Planeamiento estratégico de marketing para la introducción al mercado del Restaurant campestre Amanecer

CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 3
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA, JUSTIFICACIÓN,
ANTECEDENTES, OBJETIVOS DEL PROYECTO Y METODOLOGÍA: .............................. 4
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:......................................................................... 4
1.2. JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO:.................................................................................. 5
1.3. ANTECEDENTES:........................................................................................................... 5
1.4. OBJETIVOS: .................................................................................................................... 5
1.4.1. DEL PROYECTO:........................................................................................................ 5
1.4.2. DEL ESTUDIO:............................................................................................................ 6
1.5. METODOLOGÍA: ............................................................................................................ 6
CAPITULO II: GENERALIDADES............................................................................................ 7
2.1. DESCRIPCIÓN DE LA NECESIDAD INSATISFECHA............................................... 7
2.2. IDEA Y GIRO DE NEGOCIO: ........................................................................................ 7
2.3. ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y CRECIMIENTO: .................................................... 8
2.3.1. LIDERAZGO EN COSTOS: ........................................................................................ 8
2.3.2. DIFERENCIACIÓN: .................................................................................................... 8
2.3.3. DIVERSIFICACIÓN:................................................................................................... 9
2.3.4. RESPONSABILIDAD SOCIAL: ................................................................................. 9
2.4. MERCADO OBJETIVO:.................................................................................................. 9
2.5. NOMBRE DE LA EMPRESA:....................................................................................... 10
2.6. SECTOR O INDUSTRIA:.............................................................................................. 10
CAPITULO III: ESTUDIO DEL MERCADO ........................................................................... 11
3.1. MACRO AMBIENTE: ................................................................................................... 11
3.1.1. FACTORES LEGALES.............................................................................................. 11
3.1.2. FACTORES ECONÓMICOS..................................................................................... 12
3.1.3. FACTORES POLÍTICOS........................................................................................... 13
3.1.4. FACTORES DEMOGRÁFICOS................................................................................ 14
3.1.5. FACTORES TECNOLÓGICOS................................................................................. 14
3.1.6. FACTORES AMBIENTALES ................................................................................... 15
3.1.7. FACTORES SOCIOCULTURALES ......................................................................... 15
3.2. MICROAMBIENTE ....................................................................................................... 16

3.2.1. PODER DE LOS CLIENTES..................................................................................... 16
3.2.2. RIVALIDAD ENTRE LA INDUSTRIA O COMPETENCIA................................... 17
3.2.2.1. COMPETENCIA DIRECTA:................................................................................. 17
3.2.2.2. COMPETENCIA INDIRECTA:............................................................................. 17
3.2.3. PODER DE LOS PROVEEDORES: .......................................................................... 17
3.2.3.1. LISTA DE PROVEEDORES:................................................................................. 18
3.2.4. AMENAZAS DE POSIBLES NUEVOS PARTICIPANTES: ................................... 19
3.2.5. AMENAZA DE BIENES O SERVICIOS SUSTITUTOS ......................................... 19
3.2.6. BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA DEL MERCADO .................................... 19
3.2.6.1. DE ENTRADA ....................................................................................................... 19
3.2.6.2. DE SALIDA............................................................................................................ 19
CAPITULO IV: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:............................................................ 20
4.1. OBJETIVOS GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:................ 20
4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:..................... 20
4.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN:.............................................................. 20
4.4. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS: ............................................................ 21
4.5. DISEÑO MUESTRA:..................................................................................................... 21
4.5.1. POBLACIÓN:............................................................................................................. 21
4.5.2. MUESTRA:................................................................................................................. 22
4.5.2.1. DATOS: .................................................................................................................. 22
4.5.2.2. UNIDAD DE ANÁLISIS........................................................................................ 23
4.5.2.3. PLANIFICACIÓN: ................................................................................................. 24
4.5.2.4. APLICACIÓN:........................................................................................................ 24
4.6. PROCESAMIENTO DE DATOS:.................................................................................. 24
4.7. RESULTADOS DEL ESTUDIO:................................................................................... 24
CAPITULO V: PLAN DE MERCADOTECNIA....................................................................... 36
5.1. MERCADO OBJETIVO:................................................................................................ 36
5.1.1. MERCADO OBJETIVO PRIMARIO ........................................................................ 36
5.1.2. MERCADO OBJETIVO SECUNDARIO:................................................................. 37
5.2. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA.......................................................................... 38
5.3. MEZCLA DE MERCADOTECNIA: ............................................................................. 38
5.3.1. PRODUCTO: .............................................................................................................. 38
5.3.2. PRECIO: ..................................................................................................................... 39
5.3.3. PLAZA:....................................................................................................................... 42

5.3.4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA:............................................................... 44
5.3.4.1. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN: ................................................................ 44
5.3.4.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:......................................................... 44
5.3.4.3. ESTRATEGIA COMPETITIVA: ........................................................................... 45
5.4. PROMOCIÓN:................................................................................................................ 45
5.4.1. MECANISMOS FÍSICOS: ......................................................................................... 47
5.4.2. RECONOCIMIENTO DE MARCA:.......................................................................... 49
5.5. FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE:.................................................................................. 50
CAPITULO VI: PLAN ESTRATÉGICO INSTITUCIONAL ................................................... 52
6.1. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO .......................................................................... 52
6.1.1. FACTORES LEGALES.............................................................................................. 52
6.1.2. FACTORES ECONÓMICOS..................................................................................... 53
6.1.3. FACTORES POLÍTICOS........................................................................................... 54
6.1.4. FACTORES DEMOGRÁFICOS................................................................................ 54
6.1.5. FACTORES TECNOLÓGICOS................................................................................. 55
6.1.6. FACTORES AMBIENTALES ................................................................................... 55
6.1.7. FACTORES SOCIOCULTURALES ......................................................................... 55
6.2. MISIÓN........................................................................................................................... 56
6.3. VISIÓN ........................................................................................................................... 56
6.4. VALORES ...................................................................................................................... 56
6.5. OBJETIVO...................................................................................................................... 56
6.5.1. OBJETIVO GENERAL.............................................................................................. 56
6.5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS...................................................................................... 57
6.6. ANÁLISIS TODA........................................................................................................... 57
6.6.1. FORTALEZAS ........................................................................................................... 57
6.6.2. OPORTUNIDADES ................................................................................................... 57
6.6.3. DEBILIDADES .......................................................................................................... 58
6.6.4. AMENAZAS............................................................................................................... 58
6.7. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN ....................................................................... 58
6.8. VENTAJA COMPETITIVA........................................................................................... 59
CAPÍTULO VII: PLAN PUBLICITARIO ................................................................................. 60
7.1. GENERALIDADES: ...................................................................................................... 60
7.2. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA:........................................................................ 60
7.3. OBJETIVOS DEL PLAN ............................................................................................... 61

7.4. ETAPA I ANÁLISIS SITUACIONAL:.......................................................................... 61
7.5. ETAPA II: DISEÑO DE FUNDAMENTOS IDEOLÓGICOS ...................................... 62
MISIÓN....................................................................................................................................... 62
VISIÓN ....................................................................................................................................... 62
POLÍTICAS ................................................................................................................................ 62
7.6. ETAPA III DISEÑO DE ESTRATEGIAS: .................................................................... 63
7.6.1. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Nº 1..................................................................... 63
7.7. ETAPA IV: DESCRIPCIÓN DE LA MARCA .............................................................. 67
7.8. ETAPA V: DESARROLLO CREATIVO ...................................................................... 68
7.9. MATRIZ DE ESTRATEGIAS DE MEDIOS:................................................................ 70

RELACIÓN DE CUADROS, GRÁFICOS y FORMULAS
ILUSTRACIÓN 1: TORTAS ESTADÍSTICAS..............................................................................................28
ILUSTRACIÓN 2: CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DE LA CONCURRENCIA ...............31
ILUSTRACIÓN 3: EVALUACIÓN DE LA CONCURRENCIA POR EL SERVICIO RECIBIDO: .............31
ILUSTRACIÓN 4: CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN DE PUNO:...............................................32
ILUSTRACIÓN 5: LA INCONCURRENCIA CARACTERÍSTICAS:..........................................................32
ILUSTRACIÓN 6: CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO ......................................................33
ILUSTRACIÓN 7: DEMANDA ESTIMADA FRENTE A LA COMPETENCIA..........................................37
ILUSTRACIÓN 8: CANAL DE DISTRIBUCIÓN:........................................................................................43
ILUSTRACIÓN 9: BANNER PUBLICITARIO:............................................................................................48
ILUSTRACIÓN 10: LOGOTIPO DE LA EMPRESA.....................................................................................49
TABLA 1: PBI DE LA CIUDAD DE PUNO 2006 – 2012............................................................................12
TABLA 2: IDENTIFICACIÓN DE PRINCIPALES PROVEEDORES:......................................................18
TABLA 3: VALORES OBTENIDOS DE LA ENCUESTA.........................................................................24
TABLA 4: EVALUACIÓN DEL CONSUMIDOR A LOS RESTAURANTES ..........................................27
TABLA 5: INDICADORES:........................................................................................................................30
TABLA 6: GRUPO OCUPACIONAL DE LA CIUDAD DE PUNO ...........................................................34
TABLA 7: TASA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL ANUAL DE PUNO ..........................................34
TABLA 8: DETERMINACIÓN DEL MERCADO......................................................................................35
TABLA 9: ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA PRESENTE:.....................................................................35
TABLA 10: ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA ........................................................................................37
TABLA 11: CARTA OFICIAL DEL RESTAURANTE ..............................................................................41
TABLA 12: GASTO EN PUBLICIDAD......................................................................................................46
TABLA 13: GASTO EN PROMOCIONES .................................................................................................47
FORMULA 1: FORMULA PARA ESTIMACIÓN DE POBLACIÓN .........................................................22
FORMULA 2: MATRIZ DE TAMAÑOS MUÉSTRALES...........................................................................23

RELACIÓN DE ANEXOS
ANEXO N° 1: Minuta de Constitución
ANEXO N° 2: Carta de Presentación del Restaurant
ANEXO N° 3: Cocina Proyectada del Restaurant
ANEXO N° 4: Vajilla Completa del Restaurant
ANEXO N° 5: Organigrama del Restaurant
ANEXO N° 6: Software, hardware de atención al cliente
ANEXO N° 7: Distribución de Planta General

1
RESUMEN EJECUTIVO:
El presente Proyecto de investigación planeamiento estratégico de marketing para la
introducción al mercado del restaurant campestre amanecer, consiste en el desarrollo de
la investigación de mercados y la planeación del marketing estratégico cual nos
permitirá ofrecer un servicio de restaurante en la ciudad de Puno, ofrecido a un
segmento de la población de personas con ingresos a los definidos siendo funcionarios o
empleados con un nivel de ingreso suficiente, pero primordialmente dirigido a la
población que carece de este servicio. El negocio tendrá la denominación de Restaurant
Campestre Amanecer. Brindando un servicio personalizado destinado a cubrir las
necesidades más exigentes de personas de ingresos medio, medio - alto. El objetivo
general de la empresa es introducir en el mercado local el servicio de restaurant
campestre con el tipo de comida criolla, dada la oportunidad que se ha detectado según
nuestro estudio de mercado, que cuenta con un 75 % de probabilidad de éxito y
aceptación, sobre la población evaluada. Se adoptará una estrategia de diferenciación
por calidad del producto y servicio ofreciendo los platos de comida que el cliente desea
y dándoles a escoger tres ambientes totalmente distintos uno del otro. Los precios se han
establecido en concordancia a un análisis previo de los costos que se incluyen en este
tipo de servicios y definido por la escuela de gastronomía, y nuestra encuesta efectuada.
Se dispondrá de un local, equipamiento, mobiliario y decorado concordante al espacio y
negocio establecido con la finalidad de proporcionar tres ambientes agradables y
relajantes que permita atraer a nuevos clientes, sumándole la atención con mayor
rapidez al contar todo un software y hardware de avanzada que reducirá el tiempo de
espera y se cumplirá con las normas. Por estas razones nuestro plan de marketing es
factible de realizarse por contar con indicadores financieros consistentes y aceptables.

