CAPACITACION EN COMERCIO EXTERIOR 2011 <br />Modulo 2 – Exportación<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones C...
Trámites Básicos para la Primera Exportación<br />   Paso 1 - Inscripción en el Registro de Exportadores / Importadores<br...
Trámites Básicos para la Primera Exportación<br />   Requisitos para la inscripción (Personas de existencia visible)<br />...
Trámites Básicos para la Primera Exportación<br />   Requisitos para la inscripción (Personas de existencia ideal)<br />Lo...
Trámites Básicos para la Primera Exportación<br />   Documentación necesaria <br />Las Sociedades –sean S.A., S.R.L., S.H....
NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR<br />   Paso 2 – Conocer la posicion arancelaria del producto<br />La Nomenclatura Común d...
NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR<br />Se entiende por posición arancelaria el código numérico integrado por los siguientes ...
NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR<br />Conociendo la NCM de su producto, se facilita el acceso y lectura de datos estadístic...
   Oportunidades comerciales
   Perfiles de mercado</li></ul>La estructura de la Nomenclatura Común del Mercosur esta conformada por 21 Secciones y 99 ...
   La materia prima utilizada en su fabricación
   La naturaleza del producto
   Su función</li></ul>Por último, los artículos para los cuales no se encontró un criterio adecuado porque ha sido materi...
NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR<br />La clasificación arancelaria es el factor mas importante en terminos aduaneros en la ...
SELECCIÓN DEL DESTINO DE EXPORTACIÓN<br />      Paso 3 – Eligiendo el mercado de exportación<br />La búsqueda del mercado ...
SELECCIÓN DEL DESTINO DE EXPORTACIÓN<br />Apoyo al Exportador <br />El exportador argentino cuenta con una serie de instit...
EL CONTACTO PREVIO CON POTENCIALES COMPRADORES<br />Una de las preguntas frecuente  entre las PYMES es cómo conseguir comp...
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DETERMINACION DE LOS COSTOS Y PRECIOS DEL PRODUCTO<br />Gastos de exportación cuya base se calcula sobre recio FOB: Derech...
NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Aspectos centrales de la negociación internacional<br />Desde el inicio de la...
NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Los INCOTERMS (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos ...
NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Los INCOTERMS regulan cuatro aspectos básicos del contrato de compraventa int...
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NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Grupo E – Entrega directa a la salida<br />EXW - Ex works (named place) -> ‘e...
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NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Tabla gráfica – INCOTERMS 2010<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Rela...
NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />La Factura Proforma – Proform Invoice <br />El primera paso que dará el vende...
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NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />El transporte internacional – Criterios de Selección  <br />Al momento de ele...
NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacionales – Condiciones Generales   <br />El desconocimi...
NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacionales – Carta de Crédito (L/C)    <br />En las prime...
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NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacionales – Orden de Pago      <br />Esta forma de pago ...
NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacional – Seguro de Crédito a la Exportación<br />A trav...
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Capacitacion en Comercio Exterior 2011 Modulo 2 EXPORTACION

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Modulo de inducción a la actividad exportadora destinado a PYMES que pretenden insertarse en la actividad.

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Capacitacion en Comercio Exterior 2011 Modulo 2 EXPORTACION

  1. 1. CAPACITACION EN COMERCIO EXTERIOR 2011 <br />Modulo 2 – Exportación<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  2. 2. Trámites Básicos para la Primera Exportación<br /> Paso 1 - Inscripción en el Registro de Exportadores / Importadores<br />El primer requisito para realizar una operación de exportación es encontrarse inscripto en el Registro de Exportadores e Importadores de la República Argentina. Esta inscripción es obligatoria y se realiza en la Dirección General de Aduanas (DGA)<br />Este trámite se realiza sólo una vez y es válido para efectuar operaciones de exportación y/o importación.<br />El número de inscripción obtenido habilita para operar a través de cualquier Aduana del país. No obstante, la solicitud de inscripción deberá presentarse ante la aduana que corresponda a su domicilio.<br />Pueden inscribirse personas físicas o jurídicas, y los trámites de exportación pueden ser realizados por un Despachante de Aduana.<br />El exportador deberá presentarse ante la División Registro de la Subdirección General de Legal y Técnica Aduanera, para las Aduanas de Buenos Aires y Ezeiza, o ante la Sección Registro de las Aduanas del interior (según corresponda a su domicilio real).<br />REQUISITOS PARA LA INSCRPCIÓN <br />Los requisitos para la inscripción en el Registro de Exportadores e Importadores son los establecidos por el Código Aduanero (Ley 22.415) y el Decreto 2284/1991.<br />En el Artículo 29 de dicho Decreto se exige que el único requisito para lograr la inscripción es contar con la Clave Única de Identificación Tributaria (CUIT), gestionada ante la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP).<br />Junto con el Formulario 560 – F , se presenta un Acta de Distribución de Cargos y Personas Autorizadas para suscribir la documentación de comercio exterior.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  3. 3. Trámites Básicos para la Primera Exportación<br /> Requisitos para la inscripción (Personas de existencia visible)<br />Las personas de existencia visible tienen como requisito para la inscripción en el Registro: <br />Tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio;<br /> Acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva (DGI), dependiente de la AFIP, a través de CUIT;<br />Acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la DGA dependiente de la AFIP una garantía, conforme y según determinare la reglamentación, en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones; No estar comprendido en alguno de los siguientes supuestos: Haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no haya transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el momento de cumplida la condena;<br />Haber sido socio ilimitadamente responsable, director o administrador de cualquier sociedad o asociación, cuando la sociedad o la asociación de que se tratare hubiera sido condenada por cualquiera de los ilícitos mencionados anteriormente. Se exceptúa de esta inhabilitación a quienes probaren haber sido ajenos al acto o haberse opuesto a su realización; <br />Estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción de la AFIP, por cualquiera de los ilícitos indicados en el primer punto mientras no fuere sobreseído o absuelto por sentencia o resolución firme. No obstante lo dispuesto precedentemente, podrán inscribirse en el Registro en la medida que otorguen garantías suficientes en resguardo del interés fiscal;<br />Haber sido sancionado con la eliminación de cualquiera de los demás registros previstos en el Artículo 9º Apartado 2 Inciso I) del Decreto Nº 618/97, hasta que se hallare en condiciones de reinscribirse;<br />Ser fallido; Estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de sus bienes mientras esta situación subsistiere;<br />Estar inhabilitado para importar o exportar.