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La Administración en las Ventas

Charla Informativa: La administración en las ventas. Breve descripción del evento: Charla informativa que permitirá comprender el proceso de la venta y su importancia en la generación de mayores ingresos para el negocio. Dirigido a: Pequeños empresarios, mandos medios y colaboradores del departamento comercial. Fecha: Miércoles, 10 de julio de 2013 Horario: 15h00 a 17h30 Expositor: UIDE - Universidad Internacional del Ecuador

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La
Administración
de la Venta
Ec. Mario Paz y Miño MBA
15h00 – 17h30
3
OBJETIVOS:
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La Administración en las Ventas

  • 1. La Administración de la Venta Ec. Mario Paz y Miño MBA 15h00 – 17h30
  • 2. 3 OBJETIVOS: Son las metas que se a propuesto una empresa alcanzar durante su existencia o en una etapa de tiempo determinada. Deben ser definidos en forma clara y precisa. POLITICAS: Planteamientos generales que guían o canalizan el pensamiento y la acción en la toma de decisiones. TACTICA: Concreción de la estrategia elegida por la empresa en planes de acción y planes operativos con especificación de plazos medios y responsables Proceso de Administración de ventas
  • 3. • Formular el programa de ventas (B2B, B2C) • Aplicar un programa de ventas • Evaluación y control Proceso de Administración de ventas
  • 4. Universidad de Palermo Proceso de Administración de ventas Ambiente Estrategia marketing Actividades admin. De vtas Determinantes desempeño Resultados Control externo interno Visión del vendedor acerca del puesto Selección capacitación F Ventas Políticas admr. de cuentas Despliegue Actividades de Mkg Planeación de vtas Organización fuerza vta. Supervisión Desempeño Evaluación y control Caract . Personales
  • 5. Universidad de Palermo Proceso de Administración de ventas Ambiente Estrategia de marketing Actividades de la Administración de ventas Ambiente Externo Clientes en prespectiva Competencia Restricciones legales Recursos naturales Social Ambiente interno Objetivos Recursos Humanos Capacidad productiva I + d Mercado objetivo Producto Política de precios Canales de distribución Promoción publicidad Política para la admistracion de cuentas Organización de la Fuerza de ventas Planeación de las ventas Despliegue de recursos Diseño de territorios Influencias y actividades para formular un programe de ventas
  • 6. Universidad de Palermo Proceso de Administración de ventas Implantación de un programa de ventas Actividades de Administración de ventas Determinantes del desempeño del vendedor Resultados Variables de ambiente Supervisión Selección del personal de ventas Motivación de la fuerza de ventas Aptitud Nivel de habilidad Motivación Capacitación para la venta Percepciones del rol Desempeño Volumen de vtas % de la cuota Gastos de ventas Rentabilidad Servicio al cliente
  • 7. Ventas Estrategia de Marketing Administración de Ventas Ambiente Proceso de Administración de ventas
  • 8. • Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores. • Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado. Proceso de Administración de ventas
  • 9. Prospección y Calificación Contactos y principios de venta Manejo de Objeciones Presentación Venta PostVenta Fin Proceso de las Ventas
  • 10. Generadora de recursos Las actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas. Imagen Pública de la Compañía Punto de exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el público en general. Se puede transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, una imagen negativa. La función de las Ventas
  • 11. • Aumento de la competencia • Reducción de los márgenes de utilidad • Mercados grises • Compradores mas complejos • Baja de costos de venta • Internet • Digitalización de procesos y productos • Ciclos de vida acelerados • Cultura de la satisfacción del cliente Cambios en el ambiente de Ventas
  • 12. Hay crecimiento en las ventas ? Implica mayores ingresos ? Reingeniería Downsizing de operaciones Sistemas de información Mayor? Rentabilidad Cambios en el ambiente de Ventas
  • 13. Estrategias según el ciclo de vida Cambios en la ESTRATEGIA de administración de procesos Cambios en la ADMINISTRACION de procesos Reinvención de la organización de Ventas
  • 14. Reducir costos de los bienes vendidos, incremento de productividad, ventajas competitivas radicales . Determinar mercado objetivo • Ventas en Equipo • Productos de Nicho Reducción • BB, Notebooks, Palm, NetbookAutomatización • Comercialización integrada meter al cliente e- businessReingeniería • Datos del cliente, rastreo de oportunidades, masificación, t-commerceData Warehousing Cambios en las estrategias de administración de procesos
  • 15. Transacciones Relaciones Producto Servicio Administración Centralizada Descentralización Trabajo Individual Equipo, Sinergia Medir Resultados Medir Procesos Ciclos Estables Ciclos Variables y Cortos Marketing Masivo Marketing Masivo Uno a Uno Recompensas Económicas Recompensas Diversas Ventas por Salario Ventas por Calidad Impulsado por el Mercado Impulsado por el Infiel Baja participación del infiel Alta participación del infiel Cambios en la administración de procesos