2
ABSTRACT
The present Project of investigation strategic planning of marketing for the introduction
to the market of the rural restaurant to dawn, consists of the development of the
investigation of markets and the planeatión of the strategic marketing which will allow
us to offer a service of restaurant in Puno's city, offered to a segment of the population
of persons with income to the definite ones being civil servants or personnel with a level
of sufficient revenue, but basically directed the population who lacks this service. The
business will have Restaurant Campestre's denomination Dawn. Offering a personalized
service destined to cover the most demanding persons' needs of income way, way - high
place. The general aim of the company is to introduce on the local market the service of
restaurant rural with the type of Creole food, given the opportunity that has been
detected according to our market research, which possesses 75 % of probability of
success and acceptance, on the evaluated population. A strategy of differentiation will
be adopted as quality of the product and service offering the plates of food that the
client wishes and giving them to choose three totally different environments one
between other one. The prices have been established in conformity to a previous
analysis of the costs that are included in this type of services and defined by the school
of gastronomy, and our effected survey. He will arrange of a place, equipment, furniture
and concordant set to the space and business established with the purpose of providing
three agreeable and relaxing environments that it allows to attract new clients, adding
the attention with major rapidity on having told the whole software and hardware of
advanced that it will reduce the time of wait and will be fulfilled by the procedure. For
these reasons our marketing plan is feasible of realize for possessing financial consistent
and acceptable indicators.

3
INTRODUCCIÓN
En este mundo moderno, en el que el Perú está sobresaliendo, por su riqueza debido a su
diversidad, y que el crecimiento económico es constante, se muestras grandes
oportunidades para los peruanos emprendedores como nosotros, deseosos de crecer y
servir a la sociedad es así que nace “AMANECER” una empresa dedicada al servicio
gastronómico, dando la oportunidad al consumidor de encontrar un nuevo espacio,
donde pueda olvidarse de la forma tradicional vivir, celebrar y disfrutar y dar lugar a
una nueva etapa de modernismo, seguridad y placer sin perder la identidad que los hace
ser auténticos.
“AMANECER” es una empresa comprometida con el consumidor, además de darle
rienda suelta a la imaginación, en las novedades que encontrará el consumidor , tendrá
música a su agrado con un sonido envolvente, de última generación con la tecnología,
tres salones al gusto del cliente, las mesas y sillas de fácil amoldamiento a su cuerpo,
además podrá disfrutar de la comida que será servido en su respectivo mozo, haciendo
del lugar el mejor, aquí encontrara todo lo necesario para superar su estrés y disfrutar
con su pareja y/o familia.
La variedad de platos ofrecidos son bastante novedosos y únicos de la casa como el
picante tacneño. No dejará de saborear, disfrutar y recomendar todo aquel que se atreva
a conquistar este nuevo mundo del placer para los paladares más exigentes.

4
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA, JUSTIFICACIÓN,
ANTECEDENTES, OBJETIVOS DEL PROYECTO Y METODOLOGÍA:
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
Nos concentramos en la ciudad de Puno, con la población que tiene una gran necesidad
insatisfecha con respecto de los restaurantes de menús extra y su baja calidad de
servicio e infraestructura, debido a que la población puneña busca en estos lugares un
factor que los diferencie de los demás, que les brinde un mejor y rápido servicio con
productos de calidad, innovación en la preparación de los alimentos, sobre todo un
ambiente que genere satisfacción y que este al agrado de las personas.
Este problema se genera a causa del desarrollo social, cultural y tecnológico en la
ciudad de Puno, como bien se sabe la ciudad de Puno actualmente cuenta con un
avanzado índice de desarrollo siendo un factor clave por lo que la población adquiere un
nivel de vida alto, como bien sabemos contamos con un supermercado en la ciudad ello
solamente se observaba en las ciudades de Lima, Arequipa, etc.
Debido a ello la población ha ido aumentando su nivel de calidad de vida y requieren
centros de atención tanto en el área gastronómica (restaurantes), como en el área de
salud (hospitales), belleza (spas, salones de belleza), áreas de recreación, etc. Los cuales
no existen en la ciudad de Puno
Observando el mercado y el entorno de acuerdo al propósito del proyecto existe una
tendencia de cambio en el comportamiento del consumo y servicios diversos entre los
jóvenes y adultos de ambos sexos que no solo buscan un momento de distracción o
tener una estadía confortable con discreción y seguridad esto una necesidad y condición
existente de manera insatisfecha en un segmento del mercado objetivo de la población.
Son necesidades del cliente aún insatisfechas en su totalidad, ya que los demás
establecimientos que brindan servicios similares no cumplen con satisfacer estas
necesidades exigentes de clientes exclusivos que gustan tomar el almuerzo en áreas
llenas de naturaleza, áreas orquestadas, áreas silenciosas. Lo que constituye un reto para
el proyecto

5
1.2. JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO:
El crecimiento y mejora de la economía del país en los últimos años, es una oportunidad
para contribuir a dinamizar el flujo de servicios que los agentes económicos cada vez lo
necesitan en sus diversas modalidades de atención, ya sea de manera personal o
asociada, lo cual justifica y tiene importancia para la elaboración del presente proyecto.
Siendo una iniciativa novedosa, se incluye en las propuestas resolver el problema de la
insatisfacción de las necesidades, la inexistencia de áreas de recreación, la baja calidad
existente y sobre todo la inclusión social que es política central del régimen, lo cual
podrá consolidarse brindando servicios a jóvenes y adultos de ambos sexos.
1.3. ANTECEDENTES:
Los servicios de restaurante en los últimos años se han incrementado en este giro de
negocio y por ende de más profesionales, estos mayormente pertenecientes a la clase
media, medio-alto; que necesitan un momento de descanso y confortabilidad durante su
estadía, posteriormente fue mejorando para cubrir las expectativas de los clientes, En la
actualidad con la presencia de diversos tipos de servicios, no tiene como objetivo la
satisfacción de los clientes por ello existen necesidades aun no cubiertas en su
generalidad, ya que los demás establecimientos que brindan servicios similares no
cumplen con satisfacer algunas necesidades exigentes. Frente a esto nace el proyecto
denominado “Planeamiento Estratégico De Marketing Para La Introducción Al Mercado
Del Restaurant Campestre Amanecer S.R.L.” en la ciudad de Puno.
1.4. OBJETIVOS:
1.4.1. DEL PROYECTO:
Lograr la creación del Restaurant Campestre Amanecer S.R.L.
Dar a conocer los servicios que brinda el Restaurant Campestre Amanecer
S.R.L. a nivel de toda la Ciudad de Puno.
Cambiar el estilo de vida de las personas haciéndolo emocionante e inolvidable.
Brindar un servicio cada vez más diferenciando e innovador.
Posicionar en la mente del consumidor de la ciudad de Puno al Restaurant
Campestre Amanecer S.R.L.

6
1.4.2. DEL ESTUDIO:
Generar puestos de trabajo
Incrementar la rentabilidad financiera
Comprobar la viabilidad de la inversión en el mercado del servicio de Restaurant
Optimizar la relación beneficio costo y el periodo de recuperación de capital
Desarrollar el estudio de mercado y la planeación estratégica
1.5. METODOLOGÍA:
Para la elaboración del proyecto se desarrollarán los siguientes métodos:
DESCRIPTIVA: Se utilizará para describir las distintas formas de transmitir
los mensajes a los clientes y para aplicar estrategias de
marketing enfocadas a los niveles de satisfacción.
TÉCNICAS: Uso aplicación y nuevas técnicas culinarias
Técnicas para el desarrollo de estrategias comerciales
Evaluación de estados financieros
INSTRUMENTOS: Encuestas
Trabajo de escritorio para la validación de los datos
Diagrama de flujo Evaluación del proyecto

7
CAPITULO II: GENERALIDADES
2.1. DESCRIPCIÓN DE LA NECESIDAD INSATISFECHA
Nos ubícanos en la ciudad de Puno, como mercado potencial con una gran necesidad
insatisfecha orientado a personas de ambos sexos, mayores de 18 años de edad cuales
pertenecen:
Al grupo ocupacional que se encuentra conformado por los ejecutivos,
funcionarios públicos, empleados, operadores, docentes, ingenieros, doctores y
otros.
Al grupo industrial y comercial que se encuentra conformado por industria
agraria, pesca, industria comercial, industria minera, industria manufacturera,
industria textil, al área hotelera y al área de artesanía.
Al grupo turístico que se encuentra conformado por turistas nacionales e
internacionales, se encuentra en un porcentaje alto de visitas a la ciudad de
Puno.
Al grupo de personas naturales en general caracterizados por ser mayores de
edad, con un status económico, que se encuentran en la ciudad de Puno.
A todos ellos que gusten de disfrutar la comida extra, criolla, variada y de buena
calidad, con un buen servicio en un ambiente adecuado, agradable, limpio y con una
atención rápida y complaciente que satisfaga sus necesidades.
2.2. IDEA Y GIRO DE NEGOCIO:
Ofrecer el servicio de alimentación personalizada a través del “Restaurant Campestre
Amanecer S.R.L.” que brindará el servicio de alimentación sana, nutritiva, y de buena
calidad, a través de la gastronomía peruana enfatizando en la entrega de platos criollos,
y de menús extra, dirigida a clientes exigentes, de buen gusto, a entidades públicas o
privadas y a la población en general de la ciudad de Puno.
Logrando así establecer estándares de calidad en la alimentación y desarrollando un
avance significativo en el área gastronómica de la ciudad de Puno, satisfaciendo las
necesidades de los clientes y de la población en general.

8
Estará ubicado en el Departamento de Puno, donde su meta u objetivo primordial es la
de satisfacer las necesidades de los clientes o consumidores, con calidad, salubridad e
inocuidad y responsabilidad social, generando empleo y bienestar digno que garantice
seguridad a clientes y empleados. El Restaurant Campestre Amanecer S.R.L. Se
dedicará a la producción y comercialización de platos extras, criollos, nacionales y
variados.
2.3. ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y CRECIMIENTO:
2.3.1. LIDERAZGO EN COSTOS:
Lograremos un Liderazgo en Costos Optimizándolos logrando que sean adecuados en
relación a la calidad a ofrecer y enfrentar a la competencia para poder copar
rápidamente el mercado con precios competitivos y el servicio que se brinde sea de
buena calidad de acuerdo a la exigencia de los clientes, logrando la aceptación y la
Fidelización del consumidor hacia nuestro servicio.
2.3.2. DIFERENCIACIÓN:
Generaremos un valor agregado en base a los estándares de calidad y de rapidez en la
atención, así como el arte culinario de la gastronomía peruana plasmado en cada uno de
nuestros platos. Innovando y presentando la carta, complementándolo con platos
criollos que contengan productos de la zona de la Región de Puno.
Tener un adecuado ambiente destacando nuestra cultura permitiendo al cliente sentirse a
gusto e identificado con nuestro negocio, generando una marca única entre calidad y
cultura, que se encontraran frente a tres salas cada una con una característica especial
que creara diferencia frente a los demás, a su vez nuestro ambiente contara con un área
verde de recreación para personas mayores de edad que requieren un ambiente para
poder des estresarse y relajarse, logrando alcanzar la satisfacción deseada. A su vez
contara con un cajero automático en su interior que le permitirá realizar desembolsos de
dinero en forma inmediata, evitando que el cliente tenga que recorrer distancias a causa
de la falta de efectivo.

