1. Бизнес-моделиUML для монетизаторов Сергей Скворцов 2011-09-20

3. Содержание Определение Канва Паттерны Практика Стратегии Для технарей

4. I. Определение 4

5. Бизнес-модель: зачем? Концепций в бизнесе (экономике, управлении…) не меньше чем в IT И методологи тут даже более непримиримые Чтобы описывать идеи, нужен общий набор понятий. «Бизнес-модель» — одна из них. Лучше если есть средства их визуализации В программировании есть UML

6. Бизнес-модель: определение Бизнес-модель описывает представление о том, как компаниясоздаёт, предоставляет и получаетценности иначе говоря Бизнес-модель —это представление о том, как компанияделает (или намеревается делать) деньги.

7. II. Канва 7

8. Канва (canvas, холст)

9. Зачем нужна канва? Инструмент для анализаи синтеза бизнес-моделей Для анализа и реализации выбранной(-аемой) стратегии, profit model Способ наглядно показать всем (инвесторам, сотрудникам и т.п.) как всё работает — «вид сверху»

10. Кто это придумал? Термин «бизнес-модель» существует давно Инструмент «канва» впервые был представлен в книге«Business Model Generation» (2009) http://www.businessmodelgeneration.com/book Alex Osterwalder + ~150контрибьюторов

11. 4области Infrastructure Customer Offer Что? Кто? Как? $-Куда? $-Откуда? Finance

12. Intrastructure— Управление инфраструктурой Offer —Продуктовые инновации Customer — Отношения с клиентами Finance — Финансы Категории блоков канвы

13. 9 блоков Как? Что? Кто? $-Откуда? $-Куда? $-Откуда?

14. (1) Сегменты клиентов CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? $-Куда? $-Откуда?

15. Сегменты клиентов Разные группы людей или организаций, которых компания хочет заполучить и обслуживать Массовый рынок (FMCG) Нишевые рынки Сегменты рынка Диверсифицированные сегменты Многосторонние платформы

16. (2) Предлагаемая ценность VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? $-Куда? $-Откуда?

17. Предлагаемая ценность Набор продуктов и услуг, которые и создают ценность для данного сегмента клиентов Брэнд и статусность Цена Экономия на издержках Снижение рисков Доступность на нескольких устройствах Usability Новизна Производительность Гибкость и адаптируемость «Getting the job done» Привлекательный дизайн

18. (3) Каналы сбыта VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? DISTRIBUTIONCHANNELS CLIENT SEGMENTS $-Куда? $-Откуда?

19. Каналы сбыта Описывают, как компания достигает клиентов для доставки им предлагаемой ценности Собственная служба продаж (Sales force) Продажи через интернет или каталоги(Web sales) Свои собственные магазины (Own stores) Магазины партнёров(Partner stores) Оптовые сети(Wholesaler)

20. (4) Взаимоотношения с клиентами CLIENT RELATIONSHIPS CLIENT SEGMENTS VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? DISTRIBUTIONCHANNELS CLIENT SEGMENTS $-Куда? $-Откуда?

21. Взаимоотношения с клиентами Основные мотивы: Заполучить клиента Удержать клиента Увеличивать продажи (upselling и т.п.)

22. Взаимоотношения с клиентами На разных этапах реализации стратегии компании упор может делаться на разные мотивы Например, сначала надо набрать максимум клиентской базы (экстенсивно), а после сконцентрироваться на её удержании (интенсивно), и увеличении ARPU

23. Взаимоотношения с клиентами Типы отношений, которые компания устанавливает с данным сегментом клиентов Личная помощь(Personalassistance) Эксклюзивнаяличнаяпомощь(Dedicated personal assistance) Самообслуживание(Self-service) Автоматизация отношений(Automatedservices) Общение в сообществе(Communities) Совместное создание ценности(Co-creation)

24. (5) Источники дохода CLIENT RELATIONSHIPS CLIENT SEGMENTS VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? DISTRIBUTIONCHANNELS CLIENT SEGMENTS $-Куда? REVENUE FLOWS CLIENT SEGMENTS

25. Источники дохода Деньги, которая компания получает от данного сегмента клиентов:прибыль = доход– издержки Продажа товара(Assetsale) Плата за использование(Usagefee) Плата за подписку(Subscriptionfees) Сдачапродуктаваренду(Lending/Renting/Leasing) Лицензирование(Licensing) Посредничество(Brokeragefees) Реклама(Advertising)

