1. La obsesión por “lo digital”.
Marketing en tiempos de
crisis.

2. Título
Índice
1. Análisis de situación: necesidades
2. Acciones de marketing en un entorno de escasez
3. No existe marketing digital: no se obsesione con las
redes sociales
4. No olvides lo tradicional: explora las posibilidades
5. Marketing de guerrilla: cuando las personas cuentan
Nombre ponente

3. No estamos ante una
época de cambios,
estamos ante un cambio
de época.
Leonardo Da Vinci

4. NO EXISTE EL MARKETING EN TIEMPOS
DE CRISIS
Situación actual
Crisis: Cambio brusco en el curso de una
enfermedad, ya sea para mejorarse, ya
para agravarse el paciente.
TIEMPO DE OPORTUNIDADES

5. CONSECUENCIAS DE LA
CRISIS
1. D isminuye el dinero que
circula por el mercado por lo
que se reduce el consumo
2. A umenta el número de
impagados
3. L a c r i s i s d e l s i s t e m a
financiero – no acceso al
crédito
4. Disminución de la liquidez
por parte de las empresas.
5. Aumento de la competencia
6. Sensación de miedo.

6. Crisis, errores habituales.
En otras crisis, muchas empresas…
• Recortaron sus presupuestos de marke1ng.
• Apostaron más fuertemente a las promociones de
venta y descuentos promocionales.
• Recortaron sus presupuestos de servicios de
atención al cliente.
• Redujeron sus precios.
• Ofrecieron alterna1vas de menor calidad.
• Redujeron los servicios complementarios.

7. Errores habituales de 92-93
Diversos estudios
demuestran que las
empresas con mayor tasa
de suepervivencia y
quienes mantuvieron la
imagen, el servicio y
actuaron con más cuidado
de sus clientes, salieron
reforzados…

8. Errores habituales HOY
1. No reaccionar.
2. Tener visión a corto plazo
3. No adecuar los obje1vos a la situación
actual
4. Bajar los precios de maera compulsiva
para atraer a cliente
DESCONOCER NUESTRAS
NECESIDADES REALES
Y NUESTRO MERCADO

9. Recuerde que…
Marketing es un conjunto de
procesos y acciones que
determinarán la percepción que
tenga el individuo de una
empresa, institución, producto…
y posibilitarán el intercambio de
valor entre dos partes.
Por tanto es la ruta que nos lleva
hacia el Cliente, ya sea externo o
interno (los trabajadores de la
empresa).

10. “Cómo me va muy mal con los clientes, QUE NO SON
FIELES, no tengo dinero para hacer nada con los
clientes PARA FIDELIZARLOS”
¡No sea miope!

11. Estrategias Clave
1. Luchar contra los costes.
• Op1mizar tecnología (más produc1vidad) y teletrabajo, menos
coste inmobiliario.
• Menos teléfono y energía. Adiós al taxi: hay autobuses.
2. Asóciese con sus mejores proveedores para salir de esta y compre lo
que pueda en el mercado global.
• Sus clientes le machacarán a usted!
3. Presiona a más no poder a los medios de comunicación.
4. Prescinda de todo lo que pueda.
• Sólo dos 1pos de empresa salen ganando en una guerra de precios: las mayores
y las que producen con menores costos.
• Trate de no perjudicar su servicio y mantenga la misma presión de ventas sobre
su mercado; pero trate de recortar al máximo en todo lo demás.

12. Estrategias Clave
5. Proteja sus productos básicos. Concéntrese en lo que mejor sabe hacer.
• Cambie la presentación de sus productos y servicios. Reduzca en lo
posible los precios de sus productos básicos, pero empiece a cobrar
todos los extras. Cobre más por el servicio post‐venta, cobre más por
los repuestos, cobre los diseños técnicos y otras cosas que
normalmente ofrece gratuitamente. Cobre precios muy altos por los
extras.
6. Proteja a sus clientes básicos. Retener clientes de mayor valor.
• Determine el volumen de ventas que necesita para seguir ac1vo.
Iden1fique sus mayores y mejores clientes y asegúrese de que están
sa1sfechos con usted. Sin duda, le presionarán para obtener mejores
precios, pero no permita que se los lleve uno de sus compe1dores.
Ponga a su mejor vendedor a cargo de sus mejores clientes. No debe
usted perderlos bajo ningún pretexto. Necesitará usted nervios de
acero y esto implica una gran experiencia.

