1. maximizamos el rendimiento de sus equipos comerciales

2. maximizamos el rendimiento de sus equipos comerciales2
Empresa
Presentamos Ganantia, una empresa que
brinda servicios de consultoría en mana-
gement comercial y de recursos humanos.
Proveemos procesos y estrategias a las empre-
sas y a sus equipos comerciales para maximizar
su rendimiento y potenciar una cultura gestora
de resultados sólidos, tangibles y sostenibles.
Trabajamos desde y con las personas para lograr
que el equipo comercial maneje, con agilidad y
precisión, la complejidad e incertidumbre en la re-
lación con sus clientes en el mercado actual.
Ofrecemos a la dirección y sus colaboradores las
herramientas apropiadas para cada situación con
el fin de producir resultados de calidad superior
convirtiendo a su grupo de trabajo en un Equipo de
Alto Desempeño.
Somos un socio calificado para su negocio. Con
nuestra experiencia y modelos avanzados de ges-
tión y desarrollo del capital humano, implementa-
mos estrategias a la medida de su compañía.
Los profesionales de Ganantia nos guiamos en
nuestra relación con los clientes con los siguientes
valores esenciales:
Compromiso con la calidad
superior de los resultados
para reforzar la cultura de su compañía.
Evaluación realista
del presente inmediato
para construir un futuro de negocio más sólido y
sostenible.
Focalización en el
desarrollo de las personas
para cultivar y aprovechar sus competencias y con-
tribuir a los resultados de la organización.
Agilidad en encarar los desafíos
para posicionar a nuestros clientes en la vanguar-
dia frente a sus competidores.
Procesos y estrategias a medida para
potenciar las competencias técnicas,
emocionales y de desempeño en los
equipos de ventas
Desarrollamos

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Conectados con su
realidad,orientados
a resultados.
Nuestros servicios se orientan
a desarrollar las competencias
directivas y comerciales.
Potenciamos los talentos
individuales y colectivos,
para asegurar el logro de los
resultados acordados con
nuestro cliente.
Contexto actual de la empresa
ANÁLISIS Y ESTRATEGIAS PARA MEJORES RESULTADOS
Servicios ofrecidos por Ganantia
HERRAMIENTAS PARA LAS NUEVAS ESTRATEGIAS
Desarrollo
de
directivos
Formación
para
KAM y
Comerciales
Eficiencia del
departamento
comercial
Marketing de
impulsión y
relacional
Dirección de
ventas
part-time
Desarrollo de nuevas
competencias
directivas
Desempeño
de la fuerza
de ventas
Desarrollo
de nuevas
competencias
interpersonales
Diagnostia®
Coaching
Outsourcing Formación
MAXIMIZAR
EL RENDIMIENTO
COMERCIAL
DE LA FDV
Situación del mercado actual
Un contexto de creciente competitividad
El nuevo perfil del cliente
Un cliente más informado y exigente
Los nuevos desafíos de la empresa
Estrategias para los nuevos escenarios
Más
informado y
formado
Mayor
capacidad de
elección
Exige más
servicios a
menor precio
Más selectivo y
exigente en
calidadyseguridad
Más
emocional
MEJORES
RESULTADOS
Adaptarse
a los
cambios
Inspirar y
entusiasmar
al cliente
Ser más
ágil y
creativo
Obtener
clientes
satisfechos
Asegurar
relaciones
comerciales
sostenibles
MERCADO
ACTUAL
Cambios
tecnológicos
rápidos
Competitividad
creciente y
contundente
La oferta
supera la
demanda
Productos
poco
diferenciados
Clientes
más
exigentes
Prima la
calidad
NUEVO
CLIENTE

