Intervento di Matteo Faldani, di Work Up, al workshop "Internet ha cambiato il mondo e le pmi italiane stanno a guardare. Come non perdere le opportunità offerte dal web" del 2° Annual Meeting del FORUM ICT.

1. MULTI-CANALITA’ & MULTI-TOUCH
NEI PROCESSI DI E-BUSINESS
new-ecommerce / m-commerce & s-commerce / modelli di business
Matteo Faldani
Altavilla Vicentina, 29 ottobre 2013

2. Indice
•
Ecommerce: 2013 l’anno della crescita
•
Multicanalità: il New-ecommerce
•
Multitouch: Mobile & social
•
Progettare un ecommerce

3. L’eCommerce: l’inizio di una nuova fase nuova
fase
•
Più compratori online
•
Internazionalizzazione delle aziende
•
12 milioni di acquirenti online attivi (+ 3 milioni rispetto al 2011)
•
Scommessa sul «Made in Italy»
•
Il ritardo italiano «in offerta» è ancora molto pesante

4. I perché del ritardo italiano
•
Bassa cultura tecnologica dei cittadini
•
Scarsa diffusione della banda larga
•
Scarsità offerta B2C e B2B
•
Piccole dimensioni delle aziende italiane
•
Mancanza di una cultura «consortile» delle aziende

5. I numeri dell’incremento degli acquisti on line è comunque rilevante
•
- 2% consumi
•
+18% acquisti online
•
+ 33% i web shopper
•
11 Miliardi da siti italiani
Osservatori.Net – Ict & Management

6. Ridotti tassi di penetrazione di molti comparti merceologici di Prodotto, congiuntamente ai buoni risultati dei
merchant in questi settori, lasciano presagire un ulteriore incremento del peso delle vendite online di
prodotti nei prossimi anni.
Osservatori.Net – Ict & Management

7. Italiani acquistiamo all’estero più di quanto le aziende italiane vendano all’estero.
Osservatori.Net – Ict & Management

8. B2C italiano cresce in percentuale a ritmi superiori rispetto a UK, Francia, Germania.
Osservatori.Net – Ict & Management

9. Scarsa l’offerta
attuale di vendita
online di prodotti
Osservatori.Net – Ict & Management
=
Sbilanciamento
verso l’acquisto
online di servizi

10. Verso la concentrazione
•
Le dimensioni contano?
•
I primi 20 fanno il 70% del mercato. I primi 50 fanno quasi il 90%!
•
La concentrazione aumenterà sempre di più.
•
Prima i «first mover» e poi gli «early joiners» dei «first movers».
A chi arriva ultimo resteranno le briciole e forse neanche quelle.

11. Il comportamento degli utenti italiani
•
90% delle persone che comprano cominciano con una ricerca online.
•
90% delle vendite di beni e servizi si concludono offline.
•
45% delle vendite offline saranno influenzate dal web nel 2014*.
Multi-canalità: dove si «consuma» il servizio (online/offline)
Multi-touch: dove si «ingaggia» il cliente (web, social, mobile, ptv)
*Fonte: Forrester via JP Morgan 2011 Web Influeced Retail Sales forecast

12. Vendere oggi è «multicanale»
utilizzo congiunto e integrato di diversi canali a supporto del processo di
interazione azienda-consumatore.
Osservatori.Net – Ict & Management

13. Multi-canalità
E-commerce + Punto Vendita
Osservatori.Net – Ict & Management

14. Multi-touch
E-commerce + Mobile
Mobile Commerce ha un
valore marginale come
canale di pura vendita.
Il mobile ha un ruolo
chiave nel supportare le
fasi di pre/post-vendita.
Osservatori.Net – Ict & Management

15. Multi-touch
E-commerce + Social
Info social è ad oggi
utilizzato del social per
erogare informazioni al
cliente in fase di prevendita.
Le restanti fasi del processo
di acquisto vengono invece
concluse altrove.
Osservatori.Net – Ict & Management

16. Cose da fare in un e-commerce
•
Pianifica in anticipo
•
Scegli la giusta soluzione nel lungo periodo
•
Considera la progettazione ed il branding in ogni passo dello sviluppo
•
L’ecommerce è guadagno: pianifica le spese e controlla il ROI
•
Indirizza i tuoi sforzi di marketing: non spendere tanto ma spendere
bene
•
Coltiva il rapporto diretto con gli utenti sia in pre che post vendita
•
Analizza il mercato, i tuoi prodotti ed i principali competitor

17. Cose da NON fare in un e-commerce
•
Il successo non arriva di notte
•
Sottovalutare i dettagli
•
Ignorare il servizio clienti
•
Dimenticare di tenere aggiornato il sito
•
Provare tante soluzioni assieme

18. Modelli di business
Assortimento catalogo
Canale di vendita cliente finale
Soluzione logistica
Copertura geografica
Visibilità del sito/ conoscenza
del brand
Ognuno di questi parametri influenza
in modo differente le strategie di
eCommerce dell’azienda.
La posizione dell’ azienda su ognuno di
questi asset determina l’elaborazione di
uno specifico modello di business, e,
unitamente ai driver tipici dell’eCommerce,
il successo dell’iniziativa.

19. New Marketing Mix Model
Il marketing è l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un
mercato di riferimento, realizzando profitto.
•Product
•Price
•Placement
•Promotion
Il web aggiunge la quinta «P» ovvero:
•People: contattare, stimolare, facilitare, consigliare «People have the power» (Patti Smith)
Fonte: Giovanni Cappellotto , e-Commerce: progettare e realizzare un negozio online di successo [Hoepli]

20. Miti da sfatare
• Vendere online è facile
• La vendita in drop ship non comporta rischi
• Il web come mercato globale
• Avviare un negozio ecommerce è economico
Fonte: Giovanni Cappellotto , e-Commerce: progettare e realizzare un negozio online di successo [Hoepli]

21. Non installare software
ma
GENERARE VENDITE

22. MULTI-CANALITA’ & MULTI-TOUCH
NEI PROCESSI DI E-BUSINESS
new-ecommerce / m-commerce & s-commerce / modelli di business
Matteo Faldani
Altavilla Vicentina, 29 ottobre 2013