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  4. 4. Trámites Básicos para la Primera Exportación<br /> Requisitos para la inscripción (Personas de existencia ideal)<br />Los requisitos cuando se trate de personas de existencia ideal, son los siguientes:<br />Estar inscriptas en la Inspección General de Justicia (IGJ) y presentar sus contratos sociales o estatutos; <br />Acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la DGI dependiente de la AFIP, a través de CUIT;<br />Acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la DGA dependiente de la AFIP una garantía en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo que determine la reglamentación;<br />No encontrarse la sociedad, asociación o cualquiera de sus directores, administradores o socios ilimitadamente responsables haber sido<br />condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no haya transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el momento de cumplida la condena.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  5. 5. Trámites Básicos para la Primera Exportación<br /> Documentación necesaria <br />Las Sociedades –sean S.A., S.R.L., S.H., S.C., U.T.E., etc.- deberán presentar: Dos ejemplares del Formulario OM 1228-E, certificado por Agente de Aduana o Escribano Público.<br />El formulario será integrado a máquina en todos sus campos, en original cada uno de ellos por el Importador/Exportador con carácter de<br />declaración jurada.<br />El domicilio real se deberá corresponder con el registro ante la DGI para la CUIT, siendo aquél la sede donde se ejerce la administración superior, ejecutiva o gerencial.<br />Los formularios se integrarán en forma completa, con excepción de la firma de los autorizados, que deberán figurar al dorso en el espacio en blanco disponible en dicho formulario. Se aclarará para cada firma nombre y apellido.<br />Es condición indispensable para la aceptación del formulario que las firmas no estén encimadas o superpuestas. Cuando la certificación se realiza por escribano de provincia es necesario legalizarla por Colegio de Escribanos; aunque en caso de proceder de Ciudad de Buenos Aires no es necesario. <br />Un modelo de Acta de Distribución de Cargos y Personas Autorizadas a Suscribir la Documentación de Comercio Exterior, certificado únicamente por Escribano Público.<br />El acta se presentará de acuerdo al modelo que integra el Anexo de la Resolución 582/1999, para todo tipo de exportadores, excepto para las personas físicas que no cuenten con personas autorizadas para intervenir Documentación Aduanera y para los importadores/Exportadores ocasionales que también cumplan con la citada condición.<br />Las sociedades irregulares o las personas físicas que cuenten con personas autorizadas para intervenir Documentación Aduanera o cualquier otro tipo de ente, adecuarán la integración del Acta a la información que corresponda.<br />Fotocopia del CUIT. En la presentación deberá contar con el original, a efectos de que la Aduana certifique la copia (Para retirar la inscripción se deberá presentar el titular ó presentarse una autorización por escrito certificada po escribano de los mismos)<br />Para los unipersonales los requisitos son: El OM 1228 – E, el DNI, y CUIT.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  6. 6. NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR<br /> Paso 2 – Conocer la posicion arancelaria del producto<br />La Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) clasifica los productos, asignando a cada uno de ellos, una única posición arancelaria. Esto permite obtener una interpretación legal uniforme en todos los países miembros de la Organización Internacional de Comercio (OMC), en el marco del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías que define cada posición en términos de denominación técnica y de referencia a nivel mundial. A partir de dicha clasificación, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le corresponden a su producto. Asimismo, con la posición exacta se puede obtener información sobre el tratamiento que recibirá el producto en el mercado de destino, tanto en materia arancelaria como no arancelaria, eventuales restricciones de acceso y especificaciones técnicas. La empresa conociendo la NCM de su producto, tiene mayor facilidad de acceso y lectura de ciertos datos estadísticos proporcionados por distintos organismos públicos y privados: precios y volúmenes de exportaciones, oportunidades comerciales, perfiles de mercado. La estructura de la NCM está conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos. Las secciones están ordenadas según el grado de elaboración de los productos, los que están comprendidos de acuerdo a los siguientes criterios: Su origen según la clásica división de los reinos de la naturaleza.<br />La materia prima utilizada en su fabricación.<br />La naturaleza del producto.<br />Su función.<br />Los artículos para los cuales no se encontró un criterio adecuado a causa de su diversidad, se engloban en una partida bolsa denominada "los demás".<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  7. 7. NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR<br />Se entiende por posición arancelaria el código numérico integrado por los siguientes pares de dígitos:<br /> <br />Fuente: BICE 2011<br />Ejemplo de clasificación: Calzado. <br />NCM DESCRIPCIÓN <br />64 Calzado, polainas y artículos análogos; partes de estos artículos64.05 Los demás calzados64.05.10 Con la parte superior de cuero natural o regenerado64.05.10.20 Con suela de cuero natural o regenerado y parte superior de cuero regenerado 64.05.10.20.400B Superior al número 40 e inferior o igual al número 45, o sus equivalentes. <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  8. 8. NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR<br />Conociendo la NCM de su producto, se facilita el acceso y lectura de datos estadísticos proporcionados por distintos organismos públicos y privados, como ser:<br /><ul><li>   Precios y volúmenes de exportaciones
  9. 9.    Oportunidades comerciales
  10. 10.    Perfiles de mercado</li></ul>La estructura de la Nomenclatura Común del Mercosur esta conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos. Las secciones están ordenadas, en general, según el grado de elaboración de los productos. <br />Para encontrar en la estructura la codificación buscada es conveniente utilizar el índice de la nomenclatura y seleccionar las secciones y/o capítulos donde el producto pueda estar ubicado. También hay que tener en cuenta las Reglas Generales para la Interpretación del Sistema Armonizado.<br />Todo producto está comprendido en la nomenclatura de acuerdo a los siguientes criterios:<br /><ul><li>   Su origen según la clásica división de los reinos de la naturaleza
  11. 11.    La materia prima utilizada en su fabricación
  12. 12.    La naturaleza del producto
