SlideShare una empresa de Scribd logo

Resumen capitulo 17

G
gebecerril
1 de 15
Descargar para leer sin conexión
GEBS
INTRODUCCIÓN
Hoy en la actualidad se considera como un proceso de
administración para el buen manejo de ventas, donde va desde
una evaluación previa, el seguimiento de los datos para si
posteriormente poder controlar la fuerza de ventas.
Es en este punto donde se debe evaluar a los vendedores respecto
con otros para observar si se cumplieron todos los objetivos de
venta y siguieron las políticas de administración de cuentas.
En el presente trabajo observaremos como se van empleando a
medida cuantitativas y conductuales, de esta forma podremos
evaluar los diferentes escenarios y dimensiones de ventas.
• Medida continua y
sistemática de
resultados obtenidos.
• Fijar objetivos
• Se apoya de sistema
de información y
control de variables.
• Información real y
precisa.
• Identifica y realiza
observaciones
VARIABLES DE VENTA
• Volumen de ventas
• Cobertura de
clientes
• Nivel de distribución
• Clientes nuevos
• niveles
OBJETIVOS DEL VENDEDOR
Apreciación
comparativa
Carrera
profesional
Manejo de
información
valores
Formación y
orientación
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Asignación
de
vendedores
Tipos de
clientes
Promoción
interna
Mejora
externa
Necesidades
de formación

Recomendados

Análisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventasAnálisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventasCvCisneros
 
Evaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventasEvaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventasMafer Durán
 
Funciones Clave de la Dirección de Ventas
Funciones Clave de la Dirección de VentasFunciones Clave de la Dirección de Ventas
Funciones Clave de la Dirección de VentasPedro Bermudez Talavera
 
Administracion de Ventas
Administracion de VentasAdministracion de Ventas
Administracion de VentasRamiro Arteaga
 
Administracion de ventas
Administracion de ventasAdministracion de ventas
Administracion de ventasgebecerril
 
Unidad4_Sesion 2 Direccion y control ventas.ppt
Unidad4_Sesion 2 Direccion y control ventas.pptUnidad4_Sesion 2 Direccion y control ventas.ppt
Unidad4_Sesion 2 Direccion y control ventas.pptXimena Gómez
 

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Análisis de la Administración de la Fuerza de Ventas
Análisis de la Administración de la Fuerza de VentasAnálisis de la Administración de la Fuerza de Ventas
Análisis de la Administración de la Fuerza de VentasOmar Sánchez
 
Proceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketingProceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketingCarlos De Leon
 
Administración de ventas - análisis 17
Administración de ventas - análisis 17 Administración de ventas - análisis 17
Administración de ventas - análisis 17 Arely Mercado García
 
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas Sonii Villafuerte
 
La Administracion de Ventas
La Administracion de VentasLa Administracion de Ventas
La Administracion de VentasPaulaBarr
 
Administración de la mercadotecnia
Administración de la mercadotecniaAdministración de la mercadotecnia
Administración de la mercadotecniaCristy Serrano
 
Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum
Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatumPonencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum
Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatumFernando Rivero
 

La actualidad más candente (19)

Análisis de la Administración de la Fuerza de Ventas
Análisis de la Administración de la Fuerza de VentasAnálisis de la Administración de la Fuerza de Ventas
Análisis de la Administración de la Fuerza de Ventas
 
Proceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketingProceso de administración de marketing
Proceso de administración de marketing
 
Administración de ventas - análisis 17
Administración de ventas - análisis 17 Administración de ventas - análisis 17
Administración de ventas - análisis 17
 
Diapositiva APM
Diapositiva APMDiapositiva APM
Diapositiva APM
 
Diapositiva apm
Diapositiva apmDiapositiva apm
Diapositiva apm
 
Administracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventasAdministracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventas
 
PLANIFICACION DE LAS VENTAS
PLANIFICACION DE LAS VENTASPLANIFICACION DE LAS VENTAS
PLANIFICACION DE LAS VENTAS
 
Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas
 
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
 
Clase 1 _ Módulo 1 Aprendiendo a conquistar mercados
Clase 1 _ Módulo 1 Aprendiendo a conquistar mercadosClase 1 _ Módulo 1 Aprendiendo a conquistar mercados
Clase 1 _ Módulo 1 Aprendiendo a conquistar mercados
 
La Administracion de Ventas
La Administracion de VentasLa Administracion de Ventas
La Administracion de Ventas
 
