1. Herramientas para
los modelos de
negocios
Uno de los elementos más importantes para crear
una empresa exitosa es el modelo de negocio
FRANCY LILIANA NORATO

2. El Plan de Negocios
• Herramienta fundamental para el emprendedor para la
oportunidad de plasmar su sueño empresarial, en un
documento dinámico, con el propósito de persuadir a los
potenciales inversionistas (evaluadores) de las bondades
y fortalezas del futuro negocio.

3. Business Model Canvas:
Herramienta para diseñar
Modelos de Negocio
• "Lienzo de Modelos de negocio" instrumento muy de la
innovación estratégica, y para definir y crear modelos de
negocios innovadores.

4. ¿Cómo se elabora?
• El lienzo se compone de 9 bloques y cada uno representa
un elemento clave de un modelo de negocio:
• 1. Segmentos de clientes (Customer Segments): Los
clientes son la base de todo negocio, e identificar y
conocer el segmento de clientes adecuado para nuestro
producto, será crucial para el éxito del mismo.
• identificar claramente para quién estamos creando valor y
quienes son nuestros clientes más importantes.

5. 2. Propuesta de Valor
(Value Propositions):
• valor es lo que el cliente recibe y precio es lo que paga.
Un negocio exitoso debe lograr que el valor de su
producto sea mayor que su precio... ¿Cómo se logra?
• A través de la ventaja competitiva
• A la hora de definir tu propuesta de valor debes
identificar cuál problema resuelve tu producto, qué
necesidad satisface, qué productos o servicios ofreces
para cada segmento de clientes, características de tu
producto o servicio, valor agregado

6. 3 formas de generar
ventaja competitiva
• Propuesta de valor atractiva para el cliente:
• Ventaja de costo: Si una empresa logra mantener sus costos
por debajo que los de la competencia, esta situación le otorga
la posibilidad de ofrecer precios más bajos y una mayor
rentabilidad.
• Ventaja por diferenciación de producto: Se logra cuando tu
producto es único en el mercado o tiene componentes
innovadores que lo diferencian claramente de la competencia.
• Ventaja de transacción: Puede que tu producto sea muy
barato, o muy innovador... pero ¿Es de fácil acceso para tus
clientes?. Esta ventaja se logra a través de estrategias
innovadoras en las transacciones entre clientes y proveedores

7. 3. Canal (Channels):
• ¿Cómo vas a entregar el producto a tu cliente?
¿Domicilios, a través de supermercados, venta directa,
etc.? Debes encontrar los canales más efectivos y
rentables.
• Supongamos que tu propuesta de valor incluye envíos a
cualquier parte del mundo en menos de una semana,
entonces será crucial que encuentres el canal adecuado
para garantizar tu propuesta y ofrecer una buena
experiencia a tus clientes.

8. 4. Relación con el cliente
(Customer Relationship):
• ¿Qué tipo de relación vas a establecer con tus clientes? ¿Va a
haber una relación personal, tu negocio va a ser autoservicio o
automatizado?
• Una empresa debe "enamorar" a sus clientes, y el tipo de
relación que lleve con ellos será crucial para lograrlo. La
relación con los clientes debe ser acorde con el mensaje que
quiere transmitir la marca, recordemos el caso de Samsung la
cual, a pesar de ser una empresa tecnológica, organizó un
concurso donde no aprovechaba las Tic´s para facilitar la
participación de sus usuarios.

9. 5. Fuentes de ingresos
(Revenue Streams):
• A pesar de que existen diversas formas de generar ingresos, la
mayoría de empresas opta casi siempre por la tradicional venta
directa.
• Cuando estés planeando tu negocio ten en cuenta las diferentes
fuentes de ingresos, entre ellas tenemos: venta, pago por uso,
suscripción, freemium, publicidad, corretaje, co-creación,
Crowdsourcing
• Una buena estrategia es combinar diferentes fuentes de
ingreso, siempre y cuando el negocio lo permita y no se pierda
el enfoque.

10. Recursos clave (key
resources):
• 6En este bloque se deben definir cada uno de los recursos
que requiere la empresa para que funcione su modelo de
negocios. Estos recursos pueden ser Físicos, Intelectuales
(Marcas, patentes, derechos de autor, datos), Humanos y
Financieros.
• Recuerda definir la cantidad, tipo e intensidad necesaria
de cada uno de los recursos, pues no basta con
simplemente mencionarlos.

