23. Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 200023 ¿ QUE OTROS MODELOS SE UTILIZAN?
  • 24. Modelos culturales de Administración del Conflicto-herramientas de análisis - Kamil Kozan- • Modelo de : • laArmonía • Confrontaci ón • Regulación Visiones de negociación:  Colectivista.  Individualista Auruch & Black Etnoconflicto: • Consiste en complejas e interdependientes determinantes que varían de cultura a cultura. •La forma como una sociedad conceptualiza y responde al conflicto. •Sentido común local y cultural sobre el conflicto : ¿ como me veo en el conflicto? Etnopraxis:Técnicas y prácticas culturales para manejar el conflicto. Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria de la Negociación- 2 4
  • 25. Determinantes: Variables que influencian los patrones de comportamiento 1. Estructura social: valores, instituciones/ unidades sociales, etc. 2. Estructura política: instituciones políticas que regulan. 3. Estructura económica: esfera simbólica llena de significados. 4. Religión:Valores supremos y poder último de una sociedad. 5. Lenguaje: el lenguaje no solo comunica sino genera significado. Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria de la Negociación- 2 5
  • 26. Modelos de negociación Paso s: Prescriptivo –ej. Médico-  Es un modelo que incluye estratégias y técnicas de resolución de conflictos. El objetivo es aprender el modelo.  Asume: cierta universalid Modelos culturales de Administración del conflicto- Teoria de la Negociación- 26 1. Descripción cognocitiva del problema. 2. Se guía por las demostraciones dirigidas . 3. Se realizan demostraciones. 4. Hay ejercicios para conocer el modelo. 5. Evaluación y retroalimentación. 6. Operación de análisis de
  • 27. Modelo Elicitivo.  Construir o recrear estratégias o técnicas de resolución de conflictos teniendo como fuente los recursos culturales disponibles.  El objetivo del modelo es destacar el conocimiento implícito  y hacerlo explícito.  El entrenador es un facilitador.  Los recursos primarios son la cultura y el conocimiento de los participantes sobre cómo la gente maneja sus conflictos.Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria de la Negociación- 2 7
  • 28. Modelo Elicitivo Problemas  Toma tiempo y requiere compromiso.  Los resultados no son fácilmente medibles.  El proceso de creación puede ser doloroso. Modelos culturales de Administración del conflicto- Teoria de la Negociación- 28 Componentes:  Descubrimie nto  Categorizaci ón.  Evaluación.  Adaptación.  Práctica.
  • 29. Casos de toma de decisiones influenciados por la cultura:  En Zaire, un mesero lleva un menú a cuatro personas en una mesa y se lo entrega al mayor del grupo, quien ordena por todos. – Jerarquía-  En Francia, cada miembro del grupo ordena una entrada diferente en el restaurante. – individualismo- Modelos culturales de Administración del conflicto- Teoria de la Negociación- 29 En la India, le proponen a un ingeniero trasladarse a NewYorkcon un salario 25 veces más alto del que tiene en Nueva Delhi, pero rechaza la oferta. – cultural- En California, le proponen a un ingeniero trasladarse a NY con un salario que es 50% mayor que el actual, el
  • 30. Casos de toma de decisiones influenciados por la cultura:  En una calle en Moscú, una mujer mayor regaña a una mamá porque el bebe que lleva esta desabrigado.- protección colectiva-  En NY, una mujer pide ayuda en la calle cuando su novio la golpea, nadie la ayuda. – individualismo- Modelos culturales de Administración del conflicto- Teoria de la Negociación- 30 En Japón, un supervisor conoce a fondo la vida de sus subordinados y facilita para uno de sus empleados una cita con una mujer con quien el empleado se puede casar – colectivismo-
  • 31. MODELO DE LA CONFRONTACION  El conflicto es un evento natural y la competencia es sana.  Se promueve el individualismo y la competencia.  Se promueve el comportamiento pragmático.  Lo importante son los resultados individuales o el cierre de negocio en corto plazo.  Culturas de la confrontación: países de habla inglesa. Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria de la Negociación- 3 1
  • 32. Modelo de la confrontación  Para resolver los conflictos , las culturas tienden a:  Manejar el conflicto dentro de normas de juego limpio, mutuas  Concesiones y división de ganancias y pérdidas.  La negociación es la herramienta predilecta. Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria de la Negociación- 3 2
