Cómo Crear y Desarrollar un Startup
Inicio En el inicio Dando forma al negocio Dónde Empezar
<ul><li>Qué hace un startup </li></ul><ul><li>Modelo de Negocio </li></ul>En el inicio
<ul><li>Paso 1: </li></ul>Qué hace un startup X
<ul><li>Startup = clientes  (‘Create a customer’) </li></ul>Qué hace un startup X CLIENTE
<ul><li>1. Usuarios </li></ul>Modelo de Negocio <ul><li>2. ???  </li></ul><ul><li>3. $$$ </li></ul>Ref:
<ul><li>Get to Plan B </li></ul>Modelo de Negocio <ul><ul><li>“ Ningún plan de batalla sobrevive el contacto con el enemig...
<ul><li>Define todos los elementos: </li></ul>Modelo de Negocio Algo que el cliente quiera Cómo se lo hacemos llegar (Drop...
<ul><li>Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer </li></ul><ul><li>Identificar potencial disruptivo </li></ul...
<ul><li>Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer </li></ul><ul><ul><li>Trabajos a realizar </li></ul></ul><ul...
<ul><li>Identificar potencial disruptivo </li></ul><ul><ul><li>Modelo de Innovación Disruptiva </li></ul></ul>Dando forma ...
<ul><li>Identificar potencial disruptivo </li></ul><ul><ul><li>Innovaciones disruptivas </li></ul></ul><ul><ul><li>Enfocar...
<ul><li>Estrategia de acuerdo al tipo de mercado </li></ul><ul><ul><li>Tipos de mercado </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mer...
<ul><li>El modelo de negocio adecuado </li></ul><ul><ul><li>Innovación en el modelo de negocio </li></ul></ul><ul><ul><ul>...
<ul><li>Juntando todas las piezas </li></ul><ul><ul><li>Producto:  Características y beneficios, propiedad intelectual, de...
<ul><li>Crea algo </li></ul><ul><li>Lanzar e iterar </li></ul>Dónde empezar
<ul><li>Una sola cosa </li></ul>Crea algo
<ul><li>“ There’s a 2 week version of anything” </li></ul>Crea algo
<ul><li>Deja que los clientes guíen el proceso  (‘Show and tell’) </li></ul>Crea algo
<ul><li>Objetivo: probar que la solución funciona como lo quiere el cliente (sin invertir demasiados recursos) </li></ul>C...
<ul><li>Lanzar v1.0 & Iterar </li></ul>Lanzar e iterar
<ul><li>Si no te da vergüenza, es que esperaste demasiado </li></ul>Lanzar e iterar Youtube: “Steve Ballmer Windows 1.0”
Desarrollo Comercial Desarrollo Comercial Marketing para Startups
<ul><li>Principios de desarrollo de clientes </li></ul><ul><li>El proceso de desarrollo de clientes </li></ul>Desarrollo c...
<ul><li>Principios de desarrollo de clientes </li></ul><ul><ul><li>Etapas distintas de crecimiento del producto y de la co...
<ul><li>El proceso de desarrollo de clientes </li></ul>Probar hipótesis – El problema y el concepto del producto Definir u...
Desarrollo comercial <ul><ul><li>El Proceso de Desarrollo de Clientes: </li></ul></ul><ul><ul><li>Entender lo que el merca...
<ul><li>El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes </li></ul><ul><ul><li>Actividades de creación de clien...
<ul><li>Qué no hacer </li></ul><ul><li>Qué sí hacer </li></ul>Marketing para Startups
<ul><li>Producto – ahora que? </li></ul>Marketing para Startups ¿Y los clientes, apá?
<ul><li>TechCrunch? </li></ul>Marketing para Startups X
<ul><li>Respuesta 1: “Get out of the building!” </li></ul>Marketing para Startups X
<ul><li>Respuesta 2: “Sell it before you build it” </li></ul>Marketing para Startups
<ul><li>Crea un Landing Page </li></ul>Marketing para Startups
<ul><li>Encuentra los clientes adecuados </li></ul>Marketing para Startups Ref: Steve Blank, “Four Steps to the Epiphany”
<ul><li>Usa los canales adecuados  </li></ul>Marketing para Startups Ref: Steve Blank, “Four Steps to the Epiphany”
<ul><li>Considera el costo de adquisición de clientes </li></ul>Marketing para Startups Ref: Venturefizz.com
<ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Re...
<ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Re...
<ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Re...
<ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Re...
<ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Re...
