Ar gali gamintojo politika jam paciam smogti bumerangu? Kaip gali buti, kad parduotuvese truksta paklausiu prekiu, o gamintojai skundziasi, kad ju pardavimai krito? Ar gali buti, kad krizes metu galima padvigubinti pardavimus perziurejus darbo su mazmena politika?
1. Asortimento
valdymas
mažmenoje:
Ar gali gamintojo
politika būti žalinga
pačiai įmonei?
Verslo pavyzdys pagrįstas Ukrainos rinkos
stambiausių gamintojų FMCG sektoriuje analize
1
2. Kadangi Ukrainoje visa
informacija apie prekes yra
konfidenciali, vienintelės prekės
kurios atvirai demonstruojamos
- tai trumpikės.
7
2
6. Mūsų firma nevykdo
pardavimo planų!
Tuoj lakstysime be
“trusikų”, nes liko tik
gumelės!
6
7. Ar liko prie vairo
Firmą blaško audra, vietos tau,
pardavimai krenta: marketingo
visiems atėjo direktoriau!?
išbandymo metas -
išgyvensite ar iškrisite!
7
7
28. Kas nutinka, jeigu įmonės paklauso
tų patarimų?
5 marketingo vadovo savižudybių būdai:
1. Pirmas patarimas sumažina pelningumą, nes kai suteikiamos
nuolaidos vieniems klientams, sužino ir reikalauja visi;
2. Antras patarimas padidina išlaidas, nes reikia įdarbinti papildomų
pardavėjų bei juos “apginkluoti”;
3.Trečias patarimas siūlo naujas idėjas, kurios reikalauja investicijų,
o atsiperkamumas miglotas.
Ar reikia dar 4 ir 5 būdo, nes
problema tai išlieka ta pati …
28
29. Pardavimai ir toliau
krenta... Palauksime iki
rudens ar duosi rezultatus
čia ir dabar?
29
30. Ir kai kurių trusikų turim
dar pusei metų... kaip
prisibelsti iki dangaus,
kad palytų pinigučiais?
30
31. Пробовали акции,
Sugalvojau!
давали хорошую
Lentynos
скидку…
optimizacija! Pigūs
Не помогло!
analogai! Duosime
planą, pakeisim
pardavėjus ir pririšim
prie rezultato!!!
31
32. Bet šefe, mes jau
trijuose regionuose
pakeitėm komandas,
bet pardavimai dar
daugiau nukrito …
32
33. Ir taip pardavėjų
bonusai pririšti prie
planų ir tvarkos
lentynose…
Nežinau, ką dar ir
prie ko pririšti!
33
35. Darbus su personalu. Nurengiant pardavėjus
ukrainiečiai kiečiausi pasaulyje! Jokio fiksuoto
atlyginimo!
Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....!
35
35
36. Работа с персоналом. В раздевании украинцы
лучше всех!
Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....!
36
36
37. Šefe, aš turiu idėją!
Eisim patys į
parduotuvę ir
parodysime, kaip su
jais kovoti!
37
37
53. Štai jie: Out Movers
Prekės, kurios gražiai atspindi prekybos istoriją ir
niekas jų nebeperka
53
54. Tai, kad ne mes įsūdėme, o
tavo “Tiotia Maša» (vedėja)
užsakė!
54
55. Tai galvos skausmas.
Turbūt prekybos
agentas bonusus
vedėjai trusikais davė,
tai ji ir užpirko.
Agentas planą įvykdė,
vedėja gavo
“bonusą”, o man ką
daryt?
Pirkėjai nustojo į
parduotuvę eiti,
trusikų kurių jiems
reikia, aš neturiu! Tai
išmiera ne ta, tai
spalva nepatinka!
55
56. Tai tu jiems sakyk - tegu perka tai kas
yra… Trusikų juk po rūbais nesimato,
koks skirtumas kokia spalva? Trusikai
tai prekė turinti pakaitalus… arba
vienas iš dviejų!
56
61. O mes tau
priskirsime
geriausius
merčendaizerius,
kurie sugebės tai
žmonėms
paaiškinti.
61
62. Mes tau ir naujienų
duosime - pigius
krizinius analogus!
Tiksliai, tai tikra bomba, tik imk
akcijai kuo daugiau! Ne mažiau
paletės! Garantuoju. Arba...
vienas iš dviejų!
54
62
62
65. New Movers ir vyrams
Prekės, kurios įvedamos į asortimentą
65
66. Klausyk, mes juk tau
ir TOP prekių
atvežtume… bet, tu gi
žinai, kaip mūsų
logistika ir gamyba
dirba . Kai tik
gausime į sandėlį, aš
tau pirmam duosiu!
66
67. Kai savo problemas išspręsite, tada ir
grįžkite. Ryt “Kalnapiliniai” trusikai
atvažiuos, gal pas juos yra tai ko žmonėms
reikia?!
67
69. O dabar atskleisime kur ieškom mes,
www.StockM.eu komanda
• Pirmiausia analizuojam pagrindinį verslo
procesą, tikriname ar gerai aptarnaujami
pagrindiniai klientai TOP asortimentu?
