Trouver un job les astuces marketing
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Et si le marketing était la solution? Entre vendre et se vendre, la différence n'est pas grande. Les méthodes marketing sont largement utilisées en recherche d'emploi: CV, lettre de motivation, entretien, contact et identité numérique...
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Trouver un job les astuces marketing
- 1. Trouver un job ? Les astuces Marketing
- 2. LE MARKETING AU CŒUR DE MON APPROCHE EMPLOI Ainsi, après bien des années, je me retrouvais chez moi. Kundera DO UT DES 1 Pour celui qui analyse les réalités de notre monde de consommation, la notion d’échange est sans aucun doute le concept le plus difficile à appréhender. Ce principe est pourtant depuis toujours la base du troc : tu me donnes quelque chose, et, en contre partie, je te donne quelque chose. Le client paie pour recevoir un produit ; L’avocat cède pour obtenir ; L’électeur vote pour être représenté et le croyant prie pour son salut. Cette règle de rétrocession s’adapte à chaque échange humain. Les éthologistes nous expliquent qu’il en est de même dans le règne animal… Le recruteur n’échappe donc pas à ce principe. Il est le client : il vous achète. Il vous acquiert pour son entreprise. La question sera : qu’attend t-‐il en échange ? Les plus naïfs vous persuadent qu’il s’agit de vos compétences et de votre expérience. Détrompez-‐vous, c’est bien plus complexe. La vérité ici se niche aux confins du monde du travail, de celui de la psychologie et du marketing. 1 Cette expression latine consacre les rapports qui lient le romain à ses Dieux : « je t’offre afin que tu me donnes ». Ce concept a régit l’ensemble des règles des orateurs et des commerçants de l’antiquité. Plus d’info : C. Grotanelli, Il sacrificio, Roma-‐Bari, 1999
- 3. À 95% INSCONCIENT Marketing : ces 9 lettres, elles seules, font vendre, font élire, sauvent ou condamnent ; elles permettent de défendre des causes, de renverser une opinion ou, plus simplement, de vous fidéliser à votre margarine ou à votre enseigne « préférée ». Nous sommes tous des consommateurs idéaux : persuadés de maîtriser nos achats, nous sommes des proies faciles. Faciles à convaincre, facile à faire passer à l’acte. Nous achetons quotidiennement sans comprendre le pourquoi de nos décisions. Les enjeux sont trop importants pour laisser le hasard ou, pire, le libre choix influer sur elles. Le marketing dispose de techniques à la hauteur de ses objectifs. Les méthodes sont devenues de redoutables armes. Elles créent le désir ; elles installent la dépendance et cristallisent la fidélité aux marques. L’usage est de reconnaître que 95% de nos choix d’achats sont inconscients. Nous ne maîtrisons que 5%. Posez-‐vous la question : vous est-‐il possible d’expliquer votre dernier achat sans avoir recours à des affects2 ? J’aime, je préfère, cela me plait, cela me va, j’adore, c’est tout moi… L’inconscient se loge là où vous l’attendez le moins : dans votre caddy. 2 Selon Wikipedia : « L'affect correspond à tout état affectif, pénible ou agréable, vague ou qualifié, qu'il se présente sous la forme d'une décharge massive ou d'un état général. L'affect désigne donc un ensemble de mécanismes psychologique qui influencent le comportement. On l'oppose souvent à l'intellect. »
- 4. CHÔMEUR PACKAGING Tel le client perdu dans un rayon des yaourts, le recruteur est également dans un processus de choix. Les mécanismes sont identiques : le client juge son produit, évalue son prix et l’achète. Pour le recruteur, « c’est tout pareil ». Nous retrouvons chez lui les mêmes comportements d’acheteur. Ils régissent sa prise de décision (Ce sera ce candidat), ainsi que les processus qui lui permettent d’effectuer la balance entre la qualité subjective du candidat et son prix (vous êtes trop cher), et son passage à l’achat (veuillez vous adressez aux RH pour votre contrat). Cet ouvrage tentera de répondre pratiquement à ces questions : Qu’attend le recruteur ? Qu’a-‐t-‐il à acheter ? Qu’avez-‐vous à « marchander » ? Quel produit ? A quel prix et qu’attendez-‐ vous en échange ? Nous allons reprendre ce que les méthodes de marketing et de publicité ont de plus efficaces. Elles ont été adaptées à la recherche d’emploi. Vous allez devoir accepter d’être un produit pesé, emballé, présenté et vendu. Trop de candidats ne sont pas à la hauteur d’eux-‐mêmes : mauvais CV, piètre lettre de motivation, stressés au téléphone, et inexistants en entretien d’embauche. Ce livre a un objectif : que vous soyez aussi bon à l’extérieur que vous l’êtes à l’intérieur. Que serait Nutella sans son emballage et son marketing ? Rien.
