Apresentação de Marcelo Magalhães da Predict - Shopper Understanding para a 8ª Conferência de Marketing Imobiliário 360º de 2013.

1. Marcelo Magalhães
Conheça o consumidor do
mercado imobiliário e como
isso impacta em suas vendas

2. Shopper Consumidor

3. Você está sentindo que o mercado deixou de ser
comprador?
Você tem ideia de quantos interessados passam pelos
seus stands sem comprar? E o que você faz ou
aprende com essas pessoas?

4. Jornada de compra de imóveis
1
A família de João e Maria vai aumentar.
Eles decidiram comprar um apartamento e
já começam a sonhar com o novo lar.
Está iniciando a jornada de compra de
um imóvel.
A etapa seguinte é procurar informações
sobre as ofertas do mercado, ou apenas
ficar sensível as mensagens publicitárias
que os alcançam.
2

5. 3 4
Nos stands, João e Maria, recebem mais
informações sobre o empreendimento e
conhecem as argumentações de venda do
corretor. O sonho muitas vezes se
materializa no decorado.
O casal vai conhecer os empreendimentos
candidatos à compra. No caminho, são
impactados por diversos estímulos de
comunicação.
Jornada de compra de imóveis

6. 5 6
Após a visita aos stands, provavelmente o
casal já tem seu imóvel preferido. Mas a
jornada continua em busca de mais
informações que os ajudem a tomar a
decisão de compra.
Após um período de pesquisas e
avaliações, uma nova rodada de conversas
se estabelece com o corretor: o casal
precisa dirimir dúvidas e fazer negociações
para a realização da compra.
Jornada de compra de imóveis

7. 7
João e Maria tomaram a decisão e formalizaram a compra: assinaram contrato e
iniciaram a reunião da documentação necessária para a aprovação de crédito.
Aqui se encerra a jornada de compra do casal.
A partir desse momento se inicia outra jornada: o relacionamento com o cliente.
Jornada de compra de imóveis

8. Shoppers em jornada de compra

9. Shoppers em jornada de compra
Qual o perfil desses shoppers?
O que eles percebem de valor no
nosso empreendimento?
Qual o nível de intenção de
compra?
Em que momento da jornada de
compra eles estão?
De que localização eles estão
vindo?
Quais foram os investimentos de
marketing e comunicação que os
impactaram?

10. Comprador da unidade
Shoppers em jornada de compra
Taxa de
conversão
exemplo:
10%

11. Qual o perfil dos compradores?
Quais fatores explicam a decisão
de compra?
De que localização eles estão
vindo?
Qual imobiliária, ou qual corretor,
está mais preparada para vender o
empreendimento?
Comprador da unidade

12. Shoppers que não compraram
Qual o perfil desses não-
compradores?
Quantos ainda estão
considerando comprar conosco?
Com quais outros
empreendimentos estamos sendo
comparados?
Quantos desistiram de comprar
conosco?
O que lhes fez desistir do nosso
empreendimento?

13. Equação fundamental de vendas
Fluxo = Número de pessoas que visitam o stand.
Taxa de conversão = ‘unidades vendidas’ dividido pelo número de pessoas que
visitaram o stand.
VENDAS'
FLUXO'DE'
INTERESSADOS'
TAXA'DE'
CONVERSÃO'

14. Exemplo:
Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
VENDAS'
FLUXO'DE'
INTERESSADOS'
TAXA'DE'
CONVERSÃO'

15. Exemplo:
Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
TAXA#DE#
CONVERSÃO#

16. Exemplo:
Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
TAXA#DE#
CONVERSÃO#
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
TAXA#DE#
CONVERSÃO#

17. Exemplo:
Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
TAXA#DE#
CONVERSÃO#
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
10%#

18. 100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
10%#
Exemplo:
Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.
Logo:
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
TAXA#DE#
CONVERSÃO#
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
10%#

19. Exemplo:
Possuo um empreendimento com 100 unidades para serem vendidas.
Supondo que minha incorporadora tenha uma taxa histórica de 10% de conversão média.
Logo:
Meu objetivo de marketing é gerar um fluxo de 1.000 pessoas interessadas no stand de vendas.
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
TAXA#DE#
CONVERSÃO#
100#
FLUXO#DE#
INTERESSADOS#
10%#
100# 1.000# 10%#

20. E a gestão do fluxo?

21. Como se comporta o fluxo em um lançamento imobiliário?
Base: 40 lançamentos imobiliários nos últimos 2 anos, em cinco estados, de alto à baixo padrão.
Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%

22. Como se comporta o fluxo em um lançamento imobiliário?
Base: 40 lançamentos imobiliários nos últimos 2 anos, em cinco estados, de alto à baixo padrão.
50% - 60% do fluxo
de interessados de
toda a vida do
stand se concentra
nos três primeiros
meses.
Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%

23. Como devem se comportar as vendas?
50% - 60% das
vendas nos três
primeiros meses.
Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%

24. Como devem se comportar as vendas?
50% - 60% das
vendas nos três
primeiros meses.
Mês1% Mês2% Mês3% Mês4% Mês5% Mês6% Mês…%
Estoque de
remanescentes
Maior dificuldade para
vender esse estoque
Mais esforços de
marketing e vendas

25. E a gestão das mensagens e meios de comunicação?
Localização
Segurança
Área de lazer
Área dos dormitórios
Vista
Vagas de garagem
Casal com
dois filhos
Casal sem filhos
Solteiro
Divorciado
Viúvo

26. E a gestão do stand?

27. A evolução dos stands de vendas
1.0 2.0

28. Stand 3.0

29. Conclusões
O shopper vai ficar cada vez mais empoderado:
Disponibilidade de produtos
Acesso a informação
Crédito
A gestão da jornada de compra é hoje uma ferramenta imprescindível para
o sucesso de vendas.
Atualmente as incorporadoras competem pelo shopper e não contra
outro produto.
Marketing e vendas devem sentar na mesma mesa, agindo como uma
unidade de negócios única.

30. Marcelo Magalhães
marcelo@predictbrasil.com.br
(11) 5051-9194
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Muito obrigado!