27. (6) Ключевые ресурсы CLIENT RELATIONSHIPS CLIENT SEGMENTS VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? KEY RESOURCES DISTRIBUTIONCHANNELS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS $-Куда? REVENUE FLOWS CLIENT SEGMENTS

28. Ключевые ресурсы Позволяют компании создавать и предлагать ценности, входить на рынок, управлять отношениями с клиентами и получать доход Physical— материальные ресурсы Intellectual— интеллектуальные Human— человеческие Financial— финансовые

29. (7) Ключевые действия CLIENT RELATIONSHIPS CLIENT SEGMENTS KEY ACTIVITIES CLIENT SEGMENTS VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? KEY RESOURCES DISTRIBUTIONCHANNELS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS $-Куда? REVENUE FLOWS CLIENT SEGMENTS

30. Ключевые действия — те, которые компания должна выполнять для работы бизнес-модели Production— производство Problemsolving— решение проблем, консалтинг Platform/network— создание/управление платформой

31. (8) Ключевые партнёры CLIENT RELATIONSHIPS CLIENT SEGMENTS KEY ACTIVITIES CLIENT SEGMENTS VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS KEY PARTNERS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? KEY RESOURCES DISTRIBUTIONCHANNELS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS $-Куда? REVENUE FLOWS CLIENT SEGMENTS

32. Ключевые партнёры Поставщики/партнёры Стратегические альянсы между неконкурирующими компаниями Рекламные агентства/сети, CMS Стратегические отношения между конкурентами для достижения общей цели(co-opetition) Совместные предприятия и программы(jointventures) Отношения «поставщик-клиент» (buyer-supplier) – для гарантии надёжности и стабильности

33. Ключевые партнёры Мотивация Оптимизация, экономия на масштабах Уменьшение риска и нестабильности Надёжные поставщики Заполучение определённых ресурсов и действий знаний, лицензий, доступа к клиентам

34. (9) Структура расходов CLIENT RELATIONSHIPS CLIENT SEGMENTS KEY ACTIVITIES CLIENT SEGMENTS VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS KEY PARTNERS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? KEY RESOURCES DISTRIBUTIONCHANNELS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS REVENUE FLOWS COST STRUCTURE CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS

35. Структура расходов Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели Фиксированные расходы(fixed costs) Не зависят от объёма производства/продаж Переменные расходы (variable costs) Зависят от объёма производства/продаж (Иногда даже нелинейно)

36. Структура расходов Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели Экономия на масштабе (economies on scale) Закупки (больше объём -> больше скидки) Экономия на предметной области(economies on scope) Общие службы (маркетинг, финансовые и т.п.)

37. 9 блоков CLIENT RELATIONSHIPS CLIENT SEGMENTS KEY ACTIVITIES CLIENT SEGMENTS VALUEPROPOSITION CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS KEY PARTNERS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS Как? Что? KEY RESOURCES DISTRIBUTIONCHANNELS CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS REVENUE FLOWS COST STRUCTURE CLIENT SEGMENTS CLIENT SEGMENTS

38. III. Паттерны 39

39. Multi-sided platforms (markets) Есть: две или более различных и независимых группы потребителей Ценность создаётся путём соединения этих групп «Сетевой эффект»: чем больше привлекается пользователей, тем быстрее растёт прибыль Требуется набрать большой размер каждой группы сразу, в т.ч. через «спонсирование» потребителей, в т.ч. через недорогой/бесплатный Value Proposition

40. Multi-sided platform: GOOG/YNDX Управлениеплатформойи сервисами Таргетированнаяреклама Рекламодатели Бесплатныйпоиск Продвижениеплатформы ПользователиИнтернет Платформапоиска Монетизацияконтента Владельцыконтента Аукционы ключевых слов Затраты на разработкуи управление платформой Бесплатная функциональность

41. Multi-sided platforms: примеры Visa/Mastercard Merchants / Cardholders M$ Windows Hardware vendors / App developers / Users Google / Yandex Рекламодатели / Площадки / Посетители ресурсов Nintendo / PSP / Xbox Gamers (players) / Game developers

42. Freemium Как минимум один сегмент пользователей имеет постоянный доступ к бесплатной услуге Они финансируются через другой (платный, premium) сегмент пользователей или иную бизнес-модель Типичное соотношение — 90:10

43. Freemium Управлениеплатформойи сервисами Премиум продукт Premiumпользователи Продвижениеплатформы ПлатформаXXX Базовыйпродукт Обычныебесплатники Продвинутый платный уровень Затраты на разработкуи управление платформой Бесплатный уровень (ограниченный)

44. Freemium: примеры Opensource — платная поддержка Self-service users / Enterprise clients Dropbox, фотохостинг Casual users / High-volume users Skype Skype-to-skype users / Skype-to-Phone users

45. Прочиепаттерны и модели Long tail * («с миру по нитке») Amazon, iTunes— много мелких покупок Razor and blades (installed base profit) Gillette, принтеры, сотовые телефоны Fee in, free out Online auction eBay …тысячи их!!!