- 5. Un produit non acheté, n’est pas un produit. Une marque qui n’est pas connue n’est pas une marque. Un chômeur qui n’est pas engagé n’est pas un travailleur. DE MAUVAIS CODES La recherche d’emploi n’est pas l’emploi. Il faut dissocier ces deux étapes et surtout ne pas les confondre : les objectifs sont différents et les codes distincts, l’approche doit donc également différer. Il faut des méthodes spécifiques pour trouver un emploi. Celles-‐ ci divergent de ce que vous avez connus sur vos précédents lieux de travail. Trop de demandeurs d’emploi sont encore de gentils ingénus. Ils confondent efficience professionnelle (quand vous travaillez pour une firme), et efficacité dans leur recherche d’emploi (quand vous voulez vous faire engager dans cette même firme). Cette efficacité est brutale3 : soit vous êtes engagé, soit non. Ils racontent de trop, ou disent trop peu ; ils comptent sur leur diplôme, leur années d’expériences ou leurs compétences techniques… Alors qu’ils devraient être, à l’instar de Nike ou de L’Oréal, dans la séduction. En entretien, nous rencontrons également beaucoup de « candidats familiaux ». Ceux-‐ci se présentent tel qu’ils sont. Ils mettent en avant leur honnêteté, expliquent leurs limites, et leurs faiblesses. 3 La compétition à l’emploi est dite booléenne : il n’y a pas d’échelle d’évaluation. C’est un « oui » ou rien.
- 6. Ces candidats sont rejetés. Le recruteur ne retient que les défauts, les risques… Il préfère le candidat qui le rassure. Ces « candidats familiaux » sont, de plus, souvent mal habillés, ont une mauvaise élocution en entretien, « ce n’est pas ça qui est important », et n’arrivent pas expliquer leur plus-‐value, « c’est écrit dans mon CV ». Qui achèterait une lessive dans un emballage « année 70 », lessive qui de plus vous expliquerait que pour le noir elle n’est pas idéale, et qu’au dessus de 60° les couleurs passent. Les codes qui régissent la recherche d’emploi ne sont pas des valeurs : il n’y a ici ni éthique, ni morale. Juste du profit et des risques. Ces profits et ces risques doivent être partagés. L’entreprise et le candidat doivent chacun être gagnant et nécessairement accepter les risques, risques liés à son engagement pour le demandeur d’emploi, et risques associés à ce recrutement pour l’entreprise. AVANTAGE ET POINT GAGNANT Nous sommes encore beaucoup à croire que les recruteurs sont formés. Il n’en est rien. La majorité fonctionne de manière intuitive. Ils se fient à leurs expériences, leur bon sens, leur connaissance de leur entreprise… Ils sont, tout compte fait, pareils à nous quand nous passons les barrières d’entrée de notre supermarché… des consommateurs idéaux.