  13. 13.    Su función</li></ul>Por último, los artículos para los cuales no se encontró un criterio adecuado porque ha sido materialmente imposible enumerarlos completamente a causa de su diversidad, se engloban en una partida bolsa denominada “Los Demás”.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  14. 14. NOMENCLATURA COMUN DEL MERCOSUR<br />La clasificación arancelaria es el factor mas importante en terminos aduaneros en la determiancion de la naturaleza del bien a exportar o importar<br />Para mayor información consulte directamente con su despachante de aduana ó dirijase directamente a: <br />Dirección General de Aduanas<br />Área Clasificación Arancelaria <br />Azopardo 350 2° piso. Tel: 4338-6400<br />Lunes a Viernes de 9:30 a 13 y de 14 a 18 hs.<br />http://www.afip.gov.ar/<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  15. 15. SELECCIÓN DEL DESTINO DE EXPORTACIÓN<br /> Paso 3 – Eligiendo el mercado de exportación<br />La búsqueda del mercado meta se inicia por diversas formas. Algunas veces por curiosidad del empresario ó emprendedor buscando en la web quien vende productos similares a los nuestros en el exterior, ó por el comentario de un proveedor sobre su cliente en otro mercado, por una reunión de negocios, un e – mail solicitando una cotización, una revista especializada, o por la iniciativa de emprender la actividad de inserción internacional de la compañía. Sea como sea, a primera vista debe considerarse en la elección del mercado: <br />Volumen de compra: Es uno de los factores centrales ya que inciden en el precio que estableceremos con el cliente. ¿Es un producto que normalmente se importa en el mercado de destino? ¿con que frecuencia? ¿en que volúmenes por compra?<br />Crecimiento del mercado. Emergente o no, observando las oportunidades de negocios inmediatas con promesa de evolución continua en la exportación. En este punto del análisis, se debe evaluar la situación económica, política y cultural, con relación a los patrones de consumo y crecimiento del mercado destino. ¿La demanda crece o decrece? ¿Cuál es la tendencia?<br />Las restricciones comerciales en el país destino.Es necesario conocer las barreras arancelarias y no arancelarias que se imponen en el mercado de destino. ¿Es un mercado abierto a nuestros productos ó protegido?<br />Condiciones de acceso a ese mercado. Transporte y comunicaciones con costos razonables, de calidad y confiabilidad ¿Qué compañías de transporte operan? ¿son accesibles?<br />Incentivos gubernamentales a la exportación. A ese destino en particular ¿Qué incentivos financieros, tributarios, ó comerciales me otorga el gobierno?<br />Nivel de intensidad de la competencia. A través de la existencia de productos alternativos de producción local o importados. Es importante focalizar en los requerimientos y necesidades de los clientes, su actitud hacia bienes importados con presentación, prueba y aceptación del producto. También, es conveniente analizar los mecanismos de presiones competitivas que pueden realizar los competidores locales (ofertas, promociones, marketing). ¿Quiénes son los competidores en el mercado meta ? ¿Qué productos ofrecen? ¿a que precios? ¿Cuál es mi margen de precio mínimo y máximo? <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  16. 16. SELECCIÓN DEL DESTINO DE EXPORTACIÓN<br />Apoyo al Exportador <br />El exportador argentino cuenta con una serie de instituciones tanto públicas como privadas que le brindan un solido soporte a sus actividades en los aspectos financieros, promocionales y de fomento a la mejora competitiva, a saber: <br />Instituciones Financieras de Estimulo a la Exportación: <br />Banco de la Naciona Argentina: www.bna.com.ar<br />Banco de la Provincia de Buenos Aires: www.bapro.com.ar<br />Banco Ciudad de Buenos Aires: http://www.bancociudad.com.ar/empresas<br />Banco de Inversion y Comercio Exterior: www.bice.com.ar<br />Secretaria de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional: (SEPYME) www.sepyme.gob.ar<br />Standarbank (Privado): http://www.standardbank.com.ar<br />Banco Galicia (Privado): www.bancogalicia.com<br />Banco Credicoop (Privado): http://www.bancocredicoop.coop/<br />Instituciones de Apoyo y Promoción Comercial para los Exportadores:<br />Fundación Exportar: http://www.exportar.org.ar/<br />Argentina Trade Net: http://www.argentinatradenet.gov.ar/<br />Proargentina: http://www.proargentina.gov.ar/<br />Promendoza (Mendoza): http://www.promendoza.com/<br />Fundación Standarbank (Privada): http://www.fstandardbank.com.ar/<br />Cámara de Exportadores de la Republica Argentina: http://www.cera.org.ar<br />Instituciones de Fomento al Mejoramiento de la Capacidad Competitiva de las Empresas<br />Programa de Acceso al Crédito y Competitividad (PACC): www.sepyme.gob.ar<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  17. 17. EL CONTACTO PREVIO CON POTENCIALES COMPRADORES<br />Una de las preguntas frecuente entre las PYMES es cómo conseguir compradores para sus productos. <br />Carta de Presentación: La búsqueda puede comenzar con una carta presentación enviada vía web y dirigida a un listado de potenciales importadores o distribuidores. En la misma es usual comentar el historial de la empresa, nuestros objetivos, dar a conocer el catalogo de productos o bien la pagina web. <br />Viaje de negocios: En esta alternativa usualmente se obtienen muy buenos resultados dado que en el viaje individual de negocios o la participación en ferias, exposiciones, rondas de negocios y misiones comerciales se tiene un contacto directo con el potencial importador. La fundación Exportar dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores organiza anualmente una intensa actividad de promoción comercial en la que se organiza previamente el contacto con las contrapartes en el mercado de destino. <br />Por otra parte, con el desarrollo y crecimiento de Internet, el uso de la red global está cambiando revolucionariamente el acceso a la información de comercio exterior. Es posible encontrar potenciales compradores a través de buscadores especializados como Tradekey.com; Alibaba.com ú otros similares. <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  18. 18. DETERMINACION DE LOS COSTOS Y PRECIOS DEL PRODUCTO<br />Desde el inicio toda empresa tiene una lista de precios para el mercado local, pero para el mercado externo hay que tener confeccionar una lista de precios en divisa extranjera que generalmente estarán expresadas en Dólares / Euros. El precio final del producto esta determinado por los siguientes costos:<br />Costos de producción: Integrados por materias primas y materiales (que pueden ser nacionales o extranjeras), mano de obra, cargas sociales y gastos de fabricación.<br />Gastos de exportación: incluye etiquetas, manuales, folletos, acondicionamientos interiores, envases y embalajes, marcas, rótulos, almacenaje, seguros internos, documentación para embarque, transportes internos, muestras, gastos portuarios, despachante de aduana, transporte internacional, verificaciones y demás gastos necesarios para el embarque, gravámenes específicos a la exportación, gastos no imponibles y gastos bancarios.<br />Gastos de administración, comercialización y financieros: Ocasionados por el departamento de exportación, investigaciones de mercados, publicidad en el exterior, intereses de financiación, financiación del exterior, financiación de plaza, avales y garantías.<br />Beneficios cuya base de cálculo no está relacionada con el precio FOB (se deducen): Por ejemplo, Draw-Back, reembolso adicional sobre el seguro y el flete internacional u otros beneficios otorgados.<br />Utilidad: Si es una suma fija se adiciona como un ítem más. En el caso, que se considere como un porcentaje se calcula sobre el valor FOB. La utilidad que genera la exportación esta gravada por el impuesto a las ganancias.