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METOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
SEGUROS BOLIVAR
AREA COMERCIAL ESPECIALIZADA
MERCADEO MASIVO EN SEGUROS DE VIDA.
INVESTIGACION EXPLORATORIA
ANA MARIA GOMEZ
ANDREA MARTINEZ SANCHEZ
FUNDACIÓN CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE TECNOLOGIA EN ADMINISTRACION Y FINANZAS
SANTIAGO DE CALI ABRIL DE 2013
1
METOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
SEGUROS BOLIVAR
AREA COMERCIAL ESPECIALIZADA
MERCADEO MASIVO EN SEGUROS DE VIDA.
Preparado por:
ANA MARIA GOMEZ
ANDREA MARTINEZ SANCHEZ
Docente:
GUSTAVO AGUDELO
FUNDACIÓN CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE TECNOLOGIA EN ADMINISTRACION Y FINANZAS A4AE
SANTIAGO DE CALIABRILDE 2013
2
CONTENIDO
PAG
INTRODUCCION…………………………………………………………………………………………………..4
OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………………………………..5
1. ANALISIS SITUACIONAL………………………………………………………………………………….6
1.1 ANALISIS DE LA DEMANDA…………………………………………………………………………….6
1.2 CARACTERISTICAS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR………………………6
1.3 QUE COMPRA………………………………………………………………………………………………..6
1.4 QUIEN COMPRA…………………………………………………………………………………………….6
1.5 DONDE COMPRA……………………………………………………………………………………………6
1.6 POR QUE COMPRA…………………………………………………………………………………………6
1.7 COMO COMPRA…………………………………………………………………………………………….6
1.8 CUANDO COMPRA…………………………………………………………………………………………6
1.9 QUE CANTIDAD COMPRA……………………………………………………………………………….6
1.10 COMO CAMBIARIAN LAS CARACTERISTICAS Y EL COMPORTA-
MIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL FUTURO……………………………………………..7
1.11 ESTAN SATISFECHOS LOS CLIENTES, A QUE NIVEL…………………………………….7
1.12 SE RETIENEN LOS CLIENTES, QUE NIVEL……………………………………………………7
2. CARACTERISTICAS DEL MERCADO………………………………………………………………….7
2.1 POTENCIAL DEL TAMAÑO DEL MERCADO………………………………………………………7
2.2 SEGMENTOS………………………………………………………………………………………………….8
2.3 DEMANDA SELECTIVA……………………………………………………………………………………8
2.4 TENDENCIAS FUTURAS DEL MERCADO…………………………………………………………..9
3. COMPETENCIA……………………………………………………………………………………………….9
3.1 QUIENES SON LOS COMPETIDORES………………………………………………………………..9
3.2 CARACTERISTICAS DEL COMPETIDOR…………………………………………………………….11
3.3 COMPORTAMIENTO COMPETITIVO……………………………………………………………….14
3.4 RECURSOS…………………………………………………………………………………………………….14
4. PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES…………………………………………………….14
5. FUTURO ENTORNO COMPETITIVO…………………………………………………………………15
5.1 ENTORNO GENERAL………………………………………………………………………………………15
5.2 CONDICIONES ECONOMICAS Y TENDENCIAS………………………………………………….15
5.3 REGULACIONES GUBERNAMENTALES Y TENDENCIAS…………………………………….15
5.4 CONTAMINACION, SEGURIDAD, AFECTACION POR CONSUMISMO……………….15
5.5 TENDENCIAS TECNOLOGICAS…………………………………………………………………………15
5.6 CLIMA POLITICO…………………………………………………………………………………………….16
3
6. ENTORNO INTERNO……………………………………………………………………………………….16
6.1 RECURSOS/ HABILIDADES DE MARKETING……………………………………………………..16
6.2 RECURSOS/ HABILIDADES DE PRODUCCION…………………………………………………..17
6.3 RECURSOS/ HABILIDADES FINANCIERAS………………………………………………………..17
6.4 RECURSOS/ HABILIDADES TECNOLOGICAS……………………………………………………..17
6.5 TENDENCIAS FUTURAS EN EL ENTORNO INTERNO………………………………………….17
7. MEZCLA DE MARKETING………………………………………………………………………………….18
7.1 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO………………………………………………………………...18
7.2 CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION…………………………………………………………19
7.3 CARACTERISTICAS DEL PRECIO……………………………………………………………………….20
7.4 CARACTERISTICAS DE LA PROMOCION……………………………………………………………21
8. MEDIDAS DE DESEMPEÑO……………………………………………………………………………….21
9. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………………………………….25
10. INVESTIGACION EXPLORATORIA 1ERA ETAPA…………………………………………………26
10.1 PLANTEAMIENTO PROBLEMA……………………………………………………………………….26
10.2 CAUSA………………………………………………………………………………………………………….26
10.3 SINTOMAS……………………………………………………………………………………………………26
10.4 PROPOSITO………………………………………………………………………………………………….27
10.5 CONTROL AL PRONÓSTICO…………………………………………………………………………..27
10.6 OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………………………..27
10.7 OBJETIVOS ESPECIFICOS…………………………………………………………………………….…27
10.8 DISEÑO DE LA INVESTIGACION ……………………………………………………………………28
10.9 PREGUNTAS…………………………………………………………………………………………………28
10.10 ANALISIS DE LOS OBJETIVOS……………………………………………………………………….29
11. INVESTIGACION EXPLORATORIA 2DA ETAPA………………………………………………….29
11.1 FORMULACION DEL PROBLEMA…………………………………………………………………..30
11.2 OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………………………..30
11.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS……………………………………………………………………………….30
11.3 ENCUESTA…………………………………………………………………………………………………….31
11.4 MARCO MUESTRAL………………………………………………………………………………………33
11.5 ANALISIS DE LOS PORCENTAJES DE LA ENCUESTA…………………………………………34
11.6 MATRIZ DOFA (ESTRATEGIAS)………………………………………………………………………42
11.7 RESUMEN DE LA INVETIGACION DE MERCADO……………………………………………..43
4
INTRODUCCION
EN LA PRESENTE INVESTIGACIÓN ENCONTRAREMOS DE LA COMPAÑÍA DE SEGUROS BOLÍVAR
LAS VARIABLES QUE INCIDEN DE MANERA DIRECTA E INDIRECTA ASÍ COMO LOS IMPACTOS DE
LAS MISMAS EN LA COLOCACIÓN DEL PRODUCTO INSIGNIA (EL SEGURO DE VIDA), LAS
ESTRATEGIAS Y LOS RESULTADOS QUE CONLLEVEN A SOLUCIONAR LA PROBLEMÁTICA QUE SE
ENCUENTRA EN LA EJECUCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL DE PENETRACIÓN DE MERCADO Y
COLOCACIÓN MASIVA DEL PRODUCTO Y DEMÁS SERVICIOS.
5
OBJETIVO GENERAL
APLICAR LOS CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS EN LA METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
EXPLORATORIA RESPECTO DE SUS PROCEDIMIENTOS, HERRAMIENTAS Y ANÁLISIS CRÍTICO DE LA
INFORMACIÓN, PARA ESTABLECER ORÍGENES Y CAUSAS DE PROBLEMAS, ASÍ COMO LAS
ESTRATEGIAS A APLICAR Y POSTERIORMENTE LA SOLUCIÓN.
6
I. Análisis situacional
A Análisis de la demanda
1 Características y comportamiento del comprador:
Desarrolle un análisis de segmentación con base en el perfil geográfico, demográfico y
psicográfico.
a ¿Qué compra?
Seguros de vida, plan de protección familiar, protección ante calamidades y asistencias.
b ¿Quién compra?
Personas previsivas que les gusta la tranquilidad y piensan en el bienestar propio y de su familia,
consientes al riesgo que diariamente nos encontramos expuestos.
c ¿Dónde compra?
Oficinas de seguros Bolívar, y a su fuerza especializada de asesores comerciales.
d ¿Por qué compra?
Tener a su familia protegida ante cualquier circunstancia es prioridad en un momento de dolor.
Es por ello que se busca suplir esa necesidad económica cuando más se requiere, siendo una
base fuerte para saber que su familia no queda desamparada y queda acompañada de una gran
compañía.
E ¿Cómo compra?
1. Cuando es convenio con empresas y los fondos de empleados de cada una de ellas: hay
la modalidad de pago mensual que se descuenta por medio de la nomina.
2. Cliente individual: cancela de manera anual el seguro por medio de su tarjeta de crédito,
debito, cuenta corriente, cuenta de ahorros, o cuenta de nomina.
f ¿Cuándo compra?
Cuando se despierta en cada uno de los clientes esta necesidad y se da cuenta cuales son los
riesgos que lo rodean.
g ¿Qué cantidad compra?
Los planes de protección se ajustan a la capacidad de pago de cada persona y varía de acuerdo a
la edad que la persona tenga en el momento; se tiene valores asegurados desde 20.000.000
hasta 150.000.000 millones de pesos, con valores de primas anuales desde 190.000 hasta pasado
el 1.200.000 aproximadamente. En promedio por asesor debe vender 1 póliza diaria.
7
h ¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del Comprador en el futuro?
Es algo incierto y relativo por que el producto va evolucionando de acuerdo al comportamiento
del mercado y se ajusta a las necesidades del cliente actual por el tema de la competencia y la
agresividad de la estrategia, sin embargo, la tendencia del producto es ampliar las coberturas y
optimizar los servicios adicionales de tal manera que el cliente reciba beneficios
correspondientes al valor pagado o superiores a estos, en cuanto al comportamiento del
comprador tendrá más diversidad de servicios y proveedores que le permitirán evaluar las
condiciones ofrecidas de tal manera que se incline el cliente por el servicio o producto mejor
vendido y soportado a la hora de reclamar.
i ¿Están satisfechos los clientes? ¿A qué nivel?
•SEGUROS BOLIVAR es una compañía que lleva 73 años en el mercado colombiano, su solidez y
cumplimiento es altamente reconocido en el ámbito nacional; por su experiencia y la calidad del
servicio que presta las personas la reconocen y su nivel de satisfacción alta.
j ¿Se retienen a los clientes? ¿A qué nivel?
Seguros bolívar se caracteriza por ser una empresa seria de cumplimiento, reconocida y la
atención al cliente es primordial, las personas que se encuentran vinculadas con la compañía es
porque están seguros de la calidad del servicio que se les presta el nivel
2 Características del mercado:
a Potencial del tamaño del mercado
Es equivalente al total de la población mayor de edad, sin enfermedades y con capacidad de
pago para tener el producto. (Potencial tamaño del mercado difícil de cuantificar). Sin importar
posición social.
8
b Segmentos
Este servicio lo pueden adquirir personas mayores de edad, que en el momento de la
vinculación no presenten ninguna preexistencia medica como: diabetes, hipertensión, tiroides,
cáncer, leucemia, tampoco estar tomando algún medicamento de por vida, tampoco ninguna
discapacidad y con capacidad de pago.
En seguros de personas, Seguros Bolívar tiene una participación del 13% del mercado total de
primas a diciembre de 2011. La participación de mercado por primas emitidas según ramos al
mismo periodo, es la siguiente:
c Demanda selectiva
Al cierre de 2011 contábamos con 2.500.183 clientes distribuidos en 1.109 municipios del
país y con una concentración de 31,7% de clientes en Bogotá.
Esta estadística incluye los roles de tomadores, asegurados, titulares y segundos titulares.
Cabe resaltar que contamos con más de 500.000 clientes que tienen más de una vinculación con
la Compañía. En cuanto al género en el año 2011 continuamos teniendo las mismas tendencias
en clientes varones y mujeres que las reflejadas para el periodo anterior. Fuente: Siebel y
Tronador.
9
d Tendencias futuras del mercado.
Las tendencias futuras en el mercado están enfocadas a la competitividad más fuerte pero La
compañía está en la capacidad de ir cambiando y mejorando a medida que las futuras
generaciones tendencias o necesidades de las personas lo requieran, la innovación y continuar
cuidando y creciendo en el mercado.
B Competencia
1 ¿Quiénes son los competidores?
Para SEGUROS COMERCIALES BOLÍVAR S.A. algunos de los competidores son entre aseguradoras
e intermediarios.
ACE Seguros S.A www.acelimited.com
AIG Seguros Colombia www.aig.com.co
Allianz Colombia www.allianz.co
Aseguradora Solidaria de Colombia Ltda. www.solidaria.com.co
BBVA Seguros Colombia S.A. www.bbvaseguros.com.co
Cardif Colombia Seguros Generales S.A. www.cardif.com.co
Compañía Aseguradora de Fianzas S.A. Confianza www.confianza.com.co
Mapfre - Crediseguro S.A. www.crediseguro.com.co
MetLife Colombia Seguros de Vida S.A. www.metlife.com.co
Compañía de Seguros de Vida Aurora S.A. www.segurosaurora.com
10
Cóndor S.A.
