1.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 0
¿CRM?

2.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Tu empresa quiere INCREMENTAR
su CAPITAL RELACIONAL?
Junio 2014/ 1

3.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Qué obtiene mi empresa si INCREMENTO
EL CAPITAL RELACIONAL?
Junio 2014/ 2

4.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Es interesante seguir hablando de CRM?
Junio 2014/ 3

5.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
El cuello de botella se ha movido en el sector
transporte.
Junio 2014/ 4

6.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Comercialización
¿Situación Sector Logístico?
Escenarios
Mercado
Cada vez más maduro y
exigente
Cada vez márgenes más estrechos
Productos
Junio 2014/ 5
Escenarios
SECTOR
TRANSPORTE Cada vez más difícil la
diferenciación
Tecnología
Cada vez mayor tendencia a lo
digital
Evolución / Adaptación
Cambios en los mercados
Fusiones / adquisiciones
Cada vez más clientes, productos y
empleados … y más variados

7.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Tienen algún problema reconocido,
saben que tiene solución, suelen
conocer el valor de lo que van a
resolver y nos han buscado como
proveedor
Tienen algún problema
no reconocido, o
reconocido pero que
creen sin solución, o
con solución pero no de
valor, o todavía no
prioritario: no ha
Mercado
90%
Junio 2014/ 6
prioritario: no ha
emergido y aún no nos
han buscado
10%
En general nos ocupamos de
esta parte del mercado,
descuidando el 90% restanteInnovación
Las oportunidades de crecimiento vendrán más ligadas al
90% del mercado que habitualmente no gestionamos
(además de siendo más eficaces en el 10%)

8.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Proceso Comercial orientado a la Relación
Mercado Oportunidad declarada
10% con problemas
reconocidos
Área donde debemos
focalizar los esfuerzos
Problemas no
conocidos o que aún no
Junio 2014/ 7
reconocidosconocidos o que aún no
han aflorado
Oportunidad de crecimiento
aportando valor al cliente Proceso comercial
orientado a la venta
Proceso comercial
orientado a la relación
Estamos centrados en las actividades transaccionales, en gestionar una oportunidad
inmediata de venta pero, ¿qué se hace de cara a esas cuentas que no están buscando
activamente una solución? ¿Cómo aumentamos la relación de cara a partir con ventaja
cuando surja una oportunidad de venta?

9.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 8

10.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
TENDENCIAS ya realidades
Junio 2014/ 9

11.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
TENDENCIAS ya realidades
Junio 2014/ 10

12.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 11

13.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿CRM?
ESTRATEGIA PARA gestionar de
manera óptima el Capital
Relacional de la empresa para la
consecución de objetivos de
Junio 2014/ 12
consecución de objetivos de
negocio: reducción de costes e
incremento de ingresos

14.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Dónde entra CRM?
OFERTA CIERRE PEDIDOProceso venta
Proceso cierre
Junio 2014/ 13
LOGISTICA
CONTABLE
/
ADMINISTR.
Lead generation
Crosselling
Gestión de cobro
Satisfacción / gestión incidencias

15.
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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Qué aporta CRM a la empresa de transporte?
•Visión completa de relaciones de mercado
•Análisis relación 360º
Junio 2014/ 14
•Análisis relación 360º
•Mejora procesos lead generation
•Microsegmentaciones
•Gestionar la red comercial

16.
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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Qué aporta CRM a la empresa de transporte?
•Optimizar procesos de venta
(acortar, profesionalizar, incrementar éxito)
Junio 2014/ 15
(acortar, profesionalizar, incrementar éxito)
•Conocer mejor mercado y ser reconocidos por él

17.
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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Qué aporta CRM a la empresa de transporte?
•Identificación clara escenarios crosselling
•Generación de nuevas oportunidades de negocio
Junio 2014/ 16
•Predecir comportamientos de mercado
•Comunicaciones más eficientes
•Incrementar la satisfacción del cliente
•Gestión de incidencias

18.
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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
CRM: tecnología o estrategia??
Junio 2014/ 17
http://www.ibermaticasb.com/blog-ibermaticasb/la-tecnologia-crm-no-sirve-
para-nada-por-si-sola#.U5dOeenNvZ4

19.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 18

20.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 19

21.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 20

22.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
PASIÓN Y PROPOSITO
WWW.IBERMATICASB.COM
Junio 2014/ 21

23.
Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
http://gusmelero.blogspot.com.es/2014/01/crm-red-
social-corporativa-ventas_8904.html
Junio 2014/ 22

24.
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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 23
Gustavo Melero Cano
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@gusmelero
g.melero@ibermatica.com
http://www.ibermaticasb.com

25.
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Junio 2014/ 24
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