4. (1) Los profesionales de Ganantia son consultores acreditados en la herramienta Insights Discovery® Personal & Full Circle Profile.
© Andrew Lothian.2004.Insights,Dundee,Scotland.Todos los derechos reservados. INSIGHTS y INSIGHTS DISCOVERY son marcas registradas.
maximizamos el rendimiento de sus equipos comerciales4
Evaluación y diagnóstico
La herramienta desarrollada por Ganantia
para identificar las competencias de mayor
contribución y las áreas a potenciar para
un futuro más sólido y sostenible
Diagnostia®
En la situación actual de complejidad e incer-
tidumbre de los mercados, las organizacio-
nes soportan grandes presiones para mante-
ner su competitividad y ofrecer una visión optimista
a corto y medio plazo.
Si bien las medidas empresariales tomadas en los
últimos años, de optimización de las estructuras
para mantener la viabilidad de las actividades, han
resultado ser eficaces, también parece imprescindi-
ble maximizar el rendimiento de los equipos y en
particular de la fuerza de ventas.
En este contexto Ganantia ofrece Diagnostia®, su
herramienta personalizada de diagnóstico y eva-
luación en los dos aspectos claves a gestionar:
Eficiencia del departamento comercial
A través de Diagnostia® Eficiencia realizamos un
análisis detallado para disponer de una valoración
La metodología para definir los objetivos.•
El análisis de la cartera de cliente.•
La gestión del riesgo comercial.•
Ladefinición,estructuraytamañodelafuerzadeventas.•
La organización y planificación comercial.•
La metodología comercial.•
La gestión del equipo y de sus talentos.•
El seguimiento y evaluación de los comerciales.•
La satisfacción y fidelización de los clientes.•
Elaboración del perfil de preferencias.• (1)
La planificación de la acción comercial.•
La preparación de las visitas.•
La orientación de la acción en el terreno.•
La calidad de las visitas y el reporting.•
El cumplimiento del compromiso adquirido •
con el cliente.
La eficiencia económica de la acción comercial.•
objetiva acerca de la efectividad y operatividad del
departamento comercial. Identificamos los facto-
res claves de éxito actuales y definimos las áreas a
desarrollar y/o reformular, para dotar a la fuerza de
ventas de las mejores herramientas para alcanzar los
resultados esperados de forma sostenible.
Desempeño de la fuerza de ventas
Realizamos una evaluación objetiva para reconocer
las competencias de mayor contribución en la con-
secución de los resultados actuales.
Definimos las competencias a fortalecer para pro-
ducir resultados de una calidad superior.
El beneficio de nuestro sistema de evaluación de la
fuerza de ventas: Diagnostia® Desempeño, es el
descubrimiento de las palancas de crecimiento y los
aceleradores a aplicar para maximizar el rendimiento
comercial.
Las claves de Diagnostia®
Eficiencia
ASPECTOS ANALIZADOS
Las claves de Diagnostia®
Desempeño
ASPECTOS ANALIZADOS

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Formación
Potenciar las competencias técnicas,
directivas y comerciales de forma sostenible
Formación
Ofrecemosprogramasdeformaciónquerespon-
den a las necesidades particulares de capacita-
ción de cada organización. Se diseñan y enfo-
can tanto a los directivos como al equipo comercial.
Formación para la dirección
Nuestros programas proporcionan a los directivos las
herramientas técnicas necesarias, para realizar el más
adecuado diseño del equipo comercial, según el plan
estratégico de la compañía. Desarrollan las compe-
tencias de dirección en las áreas de planificación, or-
ganización y supervisión de la fuerza de ventas.
Formación para los KAM y Comerciales
Programas para fortalecer las competencias técnicas diri-
gidos a los Key Account Managers y al equipo Comercial:
LA VENTA CONSULTIVA
Un nuevo perfil de cliente, más informado y formado,
más emocional, más selectivo y exigente y con una
mayor capacidad de elección, nos está indicando los
límites de la venta transaccional sobre el modelo “Pro-
ducto – Precio”. La venta consultiva ofrece la posibili-
dad de considerar a nuestro cliente desde una perspec-
tiva de relaciones comerciales a largo plazo,realizando
acuerdos desde un escenario de “Ganar – Ganar” tanto
para el cliente como para nuestra compañía.
PROGRAMAS ENFOCADOS AL PROCESO COMERCIAL
Enlafasepreviaalaventaproponemosrevisarloscon-
ceptos de la planificación comercial anual por zonas y
clientes. El análisis de los resultados, la asignación y
gestión del presupuesto comercial y de marketing y la
preparación personal y profesional a la venta.
En la fase operativa de la visita, ofrecemos potenciar la
identificación de necesidades y oportunidades de ne-
gocio.Formular la propuesta de la manera más asertiva
según las preferencias del cliente y manejar la resis-
tencia a la compra, sin renunciar a nuestros objetivos.
Desarrollar una visión global de la situación para con-
seguir el compromiso del cliente.
Formación para KAM y Comerciales
LAS ACCIONES CLAVES
Formación para la Dirección
LAS ÁREAS PARA FORTALECER
DIRECCIÓN
KAM y
Comerciales
Planificación
Organización
Inspirar al
cliente
Satisfacer
respetando los
acuerdos
Cerrar
acuerdos
Ganar-Ganar
Afianzar las
relaciones
comerciales
Supervisión
En la fase posterior a la venta, nos centramos en la
mejor forma de llevar a cabo el seguimiento y esta-
blecer continuidad en las relaciones interpersona-
les con los clientes.