Compañía de Seguros Generales www.condorsa.com.co
Riesgos Profesionales Colmena S.A.
Compañía de Seguros de Vida www.colmena-arp.com.co
Compañía Mundial De Seguros S.A www.mundialseguros.com.co
SEGUROS GENERALES SURAMERICANA S.A. www.suramericana.com
CHUBB de Colombia Compañía de Seguros S.A. www.chubb.com.co
Generali Colombia
Seguros Generales S.A. www.generali.com.co
Global Seguros de Vida S.A. www.globalseguroscolombia.com
La Equidad Seguros Generales www.laequidadseguros.coop
La Previsora S.A. Compañía de Seguros www.previsora.gov.co
Liberty Seguros S.A. www.libertycolombia.com.co
Positiva Compañía de Seguros S.A www.positiva.gov.co
Mapfre Seguros Generales de Colombia S.A. www.mapfre.com
Mapfre Colombia Vida Seguros S.A. www.mapfre.com.co
Pan Americana de Colombia
Compañía de Seguros de Vida S.A. www.panamericanlife.com
QBE Seguros S.A. www.qbe.com.co
RSA Seguros www.rsagroup.com.co
Segurexpo de Colombia S.A.
Aseguradora de Crédito y del Comercio Exterior www.segurexpo.com
Seguros ALFA S.A. www.segurosalfa.com.co
Seguros Colpatria S.A. www.seguroscolpatria.com
Seguros del Estado S.A. www.segurosdelestado.com
11
2 Características del competidor:
En la actualidad existen aproximadamente 30 compañías colombianas que ofrecen este servicio
(seguro de vida individual), haciendo múltiples las características de la competencia y cada uno
se enfoca en valores agregados similares pero con plusvalía al bienestar de las personas.
Descripción de las empresas analizadas
A continuación se realizará una breve descripción de la historia, la cobertura y los servicios que
ofrecen las aseguradoras colombianas en estudio.
Seguros Bolívar
Desde 1965 hasta la fecha la empresa se ha consolidado como una de las compañías líderes del
sector asegurador, teniendo un posicionamiento privilegiado dentro de las compañías del
continente.
En la actualidad, Seguros Bolívar cuenta en todo el país con más de 34 oficinas, y ofrece su
apoyo a través de 240 sucursales de Davivienda, y una cobertura internacional por medio de la
empresa Andiasistencia. Adicionalmente, esta compañía ofrece acompañamiento a través de
servicios como:
• Línea gratuita nacional.
• Información desde su portal de Internet las 24 horas
(www.segurosbolivar.com.co).
• Asignación de claves desde Internet.
• Solicitud de certificaciones.
• Soporte en línea.
• Transmisión de mensajes urgentes.
• Ambulancia.
• Apoyo ante seguridad de accidentes.
• Asistencia jurídica preliminar.
La empresa se ha enfocado en la creación de productos para familias y empresas, de la siguiente
forma:
Segmento Familias:
• Hogar.
12
• Vehículos.
• Familia.
• Hijos.
• Estudiantes.
• Salud.
• Capital.
Segmento Empresas:
• ARP.
• Automóviles.
• Logística.
• Ingecor.
• Manejo global comercial.
• Responsabilidad civil.
• Todo riesgo. Turbulencia empresarial en Colombia: sector de seguros
Suramericana de Seguros
Esta compañía se ha caracterizado por suplir las necesidades de sus clientes dentro del
departamento de Antioquia, dándoles la seguridad de que no tienen que buscar otras
compañías, y posicionándose como la primera dentro de la región, debilitando a la competencia.
Dentro de sus servicios de acompañamiento cuenta con:
• Red de apoyo (médicos y especialistas disponibles las 24 horas).
• Asistencia en viaje.
• Asistencia al hogar.
• Portal interactivo (www.sura.com).
Algunas de las líneas de producto son:
• Seguros de accidentes.
• Seguros de autos.
• Seguros de arrendamiento.
13
• Seguros de cumplimiento.
• Seguros de educación.
• Seguros de hogar.
• Seguros de ingeniería.
• Seguros de riesgos profesionales.
• Seguros de salud10
• Seguros de vida.
• Seguros de renta.
• Seguro obligatorio.
• Medicina prepagada.
Liberty Seguros
Esta empresa se ha caracterizado por utilizar la estrategia de adquisición para lograr un
posicionamiento de marca, ejemplo de ello es la adquisición de Latinoamericana de Seguros en
1999, y de Colmena Seguros un año más tarde.
Actualmente, esta compañía se encuentra dentro de las diez mejores en el mercado nacional,
destacándose por el apoyo del grupo Liberty a nivel internacional y por la caracterización de los
servicios prestados. A nivel internacional la empresa cuenta con más de 900 oficinas distribuidas
en todo el mundo, con operaciones en países como Argentina, Brasil, Chile, China, Colombia,
Hong Kong, Portugal, Singapur, España, Tailandia, Turquía, Venezuela y Vietnam.
Dentro de su política de acompañamiento al cliente cuenta con:
• Portal web (http://www.libertycolombia.com.co).
• Línea de cobertura a nivel nacional.
• Directorio médico.
Debido a que en Colombia Liberty Seguros no es muy grande, y su portafolio de servicios es
bastante reducido, no se encuentra en la mejor posición dentro del sector, pero su apoyo y
cobertura internacional han contribuido Turbulencia empresarial en Colombia: sector de seguros
a su perdurabilidad y avance. Su portafolio está dividido de la siguiente forma:
• ARP.
• Generales y finanzas.
14
• Vida.
• Automóviles.
• Salud.
Aseguradora Solidaria
La compañía cuenta con oficinas en Medellín, Barranquilla, Bucaramanga, Barrancabermeja,
Cartagena, Pereira e Ibagué; adicionalmente, y con el fin de brindarle un acompañamiento a sus
clientes, cuenta con un portafolio integrado por:
• Línea gratuita nacional.
• Portal web (http://www.aseguradorasolidaria.com.co).
La empresa ofrece a sus clientes los siguientes seguros:
• Automóviles.
• Accidentes personales.
• Seguros de vida grupo.
• Seguros generales.
• Seguros patrimoniales.
a. Programas de marketing
La compañía tiene un fuerte en cuanto a la capacitación del personal ya que no invierte en
publicidad o papelería sino que su fuerte está enfocado en la atención al cliente personalizado.
b Comportamiento competitivo
c Recursos
Las empresas de seguros de vida en Colombia cuentan con un gran apoyo con personal que los
capacitan constantemente para brindar información y asesoría acerca del servicio y con esto
hacer que se vinculen nuevos clientes a las compañías.
2 Principales fortalezas y debilidades
Dentro de las principales fortalezas del seguro de vida es la calidad, lo completo del servicio no,
se manejan muy pocas exclusiones, la marca posicionada y la debilidad ante otras compañías el
medio de pago y el costo ya que no son servicios económicos pero si de calidad.
15
4 Futuro entorno competitivo
C Entorno general
5 Condiciones económicas y tendencias
Regulaciones gubernamentales y tendencias.
En términos tributarios existen algunos incentivos para la comercialización y consumo de
seguros de vida en Colombia. Según el artículo 427.° del Estatuto Tributario (ET), no son objeto
del impuesto a las ventas las pólizas de seguros de vida en los ramos de vida individual y vida
grupo, así como las comisiones pagadas por colocación de estos seguros (articulo 476.° del ET).
Adicional a esto, las indemnizaciones por concepto de seguros de vida percibidos durante el año
o periodo gravable, estarán exentas del impuesto de renta y ganancias ocasionales (artículo 223
del ET). En este sentido es claro que en el caso colombiano existe espacio para explorar más
alternativas tributarias que incentiven los productos de seguros de vida, tanto del lado de la
oferta como del lado del consumidor.
1 Contaminación, seguridad, preocupaciones por el consumismo.
No hay regulaciones especiales a estos dada su naturaleza.
La preocupación por la labor social, seguridad social y oportunidades de mejoras frente a la
calidad de vida de las personas previsivas.
2 Tendencias tecnológicas
Es importante aclarar también que, dentro del marco de la implementación de las nuevas
estrategias, la aseguradora incluyó la adecuación del nuevo edificio de oficinas, el proyecto de
innovación y ajuste de la plataforma tecnológica, las capacitaciones constantes del personal, el
mejoramiento de las condiciones de los productos ofrecidos y el perfeccionamiento del servicio
al cliente a través de la simplificación de los procesos.
16
3 Clima político
En el caso de las compañías de seguros la legislación propuesta aparece, claramente, de tipo
‘procíclico’. Esto significa que para nuestro sector se está procediendo a proponer el
reforzamiento de las exigencias de capital y de reservas en la parte baja del ciclo económico
colombiano.
Al respecto, cabe destacar que el Ministerio de Hacienda sometió una propuesta de
modificación del régimen de solvencia vigente, al estudio y comentarios de las compañías de
seguros. Se propone que, en adición al sistema vigente que toma en cuenta el riesgo de
subscripción propio del negocio de los seguros, se establezcan obligaciones de aportes
patrimoniales adicionales para cubrir otros dos riesgos hasta ahora no cubiertos por la
legislación vigente: los riesgos de contraparte y de liquidez.
Esperemos que el sector asegurador colombiano no se vea afectado adversamente con
legislación ‘procíclica’ simultánea tanto por el lado de solvencia como de exigencia del
reforzamiento de las reservas técnicas de la industria. FASECOLDA.
D Entorno interno
1 Recursos/habilidades de marketing
La fuerza de ventas de la Compañía se soporta en diferentes canales: el área comercial
especializada (ACE), integrada por funcionarios con contrato laboral que venden seguros en
forma masiva; los intermediarios o agentes y agencias de seguros que de forma exclusiva o no,
ofrecen al mercado los productos de seguros y capitalización de la Compañía; los corredores de
seguros, personas jurídicas que no tienen vinculación exclusiva y atienden generalmente los
negocios de mayor tamaño; y Bancaseguros, canal a través del cual son colocados los
seguros a los clientes del Banco Davivienda.
Cerca de 3.500 agentes, intermediarios y corredores, junto con 1.379 colaboradores
atienden a más de 2.5 millones de clientes, domiciliados en más de 1.000 municipios, apoyados
en más de 6.200 proveedores
17
2 Recursos/habilidades de producción
Cumplimiento de las metas, las herramientas dadas para al manejo de situaciones,
argumentación, trabajo en equipo y el valor agregado que cada uno le pone a su trabajo, es por
esto que los incentivos marcan un hito muy importante en el desempeño de la fuerza de ventas
como se demuestra a continuación.
3 Recursos/habilidades financieras.
4 Recursos/habilidades tecnológicas.
Desde hace 4 años iniciamos el reto de fortalecer nuestra cultura de innovación donde el
principal objetivo era reforzar nuestro principio de generación de valor, que en este contexto se
traduce en la creación de nuevos productos, servicios y procesos que logran beneficios a
nivel económico, social y ambiental que representan mayores utilidades financieras, eficiencia
operativa, el mejoramiento de la experiencia del cliente, orientación hacia el futuro, así como, la
búsqueda de las mejores prácticas.
5 Tendencias futuras en el entorno interno.
La implementación de las iniciativas innovadoras que rompan paradigmas y cuyos resultados
pueden cuantificarse y evaluarse es un indicador de gran importancia para la sostenibilidad
de la estrategia. A través del eje de Proyectos la Gerencia de Innovación hace seguimiento y
apoya a los equipos en el desarrollo de la implementación.
En el 2011 se trabajo en el desarrollo de 76 iniciativas, lo que equivale a 1,4 proyectos
trabajados cada semana. De estas iniciativas el 66% fueron implementadas así:
18
II Mezcla de marketing
A Producto
1 ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes?
Los materiales de fabricación, la tecnología, el diseño.
R/ los beneficios, las coberturas, el valor agregado, el respaldo, la marca y el precio.
2 ¿Cómo debería diferenciarse el producto?
R/ Se diferencia, por la prestación del servicio, su respaldo, garantía y cumplimiento.
3 ¿Qué segmentos se atraerán?
R/ El público en general mayor de edad que esté expuesto a cualquier tipo de riesgo y aun se
encuentre en buen estado de salud.
4 ¿Qué tan importantes son el servicio, la garantía, etc.?
R/ Tan importante que sin esto no existiría la compañía y el producto sería un fracaso total.
5 ¿Existe una necesidad de variación de producto/línea producto?
R/ Siempre existirá la necesidad de evolucionar para mantenerse y crecer en el mercado, es por
eso que SEGUROS BOLIVAR constantemente esta innovando en su producto de vida individual,
pues cada vez son mayores las necesidades crecientes del mercado lo que hace necesario estar
en constante transformación, ahora con su nuevo producto vivir y disfrutar.
6 ¿Qué tan importante es el empaque?
