※ 株式会社GIGでは毎月社内勉強会を実施しています GIG inc. Good is good. We provide opportunities to the SEKAI by fusing technology and ideas. テクノロジーとクリエイティブでセカイをより良くする。小さなチームからスタートした多くの先人達が、世界をより豊かなモノに変革してきました。通信、UX、デバイス、技術の変化と共に世界はまだまだ加速度的に変わります。 Good is good. いいものはいい。GIGは、関わったユーザーやクライアントが前に進める"きっかけ"をつくりつづけます。 ■ お問い合せ https://giginc.co.jp/contact/

1. SPIN法を活用した人心掌握術

2. 自己紹介
嘉藤 智史（かとう さとし）
アカウントプランニング部
マネージャー
2018年株式会社GIGへジョイン。
スキルシェアリングプラット
フォーム「Workship」とハイエン
ドフリーランスのマッチングサー
ビス『W-AGENT』にて、
マネジメントとアカウントプラン
ナーを担当。
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3. 目次
1. 信頼関係の構築と価値観の共感
2. 人が意志決定をするポイント
3. SPIN法とは？
4. SPIN法活用の実例
5. まとめ
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4. 信頼関係の構築と価値観の共感
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5. 質問
初対面の方とのコミュニケーションを取る時
何の話をしてますか？
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6. 信頼関係と価値観の共感
【現実】
天気、時事ネタ、オフィス、業務
【理想】
趣味、出身地、家族、友人、好きなもの、
嫌いなもの
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7. 信頼関係と価値観の共感
【具体的な手法】
・企業の沿革とIR情報の確認
・代表のプロフィール（経歴）の情報収集
・担当者のFBで情報収集
（出身学校、地元、年齢、趣味）
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8. 信頼関係と価値観の共感
【ページング】
相手の言語、行動に自分自身が合わせていくこ
とで、急速に親近感や安心感、無意識レベルで
深い信頼関係を築くための方法。
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9. 信頼関係と価値観の共感
【ページングの種類】
ミラーリング マッチング バック
トラッキング
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10. 信頼関係と価値観の共感
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11. 信頼関係と価値観の共感
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人は し 合う こ と で信頼が生まれる
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12. 人が意志決定するポイント
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13. 質問
皆さんが服を購入する理由は何ですか？
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14. 人が意志決定するポイント
不安や不満が解決するから人は意志決定する！
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15. 問題のヒアリング
危機感を認識
解決の必要性を印象付ける
解決した際をイメージさせる
意志決定
人が意志決定するポイント
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16. 人が意志決定するポイント
「聞く力」が重要
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17. SPIN法とは？
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18. SPIN法とは？
Situation=状況質問（現状を把握する）
Problem=問題質問（問題に気づかせる）
Implication=示唆質問（重要性を認識させる）
Need-Payoff=解決質問（理想の状態をイメージ
させる）
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19. SPIN法の活用実例
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20. SPIN法の活用実例
状況質問=サービスの管理はどのように
行ってますか？
問題質問=サービスの管理で不足していることは
何ですか？
示唆質問=管理が不十分だとどんな影響が
でますか？
解決質問=課題が解決されたらどのような利益が
出ると考えられますか?
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21. まとめ
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22. まとめ
①共感を生み出し信頼関係を構築、
提案や交渉を受け入れ易い状況を作る！
②不満や不安のヒアリングからSPIN法を活用、
顧客の意思決定をコントロールする！
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23. おわり
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24. Good is good.
We provide opportunities to The SEKAI by fusing
technology and ideas.
テクノロジーとクリエイティブでセカイをより良くす
る

25. GIG INC.
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26. 運命の仕事相手
Dramatic project matching