13. Estrategias Clave
7. Cobre por todo lo que haga.
• Es increíble la can1dad de cosas que las empresas hacen
gratuitamente. Presentan ofertas, ofrecen asesoría técnica, facilitan
servicios especiales, realizan entregas también especiales y trabajan
horas extraordinarias. Y por lo general no cobran nada por todo ello. En
una guerra de precios no hay más remedio que prescindir de todo y
ahorrar en costos, o bien cobrarlos.
8. Verifique sus facturas.
• Un 75 por 100 de las empresas cometen de vez en cuando errores en la
facturación. Y siempre pierden dinero. Tendrá usted que controlar
mejor sus facturas. Gran parte del problema obedece a que los
productos o servicios están en existencia y no se reflejan en la factura.
Créame, he sido tes1go de cómo las mayores empresas y los sistemas
de contabilidad por ordenador más refinados, facturan mal debido a
errores humanos.

14. Estrategias Clave
9. Suba algunos precios.
• Siempre que pueda, deberá optar por subir los precios. Trate de limitar
la guerra de precios a una parte de sus ac1vidades.
• Machaque a sus clientes menores con facturas elevadas. Reduzca los
descuentos siempre que pueda. Suba los precios cuando exista escasa
competencia en los productos que ende. Si sus productos son únicos,
suba los precios. Si 1ene alguna bolsa de demanda que aún sean sólida,
busque márgenes mayores en ellas.

15. Estrategias Clave
• 10.‐ Por úl1mo: DE MAS POR LO MISMO!!! (MEJOR QUE BAJAR EL PRECIO)
• Haga precios de paquete.
• PRODUCTO + SERVICIO
• PRODUCTO + PRODUCTO = SERVICIOS EXTRAS
• Starbucks da más cosas por lo mismo.. Low cost?
• Huir de LA GUERRA DE PRECIOS ALTIVEZ respecto COMPETENCIA!
• De más por lo mismo!!

16. Recuerde que…
La ruta se sustenta en identificar las necesidades y
deseos de las partes ajustadas a un presupuesto
limitado que no tiene por que ser monetario.
OPTIMIZANDO AL MÁXIMO TODOS LOS PROCESOS
Analizar – Planificar – Ejecutar – Medir - Retroalimentar

17. Pasando a la acción
ACCIONES
1 - ¿Cuál es el objetivo que
pretendemos conseguir?
2- ¿Qué queremos decirle a nuestro
cliente? Debe ser coherente con el
posicionamiento del negocio.
3- ¿Quién es el receptor de nuestra
acción? Determinar la población-
objetivo.
4- ¿Por qué medio vamos a llegar a
él? ¿Cual será el más efectivo?

18. 5- ¿Cómo convertiremos el mensaje
para que sea atractivo para el cliente y
se adapte a los distintos medio
6- ¿Plazos? Estableceremos un
calendario con la cadencia y
frecuencia de la comunicación
(Planing)
7- Una vez realizada... ¿Hemos
conseguido el objetivo?

19. ¿HAY ALGUIEN AHÍ FUERA?

20. LO PRIMERO Y OBLIGATORIO
Conoce tu mercado: Aunque lo pienses,
NUNCA podrás vender a todo el mundo.
Segmenta a tus clientes
Observa su comportamiento de compra
Observa que les atrae, qué compran y
qué rechazan.

21. LO PRIMERO Y OBLIGATORIO
Conoce a tu competencia
Como vende tu competencia.
Que factores diferenciales posee.
Qué tipo de clientes atrae tu
competencia.

22. Debemos recurrir al
posicionamiento
Llegar a la mente para hacer triunfar
nuestro producto.
Debemos desentendernos del emisor y
concentrarnos en el receptor, en la
manera de percibir no en la realidad del
producto.