Infografico j6
Infografico j6Infografico j6
Infografico j6
 
Ventas1
Ventas1Ventas1
Ventas1
 
Administración de la mercadotecnia
Administración de la mercadotecniaAdministración de la mercadotecnia
Administración de la mercadotecnia
 
Dirección de las ventas (r)
Dirección de las ventas (r)Dirección de las ventas (r)
Dirección de las ventas (r)
 
Sesión del 01 de abril 1/2
Sesión del 01 de abril 1/2Sesión del 01 de abril 1/2
Sesión del 01 de abril 1/2
 
Dirección de ventas
Dirección de ventasDirección de ventas
Dirección de ventas
 
Clase de Mercadotecnia II del 03.03.21
Clase de Mercadotecnia II del 03.03.21Clase de Mercadotecnia II del 03.03.21
Clase de Mercadotecnia II del 03.03.21
 
Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum
Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatumPonencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum
Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum
 

Similar a Resumen capitulo 17

SEMINARIO INTERNACIONAL ANALISIS FINANCIERO PARA EL ÁREA COMERCIAL
SEMINARIO INTERNACIONAL ANALISIS FINANCIERO PARA EL ÁREA COMERCIALSEMINARIO INTERNACIONAL ANALISIS FINANCIERO PARA EL ÁREA COMERCIAL
SEMINARIO INTERNACIONAL ANALISIS FINANCIERO PARA EL ÁREA COMERCIALRoberto A. Oropeza Y.
 
Gerencia de ventas
Gerencia de ventasGerencia de ventas
Gerencia de ventasjohn m.g.
 
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima CarrascoHistoria de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima CarrascoJesús Gerardo Aldazoro
 
Gestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividad
Gestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividadGestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividad
Gestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividadINNOVO USACH
 
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control VentasUnidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control VentasXimena Gómez
 
UNIDAD III Auditoria de Marketing.pptx
UNIDAD III Auditoria de Marketing.pptxUNIDAD III Auditoria de Marketing.pptx
UNIDAD III Auditoria de Marketing.pptxMayteGonzalez30
 
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventasEvaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventasCandy Arizmendi
 
Evaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
Evaluacion Y Control De La Fuerza De VentasEvaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
Evaluacion Y Control De La Fuerza De VentasGestioPolis com
 
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingDiplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingNombre Apellidos
 
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas-090710105858-phpapp02
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas-090710105858-phpapp02Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas-090710105858-phpapp02
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas-090710105858-phpapp02bryangarnika
 

Similar a Resumen capitulo 17 (20)

17. administracion de ventas
17. administracion de ventas17. administracion de ventas
17. administracion de ventas
 
Ventas personales
Ventas personalesVentas personales
Ventas personales
 
SEMINARIO INTERNACIONAL ANALISIS FINANCIERO PARA EL ÁREA COMERCIAL
SEMINARIO INTERNACIONAL ANALISIS FINANCIERO PARA EL ÁREA COMERCIALSEMINARIO INTERNACIONAL ANALISIS FINANCIERO PARA EL ÁREA COMERCIAL
SEMINARIO INTERNACIONAL ANALISIS FINANCIERO PARA EL ÁREA COMERCIAL
 
Capacitación
CapacitaciónCapacitación
Capacitación
 
Capacitacion
CapacitacionCapacitacion
Capacitacion
 
Grupo 6 Deysi Rojas.pptx
Grupo 6 Deysi Rojas.pptxGrupo 6 Deysi Rojas.pptx
Grupo 6 Deysi Rojas.pptx
 
Gerencia de ventas
Gerencia de ventasGerencia de ventas
Gerencia de ventas
 
Ventas, Marketing de Ventas y Merchandising
Ventas, Marketing de Ventas y Merchandising Ventas, Marketing de Ventas y Merchandising
Ventas, Marketing de Ventas y Merchandising
 
ventas
ventasventas
ventas
 
PROCESO DE VENTAS.pdf
PROCESO DE VENTAS.pdfPROCESO DE VENTAS.pdf
PROCESO DE VENTAS.pdf
 
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima CarrascoHistoria de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
 
Gestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividad
Gestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividadGestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividad
Gestion comercial ventas, procesos, inductores, metricas y efectividad
 
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control VentasUnidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
 
UNIDAD III Auditoria de Marketing.pptx
UNIDAD III Auditoria de Marketing.pptxUNIDAD III Auditoria de Marketing.pptx
UNIDAD III Auditoria de Marketing.pptx
 
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventasEvaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas
 
Evaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
Evaluacion Y Control De La Fuerza De VentasEvaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
Evaluacion Y Control De La Fuerza De Ventas
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Presentación1
Presentación1Presentación1
Presentación1
 
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper MarketingDiplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
Diplomado Excelencia en Trade & Shopper Marketing
 
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas-090710105858-phpapp02
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas-090710105858-phpapp02Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas-090710105858-phpapp02
Evaluacion y-control-de-la-fuerza-de-ventas-090710105858-phpapp02
 

Más de gebecerril

Estrategia btl tecate
Estrategia btl tecateEstrategia btl tecate
Estrategia btl tecategebecerril
 
Segmentación viral
Segmentación viralSegmentación viral
Segmentación viralgebecerril
 
E material pop.
E material pop.E material pop.
E material pop.gebecerril
 
Resumen capitulo 17
Resumen capitulo 17Resumen capitulo 17
Resumen capitulo 17gebecerril
 
Administrción de cuentas clave
Administrción de cuentas claveAdministrción de cuentas clave
Administrción de cuentas clavegebecerril
 
Google analytics
Google analyticsGoogle analytics
Google analyticsgebecerril
 
La nueva promesa del mkt 2.0
La nueva promesa del mkt 2.0La nueva promesa del mkt 2.0
La nueva promesa del mkt 2.0gebecerril
 

Más de gebecerril (11)

Estrategia btl tecate
Estrategia btl tecateEstrategia btl tecate
Estrategia btl tecate
 
Segmentación viral
Segmentación viralSegmentación viral
Segmentación viral
 
E material pop.
E material pop.E material pop.
E material pop.
 
Resumen capitulo 17
Resumen capitulo 17Resumen capitulo 17
Resumen capitulo 17
 
Administrción de cuentas clave
Administrción de cuentas claveAdministrción de cuentas clave
Administrción de cuentas clave
 
Google analytics
Google analyticsGoogle analytics
Google analytics
 
La nueva promesa del mkt 2.0
La nueva promesa del mkt 2.0La nueva promesa del mkt 2.0
La nueva promesa del mkt 2.0
 
Couch surfing
Couch surfingCouch surfing
Couch surfing
 
ON LINE
ON LINE ON LINE
ON LINE
 
ERP DW CRM
ERP DW CRMERP DW CRM
ERP DW CRM
 
MKT DIGITAL 1
MKT DIGITAL 1MKT DIGITAL 1
MKT DIGITAL 1
 

Resumen capitulo 17

  • 2. INTRODUCCIÓN Hoy en la actualidad se considera como un proceso de administración para el buen manejo de ventas, donde va desde una evaluación previa, el seguimiento de los datos para si posteriormente poder controlar la fuerza de ventas. Es en este punto donde se debe evaluar a los vendedores respecto con otros para observar si se cumplieron todos los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. En el presente trabajo observaremos como se van empleando a medida cuantitativas y conductuales, de esta forma podremos evaluar los diferentes escenarios y dimensiones de ventas.
  • 3. • Medida continua y sistemática de resultados obtenidos. • Fijar objetivos • Se apoya de sistema de información y control de variables. • Información real y precisa. • Identifica y realiza observaciones
  • 4. VARIABLES DE VENTA • Volumen de ventas • Cobertura de clientes • Nivel de distribución • Clientes nuevos • niveles
  • 5. OBJETIVOS DEL VENDEDOR Apreciación comparativa Carrera profesional Manejo de información valores Formación y orientación
  • 6. OBJETIVOS DE LA EMPRESA Asignación de vendedores Tipos de clientes Promoción interna Mejora externa Necesidades de formación
  • 7. CONTROL, ELEMENTO DE LA FUERZA DE VENTAS El control es una de la variables determinantes para la fuerza de ventas, pero no es tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En casos lo que si es necesario es controlar la calidad de los pedidos y de las actividades.
  • 8. COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA Psicología aplicada a la venta comunicación Venta directa negociación metodología seguimiento
  • 11. DIRECCION DE FUERZA DE VENTAS DIRECCION SELECCION FORMACION SUPERVISION MOTIVACION EVALUACION
  • 14. CONCLUSIÓN La mayoría de las compañías usan representantes de ventas, y muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas. Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas. Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitación familiarizan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente. Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.
  • 15. BIBLIOGRAFIA JOBBER, David y Lancaster Geoffrey. Administración de Ventas. Octava edición. Pearson educación, México, 2012 (en línea). Disponible en: www.pearsonbv.com