19
R/ Es la imagen, la presentación y representación del servicio hecho tangible en una parte para
el cliente.
7 ¿Cómo se percibe el producto con relación a las ofertas de la competencia?
R/ Confiable, asequible, competente y completo en su contexto.
B Distribución
1 ¿Qué tipos de distribuidores deberían manejar el producto?
2 Oficinas especializadas que le brinden la seguridad al cliente de estar en una empresa
solidad el cual está acompañado por un grupo de ventas interno y externo que den solución a
sus necesidades.
3 ¿Cuáles son las actitudes y las motivaciones del canal para el manejo del producto?
R/ Buena remuneración, labor social y mejoramiento de oportunidades
3 ¿Qué intensidad de cobertura mayorista/ minorista se necesita?
En una gran minoría oficinas especializadas en ofrecer este producto y por otra parte asesores
externos capacitados para dar solución y generar necesidad al cliente de adquirir nuestros
servicios.
5 ¿Qué márgenes son apropiados?
El margen de utilidad que maneja seguros bolívar paso del 1,73% al 1,94 % si se compara con el
año anterior podemos decir que se han incrementado el margen de utilidad.
6 ¿Qué formas de distribución física se necesitan?
R/ Mercadeo masivo a partir de asesores y departamento de conservación.
20
C Precio
1 ¿Cuál es la elasticidad de la demanda?
La elasticidad de la demanda para el producto vida individual es proporcional de manera directa
respecto del precio y los servicios ofrecidos, ya que estos determinan la calidad y el respaldo del
producto para el consumidor, además de la variable cultura en los seguros que recién se está
incrementando en nuestro país.
2 ¿Qué políticas de fijación de precios son adecuadas?
Según la edad de la persona, el valor de la prima asegurar, la cantidad de personas que vallan a
tomar el servicio y el nivel socio económico a quien va dirigido
3 ¿Cuál debería ser el precio de la línea de producto?
No se puede establecer un precio fijo debido a que tiene muchas variables que no permite
mantener un precio estándar.
4 ¿Cómo se e establecen las variaciones de precio para un producto?
R/ dependiendo de las variables y factores que maneje el mercado, la calidad del servicio, la
expectativa del mercado y reacción del mismo.
21
5 ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo?
R/ Mejorando el servicio y dándole valor agregado a nuestro producto sin incrementar el precio.
6 ¿Qué tan importante es el precio para el comprador?
R/ Es de gran importancia ya que a veces es el punto que determina si se realiza la venta o no,
sin embargo todo depende de cómo se realice la venta por que en ocasiones el precio es irrisorio
frente a los beneficios.
D Promoción
1. ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo?
Las inversiones que se hicieron en el año 2012 en publicidad y mercadeo fueron de 21,155
millones de pesos
2 ¿Qué tan importante son la promoción de ventas, la publicidad y la venta personal en la
estimulación de la demanda?
R/ No solo importante, también indispensable y esencial, la razón de ser del producto ya que
con esto ha logrado posicionarse en el mercado como una de las compañías más sólidas del país.
3 ¿Cuál es la mezcla promocional adecuada?
R/ precio equitativo,
4 ¿Cómo se mide la efectividad de las herramientas promociónales?
R/ incremento en los ingresos optimizando los recursos manejando gastos asequibles.
5 ¿Qué texto publicitario es el más eficaz?
R/ periódicos locales y nacionales.
6 ¿Qué medios de comunicación son los más eficaces?
R/ Radio y televisión en horario prime time.
III Medidas de desempeño
1 ¿Cuáles son las ventas actuales por línea de producto?
R/ Solamente de la línea de vida se estima que diariamente se venden únicamente en el área
comercial especializada alrededor de 10 pólizas de clientes individuales y de clientes por libranza
con las empresas puede estar alrededor de 50 pólizas (solo en la localidad de Cali)
22
2 ¿Cuál es la participación de mercado actual por línea de producto?
R/Al analizar el tipo de cliente, encontramos que aumentó en un 4% la proporción de clientes
naturales, comparado con el año anterior, dado que para el producto de ARP, por ejemplo,
aumentó en un 6% el número de personas afiliadas. Dentro de nuestros clientes jurídicos, el
sector de empresa que sobresale es la privada, con un 95% de participación.
3 ¿Cuáles son las ventas/participación de mercado actual por tipos de clientes, región
de ventas, etc.?
23
4 ¿Cuál es la imagen del producto/ empresa con los clientes, el distribuidor y el público?
R/ Favorable, con buena recordación y capaz de mantenerse en el mercado como generador de
confiabilidad.
5 ¿Cuál es el nivel de conocimiento de nuestra promoción?
R/ En un nivel alto, debido a que la participación en medios publicitarios y la continua
recordación en las oficinas en sinergia con Banco Davivienda a nivel nacional conlleva generar
una participación macro.
6 ¿Cuál es el nivel de recordación de nuestro nombre de marca?
R/ El nivel de recordación de la compañía y la marca es aproximadamente el 84.13 %
2. ¿Qué porcentaje de distribución tenemos en los minoristas grandes, medianos y
pequeños?, ¿por geografía?, ¿tipo de cliente?
La distribución geográfica de los clientes nos muestra que el 60% se agrupan en la región andina
compuesta por los departamentos de Boyacá, Cundinamarca, Huila, Norte de Santander,
Santander y Tolima. En la región donde menos concentración existe es en la Región de la
Amazonía.
24
3. ¿Qué porcentaje del canal vende por debajo del precio al por menor sugerido?, ¿cuál es
el precio promedio al por menor de nuestro producto?
R/ ninguno vende a un menor precio permitido, el valor es regulado por la compañía y el precio
del seguro se calcula de acuerdo a la edad, así que no hay un valor promedio, y los valores
pueden empezar desde 200.000 la anualidad hasta 2.000.000
4. ¿Qué porcentaje de clientes están satisfechos?
R/ Alrededor del 95%
5. ¿Qué porcentaje de clientes actuales probablemente se repetirán?
R/ Alrededor del 40 % (dentro de la misma compañía con líneas de productos afines)
25
BIBLIOGRAFIA
http://www.fasecolda.com/fasecolda/BancoMedios/Imagenes/revista%20131.
pdf
http://www.urosario.edu.co/urosario_files/fc/fcdb7788-df1d-47c9-a74d-
c1321fed7dd1.pdf
www.segurosbolivar.com.co/wps/wcm/connect/4ff5aa99-5746-4700-ac9a-
9e74b43b840e/codgobcorpabri09.pdf?MOD=AJPERES&CACHEID=4ff5aa99-
5746-4700-ac9a-9e74b43b840e&useDefaultText=0&useDefaultDesc=0
http://www.segurosbolivar.com.co/wps/wcm/connect/31484b49-d4f4-42d7-
bfbd-
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26
INVESTIGACION EXPLORIATORIA
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La compañía de Seguros Bolívar, en su afán de diseñar un producto competitivo que marcara la
diferencia y saliera del margen de lo convencional, del producto que durante más de veinte años
se propuso como plan de negocio lanzo al mercado el nuevo plan de protección vivir y disfrutar
que tiene más beneficios, mas servicios, una gran cobertura y el respaldo que caracteriza a la
compañía de Seguros Bolívar; le garantizan al asegurado y a su grupo familiar el tener ese plan B o
el anticiparse ante cualquier calamidad que pueda desequilibrar económicamente y de manera
inherente los demás campos de la vida. Pero como lograr que las familias colombianas en su gran
mayoría puedan acceder a este plan de protección si este está dirigido a un segmento de mercado
exclusivoen el cual las personas solo pueden utilizar como medio de pago tarjeta de crédito o
cuenta de ahorro (para colocar el producto de manera individual) y debitar la anualidad de su
cuenta, si como es sabido otra gran parte de la población no cuenta con este medio de pago y le
sería mucho más fácil y pagarlo de manera mensual y preferiblemente en efectivo.
En la labor cotidiana que se realiza de contacto directo con el cliente se percibe el efecto contrario
en el segmento de las personas que si tienen como medio de pago varias tarjetas de crédito y
cuentas de ahorro, son aquellas personas que en una gran probabilidad ya tienen seguros y en
muchas ocasiones ni siquiera saben cuántos tienen, por eso se minimiza un poco la posibilidad de
la colocación del producto y el margen de colocación para indicadores de la compañía también
disminuye; de ahí la importancia de poder llegar al segmento que ocupa la gran mayoría del
territorio que no cuenta con estos medios de pago, a los cuales se les crea la necesidad de manera
inmediata mediante la socialización y la sensibilización que realiza el asesor.
En la gestión que se realiza de manera diaria por cada uno de los asesores de la compañía para la
colocación del producto de manera masiva, se encuentran en gran proporción solicitudes de
personas que manifiestan que les interesa el poder tener la protección para manejar ese tipo de
situaciones adversas en los cuales no se está preparado para afrontar en la vida, y que partiendo
de que en nuestro país no hay cultura preventiva ante situaciones de calamidad para adquirir un
seguro, se considera un gran avance el que hayan personas que estén interesadas en protegerse
de manera voluntaria y consiente después de la socialización del producto, sin embargo, el alto en
el camino lo define el que la persona aunque no pertenezca a estratos necesariamente bajos no
cuentan como medio de pago ni con tarjeta de crédito ni cuneta de ahorro.
Diseñar estrategias de mercado en cuanto a la colocación del producto, en la cual se establezca un
punto de equilibrio entre la necesidad de la compañía de colocar el producto de tal manera que
sus indicadores mejoren y simultáneamente sus ingresos se potencialicen debido a la
implementaciónde dicha estrategia; permitiendo así ampliar la posibilidad en gran manera de la
colocación del producto en otros segmentos diferentes del mercado, sin modificar las políticas de
la compañía.De manera inherente se facilitan la condición laboral interna y externa que
27
conciernen a la compañía y sus colaboradores, optimizando recursos, haciendo más efectiva la
labor del día a día, menos compleja y más productiva económicamente hablando.
Realizar un seguimiento exhaustivo por medio de indicadores diarios que permitan establecer el
nivel de efectividad proyectado versus el ejecutado para ajustar los cambios en la medida de la
aplicación del proceso; de esta manera se pueda medir el impacto sobre la operación realizada y
las posteriores consecuencias de la aplicación de la estrategia. Es por eso que los planes de
contingencia no están de más y la estrategia debe ir acompañada por el respaldo del gerente y/o
la persona encargada de tomar las decisiones, de tal manera que la estrategia no se vea truncada
por inconvenientes y el diseño se realice teniendo en cuenta todas las variables que puedan llegar
a afectar de manera positiva o negativa la estrategia. Para llevar a cabo el diseño y la aplicación de
la estrategia se deben de utilizar herramientas de sincronía para apuntar los esfuerzos en una sola
dirección, herramientas tales como SAM (SISTEMA DE ACCIONES DE MEJORA) ó BALANCE SCORE
CARD, de acuerdo a la necesidad.
OBJETIVO GENERAL
Determinar cuál es el mecanismo o la estrategia apropiada que permitirá la colocación de manera
masiva del plan de protección vivir y disfrutar de lanzado por la compañía de SEGUROS BOLIVAR,
y al mismo tiempo logre abarcar varios segmentos en el mercado permitiendo ampliar el margen
de gestión de los asesores y simultáneamente el crecimiento a nivel de ingresos en la compañía
para ambos sectores (el proveedor- la compañía- y el colocador- el asesor).
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Determinar si el impacto de la estrategia influenciara de manera positiva o negativa en la
consecución del objetivo.
Analizar si la receptividad del segmento del mercado que se va a atacar responderá de manera
asertiva a la aplicación de la estrategia.
Investigar qué medidas, parámetros o acciones complementarias aplica la competencia para
acceder a este segmento del mercado y evaluar de qué manera se puede mejorar para superar las
expectativas del mercado.
DISEÑO DE LA INVESTIGACION:
La investigación se llevó a cabo con las siguientes variables:
Días: 21 y 22 de Marzo de 2013 ambos días en horario de la noche, donde
inicialmente se realizó una prueba piloto de FOCUS GROUP, al día siguiente se
realizaron modificaciones y las ediciones necesarias.
Lugar: Casa del señor Jorge Mario Torres (amigo), ubicado en el barrio Comfenalco
en la ciudad de Cali (Colombia).
28
Gastos:
Refrigerio después de la reunión (pasa bocas por valor de 15.000$)
Edición de video 30.000$
Personas que intervinieron en el Fucos Group:
Ana MaríaGómezGarcía (moderadora)
Jefrid Andrés Panesso (camarógrafo)
Jorge Mario Torres (participante- entrevistado)
Diana Paola (participante- entrevistado)
José Garibello (participante- entrevistado)
Stefanny Cifuentes (participante- entrevistado)
Jennifer Cifuentes (participante- entrevistado)
Alexander Jiménez (participante- entrevistado)
Luz Marina García (participante- entrevistado)
Julián Mauricio Rico (participante- entrevistado)
Segundo Alejo Cerón (editor de video)
PREGUNTAS:
De qué manera se ha afectado usted y el bienestar de su familia en una situación de
calamidad súbita?