9
2.3.3. DIVERSIFICACIÓN:
Para llegar a ser conocidos, lograremos la aceptación y el interés de los clientes, la
curiosidad por intermedio de la difusión de nuestros medios televisivos, radiales,
escritos, vallas publicitarias, relaciones públicas, convenios, además la presentación y la
degustación de platos de su preferencia y nuestra página web vía internet.
Realizando actividades complementarias a las ya existentes como la atención
personalizada a Instituciones públicas y privadas en eventos que puedan tener sean
aniversarios, recepciones, festividades, almuerzos de camaradería, banquetes
despertando el interés de las instituciones públicas y privadas y de toda nuestra
población puneña.
2.3.4. RESPONSABILIDAD SOCIAL:
Generaremos empleo digno que garantice el bienestar de los empleados, trabajaremos
haciendo respetar las normas de higiene industrial, sanidad alimentaria e inocuidad, de
acuerdo a los reglamentos y normas establecidas tanto en el área laboral y en el área de
sanidad, aplicando buenas prácticas para contribuir con el equilibrio saludable así como
nutricional de la población puneña.
Respecto al área laboral todo el personal del Restaurant Campestre Amanecer S.R.L.
recibirá un trato cordial y como debe de ser mediante su contratación accediendo a
recibir sus beneficios sociales y se les otorgaran capacitaciones constantes, chequeos de
salud mensuales, generando un clima organizacional estable.
2.4. MERCADO OBJETIVO:
Se tendrá como mercado objetivo a la población de la ciudad de Puno, nuestro servicio
irá dirigido, a las personas entre las edades de 18 a 60 años a más, con referencia a los
sectores económicos, la PEA en Puno conformado por sector privado 30.8% y el sector
independiente 41.6%. El grupo ocupacional se refleja en ventas 27.8% y en artesanía
20.3%. En servicios no personales y comercio concentran en 31.4%, a ello sumara el
porcentaje de turistas que serán parte de nuestro mercado objetivo, que se fijará como
meta al ser alcanzado por el proyecto. Es decir la parte de la demanda a ser atendida.

10
2.5. NOMBRE DE LA EMPRESA:
Restaurant Campestre “Amanecer”, cuya ubicación estratégica tiene una vista hermosa
del maravilloso lago Titicaca desde el rayar del sol hasta el atardecer con su frase:
“Bajo un cielo azul iluminado por el rayar del sol, en el entorno armonioso de la
naturaleza, camino de pastizales y eucaliptos, con una hermosa vista sobre lago
sembrado de peces y ensueños. Encontrarás ese lugar especial donde el sueño de un
nuevo amanecer está por comenzar, te invitamos a descubrirlo”
2.6. SECTOR O INDUSTRIA:
El negocio tiene una naturaleza de servicio de comida variada ofreciendo platos con un
contenido nutricional y bajo en grasas, donde el sector de servicios gubernamentales
privado y público es la parte de la economía que más aporta al PBI regional en un
16.2%, influenciados por las empresas privadas y públicas existentes.

11
CAPITULO III: ESTUDIO DEL MERCADO
3.1. MACRO AMBIENTE:
3.1.1. FACTORES LEGALES
En la actualidad en el Perú se desarrolla legalmente un régimen constitucional de
derechos. La Constitución Política del Perú con sus leyes, normas y reglamentos es la
máxima autoridad por la cual protege el derecho a la libertad de crear empresa, trabajo y
la libre contratación, dichos preceptos forman parte sustancial de la protección que
obtendremos al iniciarnos en la actividad empresarial; conocedores de esta actividad, el
estado a través de los planes de gobierno promueven la actividad empresarial.
• En base a esta actividad surge la necesidad de formalizarnos, y obtener la
licencia de funcionamiento correspondiente para el permiso de apertura del
negocio, dentro de ellas se encuentran: la Licencia de funcionamiento también la
Licencia de Defensa Civil.
• Con los tributos estatales y municipales, que cumpliremos forma parte de
nuestra obligación y un derecho por cumplir al formalizar al restaurante como
empresa jurídica, constituyéndola como (S.R.L.) Sociedad Comercial de
Responsabilidad Limitada ante la entidad correspondiente cual es SUNAT y
SUNARP de la ciudad de Puno.
• Trabajaremos incluidos dentro un régimen tributario, puesto que las pequeñas
empresas que así lo prefieran, acogidas al Decreto Legislativo N° 1086-Ley de
MYPES y PYMES y su reglamento.
• Base legal: Art. 28° del TUO de la ley del impuesto a la renta, aprobado por D.
S. N° 179-2004-EF. publicado el 08/12/2004 y art. 5° del TUO de la ley MYPES
D. S. N° 007-2008-TR publicado el 30-09-08.5 Le permite al negocio cumplir
las exigencias legales.

12
La empresa estará regulada por:
• La Constitución Política del Perú.
• Ley General de Sociedades N° 26887.
• Ley de Promoción y Empleo de PYMES y MYPES Empresas N° 27268.
• Ley del Sistema Nacional de Defensa Civil N° 19338. Hoy modificada por el
Decreto Legislativo N° 905, Ley que precisa las funciones del Instituto Nacional
de Defensa Civil.
3.1.2. FACTORES ECONÓMICOS
En general las empresas que se ubican en el área de restaurantes tienen un crecimiento
económico favorable de acuerdo a las condiciones macroeconómicas del país; lo cual
puede apreciarse en la TABLA Nº 01 que muestra la variación del PBI en porcentajes
para Puno, el cual es un factor favorable para crear negocios en estos tiempos, al
apreciarse la creciente alza de la demanda de turistas y la insuficiencia de los
restaurantes existentes.
En el análisis interno se aprecia claramente que la economía de cambio a través de
nuestra moneda el sol se ha orientado a una revaloración de ella dado que, la tasa de
cambio ha descendido desde aproximadamente S/.3.5 a S/.2.78 en los últimos años del
dólar lo que indica que es un factor importante para adquisición de maquinaria, equipos
y otros en caso de importar algunos equipos siendo cocinas industrializadas que
reduzcan la contaminación, sistemas de ventilación, sistemas de refrigeración y muchos
otros.
Tabla 1: PBI DE LA CIUDAD DE PUNO 2006 – 2012
FUENTE: INEI
2006 20,14% 0,78% 8,42% 11,76% 7,10% 15,23% 5,67% 13,01%
2007 20,12% 0,79% 8,27% 11,85% 7,11% 15,24% 5,73% 13,00%
2008 20,10% 0,81% 8,12% 11,94% 7,12% 15,25% 5,78% 12,90%
2009 20,08% 0,83% 7,97% 12,03% 7,13% 15,26% 5,84% 12,99%
2010 20,06% 0,84% 7,82% 12,12% 7,15% 15,27% 5,90% 12,98%
2011 20,04% 0,86% 7,67% 12,21% 7,16% 15,28% 5,95% 12,97%
2012 20,02% 0,87% 7,51% 12,31% 7,17% 15,29% 6,01% 12,96%
AÑO
AGRICULTURA
Y CAZA
SERVICIOS
GUBERNAMENT.
ALQUILER DE
VIVIENDAS
RESTAURANTE Y
HOTELERIA
CONSTRUCCIONMANUFACTURAMINERIAPESCA

13
Realizando un análisis de la TABLA Nº 1 se puede apreciar la creciente cifra en el
ámbito de restaurantes y hoteles en la cual está en un porcentaje alto, debido a la
creciente demanda del turista internacional y nacional, la población de Puno lo cuales
contribuyen a un desarrollo económico sostenible.
En los que concierne al préstamo de dinero a través de las empresas como los bancos,
las cajas, estas cuentan con tasas de intereses regulada por la SBS (Superintendencia de
Banca y Seguros) al mercado Puneño, este factor no afectaría, puesto que existe la
aceptación de un crédito monetario, para financiar el proyecto, considerando un costo
efectivo anual del 30.5% para financiamiento bancario, que parte de una Tasa Efectiva
Anual de 24% De tal manera que se accede fácilmente y sin generar muchos
requerimientos ni otros factores que ralenticen los préstamos bancarios en la ciudad de
Puno.
La estratificación de la población por estratos socio económicos, no comprende la
población del estrato 1 o alto por no existir este nivel o estrato en la ciudad ni en el
departamento; en el caso del estrato 2 o medio podemos ver que es bastante pequeño,
estimándose en solamente un 2.7% del total de la población.
El estrato 3 o medio representa el 8.4%, mientras que los estratos 4 y 5, categorizados
como bajo y muy bajo, representan la mayor parte de la población de la ciudad, dado
que sumados los dos estratos representan el 88.9% de la población.
3.1.3. FACTORES POLÍTICOS
Este factor afecta en los aspectos para bien, uno en tiempo de elecciones, como el
vivido, por la tendencia de algunos partidos políticos que generan incertidumbre al
proponer algunos cambios que puedan descentralizar la Economía y otros que proponen
algo de apoyo a la micro y mediana empresa, para lograr una economía participativa
con el país.
Lo importante sería que se planteen mecanismos de apoyo a la inversión micro y
pequeña para dinamizar la economía regional y nacional influenciando de manera
positiva a todas las empresas a que tengan desarrollo y avance.

14
3.1.4. FACTORES DEMOGRÁFICOS
En el aspecto demográfico, se tiene gran importancia en la toma de decisiones
estratégicas, en donde no están conscientes de los cambios que podrían afectarlos. La
demografía es un factor clave pues, los pobladores del lugar constituyen los mercados
para atenderlos. Los cambios demográficos modifican la estructura de consumo y entre
las tendencias demográficas y socio demográficas, podemos destacar los siguientes
cambios que se mencionan a continuación:
Cambio de la estructura cronológica o de edad de la población consumidora de Puno, la
población de 3ª edad en los restaurantes casi no hay muchos consumidores. Del origen
étnico, algunas familias son cambiantes, familias que se retiran emigran de la ciudad por
el trabajo, por la educación de sus hijos, por regresar a su lugar de origen.
Factor importante a considerar la evolución de la familia como célula de la sociedad,
cada uno de sus miembros se considera influyente en el momento de compra de un
producto o adquisición de un servicio. El continuo esfuerzo de superación, tanto de las
personas como de las organizaciones, hace que estas deseen cada vez más un ser
servicio personalizado en todos los aspectos y ajustados a sus necesidades, punto que el
proyecto aquí desarrollado pretende cubrir.
3.1.5. FACTORES TECNOLÓGICOS
La compra de tecnología permitiría un adecuado y rápido manejo de insumos, dando
como resultado un servicio eficiente a través de los procesos de atención optimizados.
Contando con un sistema eficaz y eficiente que permitirá un manejo rápido de los
alimentos, empezando en el área de recepción, almacenaje los cuales contaran con
sistemas que permitirán el control de cantidad y de calidad de la materia prima,
continuando su proceso de distribución para la cocina fría y caliente la cual contara con
sistemas altamente eficientes brindados por la empresa HERMANS, para el área de
atención al cliente se contara con un software y hardware de la línea Soft Restaurant
cual permitirá un rápido servicio al cliente reduciendo de manera significativa el tiempo
de espera, especialmente los mozos contaran con Palmets las cuales les permiten
realizar su pedido desde cualquier sitio del restaurante, llegan a la cocina y los platos

15
estarán listos para ser entregados, en el área de caja se contara con un sistema de
fidelización del cliente mediante tarjetas electrónicas cuales registraran el pedido, la
cantidad de personas permitiendo mantener una cartera de clientes.
En conclusión, la introducción de la tecnología supone una inversión tanto en máquinas,
también en materiales y mayormente en la formación de empleados alta mente
capacitados que tengan la capacidad de tomar decisiones inmediatas lo cual nos
permitirá generar un aumento en beneficios, una mayor reducción en los costos
operativos, de materia directa, mano de obra y otros gastos indirectos que influyen en la
organización y sobre todo la obtención de la fidelización de nuestros clientes con
nuestro restaurante.
3.1.6. FACTORES AMBIENTALES
La ciudad de Puno descansa a orillas del lago Titicaca y es de un clima característico
frío y semiseco. La temporada de lluvias se inicia en octubre y concluye en abril. La
temperatura media anual máxima es 14 °C y la mínima 3 °C. Tiene un frío moderado en
los márgenes del Lago Titicaca y en los valles interandinos. Lo cual afecta a el
restaurante debido a que en temporada de lluvias se observara una baja o déficit del
consumo, en los meses de junio, julio y agosto se observa la temporada de helada el que
afecta debido a las intensos caídas de temperatura, en los meses de setiembre, octubre
hasta delante el clima es moderado soleado beneficiando a los comensales.
3.1.7. FACTORES SOCIOCULTURALES
En el distrito de Puno hay la presencia de instituciones generadoras de productos
culturales que es visto por los vecinos como de fundamental importancia. De allí, la
necesidad imperiosa de trascender de los elementos comparativos hacia una visión de
gestión estratégica pensando en el desarrollo provincial ya sean programas y proyectos
de mejora de la calidad de vida de los vecinos de la ciudad de Puno.
A su vez también la ciudad de Puno cuenta con atractivos turísticos cual genera un flujo
constante de turistas que ingresan a la ciudad de Puno con un máximo de estadía de uno
a dos días en la ciudad atraídos por sus culturas su artesanía.

