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“Micro franquicias para la difusión de la energía
               solar en hogares rurales”

             Patricio Boyd – Gerente de Proyectos de Emprenda




Seminario-Taller Internacional: Energías Limpias e IDEAS Innovadoras en el Perú y
Latinoamérica. Lima, 13 de marzo de 2010.
Antecedentes con energía solar
 Emprenda: Institución de Microfinanzas (IMF) en Argentina. Desde
  1999 en zonas rurales de Argentina.
 2004, prueba piloto con sistemas solares domiciliarios.
 Proceso de prueba y error. Una IMF incursionando en cuestiones “no
  financieras”: manejo de productos, electricidad, garantías, etc.
 Primero “Ford T” negros / 80/20: un único modelo de equipo. Luego,
  más modelos para responder a las necesidades de cada hogar.
 Mismo equipo en aspectos financieros y técnicos / de producto.
  Equipo compuesto por personal local, en gral. de muy baja
  calificación.
 Producto final: “producto llave en mano, a pagar en cuotas”. Producto
  + financiamiento de un mismo y único proveedor.


Off-Grid Power Conference          2
3/14/2010
Antecedentes con energía solar (II)
 1100 equipos en zona con 1,5 hab. x km2 = 60% de penetración.
 Atractivo para nuevos clientes (aunque baja tasa de retención).
 Calidad de cartera superior en equipos solares que en préstamos.
 En casos de incobrabilidad, el equipo se recupera (3% aprox. en
  medio de fuerte crisis en argentina).
 Dos fuentes de ingreso para la compañía: ingreso financiero y por
  margen de ventas, con misma estructura.
 Sin componente de subsidio, con enfoque comercial de “empresa
  social”.




Off-Grid Power Conference          3
3/14/2010
La conexión ausente
                       Antes de la propuesta de Emprenda…
 …existía oferta de productos solares, aunque con restricciones…

      •   No eran ofrecidos como un sistema integrado: los componentes eran
          ofrecidos en forma separada (panel, batería, accesorios, etc).
      •   Eran relativamente caros: no se ofrecían en gran escala ni por
          proveedores especializados.
      •   El producto es percibido como complejo de operar, y no hay personal
          capacitado para soporte técnico local.
 …y Emprenda ofrecía créditos en efectivo...
            Sin embargo, tras 4 años de provisión de crédito…
Ni un sólo crédito había sido utilizado para la compra de un equipo solar.


Off-Grid Power Conference               4
3/14/2010
La conexión ausente (Cont.)
              Un modelo de negocios que pueda ofrecer un
              crédito conveniente para comprar un producto
                             “llave en mano.”



   Energía Solar                                    Microfinanzas


 Producto confiable                         Capacidad para construir
 adaptado a las necesidades                 relaciones de largo plazo
 de cada hogar.                             con los clientes.




Off-Grid Power Conference            5
3/14/2010
La conexión ausente (Cont.)
              Un modelo de negocios que pueda ofrecer un
              crédito conveniente para comprar un producto
                             “llave en mano.”



   Energía Solar                                      Microfinanzas


             Enorme impacto en calidad de vida y oportunidades.
             Alta cobertura de mercado.
             Buena calidad de cartera de créditos.
             Rentabilidad fortalecida con 2 fuentes de ingreso.


Off-Grid Power Conference            6
3/14/2010
Nuevo modelo / Concurso IDEAS
 Propuesta presentada, y seleccionada en concurso IDEAS.
 Alianza de Vivencia (Perú) y Emprenda (Argentina), ambas
  empresas del Grupo ACP (www.grupoacp.com.pe).
 Apunta a capitalizar los aprendizajes de la etapa anterior, para
  aplicar en un nuevo modelo de negocios en Perú.
 Concurso: suple falta de capital de riesgo para este tipo de
  iniciativas (simil etapa fundacional de las microfinanzas).




Off-Grid Power Conference           7
3/14/2010
GENERA
 Modelo de negocios basado en “micro franquicias” locales:

              GENERA                           Franquicia local
Productos                                “Localía”: estructura, cercanía,
                                         bajos costos operativos.
Soporte logístico, administrativo,       Promoción local. Servicio de
legal y técnico.                         ventas y post-ventas.
Financiamiento                           Conocimiento del medio local y
                                         las personas.

 Producto + soporte técnico + financiamiento, como servicio integral y
  local.



Off-Grid Power Conference            8
3/14/2010
Modelo GENERA - premisas
 Bajos costos operativos por cercanía.
 Reducción de costos de transacción al cliente.
 Velocidad de respuesta.
 Costos de ventas variables y estructura de bajo costo fijo.
 Capacidad de incorporar otros productos.
 Adaptación a distintos entornos.
 Modelo que permita una rápida replicación, con baja inversión.




Off-Grid Power Conference            9
3/14/2010
Modelo GENERA - riesgos
 Implicancias de montar una operación profesional en un entorno
  difícil (accesos, comunicaciones, infraestructura) y con socios con
  formación y experiencia limitadas.
 Tercerización del proceso crediticio: riesgo de fraude, favoritismos,
  presión de la comunidad, etc.
 Calidad de los productos afecta el repago de los créditos.
 Ingresos irregulares, estacionales y vulnerables (a precios, clima)
  de la población rural.




Off-Grid Power Conference           10
3/14/2010
Modelo GENERA - claves
 Selección de los franquiciados.
 Proceso de capacitación y desarrollo de una franquicia.
 Sistematización de procesos técnicos y operacionales.
 Sistema balanceado de incentivos y controles.
 Adecuada gestión de riesgos: políticas y proceso crediticio.




