SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE
Versión: 02
Código: GFPI-F-019
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Programa de Formación:
TECNÓLOGO EN GESTIÓN
FINANCIERA Y DE TESORERÍA
Código:
Versión:
111202
2
Nombre del Proyecto:
PLANEACIÓN FINANCIERA DE
LAS OPERACIONES DE
TESORERÍA PARA LAS
EMPRESAS DEL SECTOR
REAL.
Código:
234589
Fase del proyecto:
Comprender el flujo de ingresos y egresos de la
tesorería de la organización en concordancia con
el plan financiero estratégico de la organización.
Actividad (es) del Proyecto:
AP 5: Procesar la información
del plan estratégico
financiero de las operaciones
de tesorería de la empresa de
acuerdo con las políticas
institucionales
Actividad (es) de
Aprendizaje:
1.- Analizar conceptos
y fundamentos del
estudio de mercados.
2.- Diseñar un plan de
mercadeo acorde a las
necesidades del
proyecto.
Ambiente de
formación
ESCENARIO
(Aula, unidad
productiva) y
elementos y
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio
ambiente,
Internet,
Entorno socio
empresarial.
MATERIALES DE FORMACIÓN
DEVOLUTIVO
Computador
portátil por
cada 6
aprendices.
Libros de
Biblioteca.
CONSUMIBLE
Por tratarse
de tecnología
blanda no se
utiliza
materiales
consumibles
y la
información
se transmite
por la
plataforma
blackboard.
Resultados de Aprendizaje:
24020150002. Asumir
actitudes críticas
argumentativas y propositivas
en función de resolución de
problemas de carácter
productivo y social.
Competencia:
240201500.
Promover la
interacción idónea
consigo mismo, con
los demás y con la
naturaleza en los
contextos laboral y
social.
Aula,
Biblioteca Sena,
Biblioteca
Virtual
Sena,
Internet,
Entorno socio
empresarial.
Un (1)
Computador
portátil por
cada 6
aprendices.
Libros de
Biblioteca.
Por tratarse
de tecnología
blanda no se
utiliza
materiales
consumibles
y la
información
se transmite
por la
plataforma
blackboard.
Duración de la guía ( en
GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 3
Plan de Mercadeo.
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

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horas): 6
En la actualidad el SENA apoya aprendices y personas del común el fortalecimiento de las competencias
laborales y empresariales, a partir de mecanismos y/o programas. El emprendimiento como programa
nacional, incentiva a los investigadores y empresarios al mejoramiento continuo en áreas como mercadeo,
ya que los problemas de las empresas y emprendedores, radica en el bajo nivel de ventas de sus unidades
productivas y/o empresas y por ende, falta de sostenibilidad de la misma. Para el aprendiz SENA, es
importante reconocer las Oportunidades de Negocio que ofrece el enfoque BPO (Business Process
Outsoursing) o Tercerización de Procesos para empresas del sector real y los beneficios que viene
brindado; como la reducción de costos para las empresas. Un ejemplo, es cuando se habla de Outsoursing
de Recursos Humanos, donde realizan los procesos exclusivos del área de recurso humano como: convocar,
preseleccionar, entrevistar, pruebas, contratos, Nómina y hasta liquidaciones, para empresas del sector que
lo requiera. Un gran beneficio es realizar alianzas estratégicas con empresas especializadas, donde los
beneficios con compartidos y así mismo se refleja en más ingresos para las partes involucradas.
De ahí la importancia en fortalecer los
proyectos formativos y productivos en mejorar
investigaciones de mercado con enfoque en
servicios, mitigando el nivel de riesgo de esos
nuevos proyectos que se lleven a la realidad.
Este tipo de investigaciones es de trabajo
permanente y debe existir una actualización en
el tema, ya que es susceptible a cambios, por
variables microeconómicas y
macroeconómicas. La presente guía relaciona
el mecanismo básico para encaminar y
direccionar los proyectos desarrollados en el
SENA y cumplan con necesidades latentes del
mercado.
“No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan los que quieren e intentar proporcionárselo.
Cuando los logres, estarán pidiendo algo nuevo”. Steve Jobs.
2. INTRODUCCIÓN

