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Segmentación y Prospección en el mercadeo para Micro y Pequeñas empresas.

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Segmentación de mercados y prospección para PYMEs

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Segmentación y Prospección en el mercadeo para Micro y Pequeñas empresas.

  1. 1. Andrés Riggioniandres@gizn.com/GIZNmercadeowww.GIZN.comProspecciónySegmentaciónde mercadosparaPYMEsParque La LibertadEje MiPYMEsJunio 2013
  2. 2. 2 © 2013 Derechos ReservadosEl curso de hoySegmentaciónProspecciónVentas
  3. 3. 3 © 2013 Derechos ReservadosEl embudoes la base de mercadeoparaprospecciónysegmentación
  4. 4. 4 © 2013 Derechos Reservadoslas etapas del mercadeo
  5. 5. 5 © 2013 Derechos Reservadosenfoquehacia el clienterentabilidadsobrevolumen
  6. 6. 6 © 2013 Derechos Reservados¿Cuál sería el primer paso para empezar a buscarclientes para el Grupo Orientales?
  7. 7. 7 © 2013 Derechos Reservados¿Qué tan eficiente es el rótulo de La Macha paraatraer a los clientes que realmente quieren?
  8. 8. 8 © 2013 Derechos Reservados Cuálessuproductooservicio principal, elquerealmentequiere vender (el más rentable)? 3 característicasy 3 beneficiosEjercicio #1Producto / Servicio Carácterística BeneficioJugos de frutas 100 % puro Cuida la salud evitando losingredientes artificialesHecho rápido en elmomentoDisfruta el mejor sabor yaroma de la fruta sinnecesidad de esperarmuchoEn vaso sellado No se le va a regarfacilmente
  9. 9. 9 © 2013 Derechos ReservadosSegmentaciónProspecciónVentasVamos a simplificar… para poder ejecutarDividirosegmentar un mercado engruposuniformesmáspequeñosquetengancaracterísticasynecesidadessemejantes
  10. 10. 10 © 2013 Derechos ReservadosLlegarle a todo el mercado es demasiadoineficiente para la mayoría de negocios.MercadoSegmento
  11. 11. 11 © 2013 Derechos ReservadosVendo jabón artesanal
  12. 12. 12 © 2013 Derechos ReservadosMujeres, casadas, decoran su propia casa oapartamento que tiene 2 o más baños, enHeredia, les gusta hacer manualidades
  13. 13. 13 © 2013 Derechos ReservadosTenemos que segmentar porque tratar dellegarle a todo el mercado es demasiadoineficiente para la mayoría de negocios.MercadoSegmentoRemodelaciónTodos los quetengan unaestructuraque yo puedaremodelarCasas
  14. 14. 14 © 2013 Derechos ReservadosIdentificamos posibles segmentos…para generar sospechosos
  15. 15. 15 © 2013 Derechos ReservadosLos nichos de mercado son más rentables,especialmente para las PYMEsMercadoSegmentoNicho
  16. 16. 16 © 2013 Derechos ReservadosLa especialización nos permite mejor enfoque
  17. 17. 17 © 2013 Derechos Reservados Clientes más fieles Dispuestos a pagar un precio mayor Hay menos competidores Mayor diferenciación (optimiza) Es suficientemente grandeLos nichos de mercado son más rentables
  18. 18. 18 © 2013 Derechos Reservados Homogéneo Heterogéneo RentableRequisitos para la segmentación
  19. 19. 19 © 2013 Derechos Reservados1. Precio2. Tipo de producto o servicio3. Los clientes que atiende
  20. 20. 20 © 2013 Derechos Reservados1. Precio2. Tipo de producto o servicio3. Los clientes que atiende
  21. 21. 21 © 2013 Derechos Reservados1. Precio2. Tipo de producto o servicio3. Los clientes que atiende
  22. 22. 22 © 2013 Derechos ReservadosDemografía, Psicografía, Comportamiento y Geografía
  23. 23. 23 © 2013 Derechos Reservados País Región o Provincia Cantón o Barrio Tipo de áreaGeografía
  24. 24. 24 © 2013 Derechos Reservados Edad Ingreso Género Ocupación Educación Ciclo familiarDemografíaMayor de edad, trabajo de oficina, hombre, soltero sin hijos
  25. 25. 25 © 2013 Derechos Reservados Actividades Intereses OpinionesPsicografía
  26. 26. 26 © 2013 Derechos Reservados Actividades: comunidad, deportes, eventossociales, trabajo, compras Intereses: trabajo, moda, comida Opiniones: religión, política, educación, leyes, simismoPsicografía = Estilo de Vida
  27. 27. 27 © 2013 Derechos ReservadosPsicografía = Estilo de VidaActividades, Intereses, OpinionesConsciente de la moda, entusiasta de lasartes, le gustabailar
  28. 28. 28 © 2013 Derechos Reservados Frecuencia de uso Usoparaocasionesespecíficas Nivel de lealtad Segmentaciónporbeneficios ***Comportamiento
  29. 29. 29 © 2013 Derechos ReservadosSegmentación por beneficios
  30. 30. 30 © 2013 Derechos ReservadosEjercicio #1 y el #2Producto / Servicio Carácterística BeneficioJugos de frutas 100 % puro Cuida la salud evitando losingredientes artificialesHecho rápido en elmomentoDisfruta el mejor sabor yaroma de la fruta sinnecesidad de esperarmuchoEn vaso sellado No se le va a regarfacilmenteProducto /ServicioGeografía Demografía Psicografía ComportamientoJugos Viven, trabajan,o pasan porPlaza ViquezJóvenesestudiantesMayorestrabajadoresLes gusta elejercicioNo les gustalo artificalSe ejercitanCompra como partede rutinaAnda con otrapersona
  31. 31. 31 © 2013 Derechos ReservadosDe segmento a nicho definidoMercadoSegmentoNicho