<br />Conceptos principales <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  19. 19. DETERMINACION DE LOS COSTOS Y PRECIOS DEL PRODUCTO<br />Gastos de exportación cuya base se calcula sobre recio FOB: Derechos de exportación (ad-valorem), comisiones bancarias, comisiones por intermediación (en el país y en el exterior), honorarios del despachante de aduana, seguro de crédito, garantías.<br />Beneficios a la exportación cuya base de cálculo es el precio FOB (se deducen): Reintegros y reembolsos.<br />Intereses por pago diferido (solo si corresponde): Conformado por importe a financiar, la tasa de interés, el plazo de financiación, los gastos bancarios, el impuesto a las ganancias y sus distintas tasas.<br />Precio FOB: Se conforma por las adiciones y deducciones de todos los puntos anteriores. Se calcula de la siguiente manera:<br />CP + GXD + (CIFMPM x R) – Recupero - Draw Back<br />1 – (GXI + U + CAE + (CAE x R)) + Reintegro - Draw Back<br />Flete internacional: Es contratado por el importador o el exportador según lo acuerden entre las partes en el contrato de compraventa internacional o en la orden de compra en firme.<br />Seguro internacional: la contratación del seguro internacional es opcional tanto para el importador como para el exportador. <br />Precio CIF: se calcula de la siguiente manera: Valor FOB + FLETE hasta el puerto establecido + SEGURO internacional<br />Composición del precio de exportación<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  20. 20. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Aspectos centrales de la negociación internacional<br />Desde el inicio de la búsqueda de mercados externos se debe tener en claro como se desea vender. <br />El diseño de una estrategia de ventas nos ayudará básicamente para tener en claro las condiciones y hasta donde podemos ser flexibles realizando alguna las siguientes preguntas: <br />¿Es conveniente vender con flete?<br />¿Cuál es la política de precios correspondiente a este nuevo mercado?,<br />¿Cuándo se va a entregar la mercadería?<br />¿Con qué envase?<br />¿Con qué marca?<br />¿Cómo se va a cobrar, en forma anticipada o a la vista?<br />¿Con qué instrumento de cobro: Carta de Crédito, Cuenta Corriente, etc.? <br />¿Se va a trabajar con un intermediario, un distribuidor o un comprador directo?<br />Por lo tanto es indispensable conocer las herramientas centrales con las que desarrollar una estrategia de comercialización externa exitosa las que se aplican sobre los siguientes aspectos: <br />Términos de Comercialización Internacional 2010 – INCOTERMS 2010<br />Entrega<br />Tipo de Carga<br />Envases / Embalajes <br /> Transporte internacional <br />Mecanismos de Cobro <br />Canales de Distribución<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  21. 21. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Los INCOTERMS (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. <br />Se usan para dividir los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en eltransporte internacional de mercancías.<br />La Convención sobre contratos para la venta internacional de mercancías de las Naciones Unidas (en inglés, CISG, U.N. Convention on Contracts for the International Sale of Goods) en su Parte III «Venta de las mercancías» (artículos 25-88) describe el momento en que el riesgo sobre la mercancía se transfiere del vendedor al comprador, pero reconoce que, en la práctica, la mayoría de las transacciones internacionales se rigen de acuerdo con las obligaciones reflejadas en los incoterms.<br />La CCI (Cámara de Comercio Internacional o ICC: International Chamber of Commerce) se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional.<br /> Actualmente están en vigor los Incoterms 2010 (Desde el 1 de enero de 2011).<br /> Reglas y Usos uniformes en el Comercio Internacional: <br />El objetivo fundamental de los incoterms consiste en establecer criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa internacional.<br />Los incoterms son de aceptación voluntaria por las partes, o sea, no son un esquema jurídico obligatorio; el tratado jurídico obligatorio para los 71 países que lo han ratificado es el CISG, mencionado más arriba. Su principal ventaja consiste en haber simplificado mediante 11 denominaciones normalizadas un cúmulo de condiciones que tienen que cumplir las dos partes contratantes. Gracias a esta armonización la parte compradora y la parte vendedora saben perfectamente a qué atenerse.<br />Además de las estipulaciones propias de cada INCOTERM, un contrato de compraventa internacional de mercancías puede admitir otras condiciones adicionales. Estos casos se deben establecer cuidadosamente porque los mismos están redactados con gran armonía y recogen la práctica de infinitas experiencias comerciales internacionales.<br />Definición de INCOTERMS<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  22. 22. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Los INCOTERMS regulan cuatro aspectos básicos del contrato de compraventa internacional: la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la distribución de gastos y los trámites de documentos aduaneros.<br />La entrega de las mercancías: Es la primera de las obligaciones del vendedor. La entrega puede ser directa, cuando el INCOTERM define que la mercancía se entregue al comprador, son los términos “E” y los términos “D”; o indirecta, cuando la mercancía se entrega a un intermediario del comprador, un transportista o un transitario, son los términos “F” y los términos “C”.<br />La transmisión de los riesgos: Es un aspecto esencial de los INCOTERMS y no se debe confundir con la transmisión de la propiedad, que queda regulada por la ley que rige el contrato. El concepto fundamental se basa en que los riesgos, y en la mayoría de los casos, también los gastos, se transmiten en el punto geográfico y en el momento cronológico que definen el contrato y el INCOTERM establecido. El punto geográfico puede ser la fábrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento cronológico está definido por el plazo de entrega de la mercancía. La superposición de ambos requisitos produce automáticamente la transmisión de los riesgos y de los gastos. Por ejemplo, en una entrega FAS (Free AlongsideShip, Franco al costado del buque), acordada en Valencia entre el 1 y el 15 de abril, si la mercancía queda depositada el 27 de marzo y se siniestra el 28, los riesgos son por cuenta del vendedor; en cambio, si se siniestra el 2 de abril, los riesgos son por cuenta del comprador aunque el barco contratado por éste no haya llegado.<br />La distribución de los gastos: Lo habitual es que el vendedor corra con los gastos estrictamente precisos para poner la mercancía en condiciones de entrega y que el comprador corra con los demás gastos. Existen cuatro casos, los términos “C”, en que el vendedor asume el pago de los gastos de transporte (y el seguro, en su caso) hasta el destino, a pesar de que la transmisión de los riesgos es en origen; esto se debe a usos tradicionales del transporte marítimo que permiten la compraventa de las mercancías mientras el barco está navegando, ya que la carga cambia de propietario con el traspaso del conocimiento de embarque.