- 7. En entretien d’embauche, vous n’êtes ni en famille, ni chez le psy, ni même en entreprise, vous êtes au mieux en entretien de vente. Mais … L’idéal serait d’accepter que vous êtes en tête de banc. Ceci admis, toutes les techniques s’offrent à vous. Le marketing regorge d’instruments, d’astuces et de méthodes. Il ne reste qu’à les utiliser. Votre avantage : être mieux formé que le recruteur. Votre point gagnant : être engagé dans l’entreprise qui vous convient, se retrouver enfin chez vous. L’EXEMPLE À NE PAS SUIVRE IVAN L. s’est inscrit à une formation CV. Il se tient en retrait. Après une matinée, il avoue n’avoir rien compris. L’important n’est pas la forme du CV mais son contenu. Nous lui expliquons que le contenu doit pouvoir être lu et compris. Il doit donc être bien structuré. De plus, son CV le représente également : si son curriculum est professionnel, le recruteur se construira une image professionnelle de lui. Il se lève, un instant d’hésitation puis il pose les deux mains sur la table et se penche en avant. Cette position, il a du souvent l’utiliser en réunion pour imposer ses idées. Mais elle donne à l’assurance de l’ingénieur une toute autre signification : elle exprime de l’agressivité. Calmement, il nous dit alors : «j’ai jamais eu de CV, pourquoi en aurais-‐je un aujourd’hui. J’ai mon diplôme. Je suis Ingénieur ».
- 8. A RETENIR • Les candidats restent peu préparés à leurs démarches. • La recherche d’emploi nécessite des méthodes adaptées. • Le marketing et la vente disposent de ces outils. • Le recruteur est peu formé à ce type d’approche : l’avantage est d’autant plus important pour le candidat. AVANT DE CLORE CE CHAPITRE : MON SECRET L’amitié, c’est ce qui reste quand vous avez le dos tourné. Ne jamais sous estimer vos adversaires : ne parler pas trop de vos opportunités ou des postes que vous briguez, choisissez bien vos alliés, et méfiez-‐vous toujours de ces amis qui vous soutiennent, vous plaignent ou vous flattent. En commerce, comme en recherche d’emploi, il est bon de cultiver une certaine méfiance.
- 9. LA FICHE TECHNIQUE DE VENTE: CONNAÎTRE & SE CONNAÎTRE Savoir se vendre nécessite de se connaître. Tous vous le disent. C’est pourquoi les spécialistes du marché de l’emploi aiment à vous aiguiller vers des bilans de compétence, ou des séminaires de plan professionnel. Un bilan bien effectué doit aiguiller le candidat vers un projet. Exprimer celui-‐ci doit pouvoir se résumer en 3 clefs concrètes : 1. Le secteur dans lequel vous désirez travailler ; 2. Le poste ou la fonction que vous visez ; 3. Le statut sous lequel vous souhaiteriez être engagé (ou « vous réaliser » en tant qu’indépendant). Ceci est la base de toute recherche d’emploi et malheureusement la plupart des candidats (même ceux qui sortent de ces bilans et autres séminaires d’orientations) ne savent pas répondre à ces 3 questions. Savoir se vendre impose également de connaître ses clients. On vous l’explique régulièrement : documentez-‐vous sur l’entreprise, son histoire, ses marchés, ses produits et ses concurrents. Vous pouvez faire mieux : comme l’entreprise connaît généralement son présent et son passé, étonnez le recruteur en engageant la discussion sur son futur. Quel avenir pour ses produits, ses marchés et ses clients ? Renseignez-‐vous donc également sur ses objectifs, sa stratégie et l’évolution des marchés qu’elle vise.
- 10. Ceci s’applique autant pour des professions tertiaires que pour des professions moins qualifiées. Le soudeur pourra commenter les nouvelles techniques de soudure, ou le boulanger expliquer la concurrence des grandes enseignes et de la manière d’y faire face. Cependant pour les professions à valeur ajoutée, il convient de distinguer 4 niveaux distincts : la stratégie, la prospective, le militantisme et la réactivité. 1. La stratégie désigne la volonté de l’entreprise d’atteindre des objectifs qu’elle s’est fixés et de se doter des moyens nécessaires à ceux-‐ci. 2. La prospective analyse les évolutions du marché à 3, 5 ou 10 ans. Le but est de préparer l’entreprise à ces mutations. 3. Le militantisme est l’acte par lequel une association, une ONG mais également une entreprise refuse une réalité sociale. Elle se fixe des objectifs et se dote des moyens nécessaires pour les atteindre. 4. La réactivité est un processus court terme qui oblige l’entreprise à réagir à une modification brusque de son marché ou de sa clientèle.
