Como Gerenciar Uma Equipe de Vendas - 5 Dicas Rápidas

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by Fred Graef -
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Como Gerenciar uma Equipe de Vendas – 5 Dicas Rápidas
Como gerenciar uma equipe de vendas é uma pergunta cuja resposta depende da mentalidade e das
vivências de quem responde.
Alguns acreditam que gestão comercial é fazer uso de um conjunto de técnicas e estratégias para maximizar
resultados.
Eu acredito que é muito mais do que isso.
Não se trata apenas de modificar o que você faz ou fazer de uma forma diferente.
Você precisa pensar de uma forma mais evoluída para gerar mais resultados com sua equipe de vendas.
Neste artigo quero apresentar a você dicas rápidas de como levar a sua gestão de vendas para o próximo nível
através da mudança de mentalidade.
[1] Você Precisa Ser Um Líder Coach de Vendas
Gestão de Pessoas morreu. Eu sei que é uma afirmação polêmica.
O fato é que o paradigma de que controle e comando vão resolver a sua necessidade de gerar resultados é coisa
do século passado (literalmente).
Por favor me entenda bem … Até podemos falar de gestão de pessoas num sentido mais amplo e teórico.
Ocorre que, na prática, a visão de que podemos lidar ou interagir com as pessoas como se elas fossem variáveis
já passou.
A época do “bumba meu boi” ficou no século passado.
Como assim Fred, “bumba meu boi”? Sabe aquele método de definir metas, planos e acompanhar as pessoas
para saber se elas estão fazendo? E ficar só cobrando?
Então, isso é o “bumba meu boi”.
Brinco que naquela época a gente podia praticar o 4T. Mais uma Fred ? ? O que é isso? O 4T É o tenta, tenta,
tenta e … se não der certo, troca.
Hoje em dia precisamos mobilizar as pessoas pelos desejos e aspirações delas.
Pense bem, o que você espera de cada integrante de sua equipe de vendas?
Tenho certeza de que as respostas têm a ver com iniciativa, foco, organização, disciplina, perseverança,
autoconfiança, otimismo, assertividade, empreendedorismo etc.
Este é um dos ganchos de porque precisamos mudar a nossa mentalidade em relação à gestão de times de
vendas.
[2] Foque em Comportamentos
O que as palavras que mencionei no final do último ponto (e mais várias outras que não citei) têm em comum?
Podemos dizer que são atitudes ou comportamentos.
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Por isso é que você precisa se tornar um Líder Coach de Vendas.
O coaching é a habilidade ou competência que falta no arsenal de muito líderes.
Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você passa a focar em vários aspectos importantes da
performance de cada componente da sua equipe, tais como:
tomada de consciência sobre a situação atual de cada um em relação à própria performance
mobilização para a mudança e desenvolvimento de comportamentos levando em conta o que deseja para
sua vida ou sua carreira
responsabilização por buscar os caminhos para o seu próprio desenvolvimento
comprometimento com desenvolvimento e mais performance
Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você começa a focar no desenvolvimento das pessoas, e não
apenas em cobrar números de pipeline ou de uma planilha Excel.
Como eu brinco em minhas palestras e treinamento, só cobrar os números é fazer “análise elevador”. Aqui
subiu, aqui caiu, o seu gap (hiato) nesta meta é X, neste produto é Y, você precisa subir o seu mix em Z produtos
etc.
“Análise Elevador” qualquer um faz. Só que isso não desperta e não mobiliza as pessoas para que elas deem o
seu melhor e performem mais.
Portanto, aprenda a trabalhar com a motivação e mobilização de cada pessoa do seu time.
[2] Espaço na Agenda
Para que você possa entrar neste nível de conexão com cada integrante do seu time, você precisa priorizar
tempo para sentar e conversar com as pessoas.
Já posso imaginar você mexendo a cabeça ou apertando a boca e pensando … “mas eu não tenho tempo”.
Pois é … Aí é que está o problema. Tempo é igual para todo mundo. Todos nós temos 24 horas.
Então, a verdadeira questão é … Quais são as suas prioridades?
Tome a firme decisão de alocar tempo para semanalmente conversar com cada integrante da sua equipe.
“Mas Fred, o pessoal está espalhado por todo o Brasil”. Não tem problema … Use o telefone.
O que geralmente nos leva a alegar a falta de tempo tem mais a ver com nossa insegurança e desconforto em
começar a ter conversas de desenvolvimento com os integrantes do nosso time de vendas.
É muito mais fácil “análise elevador” do que conversas de desenvolvimento.
Eu entendo perfeitamente. Podem ser conversas difíceis mesmo. É verdade.
Contudo, não tem jeito. Você precisa vencer este medo e construir este hábito.
E atenção: só dizer que você está fazendo coaching com a sua equipe não significa de fato aplicar coaching.
Se você não está sentando individualmente pelo menos uma vez por semana para debater sobre performance e
comportamentos você não está fazendo coaching. E não valem as reuniões de análise de número de vendas,
visitas etc (análise elevador).
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Quando você se torna um Líder Coach de Vendas, você age no sentido de fazer com que cada integrante da sua
equipe encontre as respostas e desenvolva habilidades de resolver problemas.
Tenha em mente que apenas bom recrutamento e treinamento não vão garantir os resultados de vendas que
você espera.
As pessoas precisam de atenção e acompanhamento para que se desenvolvam e se tornem o seu melhor.
[3] Suporte e Dedicação
Estas “energias” (suporte e dedicação) precisam estar presentes nas suas conversas de desenvolvimento
(reuniões de coaching).
Como eu mencionei antes, não basta você “sentar para cobrar números” e pensar que está fazendo coaching.
Se você está “olhando os números com a equipe”, ok, você está acompanhado. Isso é importante.
Contudo, a performance individual só vai melhorar com desenvolvimento de cada integrante.
E para gerar estes resultados, você vai precisar dar suporte e se dedicar para o desenvolvimento da outra
pessoa.
Como você se sente quando percebe que alguém está comprometido e acompanha você nos seus esforços de
desenvolvimento?
A gente se sente energizado e com vontade de “fazer acontecer”.
Pois bem, esta é a atitude mental que você precisa nutrir e treinar para fazer uma melhor “gestão da sua equipe
comercial”.
Coloquei entre aspas só para destacar a ideia mais profunda que estou trazendo neste artigo em relação a como
gerenciar uma equipe de vendas ? .
[4] Empodere
Se você não deixar a sua equipe resolver os próprios problemas, você estará sempre no operacional e
“apagando incêndios”, sem ter tempo para ser mais estratégico.
Como diz o ditado, “quem quer, acha um jeito”.
O mesmo vale para a sua equipe.
Não queira ser o “salvador da pátria” que resolve tudo ou tem todas as repostas.
Isso só sobrecarrega você e o impede de ser mais estratégico.
Ok Fred, mas como fazer para empoderar?
Você precisa saber aplicar o coaching à gestão da equipe de vendas.
Quando você faz isso, você gera responsabilização e aumenta o comprometimento de cada componente do time.
Conclusão
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Espero que o artigo tenha inspirado e chamado a sua atenção para a necessidade de mudarmos a nossa postura
mental e o nosso olhar com relação à gestão de uma equipe de vendas.
E para mantermos o ritmo do espírito de coaching do post, lá vai uma pergunta para você?
De que forma, concretamente falando, você pode aplicar nos próximos dias o que conversamos aqui neste
artigo?
Pense nisso …
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Fred Graef
Alta Performance em Vendas e Liderança
Coach, Consultor e Palestrante
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