6. Una organización, que propicia
un ambiente para el aprendizaje
y la innovación, es conducida por
líderes que inspiran y gestionan a
sus equipos desde el co-liderazgo
Socios de International Coach Federation, nuestra práctica está guiada por sus principios éticos.
maximizamos el rendimiento de sus equipos comerciales6
Coaching
Un proceso para fortalecer las competencias
de liderazgo individuales y colectivas y
crear Equipos de Alto Desempeño
Coaching
El COACHING es un modelo de aprendizaje
adulto que ofrece a la persona y a las orga-
nizaciones las herramientas para producir
resultados de calidad superior. Es un proceso que
fortalece el liderazgo individual y permite crear
Equipos de Alto Desempeño donde gana la persona
y gana la organización.
Coaching para Directivos
Organizado en dos áreas: “la gestión del liderazgo
de sí mismo” que lo habilita para liderar en la com-
plejidad y la incertidumbre y en segundo lugar; “la
gestión del liderazgo de equipos” que armoniza la
contribución de sus colaboradores y consolida la si-
nergia para el alto desempeño.
Coaching para KAM y Comerciales
Organizado también en dos bloques: “La eficacia
personal”, desde una mayor comprensión de sí
mismo para captar mejor a sus clientes, detectar
sus necesidades y nuevas oportunidades de ne-
gocio y “el liderazgo en las relaciones interper-
sonales”, para gestar una nueva modalidad de
1. Desarrollar competencias directivas. 1. Relación con el cliente externo.
2. Producir los mejores resultados. 2. Relación con el cliente interno.
3. Optimizar los talentos del equipo. 3. Gestionar la presión del resultado.
4. Fortalecer su liderazgo. 4. Adaptación al cambio.
Coaching para Directivos
COMPETENCIAS A MAXIMIZAR
Coaching para KAM y Comerciales
RELACIONES Y SITUACIONES A GESTIONAR
La Dinámica del Coaching
EL COMPROMISO ORIENTADO A RESULTADOS
a.
b.
c.
d.
Definir el objetivo
del cliente.
Acuerdo
Coach-Cliente.
Proceso de
evaluación
permanente.
Cierre y
comprobación
de resultados.
relacionarse con sus clientes internos y externos,
gestionando efectivamente sus preferencias, la
presión de los resultados, los cambios constantes
y la comprensión global del entorno.

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Outsourcing Management
Externalización de tareas comerciales de
organización, planificación y supervisión,
acompañando al equipo en el terreno
Outsourcing
Este servicio se centra en una externalización de la
dirección de ventas a tiempo part-time. Acompaña-
mos a los integrantes de su equipo en las acciones
sobre el terreno, para maximizar la eficiencia co-
mercial de la organización, actuando en tres áreas:
Eficacia en la visita
Planificamos la acción comercial para optimizar los
recursos disponibles y así atender de la mejor forma
a la cartera de clientes, generar una tasa más elevada
de ventas cruzadas y asegurar un mayor ratio de trans-
formación de clientes potenciales. Definimos objetivos
específicos, medibles, alcanzables y compatibles con la
estrategia comercial de la compañía.Realizamos un se-
guimiento y evaluación de los resultados para aumen-
tar la eficacia y eficiencia de la venta.
Marketing de Impulsión
En colaboración con su departamento de marketing,
potenciamos la oferta de productos y servicios parti-
cipando en la creación de acciones comerciales y pro-
mocionales específicas, orientadas a la animación del
punto de venta,el lanzamiento de nuevos productos,la
formación de su red de distribuidores y/o franquicias.
Marketing relacional
Conscientesdelcostemuyelevadodelaprospecciónco-
mercial y de la relevancia de la fidelización de los clien-
tes activos, Ganantia propone acciones y estrategias de
fidelización para construir relaciones sólidas y de futuro.
Refuerce la acción comercial en el terreno y asegure
el logro de los resultados acordados. Maximice sus re-
cursos a través de nuestros servicios.Los profesionales
de Ganantia le brindarán una solución a su medida.
En el contexto actual de máxima competen-
cia, donde la productividad es un factor clave
de éxito, las organizaciones se posicionan en
la vanguardia siendo más innovadoras en generar
mayor valor a sus clientes. Ganantia ofrece sus ser-
vicios de Outsourcing Management Comercial para
potenciar la dirección de ventas en las PyMEs, per-
mitiendo que la compañía dedique sus recursos in-
ternos hacia sus actividades estratégicas.
Outsoursing Management
ÁREAS DE ACTUACIÓN PARA MAXIMIZAR LA EFICIENCIA COMERCIAL EN EL TERRENO
Outsourcing
Management
Formación de
mis clientes
El seguimiento
Gestión de la
información del cliente
La preparación
Lanzamiento de
nuevos productos
La
planificación
Operaciones
comerciales
Organización
de eventos
Programas
de fidelización
Acciones de
Comunicación
La entrevista
Animación
punto de venta
Gestión del
cliente insatisfecho
Eficacia en
la visita
Marketing
de
impulsión
Marketing
relacional

8. Balcells 27 3º
08024 Barcelona
+34 902 02 75 42
info@ganantia.com
www.ganantia.com