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  1. 1. UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO” VICERRECTORADO ACADÉMICO ESCUELA DE INGENIERÍA CÁTEDRA GESTIÓN EMPRESARIAL Estilo Negociadores. Alumno: Henry Castillo CI: 19.614.510
  2. 2. Negociación. Definición Zona De Negociación Habilidad Significa que cada negociador Toda la habilidad del gerente para El proceso mediante el cual las tiene intereses fundamentales, comunicarse entra en juego en partes interesadas resuelven zonas extremas e intransigentes, las negociaciones (Conflicto de conflictos, buscan ventajas reserva de topes imperativos que interés, disposición para buscar individuales o colectivas y definen puntos de ruptura reales, soluciones y otras). La procuran obtener resultados fuera de las cuales abandonará la negociación puede presentarse que sirvan a sus intereses negociación u optará por la de formas distintas. mutuos. Estas se contempla confrontación. El campo de la generalmente como una forma negociación está circunscrito por de resolución alternativa de la combinación de los actores, conflictos. divergencia y voluntad de Tipos acuerdo, que hemos analizado Negociación integrativa: En como elementos de la estructura ésta los negociadores de la negociación. manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está Elementos orientada hacia el respeto de las Intereses: mecanismos importantes de la aspiraciones del negociación, La apuesta o postura es lo que negociador con el objeto se tiene en la mano para participar en la de que la parte contraria negociación y que no se desea perder. considere el resultado Poderes: Posibilidad de ciertos individuos o igualmente satisfactorio. grupos para influir sobre otros individuos o La Negociación grupos. distributiva: Es aquella en Relación entre las tres partes: Tensión que la cual los negociadores se establece entre los negociadores, esta demuestran una débil tensión juega el papel de moderar todo cooperación e incluso, en aquello que los separa y que los acerca. algunos casos extremos, ésta no existe.
  3. 3. Competitivo Defensivo. Combativo. • Les gusta negociar solos. • Se expresan de forma clara y • Suelen mantenerse firmes e concisa. inflexibles. • No les preocupan parecer • Se muestran y mantienen fríos e simpáticos. intentan ocultar sus emociones. • Detienen las agresiones verbales expresando su malestar. Firme Flexible Estratégico. Diplomático. • Poseen carácter flexible y • Están interesados en establecer cooperativo. relaciones personales con sus • Tienen capacidad de escuchar, útil interlocutores. para extraer información para • Grandes comunicadores capases utilizarla a futuro. de defender sus problemas. • Se ponen en el punto de vista de la • Respaldan sus documentos con otra parte y lo aceptan aunque no datos reales. estén de acuerdo. Cooperativo

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