<ul><li>Enfoque en  Tracción </li></ul>Marketing para Startups
<ul><li>Usa Métricas </li></ul><ul><ul><li>Para encontrar un proceso predecible </li></ul></ul>Marketing para Startups
<ul><li>Usa las métricas correctas </li></ul><ul><ul><li>Adquisición </li></ul></ul><ul><ul><li>Activación </li></ul></ul>...
<ul><li>Ahora sí, a TechCrunch (&NYT, & WSJ, etc.) </li></ul>Marketing para Startups
Crecimiento Cómo se Desarrollan los Mercados Estrategia de desarrollo del mercado
Crecimiento <ul><ul><li>El Ciclo de Adopción de la Tecnología: </li></ul></ul><ul><ul><li>Adaptar la estrategia de acuerdo...
<ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul>Cómo se desar...
<ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><ul><li>Perfiles de Adopción de Tecnología </li></ul></ul>Techies...
<ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><ul><li>Respuestas ante la Adopción de Tecnología </li></ul></ul>...
<ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>El Abismo </li></ul></ul>Cómo se desarrollan los merca...
<ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial </l...
<ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Cómo se desarrollan los mercados </li></ul></ul>Cómo s...
<ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Implicaciones para Ventas y Marketing </li></ul></ul>O...
<ul><li>Estrategia de desarrollo del mercado </li></ul><ul><li>Variables de creación del mercado </li></ul><ul><li>Variabl...
<ul><li>Estrategia de desarrollo del mercado </li></ul><ul><ul><li>Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado </...
<ul><li>Variables de creación del mercado </li></ul><ul><ul><li>Cliente objetivo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Comprador ...
<ul><li>Variables de atractividad del mercado </li></ul><ul><ul><li>Socios y Aliados </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Relaci...
<ul><li>Variables de penetración del mercado </li></ul><ul><ul><li>Competencia </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Enfocarse en...
<ul><li>Ventas & Marketing son un proceso </li></ul><ul><li>El Proceso de venta inicia mucho antes </li></ul><ul><li>El De...
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Como crear y desarrollar un startup

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1. Inicio
-En el inicio
-Dando forma al negocio
-Donde Empezar

2. Desarrollo Comercial
-Desarrollo Comercial
-Marketing para Startups

3. Crecimiento
-Como se desarrollan los mercados
-Estrategia de Desarrollo del Mercado

Publicado en: Tecnología
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Como crear y desarrollar un startup

  1. 1. Cómo Crear y Desarrollar un Startup
  2. 2. Inicio En el inicio Dando forma al negocio Dónde Empezar
  3. 3. <ul><li>Qué hace un startup </li></ul><ul><li>Modelo de Negocio </li></ul>En el inicio
  4. 4. <ul><li>Paso 1: </li></ul>Qué hace un startup X
  5. 5. <ul><li>Startup = clientes (‘Create a customer’) </li></ul>Qué hace un startup X CLIENTE
  6. 6. <ul><li>1. Usuarios </li></ul>Modelo de Negocio <ul><li>2. ??? </li></ul><ul><li>3. $$$ </li></ul>Ref:
  7. 7. <ul><li>Get to Plan B </li></ul>Modelo de Negocio <ul><ul><li>“ Ningún plan de batalla sobrevive el contacto con el enemigo.” </li></ul></ul><ul><ul><li>~ Field Marshal Helmuth von Moltke </li></ul></ul>
  8. 8. <ul><li>Define todos los elementos: </li></ul>Modelo de Negocio Algo que el cliente quiera Cómo se lo hacemos llegar (Dropbox) Cómo lo cobramos (Rescuetime)
  9. 9. <ul><li>Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer </li></ul><ul><li>Identificar potencial disruptivo </li></ul><ul><li>Estrategia de acuerdo al tipo de mercado </li></ul><ul><li>El modelo de negocio adecuado </li></ul><ul><li>Juntando todas las piezas </li></ul>Dando forma al negocio
  10. 10. <ul><li>Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer </li></ul><ul><ul><li>Trabajos a realizar </li></ul></ul><ul><ul><li>Objetivos </li></ul></ul><ul><ul><li>Barreras </li></ul></ul><ul><ul><li>Soluciones </li></ul></ul>Dando forma al negocio <ul><ul><li>Fuente: Innosight </li></ul></ul>
  11. 11. <ul><li>Identificar potencial disruptivo </li></ul><ul><ul><li>Modelo de Innovación Disruptiva </li></ul></ul>Dando forma al negocio <ul><ul><li>Fuente: The Innovator’s Solution </li></ul></ul>Desempeño Tiempo Características que los clientes pueden usar o absorber Ritmo de avance de la tecnología Innovaciones continuas Innovaciones Disruptivas