- 11. LA FICHE MARKETING : ENGENDRER L’ATTACHEMENT Ne jamais dire merci au recruteur, ni plus tard à l’entreprise. Comme nous projetons des comportements et des émotions humaines sur notre chat ou notre hamster, nous reproduisons ce processus sur l’entreprise. L’entreprise n’est pas une personne. Elle n’a pas de sentiment, ni d’émotion, encore moins d’empathie. Nous avons tous ce défaut qui nous rend dépendant de nos employeurs. Nous sommes liés affectivement aux sociétés qui nous emploient. En marketing, CHETOCHINE4 a formalisé cette tendance à investir les émotions. Il explique comment l’attachement, le plaisir et l’anxiété permettent de lier durablement le consommateur à son produit. C’est le même procédé qui est de façon inconsciente mise en œuvre par l’entreprise pour aliéner ses employés. Ainsi la majorité des personnes qui perdent leur emploi traversent une phase dépressive… comme si elles avaient perdu une personne ou un objet auquel elles étaient attachées. 4 CHETOCHINE, Le marketing des émotions, Eyrolles, 2008
- 12. Anxiété Plaisir Attachement Figure 1 : le triangle de Chetochine Légende : c’est parce que les émotions nous touchent là où nous ne possédons pas de défense qu’elles sont efficaces en vente. Comment, en recrutement, utiliser le triangle de Chetochine à votre avantage ? Comment persuader votre patron qu’il ne peut se passer de vous ? Comment lier affectivement l’entreprise à votre personne ? Nous reprenons ici la méthode UTI. Cette technique vise à renforcer les liens entre l’acheteur et le produit en jouant sur 3 tableaux : l’angoisse de morcellement, la recherche de maîtrise et le sentiment de puissance. Le produit (ou la marque) joue le rôle de catalyseur : il offre au client ce qu’il recherche inconsciemment. Il est de même pour vous en tant que candidat : vous devez rassurer le recruteur, lui donner l’impression qu’il vous maîtrise et que votre plus-‐value renforce -‐ l’entreprise : celle-‐ci ne peut -‐ se passer de vous.
- 13. En pratique : 1. Unifier le moi qui achète : l’entreprise doit être persuadée que vos compétences ou (plus généralement) votre personnalité vont unifier ses équipes ou donner corps à sa stratégie. En pratique : • Présenter vous comme la personne qui comprend toutes les parties de l’entreprise ; • Valoriser le rôle de chacun ; • Insister sur vos capacités de communicant : vous pouvez parler à tous et établir des liens entre services ou entre professions. 2. Totaliser le moi qui achète : l’entreprise doit pouvoir se retrouver, se projeter dans le candidat idéal. Il doit rassembler à lui seul toutes les caractéristiques de son employeur. En pratique : • Connaître l’histoire de la firme et de ses produits ; • Avoir une vision stratégique à moyen terme et une analyse prospective à long terme ; • Connaître la culture de l’entreprise, y adhérer et la personnaliser ?l’intégrer ?; • Avoir une connaissance quasi exhaustive de son fonctionnement et de son « knowledge management ». 3. Intensifier le moi qui achète : le candidat doit persuader le recruteur que son engagement va renforcer
- 14. l’entreprise. Elle sera plus forte, meilleure, plus compétitive ou plus efficace. En pratique : • Mettre en avant vos forces et transformer vos faiblesses en qualités : « stressé » deviendra « dynamique », « maniaque » sera « organisé » et « agressif » se transformera en « décidé » ; • Identifier les faiblesses organisationnelles de l’entreprise : vos compétences interpersonnelles doivent y apporter une réponse ; • Persuader le recruteur que vous êtes (ou apportez) la solution sans le lui dire : cette vérité doit lui apparaître comme une évidence et non comme de la vanité. Plus d’info? http://livre.fnac.com/a2827715/Francois-‐Meuleman-‐Se-‐ vendre-‐efficacement