Que medio de pago maneja comúnmente para realizar una transacción o adquirir un
producto o servicio?
Que inconveniente tiene en la actualidad para poder acceder a un medio de pago como la
tarjeta de crédito o cuenta de ahorro?
Cuantas veces en el año realiza de manera preventiva una inversión a futuro para
protegerse frete a una eventual enfermedad, si no lo hace, explique por el que.
Cuál sería el valor promedio de su inversión para adquirir un producto que lo proteja a
usted y a su familia frente a cualquier calamidad doméstica y económica? y cuál sería el
periodo de pago más adecuado a su presupuesto?
Cuál es la manera más cómoda para adquirir un seguro contra todo riesgo, através de su
tarjeta de crédito/ cuenta de ahorro? Ó através de su nómina? Explique por qué.
Adquiere usted un seguro contra todo riesgo cuando simultáneamente recibe un producto
financiero o prefiere hacerlo directamente através de una compañía aseguradora,
explique por el qué.
29
ANÁLISIS DE LOS OBJETIVOS
La estrategia impacta de manera positiva la consecución del objetivo puesto que
al realizar las preguntas de manera directa sobre la realidad del prospecto, se
sensibiliza y se orienta hacia la protección respecto de los riesgos a lo que se está
expuesto sin tener ningún tipo de respaldo económico o seguro;
además se evidencia la asertividad de los entrevistados respecto de las preguntas
y se siente interés de los mismos para adquirir los servicios de la compañía;
sin embargo, el conocimiento de la competencia, del producto y los servicios que
prestan arroja como resultado que se manejan productos “similares”, pero a
pesar de ello la compañía tiene recordación y el top of mind del cliente indica
tranquilidad y garantía para el mismo (haciendo referencia al respaldo que
brinda la compañía como la cobertura y el cumplimiento), también encontramos
que el valor agregado es el servicio personalizado, el servicio post venta y la
claridad del conocimiento del producto por parte del cliente luego de recibir la
retroalimentación del producto por parte del asesor.
30
FORMULACION DEL PROBLEMA:
Como resultado después de realizar el Focus Group se detectó en los participantes que
una sensibilización oportuna y la aplicación de la venta consultiva de una manera eficaz,
permite una mejor colocación del producto, los entrevistados se muestran receptivos e
interesados para recibir información de cómo poderse proteger ante eventuales
situaciones sin embargo, en algunos casos puntuales la falta de capacidad de pago de
manera mensual predominan, limitando la labor de la colocación, persistiendo la falta de
un medio de pago que facilite de manera mensual bien sea a través de una tarjeta de
crédito (permitiendo diferir el producto anual a 12 meses) o a través de libranza con
empresas que permitan descontar el producto a través de la nomina para los
trabajadores. Entonces surge la pregunta de: qué estrategias diseñar y aplicar de
manera colectiva e individual para la consecución de los objetivos de la compañía y
lograr posteriormente la sobre ejecución en la colocación del producto por parte de la
fuerza de ventas.
OBJETIVO GENERAL:
Determinar el canal y la estrategia de colocación del producto Vivir y Disfrutar que
permita acceder de manera masiva, al público a nivel colectivo e individual, ampliando
de manera sustancial el campo de acción y potencializando la penetración del mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Orientar los esfuerzos de colocación del producto al segmento de mercado de
tarjetahabientes o empleados a través de sus cuentas de nómina.
Analizar el comportamiento del segmento del mercado que se va a atacar,
comparando resultados actuales con estudios anteriores.
Sensibilizar a las personas sobre el riesgo al que están expuestos de sufrir una
calamidad mediante la técnica de la venta consultiva de una manera más
eficiente y realista ajustada a la necesidad de cada cliente.
Investigar qué medidas, parámetros o acciones complementarias aplica la
competencia para acceder a este segmento del mercado y evaluar de qué
manera se puede mejorar para superar las expectativas del mercado.
31
ENCUESTA
NOMBRE DEL ENCUESTADO_______________________________________________
GENERO: F__ M__
ESTRATO___
BARRIO__________________________________________________
OCUPACION __________________________________________________
EMPRESA_____________________________________________________________
1. ¿Usted posee actualmente una póliza de vida con SEGUROS BOLIVAR?
Si NO
2. ¿Le gustaría acceder a una cobertura completa en vida y en caso dado de llegar
usted a faltar?
Si NO
3. Si su respuesta es positiva seleccione alguna de las siguientes coberturas que le
gustaría que le brinde la póliza
A: Incapacidad total y permanente
B: Enfermedades grave
C: Muerte accidental
D: Todas las anteriores
4. ¿Por qué motivos usted tomó la póliza con seguros bolívar?
A: Cobertura
B: Precio
C:Asistencia
5. ¿Realiza algún tipo de ahorro o inversión para destinarlo a su protección, el
bienestar de su familia y tranquilidad en su hogar?
Si NO
6. ¿Tiene hijo(s) actualmente?
32
7. ¿Su empresa actualmente brinda algún beneficio a su familia, en caso de llegar
usted a faltar?
Si NO
8. Cual considera usted que es el riesgo al que está más expuesto
A. Conducir
B. Zona roja
C. Terrorismo
D. Delincuencia común
E. Viajes
9. A qué plazo tomaría usted un plan de protección familiar con SEGUROS BOLIVAR
A. 6 meses
B. 12 meses
10. ¿Cuál sería su mejor opción como medio de pago
A. Tarjeta de crédito
B. Cuenta de ahorro
C. Descuento por nomina
D. Efectivo
11. ¿Qué porcentaje de dinero esta dispuesto usted a destinar para la protección suya
y de su familia, teniendo en cuenta de que mayor sea el valor así mismo es el
cubrimiento que esta le pueda brindar?
12. En un rango de 1 a 5 como se encuentra el nivel satisfacción con Seguros Bolívar.
Gracias por su valioso tiempo y es para nosotros de gran importancia saber sus
comentarios respecto a nuestra compañía, cualquier inquietud o sugerencia con gusto
pueda realizarla al encuestador de Seguros Bolívar.
33
Marco Muestral
Población de Santiago de Cali
Población objetivo
Personas mayores de 18 años que se encuentren en buen estado de salud y que tengan
acceso a cuentas de nómina o medios de pago T.C O CTA AHORRO.
Unidad de observación
Personas, hombres y mujeres.
Marco estadístico
Basado en indicadores internos que maneja la compañía como estadísticas para la
certificación en sus auditoras. (Siebel y tronador) para realizar respectivas
comparaciones entre diferentes periodos y variables.
Identificación del tamaño de la muestra
SIGMA
Probabilidad de éxito (p) p 0,5 1 90% 1,64
Probabilidad de fracaso (q) q 0,5 2 95% 1,96
Población= (N) N 2500183 3 99% 2,57
Nivel de confianza= sigma Z 1 1,64
Margen de Error= e e 7% 0,07
sigma2
* N * p * q 1681123,049 1681123,05
n = ----------------------------- = ------------------------------------- = -------------- = 124 encuestas
e2
* (N-1) + sigma2
* p * q 13506,6 + 0,6724 13507,2806
Según la información recopilada y el análisis de los datos, se puede concluir que: no se
encontraron probabilidades de éxito y de fracaso, por lo tanto manejamos el 50 y 50.
De la fuente Siebel y Tronador del portal de Seguros Bolívar se encontró la información
de la población que hasta el año 2011 fue de 2.500.183 personas que tienen la póliza
con la compañía, cifras con un margen de error del 5%, por lo tanto es necesario realizar
124 encuestas para obtener información más exacta.
34
De las personas encuestadas pertenecen al estrato promedio es 3.
De las personas encuestadas predominaron las mujeres con 52.4, mientras que los
hombres tuvieron un porcentaje de 47.6
35
36
De la persona encuestada cuando se les pregunto en que empresa laboran respondieron
el 5.6% labora en la empresa Seguros Bolívar, el 4.8 banco Davivienda, el 4.0 son
independientes.
De las personas encuetadas el 100% tienen la póliza con seguros bolívar.
Al 100% de las personas encuestadas dicen que si les gustaría acceder a una cobertura
en vida.
De las personas encuestadas el 56.5% les gustaría que la póliza tuviera cobertura en
muerte accidental, incapacidad total y permanente y enfermedades graves.
37
El 49.2% de las personas encuestadas tomaron la póliza por la cobertura.
De las personas encuestadas el 50.8% realizan algún tipo de ahorro o inversión para su
protección y la de su familia.
De las persona encuetadas el 62.1% tienen actualmente hijos.
38
De las personas encuestadas el 58.1% en las empresas les brindan un beneficio en caso
de que llegaran a faltar.
De las persona encuestadas el 46.0% consideran que al riesgo al que más expuestos
están es la delincuencia común.
De las personas encuestadas el 65, 3% tomarían la póliza para un plazo de 12 meses
39
De las personas encuestadas el 38,7% eligen como mejor opción el descuento por
nomina, el 24,2% cuenta de ahorro y el 18,5% tarjeta de crédito
40
41
De las personas encuestadas el 9.7% están dispuestos a pagar por el plan de protección
$20.000 mensuales y el otro 9.7% $30.000 mensuales.
En un nivel de 1 a 5 el 50% de las personas encuestadas indican un nivel de satisfacción
de grado 4.
42
MATRIZ DOFA - ESTRATEGIAS
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Excelente capacitación del personal 1 Alta rotación del personal
2 Áreas especializadas en la colocación de sus productos 2 Medio de pago
3 Calidad y coberturas del producto 3
4 Conservación de clientes 4
5 Atención al cliente personalizado 5
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1 Innovación en nuevos productos 1 Competencia desleal
2 Penetración de nuevos mercados 2 Precios de la competencia
3 Colocación en sinergia con estrategias comerciales 3 Venta de seguros por otros canales
4 4 Poca cultura del seguro en la sociedad
5 5 Nuevas entidades extranjeras innovando en el mercado
estabilidad y un buen nivel de sostenimiento, evitando incrementos en la carga prestacional y generando un buen ambiente laboral
potencializar y hacer mas efectivo el cierre de los negocios con un producto diferente y novedoso ante las necesidades del cliente.
F5-A4: Con la atención al cliente personalizada aplicada de una manera eficaz se pueden romper paradigmas y temores en la
D2-O2: Aprovechar los mercados en crecimiento e inexplorados para ampliar el margen de colocación y acceder a la población
ESTRATEGIAS FA
con mayor proporción, permitiéndoles acceder al seguro con la capacidad y el medio de pago que predomina en dicho nivel socio_
económico; incluso implementando nuevos sistemas de financiamiento.
D1-A1: Incentivar a los empleados y generar sentido de pertenencia implementando concursos de venta, generando así a nivel interno
ESTRATEGIAS DA
mercado competente.
sociedad que limitan la colocación del producto, generando una mayor recordación en el cliente y un mejor posicionamiento en el
ANALISIS INTERNO
ANALISIS EXTERNO
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
F2-O1: Con las áreas especializadas en el seguro vida aprovechar la colocación de manera asertiva por parte del canal y así
43
RESUMEN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado es una herramienta que nos permite involucrar las variables
internas y externas de una organización que la pueden afectar de manera positiva ó
negativa; para poder llevar a cabo dicha investigación y obtener un resultado más
acertado acudimos a herramientas de recopilación de datos como el focus group, en el
cual se integraron personas de distintos estratos socio económicos, géneros, edades y
diferentes oficios, en donde nos permitieron conocer los diferentes conceptos que se
tenían del seguro de vida, sus puntos en contra y paradigmas permitiéndonos establecer
de manera inicial una problemática que reflejaba la situación actual del seguro de vida
en la compañía Seguros Bolívar; posterior a esto se elaboró una encuesta segmentada y
con preguntas puntuales que nos permitió establecer indicadores estadísticos con
variables en sus diferentes contextos para así alimentar la matriz DOFA permitiéndonos
integrar las respectivas variables en cuanto a debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas, generando así estrategias que le permitirán a la organización optimizar los
recursos que llevaran a cabo la consecución del objetivo meta.
Por tan motivo podemos concluir que de acuerdo a los datos arrojados y las estrategias
perfiladas con la matriz DOFA:
La compañía de Seguros Bolívar se consolida como una empresa pionera a nivel nacional
en la colocación e indemnización en seguros de vida a nivel masivo, Empresarial e
individual, con muy buena recordación y unas oportunidades de mejora definidas por la
estrategia que le permitirán mitigar las debilidades y manejar la amenazas
fortaleciéndose cada vez como una empresa sólidaen cuanto a respaldo, cobertura y
buen nombre dentro del mercado nacional e internacional; por lo tanto podemos
establecer que en promedio el estrato que predomino la encuesta es el estrato #3
indicándonos que las personas se interesan en acceder más a una cobertura
integralteniendo como motivación común la cobertura que les protegerá; también
encontramos que las encuestadas cuentan con el seguro y en su mayoría tienen hijos,
encontramos que la mayoría de empresas le permiten a sus empleados acceder a un
seguro por medio del descuento por nómina y el valor promedio que están dispuestos a
pagar de manera mensual es de 20.000 a 30.000 pesos.