<br />Los trámites de documentos aduaneros: En general, la exportación es responsabilidad del vendedor; sólo existe un INCOTERM sin despacho aduanero de exportación: EXW (Ex Works, En fábrica), donde el comprador es responsable de la exportación y suele contratar los servicios de un transitario o un agente de aduanas en el país de expedición de la mercancía, que gestione la exportación. Los restantes INCOTERM son «con despacho»; es decir, la exportación es responsabilidad del vendedor, que algunas veces se ocupa también de la importación en el país de destino; por ejemplo, DDP (DeliveredDutyPaid, Entregada derechos pagados)<br />Reglas y usos uniformes del comercio internacional – (Continuación)<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  23. 23. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Los INCOTERMS 2010 se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.<br />Término comenzado en E: EXW<br />El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.<br />Términos comenzados en F: FCA, FAS y FOB<br />Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.<br />Términos comenzados en C: CFR, CIF, CPT y CIP<br />El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.<br />Términos comenzados en D: DAT, DAP y DDP<br />El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los términos en E y los términos en F.<br />Los términos en D no se proponen cuando el pago de la transacción se realiza a través de un crédito documentario, básicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.<br />Categorización de los INCOTERMS 2010<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  24. 24. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Grupo E – Entrega directa a la salida<br />EXW - Ex works (named place) -> ‘en fábrica (lugar convenido)’.<br />El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica, almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.<br />El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de ellos.<br />Definiciones de los INCOTERMS 2010 <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  25. 25. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Definiciones de los INCOTERMS 2010<br />Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal<br />FCA - Free Carrier (named place) -> ‘franco transportista (lugar convenido)’.<br />El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, que pueden ser los locales de un transitario, una estación ferroviaria... (este lugar convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido; entre otros, la aduana en el país de origen.<br />El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte aéreo, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un incoterm poco usado.<br />FAS - Free alongside ship (named loading port) -> ‘franco al costado del buque (puerto de carga convenido)’.<br />El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es, al lado del barco. El incoterm FAS es propio de mercancías de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que están situadas en el muelle.<br />El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportación (en las versiones anteriores a Incoterms 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de exportación).<br />El incoterm FAS sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.<br />FOB - Free on board (named loading port) -> ‘franco a bordo (puerto de carga convenido)’<br />El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a través de un transitario o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.<br />El incoterm FOB es uno de los más usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no utilizable para granel. El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo ofluvial.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  26. 26. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Definiciones de los INCOTERMS 2010<br />Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal<br />CFR – Cost and Freight (nameddestinationport) -> ‘coste y flete (puerto de destino convenido)’.<br />El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. Se debe utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles. El INCOTERM CFR sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.<br />CIF – Cost, Insurance and Freight (nameddestinationport) -> ‘coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)’.<br />El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.<br />Como en el INCOTERM anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. El incoterm CIF es uno de los más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando se transporta en contenedores. El INCOTERM CIF se utiliza para cualquier transporte, pero sobretodo barco, ya sea marítimo o fluvial.<br />CPT – CarriagePaidTo (named place of destination) -> ‘transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)’.<br />El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. El INCOTERM CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).<br />CIP – Carriage and InsurancePaid (To) (named place of destination) -> ‘transporte y seguro pagados hasta (lugar de destino convenido)’.<br />El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador. El INCOTERM CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación de ellos (transporte multimodal).<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  27. 27. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Definiciones de los INCOTERMS 2010<br />Grupo D – Entrega directa en la llegada<br />DAT Delivered At Terminal (namedport): ‘entregado en terminal (puerto de destino convenido)’.<br />El INCOTERM DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos INCOTERMS 2010 con DAP. <br />El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en a la terminal definida. También asume los riesgos hasta ese momento.<br />DAP Delivered At Place (nameddestination place) -> ‘entregado en un punto (lugar de destino convenido)’.<br />El INCOTERM DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos INCOTERM 2010 con DAT. <br />El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se ponga a disposición del comprador en un vehículo listo para ser descargado. También asume los riesgos hasta ese momento.<br />DDP - DeliveredDutyPaid (nameddestination place): ‘entregada derechos pagados (lugar de destino convenido)’.<br />El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.<br />El INCOTERM DDP se puede utilizar con cualquier modo de transporte, sobre todo en transporte combinado y multimodal.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  28. 28. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Tabla gráfica – INCOTERMS 2010<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  29. 29. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />La Factura Proforma – Proform Invoice <br />El primera paso que dará el vendedor es tomar contacto con el comprador enviándole una carta de presentación con la información referente a la empresa y a los productos que comercializa. <br />Una vez que el posible cliente haya demostrado interés respondiendo a nuestra presentación, se le enviara vía courier aéreo (DHL; TNT), material promocional, folletos, catalogo, y muestras (solo si es posible).<br />El cliente nos comunicará las cantidades, y precios a los que están interesados a pagar nuestros productos. En ese momento se debe negociar también la validez de la oferta, forma de cobro, clausula INCOTERM y posibles fechas de embarque de la mercadería. <br />Llegado a un acuerdo entre las partes, se debe confeccionar una factura proforma con membrete de la empresa y conteniendo todos los datos de la operación. Se enviará la misma al cliente (VIA COURIER NO MAIL) y deberá ser devuelta con la leyenda “ACEPTO LOS TERMINOS” firmada y sellada por el cliente. Una vez recibida la Proforma con la aceptación la operación se transforma en una venta. <br />De no ser así, el cliente enviará sus pretensiones nuevamente y el vendedor puede realizar una contraoferta de tal manera que en algún momento la operación de venta se confirme.