11. 7. Actividades clave (Key
activities):
• Para cumplir con nuestra propuesta de valor a través de
los canales seleccionados y estableciendo el tipo de
relación con el cliente que requiere nuestro negocio, es
necesario realizar una serie de actividades clave. Estas
actividades pueden ser de Producción, Solución de
problemas, Plataforma / Red, marketing, etc.

12. 8. Socios clave (Key
Partnership):
• Personalmente considero que este bloque es uno de los
más importantes dentro del lienzo, especialmente para un
nuevo negocio o para una Pyme que desea competir en el
terreno de las grandes empresas.
• Identificar y establecer alianzas estratégicas con los
socios adecuados tiene diversas ventajas, entre ellas
tenemos: Optimización y economía, Reducir riesgos e
incertidumbre, adquisición de recursos y actividades
particulares.

13. 9. Estructuras de costos
(Cost Structure):
• En el punto número 2 le había mencionado que los costos
son un factor clave a la hora de obtener una ventaja
competitiva, y en este bloque se analiza con detalle este
elemento

14. Existen dos enfoques diferentes en
cuanto a la estructura de costos de un
negocio:
a. Enfoque al costo: (estructura de costos conservadora,
propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización, mucho
outsourcing)
b. Enfoque al valor: (Enfocado a la creación de valor,
Proposiciones de valor premium)
• El objetivo básico de este punto es conocer y optimizar los
costos variables, fijos y como se puede aprovechar las
economías de escala o de alcance. Es una área muy importante
y en ella se puede innovar logrando grandes beneficios.
• ¿Por qué es importante el modelo de negocio para una
empresa?

15. Lean Startup, una
metodología para emprender
• Imagina la siguiente situación: Tienes un idea o un
producto con el cual deseas comenzar una empresa, así de
que te decides a elaborar un plan de negocios. Pasas
meses haciendo cálculos y tratando de determinar la
viabilidad de tu proyecto
• será un éxito en el mercado?

16. • Así de que decides poner en marcha tu empresa, pero te
enfrentas a una realidad muy distinta a la que tienes en tu
plan de negocios. Luego de algún tiempo debes cerrar tu
empresa porque el producto no se vende...
• ¿Qué paso? ¿Cuál fue el error? ¿Acaso un buen plan de
negocios no es garantía del éxito?

17. LEAN STARUP
• Este concepto fue presentado por Eric Ries en su libro
"The Lean Startup", y parte del supuesto de que una
Startup es una organización temporal cuyo objetivo es
encontrar un modelo de negocio viable y escalable
mediante una serie de experimentos que sirven para
aprender en medio de un contexto de incertidumbre.

18. • propone un ciclo de aprendizaje enfocado en el cliente y
no en el producto. La idea es desarrollar un MVP
(Producto Viable Mínimo), que es un prototipo de nuestro
producto con sus características fundamentales, para
poder testearlo con clientes reales y maximizar nuestro
aprendizaje sobre el negocio, el producto y el mercado.

19. Este ciclo de aprendizaje se
compone de 3 etapas:
Construir
• (Se desarrolla un MVP tomando como referencia las
hipótesis que deseamos poner a prueba) Medir (Se
establecen las métricas para evaluar nuestro experimento)
y Aprender (Con la información obtenida podemos
mejorar nuestro producto o modelo de negocio

20. es un concepto que rompe el tradicional
paradigma donde primero se hacían todos los
planteamientos para llegar a un "producto
completo" que luego se lanzaba al mercado.

21. • Gracias al MVP puedes realizar experimentos cortos con
el fin de determinar si tu modelo de negocio es o no el
adecuado. En caso de que no sea el adecuado, puedes ir
haciendo ajustes que te permitan mejorar hasta encontrar
el modelo de negocios más conveniente.
• Es un método muy interesante que está siendo aplicado
en todo el mundo, por ello te dejo con la siguiente
presentación donde podrás comprender más a fondo las
claves para desarrollar tu negocio a través de Lean
Startup.

22. APRENDE A CREAR TU
NEGOCIO CON CUSTOMER
DEVELOPMENT
• ¿Quieres conocer una metodología de éxito para crear tu
empresa? ¿Te gustaría evitar los errores típicos de otros
emprendedores?