Determinamos también que el riesgo al que más expuestos están es la delincuencia
común, obteniendo así un alto grado de satisfacción siendo 4 en una escala de 1 a 5.

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Método investigación marketing seguros vida Bolívar

  • 1. METOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN SEGUROS BOLIVAR AREA COMERCIAL ESPECIALIZADA MERCADEO MASIVO EN SEGUROS DE VIDA. INVESTIGACION EXPLORATORIA ANA MARIA GOMEZ ANDREA MARTINEZ SANCHEZ FUNDACIÓN CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE TECNOLOGIA EN ADMINISTRACION Y FINANZAS SANTIAGO DE CALI ABRIL DE 2013
  • 2. 1 METOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN SEGUROS BOLIVAR AREA COMERCIAL ESPECIALIZADA MERCADEO MASIVO EN SEGUROS DE VIDA. Preparado por: ANA MARIA GOMEZ ANDREA MARTINEZ SANCHEZ Docente: GUSTAVO AGUDELO FUNDACIÓN CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE TECNOLOGIA EN ADMINISTRACION Y FINANZAS A4AE SANTIAGO DE CALIABRILDE 2013
  • 3. 2 CONTENIDO PAG INTRODUCCION…………………………………………………………………………………………………..4 OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………………………………..5 1. ANALISIS SITUACIONAL………………………………………………………………………………….6 1.1 ANALISIS DE LA DEMANDA…………………………………………………………………………….6 1.2 CARACTERISTICAS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR………………………6 1.3 QUE COMPRA………………………………………………………………………………………………..6 1.4 QUIEN COMPRA…………………………………………………………………………………………….6 1.5 DONDE COMPRA……………………………………………………………………………………………6 1.6 POR QUE COMPRA…………………………………………………………………………………………6 1.7 COMO COMPRA…………………………………………………………………………………………….6 1.8 CUANDO COMPRA…………………………………………………………………………………………6 1.9 QUE CANTIDAD COMPRA……………………………………………………………………………….6 1.10 COMO CAMBIARIAN LAS CARACTERISTICAS Y EL COMPORTA- MIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL FUTURO……………………………………………..7 1.11 ESTAN SATISFECHOS LOS CLIENTES, A QUE NIVEL…………………………………….7 1.12 SE RETIENEN LOS CLIENTES, QUE NIVEL……………………………………………………7 2. CARACTERISTICAS DEL MERCADO………………………………………………………………….7 2.1 POTENCIAL DEL TAMAÑO DEL MERCADO………………………………………………………7 2.2 SEGMENTOS………………………………………………………………………………………………….8 2.3 DEMANDA SELECTIVA……………………………………………………………………………………8 2.4 TENDENCIAS FUTURAS DEL MERCADO…………………………………………………………..9 3. COMPETENCIA……………………………………………………………………………………………….9 3.1 QUIENES SON LOS COMPETIDORES………………………………………………………………..9 3.2 CARACTERISTICAS DEL COMPETIDOR…………………………………………………………….11 3.3 COMPORTAMIENTO COMPETITIVO……………………………………………………………….14 3.4 RECURSOS…………………………………………………………………………………………………….14 4. PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES…………………………………………………….14 5. FUTURO ENTORNO COMPETITIVO…………………………………………………………………15 5.1 ENTORNO GENERAL………………………………………………………………………………………15 5.2 CONDICIONES ECONOMICAS Y TENDENCIAS………………………………………………….15 5.3 REGULACIONES GUBERNAMENTALES Y TENDENCIAS…………………………………….15 5.4 CONTAMINACION, SEGURIDAD, AFECTACION POR CONSUMISMO……………….15 5.5 TENDENCIAS TECNOLOGICAS…………………………………………………………………………15 5.6 CLIMA POLITICO…………………………………………………………………………………………….16
  • 4. 3 6. ENTORNO INTERNO……………………………………………………………………………………….16 6.1 RECURSOS/ HABILIDADES DE MARKETING……………………………………………………..16 6.2 RECURSOS/ HABILIDADES DE PRODUCCION…………………………………………………..17 6.3 RECURSOS/ HABILIDADES FINANCIERAS………………………………………………………..17 6.4 RECURSOS/ HABILIDADES TECNOLOGICAS……………………………………………………..17 6.5 TENDENCIAS FUTURAS EN EL ENTORNO INTERNO………………………………………….17 7. MEZCLA DE MARKETING………………………………………………………………………………….18 7.1 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO………………………………………………………………...18 7.2 CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION…………………………………………………………19 7.3 CARACTERISTICAS DEL PRECIO……………………………………………………………………….20 7.4 CARACTERISTICAS DE LA PROMOCION……………………………………………………………21 8. MEDIDAS DE DESEMPEÑO……………………………………………………………………………….21 9. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………………………………….25 10. INVESTIGACION EXPLORATORIA 1ERA ETAPA…………………………………………………26 10.1 PLANTEAMIENTO PROBLEMA……………………………………………………………………….26 10.2 CAUSA………………………………………………………………………………………………………….26 10.3 SINTOMAS……………………………………………………………………………………………………26 10.4 PROPOSITO………………………………………………………………………………………………….27 10.5 CONTROL AL PRONÓSTICO…………………………………………………………………………..27 10.6 OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………………………..27 10.7 OBJETIVOS ESPECIFICOS…………………………………………………………………………….…27 10.8 DISEÑO DE LA INVESTIGACION ……………………………………………………………………28 10.9 PREGUNTAS…………………………………………………………………………………………………28 10.10 ANALISIS DE LOS OBJETIVOS……………………………………………………………………….29 11. INVESTIGACION EXPLORATORIA 2DA ETAPA………………………………………………….29 11.1 FORMULACION DEL PROBLEMA…………………………………………………………………..30 11.2 OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………………………..30 11.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS……………………………………………………………………………….30 11.3 ENCUESTA…………………………………………………………………………………………………….31 11.4 MARCO MUESTRAL………………………………………………………………………………………33 11.5 ANALISIS DE LOS PORCENTAJES DE LA ENCUESTA…………………………………………34 11.6 MATRIZ DOFA (ESTRATEGIAS)………………………………………………………………………42 11.7 RESUMEN DE LA INVETIGACION DE MERCADO……………………………………………..43
  • 5. 4 INTRODUCCION EN LA PRESENTE INVESTIGACIÓN ENCONTRAREMOS DE LA COMPAÑÍA DE SEGUROS BOLÍVAR LAS VARIABLES QUE INCIDEN DE MANERA DIRECTA E INDIRECTA ASÍ COMO LOS IMPACTOS DE LAS MISMAS EN LA COLOCACIÓN DEL PRODUCTO INSIGNIA (EL SEGURO DE VIDA), LAS ESTRATEGIAS Y LOS RESULTADOS QUE CONLLEVEN A SOLUCIONAR LA PROBLEMÁTICA QUE SE ENCUENTRA EN LA EJECUCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL DE PENETRACIÓN DE MERCADO Y COLOCACIÓN MASIVA DEL PRODUCTO Y DEMÁS SERVICIOS.
  • 6. 5 OBJETIVO GENERAL APLICAR LOS CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS EN LA METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA RESPECTO DE SUS PROCEDIMIENTOS, HERRAMIENTAS Y ANÁLISIS CRÍTICO DE LA INFORMACIÓN, PARA ESTABLECER ORÍGENES Y CAUSAS DE PROBLEMAS, ASÍ COMO LAS ESTRATEGIAS A APLICAR Y POSTERIORMENTE LA SOLUCIÓN.
  • 7. 6 I. Análisis situacional A Análisis de la demanda 1 Características y comportamiento del comprador: Desarrolle un análisis de segmentación con base en el perfil geográfico, demográfico y psicográfico. a ¿Qué compra? Seguros de vida, plan de protección familiar, protección ante calamidades y asistencias. b ¿Quién compra? Personas previsivas que les gusta la tranquilidad y piensan en el bienestar propio y de su familia, consientes al riesgo que diariamente nos encontramos expuestos. c ¿Dónde compra? Oficinas de seguros Bolívar, y a su fuerza especializada de asesores comerciales. d ¿Por qué compra? Tener a su familia protegida ante cualquier circunstancia es prioridad en un momento de dolor. Es por ello que se busca suplir esa necesidad económica cuando más se requiere, siendo una base fuerte para saber que su familia no queda desamparada y queda acompañada de una gran compañía. E ¿Cómo compra? 1. Cuando es convenio con empresas y los fondos de empleados de cada una de ellas: hay la modalidad de pago mensual que se descuenta por medio de la nomina. 2. Cliente individual: cancela de manera anual el seguro por medio de su tarjeta de crédito, debito, cuenta corriente, cuenta de ahorros, o cuenta de nomina. f ¿Cuándo compra? Cuando se despierta en cada uno de los clientes esta necesidad y se da cuenta cuales son los riesgos que lo rodean. g ¿Qué cantidad compra? Los planes de protección se ajustan a la capacidad de pago de cada persona y varía de acuerdo a la edad que la persona tenga en el momento; se tiene valores asegurados desde 20.000.000 hasta 150.000.000 millones de pesos, con valores de primas anuales desde 190.000 hasta pasado el 1.200.000 aproximadamente. En promedio por asesor debe vender 1 póliza diaria.
  • 8. 7 h ¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del Comprador en el futuro? Es algo incierto y relativo por que el producto va evolucionando de acuerdo al comportamiento del mercado y se ajusta a las necesidades del cliente actual por el tema de la competencia y la agresividad de la estrategia, sin embargo, la tendencia del producto es ampliar las coberturas y optimizar los servicios adicionales de tal manera que el cliente reciba beneficios correspondientes al valor pagado o superiores a estos, en cuanto al comportamiento del comprador tendrá más diversidad de servicios y proveedores que le permitirán evaluar las condiciones ofrecidas de tal manera que se incline el cliente por el servicio o producto mejor vendido y soportado a la hora de reclamar. i ¿Están satisfechos los clientes? ¿A qué nivel? •SEGUROS BOLIVAR es una compañía que lleva 73 años en el mercado colombiano, su solidez y cumplimiento es altamente reconocido en el ámbito nacional; por su experiencia y la calidad del servicio que presta las personas la reconocen y su nivel de satisfacción alta. j ¿Se retienen a los clientes? ¿A qué nivel? Seguros bolívar se caracteriza por ser una empresa seria de cumplimiento, reconocida y la atención al cliente es primordial, las personas que se encuentran vinculadas con la compañía es porque están seguros de la calidad del servicio que se les presta el nivel 2 Características del mercado: a Potencial del tamaño del mercado Es equivalente al total de la población mayor de edad, sin enfermedades y con capacidad de pago para tener el producto. (Potencial tamaño del mercado difícil de cuantificar). Sin importar posición social.
  • 9. 8 b Segmentos Este servicio lo pueden adquirir personas mayores de edad, que en el momento de la vinculación no presenten ninguna preexistencia medica como: diabetes, hipertensión, tiroides, cáncer, leucemia, tampoco estar tomando algún medicamento de por vida, tampoco ninguna discapacidad y con capacidad de pago. En seguros de personas, Seguros Bolívar tiene una participación del 13% del mercado total de primas a diciembre de 2011. La participación de mercado por primas emitidas según ramos al mismo periodo, es la siguiente: c Demanda selectiva Al cierre de 2011 contábamos con 2.500.183 clientes distribuidos en 1.109 municipios del país y con una concentración de 31,7% de clientes en Bogotá. Esta estadística incluye los roles de tomadores, asegurados, titulares y segundos titulares. Cabe resaltar que contamos con más de 500.000 clientes que tienen más de una vinculación con la Compañía. En cuanto al género en el año 2011 continuamos teniendo las mismas tendencias en clientes varones y mujeres que las reflejadas para el periodo anterior. Fuente: Siebel y Tronador.
