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TECNICA Y COMERCIAL
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COMERCIAL

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10. LOS PRECIOS

EL PRECIO
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10. LOS PRECIOS

¿Qué es el Precio?
Es la cantidad de
dinero que se cobra por
un producto o un
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10. LOS PRECIOS

Objetivos de la fijación de precios

1. Orientación a las utilidades
1.
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10. LOS PRECIOS

P. M. INTERNACIONAL
P. M. EXTERNO (REGIONAL)
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10. LOS PRECIOS

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DETERMINACIÓN DEL PRECIO

1. Precios de la competencia
2. Precios de pro...
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10. LOS PRECIOS

Factores que condicionan el precio
 Marco legal
 El mercado: los hábitos de
compra y la competenci...
VTC

10. LOS PRECIOS

CONDICIONES DE VENTA QUE INFLUYEN
EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO
1. Condiciones de crédito
2. Porcen...
VTC

Pv = jPv + Cu
Cu
Pv =
( 1-j )

10. LOS PRECIOS

Pv = Cu – jPv
Cu
Pv =
( 1+j )

Pv = precio de venta

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VTC

10. LOS PRECIOS

Otras variables económicas
relacionadas con el precio

R=P*Q
R = Ingreso Total
P = Precio
Q = Cantid...
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10. LOS PRECIOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

CRITERIOS
Objetivos de
la empresa

Flexibilidad

Orientación
al mercado

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10. LOS PRECIOS

Estrategias diferenciales

Precios
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10. LOS PRECIOS

PRECIOS SIMILARES A LA
COMPETENCIA.

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10. LOS PRECIOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS

Precio
habitual

Precio
“par” o
“impar

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10. LOS PRECIOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

Líder en pérdidas
Precio de paquetes
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VTC

11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Medios por los
cuales se llevan
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consumidor...
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Producto en un sitio

11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION

Momento adecuado

SATISFACCIÓN QUE EL
CLIENTE ESPER...
VTC

11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA

Mayorista

Mayorista

Detallista

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VTC

11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION

1. Características del consumidor
2. Características del producto o servicio

3....
VTC

11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION

PROMOCIÓN y PUBLICIDAD
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 443...
VTC

11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION

“Propaganda es cualquier

forma pagada de
presentación y promoción

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11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION

Publicidad

Mercadeo
directo

Ventas
personales

Promoción
de ventas

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11. ESTUDIO DE MERCADO

José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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COMERCIA...
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11. ESTUDIO DE MERCADO

1. Validez y disponibilidad de datos
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11. ESTUDIO DE MERCADO

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José A. Bazurto Roldán...
MÉTODOS DE
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CUALITATIVO

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11. ESTUDIO DE MERCADO

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José A. Bazurto Roldán
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PROYECTO

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COMERCIAL
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José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
VTC

11. ESTUDIO DE MERCADO

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

IDENTIFICACIÓN DE FUENTES DE
INFORMACIÓN

RECOPILACIÓN DE ANTECEDENT...
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- GACELA -