  12. 12. <ul><li>Identificar potencial disruptivo </li></ul><ul><ul><li>Innovaciones disruptivas </li></ul></ul><ul><ul><li>Enfocarse en los mercados más sencillos y el no-consumo </li></ul></ul>Fotografía digital Fotografía tradicional Mini-computadoras Mainframes PC’s Mini-computadoras Teléfono Telégrafo VOIP Teléfono Software en línea Software instalado localmente Drives de estado sólido Discos duros Educación en línea Universidades tradicionales <ul><ul><li>Fuente: The Innovator’s Solution, Wikipedia </li></ul></ul>Dando forma al negocio
  13. 13. <ul><li>Estrategia de acuerdo al tipo de mercado </li></ul><ul><ul><li>Tipos de mercado </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mercados existentes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mercados re-segmentados </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Nuevos mercados </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Implicaciones para: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Marketing </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ventas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Finanzas </li></ul></ul></ul>Dando forma al negocio <ul><ul><li>Fuente: Steve Blank </li></ul></ul>
  14. 14. <ul><li>El modelo de negocio adecuado </li></ul><ul><ul><li>Innovación en el modelo de negocio </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ser diferente en la propuesta de valor, la manera de hacer dinero, recursos claves o procesos claves </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Modelos de negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>Innovación en propuesta de valor </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Innovar en una dimensión manteniendo las demás en niveles aceptables </li></ul></ul></ul>Software como Servicio Freemium Software local Publicidad Mercados Generación de prospectos Bienes virtuales Agregación de audiencia Producción de contenido Enterprise 2.0 Open Source profesional Crowdsourcing Dando forma al negocio <ul><ul><li>Fuente: Clayton Christensen, David Cohen, y Chan Kim & Renee Mauborgne </li></ul></ul>
  15. 15. <ul><li>Juntando todas las piezas </li></ul><ul><ul><li>Producto: Características y beneficios, propiedad intelectual, dependencias, TCO </li></ul></ul><ul><ul><li>Cliente y Problema: Tipos de clientes, problema, un día en la vida del cliente, ROI, producto mínimo viable </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribución y Precio: Dependiendo de la complejidad del producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Generación de Demanda: Actividades para guiar la demanda al canal seleccionado </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipo de mercado: Existente, nuevo o re-segmentado </li></ul></ul><ul><ul><li>Competencia: Atributos (mercados existentes y re-segmentados); mercados adyacentes (mercados nuevos) </li></ul></ul>Dando forma al negocio <ul><ul><li>Fuente: Steve Blank </li></ul></ul>
  16. 16. <ul><li>Crea algo </li></ul><ul><li>Lanzar e iterar </li></ul>Dónde empezar
  17. 17. <ul><li>Una sola cosa </li></ul>Crea algo
  18. 18. <ul><li>“ There’s a 2 week version of anything” </li></ul>Crea algo
  19. 19. <ul><li>Deja que los clientes guíen el proceso (‘Show and tell’) </li></ul>Crea algo
  20. 20. <ul><li>Objetivo: probar que la solución funciona como lo quiere el cliente (sin invertir demasiados recursos) </li></ul>Crea algo
  21. 21. <ul><li>Lanzar v1.0 & Iterar </li></ul>Lanzar e iterar
  22. 22. <ul><li>Si no te da vergüenza, es que esperaste demasiado </li></ul>Lanzar e iterar Youtube: “Steve Ballmer Windows 1.0”
  23. 23. Desarrollo Comercial Desarrollo Comercial Marketing para Startups
  24. 24. <ul><li>Principios de desarrollo de clientes </li></ul><ul><li>El proceso de desarrollo de clientes </li></ul>Desarrollo comercial
  25. 25. <ul><li>Principios de desarrollo de clientes </li></ul><ul><ul><li>Etapas distintas de crecimiento del producto y de la compañía </li></ul></ul><ul><ul><li>Aprendizaje vs. ejecución </li></ul></ul><ul><ul><li>Salir del edificio </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferentes tipos de mercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Encontrar el mercado adecuado para el producto </li></ul></ul>Desarrollo comercial <ul><ul><li>Fuente: Steve Blank & Eric Ries </li></ul></ul>
  26. 26. <ul><li>El proceso de desarrollo de clientes </li></ul>Probar hipótesis – El problema y el concepto del producto Definir un proceso de ventas repetible y escalable Crear demanda del usuario final Crecer en base a ejecución impecable Desarrollo comercial <ul><ul><li>Fuente: Steve Blank </li></ul></ul><ul><ul><li>Iteración </li></ul></ul><ul><ul><li>Ejecución </li></ul></ul><ul><ul><li>La Búsqueda del Negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>El Crecimiento del Negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>Fit entre Producto y Mercado </li></ul></ul>