16
3.2. MICROAMBIENTE
3.2.1. PODER DE LOS CLIENTES
• Nos encontramos en un crecimiento de la economía motivado por la mejor
performance en el departamento de Puno puesto que en el año 2009 las
actividades con mayor variación y crecimiento fueron: Agricultura con un
46.5% y en comercio y gubernamental con un 12.8%.
• Así determinamos nuestros clientes potenciales como son los del sector
agricultor, también los del sector gubernamental y del comercio sea público y
privado.
• El consumidor elegido tendrá para entonces preferencias por nuestro servicio
debido a la buena y cordial atención que se brindará al cliente, los precios justos
al alcance del mercado, la infraestructura adecuada, las diferentes ofertas y
promociones.
• Las Preferencias de los consumidores están representadas por el conjunto de
personas, empleados, funcionarios, ejecutivos y gerentes que trabajan y no
disponen de tiempo para cocinar por el trabajo y que no cuentan con
disponibilidad de tiempo para ejercer su labor de cocinar en su hogar, ellas son
las personas adecuadas para que tomen la decisión de hacer uso exclusivo de los
restaurantes.
Mediante la elaboración de las encuestas encontramos la preferencia que busca el
consumidor, y que nosotros como empresa manejaremos cuales son mencionadas a
continuación:
• La estancia, las personas buscan un lugar recreativo, un lugar nuevo placentero,
confortable, atractivo y natural.
• La rapidez, la necesidad de un autoservicio mejorado y eficaz.
• Las ofertas y promociones en base a la demanda y preferencias.
• La seguridad, desde que el cliente llega hasta cuando sale del local, ya que se
realizaría más adelante una alianza estratégica con la empresa Taxi seguro.
• La higiene, la seguridad de los diferentes platos a servir, pasará por estándares
de calidad controlando su elaboración y su ejecución.

17
3.2.2. RIVALIDAD ENTRE LA INDUSTRIA O COMPETENCIA
Son todos aquellos restaurantes existentes dentro la ciudad de Puno y otras que ofrecen
el mismo servicio como complementario o alternativa similar siendo los que se
mencionan en competencia directa e indirecta que se mencionan a continuación, se les
pide revisar el anexo para apreciar la lista de competidores:
3.2.2.1. COMPETENCIA DIRECTA:
En la actualidad en Puno existen una variedad de restaurantes que ofrecen igual servicio
al que ofreceremos, lo cual se encuentra en un anexo, dicha información fue brindada
por la DIRCETUR de la ciudad de Puno. Este factor nos afecta un poco debido que son
negocios similares que poseen una baja calidad de atención y de servicio y sobre todo
que no cuentan con factores claves que puedan competir contra nosotros ya que se
mencionó anteriormente contaremos con un área de recreación para personas mayores
de edad o adultos mayores y público en general.
3.2.2.2.COMPETENCIA INDIRECTA:
Todos los restaurantes que se encuentran no muy lejos del centro de la ciudad de Puno y
que se dedican a ofrecer menús extra, en lugares no adecuados sin que ofrezcan garantía
alguna y que no se brinda el adecuado servicio, además no generan ningún valor
agregado al consumidor. También afecta a nuestro negocio porque del mercado
potencial ellos captan al menos un porcentaje estimado del mercado.
3.2.3. PODER DE LOS PROVEEDORES:
Los proveedores que se encargarán de abastecernos con todos los productos e insumos
de cocina a un precio adecuado de acuerdo al mercado, ofreciendo las condiciones de
pago en base a créditos y los plazos de entrega adecuados y a tiempo, los cuales también
cuentan con determinados estándares que deben de pasar para poder ser proveedores
directos de materia prima e insumos, este factor lo podemos manejar ya que existen
varios proveedores dispuestos a trabajar con nosotros, como empresa y según un
resumen que se elaboró cual se aprecia en el Cuadro Nº 02, estos serían algunos de
nuestros proveedores directos:

18
3.2.3.1. LISTA DE PROVEEDORES:
Los posibles proveedores, quienes trabajarán conjuntamente con nosotros, se
identificaron mediante la investigación en el mercado peruano dentro de la ciudad de
puno, es decir se realizó visitas personales y/o virtuales a sus respectivos
establecimientos.
Para evaluar las condiciones de entrega e inocuidad alimentaria, para pedir información,
poder realizar la cotización y establecer distintas relaciones interpersonales, de ello
detallaremos los siguientes proveedores que se mencionaran y se colocara una breve
descripción del producto o servicio que realizara o venderá para nuestra empresa:
• Harman’s: Equipamiento de cocinas industriales, refrigeración y aire
acondicionado, lavaderos industriales y parrillas automáticas y grill.
• El Tauro: Proveedor de carnes de res, carnes de carnero y carnes de
cuy, de manera unitario o por mayor contando con su reserva de carnes.
• C. Los Incas: Proveedor de carne de cerdo por cantidades unitarias y al
por mayor y venta de verduras con una calidad y sanidad.
• Rico Pollo: Proveedor de carne de pollo.
• Sol gas: Proveedor de balones de gas para cocinas industriales.
• B&M seguridad: Proveedor de extintores y equipos de seguridad.
• Allin Ccapac: Proveedor de terrenos y edificaciones seguras.
• Turismo Classic: Brindará servicio de transporte a los clientes.
• Saga Falabella: Proveedor de vajillas, electrodomésticos y uniformes.
Tabla 2: IDENTIFICACIÓN DE PRINCIPALES PROVEEDORES:
PRODUCTO PROVEEDOR CIUDAD
Cocinas y refrigeración industrial Harman’s Arequipa
Carnes, verduras e insumos Tauro , C. Incas, Rico Pollo Puno
Seguridad y mantenimiento B&M seguridad Puno
Vajilla, electrodom. y uniformes Saga Falabella Arequipa
Edificaciones y terrenos Allin Ccapac Puno
Transportes Turismo Classic Puno
FUENTE: Elaboración Propia

19
3.2.4. AMENAZAS DE POSIBLES NUEVOS PARTICIPANTES:
Nuestro negocio al ser atractivamente nuevo, existirán posibles participantes que deseen
copiar nuestro servicio o el giro del negocio, en este caso se debe caracterizar por la
calidad, precio, relaciones con los clientes, servicio al cliente, y el servicio de postventa
que brindaremos para poder contrarrestar la entrada de nuevos competidores.
3.2.5. AMENAZA DE BIENES O SERVICIOS SUSTITUTOS
Los sustitutos constituyen una amenaza, pero como es el caso de que gracias a la
oportunidad plasmada en la actividad del restaurante, contaremos con personal
capacitado para que pueda crear e innovar nuevos productos a través de la oferta y así
lograr la diferencia para con el sustituto, poniendo énfasis en la producción de la
gastronomía criolla.
3.2.6. BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA DEL MERCADO
3.2.6.1. DE ENTRADA
• El acceso a canales de distribución otros proveedores pueden tener una relación
más antigua y de largo plazo. Puesto que nosotros recién empezaríamos y los
posibles competidores también. Es una estrategia de doble vía, puesto que
afectaría a proveedores y nuevos participantes.
• La ubicación favorable de otros competidores similares o parecidos en relación
con la actividad del servicio del restaurante. Puesto que nuestro restaurante será
ubicado en un lugar estratégico.
• La lealtad de los consumidores, pueden mostrarse resistentes al cambiar los
gustos de determinados productos al que están acostumbrados será de seguir
constantemente a los consumidores en el aspecto de la fidelización del cliente.
3.2.6.2. DE SALIDA
• Los costos fijos, los acuerdos laborales para con los empleados, se manejaría de
acuerdo al contrato estipulado con los colaboradores siendo un factor clave.
Restricciones de Gobierno Reducción de empleo, efectos económicos. Y
tendencias políticas.

20
CAPITULO IV: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
4.1. OBJETIVOS GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
El objetivo de realizar el presente estudio de mercado, es determinar las necesidades
insatisfechas de un segmento de la población de Puno, así como reconocer la demanda
dirigida y la aceptación del Restaurant Campestre “Amanecer S.R.L.”, con su producto
platos criollos, teniendo en consideración el análisis situacional basado en los resultados
de la investigación de mercados.
4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
• Analizar las características de los restaurantes similares que ofrecen menús
extra, mediante la investigación de mercados en cuanto al entorno macro y
micro del negocio.
• Identificar y determinar los porcentajes del mercado potencial, el mercado
disponible, el mercado efectivo y el mercado objetivo a través de la encuesta
realizada.
• Determinar el promedio del consumo anual. Conocer que servicios
complementarios podríamos ofrecer durante la evaluación establecida a 05 años.
Determinar cuál es el motivo principal de la elección al servicio del restaurante
que ofrecerá menús extra.
• Evaluar a los restaurantes mediante las encuestas que se realizara a los
comensales y/a la población de la ciudad de Puno
4.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN:
En el siguiente capítulo se presentara el tipo de investigación que se llevó a cabo, la
población y muestra del trabajo, así como también la lista de las actividades que se
llevaron a cabo y los diferentes instrumentos que se utilizaron para recolectar la
información.
Se ha efectuado una encuesta dirigida a posibles consumidores de la ciudad de Puno,
para una captación de información vital, que será valiosa para la formulación de la
producción y comercialización de nuestro negocio en la ciudad de Puno.

21
4.4. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS:
El tipo de diseño de la investigación se fundamenta en un estudio de campo, descriptivo
y evaluativa que generó la información para desarrollar el trabajo; basándose en datos
obtenidos por indagación de las condiciones actuales que permitieron la realización de
una evaluación objetiva bajo una serie de criterios.
Para la obtención de información se hizo uso de técnicas de recolección de datos como:
Encuesta; consulta de material bibliográfico así como (Trabajos anteriores revisados),
datos estadísticos obtenidos del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI),
datos obtenidos del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), datos
obtenidos de la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT) y
otros.
Esta investigación esta direccionada en tres sentidos de evaluación cuales son:
• De Campo: Se obtuvo información de la población en su ambiente natural.
• Descriptivo: Se pudo describir, registrar, analizar e interpretar la situación
actual del mercado frente a la empresa y así poder plasmar lo mejor posible con
la información más fiel de lo que es esta.
• Evaluativa: Debido a que surgirá de la necesidad de diagnosticar el estado
actual en el que se encuentran las condiciones de trabajo, para establecer las
medidas correctivas necesarias, de esta forma lograr un mejoramiento continuo
para la optimización de los recursos, permitiendo resolver posibles fallas que
intervengan en el funcionamiento de la empresa.
4.5.DISEÑO MUESTRA:
4.5.1. POBLACIÓN:
Está conformada por el número de pobladores según año calendario y sexo según
departamento, provincia y distrito de Puno (zona urbana) del cual se deduce una
aproximación del número de consumidores; según el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI), el número de pobladores de la ciudad de Puno para el año 2010, es
de una población estimada de 125,663 entre hombres y mujeres.