23. Estrategia del líder
• Debemos llegar los primeros a la mayoría de
los sitios
• Ser los primeros en todas las categorías
• Ser flexibles a corto plazo
• Realzar la categoría del producto
• Reforzar el concepto original
• Nunca menospreciar a la competencia

24. El poder de una
organización es
consecuencia del poder del
producto

25. Compitiendo contra los líderes
• Es básico buscar un nicho de mercado
y ocuparlo:
• Tamaño del nicho
• Nicho de precios altos
• Nicho de precios bajos
• Nichos de alta eficacia
Reposicionamiento de la competencia

26. Segmentando nuestro mercado
• ¿Cómo es nuestro mercado?
• ¿Cómo me adapto a la diversidad?
• ¿Qué posición deseo tener en el mercado?
La segmentación busca dividir el mercado de
un producto en grupos o segmentos
homogéneos.
Hay que aplicar criterios flexibles.

27. Beneficios de la segmentación
de mercados
• La selección de canales de distribución y de
comunicación se facilita mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en
un segmento específico.
• Se generan nuevas oportunidades de
crecimiento y la empresa obtiene una ventaja
competitiva considerable.

28. Beneficios de la segmentación
de mercados
• La selección de canales de distribución y
de comunicación se facilita mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores
en un segmento específico.
• Se generan nuevas oportunidades de
crecimiento y la empresa obtiene una
ventaja competitiva considerable.

29. ¿Qué canal de comunicación
elegimos?
La elección de canal depende de:
Públicos objetivos.
Audiencia de cada canal/medio/acción.
PRESUPUESTO

30. LOS CONSUMIDORES HAN
TOMADO EL MANDO

31. WEB 2.0
3.0
4.0
ETC…

32. OLVÍDATE
DE LO
“DIGITAL”

33. LO DIGITAL ES
SOLO LO
OPUESTO A LO
ANALÓGICO

38. TAMBIÉN EL
PATROCINIO
ES DIGITAL

39. EL PRODUCTO
ES DIGITAL

40. NO EXISTE LO “DIGITAL”
PARA LOS
CONSUMIDORES

41. TAMPOCO LO “SOCIAL”

42. NUESTRAS
ACCIONES EN
LOS CANALES
DEBEN
TRANSMITIR
EMOCIONES

43. APROVECHA AL
MAXIMO
LOS SOPORTES

44. APUESTA POR
LA IMAGINACION
Y LA
CREATIVIDAD

45. COPIA LAS
BUENAS IDEAS
Y ADÁPTALAS
A TUS NECESIDADES

46. INTEGRA CANALES,
SOPORTES
EN LA MEDIDA DE
LO POSIBLE

47. Y DEJA QUE
LOS DEMÁS
HABLEN DE TI

48. MIENTRAS HACES LO
QUE MEJOR SABES:
TRABAJAR PARA
QUE TU EMPRESA
PROGRESE

49. MARKETING DE GUERRILLA
Concepto de Jay Conrad Levinson
1983

50. ¿DE QUÉ ME ESTAMOS
HABLANDO?
Conjunto de técnicas ejecutadas
por medios no convencionales y
que consiguen su objetivo mediante
el ingenio y la creatividad en vez de
mediante la inversión en espacio
publicitarios.

51. SU EFECTIVIDAD
DEPENDE DE:
USO DE CREATIVIDAD Y
MEDIOS NO
CONVENCIONALES

52. CREACIÓN DE UNA
NUEVA RELACIÓN
CON EL CONSUMIDOR

53. EL EFECTO DEBE
BASARSE EN LA
PSICOLOGÍA,
NO EN LAS
CARÁCTERÍSTICAS
DEL PRODUCTO

54. SE DEBEN UTILIZAR
LAS TÉCNICAS
TRADICIONALES DE
MARKETING

55. DEBEMOS INTEGRAR
DISTINTOS TIPOS DE
SOPORTES

56. TÉCNICAS
EMPLEABLES
Ambient Media
Ambush Marketing
Marketing Viral
Flash Mobs

57. ¡ MUCHAS GRACIAS !