  • 10. 9 d Tendencias futuras del mercado. Las tendencias futuras en el mercado están enfocadas a la competitividad más fuerte pero La compañía está en la capacidad de ir cambiando y mejorando a medida que las futuras generaciones tendencias o necesidades de las personas lo requieran, la innovación y continuar cuidando y creciendo en el mercado. B Competencia 1 ¿Quiénes son los competidores? Para SEGUROS COMERCIALES BOLÍVAR S.A. algunos de los competidores son entre aseguradoras e intermediarios. ACE Seguros S.A www.acelimited.com AIG Seguros Colombia www.aig.com.co Allianz Colombia www.allianz.co Aseguradora Solidaria de Colombia Ltda. www.solidaria.com.co BBVA Seguros Colombia S.A. www.bbvaseguros.com.co Cardif Colombia Seguros Generales S.A. www.cardif.com.co Compañía Aseguradora de Fianzas S.A. Confianza www.confianza.com.co Mapfre - Crediseguro S.A. www.crediseguro.com.co MetLife Colombia Seguros de Vida S.A. www.metlife.com.co Compañía de Seguros de Vida Aurora S.A. www.segurosaurora.com
  • 11. 10 Cóndor S.A. Compañía de Seguros Generales www.condorsa.com.co Riesgos Profesionales Colmena S.A. Compañía de Seguros de Vida www.colmena-arp.com.co Compañía Mundial De Seguros S.A www.mundialseguros.com.co SEGUROS GENERALES SURAMERICANA S.A. www.suramericana.com CHUBB de Colombia Compañía de Seguros S.A. www.chubb.com.co Generali Colombia Seguros Generales S.A. www.generali.com.co Global Seguros de Vida S.A. www.globalseguroscolombia.com La Equidad Seguros Generales www.laequidadseguros.coop La Previsora S.A. Compañía de Seguros www.previsora.gov.co Liberty Seguros S.A. www.libertycolombia.com.co Positiva Compañía de Seguros S.A www.positiva.gov.co Mapfre Seguros Generales de Colombia S.A. www.mapfre.com Mapfre Colombia Vida Seguros S.A. www.mapfre.com.co Pan Americana de Colombia Compañía de Seguros de Vida S.A. www.panamericanlife.com QBE Seguros S.A. www.qbe.com.co RSA Seguros www.rsagroup.com.co Segurexpo de Colombia S.A. Aseguradora de Crédito y del Comercio Exterior www.segurexpo.com Seguros ALFA S.A. www.segurosalfa.com.co Seguros Colpatria S.A. www.seguroscolpatria.com Seguros del Estado S.A. www.segurosdelestado.com
  • 12. 11 2 Características del competidor: En la actualidad existen aproximadamente 30 compañías colombianas que ofrecen este servicio (seguro de vida individual), haciendo múltiples las características de la competencia y cada uno se enfoca en valores agregados similares pero con plusvalía al bienestar de las personas. Descripción de las empresas analizadas A continuación se realizará una breve descripción de la historia, la cobertura y los servicios que ofrecen las aseguradoras colombianas en estudio. Seguros Bolívar Desde 1965 hasta la fecha la empresa se ha consolidado como una de las compañías líderes del sector asegurador, teniendo un posicionamiento privilegiado dentro de las compañías del continente. En la actualidad, Seguros Bolívar cuenta en todo el país con más de 34 oficinas, y ofrece su apoyo a través de 240 sucursales de Davivienda, y una cobertura internacional por medio de la empresa Andiasistencia. Adicionalmente, esta compañía ofrece acompañamiento a través de servicios como: • Línea gratuita nacional. • Información desde su portal de Internet las 24 horas (www.segurosbolivar.com.co). • Asignación de claves desde Internet. • Solicitud de certificaciones. • Soporte en línea. • Transmisión de mensajes urgentes. • Ambulancia. • Apoyo ante seguridad de accidentes. • Asistencia jurídica preliminar. La empresa se ha enfocado en la creación de productos para familias y empresas, de la siguiente forma: Segmento Familias: • Hogar.
  • 13. 12 • Vehículos. • Familia. • Hijos. • Estudiantes. • Salud. • Capital. Segmento Empresas: • ARP. • Automóviles. • Logística. • Ingecor. • Manejo global comercial. • Responsabilidad civil. • Todo riesgo. Turbulencia empresarial en Colombia: sector de seguros Suramericana de Seguros Esta compañía se ha caracterizado por suplir las necesidades de sus clientes dentro del departamento de Antioquia, dándoles la seguridad de que no tienen que buscar otras compañías, y posicionándose como la primera dentro de la región, debilitando a la competencia. Dentro de sus servicios de acompañamiento cuenta con: • Red de apoyo (médicos y especialistas disponibles las 24 horas). • Asistencia en viaje. • Asistencia al hogar. • Portal interactivo (www.sura.com). Algunas de las líneas de producto son: • Seguros de accidentes. • Seguros de autos. • Seguros de arrendamiento.
  • 14. 13 • Seguros de cumplimiento. • Seguros de educación. • Seguros de hogar. • Seguros de ingeniería. • Seguros de riesgos profesionales. • Seguros de salud10 • Seguros de vida. • Seguros de renta. • Seguro obligatorio. • Medicina prepagada. Liberty Seguros Esta empresa se ha caracterizado por utilizar la estrategia de adquisición para lograr un posicionamiento de marca, ejemplo de ello es la adquisición de Latinoamericana de Seguros en 1999, y de Colmena Seguros un año más tarde. Actualmente, esta compañía se encuentra dentro de las diez mejores en el mercado nacional, destacándose por el apoyo del grupo Liberty a nivel internacional y por la caracterización de los servicios prestados. A nivel internacional la empresa cuenta con más de 900 oficinas distribuidas en todo el mundo, con operaciones en países como Argentina, Brasil, Chile, China, Colombia, Hong Kong, Portugal, Singapur, España, Tailandia, Turquía, Venezuela y Vietnam. Dentro de su política de acompañamiento al cliente cuenta con: • Portal web (http://www.libertycolombia.com.co). • Línea de cobertura a nivel nacional. • Directorio médico. Debido a que en Colombia Liberty Seguros no es muy grande, y su portafolio de servicios es bastante reducido, no se encuentra en la mejor posición dentro del sector, pero su apoyo y cobertura internacional han contribuido Turbulencia empresarial en Colombia: sector de seguros a su perdurabilidad y avance. Su portafolio está dividido de la siguiente forma: • ARP. • Generales y finanzas.
  • 15. 14 • Vida. • Automóviles. • Salud. Aseguradora Solidaria La compañía cuenta con oficinas en Medellín, Barranquilla, Bucaramanga, Barrancabermeja, Cartagena, Pereira e Ibagué; adicionalmente, y con el fin de brindarle un acompañamiento a sus clientes, cuenta con un portafolio integrado por: • Línea gratuita nacional. • Portal web (http://www.aseguradorasolidaria.com.co). La empresa ofrece a sus clientes los siguientes seguros: • Automóviles. • Accidentes personales. • Seguros de vida grupo. • Seguros generales. • Seguros patrimoniales. a. Programas de marketing La compañía tiene un fuerte en cuanto a la capacitación del personal ya que no invierte en publicidad o papelería sino que su fuerte está enfocado en la atención al cliente personalizado. b Comportamiento competitivo c Recursos Las empresas de seguros de vida en Colombia cuentan con un gran apoyo con personal que los capacitan constantemente para brindar información y asesoría acerca del servicio y con esto hacer que se vinculen nuevos clientes a las compañías. 2 Principales fortalezas y debilidades Dentro de las principales fortalezas del seguro de vida es la calidad, lo completo del servicio no, se manejan muy pocas exclusiones, la marca posicionada y la debilidad ante otras compañías el medio de pago y el costo ya que no son servicios económicos pero si de calidad.
  • 16. 15 4 Futuro entorno competitivo C Entorno general 5 Condiciones económicas y tendencias Regulaciones gubernamentales y tendencias. En términos tributarios existen algunos incentivos para la comercialización y consumo de seguros de vida en Colombia. Según el artículo 427.° del Estatuto Tributario (ET), no son objeto del impuesto a las ventas las pólizas de seguros de vida en los ramos de vida individual y vida grupo, así como las comisiones pagadas por colocación de estos seguros (articulo 476.° del ET). Adicional a esto, las indemnizaciones por concepto de seguros de vida percibidos durante el año o periodo gravable, estarán exentas del impuesto de renta y ganancias ocasionales (artículo 223 del ET). En este sentido es claro que en el caso colombiano existe espacio para explorar más alternativas tributarias que incentiven los productos de seguros de vida, tanto del lado de la oferta como del lado del consumidor. 1 Contaminación, seguridad, preocupaciones por el consumismo. No hay regulaciones especiales a estos dada su naturaleza. La preocupación por la labor social, seguridad social y oportunidades de mejoras frente a la calidad de vida de las personas previsivas. 2 Tendencias tecnológicas Es importante aclarar también que, dentro del marco de la implementación de las nuevas estrategias, la aseguradora incluyó la adecuación del nuevo edificio de oficinas, el proyecto de innovación y ajuste de la plataforma tecnológica, las capacitaciones constantes del personal, el mejoramiento de las condiciones de los productos ofrecidos y el perfeccionamiento del servicio al cliente a través de la simplificación de los procesos.
  • 17. 16 3 Clima político En el caso de las compañías de seguros la legislación propuesta aparece, claramente, de tipo ‘procíclico’. Esto significa que para nuestro sector se está procediendo a proponer el reforzamiento de las exigencias de capital y de reservas en la parte baja del ciclo económico colombiano. Al respecto, cabe destacar que el Ministerio de Hacienda sometió una propuesta de modificación del régimen de solvencia vigente, al estudio y comentarios de las compañías de seguros. Se propone que, en adición al sistema vigente que toma en cuenta el riesgo de subscripción propio del negocio de los seguros, se establezcan obligaciones de aportes patrimoniales adicionales para cubrir otros dos riesgos hasta ahora no cubiertos por la legislación vigente: los riesgos de contraparte y de liquidez. Esperemos que el sector asegurador colombiano no se vea afectado adversamente con legislación ‘procíclica’ simultánea tanto por el lado de solvencia como de exigencia del reforzamiento de las reservas técnicas de la industria. FASECOLDA. D Entorno interno 1 Recursos/habilidades de marketing La fuerza de ventas de la Compañía se soporta en diferentes canales: el área comercial especializada (ACE), integrada por funcionarios con contrato laboral que venden seguros en forma masiva; los intermediarios o agentes y agencias de seguros que de forma exclusiva o no, ofrecen al mercado los productos de seguros y capitalización de la Compañía; los corredores de seguros, personas jurídicas que no tienen vinculación exclusiva y atienden generalmente los negocios de mayor tamaño; y Bancaseguros, canal a través del cual son colocados los seguros a los clientes del Banco Davivienda. Cerca de 3.500 agentes, intermediarios y corredores, junto con 1.379 colaboradores atienden a más de 2.5 millones de clientes, domiciliados en más de 1.000 municipios, apoyados en más de 6.200 proveedores
  • 18. 17 2 Recursos/habilidades de producción Cumplimiento de las metas, las herramientas dadas para al manejo de situaciones, argumentación, trabajo en equipo y el valor agregado que cada uno le pone a su trabajo, es por esto que los incentivos marcan un hito muy importante en el desempeño de la fuerza de ventas como se demuestra a continuación. 3 Recursos/habilidades financieras. 4 Recursos/habilidades tecnológicas. Desde hace 4 años iniciamos el reto de fortalecer nuestra cultura de innovación donde el principal objetivo era reforzar nuestro principio de generación de valor, que en este contexto se traduce en la creación de nuevos productos, servicios y procesos que logran beneficios a nivel económico, social y ambiental que representan mayores utilidades financieras, eficiencia operativa, el mejoramiento de la experiencia del cliente, orientación hacia el futuro, así como, la búsqueda de las mejores prácticas. 5 Tendencias futuras en el entorno interno. La implementación de las iniciativas innovadoras que rompan paradigmas y cuyos resultados pueden cuantificarse y evaluarse es un indicador de gran importancia para la sostenibilidad de la estrategia. A través del eje de Proyectos la Gerencia de Innovación hace seguimiento y apoya a los equipos en el desarrollo de la implementación. En el 2011 se trabajo en el desarrollo de 76 iniciativas, lo que equivale a 1,4 proyectos trabajados cada semana. De estas iniciativas el 66% fueron implementadas así:
  • 19. 18 II Mezcla de marketing A Producto 1 ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes? Los materiales de fabricación, la tecnología, el diseño. R/ los beneficios, las coberturas, el valor agregado, el respaldo, la marca y el precio. 2 ¿Cómo debería diferenciarse el producto? R/ Se diferencia, por la prestación del servicio, su respaldo, garantía y cumplimiento. 3 ¿Qué segmentos se atraerán? R/ El público en general mayor de edad que esté expuesto a cualquier tipo de riesgo y aun se encuentre en buen estado de salud. 4 ¿Qué tan importantes son el servicio, la garantía, etc.? R/ Tan importante que sin esto no existiría la compañía y el producto sería un fracaso total. 5 ¿Existe una necesidad de variación de producto/línea producto? R/ Siempre existirá la necesidad de evolucionar para mantenerse y crecer en el mercado, es por eso que SEGUROS BOLIVAR constantemente esta innovando en su producto de vida individual, pues cada vez son mayores las necesidades crecientes del mercado lo que hace necesario estar en constante transformación, ahora con su nuevo producto vivir y disfrutar. 6 ¿Qué tan importante es el empaque?