46. 47 IV. Практика

47. Создание бизнес-модели Новый бизнес / продукт Стартап, отдельная бизнес-единица Анализ конкурентов Текущий бизнес Работает по традициям: «тут так принято» Налицо потребность в «рефакторинге» — но сначала надо формализовать, что менять

48. Зачем менять бизнес-модель? Скорость изменений нарастает с каждым десятилетием Надо меняться, чтобы просто не отставать Возрастает конкуренция между индустриями/отраслями Опасность идёт даже не от прямого конкурента «Обычная» инновация продуктов переходит в «customer experienceinnovation» Следует переосмыслитьобласть «Offer»

49. БМ соотносится с: Орг. структурой — области/блоки хорошо отображаются на департаменты/отделы Процессами — жизненные циклы продукта, клиента и технологий явно прослеживаются Бюжетами — понятные источники доходов и расходов

50. Порядок заполнения блоков Любой! У каждого свой контекст и стиль мышления Customer Segments -> Value Proposition -> … Value Proposition -> Profit Formula-> Key Resources ->Key Activities Key Resources + Activities ->Value Proposition -> …

51. Unbundling business models «Разделение» моделей — способ оптимизации бизнеса, когда разделяются: Отношения с клиентами Продуктовые инновации Инфраструктура Как правило в одной компании это «всё-в-одном», но часто выделяют отдельно: Пример: отдельная IT-компания для холдинга

52. Спайлог: Freemium Управлениеплатформойи сервисами Премиум продукт Premiumпользователи Продвижениеплатформы ПлатформаСпайлог Бесплатный счётчик Обычныебесплатники Платные уровни Затраты на разработкуи управление платформой Бесплатный уровень (ограниченный)

53. Unbundling Openstat: Платформа Self-service Управлениеплатформойи сервисами Платныепакеты услуг Пользователиинструментов Тех.поддержка Продвижениеплатформы ПлатформаСпайлог Бесплатные пакеты услуг Обычныепользователи СервисыOpenstat Сотрудники Платные уровни Затраты на разработкуи управление платформой Бесплатный уровень (ограниченный)

54. Unbundling Openstat: Решения Развитиепродуктов,исследования Решения,консалтинг,интеграция Корпоративныепользователи ПлатформаOpenstat Клиентскаяподдержка Продвижениерешений/продуктов Технологическиепартнёры СервисыOpenstat Frontendуслуги Клиенты«в первый раз» Партнёры,агентства Сотрудники Индивидуальное внедрение Расходына штат/продажи Оплата платформы Базовые решения

55. V. Стратегии 56

56. Business model vs. Стратегия Бизнес-модель— реализует стратегию Стратегия — реализует миссию Долгосрочная стратегия может «пережить» несколько поколений бизнес-моделей

57. Business model vs. Profit model Profit model — конкретная модель получения прибыли, например на основе известных 22 паттернов: Adrian Slywotzky «The Art of Profitability» Бизнес-модель— реализация в том числе этой модели(-ей) в рамках организации

59. VI. Для технарей 60

60. Междисциплинарные аналогии

61. … это очередной buzzword? «Мода» на слова идёт волнами: Конкурентные стратегии (80-е), Реинжиниринг (90-е), Бизнес-модель (00-е) Загублено много хороших слов: Стратегия, синергия, адекватность, миссия… Надо просто вдумчиво использовать слова! Говорить просто, отделять агнцев от плевел

62. Вопросы?(по теме доклада) http://protey.ru/blog/2011/09/wr-2011.html Сергей Скворцов skv@openstat.ru 63

63. Ресурсы: Business Model Книга «Business Model Generation» (2009, 2010) http://www.businessmodelgeneration.com/book Wikipedia http://en.wikipedia.org/wiki/Business_model Блог «Business Model Alchemist» http://www.businessmodelalchemist.com/ Приложение для iPad :) http://www.businessmodelgeneration.com/toolbox Internet Business Models http://internetbusinessmodels.org/