22
El estilo de vida de esta población se caracteriza por ser un grupo social que gusta salir
a degustar y además por el hecho de que hoy en día las mujeres están ocupando parte
del mercado laboral, no tienen tiempo de cocinar en sus hogares en consecuencia de ello
hacen uso de los diferentes restaurantes.
También realizan el uso de restaurantes en fechas especiales sean cumpleaños, bodas,
bautizos, alferados entre otros. La aceptación por esta actividad económica es cada vez
más amplia a nivel regional y nacional, por la necesidad de trabajar fuera del hogar.
4.5.2. MUESTRA:
4.5.2.1. DATOS:
La población está compuesta por el número de personas mayores de edad comprendidas
entre 18 a 60 años de la ciudad de Puno, tomando en cuenta la estratificación
socioeconómica de la población el cual está conformado por los estratos MEDIO ALTO
4.32%, MEDIO 9.53 %, BAJO 44.17 % y MUY BAJO 41.98%. La Relación
matemática para obtener los datos de la población con el uso de la fórmula mostrada a
continuación:
Formula 1: FORMULA PARA ESTIMACIÓN DE POBLACIÓN
݊ =
݊଴
1 +
݊଴
ܰ
ࢊ࢕࢔ࢊࢋ: ࢔૙ = ࢖ ∗ ሺ૚ − ࢖ሻ ∗ ቎
ࢠ ቀ૚ −
∝
૛ቁ
ࢊ
቏
૛
FUENTE: Estadística descriptiva e inferencial
La población total del distrito o ciudad de Puno es de 125.663 habitantes, siendo
objetivo de estudio los estratos medio alto, medio y bajo que representa el 58% de la
población segmentada en base a categorías ocupacionales, es decir se tomara como base
o población un total de 72.884 habitantes de la ciudad de Puno.

23
Formula 2: MATRIZ DE TAMAÑOS MUÉSTRALES
MATRIZ DE TAMAÑOS MUÉSTRALES PARA DIVERSOS MÁRGENES DE
ERROR Y NIVELES DE CONFIANZA PARA POBLACIONES FINITAS
N = Tamaño 72 884 Prov. 0.5
Nivel de α
Confianza
૚−∝
૛
‫ܢ‬
∗ ቀ૚ −
∝
૛
ቁ
݊ =
݊଴
1 +
݊଴
ܰ
ࢊ࢕࢔ࢊࢋ: ࢔૙ = ࢖ ∗ ሺ૚ − ࢖ሻ ∗ ቎
ࢠ ቀ૚ −
∝
૛
ቁ
ࢊ
቏
૛
90 % 0.05 1.64
95 % 0.015 1.96
97 % 0.025 2.17
99 % 0.005 2.58
MATRIZ DE TAMAÑOS MUÉSTRALES DE 69751 HABITANTES P = 0.5
Nivel de
Confianza
ERROR MÁXIMO DE ESTIMACIÓN “d”
10% 9 % 8 % 7 % 6 % 5 % 4 % 3 % 2 % 1 %
90 % 67 83 105 137 186 268 418 739 1641 6133
95 % 96 118 150 195 266 382 595 1051 2321 8442
97 % 118 145 183 239 325 468 728 1284 2824 10072
99 % 166 205 259 338 459 659 1025 1801 3926 13436
FUENTE: Estadística descriptiva e inferencial
El resultado obtenido es de 382 encuestas. Sin embargo, por efectos de minimizar un
poco más el error para el estudio de mercado de la Quinta Restaurant “Amanecer”
S.R.L. se tomaron un número de 400 encuestas que representan a su vez el 0.32 % de la
población para determinar el grado de aceptación que va a tener el servicio de
restaurante.
4.5.2.2. UNIDAD DE ANÁLISIS
Del análisis del sector se puede conocer la cantidad aproximada de servicios que son
utilizados por los consumidores potenciales del restaurante criollo y menús extra, pero
como a todos no podemos atender, determinaremos quienes pueden ser nuestros clientes
potenciales y la cantidad de servicios que les podemos ofrecer.

24
4.5.2.3. PLANIFICACIÓN:
Se realizaron 400 encuestas a personas de estrato económico alto medio, medio y bajo
con edades de 18 a 50 años; se realizaron a personas de grupo ocupacional como:
Profesionales, empleados, trabajadores independientes de manera indiscriminada.
4.5.2.4. APLICACIÓN:
La encuesta se aplicó a las personas que se encuentran en la ciudad de Puno en lugares
aledaños al centro de ciudad, los lugares seleccionados son los siguientes:
• Plaza de Armas
• Parque Pino
• Mercado Central
• Mercado Bellavista
• Jirón los Incas
• UNA
4.6. PROCESAMIENTO DE DATOS:
Se ha realizado los diferentes cálculos en base a la tabulación y la diagramación de la
información obtenida de las diferentes preguntas de la encuesta realizada. Utilizando el
software Microsoft Office, Excel y otros medios informáticos que permiten un
desarrollo eficaz del trabajo.
4.7.RESULTADOS DEL ESTUDIO:
Luego de realizar la tabulación, los gráficos y el análisis de los diferentes datos
obtenidos de la encuesta, se procedió a seleccionar las variables llegamos a las
conclusiones y en base a ellos se procederá a la elaboración de los indicadores, todo ello
nos servirá para la toma de decisiones empresariales para la quinta restaurant
“AMANECER” de la ciudad de Puno.
Tabla 3: VALORES OBTENIDOS DE LA ENCUESTA
1. ¿CONCURRE USTED A UN RESTAURANTE DE COMIDA
EXTRA o MENÚ EXTRA?
Rpta
a) Sí 301
b) No 99

25
2. ¿CON QUE FRECUENCIA CONCURRE USTED? Rpta
a) Diaria 55
b) Semanal 107
c) Mensual 119
d) Otros 20
4. ¿POR QUÉ MOTIVO CONCURRE USTED? Rpta
a) Por la satisfacción 96
b) Por la calidad 153
c) Por el precio 40
d) Otras 12
5. ¿CON CUANTAS PERSONAS CONCURRE USTED Rpta
a) Solo 58
b) 2 a 4 123
c) 4 a 6 81
d) 6 a mas 39
6. ¿CON QUIENES CONCURRE USTED AL RESTAURANTE? Rpta
a) Familia 86
b) Colegas 80
c) Amistades 66
d) Otros 11
7. ¿CUÁL ES SU SITUACIÓN LABORAL? Rpta
a) Empleado Publico 90
b) Empleado privado 79
c) Trabajador independiente 70
d) Desempleado 11
e) Jubilado 31

26
f) Otros 20
8. ¿CUÁL ES SU NIVEL DE INGRESOS MENSUALES? Rpta
a) Menos de 750.00 soles 30
b) De 800.00 a 1100.00 72
c) De 1100.00 a 1400.00 80
d) De 1400.00 a 1700.00 25
e) De 1700.00 a 2000.00 46
f) De 2000.00 a mas 48
9. ¿EN QUE TIPO DE AMBIENTE LE GUSTA COMER? Rpta
a) Cerrado 56
b) Aire Libre 100
c) Silencioso 49
d) Naturaleza 44
e) Salón con orquesta 40
f) Otros 12
11. ¿CUÁNTOS AÑOS TIENE? Rpta
a) 20 a 25 35
b) 25 a 30 63
c) 30 a 35 93
d) 35 a 40 59
e) 40 a 45 26
f) 45 a mas 25
12. ¿INDIQUE SU GRADO DE SATISFACCIÓN CON
RESPECTO AL RESTAURANTE CONCURRIDO?
Rpta
a) Muy Satisfecho 29
b) Satisfecho 143

27
c) Insatisfecho 103
d) No sabe, no contesta 26
13. ¿POR QUÉ NO CONCURRE USTED A UN RESTAURANTE
DE MENÚ EXTRA?
Rpta
a) No lo necesito 21
b) He tenido malas experiencias 25
c) Es un servicio muy caro 18
d) No tengo ninguna cerca 28
e) Otros 7
f) N / A 0
14. ¿QUÉ TIPO DE COMIDA CONSUME USTED? Rpta
a) Vegetariana 24
b) China 33
c) Internacional 30
d) Otros 12
Tabla 4: EVALUACIÓN DEL CONSUMIDOR A LOS RESTAURANTES
IMPORTANCIA N I P I I M I TOTAL
Rapidez del servicio 2 15 169 115 301
Variedad de Platos 25 108 168 301
Calidad de Comida 16 138 147 301
Inocuidad alimento 12 77 212 301
Sanidad y Limpieza 5 113 183 301
Comodidad 7 144 150 301
Satisfacción 4 140 157 301

28
Ilustración 1: TORTAS ESTADÍSTICAS
75%
25%
CONCURRENCIA
a) Sí
b) No
18%
36%
39%
7%
FRECUENCIA DE
CONCURRENCIA
a) Diaria
b) Semanal
c) Mensual
d) Otros
32%
51%
13% 4%
FACTOR DE CONCURRENCIA
a) Por la satisfacción b) Por la calidad
c) Por el precio d) Otras
19%
41%
27%
13%
CONCURRENCIA CANTIDAD
a) Solo b) 2 a 4 c) 4 a 6 d) 6 a mas
35%
33%
27%
5%
CONCURRENCIA
COMPOSICION
a) Familia
b) Colegas
c) Amistades
d) Otros
30%
26%
23%
4%
10% 7%
POBLACION: SECTORES
a) Empleado Publico b) Empleado privado
c) Trabajador independiente d) Desempleado
e) Jubilado f) Otros
10%
24%
27%
8%
15%
16%
POBLACION: ECONOMIA
a) Menor a 750.00 soles b) De 800.00 a 1100.00
c) De 1100.00 a 1400.00 d) De 1400.00 a 1700.00
e) De 1700.00 a 2000.00 f) De 2000.00 a mas
19%
33%16%
15%
13%
4%
PREFERENCIA DE
AMBIENTE
a) Cerrado b) Aire Libre
c) Silencioso d) Naturaleza
e) Salón con orquesta f) Otros

29
12%
21%
31%
19%
9%
8%
POBLACION EDAD
a) 20 a 25 b) 25 a 30 c) 30 a 35
d) 35 a 40 e) 40 a 45 f) 45 a mas 10%
47%
34%
9%
POBLACION SASTISFACCION
a) Muy Satisfecho b) Satisfecho
c) Insatisfecho d) No sabe, no contesta
21%
25%
18%
29%
7%
INCONCURRENCIA
a) No lo necesito b) He tenido malas experiencias
c) Es un servicio muy caro d) No tengo ninguna cerca
e) Otros
24%
34%
30%
12%
INCONCURRENCIA:
PREFERENCIAS
a) Vegetariana b) China
c) Internacional d) Otros
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
GRADO DE IMPORTANCIA
MUY IMPORTANTE
IMPORTANTE
POCO IMPORTANTE
NADA IMPORTANTE

30
Todos los resultados obtenidos se evaluaron en porcentajes en base del 0.32 %
de la población de Puno es decir en base a las 400 personas encuestadas, a
continuación se detallara los principales indicadores y datos importantes que nos
brindaran un claro perfil que requerirá nuestro restaurante de menús extra.
Lo cual estará clasificado en áreas de descripción y manejo de la muestra
evaluada a ello se le agregara la parte de la encuesta en la cual la población
evaluada responde que no concurre a un restaurante equivalente a 100 personas
que se les evaluó también el motivo causa de la inconcurrencia a los restaurantes
de menús extra de la ciudad de Puno, todo ello también viene estando
cuantificado y cualificado.
Todos los datos evaluados se basan en un 0,32% de la población es decir 400
personas, no debemos olvidar de consultar al anexo del flujo grama de la
encuesta para tener un mejor entendimiento a cerca del procedimiento de
evaluación que se desarrolló a la muestra.
Se armaran bloques de evaluación de la muestra en concordancia a los
indicadores establecidos los que se tomaran para la interpretación cuales serán
mencionados en cuadros mostradas a continuación, los que permitirán un mejor
entendimiento del análisis de mercado.
Tabla 5: INDICADORES:
CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DE LA CONCURRENCIA
INDICADORES CONCURRENCIA
FRECUENCIA
CANTIDAD
COMPOSICIÓN
EVALUACIÓN DE LA CONCURRENCIA POR EL SERVICIO RECIBIDO
INDICADORES REITERACIÓN
SATISFACCIÓN
AMBIENTE
CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN DE PUNO
INDICADORES EDAD
P.E.A.
ECONOMÍA
CARACTERÍSTICAS DE LA INCONCURRENCIA
INDICADORES FACTORES
PREFERENCIA
FUENTE: Elaboración Propia CUADRO Nº 4