  • 20. 19 R/ Es la imagen, la presentación y representación del servicio hecho tangible en una parte para el cliente. 7 ¿Cómo se percibe el producto con relación a las ofertas de la competencia? R/ Confiable, asequible, competente y completo en su contexto. B Distribución 1 ¿Qué tipos de distribuidores deberían manejar el producto? 2 Oficinas especializadas que le brinden la seguridad al cliente de estar en una empresa solidad el cual está acompañado por un grupo de ventas interno y externo que den solución a sus necesidades. 3 ¿Cuáles son las actitudes y las motivaciones del canal para el manejo del producto? R/ Buena remuneración, labor social y mejoramiento de oportunidades 3 ¿Qué intensidad de cobertura mayorista/ minorista se necesita? En una gran minoría oficinas especializadas en ofrecer este producto y por otra parte asesores externos capacitados para dar solución y generar necesidad al cliente de adquirir nuestros servicios. 5 ¿Qué márgenes son apropiados? El margen de utilidad que maneja seguros bolívar paso del 1,73% al 1,94 % si se compara con el año anterior podemos decir que se han incrementado el margen de utilidad. 6 ¿Qué formas de distribución física se necesitan? R/ Mercadeo masivo a partir de asesores y departamento de conservación.
  • 21. 20 C Precio 1 ¿Cuál es la elasticidad de la demanda? La elasticidad de la demanda para el producto vida individual es proporcional de manera directa respecto del precio y los servicios ofrecidos, ya que estos determinan la calidad y el respaldo del producto para el consumidor, además de la variable cultura en los seguros que recién se está incrementando en nuestro país. 2 ¿Qué políticas de fijación de precios son adecuadas? Según la edad de la persona, el valor de la prima asegurar, la cantidad de personas que vallan a tomar el servicio y el nivel socio económico a quien va dirigido 3 ¿Cuál debería ser el precio de la línea de producto? No se puede establecer un precio fijo debido a que tiene muchas variables que no permite mantener un precio estándar. 4 ¿Cómo se e establecen las variaciones de precio para un producto? R/ dependiendo de las variables y factores que maneje el mercado, la calidad del servicio, la expectativa del mercado y reacción del mismo.
  • 22. 21 5 ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo? R/ Mejorando el servicio y dándole valor agregado a nuestro producto sin incrementar el precio. 6 ¿Qué tan importante es el precio para el comprador? R/ Es de gran importancia ya que a veces es el punto que determina si se realiza la venta o no, sin embargo todo depende de cómo se realice la venta por que en ocasiones el precio es irrisorio frente a los beneficios. D Promoción 1. ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo? Las inversiones que se hicieron en el año 2012 en publicidad y mercadeo fueron de 21,155 millones de pesos 2 ¿Qué tan importante son la promoción de ventas, la publicidad y la venta personal en la estimulación de la demanda? R/ No solo importante, también indispensable y esencial, la razón de ser del producto ya que con esto ha logrado posicionarse en el mercado como una de las compañías más sólidas del país. 3 ¿Cuál es la mezcla promocional adecuada? R/ precio equitativo, 4 ¿Cómo se mide la efectividad de las herramientas promociónales? R/ incremento en los ingresos optimizando los recursos manejando gastos asequibles. 5 ¿Qué texto publicitario es el más eficaz? R/ periódicos locales y nacionales. 6 ¿Qué medios de comunicación son los más eficaces? R/ Radio y televisión en horario prime time. III Medidas de desempeño 1 ¿Cuáles son las ventas actuales por línea de producto? R/ Solamente de la línea de vida se estima que diariamente se venden únicamente en el área comercial especializada alrededor de 10 pólizas de clientes individuales y de clientes por libranza con las empresas puede estar alrededor de 50 pólizas (solo en la localidad de Cali)
  • 23. 22 2 ¿Cuál es la participación de mercado actual por línea de producto? R/Al analizar el tipo de cliente, encontramos que aumentó en un 4% la proporción de clientes naturales, comparado con el año anterior, dado que para el producto de ARP, por ejemplo, aumentó en un 6% el número de personas afiliadas. Dentro de nuestros clientes jurídicos, el sector de empresa que sobresale es la privada, con un 95% de participación. 3 ¿Cuáles son las ventas/participación de mercado actual por tipos de clientes, región de ventas, etc.?
  • 24. 23 4 ¿Cuál es la imagen del producto/ empresa con los clientes, el distribuidor y el público? R/ Favorable, con buena recordación y capaz de mantenerse en el mercado como generador de confiabilidad. 5 ¿Cuál es el nivel de conocimiento de nuestra promoción? R/ En un nivel alto, debido a que la participación en medios publicitarios y la continua recordación en las oficinas en sinergia con Banco Davivienda a nivel nacional conlleva generar una participación macro. 6 ¿Cuál es el nivel de recordación de nuestro nombre de marca? R/ El nivel de recordación de la compañía y la marca es aproximadamente el 84.13 % 2. ¿Qué porcentaje de distribución tenemos en los minoristas grandes, medianos y pequeños?, ¿por geografía?, ¿tipo de cliente? La distribución geográfica de los clientes nos muestra que el 60% se agrupan en la región andina compuesta por los departamentos de Boyacá, Cundinamarca, Huila, Norte de Santander, Santander y Tolima. En la región donde menos concentración existe es en la Región de la Amazonía.
  • 25. 24 3. ¿Qué porcentaje del canal vende por debajo del precio al por menor sugerido?, ¿cuál es el precio promedio al por menor de nuestro producto? R/ ninguno vende a un menor precio permitido, el valor es regulado por la compañía y el precio del seguro se calcula de acuerdo a la edad, así que no hay un valor promedio, y los valores pueden empezar desde 200.000 la anualidad hasta 2.000.000 4. ¿Qué porcentaje de clientes están satisfechos? R/ Alrededor del 95% 5. ¿Qué porcentaje de clientes actuales probablemente se repetirán? R/ Alrededor del 40 % (dentro de la misma compañía con líneas de productos afines)
  • 27. 26 INVESTIGACION EXPLORIATORIA PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La compañía de Seguros Bolívar, en su afán de diseñar un producto competitivo que marcara la diferencia y saliera del margen de lo convencional, del producto que durante más de veinte años se propuso como plan de negocio lanzo al mercado el nuevo plan de protección vivir y disfrutar que tiene más beneficios, mas servicios, una gran cobertura y el respaldo que caracteriza a la compañía de Seguros Bolívar; le garantizan al asegurado y a su grupo familiar el tener ese plan B o el anticiparse ante cualquier calamidad que pueda desequilibrar económicamente y de manera inherente los demás campos de la vida. Pero como lograr que las familias colombianas en su gran mayoría puedan acceder a este plan de protección si este está dirigido a un segmento de mercado exclusivoen el cual las personas solo pueden utilizar como medio de pago tarjeta de crédito o cuenta de ahorro (para colocar el producto de manera individual) y debitar la anualidad de su cuenta, si como es sabido otra gran parte de la población no cuenta con este medio de pago y le sería mucho más fácil y pagarlo de manera mensual y preferiblemente en efectivo. En la labor cotidiana que se realiza de contacto directo con el cliente se percibe el efecto contrario en el segmento de las personas que si tienen como medio de pago varias tarjetas de crédito y cuentas de ahorro, son aquellas personas que en una gran probabilidad ya tienen seguros y en muchas ocasiones ni siquiera saben cuántos tienen, por eso se minimiza un poco la posibilidad de la colocación del producto y el margen de colocación para indicadores de la compañía también disminuye; de ahí la importancia de poder llegar al segmento que ocupa la gran mayoría del territorio que no cuenta con estos medios de pago, a los cuales se les crea la necesidad de manera inmediata mediante la socialización y la sensibilización que realiza el asesor. En la gestión que se realiza de manera diaria por cada uno de los asesores de la compañía para la colocación del producto de manera masiva, se encuentran en gran proporción solicitudes de personas que manifiestan que les interesa el poder tener la protección para manejar ese tipo de situaciones adversas en los cuales no se está preparado para afrontar en la vida, y que partiendo de que en nuestro país no hay cultura preventiva ante situaciones de calamidad para adquirir un seguro, se considera un gran avance el que hayan personas que estén interesadas en protegerse de manera voluntaria y consiente después de la socialización del producto, sin embargo, el alto en el camino lo define el que la persona aunque no pertenezca a estratos necesariamente bajos no cuentan como medio de pago ni con tarjeta de crédito ni cuneta de ahorro. Diseñar estrategias de mercado en cuanto a la colocación del producto, en la cual se establezca un punto de equilibrio entre la necesidad de la compañía de colocar el producto de tal manera que sus indicadores mejoren y simultáneamente sus ingresos se potencialicen debido a la implementaciónde dicha estrategia; permitiendo así ampliar la posibilidad en gran manera de la colocación del producto en otros segmentos diferentes del mercado, sin modificar las políticas de la compañía.De manera inherente se facilitan la condición laboral interna y externa que
  • 28. 27 conciernen a la compañía y sus colaboradores, optimizando recursos, haciendo más efectiva la labor del día a día, menos compleja y más productiva económicamente hablando. Realizar un seguimiento exhaustivo por medio de indicadores diarios que permitan establecer el nivel de efectividad proyectado versus el ejecutado para ajustar los cambios en la medida de la aplicación del proceso; de esta manera se pueda medir el impacto sobre la operación realizada y las posteriores consecuencias de la aplicación de la estrategia. Es por eso que los planes de contingencia no están de más y la estrategia debe ir acompañada por el respaldo del gerente y/o la persona encargada de tomar las decisiones, de tal manera que la estrategia no se vea truncada por inconvenientes y el diseño se realice teniendo en cuenta todas las variables que puedan llegar a afectar de manera positiva o negativa la estrategia. Para llevar a cabo el diseño y la aplicación de la estrategia se deben de utilizar herramientas de sincronía para apuntar los esfuerzos en una sola dirección, herramientas tales como SAM (SISTEMA DE ACCIONES DE MEJORA) ó BALANCE SCORE CARD, de acuerdo a la necesidad. OBJETIVO GENERAL Determinar cuál es el mecanismo o la estrategia apropiada que permitirá la colocación de manera masiva del plan de protección vivir y disfrutar de lanzado por la compañía de SEGUROS BOLIVAR, y al mismo tiempo logre abarcar varios segmentos en el mercado permitiendo ampliar el margen de gestión de los asesores y simultáneamente el crecimiento a nivel de ingresos en la compañía para ambos sectores (el proveedor- la compañía- y el colocador- el asesor). OBJETIVOS ESPECÍFICOS Determinar si el impacto de la estrategia influenciara de manera positiva o negativa en la consecución del objetivo. Analizar si la receptividad del segmento del mercado que se va a atacar responderá de manera asertiva a la aplicación de la estrategia. Investigar qué medidas, parámetros o acciones complementarias aplica la competencia para acceder a este segmento del mercado y evaluar de qué manera se puede mejorar para superar las expectativas del mercado. DISEÑO DE LA INVESTIGACION: La investigación se llevó a cabo con las siguientes variables: Días: 21 y 22 de Marzo de 2013 ambos días en horario de la noche, donde inicialmente se realizó una prueba piloto de FOCUS GROUP, al día siguiente se realizaron modificaciones y las ediciones necesarias. Lugar: Casa del señor Jorge Mario Torres (amigo), ubicado en el barrio Comfenalco en la ciudad de Cali (Colombia).
  • 29. 28 Gastos: Refrigerio después de la reunión (pasa bocas por valor de 15.000$) Edición de video 30.000$ Personas que intervinieron en el Fucos Group: Ana MaríaGómezGarcía (moderadora) Jefrid Andrés Panesso (camarógrafo) Jorge Mario Torres (participante- entrevistado) Diana Paola (participante- entrevistado) José Garibello (participante- entrevistado) Stefanny Cifuentes (participante- entrevistado) Jennifer Cifuentes (participante- entrevistado) Alexander Jiménez (participante- entrevistado) Luz Marina García (participante- entrevistado) Julián Mauricio Rico (participante- entrevistado) Segundo Alejo Cerón (editor de video) PREGUNTAS: De qué manera se ha afectado usted y el bienestar de su familia en una situación de calamidad súbita? Que medio de pago maneja comúnmente para realizar una transacción o adquirir un producto o servicio? Que inconveniente tiene en la actualidad para poder acceder a un medio de pago como la tarjeta de crédito o cuenta de ahorro? Cuantas veces en el año realiza de manera preventiva una inversión a futuro para protegerse frete a una eventual enfermedad, si no lo hace, explique por el que. Cuál sería el valor promedio de su inversión para adquirir un producto que lo proteja a usted y a su familia frente a cualquier calamidad doméstica y económica? y cuál sería el periodo de pago más adecuado a su presupuesto? Cuál es la manera más cómoda para adquirir un seguro contra todo riesgo, através de su tarjeta de crédito/ cuenta de ahorro? Ó através de su nómina? Explique por qué. Adquiere usted un seguro contra todo riesgo cuando simultáneamente recibe un producto financiero o prefiere hacerlo directamente através de una compañía aseguradora, explique por el qué.