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  30. 30. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />La Factura Comercial “E” de Exportación – Commercial Invoice <br />La factura comercial “E” es el principal documento que acompañara la exportación. <br />Según lo establece la legislación tributaria argentina, la misma deberá ser obligatoriamente emitida en forma electrónica, debiendo contenero los siguientes datos: <br />Membrate de la Empresa<br />Departamento de Comercio Exterior <br />La sigla “ORIGINAL” <br />La Letra “E” <br />La designación “FACTURA COMERCIAL “<br />El N° de la misma <br />La Fecha de emisión<br />N° de CUIT de la empresa<br />N° de Ingresos Brutos <br />Nombre y Razón Social del Comprador / Dirección / Pais <br />N° de orden de compra <br />N° de Proforma <br />Condiciones de Pago <br />Forma de Transporte / Embarque <br />Condiciones de Venta (Ej: FOB Buenos Aires – Incoterm 2010)<br />ITEM<br />Descripcion de la Mercaderia <br />Cantidad <br />Precio Unitario (Expresado en Dolares ó Euros)<br />Precio total (Expresado en Dolares ó Euros)<br />Codigo N.C.M<br />Numero de Carta de Credito (Solo si corresponde)<br />Monto total expresado en letras (Ej. Quince mil Dolares Estadounidenses).<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  31. 31. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />La carga marítima – contenerizada <br />Contenedor LCL (LessthanContainerLoads): Este término se utiliza cuando el exportador (consignatario) contrata a un agente de cargas (llamado consolidador) para el transporte de “carga suelta“ que de acuerdo a sus dimensiones no justifica el empleo de un contenedor completo. El costo de este flete estará determinado por un precio fijado según su peso y volumen (U$D --- por tonelada o metro cúbico). Luego el agente de cargas entregará el contenedor completo con mercaderías de diferentes consignatarios a la agencia marítima correspondiente.<br />Contenedor FCL (Full ContainerLoads): Este término se utiliza cuando el exportador (consignatario) contrata en una agencia marítima o FreightForwarder el empleo de uno o varios contenedores completos para el embarque de su mercadería. Existen contenedores de distintas clases para diferentes volúmenes y pesos. Los más usados son los de 20 pies de largo (llamado TEU, Twenty-FeetEquipmentUnit), y los de 40 pies de largo. Existen también versiones con equipamiento para refrigeración, entre otras. <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  32. 32. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />El transporte internacional – Criterios de Selección <br />Al momento de elegir el medio de transporte es fundamental considerar los siguientes factores:<br />Las características del producto a exportar.<br />Peso y volumen. <br />Distancias al punto de carga o la aduana de despacho. <br />Distancia al país destino (transit time). <br />El costo del flete. <br />Servicios e instalaciones en destino. <br />La elección del medio de transporte responde a criterios de rapidez (plazo de entrega), seguridad (exigencias del producto), costo y oportunidad. Es importante conocer para la contratación del medio de transporte, las condiciones establecidas en los puertos de embarque para la contratación de la carga (si la modalidad de contratación es FOB, CIF, etc.).<br />Transporte Marítimo:Es lento y económico, se adapta bien para el envío de grandes volúmenes. Documento que emite: Conocimiento de Embarque o Bill of Lading.<br />Transporte Aéreo:Es rápido y el flete es el más costoso, se utiliza especialmente cuando se trata de productos perecederos.Documento que emite: Guía Aérea o Airway Bill.<br />Transporte Terrestre: Se caracteriza por su simplicidad, permite transportar cualquier tipo de mercadería. Se utiliza por lo general cuando se trata de entrega puerta a puerta. Documento que emite: Carta de Porte o Ground Bill of Lading.<br />Transporte Ferroviario: Es lento, apto para grandes cargas a tarifas económicas.Documento que emite: Carta de Porte o Rail Road Bill of Lading<br />Transporte Multimodal: Es la combinación de dos o más modos de los indicados. Se utilizan contenedores a fin de facilitar la transferencia de un modo a otro.Documento que emite: Conocimiento de Transporte Multimodal o Multimodal Transport Bill.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  33. 33. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacionales – Condiciones Generales <br />El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento de las partes. Según el nivel de confianza entre las partes se determinará el grado de seguridad del instrumento a utilizar.<br />La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. <br />El pago directo (sin intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Consiste en que el importador le acredite al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. <br />Los pagos indirectos son los más usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional ha tratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna garantía de cumplir con lo acordado.<br />Entre los pagos indirectos más usados se pueden citar los siguientes:<br />Carta de Crédito <br />Cobranza<br />Orden de pago<br />Seguro de créditos<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  34. 34. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacionales – Carta de Crédito (L/C) <br />En las primeras operaciones de exportación que realizan las empresas, por lo general se busca la seguridad de cobro de la operación. Es por ello que se recurre generalmente al instrumento de pago denominado Carta de Crédito ó LetterCredit (L/C). <br />Este instrumento asegura al exportador la percepción del importe facturado ya que esta operación cuenta con la intervención y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el país del exportador y otro en el país del importador.<br />Debido a que este instrumento de pago es mas oneroso que la Cobranza Documentaria ó la Transferencia en cuenta, los importadores prefieren a estos antes que tener que abrir una Carta de Crédito. <br />Además de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligación emitir los documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crédito, de lo contrario esto generaría las llamadas "discrepancias" las cuales implican mayor costo de la operación.<br />Porque aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiente, el banco del país del importador esta comprometido a pagar al banco del exportador al vencimiento de la operación.<br />La Carta de Crédito mas utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y confirmada abierta por el importador a favor del exportador de acuerdo a las condiciones pactadas entre ellos.<br />Una vez que el exportador reciba una Carta de Crédito a su favor solo le resta preparar el embarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco (esto se denomina "Negociar los documentos").<br />El momento de cobro de la Carta de Crédito para el exportador, dependerá de si se pactó un pago "a la vista" (contado contra entrega de documentos), o a un plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120 días fecha de embarque).<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  35. 35. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacionales – Cobranza <br />Otro de los instrumentos utilizados para el cobro de operaciones de exportación es la que se denomina Cobranza Documentaria.<br />Su operativa es mas simple que la de la Carta de Crédito, ya que el exportador se presenta en un banco de plaza con los documentos de embarque y gestiona la apertura de una Cobranza.<br />En esta modalidad, el instrumento que se utiliza es una Letra de Cambio (Similar a un Pagaré)<br />Los bancos intervinientes no tienen la obligación de respaldar el pago ya que su responsabilidad se limita a enviar los documentos, recibir el importe de la operación (procedimiento a cargo del banco del exportador), entregar los documentos y girar el dinero pagado por el importador (procedimiento a cargo del banco del importador). <br />El costo de la Cobranza es inferior al de la carta de crédito y su operatoria es mas ágil.<br />Si el importador no hace efectivo el pago de la operación , el exportador no puede reclamar al banco, dado que este es solo un intermediario. El importador al retirar los documentos efectuará el pago si la operación es "A la vista" (contado), o aceptará la Letra de Cambio en caso de que la operación sea de pago diferido. <br />La Cobranza Documentaria es utilizada cuando existe una relación comercial de confianza entre el exportador y el importador. <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  36. 36. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacionales – Orden de Pago <br />Esta forma de pago es la mas informal de las existentes entre el importador y el exportador.<br />Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se hace sin intervención bancaria, dependiendo de la operatoria de cada país.<br />Es barata y ágil.<br />El importador efectúa el pago mediante giro o transferencia a favor del exportador, y este al recibir el importe embarca la mercadería y le envía los documentos de embarque. (para el caso de operaciones con pago anticipado)<br />La operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en este caso, el exportador embarca la mercadería y el importador efectúa el pago en el vencimiento pactado.<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  37. 37. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Medios de pago internacional – Seguro de Crédito a la Exportación<br />A través del Seguro de Crédito a la Exportación, todos los exportadores pueden garantizar en sus balances, los créditos a cobrar otorgados a compradores del exterior, mediante las coberturas contra los Riesgos Extraordinarios y Comerciales.<br />La póliza de Seguro de Crédito a la Exportación se ha convertido, en la mayoría de los países industrializados, en un requisito para la obtención de financiamiento de exportaciones.<br />La apertura de nuevos mercados minimizando el riesgo de no pago.<br />Otorgar crédito directo a sus clientes.<br />Ampliar sus exportaciones.<br />Evitar la exigencia de costosas garantías o avales.<br />Facilitar su acceso a líneas de entidades financieras.<br />Este instrumento protege a las empresas exportadoras contra la imposibilidad de cobrar todo o parte del crédito otorgado, como consecuencia directa y exclusiva de la insolvencia o de la mora prolongada en el incumplimiento de las obligaciones del comprador. <br />Las compañias en la Argentina como COFACE ó el BICE brindan las coberturas con las siguientes opciones: <br />Seguro de crédito a la exportación a corto plazo: Ofrece una cobertura en las etapas previas y posteriores al embarque, para créditos que no rebasen los180 días.<br />Seguro de crédito a la exportación a mediano y largo plazo: Expedido para cubrir exportaciones de servicios de capital de explotación, para créditos con vencimiento alargo plazo (hasta de 3 años o más).<br />Seguro de riesgo de pérdida monetaria: Cubre las fluctuaciones de las tasas de cambio que afecten en forma negativa el valor de un crédito otorgadoen moneda extranjera. Para un exportador, el seguro de crédito a la exportación es una buena coberturacontra el riesgo de crédito; también se pueden entregar las pólizas de seguro colateralmente a loscréditos empresariales. Al analizar su solicitud de crédito, el banco le ofrecerá condiciones más favorables,al considerar que los riesgos que conllevan las operaciones de exportación son menores.<br />Para países de alto riesgo cambiario o riesgo país se recomienda negociar el pago por adelantado y utilizar comomedio de pago la carta de crédito irrevocable confirmada y pagadera a la vista. Las transacciones deben serpactadas en divisas de fácil convertibilidad.<br />Ver: www.coface.com.ar<br />Ver: www.bice.com.ar<br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  38. 38. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Los exportadores deben ingresar al país las divisas resultadas de operaciones de exportación, en los plazos establecidos en la norma, según el producto de que se trate y su posición arancelaria. <br />El Banco Central de la Republica Argentina (BCRA) procede a liquidar las divisas al tipo de cambio comprador del día anterior al cierre de la operación, (según cotización del mismo).<br />Se debe presentar una nota dirigida al Banco donde se le informa:<br />Concepto del crédito = Exportación <br />Donde se cierra cambio = Fecha del día<br />N° de cuenta en la que se debe acreditar = Cuenta Bancaria del Exportador <br />(Se acredita el monto en la cuenta del exportador 24hs después de la fecha de cierre)) <br />Junto con esta nota se deberá adjuntar:<br /><ul><li> Copia del permiso de embarque.
  39. 39. Certificado de origen.
  40. 40. CBU.
  41. 41. Factura comercial.
  42. 42. Copia del documento de transporte.
  43. 43. Constancia de la AFIP donde certifique que no existe ninguna deuda previsional y/o fiscal. </li></ul>El BCRA es quien autoriza todos los pagos al exterior.<br />I<br />Proceso de Cobro de la exportación - Ingreso de Divisas <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  44. 44. NEGOCIACIÓN DE LAS CONDICIONES DE VENTA<br />Es el conjunto de instituciones que unen el producto con el consumidor final. Tienen como misión satisfacer las necesidades de los consumidores, suministrando los productos en tiempo y lugar. Debe hacerse una adecuada selección de los canales a utilizar. <br />La Exportación Directa: El exportador deberá realizar un estudio sobre la vía de comercialización más conveniente, teniendo en cuenta, que la exportación directa es más compleja, pero se tiene el completo control del proceso. <br />Agentes: Son aquellos que toman las ordenes de compra y no compradores directos, en el que se los contrata por tiempo determinado, cobran una comisión y no asumen como propietarios los productos comercializados ni ninguna responsabilidad frente al comprador. <br />Distribuidores: Compran los productos exportados argentinos y ofrecen una línea de distribución ya armada para los mercados en donde operan. <br />Minoristas: El exportador contacta directamente a los responsables de compra de las cadenas de minoristas.<br />Canales de distribución <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  45. 45. Estimulos a la Exportación <br />Las exportaciones de mercaderías manufacturadas en el país, nuevas, sin uso, con carácter oneroso tendrán derecho a obtener el reintegro total o parcial de los importes que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores en las distintas etapas de producción y comercialización. <br />Dicho reintegro se aplicará sobre el valor FOB al que se le deducirá el valor CIF de los insumos importados y el monto abonado al exterior directamente por el exportador en concepto de comisiones y corretajes.