  32. 32. 32 © 2013 Derechos Reservados Unamos la lista los criterios desegmentaciónsegmentaciónparapriorizartresque me permitentomarunaacción decontactoinicial de la mejormanera.Ejercicio #3Crear dos perfiles de sospechososPerfil 1 Perfil 2Joven estudiante soltero Mayor, casado, trabajadorHace ejercicio en Plaza Viquez así que tiendea estar con otrosTrabaja en oficina en los alrededoresBusca alimentos saludables Compra más cercano a quincena y soloentre semana que está en la zona.Compra los días que entrena tiende a veniracompañadoTiende a venir solo
  33. 33. 33 © 2013 Derechos Reservados Unamos la lista del criterio principal desegmentaciónparapriorizarcuales mepermitentomarunaacción de contactoinicial dela mejormanera.Ejercicio #4Identificar dos puntos de contacto para perfilPerfil 1 – joven deportista Perfil 2 – mayortrabajadorCómo puedo hacer para queme conozcan?En instalaciones deportivas A través de alianza conlugares de almuerzoEducando a los entrenadoresvisitandolosVolantes en carros enparqueos de la zona yen parada de bus antesy después de trabajo
  34. 34. 34 © 2013 Derechos ReservadosProspecciónVentasVamos a simplificar… para poder ejecutarExploraciónsistemáticadeposibilidadesfuturasbasada enindiciospresentes.
  35. 35. 35 © 2013 Derechos ReservadosEl embudoes la base de mercadeoparaprospecciónysegmentación
  36. 36. 36 © 2013 Derechos Reservadoslas etapas del mercadeo
  37. 37. 37 © 2013 Derechos Reservados Un prospecto es un sospechoso que además:• Entra en una conversación con nosotros; o• Indica interés; o• Solicita que compartamos información; o• Ha comprado o está actualmente comprandoproductos o servicios similares de la competenciaDiferencia entre un sospechoso y un prospecto
  38. 38. 38 © 2013 Derechos Reservados Elija una actividad del prospecto para cada perfily defínaloEjercicio #5Perfil 1 Perfil 2Iniciar una conversaciónFacilitar que me indiqueninterésSoliciten más informaciónComprando productos oservicios de la competencia
  39. 39. 39 © 2013 Derechos ReservadosEl prospectómetroCompradorProbableProspectoCalificadoProspectoSospechoso¿Tiene capacidad de compra? Tienepoder de decisión? (más lo de abajo)¿Tiene la información de contacto?¿Puede ofertar en circumstanciasfavorables? Puede llenar la necesidad?(más lo de abajo)Su propia definición(más lo de abajo)
  40. 40. 40 © 2013 Derechos ReservadosLo quesucede en prospección antes de la ventaconoce + gusta + confía + prueba
  41. 41. 41 © 2013 Derechos Reservados1. Búsquedasistemática entre susclientes2. Búsquedasistemática de lasreferencias3. Contactar a todaslas personas que ha conocido endiferenteseventosparaversirequieren loqueustedofrece4. Investigarcompañíasparacalificarlasypodercontactarlas5. Llamar de unalista de base de datos6. Seguimiento a actividades de mercadeodirectoSeis actividades de prospección
  42. 42. 42 © 2013 Derechos Reservados Inicie la prospección de arriba para abajoEl mejor plan de prospección para su PYMELlamadas en secoListas de correooteléfonoAnunciosVisitas al localReferencia generalReferencia de un cliente
  43. 43. 43 © 2013 Derechos Reservados Externo:• Nivel de interés o necesidad• Capacidad de pago• Urgencia o plazo• Dinero Interno:• Reciente• Frecuente• DineroSistemas de puntuación para la prospección:Prospectómetro externo y RFD interno
  44. 44. 44 © 2013 Derechos ReservadosEl ciclo peligroso de la prospecciónSiembra y CosechaENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DICProspección Ventas
  45. 45. 45 © 2013 Derechos ReservadosVentasVamos a simplificar… para poder ejecutarSi hicimosbien el trabajo desegmentaciónyprospección, el esfuerzo deventas se convierte en un esfuerzoporfacilitar latransacción.
  46. 46. 46 © 2013 Derechos ReservadosEl embudo se enfoca alCliente Ideal y Cliente Campeón
  47. 47. 47 © 2013 Derechos ReservadosSeguimiento como parte de la estrategia50%20%30%
  48. 48. 48 © 2013 Derechos Reservadosenfoquehacia el clienterentabilidadsobrevolumen
  49. 49. 49 © 2013 Derechos Reservados Clientes más fieles Dispuestos a pagar un precio mayor Hay menos competidores Mayor diferenciación (optimiza) Es suficientemente grandeLos nichos de mercado son más rentables
  50. 50. 50 © 2013 Derechos Reservados1. Precio2. Tipo de producto o servicio3. Los clientes que atiende
  51. 51. 51 © 2013 Derechos ReservadosDemografía, Psicografía, Comportamiento y Geografía
  52. 52. 52 © 2013 Derechos ReservadosLo quesucede en prospección antes de la ventaconoce + gusta + confía + prueba
  53. 53. 53 © 2013 Derechos Reservados Inicie la prospección de arriba para abajoEl mejor plan de prospección para su PYMELlamadas en secoListas de correooteléfonoAnunciosVisitas al localReferencia generalReferencia de un cliente
  54. 54. 54 © 2013 Derechos Reservadoswww.GIZN.comAndrés Riggioniandres@gizn.com/GIZNmercadeo@GIZNcomwww.GIZN.com

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