Este documento presenta un resumen de conceptos clave sobre la negociación. 1) Define la negociación como el proceso mediante el cual las partes interesadas resuelven conflictos y buscan resultados mutuamente beneficiosos. 2) Explica la "zona de negociación" y los intereses fundamentales de cada parte. 3) Describe los diferentes tipos de negociación, incluyendo la negociación integrativa y distributiva.

1. UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO”
VICERRECTORADO ACADÉMICO
ESCUELA DE INGENIERÍA
CÁTEDRA GESTIÓN EMPRESARIAL
Estilo Negociadores.
Alumno:
Henry Castillo CI: 19.614.510

2. Negociación.
Definición Zona De Negociación Habilidad
Significa que cada negociador Toda la habilidad del gerente para
El proceso mediante el cual las
tiene intereses fundamentales, comunicarse entra en juego en
partes interesadas resuelven
zonas extremas e intransigentes, las negociaciones (Conflicto de
conflictos, buscan ventajas
reserva de topes imperativos que interés, disposición para buscar
individuales o colectivas y
definen puntos de ruptura reales, soluciones y otras). La
procuran obtener resultados
fuera de las cuales abandonará la negociación puede presentarse
que sirvan a sus intereses
negociación u optará por la de formas distintas.
mutuos. Estas se contempla
confrontación. El campo de la
generalmente como una forma
negociación está circunscrito por
de resolución alternativa de
la combinación de los actores,
conflictos.
divergencia y voluntad de Tipos
acuerdo, que hemos analizado Negociación integrativa: En
como elementos de la estructura ésta los negociadores
de la negociación. manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una
alta cooperación. Está
Elementos orientada hacia
el respeto de las
Intereses: mecanismos importantes de la aspiraciones del
negociación, La apuesta o postura es lo que negociador con el objeto
se tiene en la mano para participar en la de que la parte contraria
negociación y que no se desea perder. considere el resultado
Poderes: Posibilidad de ciertos individuos o igualmente satisfactorio.
grupos para influir sobre otros individuos o La Negociación
grupos. distributiva: Es aquella en
Relación entre las tres partes: Tensión que la cual los negociadores
se establece entre los negociadores, esta demuestran una débil
tensión juega el papel de moderar todo cooperación e incluso, en
aquello que los separa y que los acerca. algunos casos extremos,
ésta no existe.

3. Competitivo
Defensivo. Combativo.
• Les gusta negociar solos. • Se expresan de forma clara y
• Suelen mantenerse firmes e concisa.
inflexibles. • No les preocupan parecer
• Se muestran y mantienen fríos e simpáticos.
intentan ocultar sus emociones. • Detienen las agresiones
verbales expresando su malestar.
Firme Flexible
Estratégico.
Diplomático.
• Poseen carácter flexible y
• Están interesados en establecer
cooperativo.
relaciones personales con sus
• Tienen capacidad de escuchar, útil
interlocutores.
para extraer información para
• Grandes comunicadores capases
utilizarla a futuro.
de defender sus problemas.
• Se ponen en el punto de vista de la
• Respaldan sus documentos con
otra parte y lo aceptan aunque no
datos reales.
estén de acuerdo.
Cooperativo