<br />Las sumas percibidas por reintegros están alcanzadas por el Impuesto a las Ganancias (Ley 25.731)<br />Para percibir el reintegro, previamente debe ingresarse el contravalor en divisas de la exportación y abonar los eventuales derechos de exportación y estar al día con las demás obligaciones previsionales y fiscales. <br />Las bases de la liquidación de los estímulos de exportación nunca pueden ser superiores al valor imponible que rige transitoriamente para la determinación de los derechos de exportación.<br />El pago de reintegros lo efectiviza la Dirección General de Aduanas (DGA) una vez presentada la documentación que acredita el embarque de la mercadería.<br />Las alícuotas vigentes varían entre el 0% y el 6%. Son asignadas a cada producto de acuerdo a la clasificación en la Nomenclatura Común del Mercosur.<br />Si la mercadería se elaboró basándose en insumos importados directamente por el exportador, el reintegro se otorgará sobre el Valor Agregado Nacional, es decir que la alícuota será aplicada sobre el valor FOB, una vez deducido el valor CIF de los insumos importados. <br />De acuerdo a las últimas medidas económicas anunciadas, se incluye transitoriamente en el sistema general de reintegros a los bienes exportados al Mercosur, zona que recientemente se encontraba excluida de este beneficio.<br />Reintegros - Concepto <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  46. 46. Estimulos a la Exportación <br />La solicitud se debe presentar ante la Dirección General de Aduanas (D.G.A.) Área de Reintegros. <br />El pago de reintegros se efectiviza una vez presentada la documentación que acredita el embarque de la mercadería. Se debe presentar la siguiente documentación:<br /> Copia del despacho<br /> Copia del documento de transporte<br /> Copia de la factura comercial<br />La mejor forma de saber cuál es la situación en la que se encuentra el trámite del reintegro es consultando en el sitio web de la AFIP (www.afip.gov.ar) con lo cual el exportador deberá solicitar a la AFIP su clave de acceso.<br />El trámite del reintegro demora aproximadamente entre 30 y 60 días.<br />El reintegro se calcula de la siguiente manera:<br />FOB + Ajustes a incluir – Ajustes a deducir –Insumos importados temporalmente con giro de divisas importados por el propio exportador – Insumos importados a consumo importados por el propio exportador – Comisiones <br /> Reintegros – Trámites a realizar <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  47. 47. Estimulos a la Exportación <br />La normativa legal que encuadra a este incentivo promocional permite a los exportadores inscriptos obtener la restitución total o parcial de los derechos de importación, tasa de estadística y el impuesto al valor agregado que han recaido sobre los insumos importados, luego utilizados en la elaboración del producto exportable y de sus envases y/o acondicionamientos de otra mercadería que se exportare.<br />Los bienes comprendidos en el presente régimen deben acogerse al cumplimiento de determinadas condiciones, relacionadas con la vigencia y con la modalidad para efectuar las liquidaciones.<br />Para iniciar la tramitación ante el régimen de Drawback deberán cumplimentarse los requisitos de información y formularios establecidos.<br />Los bienes comprendidos son todas aquellas mercaderías que se utilicen para elaborar bienes exportables o sus envases o embalajes. <br />La mercadería objeto de importación a tener en cuenta, no podrá haber sido liberada a plaza más allá del año de la fecha de oficialización del permiso de embarque.<br />Los importes liquidados por la DGA se efectuarán de acuerdo a la solicitud de tipificación presentada por el exportador, y en los casos en que la resolución de tipificación reconociese un monto inferior al cobrado, las diferencias quedarán sujetas al régimen general dispuesto para la devolución de estímulos a la exportación percibidos indebidamente.<br />Las liquidaciones están a cargo de la DGA <br /> Drawback – Concepto <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  48. 48. Estimulos a la Exportación <br /> Drawback – Trámites a realizar <br />Se debe solicitar el Certificado de Tipificación y Clasificación. La información requerida en la presentación (características de la mercadería a tipificar) y de los componentes importados, están establecidos en la Resolución Nº 177/91.<br />Los formularios tipo, tienen carácter de Declaración Jurada y deben ser presentados en original y tres copias. <br />Los datos del formulario deben corresponder a la unidad de la mercadería que se solicita tipificar (Disposición Nº 27/95).<br />Documentación a presentar:<br /><ul><li> Solicitud de Tipificación (Original y 3 Copias).
  49. 49. Planilla resumen.
  50. 50. Despachos de Importación.
  51. 51. Detalle del proceso de fabricación y mermas.
  52. 52. Indicación del destino final de la mercadería o producto a exportar (extrazona-intrazona)</li></ul>El Decreto Nº 1012/91 establece los organismos intervinientes en el Régimen citado:<br /><ul><li> Secretaría de Industria, Comercio y Pyme. (SEPYME)
  53. 53. Dirección General de Aduanas. (DGA)
  54. 54. Instituto Nacional de Tecnología Industrial. (INTI)</li></ul>Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  55. 55. Estimulos a la Exportación <br />El recupero de IVA por operaciones de exportación es generado por:<br />Compensación: débitos propios originados por operaciones en el mercado interno.<br />Acreditación: contra las obligaciones impositivas originadas por operaciones y adeudadas por el exportador por impuestos a cargo de la DGI, excepto el mismo IVA.<br />Transferencia: la transferencia del crédito del IVA a otro contribuyente.<br />Devolución: al titular del crédito en efectivo o en títulos valores.<br />Los exportadores podrán computar contra el impuesto que adeudaren por sus operaciones gravadas, el impuesto que por los bienes, servicios y locaciones que se destinen a la exportación o a cualquier etapa de la misma les hubieran facturado, siempre y cuando el mismo esté vinculado con la exportación y no hubiera sido utilizado.<br />Si esta compensación no pudiera realizarse o se realizara en forma parcial, el saldo les será acreditado contra otros impuestos o será reintegrado a los exportadores.<br />En caso de que la empresa sea exportadora (cuyo objetivo es exportar únicamente) se puede recuperar hasta el 21 % del valor FOB facturado, siempre y cuando no facturen en el mercado local.<br />En el caso de las empresas que facturen en el mercado local e internacional, deberán realizar una declaración jurada de las facturas discriminando dicho monto. Este monto no debe superar el IVA pagado. De esta forma la AFIP compensa débitos con créditos y brinda la posibilidad de transferir a terceros en caso de que hubiera saldo a favor.<br /> Exención de IVA <br />Federico Vaccarezza<br />Magister en Relaciones Comerciales Internacionales<br />Universidad Nacional de Tres de Febrero <br />
  56. 56. Por cualquier consulta o comentario no dude en contactar a: <br />Federico Luis Vaccarezza<br />Licenciado en Relaciones Internacionales <br />Especialista en Economia y Negocios con Asia Pacifico e India (UNTREF)<br />Máster en Relaciones Comerciales Internacionales (UNTREF)<br />Ciudad Autónoma de Buenos Aires <br />Répública Argentina<br />Mayo 2011<br />Federico_vaccarezza@hotmail.com<br />

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