  27. 27. Desarrollo comercial <ul><ul><li>El Proceso de Desarrollo de Clientes: </li></ul></ul><ul><ul><li>Entender lo que el mercado quiere antes de crecer </li></ul></ul><ul><ul><li>Fuente: Steve Blank & Eric Ries </li></ul></ul><ul><ul><li>Iteración </li></ul></ul><ul><ul><li>Ejecución </li></ul></ul><ul><ul><li>La Búsqueda del Negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>El Crecimiento del Negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>Fit entre Producto y Mercado </li></ul></ul>
  28. 28. <ul><li>El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes </li></ul><ul><ul><li>Actividades de creación de clientes </li></ul></ul>Tipo de Mercado Objetivos del Primer Año Posicionamiento Generación de Demanda Lanzamiento Mercado Existente <ul><li>Diferenciación del producto </li></ul><ul><li>Guiar demanda al canal de distribución </li></ul><ul><li>Credibilidad </li></ul><ul><li>Competencia en base a atributos existentes </li></ul><ul><li>Participación de mercado </li></ul>Mercado re-segmentado <ul><li>Segmentación e innovación </li></ul><ul><li>Educación del cliente y guiar demanda al canal de distribución </li></ul><ul><li>Segmentación e innovación </li></ul><ul><li>Nuevos atributos de competencia </li></ul><ul><li>Re-formulación del mercado / Participación del nuevo mercado </li></ul>Nuevo mercado <ul><li>Definición del nuevo mercado, la necesidad y la solución </li></ul><ul><li>Educación del cliente </li></ul><ul><li>Credibilidad e innovación </li></ul><ul><li>Educación del mercado y definición de estándares </li></ul><ul><li>Adopción del mercado </li></ul>Desarrollo comercial <ul><ul><li>Fuente: Steve Blank </li></ul></ul>
  29. 29. <ul><li>Qué no hacer </li></ul><ul><li>Qué sí hacer </li></ul>Marketing para Startups
  30. 30. <ul><li>Producto – ahora que? </li></ul>Marketing para Startups ¿Y los clientes, apá?
  31. 31. <ul><li>TechCrunch? </li></ul>Marketing para Startups X
  32. 32. <ul><li>Respuesta 1: “Get out of the building!” </li></ul>Marketing para Startups X
  33. 33. <ul><li>Respuesta 2: “Sell it before you build it” </li></ul>Marketing para Startups
  34. 34. <ul><li>Crea un Landing Page </li></ul>Marketing para Startups
  35. 35. <ul><li>Encuentra los clientes adecuados </li></ul>Marketing para Startups Ref: Steve Blank, “Four Steps to the Epiphany”
  36. 36. <ul><li>Usa los canales adecuados </li></ul>Marketing para Startups Ref: Steve Blank, “Four Steps to the Epiphany”
  37. 37. <ul><li>Considera el costo de adquisición de clientes </li></ul>Marketing para Startups Ref: Venturefizz.com
  38. 38. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  39. 39. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  40. 40. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  41. 41. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  42. 42. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  43. 43. <ul><li>Enfoque en Tracción </li></ul>Marketing para Startups
  44. 44. <ul><li>Usa Métricas </li></ul><ul><ul><li>Para encontrar un proceso predecible </li></ul></ul>Marketing para Startups
  45. 45. <ul><li>Usa las métricas correctas </li></ul><ul><ul><li>Adquisición </li></ul></ul><ul><ul><li>Activación </li></ul></ul><ul><ul><li>Retención </li></ul></ul><ul><ul><li>Referencias </li></ul></ul><ul><ul><li>Revenue (Ingresos) </li></ul></ul>Marketing para Startups AARRR! Ref: Dave McClure, “Startup metrics for pirates”
  46. 46. <ul><li>Ahora sí, a TechCrunch (&NYT, & WSJ, etc.) </li></ul>Marketing para Startups
  47. 47. Crecimiento Cómo se Desarrollan los Mercados Estrategia de desarrollo del mercado
  48. 48. Crecimiento <ul><ul><li>El Ciclo de Adopción de la Tecnología: </li></ul></ul><ul><ul><li>Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo </li></ul></ul><ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards Chasm
  49. 49. <ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul>Cómo se desarrollan los mercados
  50. 50. <ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><ul><li>Perfiles de Adopción de Tecnología </li></ul></ul>Techies (Innovadores) Visionarios (Adopción temprana) Pragmáticos (Mayoría temprana) Conservadores (Mayoría tardía) Escépticos (Rezagados) Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>
  51. 51. <ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><ul><li>Respuestas ante la Adopción de Tecnología </li></ul></ul>Techies (Innovadores) Visionarios (Adopción temprana) Pragmáticos (Mayoría temprana) Conservadores (Mayoría tardía) Escépticos (Rezagados) Probarla Adelantarse a los demás Hacer lo mismo que los demás Esperar No cambiar Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>
  52. 52. <ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>El Abismo </li></ul></ul>Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>