69
70. Ko tam reikia?
1.Nustatyti TOP klientus pagal pardavimus;
2.Nustatyti, kokios prekės sudaro TOP
asortimentą pagal bendrus regiono
pardavimus;
3.Žinoti analizės metodiką, leidžiančią
apskaičiuoti praleistus pardavimus;
4.Turėti specializuotą IT įrankį;
5.Ir, žinoma, nepamiršti namie galvos!
70
71. Mes tikriname ar visi
TOP Moveriai yra TOP
parduotuvėse…
…ir štai ką mes radome
71
72. Duomenų analizės ir lentynos stebėjimo
metu nustatyta, kad:
• Regiono TOP asortimentas TOP parduotuvėse
buvo išstatytas tarp 36% ir 60%. Todėl pardavimų
didinimo potencialas sudarė - nuo 40% iki 56%;
• BET, tuo pat metu dar egzistavo praleisti
pardavimai, kurie svyravo tarp 16%-25% ir tai prie
aplinkybių, kada gamintojas turėjo savo “focus
komandą” darbui su asortimentu ir visą būrį
merčendaizerių!
• IR tuo pat metu nuo 12% iki 36% buvo perteklinių
prekių, nors jos nebuvo tiektos visą mėnesį, o
vartojamos reguliariai.
72
73. !"#$%&'#'"'()%*+,'*"'
Mėlynai pažymėtos
Juodai pažymėtos Raudonai pažymėtos
prekės, kurios
TOP prekės, kurios TOP prekės, kurios
mėnesio laikotarpyje
net neįtrauktos į yra asortimente, bet
nebuvo tiekiamos, bet
parduotuvės analizės metu jų
prekių parduotuvėje
asortimentą nebuvo lentynoje
vis dar yra
(potencialas) (OutOfStock)
(OverStock)
73
75. Kaip gali būti kad paklausiausias
asortimentas neparduodamas visuose
geriausiuose parduotuvėse?
75
76. Taisyklės, kurios įtakoja reikiamų prekių
trūkumą:
1.Planogramų sudarymo politika (viena planograma
regionui ar net visai Ukrainai metams);
2. “Prioritetinių” (VIP) produktų politika (į geriausias
lentynų vietas išdėstoma tai, ką norima “stumti”, o
nesifokusuojama į tai ką nori pirkti vartotojas);
3. Aukštos maržos produktas gauna prioritetą, nors
galutinė gaunama nauda gali būti ir nelabai didelė;
4. Verslavimo būdas: dirbama tam, kad įvykdyti
pardavimų planą, o nesikoncentruojama į klientų
(lentynų) “aptarnavimą”.
76
77. Ir kitos taisyklės, bloginančios
pardavimus:
1. Mažmeninko tikėjimas, kad pakaitalai
pilnavertiškai atstoja trūkstamas prekes (parduotų
prekių galima neužsakinėti tol, kol yra
“Pakaitalai”);
2. Į geriausias vietas išstatyti produktus, kurie
blogai parduodami, kurių prekinė išvaizda
sugadinta arba baigiasi galiojimo laikas;
3. Tikėjimas, kad galima parduotų prekių
neužsakyti tol kol prekės atsargų lygis nenukris iki
minimalios ribos (labai dažnai tai “0”);
4. ir t.t.
77
78. Gaunasi labai įdomi
situacija …. mes juk
visai Ukrainai darome
vieną planogramą? O
vartojimas skirtingose
regionuose ir net
skirtingose
parduotuvėse gana
stipriai skiriasi!
78
78
79. Taip, ir metų bėgyje viskas keičiasi,
žiemą tai šiltų trusikų labiau reikia, o
vasarą lengvų …
79
79
81. Tai šefe … Jūs galvojate, kad
mes neteisingai sprendžiame
kas ir kiek jo turi gulėti
lentynose?
81
82. Žinote kolega … Jeigu mes tik
galėtume kas mėnesį peržiūrėti
planogramą kiekvienoje
parduotuvėje, žinodami kas ir kiek jo
tiksliai parduodama…
82
83. Jei jums įdomu, kaip padidinti pardavimus, kaip
surasti sprendimą lentynų valdymui, kaip per tris
mėnesius gauti grąžą iš investicijos į pokyčius,
tada kreipkitės į mus.
Pasiekti greitų rezultatų mums padeda speciali
programinė įranga, žinojimas, Tiekimo grandinės
valdymo patirtis (Gamyba, distribucija ir mažmena)
ir mokėjimas būti “mediatoriais” tarp gamybos ir
mažmenos.
!"#$%"#&'((()*+,-./)0# 51
83
85. Vertės strategija.
www.stockm.eu
www.versloknyguklubas.lt
darius@stockm.eu
+37069841027
Knygos - “Dievas, kvantinė
fizika, organizacinė struktūra ir
valdymo stilius” - autorius
Darius Radkevičius
85