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3.1 Actividades de Reflexión inicial.
Estrategia Didáctica: Cuestionario y Lluvia de ideas.
Tiempo en el desarrollo de la actividad: 1 hora presencial.
Cada GAES, deben Identificar una empresa de ÉXITO del sector real, debe ser empresa de servicios,
responder las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es el cliente – consumidor, explique su respuesta?
 ¿Tipo de Servicio y presentación comercial?
 ¿Cómo comercializa el producto o presta servicios?
 ¿Tiene en cuenta empresas competidoras o del mismo sector, identifique que empresas similares?
 ¿Qué innovación presenta la empresa en el mercado?
 ¿Tipo de estrategias implementadas para dar a conocer la empresa en el mercado?
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)
Identifique las diferentes estrategias del CASO propuesto por el instructor, que llevaron a cabo para darse
a conocer y posicionarse el mercado. Elabore un Informe, de estrategias desarrolladas y estrategias que
ustedes como GAE que propondría para fortalecimiento. Analizar mínimo 5 estrategias.
Esta evidencia debe ser guardada en su carpeta de evidencias, para luego confrontarlo con los resultados
obtenidos después del desarrollo de las actividades propuestas. Finalmente la debe subir a la plataforma
blackboard y en su portafolio de evidencias.
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
Apropiar y comprender los conceptos y fundamentos del estudio de mercado.
Estrategia didáctica: Preguntas y mapas conceptuales.
Tiempo de la actividad: 2 horas presenciales.
Responda las siguientes preguntas:
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

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 ¿Qué es un Sector económico?, ¿Cuál es el
Sector Terciario?, ¿Cuáles son las Tendencias
sobre Procesos Tercerizados (Outsoursing) en
las empresas?, ¿Qué es Mercado?, ¿Qué es
Demanda?, ¿Qué es Oferta?
 ¿Qué es Mercado Objetivo?, ¿Qué es
Segmento de mercado?, ¿Qué es Cliente y
Consumidor?
 ¿Qué tipos de clientes hay?
 ¿Qué es Competencia en el mercado?
 ¿Qué es Ciclicidad y periodicidad?
 ¿Qué es Estrategias de mercado para
empresas de Servicios?
 ¿Qué es Investigación de Mercados?.
Por GAES, Elabore un Mapa Conceptual del trabajo realizado y sus posibles relaciones entre conceptos.
Esta evidencia la debe subir a la plataforma blackboard.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
3.4.1 Diseñar el Plan de Mercadeo al ente económico constituido para el desarrollo del proyecto
formativo, que contenga:
 Análisis del sector.
 Mercado Objetivo.
 Segmento del mercado.
 Cliente – consumidor.
 Tipo de producto, presentación comercial
y precio.
 Análisis de la competencia.
 Proveedores.
 Ciclicidad y periodicidad de las ventas
 Estrategias de Mercado
 Nivel de ventas en unidades y en pesos ($)
por cada producto.
 Justificación de las Ventas.
Presente y sustente el Informe del plan de mercadeo de su proyecto formativo.
3.4.2 Realice una simulación de encuesta de opinión para los clientes potenciales del ente económico de
su proyecto formativo, atendiendo las indicaciones entregadas por el instructor y utilizando la siguiente

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herramienta www.encuestafácil.com , y una vez elaborada esta encuesta Usted debe aplicarla para
recolectar la información de los Clientes según las requisiciones de las áreas o unidades de negocios,
posterior a esto, se debe Consolidar y Procesar la Información recolectada con el apoyo de las tecnologías
de la información obteniendo así un indicador en cada una de las preguntas realizadas, y por ultimo
Analizar la Información y presentar informe del comportamiento de los clientes frente a las preguntas
hechas en el instrumento de recolección de la Información establecido por la empresa para la toma de
decisión.
“La innovación es los que distingue a un líder de los demás.”
Steve Jobs.
3.5 Actividades de evaluación.
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
Evidencias de Conocimiento :
Responde preguntas sobre:
1. Sector económico,
mercado objetivo,
segmento de mercadeo,
cliente, ciclicidad,
competencia, estrategias
de mercado
2. Plan de mercadeo
3. Plan de ventas
4. Presupuesto mezcla de
mercado.
Evidencias de Desempeño:
Demuestra el trabajo
colaborativo y en equipo.
Analiza de manera crítica las
situaciones pertinentes que
contribuyen al análisis del sector
y de mercado.
Argumenta y acoge los criterios
que contribuyen al diseño de
estrategias de mercado.
Propone alternativas para
solucionar problemas de
Analiza de manera crítica las
situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolución de
problemas según los
requerimientos de los
contextos sociales y productivos
Argumenta y acoge
objetivamente los criterios que
contribuyen a la resolución de
problemas según
requerimientos del proceso
formativo en función de las
demandas concretas de los
contextos productivos y
sociales.
Propone alternativas creativas,
lógicas y coherentes que
posibiliten la resolución de
problemas según la demanda
del contexto social y
productivo.
Observación directa.
Cuestionario
y Lista de chequeo

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viabilidad comercial.
Evidencias de Producto:
1. Plan de mercadeo.
2. Actividades de aprendizaje
debidamente desarrolladas en su
portafolio de evidencias.
Recuerde que debe conservarla
adecuadamente para presentarla
y sustentarla al final de su
proceso formativo.