  53. 53. <ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial </li></ul></ul>Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>
  54. 54. <ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Cómo se desarrollan los mercados </li></ul></ul>Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>Early Market Bowling Alley Tornado Main Street
  55. 55. <ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Implicaciones para Ventas y Marketing </li></ul></ul>Objetivo del Cliente: Ventaja Competitiva Resolver un problema Adoptar la solución obvia Extender el paradigma Necesidad del cliente: Solución completa La opción segura El mejor trato Potencial de la tecnología Objetivo del proveedor: Participación en el segmento Participación de mercado Rentabilidad Validar la tecnología Estrategia: Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos Demostrar la tecnología Habilidades: Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Habilidad técnica Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Institute </li></ul></ul>
  56. 56. <ul><li>Estrategia de desarrollo del mercado </li></ul><ul><li>Variables de creación del mercado </li></ul><ul><li>Variables de atractividad del mercado </li></ul><ul><li>Variables de penetración del mercado </li></ul>Estrategia de desarrollo del mercado
  57. 57. <ul><li>Estrategia de desarrollo del mercado </li></ul><ul><ul><li>Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado </li></ul></ul>1. Cliente objetivo 2. Razón para comprar 3. Producto completo 4. Socios y Aliados 5. Distribución 6. Precio 7. Competencia 8. Posicionamiento 9. Siguiente objetivo Fuente de ingresos Para satisfacer la razón para comprar En función de la complejidad del producto completo Por el dinero del cliente Siguiente movimiento Origen de la demanda Requeridos para el producto completo En función de todos los demás factores Relativo a la competencia <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Companion </li></ul></ul>Estrategia de desarrollo del mercado
  58. 58. <ul><li>Variables de creación del mercado </li></ul><ul><ul><li>Cliente objetivo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Comprador económico identificado, accesible por el canal de distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del producto completo </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Razón para comprar </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Consecuencias económicas suficientes para asegurar que cualquier comprador razonable quiera resolver el problema </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Producto completo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una solución completa a la razón para comprar del cliente </li></ul></ul></ul>Estrategia de desarrollo del mercado <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Companion </li></ul></ul>
  59. 59. <ul><li>Variables de atractividad del mercado </li></ul><ul><ul><li>Socios y Aliados </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer el producto completo </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Distribución </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer los requerimientos de distribución del producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Precio </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Precio del producto completo consistente con el presupuesto del cliente y el valor obtenido al resolver el problema </li></ul></ul></ul>Estrategia de desarrollo del mercado <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Companion </li></ul></ul>
  60. 60. <ul><li>Variables de penetración del mercado </li></ul><ul><ul><li>Competencia </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra compañía </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Establecer credibilidad como un proveedor de productos y servicios al mercado objetivo </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Siguiente objetivo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes </li></ul></ul></ul>Estrategia de desarrollo del mercado <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Companion </li></ul></ul>
  61. 61. <ul><li>Ventas & Marketing son un proceso </li></ul><ul><li>El Proceso de venta inicia mucho antes </li></ul><ul><li>El Desarrollo Comercial va de la mano con el cliente </li></ul><ul><li>Clave: Desarrollo del producto correcto y las características alrededor del producto correcto </li></ul><ul><li>Enfoque en etapa del mercado correcta </li></ul>Resumen
  62. 62. <ul><ul><ul><li>La única manera de evitar los fracasos es no hacer nada </li></ul></ul></ul>Resumen Ref: Bob Sutton (Stanford University)

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