31
Ilustración 2: CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DE LA CONCURRENCIA
Ilustración 3: EVALUACIÓN DE LA CONCURRENCIA POR EL SERVICIO RECIBIDO:
CONCU-
RRENCIA:
Del 0,32% de la
poblacion de
Puno.
El 75% concurre
a los restaurantes
de menus extra de
la ciudad de Puno
El 25% de la
poblacion no
concurre a los
restaurantes.
FRECUENCIA
Del 0,32% de la
poblacion de
Puno.
El 39% concurre
mensualmente.
El 36% concurre
semanalmente.
El 18% concurre
diariamente.
CANTIDAD:
Del 0,32% de la
poblacion de
Puno.
El 19% concurre
solo(a) a los
restaurantes.
El 81% concurre
acompañados(a) a
restaurantes de la
ciudad.
COMPOSI-
CION:
Del 0,32% de la
poblacion
El 35% concurre
con su familia
El 33% concurre
con sus colegas.
El 27% concurre
con amistades.
El 5% no
especifica.
REITERACION:
Del 0,32% de la
poblacion de Puno.
El 32% regresa al local
concurrido por la
satisfaccion.
concurrido por la
calidad obtendia.
concurrido por precio.
El 4% no especifica.
SATISFACCION:
Del 0,32% de la
poblacion de Puno.
El 10% se encuentra muy
satisfecho(a).
El 47% se encuentra
satisfecho(a)
El 34% se encuentra
insatisfecho(a)
El 9% No sabe, no
responde.
AMBIENTE:
Del 0.32% de la
poblacion de Puno.
El 34% prefiere un
ambiente cerrado lleno
de naturaleza.
El 48% prefiere un
ambiente al aire libre y
silencioso.
El 13% prefiere un
ambiente que tenga
orquesta.
El 4% no sabe no resp.

32
Ilustración 4: CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN DE PUNO:
Ilustración 5: LA INCONCURRENCIA CARACTERÍSTICAS:
EDAD
Del 0,32% de la
poblacion de Puno.
El 33% esta en edad
promedio 25 años.
El 50% esta en edad
promedio 35 años.
El 17% esta en edad
promedio 45 años a mas.
PEA
Del 0,32% de la
poblacion de Puno.
El 30% son empleados
publicos.
El 26% son empleados
privados.
EL 23% son trabajadores
independientes.
El 10% son jubilados
ECONOMIA
Del 0,32% de la
poblacion de Puno
El 10% gana menos de
750.00 soles.
El 51% gana desde 800.
a 1.400 soles.
El 23% gana desde 1.400
a 2.000 soles.
El 16% gana de 2.000
soles a mas.
FACTORES
Del 0,32% de la poblacion de Puno
El 21% respondio que no
necesita de este cervicio
El 25% respondio que a tenido
malas experiencias.
El 18% respondio que es un
servic¡o muy caro.
El 29% respondio que no tiene
ningun rest. cerca.
El 7% no sabe, no responde
PREFERENCIAS
Del 0,32% de la poblacion de Puno
El 24% tiene preferencia por la
comida vegetariana.
El 34% tiene preferencia por la
comida china.
El 30% tiene preferncia por la
comida internacional.
El 12% no sabe, no responde

33
Ilustración 6: CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
ESTIMACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO, DEMANDA
Para lograr la determinación exacta del mercado objetivo se procedió a determinar cada
uno de los elementos que se consignan a continuación en base al cuadro del grupo
ocupacional que se observara a continuación:
Donde la población del distrito de Puno al año 2010, es de 125,663 habitantes,
multiplicado por las Categorías Ocupacionales de Puno en un (26.5 %), obtenemos el
Mercado Potencial con 33,301 habitantes que es presentado en el siguiente cuadro.
• De la poblacion de Puno total 125 663 habitantes, de
ellos 94 247 habitantes concurren a las quintas
restaurantes de la ciudad de Puno.
TAMAÑO DE MERCADO
• De la poblacion de Puno que concurre a las quintas
restaurantes 94 247 habitantes, de ellos 32 044
habitantes se encuentran insatisfechos y tambien 53
721 habitantes se encuentran satisfechos.
SATISFACCION DEL MERCADO
• De la poblacion de Puno que concurre a las quintas
restaurantes 94 247 habitantes, de los cuales 32 044
personas prefieren un ambiente cerrado, 45 238
personas tienen preferencia por un ambiente abierto,
12 314 personas prefieren un ambiente orquestado.
AMBIENTE

34
Tabla 6: GRUPO OCUPACIONAL DE LA CIUDAD DE PUNO
GRUPO OCUPACIONAL PORCENTAJE
PORCENTAJE
ACUMULADO
Profesional - Gerente - Administrador
funcionario Publico
7,8 %
26,5 %
Empleado de oficina 2,6 %
Vendedor 16,1 %
Agricultor, ganadero, pescador, minero 46,4 %
73,5 %
Artesano y operario 9,9 %
Obrero, jornalero 5,6 %
Conductor 3,9 %
Trabajador de los servicios 6,8 %
Trabajador del hogar 0,9 %
Total relativo 100 %
P . E . A 765 245
FUENTE: Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo
Tabla 7: TASA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL ANUAL DE PUNO
Detalle 2012 Tasa de Crecimiento Poblacional
Anual (T.C.P.A)
Población Histórica de Puno 125,663 1.63 %
FUENTE: PEI 2012 Puno
Como no podemos cubrir todo el mercado, lo segmentaremos para llegar a obtener
nuestro Mercado Objetivo, a través de los niveles de ingresos familiares de la población
puneña y del grupo ocupacional, conformado por el Ministerio de Trabajo y Promoción
del Empleo en la cual estará determinada por las siguientes personas:

35
Profesional - Gerente - Administrador funcionario Público - Empleado de oficina -
Vendedor. Con ello estimamos la Demanda mostrada en el cuadro anterior y la
Demanda Proyectada se muestra a continuación:
Tabla 8: DETERMINACIÓN DEL MERCADO
MERCADO POTENCIAL 33 301 personas 26.5 %
MERCADO DISPONIBLE
Pregunta Nº 1 concurrencia de la
población a las Quintas Restaurant
24 976 personas 75 %
MERCADO EFECTIVO
Pregunta Nº 2 el motivo de la
concurrencia a Quintas Restaurant
MERCADO OBJETIVO
Pregunta Nº 12 Satisfacción del
consumidor del servicio recibido.
Tabla 9: ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA PRESENTE:
MERCADO / AÑO 2013 2014 2015 2016 2017
Población Proyectada 127711 129793 131909 134059 136244
Mercado Potencial 33844 34395 34956 35526 36105
Mercado Disponible 25383 25797 26217 26645 27079
Mercado Efectivo 28091 28548 29014 29487 29968
Mercado Objetivo 13653 13875 14101 14331 14565
FUENTE: Elaboración

36
CAPITULO V: PLAN DE MERCADOTECNIA
5.1.MERCADO OBJETIVO:
Está constituido por personas de ambos sexos, mayores de 18 años de edad, que
pertenecen al grupo ocupacional constituido por Profesionales, Gerentes,
Administradores y funcionarios Publico, empleados y también el empleador,
comprendidos en las distintas categorías ocupacionales de Puno que ascienden a un
26.5% de la población.
Para determinar nuestro mercado objetivo se ha considerado la decisión empresarial de
captar el 49% del mercado efectivo obteniendo así 13,653 consumidores que gusten de
disfrutar comida criolla de calidad en un ambiente agradable, con un rango de ingresos
no menor de S/. 2´000.00 nuevos soles disponibilidad económica suficiente para cubrir
el valor de la comida y de los servicios brindados en la quinta restaurante.
5.1.1. MERCADO OBJETIVO PRIMARIO
Son aquellos consumidores directos que tienen la necesidad, la decisión de comprar,
determinando del 100% de las encuestas se señala como la demanda potencial a un 75
% de consumidores, de esta manera se pueda estimar el número de platos o raciones a
atender como demanda anual (13,653 consumidores), la demanda se determinara en
base a la frecuencia obtenida en la encuesta siendo de la siguiente manera:
La demanda mensual alcanzo un 39 % (5,325 raciones)
La demanda semanal alcanzo un 36 % (4,915 raciones)
La demanda diaria alcanzó un 18 % (2,458 raciones)
No se toma en cuenta el 7% que se encuentra en indecisión o no sabe.
Al resultado obtenido se segmenta en los distintos restaurantes que hay en la zona
aledaña a nuestra ubicación, de acuerdo a nuestra base de datos existen un total de 10
QUINTAS RESTAURANT que se encuentran ubicadas a lo largo de todo el recorrido
de la Av. Sesquicentenario empezando desde la Universidad Nacional del Altiplano
Puno, llegando hasta la Posada del Inca y finalizando hasta llegar a la isla Esteves.

37
Tabla 10: ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA
RESTAURANTE
FRECUENCIA DE LA DEMANDA
ANUAL MENSUAL SEMANAL DIARIA
Caserío Huaje 1321 521 532 212
San José 1365 515 499 236
Arenas del Lago 1358 518 502 249
Playa Azul 1406 532 468 254
La Retama 1346 512 496 216
Mundial Chinita 1338 578 452 263
Sombreritos 1349 583 566 248
La Pascana 1374 524 425 225
Amanecer 1496 600 525 286
Otros 1300 442 450 269
TOTAL 13653 5325 4915 2458
Ilustración 7: DEMANDA ESTIMADA FRENTE A LA COMPETENCIA
5.1.2. MERCADO OBJETIVO SECUNDARIO:
Aquellos consumidores que a pesar de tener contacto con el producto no son los
decisores de compra, en este caso serían las personas menores de 18 años de edad ya

38
que no disponen del dinero correspondiente y la compra muchas veces la deciden los
padres o personas mayores a 18 años de edad que tengan poder adquisitivo de compra.
5.2. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
Llegaremos a través de estos objetivos al consumidor final. Estos objetivos se
desarrollaran específicamente a través de la mezcla de marketing o mix de marketing.
Describir los procesos de la mezcla de marketing.
Convertir a Restaurant Quinta Campestre “Amanecer” S.R.L. en una marca
fuerte, reconocida como la mejor de restaurantes de comida criolla en el sur del
país, ciudad de Puno.
Posicionar Restaurant Quinta Campestre “Amanecer” S.R.L. como el
restaurante de comida criolla extra preferido por el mercado objetivo en la
ciudad de Puno.
Lograr la aceptación de los clientes a corto plazo.
Ofrecer productos de la mejor calidad en base a la necesidad y lograr la
satisfacción de los comensales, clientes externos e internos.
Promocionar los diferentes platos de comida criolla o extra, nacional destacando
las ofertas como por la próxima compra un 10% menos.
Tener flexibilidad para facilitar los posibles cambios de estrategias, como las
campañas publicitarias y de promoción.
Obtener estabilidad, ganancias y generar rentabilidad después de un periodo en
años de estimación de la demanda que será evaluado más adelante o
externamente.
5.3.MEZCLA DE MERCADOTECNIA:
Las variables que integran el marketing operativo constituyen lo que se denomina
marketing mix o mezcla de marketing. Los elementos que conforman el marketing
operativo incluyen una oferta de mercado definida por las variables tales como: el
producto, el precio, plaza y la promoción detallados a continuación.
5.3.1. PRODUCTO:
El Restaurant Quinta Campestre “Amanecer” S.R.L., es un bien intangible que
brindará servicio de alimentación a la población comprendida entre los 18 años a 60