  • 16. • No poner atención en el contenido • Juzgar cada frase • Preparar la respuesta antes que el interlocutor termine • Lenguaje no verbal ( distracción, desinterés, etc.) Buenas maneras de anular la comunicación
  • 17. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. Departamento de Ventas
  • 18. •Incrementar las ventas de manera rentable •Atraer, retener y fidelizar clientes •Optimizar los procesos de ventas •Capacitar al personal de ventas •Sistematizar y automatizar la venta Departamento de Ventas - Objetivos
  • 19. • Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación • Distribución Física : Responsabilidad que cae sobre el director de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. • Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. • Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de las mercaderías del productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. • Costos y presupuesto de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, Funciones del Departamento de Ventas
  • 20. • Estudios de mercado: when-where-why-who • Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos. • Planeación de Ventas: coordinar agentes, comerciantes, la distribución física; personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas. • Servicios técnicos o mecánicos: Normas al respecto • Relaciones con los distribuidores: proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía • El personal de ventas: Buscar, seleccionar y adiestrar • Administración del departamento de ventas: Funciones del Departamento de Ventas
  • 21. • Planeación y presupuesto de ventas. • Estructura de la organización de ventas. • Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas. • Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas. • Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades. • Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. • Monitoreo, control del ámbito de la comercialización. Responsabilidades y Funciones de un Gerente de Ventas
  • 22. Vendedor Vs. Gerente de Ventas Vendedor Desarrolla Clientes Su tarea es solitaria Es el jugador Ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener clientes, detecta necesidades, da servicio VENDE Gerente de Ventas Desarrolla personas Su tarea se realiza a través de otros Es el orientador, el coach Debe dirigir y motivar a los vendedores Recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce, LIDERA PLANIFICA
  • 23. • Comunicador efectivo • Fomenta el trabajo en equipo • Es organizado. • Es persuasivo. • Es un motivador. • Es un excelente negociador • Es un LIDER Habilidades del Gerente de Ventas
  • 24. Interacciones del Dpto de Ventas Ventas I&D Diseño Finanzas Fabricación Compras Contabilidad
  • 25. 1- Especialización del trabajo 2- Estructura organizacional 3- Coordinar Organizar las ventas
  • 26. Estructura de la Fuerza de Ventas
  • 27. Agente Comerciante Telemarketers Fuerza de Ventas de Campo Costo Tamaño del cliente Tamaño de la Fuerza de Ventas Pequeño Rur Pequeño Urb Medio Grande
  • 28. Método Gufi 1- Agrupar los clientes ( volumen de compra) 2- FVD ( Frecuencia Deseada de Visita) 3- CT = Cantidad de cuentas * FVD 4- Promedio Anual de Visitas 5- CV=CT/PAV Tamaño de la Fuerza de Ventas Cantidad de cuentas Frecuencia deseada de visitas Cantidad de Vendedores
  • 29. Tecnología EconomíaCreatividad “Killer Application” Nuevo producto o servicio que establece una categoría completamente inédita , y al ser el primero, obtiene dominio rindiendo varios centenares por ciento sobre la inversión inicial Ventas y tecnología
  • 30. Características : 1-Productos cuya repercusión se extiende mas allá de las actividades para las que fueron ideadas 2- Inflingen caos sobre los sistemas sociales, políticos y económicos. En todos los casos este efecto es superior al uso que pretendía dárseles 3- Son duales, regeneran y destruyen al mismo tiempo 4- Establecen nuevas reglas de juego Ventas y tecnología
  • 31. Ley de Moore: Cada 18 meses, el poder de Procesamiento se duplica, mientras el costo permanece constante. Un teléfono celular tiene mas poder de procesamiento que todas las computadoras usadas en la segunda guerra mundial En 1980 un Gygabyte costaba U$S 120.000 y ocupaba una habitación , ahora cabe en una tarjeta y cuesta U$S 2.5 Ventas y tecnología
  • 32. Ley de Metcalfe: La utilidad de una red es igual al cuadrado del numero de usuarios Cuantas mas personas la usen , mas valiosa se torna e incrementa la velocidad con la que es adoptado Cuanto menor sea el costo inicial, mas pronto se alcanzara la masa critica , una vez alcanzada el costo de acceso es mayor Internet alcanzo su masa critica en 1993 Ventas y tecnología
  • 33. Ley de Fractura: Los sistemas sociales , políticos y económicos cambian en forma incremental , la tecnología lo hace en forma exponencial En un principio las transformaciones tecnológicas afectan a la tecnología y una vez que alcanzaron la masa critica , la fractura tiene lugar en otros sistemas que no guardan relación alguna Ventas y tecnología
  • 34. La Administración de la Venta Ec. Mario Paz y Miño MBA 15h00 – 17h30