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ACTIVIDADES DEL
PROYECTO
DURACIÓN
(Horas)
Materiales de formación devolutivos:
(Equipos/Herramientas)
Materiales de formación
(consumibles)
Talento Humano (Instructores)
AMBIENTES DE
APRENDIZAJE TIPIFICADOS
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
AP 5: Procesar la
información del
plan estratégico
financiero de las
operaciones de
tesorería de la
empresa de
acuerdo con las
políticas
institucionales
6
Computador
portátil por cada 6
aprendices
1
Por tratarse de
tecnología
blanda no se
utiliza materiales
consumibles y la
información se
transmite por la
plataforma
blackboard.
NA
Equipo interdisciplinario
de formación
contabilidad, finanzas e
impuestos
1
Aula,
Biblioteca Sena,
Biblioteca Virtual
Sena,
Internet,
Trabajo extra aula.
4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

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BPO (Business Process Outsoursing) o Tercerización de Procesos. Su objetivo es la redefinición radical de
las condiciones de los procesos de negocios con el fin de alcanzar resultados que superen por completo a
los que se obtendrían simplemente recortando costos.
Fuente: http://www.compuredes.com.co/2013-05-20-17-15-47
Economía de mercado. se entiende la organización y asignación de la producción y
el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda en una situación de
competencia imperfecta, lo que requiere una determinada participación del Estado para corregir o
mejorar los efectos negativos de externalidades y fallos del mercado y para garantizar un acceso general
mínimo a ciertos bienes y servicios, etcétera.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_mercado
Demanda y Oferta. El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas del mismo y
asume que en un mercado de competencia perfecta, el precio de mercado se establecerá en un punto —
llamado punto de equilibrio— en el cual se produce un vaciamiento del mercado, es decir, todo lo
producido se vende y no queda demanda insatisfecha.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda
Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el
momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores, porcentaje y/o
unidades, además muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas
excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a
partir del cual un incremento en los volúmenes de venta generará utilidades, pero también un
decremento ocasionará perdidas, por tal razón se deberán analizar algunos aspectos importantes como
son los costos fijos, costos variables y las ventas generadas.
Fuente: http://www.gerencie.com/punto-de-equilibrio.html
Investigación de Mercados. La investigación de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio
del marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el
entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos,
oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.
Como lo indica ZIKMUND, 1
la investigación de mercados hace referencia al "proceso objetivo y
sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se
incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información,
la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de los resultados y la comunicación
de sus hallazgos e implicaciones".
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados
Estrategias de Mercado. La mercadotecnia estratégica es el elemento que define y encuadra las líneas
maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del
mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego deberán seguir las tácticas de mercadotecnia
(mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversión y esfuerzo,
definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las
acciones de comunicación y venta. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_mercadotecnia
5. GLOSARIO DE TERMINOS

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6.1 BIBLIOGRAFIA
Preparación y Evaluación de Proyectos. Editorial McGraw Hill. Última edición.
Preparación y Evaluación de Proyectos. Nassir Sapag. Última edición
Norma 260102008. Elaborar el diseño de la solución del servicio según requerimientos y situación
diagnóstica del cliente.
Norma 260102001 V2. Dar respuesta a los requerimientos de los clientes de acuerdo con los
procedimientos establecidos y normatividad.
6.2 WEBGRAFÍA
Calculo de la Muestra.
http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-calcular
Diseño de encuesta.
www.encuestafácil.com
Marketing.
http://www.negociosyemprendimiento.org/search/label/Marketing
Plan de Marketing.
http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm
6.3 INFOGRAFIA
Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de libros, revistas,
artículos, índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden
ser consultadas desde la red del SENA. http://biblioteca.sena.edu.co/ .
Nombre Cargo Dependencia / Red Fecha
Autores
Adriana Casanova,
Walfredo Gámez Barrera.
Juan Manuel Castañeda I.
Francisco Pacheco, Carlos
Beleño.
Instructor Coordinación de
Contabilidad Finanzas
e Impuestos
Julio 2016
Revisión Stella Patricia Vargas
Martínez.
Coordinadora Coordinación de
Contabilidad Finanzas
e Impuestos
Julio 2016
Aprobación Jorge Alberto Betancourt Sub-Director
CSF
Subdirección del CSF Julio 2016
Aprobación Stella Patricia Vargas
Martínez.
Coordinadora Coordinación de
Contabilidad Finanzas
e Impuestos
Julio 2016
6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)