  • 33. Modelo de la Armonía  Evita la confrontación, busca el consenso y la armonía : obediencia, autoridad, armonía , cumplimiento del rol.  Promueve la independencia:  Normas y valores sociales priman sobre las individuales.  Los lazos de familia o del clan so altamente valorados.  Es importante la conservación de las relaciones personales en el largo plazo.  Culturas colectivistas: Asia, Medio Oriente yLatinoamérica. Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria de la Negociación- 10
  • 34. Modelo de la Armonía  Para resolver los conflictos estas culturas tienden a:  Enfatizar la norma social sobre el razonamiento individual.  Fomentar el comportamiento cooperativo.  Resolver conflictos a través de terceros (no cara a cara). Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria de la Negociación- 34
  • 35. Modelo de la Regulación  El conflicto se debe evitar. Cuando se presenta debe ser canalizado a través de los conductos regulares.  La estructura social Modelos culturales de Administración del conflicto- Teoria de la Negociación- 35 y canaliza el ( autoridad y contiene conflicto burocraci a)  Cultura s de la regulación:España, Francia y Alemania (Europa continental).  Para resolver los conflictos  estas culturas tienden a:  Usar principios, procedimientos y aspectos legales (énfasis ideológicos).  Las negociaciones son más formales y rígidas.  Los terceros con autoridad
  • 36. Modelo de negociación ión del conflicto-TeoriaModelos culturales de Administrac de la Negociación- Modelo Occidental ( Euro- Norteamericano) Modelos no occidentales Propósito Centrado en los temas que generan el conflicto Centrados en restaurar las relaciones y preservar la armonía. Proceso Formal, dirigido, burocrático. Consensual. Basado en el individuo Informal, no dirigido, interpersonal. Consensual y/o coercitivo (dado que no todos están de acuerdo. Basado en la comunidad. Escenario Privado, no familiar, espacios internos y confidenciales. Público, espacios comunitarios. Manejo de tiempo Intervalo entre conflicto y mediación. Proceso inmediato Policromático (global y dura tanto como sea 1
  • 37. Modelo de negociación Modelos culturales de Administración del conflicto-Teoria Modelo Occidental ( Euro- Norteamericano) Modelos no occidentales Temas Centrado en los temas que generan el conflicto sin tener en cuenta el contexto social Relacionados con el contexto del conflicto. Comunicación Verbal , directa. Proceso lineal ( face to face) Relacionado con los hechos. Analítica Indirectas ( historias). Proceso circular Relacionado con hechos y sentimientos. Relacional. Roles y responsabilidad de las partes Expresar intereses y necesidades. Expresar quejas y demandar derechos. Negociar acuerdos concretos. Expresar sentimientos. Autoanálisis. Restaurar relaciones. 14 de la Negociación-
  • 38. ción del conflicto-TeoriaModelos culturales de Administra 5 de la Negociación- 1 Modelo Occidental ( Euro- Norteamericano) Modelos no occidentales Roles y responsabilidades de los terceros Profesional externo y anónimo. Imparcial y neutral. Facilita la comunicación directa. No posee poder directo. Persona respetable, conocida. Prima la verdad. Facilita la comunicación indirecta . Tiene poder para decidir. Roles y Responsabilidades de la comunidad No participa. Participa. Puede presionar a las partes para que resuelvan . Resolución Obtener resultados aceptables para las partes ( ganar- ganar) No hay relación entre las terceras partes y el acuerdo. El acuerdo busca promover la justicia y la armonía ( ganar- perder) . Acuerdos orales. El tercero es responsable del cumplimiento de los acuerdos.
  • 39. TIPOS DE ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN:  Negociación integrativa-Modelo Harvard- negociación amigable  Negociación distributiva-competitiva- intransigente  La negociación colectiva  Negociación internacional  Estilo de negociación americano  Estilo de negociación japonés  Estilo de negociación árabe  Estilo de negociación europeo fuente: http://www.dinero.com/edicion-impresa/management/articulo/negociacion-tercera- dimension/43698
  • 40. Video : Escuela Harvard de Negociación Fundamentos de Negocios Internacionales- nociones. Fuente: Czinkota, 200040  Tema: El conferencista Robert Ury expone los 7 puntos que componen el modelo de negociación Harvard.  Objetivo: Identificar lo expuesto y explicado en la sesión frente a los conceptos Harvard de Negociación y relacionarlo con casos empresariales. Temas centrales de estudio del módulo.  Introducción tiempo 14:09 https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos

Notas del editor

  1. Arbitraje
  2. Arbitraje