23. • Customer Development es una metodología para la creación de
startups creada por Steven Gary Blank a lo largo de su carrera
como emprendedor y asesor, y plasmada en el libro The Four
Steps to the Epiphany.
• Esta metodología de desarrollo orientado al cliente es una
herramienta muy poderosa para crear una empresa evitando los
errores que se suelen cometer y prestando una atención
obsesiva al mercado y al cliente.
• esta metodología precursora de Lean aplicado a la creación de
la empresa, basa todo su potencial en descubrir el verdadero
mercado para tu empresa y producto, apostando por descubrir
y aprender de los propios clientes a lo largo de su desarrollo.

24. • Esta metodología hace una apuesta total a la visión del
equipo emprendedor, dando por supuesto que han
detectado una necesidad en el mercado y que saben hacer
un producto para cubrirla.
• EL MODELO DE LAS STARTUPS QUE DE VERDAD
FUNCIONAN: CUSTOMER DEVELOPMENT

25. • es un giro total a este enfoque y una apuesta hacia
aprender de los propios clientes para desarrollar el
producto que necesitan de verdad, pivotando el modelo
de negocio en las primeras fases de la empresa.
• La palabra clave en todo esto es aprender, ya que se trata
de un proceso continuo de aprendizaje en el que el
contacto con los clientes es abundante y la información
que nos proporcionan es la principal baza para el
desarrollo del producto, y no solo la visión de los
emprendedores como pasa en la mayoría de empresas.

26. • Para poder desplegar con éxito esta metodología se
necesita un equipo paralelo al de desarrollo de producto,
Customer Development Team, que se encarga de toda la
parte de aprendizaje de los usuarios. Además debe existir
una buena sincronización entre los 2 equipos para el
correcto desarrollo de la startup.

27. • Customer Development se basa en 4 fases que se
pueden/deben repetir hasta tener el conocimiento
necesario de los clientes para lanzar con éxito el
producto: Customer Discovery (descubrimiento de
clientes), Customer Validation (validación de los
clientes), Customer Creation (creación de clientes),
Company Building (construción de la empresa

28. CUSTOMER DISCOVERY (DESCUBRIMIENTO DE
CLIENTES)
• En esta fase lo que buscamos es averiguar si hay
potenciales clientes para el producto que tenemos en
mente. Para esto es necesario descubrir si tus hipótesis
para el problema que solucionas, el producto que quieres
desarrollar y a los clientes a los que te tienes que dirigirte
son válidas.

29. • es salir fuera de la empresa y empezar a hablar con potenciales
clientes. Esta fase nos cuesta mucho a los emprendedores
técnicos ya que lo nuestro es refugiarnos en la oficina a
desarrollar el producto, pero si quieres ser un emprendedor de
éxito es necesario pasar mucho tiempo en contacto con los
clientes
• En esta etapa tampoco encontraremos clientes de mass market
sino los llamados early adopters, que son aquellos que suelen
estar a la vanguarda de la tecnología y que no les importa
adquirir productos inacabados y todavía en fase de pruebas.

30. CUSTOMER VALIDATION (VALIDACIÓN
DE LOS CLIENTES)
• El objetivo de esta fase es crear un mapa de ruta de ventas que los
departamentos de marketing y ventas seguirán más adelante. Este
mapa debe ser una guía probada y repetible sostenida por las ventas a
los early consumers. Esto prueba que has encontrado un segmento de
mercado que reacciona positivamente a tu producto.
• Completando estas 2 primeras etapas lo que obtienes es la
confirmación de que dispones de un modelo de negocio que
realmente funciona: verificas que existe un mercado, localizas
clientes, pruebas tus hipótesis, estableces el precio y los canales de
venta y confirma tu ciclo de ventas.
• Solo si encuentras un grupo repetible de clientes con un proceso de
ventas repetible, pasas al próximo paso que es escalar el negocio.

31. CUSTOMER CREATION
(CREACIÓN DE CLIENTES
• En esta fase el trabajo consiste en crear demanda de nuestro producto y
llevarla a nuestros canales de venta. Esta etapa se fundamenta en el
primer éxito de la empresa en la etapa anterior en la que ya se ha vendido
el producto a los primeros clientes.
• El gasto importante empieza ahora, marketing y ventas, y no antes ya
que por fin hemos validado que nuestro modelo de negocio es viable, que
tenemos un plan de ventas factible y que existen clientes que compran
nuestro producto. Pasamos de los early consumers al mass market.
• Esta fase tiene gran dependencia al tipo de startup ya que la empresa
puede operar en un mercado existente, crear un nuevo mercado o
segmentar un mercado existente, y en cada uno de estos tipos, la forma a
proceder es distinta.