1.
Kommunikation för
HR-chefer
HÅKAN FLEISCHER
Eksjö 4/11 2014

2.
Handen på hjärtat - vem
möter du enklast?
• Arbetarbakgrund
• Trista barndomsminnen
• Fuskat i engelskan
• Koncentrationsproblem
• Lever på bidrag
• Akademiker
• Idylliska barndomsminnen
• Behärskar 3 språk flytande,
ytterligare 3 hjälpligt
• Abstrakt tänkare
• VVV

3.
Kommunikationsmodeller
• Shannon & Weaver
• Gerbner
• Newcombs AB-X modell

4.
Kommunikationens särdrag
• Intentionell
• Transaktionell
• Symbolisk verksamhet
• Man kan aldrig kommunicera den objektiva
verkligheten
• Bärs alltid av ett medium
• Är alltid kontextuellt bunden

5.
Motivation
Ditt operativsystem

6.
Typer av motivation
• Motivation 1.0 - Överlevnad
• Motivation 2.0 - Morot eller piska
• Motivation 3.0 - Inre motivation

7.
Autonomi
• Sitta själv i styrhytten
• Se effekter av handlingar
• Frihet i tid
• Frihet i team
• Frihet i uppgift
• Frihet i verktyg

8.
Bemästrande
• Att bemästra är en inställning
• Odla uthållighet
• 10.000 timmar - myt eller sanning?
• De små stegens magi

9.
Meningsfullhet
• Det som är på riktigt är viktigt
• Drivande värden
• Den magiska frågan: varför?
• Kommunicera den stora bilden

10.
Påverkan
6 beteendevetenskapliga principer

11.
Folk gillar folk som gillar
dem
• Exempel: Tupperware. Värdinnan känner gästerna, dubblar försäljningen.
• Likhet
• Skapa band SNABBT med motparten.
• Använd kroppsspråket
• Använd parafraseringar, summeringar, uppföljande frågor
• Använd spegling
• Visa uppskattning
• Positiva kommentarer
• Gör dig själv lätt att tycka om!

12.
Reciprocitet – Att ge är att få
• Ge något du vill få tillbaka.
• Respekt
• Tid
• Omtanke
• Klassiskt exempel: Coop-säljare

13.
Sociala bevis
• 1 miljard kineser har inte fel
• New York-bor blev mer villiga att lämna tillbaka
upphittade plånböcker när de fick veta att det var
vanligt att andra gjorde detsamma
• Många av dina kamrater stödjer vår idé…

14.
Uppmuntra konsistent
beteende
• Ja-tekniken
• Få personen att skriva på
• Binda sig till något publikt
• Visa upp motpartens gillande inför andra

15.
Auktoritet
• Expertuttalande
• Skär bort beslutsvägar
• Visa upp din expertis INNAN förhandlingen börjar,
exempelvis vid diskussioner innan mötet

16.
Folk gillar det sällsynta och
exklusiva (inklusive sig själv)
• Exklusiv information
• Ok, så här får jag inte göra, men… Om du slår till nu, så bjuder jag på…
• Jag fick just veta att priserna kommer gå upp på den här från nästa leverans, så nästa
vecka kommer vi höja priset
• Tid
• Det här erbjudandet gäller bara över helgen
• Om du köper den här bilen innan den går in i hallen, slår vi av 8.000 kr
• Varor
• Det finns bara 3 kvar. Thats it! Sedan kommer vi inte få in fler.
• Person
• Du får den här lappen, så visar du den och går förbi kön…

17.
Regel 1: Förbered
• Brushantering
• Fördomar och förutfattade meningar
• Relationshistoria
• Målsättning. Zooma ut.
• Mental närvaro. här och nu.

18.
Regel 2: Bli lätt att få kontakt
med
• Balanserad känslonivå
• Balanserad kontrollnivå
• Signalera lyssnande genom frågor, verbala
belöningar, parafraseringar
• Personlighet och roller
• Zooma in

19.
Regel 3: Återkoppla
• Återkoppla till tidigare överenskommelser
• Följ upp
• Peka på sammanhanget
• Lyssnandets kvaliteter

20.
Regel 4: Använd personens
värdegrunder
• Den magiska frågan varför
• Koppla grundläggande värden till handlingar
• Hantera motivationsproblem: Dickens pattern

21.
Regel 5: Frihet & Ansvar
• Balans krävs
• Hur självgående vill personen vara?
• Våga kontrollera och använda morot och piska när
det behövs
• Lita till motpartens förmåga att sätta upp planer
• Ge frihet i tid, team, uppgift och verktyg om möjligt

22.
Fördjupning
• Kommunikation – samspel mellan människor: Nilsson & Valdemarsson
• Förhandlingsretorik: Lennart Hellspong
• Argumentationsanalys: Gunnar Björnsson
• Presentation secrets of Steve Jobs: Carmine Gallo
• The exceptional presenter: Timothy Koegel
• Talk less, say more: Connie Dieken
• Made to Stick: Dan & Chip Heath
• Påverkan: Robert Cialdini

23.
www.fleischer.se
hakan@fleischer.se
@hakanfleischer