- GRACIAS -

Contacto ponente
Ing. José Antonio Bazurto Roldán, MBA/EFDGM&EP

bazurto.jose@gmail.c...
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  1. 1. 2. AREA D ESTUDIO No. 2 EVALUACION DE PROYECTOS 2.3. VTC DE PROYECTOS (4) 2.3. VIABILIDAD TECNICA Y COMERCIAL DE PROYECTOS (4) Manta – Ecuador 2013 Ing. José A. Bazurto Roldán, MBA/FDGM&EP 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 Avenida 108 y Calle 109 Manta-Ecuador
  2. 2. VTC 10. LOS PRECIOS José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 2/34
  3. 3. VTC 10. LOS PRECIOS EL PRECIO es quizás el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto, ya que él será el que defina, en último término, el nivel de los ingresos. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 3/34
  4. 4. VTC 10. LOS PRECIOS ¿Qué es el Precio? Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores con los productores por los beneficios de tener el producto o el servicio de utilizarlos. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 4/34
  5. 5. VTC 10. LOS PRECIOS Objetivos de la fijación de precios 1. Orientación a las utilidades 1. 2. Lograr rendimiento objetivo Maximizar las utilidades 2. Orientación a las ventas 1. 2. Aumentar volumen de ventas Participación del mercado 3. Orientación al status quo 1. 2. Estabilizar los precios Hacer frente a la competencia José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 5/34
  6. 6. VTC 10. LOS PRECIOS P. M. INTERNACIONAL P. M. EXTERNO (REGIONAL) P. M. INTERNO (NACIONAL) P. DE SIMILARES IMPORTADOS P. FIJADOS POR EL GOBIERNO P. F (COSTO DE PRODUCCIÓN) P. F (DEMANDA) P. F (PORCENTAJE A LOS COSTOS UNITARIOS) P. EXPERIMENTALES José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 6/34
  7. 7. VTC 10. LOS PRECIOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO 1. Precios de la competencia 2. Precios de productos sustitutos 3. Precios de productos complementarios 4. Costos de producción y distribución 5. Características potenciales al ahorro por parte del consumidor 6. Demanda estimada del producto 7. Reacciones de los intermediarios 8. Reacciones competitivas 9. Reacciones del consumidor 10. Tendencias o preferencias 11. Legislación comercial 12. Presentación del producto 13. Plaza 14. Promoción José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 7/34
  8. 8. VTC 10. LOS PRECIOS Factores que condicionan el precio  Marco legal  El mercado: los hábitos de compra y la competencia.  Los objetivos de la empresa.  La elasticidad cruzada de las demandas de productos ofertados (interdependencia).  Costes.  Ciclo de vida del producto. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 8/34
  9. 9. VTC 10. LOS PRECIOS CONDICIONES DE VENTA QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO 1. Condiciones de crédito 2. Porcentaje de cobro al contado 3. Plazo del crédito 4. Monto de las cuotas 5. Tasa de interés implícita en las cuotas 6. Descuentos por pronto pago 7. Descuentos por volumen 8. Otros. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 9/34
  10. 10. VTC Pv = jPv + Cu Cu Pv = ( 1-j ) 10. LOS PRECIOS Pv = Cu – jPv Cu Pv = ( 1+j ) Pv = precio de venta Pv = precio de venta J = margen sobre el PRECIO J = margen sobre el COSTO Cu = costo unitario Cu = costo unitario Pv = 10,00 ( 1-10%) Pv = 10,10 Pv = 10,00 ( 1+10%) Pv = 9,90 José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL Cálculo del Precio 10/34
  11. 11. VTC 10. LOS PRECIOS Otras variables económicas relacionadas con el precio R=P*Q R = Ingreso Total P = Precio Q = Cantidad U=R-C U = Utilidad R = Ingreso total C = Costos José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 11/34
  12. 12. VTC 10. LOS PRECIOS ESTRATEGIAS DE PRECIOS CRITERIOS Objetivos de la empresa Flexibilidad Orientación al mercado José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 12/34
  13. 13. VTC 10. LOS PRECIOS Estrategias diferenciales Precios éticos. Precios fijos o variables. (discriminación de precios) Precios profesionales. Descuentos aleatorios (ofertas). Descuentos periódicos (rebajas). Descuentos en segundo mercado. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 13/34
  14. 14. VTC 10. LOS PRECIOS PRECIOS SIMILARES A LA COMPETENCIA. PRECIOS PRIMADOS. PRECIOS DESCONTADOS. VENTA A PÉRDIDA. LICITACIONES Y CONCURSOS. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 14/34
  15. 15. VTC 10. LOS PRECIOS ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS Precio habitual Precio “par” o “impar Precio alto (de prestigio) Precio según valor percibido José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 15/34