39
años de edad al público comprendido entre Profesionales, Gerentes, Administradores,
funcionarios Publico, empleados y también empleadores, del Distrito de Puno
De esta forma nuestro producto está definido por un servicio de oferta gastronómica
criolla, basado en distintas clases de comidas a elección y cantidad que el cliente
disponga, pagando un precio fijo. Los platos serán ricos en variedad, nutrición y sanidad
e inocuidad, realizando continuas innovaciones en la preparación de los productos que
se adapten a la elección y al gusto del cliente ofreciéndole promociones y generando
valor agregado para su satisfacción.
El producto que nuestro negocio brindará será de calidad donde se seleccionará una
mezcla de platos tradicionales criollos con platos modernos. Se hará especial énfasis en
menús con bajo contenido de grasas, sin sacrificar el sabor de la comida, además que
ofrecerá una variedad de platos criollos que harán que el cliente satisfaga sus
necesidades de una manera sana y nutritiva.
5.3.2. PRECIO:
Los precios ofrecidos de nuestro servicio, estarán de acorde con la de la competencia,
por la cual tendremos en cuenta a nuestros competidores potenciales, entre ellos: El
nivel determinado de precio de los productos deberá permitir alcanzar una rentabilidad
suficiente en relación al costo beneficio esperado por los accionistas de Restaurant
Quinta Campestre “Amanecer” S.R.L., lanzar al mercado un nuevo producto con un
precio más elevado que el de la competencia directa, para que, de ese modo, podamos
crear sensación y atracción en calidad. El Restaurant tendrá como pilares de crecimiento
y retención de clientes los siguientes aspectos:
SEGURIDAD: En nuestro establecimiento se servirá comida sana, altamente
nutritiva y de buena calidad, contara con los requerimientos de
defensa civil necesarios.
CUIDADO: Cuidar cada proceso al detalle que implica el servicio al cliente,
que va desde la selección cuidadosa de la materia prima
(insumos) hasta la forma profesional de preparar, servir un plato,

40
teniendo especial interés en los aspectos de higiene e inocuidad y
seguridad.
ATENCIÓN: Será nuestro deber servir al cliente de acuerdo a sus expectativas,
necesidades y preferencias cuando toma la decisión de visitar
nuestro establecimiento, requiera de nuestra atención
especializada.
INOCUIDAD ALIMENTARIA: Sera nuestro deber y obligación mantener un
estricto control y cuidado de los alimentos que
recepcionaremos en almacén, procesaremos y
luego serán servidos, para ello contaremos con un
médico nutricionista que proporcionara un estándar
de calidad alimentaria e inocuidad de acuerdo a los
estándares actuales ISO 9001.
Los precios que se ha calculado se basan en la metodología empleada por los agentes
del servicio de restaurant según tipo de plato que ofreceremos están en el siguiente
orden:
1. A – B – C – D – E – F Son platos calientes “Sopas y/o caldos”
2. A – B – C – D Son platos calientes “Carnes Chicharrones”
3. A – B – C – D – E Son platos calientes “Carnes Parrilladas”
4. A – B Son platos calientes “Comida China”
5. A – B – C Son platos calientes “Carnes Milanesas”
6. A – B – C – D Son platos fríos y calientes “Pescados”
7. A – B – C – D Son platos calientes “Carnes combinadas”
8. A – B – C – D – E – F – G – H – I Son “Platos de la Casa”
Ahora también se mencionaran las distintas ensaladas con las cuales se
combinan los platos que se establecieron en las 08 categorías, todas las
ensaladas se realizaran en la cocina fría:
1. Ensalada de verduras
2. Ensalada de vegetales
3. Ensalada mediterránea

41
Tabla 11: CARTA OFICIAL DEL
RESTAURANTE
Nº PLATO PRECIO
1 A Chayro S/. 10.00
1 B Chaque arequipeño S/. 10.00
1 C Caldo blanco S/. 10.00
1 D Caldo de pollo S/. 10.00
1 E Sopa a la minuta S/. 10.00
1 F Sopa a la criolla S/. 10.00
2 A Chicharrón de chancho S/. 19.00
2 B Chicharrón de pollo S/. 19.00
2 C Chicharrón de pescado S/. 19.00
2 D Chicharrón mixto S/. 19.00
3 A Costillar frito S/. 18.00
3 B Parrillada de carne S/. 18.00
3 C Parrillada de chorizo S/. 18.00
3 D Parrillada de pescado S/. 18.00
3 E Parrillada mixta S/. 18.00
4 A Arroz chaufa con bistec S/. 20.00
4 B Arroz chaufa con pollo S/. 20.00
5 A Milanesa de pollo S/. 19.00
5 B Milanesa de lomo S/. 19.00
5 C Milanesa de trucha S/. 19.00
6 A Sudado de trucha S/. 20.00
6 B Trucha al ajo S/. 20.00
6 C Trucha al vapor S/. 20.00
6 D Ensalada mixta S/. 10.00
7 A Pique de lomo S/. 18.00
7 B Lomo saltado S/. 18.00
7 C Bistec montado S/. 18.00
7 D Bistec a la cubana S/. 18.00
8 A Asado de lechón S/. 20.00
8 B Picante americano S/. 25.00
8 C Picante tacneño S/. 25.00
8 D Picante boliviano S/. 25.00
8 E Cuy chajtado S/. 30.00
8 F Adobo arequipeño S/. 25.00
8 G Picante de cuy S/. 30.00
8 H Zarza de patas S/. 25.00
8 I Rocoto relleno S/. 20.00
Los precios de cada plato Incluyen el siguiente costeo de:
Material Directo 29 %,
Mano de Obra Directa 19 %,
Costos Indirectos 22 %,
Utilidad 20 %,
Impuesto General a las Ventas 18 %,
Renta de Quinta categoría 0.8 %; deducibles de las utilidades.

42
Será entonces objetivo de las políticas de publicidad y promoción convencer al cliente
de que realmente le estamos ofreciendo un producto y un servicio de excelencia con alta
calidad.
Realizaremos la táctica de discriminación de precios a mayor número de veces
consumidas, tienen acceso a un 10% menos del precio. Un Ventaja fuerte de atracción
de los comensales será la presentación de nuestra carta de difusión.
FACTOR INTERNO QUE INFLUYE EN EL PRECIO:
• Será el componente del mix de marketing, la publicidad o promoción que
necesite la empresa, puesto que hay que estar siempre alerta del cambio en el
mercado.
• La demanda, con respecto a las festividades, como es el caso de la temporada de
carnavales, fiestas patrias y otros eventos de igual índole, se puede subir el
precio y aprovechar el libre mercado.
5.3.3. PLAZA:
Determinaremos la forma en que los productos e insumos serán trasladados hacia el
punto de venta, es decir en nuestro negocio. Presentamos algunas estrategias que
podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución como:
• Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos,
visitas a domicilio.
• Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de
nuestro servicio.
Contamos con un canal de distribución corto, puesto que el Producto se ofrece
directamente hasta el consumidor final. En una primera etapa, se contará con un solo
local para la venta de nuestros servicios. Este local estará ubicado en la Av.
Sesquicentenario N° 1120.

43
SERVICIOS QUE BRINDAN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Las funciones que deben cumplir en términos generales los canales de distribución son:
• Transporte
• Almacenamiento
• Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores
• Información sobre necesidades del mercado y de la competencia
De la consideración de los factores mencionados debe surgir la decisión respecto del
sistema de distribución más adecuado.
Ilustración 8: CANAL DE DISTRIBUCIÓN:
ESTRATEGIA DE PLAZA:
A. Se seleccionará a los proveedores idóneos, que nos ofrezcan los adecuados
insumos y también productos de buena calidad y que estén en un estado óptimo
de salubridad e inocuidad.
B. Ofrecer a los consumidores finales una atención distintiva, los cuales recibirán
un servicio de calidad, por parte de la Quinta Restaurant “Amanecer S.R.L.”.
C. Posteriormente se implementará el servicio de Delivery o entrega a domicilio,
para mejor la comodidad de algunos consumidores que deseen, esto será
opcional dependiendo de las utilidades obtenidas.
Proveedores
Quinta Restaurant
"Amanecer"
CONSUMIDORES

44
5.3.4. ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA:
5.3.4.1. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN:
Ya que no se puede atender a toda la población del Departamento de Puno
hemos decidido optar por elaborar la estrategia de segmentación:
Elegida en personas de 18 a 60 años de edad, pertenecientes a las clases
sociales del nivel socioeconómico alta, media alta y media del distrito de
Puno.
Esta estrategia busca identificar las necesidades de los clientes en base a
nuestros productos existentes.
5.3.4.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:
Es la estrategia con la que proyectamos la imagen o significado del negocio
en la mente del consumidor, en la ciudad de Puno.
Los consumidores potenciales serán los profesionales, técnicos, funcionarios
públicos, empleados, empleadores, gerentes, ejecutivos, operadores y
auxiliares que tengan los sueldos promedio no menores a S/. 2,000 nuevos
soles.
El posicionamiento se hará efectivo por el excesivo anuncio publicitario que
brindamos al consumidor.
Nuestra creatividad e innovación en el desarrollo de nuestros productos
plasmados en nuestros platos a ofrecer y el sentido común de los
trabajadores para con los clientes determinarán el posicionamiento.

45
5.3.4.3. ESTRATEGIA COMPETITIVA:
Los platos a ofrecer, cuyos insumos y productos serán elaborados y certificados
sanitariamente, lo que originará una percepción y una aceptación diferente por
nuestros consumidores frente a nuestros competidores.
Considerar la satisfacción del cliente como parte principal de la atención.
Tener flexibilidad para facilitar los posibles cambios de estrategias, como las
campañas publicitarias y de promoción.
La estrategia de penetración de mercado, se refiere a que debemos de vender
más y lograr que nos conozcan a través de las promociones y publicidad, para
aumentar el uso al consumo de nuestros productos.
Diversificar y desarrollar nuevos productos creando, e innovando con la
finalidad de satisfacer las diferentes necesidades, gustos y preferencias de los
consumidores.
El valor añadido se dará con la garantía del servicio al consumir el producto o
servicio brindado.
El apoyo financiero o crédito.
5.4. PROMOCIÓN:
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de
nuestro servicio o producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir
su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la
promoción son:
1. Crear nuevas ofertas tales como la de poder tener frecuencia de consumo se
adquiere un plato gratis o del descuento del 10 % de reiteración.
2. Ofrecer cupones o vales de descuentos.