  • 30. 29 ANÁLISIS DE LOS OBJETIVOS La estrategia impacta de manera positiva la consecución del objetivo puesto que al realizar las preguntas de manera directa sobre la realidad del prospecto, se sensibiliza y se orienta hacia la protección respecto de los riesgos a lo que se está expuesto sin tener ningún tipo de respaldo económico o seguro; además se evidencia la asertividad de los entrevistados respecto de las preguntas y se siente interés de los mismos para adquirir los servicios de la compañía; sin embargo, el conocimiento de la competencia, del producto y los servicios que prestan arroja como resultado que se manejan productos “similares”, pero a pesar de ello la compañía tiene recordación y el top of mind del cliente indica tranquilidad y garantía para el mismo (haciendo referencia al respaldo que brinda la compañía como la cobertura y el cumplimiento), también encontramos que el valor agregado es el servicio personalizado, el servicio post venta y la claridad del conocimiento del producto por parte del cliente luego de recibir la retroalimentación del producto por parte del asesor.
  • 31. 30 FORMULACION DEL PROBLEMA: Como resultado después de realizar el Focus Group se detectó en los participantes que una sensibilización oportuna y la aplicación de la venta consultiva de una manera eficaz, permite una mejor colocación del producto, los entrevistados se muestran receptivos e interesados para recibir información de cómo poderse proteger ante eventuales situaciones sin embargo, en algunos casos puntuales la falta de capacidad de pago de manera mensual predominan, limitando la labor de la colocación, persistiendo la falta de un medio de pago que facilite de manera mensual bien sea a través de una tarjeta de crédito (permitiendo diferir el producto anual a 12 meses) o a través de libranza con empresas que permitan descontar el producto a través de la nomina para los trabajadores. Entonces surge la pregunta de: qué estrategias diseñar y aplicar de manera colectiva e individual para la consecución de los objetivos de la compañía y lograr posteriormente la sobre ejecución en la colocación del producto por parte de la fuerza de ventas. OBJETIVO GENERAL: Determinar el canal y la estrategia de colocación del producto Vivir y Disfrutar que permita acceder de manera masiva, al público a nivel colectivo e individual, ampliando de manera sustancial el campo de acción y potencializando la penetración del mercado. OBJETIVOS ESPECIFICOS: Orientar los esfuerzos de colocación del producto al segmento de mercado de tarjetahabientes o empleados a través de sus cuentas de nómina. Analizar el comportamiento del segmento del mercado que se va a atacar, comparando resultados actuales con estudios anteriores. Sensibilizar a las personas sobre el riesgo al que están expuestos de sufrir una calamidad mediante la técnica de la venta consultiva de una manera más eficiente y realista ajustada a la necesidad de cada cliente. Investigar qué medidas, parámetros o acciones complementarias aplica la competencia para acceder a este segmento del mercado y evaluar de qué manera se puede mejorar para superar las expectativas del mercado.
  • 32. 31 ENCUESTA NOMBRE DEL ENCUESTADO_______________________________________________ GENERO: F__ M__ ESTRATO___ BARRIO__________________________________________________ OCUPACION __________________________________________________ EMPRESA_____________________________________________________________ 1. ¿Usted posee actualmente una póliza de vida con SEGUROS BOLIVAR? Si NO 2. ¿Le gustaría acceder a una cobertura completa en vida y en caso dado de llegar usted a faltar? Si NO 3. Si su respuesta es positiva seleccione alguna de las siguientes coberturas que le gustaría que le brinde la póliza A: Incapacidad total y permanente B: Enfermedades grave C: Muerte accidental D: Todas las anteriores 4. ¿Por qué motivos usted tomó la póliza con seguros bolívar? A: Cobertura B: Precio C:Asistencia 5. ¿Realiza algún tipo de ahorro o inversión para destinarlo a su protección, el bienestar de su familia y tranquilidad en su hogar? Si NO 6. ¿Tiene hijo(s) actualmente?
  • 33. 32 7. ¿Su empresa actualmente brinda algún beneficio a su familia, en caso de llegar usted a faltar? Si NO 8. Cual considera usted que es el riesgo al que está más expuesto A. Conducir B. Zona roja C. Terrorismo D. Delincuencia común E. Viajes 9. A qué plazo tomaría usted un plan de protección familiar con SEGUROS BOLIVAR A. 6 meses B. 12 meses 10. ¿Cuál sería su mejor opción como medio de pago A. Tarjeta de crédito B. Cuenta de ahorro C. Descuento por nomina D. Efectivo 11. ¿Qué porcentaje de dinero esta dispuesto usted a destinar para la protección suya y de su familia, teniendo en cuenta de que mayor sea el valor así mismo es el cubrimiento que esta le pueda brindar? 12. En un rango de 1 a 5 como se encuentra el nivel satisfacción con Seguros Bolívar. Gracias por su valioso tiempo y es para nosotros de gran importancia saber sus comentarios respecto a nuestra compañía, cualquier inquietud o sugerencia con gusto pueda realizarla al encuestador de Seguros Bolívar.
  • 34. 33 Marco Muestral Población de Santiago de Cali Población objetivo Personas mayores de 18 años que se encuentren en buen estado de salud y que tengan acceso a cuentas de nómina o medios de pago T.C O CTA AHORRO. Unidad de observación Personas, hombres y mujeres. Marco estadístico Basado en indicadores internos que maneja la compañía como estadísticas para la certificación en sus auditoras. (Siebel y tronador) para realizar respectivas comparaciones entre diferentes periodos y variables. Identificación del tamaño de la muestra SIGMA Probabilidad de éxito (p) p 0,5 1 90% 1,64 Probabilidad de fracaso (q) q 0,5 2 95% 1,96 Población= (N) N 2500183 3 99% 2,57 Nivel de confianza= sigma Z 1 1,64 Margen de Error= e e 7% 0,07 sigma2 * N * p * q 1681123,049 1681123,05 n = ----------------------------- = ------------------------------------- = -------------- = 124 encuestas e2 * (N-1) + sigma2 * p * q 13506,6 + 0,6724 13507,2806 Según la información recopilada y el análisis de los datos, se puede concluir que: no se encontraron probabilidades de éxito y de fracaso, por lo tanto manejamos el 50 y 50. De la fuente Siebel y Tronador del portal de Seguros Bolívar se encontró la información de la población que hasta el año 2011 fue de 2.500.183 personas que tienen la póliza con la compañía, cifras con un margen de error del 5%, por lo tanto es necesario realizar 124 encuestas para obtener información más exacta.
  • 35. 34 De las personas encuestadas pertenecen al estrato promedio es 3. De las personas encuestadas predominaron las mujeres con 52.4, mientras que los hombres tuvieron un porcentaje de 47.6
  • 36. 35
  • 37. 36 De la persona encuestada cuando se les pregunto en que empresa laboran respondieron el 5.6% labora en la empresa Seguros Bolívar, el 4.8 banco Davivienda, el 4.0 son independientes. De las personas encuetadas el 100% tienen la póliza con seguros bolívar. Al 100% de las personas encuestadas dicen que si les gustaría acceder a una cobertura en vida. De las personas encuestadas el 56.5% les gustaría que la póliza tuviera cobertura en muerte accidental, incapacidad total y permanente y enfermedades graves.
  • 38. 37 El 49.2% de las personas encuestadas tomaron la póliza por la cobertura. De las personas encuestadas el 50.8% realizan algún tipo de ahorro o inversión para su protección y la de su familia. De las persona encuetadas el 62.1% tienen actualmente hijos.
  • 39. 38 De las personas encuestadas el 58.1% en las empresas les brindan un beneficio en caso de que llegaran a faltar. De las persona encuestadas el 46.0% consideran que al riesgo al que más expuestos están es la delincuencia común. De las personas encuestadas el 65, 3% tomarían la póliza para un plazo de 12 meses
  • 40. 39 De las personas encuestadas el 38,7% eligen como mejor opción el descuento por nomina, el 24,2% cuenta de ahorro y el 18,5% tarjeta de crédito
  • 41. 40
  • 42. 41 De las personas encuestadas el 9.7% están dispuestos a pagar por el plan de protección $20.000 mensuales y el otro 9.7% $30.000 mensuales. En un nivel de 1 a 5 el 50% de las personas encuestadas indican un nivel de satisfacción de grado 4.
  • 43. 42 MATRIZ DOFA - ESTRATEGIAS FORTALEZAS DEBILIDADES 1 Excelente capacitación del personal 1 Alta rotación del personal 2 Áreas especializadas en la colocación de sus productos 2 Medio de pago 3 Calidad y coberturas del producto 3 4 Conservación de clientes 4 5 Atención al cliente personalizado 5 OPORTUNIDADES AMENAZAS 1 Innovación en nuevos productos 1 Competencia desleal 2 Penetración de nuevos mercados 2 Precios de la competencia 3 Colocación en sinergia con estrategias comerciales 3 Venta de seguros por otros canales 4 4 Poca cultura del seguro en la sociedad 5 5 Nuevas entidades extranjeras innovando en el mercado estabilidad y un buen nivel de sostenimiento, evitando incrementos en la carga prestacional y generando un buen ambiente laboral potencializar y hacer mas efectivo el cierre de los negocios con un producto diferente y novedoso ante las necesidades del cliente. F5-A4: Con la atención al cliente personalizada aplicada de una manera eficaz se pueden romper paradigmas y temores en la D2-O2: Aprovechar los mercados en crecimiento e inexplorados para ampliar el margen de colocación y acceder a la población ESTRATEGIAS FA con mayor proporción, permitiéndoles acceder al seguro con la capacidad y el medio de pago que predomina en dicho nivel socio_ económico; incluso implementando nuevos sistemas de financiamiento. D1-A1: Incentivar a los empleados y generar sentido de pertenencia implementando concursos de venta, generando así a nivel interno ESTRATEGIAS DA mercado competente. sociedad que limitan la colocación del producto, generando una mayor recordación en el cliente y un mejor posicionamiento en el ANALISIS INTERNO ANALISIS EXTERNO ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO F2-O1: Con las áreas especializadas en el seguro vida aprovechar la colocación de manera asertiva por parte del canal y así
  • 44. 43 RESUMEN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO La investigación de mercado es una herramienta que nos permite involucrar las variables internas y externas de una organización que la pueden afectar de manera positiva ó negativa; para poder llevar a cabo dicha investigación y obtener un resultado más acertado acudimos a herramientas de recopilación de datos como el focus group, en el cual se integraron personas de distintos estratos socio económicos, géneros, edades y diferentes oficios, en donde nos permitieron conocer los diferentes conceptos que se tenían del seguro de vida, sus puntos en contra y paradigmas permitiéndonos establecer de manera inicial una problemática que reflejaba la situación actual del seguro de vida en la compañía Seguros Bolívar; posterior a esto se elaboró una encuesta segmentada y con preguntas puntuales que nos permitió establecer indicadores estadísticos con variables en sus diferentes contextos para así alimentar la matriz DOFA permitiéndonos integrar las respectivas variables en cuanto a debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, generando así estrategias que le permitirán a la organización optimizar los recursos que llevaran a cabo la consecución del objetivo meta. Por tan motivo podemos concluir que de acuerdo a los datos arrojados y las estrategias perfiladas con la matriz DOFA: La compañía de Seguros Bolívar se consolida como una empresa pionera a nivel nacional en la colocación e indemnización en seguros de vida a nivel masivo, Empresarial e individual, con muy buena recordación y unas oportunidades de mejora definidas por la estrategia que le permitirán mitigar las debilidades y manejar la amenazas fortaleciéndose cada vez como una empresa sólidaen cuanto a respaldo, cobertura y buen nombre dentro del mercado nacional e internacional; por lo tanto podemos establecer que en promedio el estrato que predomino la encuesta es el estrato #3 indicándonos que las personas se interesan en acceder más a una cobertura integralteniendo como motivación común la cobertura que les protegerá; también encontramos que las encuestadas cuentan con el seguro y en su mayoría tienen hijos, encontramos que la mayoría de empresas le permiten a sus empleados acceder a un seguro por medio del descuento por nómina y el valor promedio que están dispuestos a pagar de manera mensual es de 20.000 a 30.000 pesos. Determinamos también que el riesgo al que más expuestos están es la delincuencia común, obteniendo así un alto grado de satisfacción siendo 4 en una escala de 1 a 5.