  16. 16. VTC 10. LOS PRECIOS ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS Líder en pérdidas Precio de paquetes Precio de productos cautivos Precio con dos partes Precio único José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 16/34
  17. 17. VTC 11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION CANALES DE DISTRIBUCIÓN Medios por los cuales se llevan los bienes al consumidor meta. José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 17/34
  18. 18. 18/34 VTC Producto en un sitio 11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION Momento adecuado SATISFACCIÓN QUE EL CLIENTE ESPERA POR LA COMPRA José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL COMERCIALIZACIÓN
  19. 19. VTC 11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA Mayorista Mayorista Detallista Detallista Corredor CONSUMIDOR PRODUCTOR UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ES LA RUTA QUE DEBE SEGUIR UN PRODUCTO PARA PASAR DEL PRODUCTOR AL CONSUMIDOR FINAL, DETENIÉNDOSE EN VARIOS PTOS. DE SU TRAYECTORIA. Detallista José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 19/34
  20. 20. VTC 11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION 1. Características del consumidor 2. Características del producto o servicio 3. Características requeridas por los intermediarios 4. Canales utilizados por la competencia 5. Características de la empresa 6. Responsabilidad de los intermediarios participantes 7. Sistemas de control SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 20/34
  21. 21. VTC 11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION PROMOCIÓN y PUBLICIDAD José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 21/34
  22. 22. VTC 11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION “Propaganda es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado” ASOCIACIÓN AMERICANA DE MERCADEO José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 22/34
  23. 23. 23/34 VTC 11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION Publicidad Mercadeo directo Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
  24. 24. VTC 11. ESTUDIO DE MERCADO José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 24/34
  25. 25. VTC 11. ESTUDIO DE MERCADO 1. Validez y disponibilidad de datos históricos Factores para la aplicación de técnicas de proyección 2. Precisión deseada del pronóstico 3. Costo del procedimiento 4. Beneficios del resultado 5. Períodos futuros que se desee pronosticar 6. Tiempo disponible para realizar el estudio 7. Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto, bien o servicio. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 25/34
  26. 26. VTC 11. ESTUDIO DE MERCADO Precisión Efectividad del método elegido f Sensibilidad Objetividad José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 26/34
  27. 27. MÉTODOS DE CARÁCTER CUALITATIVO VTC 11. ESTUDIO DE MERCADO Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro. Los principales son: 1. Método Delphi (opinión expertos) 2. Investigación de mercado (método científico) 3. Encuestas de intenciones de compras. MÉTODOS DE PROYECCIÓN José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 27/34
  28. 28. VTC 11. ESTUDIO DE MERCADO ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 28/34
  29. 29. 29/34 VTC RESUMEN ESQUEMA DEL ESTUDIO TECNICO P ro o c e s T a m a ñ o Lc oa c i aó l n i z José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882
  30. 30. ESTUDIO TECNICO 30/34 PROCESOS Y TECNOLOGIA VTC TAMAÑO LOCALIZACION DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO MACROLOCALIZACION MATERIA PRIMA Y MATERIALES MICROLOCALIZACION MANO DE OBRA DIRECTA SUMINISTROS José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882
  31. 31. 31/34 VTC DISPONIBILIDAD DE INSUMOS DEMANDA PROYECTADA TAMAÑO DEL PROYECTO LOCALIZACION PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882
  32. 32. 32/34 VTC José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882
  33. 33. VTC 11. ESTUDIO DE MERCADO DEFINICIÓN DEL PROBLEMA IDENTIFICACIÓN DE FUENTES DE INFORMACIÓN RECOPILACIÓN DE ANTECEDENTES Y ESTABLECIMIENTO DE BASES EMPÍRICAS PARA EL ANÁLISIS ELABORACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS ANTECEDENTES INFORME José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882 COMERCIAL 33/34
  34. 34. 34/34 VTC - GACELA - - GRACIAS - Contacto ponente Ing. José Antonio Bazurto Roldán, MBA/EFDGM&EP bazurto.jose@gmail.com Manta – Ecuador 2013 José A. Bazurto Roldán 099 617 002 Telefax 593 05 262 4435 Teléfono 593 05 262 5882

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