Off-Grid Power Conference           11
3/14/2010
Muchas gracias.




Contacto: pboyd@emprenda.com.ar

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08 Patricio Boyd Emprenda-Vivencia GENERA Microfranquicia Solar Rural

  • 1. “Micro franquicias para la difusión de la energía solar en hogares rurales” Patricio Boyd – Gerente de Proyectos de Emprenda Seminario-Taller Internacional: Energías Limpias e IDEAS Innovadoras en el Perú y Latinoamérica. Lima, 13 de marzo de 2010.
  • 2. Antecedentes con energía solar  Emprenda: Institución de Microfinanzas (IMF) en Argentina. Desde 1999 en zonas rurales de Argentina.  2004, prueba piloto con sistemas solares domiciliarios.  Proceso de prueba y error. Una IMF incursionando en cuestiones “no financieras”: manejo de productos, electricidad, garantías, etc.  Primero “Ford T” negros / 80/20: un único modelo de equipo. Luego, más modelos para responder a las necesidades de cada hogar.  Mismo equipo en aspectos financieros y técnicos / de producto. Equipo compuesto por personal local, en gral. de muy baja calificación.  Producto final: “producto llave en mano, a pagar en cuotas”. Producto + financiamiento de un mismo y único proveedor. Off-Grid Power Conference 2 3/14/2010
  • 3. Antecedentes con energía solar (II)  1100 equipos en zona con 1,5 hab. x km2 = 60% de penetración.  Atractivo para nuevos clientes (aunque baja tasa de retención).  Calidad de cartera superior en equipos solares que en préstamos.  En casos de incobrabilidad, el equipo se recupera (3% aprox. en medio de fuerte crisis en argentina).  Dos fuentes de ingreso para la compañía: ingreso financiero y por margen de ventas, con misma estructura.  Sin componente de subsidio, con enfoque comercial de “empresa social”. Off-Grid Power Conference 3 3/14/2010
  • 4. La conexión ausente Antes de la propuesta de Emprenda…  …existía oferta de productos solares, aunque con restricciones… • No eran ofrecidos como un sistema integrado: los componentes eran ofrecidos en forma separada (panel, batería, accesorios, etc). • Eran relativamente caros: no se ofrecían en gran escala ni por proveedores especializados. • El producto es percibido como complejo de operar, y no hay personal capacitado para soporte técnico local.  …y Emprenda ofrecía créditos en efectivo... Sin embargo, tras 4 años de provisión de crédito… Ni un sólo crédito había sido utilizado para la compra de un equipo solar. Off-Grid Power Conference 4 3/14/2010
  • 5. La conexión ausente (Cont.) Un modelo de negocios que pueda ofrecer un crédito conveniente para comprar un producto “llave en mano.” Energía Solar Microfinanzas Producto confiable Capacidad para construir adaptado a las necesidades relaciones de largo plazo de cada hogar. con los clientes. Off-Grid Power Conference 5 3/14/2010
  • 6. La conexión ausente (Cont.) Un modelo de negocios que pueda ofrecer un crédito conveniente para comprar un producto “llave en mano.” Energía Solar Microfinanzas  Enorme impacto en calidad de vida y oportunidades.  Alta cobertura de mercado.  Buena calidad de cartera de créditos.  Rentabilidad fortalecida con 2 fuentes de ingreso. Off-Grid Power Conference 6 3/14/2010
  • 7. Nuevo modelo / Concurso IDEAS  Propuesta presentada, y seleccionada en concurso IDEAS.  Alianza de Vivencia (Perú) y Emprenda (Argentina), ambas empresas del Grupo ACP (www.grupoacp.com.pe).  Apunta a capitalizar los aprendizajes de la etapa anterior, para aplicar en un nuevo modelo de negocios en Perú.  Concurso: suple falta de capital de riesgo para este tipo de iniciativas (simil etapa fundacional de las microfinanzas). Off-Grid Power Conference 7 3/14/2010
  • 8. GENERA  Modelo de negocios basado en “micro franquicias” locales: GENERA Franquicia local Productos “Localía”: estructura, cercanía, bajos costos operativos. Soporte logístico, administrativo, Promoción local. Servicio de legal y técnico. ventas y post-ventas. Financiamiento Conocimiento del medio local y las personas.  Producto + soporte técnico + financiamiento, como servicio integral y local. Off-Grid Power Conference 8 3/14/2010
  • 9. Modelo GENERA - premisas  Bajos costos operativos por cercanía.  Reducción de costos de transacción al cliente.  Velocidad de respuesta.  Costos de ventas variables y estructura de bajo costo fijo.  Capacidad de incorporar otros productos.  Adaptación a distintos entornos.  Modelo que permita una rápida replicación, con baja inversión. Off-Grid Power Conference 9 3/14/2010
  • 10. Modelo GENERA - riesgos  Implicancias de montar una operación profesional en un entorno difícil (accesos, comunicaciones, infraestructura) y con socios con formación y experiencia limitadas.  Tercerización del proceso crediticio: riesgo de fraude, favoritismos, presión de la comunidad, etc.  Calidad de los productos afecta el repago de los créditos.  Ingresos irregulares, estacionales y vulnerables (a precios, clima) de la población rural. Off-Grid Power Conference 10 3/14/2010
  • 11. Modelo GENERA - claves  Selección de los franquiciados.  Proceso de capacitación y desarrollo de una franquicia.  Sistematización de procesos técnicos y operacionales.  Sistema balanceado de incentivos y controles.  Adecuada gestión de riesgos: políticas y proceso crediticio. Off-Grid Power Conference 11 3/14/2010