46
3. Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas.
4. Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
5. Participar en ferias gastronómicas.
6. Crear puestos de degustación.
Esto sumado al tema de Publicidad como:
Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
Crear boletines tradicionales o electrónicos.
Crear actividades o eventos.
Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
Crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.
Tabla 12: GASTO EN PUBLICIDAD
Medios publicitarios
Nº avisos
mensuales
Costo
mensual
Periodo
aplicación
Consto Anual
Publicidad en radio 120 S/. 100.00 4 meses S/. 400.00
Publicidad en televisión 120 S/. 250.00 4 meses S/. 1 000.00
Publicidad en periódicos 30 S/. 120.00 4 meses S/. 480.00
Publicidad en Banners 48 S/. 5 520.00 6 meses S/. 5 520.00
Publicidad en Volantes 2000 S/. 100.00 12 meses S/. 1 200.00
Publicidad en Tarjetas 2000 S/. 50.00 12 meses S/. 600.00
PUBLICIDAD TOTAL S/. 6 140.00 S/. 9 200.00

47
Tabla 13: GASTO EN PROMOCIONES
Medios Promocionales
Cantidad
mensual
Costo
mensual
Periodo
aplicación
Consto
Anual
Llaveros 150 S/. 150.00 3 meses S/. 450.00
Estickers 100 S/. 50.00 1 mes S/. 5 000.00
Gorros 100 S/. 450.00 2 meses S/. 800.00
Monederos 100 S/. 250.00 3 meses S/. 500.00
Lapiceros 500 S/. 250.00 3 meses S/. 750.00
PROMOCIÓN TOTAL 950 S/. 1 150.00 S/. 7 500.00
Los objetivos específicos de la promoción de ventas son:
Que el consumidor pruebe el producto o servicio
Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo
Lograr la fidelidad del cliente.
La estrategia de publicidad debe cumplir con dos objetivos:
5.4.1. MECANISMOS FÍSICOS:
Se dará a conocer mediante un aviso luminoso en la fachada, con el nombre del
establecimiento y su logotipo Restaurant Quinta Campestre “Amanecer S.R.L.” Además
se publicará avisos a media página y a un cuarto de página así como también distribuida
en volantes a blanco y negro según el diseño mostrado y visualizada a continuación:

48
Ilustración 9: BANNER PUBLICITARIO:

49
UTILIZACIÓN: Sera distribuido y utilizado en distintos medios de comunicación,
principalmente en volantes y banners publicitarios ubicados
estratégicamente en la ciudad de Puno, en zonas céntricas,
turísticas.
5.4.2. RECONOCIMIENTO DE MARCA:
En la primera etapa, se emplearán la publicidad, la cual permitirá que el mercado
conozca al Restaurant Quinta Campestre “Amanecer S.R.L.” y su ubicación localizada
en la Avenida Sesquicentenario Nº 1120.
También en esta etapa, se mostrará al cliente el diferencial de servicio que ofrece el
restaurante comparado con el de la competencia. Con este objetivo, utilizaremos medios
masivos de comunicación como lo son la televisión local, radio, periódicos y revistas.
Se publicitará spot propagandas en los principales hoteles de la ciudad. Remarcando el
Logotipo y diseño del mismo que se muestra en el Gráfico siguiente.
Ilustración 10: LOGOTIPO DE LA EMPRESA

50
5.5. FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE:
En una segunda etapa y luego de que Restaurant Quinta Campestre “Amanecer
S.R.L.” sea reconocido en el mercado como una opción, se comenzará a implementar
técnicas de marketing directo con el objeto de lograr la fidelización de los clientes.
La base de datos contendrá información acerca de datos personales del cliente, fecha de
cumpleaños y/o aniversario, Para ello se tendrá acceso a una base de datos de RENIEC.
Se realizará mediante el uso de hardware y software inteligente que obtendrá
características y datos primordiales, así como a la colocación de cámaras que permitan
observar al comensal.
Contaremos con la página web que permitirá al comensal poder dar sus apreciaciones o
recomendaciones, criticas de nuestro servicio la dirección de nuestra página web será:
http://www.quintaamanecer.webnode.es y con nuestro correo electrónico.
De esta manera esperamos entablar una relación más personalizada con el cliente, para
ofrecerle nuestros servicios y lograr una mayor fidelización en base a la comunicación.
Realizaremos la táctica de discriminación de precios a mayor número de veces el
consumo, tienen acceso a un 10% menos o el de dos por uno cuando existan
reservaciones del local por festividades, relaciones públicas por parte de nuestras
relaciones interpersonales todo ello desarrollado y especificado en nuestra página web
ofreceremos: Banquetes, Almuerzos de Camaradería, Catering.
Los medios utilizados en este periodo serán básicamente a través de medios de
comunicación masiva de la ciudad de Puno como son los que se darán a conocer en la
siguiente lista:
LA RADIO: Cuatro pautas diarias, de las cuales dos se harán en horas
de la mañana y dos en horarios de la tarde por cuatro
meses. Las pautas se harán en emisoras locales escuchadas
tanto por personas jóvenes como adultas, comerciantes.

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LA TELEVISIÓN: Cuatro pautas diarias, de las cuales dos se harán en horas
de la mañana y dos en horarios de la tarde por cuatro
meses. Las pautas se harán en emisoras locales escuchadas
tanto por personas jóvenes como adultas.
PRENSA ESCRITA: Se publicará en el Periódico: Avisos en blanco y
negro de ¼ de página. Esta publicación se hará
siete días a la semana. A corto plazo de 4 meses las
estrategias de publicidad serán enfocadas para
mantener presencia en la mente del consumidor.
Se publicara en Volantes: 2000 unidades
mensuales para mantener en la mente del
consumidor cual será a largo plazo 12 meses.
Se publicara en Tarjetas de presentación: que se
entregara a los consumidores que vengan al local.
LOS BANNERS: Se publicaran en letreros grandes ubicados en las
zonas estratégicas serán 05 zonas en la ciudad.

52
CAPITULO VI: PLAN ESTRATÉGICO INSTITUCIONAL
6.1. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO
6.1.1. FACTORES LEGALES
En la actualidad en el Perú se desarrolla legalmente un régimen constitucional de
derechos. La Constitución Política del Perú con sus leyes, normas y reglamentos es la
máxima autoridad por la cual protege el derecho a la libertad de crear empresa, trabajo y
la libre contratación, dichos preceptos forman parte sustancial de la protección que
obtendremos al iniciarnos en la actividad empresarial; conocedores de esta actividad, el
estado a través de los planes de gobierno promueven la actividad empresarial.
En base a esta actividad surge la necesidad de formalizarnos, y obtener la licencia
correspondiente para el permiso de apertura del negocio. Con los tributos estatales y
municipales, que cumpliremos forma parte de nuestra obligación y un derecho por
cumplir al formalizar al restaurante como empresa jurídica, constituyéndola como
(S.R.L.) Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada.
Trabajaremos incluidos dentro un régimen tributario, puesto que las pequeñas empresas
que así lo prefieran, acogidas al Decreto Legislativo N° 1086-Ley de MYPES y su
reglamento.
Base legal: Art. 28° del TUO de la ley del impuesto a la renta, aprobado por D. S. N°
179-2004-EF publicado el 08/12/2004 y art. 5° del TUO de la ley MYPES D. S. N°
007-2008-TR publicado el 30-09-08.5 Le permite al negocio cumplir las exigencias
legales. La empresa estará regulada por:
• La Constitución Política del Perú.
• Ley General de Sociedades N° 26887.
• Ley de Promoción y Empleo de PYMES y MYPES Empresas N° 27268.

53
• Ley del Sistema Nacional de Defensa Civil N° 19338. Hoy modificada por el
Decreto Legislativo N° 905, Ley que precisa las funciones del Instituto Nacional
de Defensa Civil.
6.1.2. FACTORES ECONÓMICOS
En general las empresas de restaurantes tienen un crecimiento económico favorable de
acuerdo a las condiciones macroeconómicas del país; lo cual puede apreciarse que
muestra la variación del PBI en porcentajes para Puno, el cual es un factor favorable
para crear negocios en estos tiempos, al apreciarse la creciente alza de la demanda de
turistas y de necesidades.
En el análisis interno se aprecia claramente que la economía de cambio a través de
nuestra moneda el sol se ha orientado a una revaloración de ella dado que, la tasa de
cambio ha descendido desde aproximadamente S/.3.5 a S/.2.78 en los últimos años del
dólar lo que indica que es un factor importante para adquisición de maquinaria, equipos
y otros en caso de importar algunos equipos siendo cocinas industrializadas que
reduzcan la contaminación, sistemas de ventilación, sistemas de refrigeración y muchos
otros. Lo cual implicaría un bajo costo. Factor favorable para la empresa.
Realizando un análisis se puede apreciar la creciente cifra en el ámbito de restaurantes y
hoteles en la cual está en un porcentaje alto, debido a la creciente demanda del turista
internacional y nacional, la población de Puno lo cuales contribuyen a un desarrollo
económico sostenible.
En los que concierne al préstamo de dinero a través de las empresas como los bancos,
las cajas, estas cuentan con tasas de intereses regulada por la SBS (Superintendencia de
Banca y Seguros) al mercado Puneño, este factor no afectaría, puesto que existe la
aceptación de un crédito monetario, para financiar el proyecto, considerando un costo
efectivo anual del 30.5% para financiamiento bancario, que parte de una Tasa Efectiva
Anual de 24%.
La estratificación de la población por estratos socio económicos, no comprende la
población del estrato 1 o alto por no existir este nivel o estrato en la ciudad ni en el
departamento; en el caso del estrato 2 o medio podemos ver que es bastante pequeño,

54
estimándose en solamente un 2.7% del total de la población. El estrato 3 o medio
representa el 8.4%, mientras estratos 4 y 5, categorizados como bajo y muy bajo,
representan la mayor parte de la población de la ciudad de Puno, dado que sumados los
dos estratos representan el 88.9% de la población de la ciudad de Puno.
6.1.3. FACTORES POLÍTICOS
Este factor afecta en los aspectos, para bien, uno en tiempo de elecciones, por la
tendencia de algunos partidos políticos que generan incertidumbre al proponer algunos
cambios que puedan descentralizar la Economía y otros que proponen algo de apoyo a
la micro y mediana empresa, para lograr una economía participativa con el país. Lo
importante sería que se planteen mecanismos de apoyo a la inversión micro y pequeña
para dinamizar la economía regional y nacional.
6.1.4. FACTORES DEMOGRÁFICOS
En el aspecto demográfico, se tiene gran importancia en la toma de decisiones
estratégicas, en donde no están conscientes de los cambios que podrían afectarlos. La
demografía es un factor clave pues, los pobladores del lugar constituyen los mercados
para atenderlos. Los cambios demográficos modifican la estructura de consumo y entre
las tendencias demográficas podemos destacar:
Cambio de la estructura cronológica o de edad de la población consumidora de Puno, la
población de 3ª edad en los restaurantes casi no hay muchos consumidores. Del origen
étnico, algunas familias son cambiantes, familias que se retiran emigran de la ciudad por
el trabajo, por la educación de sus hijos, por regresar a su lugar de origen.
Factor importante a considerar la evolución de la familia como célula de la sociedad,
cada uno de sus miembros se considera influyente en el momento de compra de un
producto o adquisición de un servicio. El continuo esfuerzo de superación, tanto de las
personas como de las organizaciones, hace que estas deseen cada vez más un ser
servicio personalizado en todos los aspectos y ajustados a sus necesidades, punto que el
proyecto aquí desarrollado pretende cubrir.

55
6.1.5. FACTORES TECNOLÓGICOS
La compra de tecnología permitiría un adecuado y rápido manejo de insumos, dando
como resultado un servicio eficiente a través de los procesos de atención optimizados.
Mediante la implementación de sistemas automatizados en el área de cocina fría y
caliente, ya mencionado anteriormente se contara con la línea de cocinas industriales de
la empresa HERMANS, cual tiene como propósito fundamental al desarrollo de nuevas
tecnologías que se apreciara en los anexos, En el área de Logística se contara con
software altamente especializado y actualizado a las nuevas tendencias entro de ello el
almacén contara con un sistema de refrigeración continua y de diferentes niveles de
temperatura todo ello de la línea HERMANS, Con respecto al área de atención al
cliente que estará a disposición de los mozos contaran con un sistema de la línea SOFT
RESTAURANT permitiendo una reducción significativa en el tiempo de espera.
En conclusión, la introducción de la tecnología supone una inversión tanto en materiales
como en formación de empleados lo que nos permite generar un aumento en beneficios,
reducción en los costos operativos y la obtención de la fidelización de los clientes de
nuestro restaurante no olvide apreciar nuestros anexos para más detalles.
6.1.6. FACTORES AMBIENTALES
La ciudad de Puno descansa a orillas del lago Titicaca y es de clima frío y semiseco. La
temporada de lluvias se inicia en octubre y concluye en abril. La temperatura media
anual máxima es 14 °C y la mínima 3 °C. Tiene un frío moderado en los márgenes del
Lago Titicaca y en los valles interandinos. Lo cual afecta a el restaurante debido a que
en temporada de lluvias se observara una baja o déficit del consumo, en los meses de
junio, julio y agosto se observa la temporada de helada el que afecta debido a las
intensos caídas de temperatura, en los meses de setiembre, octubre hasta delante el
clima es moderado soleado beneficiando a los comensales.
6.1.7. FACTORES SOCIOCULTURALES
En el distrito de Puno hay la presencia de instituciones generadoras de productos
culturales que es visto por los vecinos como de fundamental importancia. De allí, la
necesidad imperiosa de trascender de los elementos comparativos hacia una visión de
gestión estratégica pensando en el desarrollo provincial ya sean programas y proyectos

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